: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX. 3.1 Dự báo về sự thay đổi môi trường thị trường ngành hàng của công ty. 3.1.1. Thời cơ và thách thức với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói chung và công ty Petrolimex nói riêng. ∗ Thời cơ: Kinh doanh xăng dầu là loại hình kinh doanh đem lại lợi nhuận tương đối ổn định. Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về xăng dầu cũng như các thiết bị phục vụ cho ngành xăng dầu ngày càng cao. Do đó các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có nhiều cơ hội để gia tăng sản lượng phục vụ cho khách hàng. Không những thế, kinh doanh xăng dầu được nhà nước bảo hộ nên các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước ngoài tạo cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong nước phát huy hết khả năng của mình. Riêng đối với công ty thì kinh doanh vật tư thiết bị xăng dầu là một loại hình kinh doanh có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trường. Không những thế, thì công ty lại là nơi duy nhất có thêr cung cấp nhiều kiểu cột bơm đa dạng về chủng loại và mẫu mã nên được nhiều khách hàng gần xa biết đến tạo điều kiện để công ty mở rộng uy tín và địa bàn hoạt động của mình ra các nợi khác như thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng . 1 ∗ Thách thức: Do lượng cung về xăng dầu và khí đốt trên thế giới phụ thuộc vào sản lượng khai thác của khối OPEC nên khi khối OPEC giảm sản lượng khai thác thì nó ảnh hưởng rất lớn đến nguồn đầu vào của mặt hàng xăng dầu bị hạn chế rất nhiều. Chính vì vậy, nên thách thức chủ yếu đối với ngành xăng dầu chính là phải làm sao cung cấp đủ cho nhu cầu hiện nay và dự trữ trong tương lai đó là điều cần thiết. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngày càng phải nâng cao chất lượng phục vụ của mình hơn nữa. Ngoài ra, thì do trình độ khoa học kỹ thuật và cơ sở vật chất của ngành xăng dầu còn hạn chế. Do đó, các thiết bị vật tư trong ngành xăng dầu còn phải nhập chủ yếu của nước ngoài nên giá cả tương đối cao. Thách thức lớn riêng đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Perolimex là thị trường truyền thống của công ty còn bị bó hẹp và chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh khác. Chính vì vậy, công ty cần có biện pháp để mở rộng thị trường của công ty hơn nữa để có thể cạnh tranh và đứng vững. 3.1.2. Một số dự báo về thị trường ngành hàng của công ty đến năm 2005 và 2010. Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng cao không chỉ trong ngành xăng dầu mà còn cả các đơn vị ngoài ngành và các cá nhân kinh doanh xăng dầu đơn lẻ. Do đó, có thể nói thị trường ngành hàng đến năm 2005 và 2010 sẽ rất sôi động nhưng nó không chỉ có sự tham gia của các đơn vị 2 trong ngành xăng dầu mà sẽ có sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài khi Việt Nam gia nhập AFTA. ∗ Cầu thị trường: Nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu từ năm 2005 đến 2010 đất nước có nhiều dự án phát triển và xây dựng nhiều công trình xăng dầu và khí đốt. Do đó, có thể nói nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng, càng cao. Không những thế, với sự gia tăng của nhiều loại phương tiện vận tải và phương tiện đi lại thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng lên. ∗ Cung thị trường ngành hàng: Về mặt hàng vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu thì ngoài những hãng nổi tiếng thường cung cấp sản phẩm cho công ty như TATSUNO, NOMURA . thì sẽ có sự tham gia của nhiều hãng khác có tiềm năng phát triển ngành hàng này ở một số nước như Trung Quốc hay trong khối ASEAN . Do đó, có thể nói cung thị trường ngành trong tương lai là cũng rất cao. Tuy nhiên, thì về mặt hàng xăng dầu thì cung thị trường ngành hàng phần lớn thuộc vào sự khai thác sản lượng xăng dầu và khí đốt của OPEC. ∗ Giá thị trường ngành hàng: Về mặt hàng vật tư thiết bị trong tương lai có sự tham gia của nhiều hãng nên giá cả có thể rẻ hơn. Nhưng về giá mặt hàng xăng dầu cao hay thấp nó phụ thuộc nhiều vào sự khai thác sản lượng dầu khí của OPEC. ∗ Cạnh tranh thị trường ngành hàng: 3 Với sự gia nhập khối AFTA thì nhà nước không còn bảo hộ nữa. Do đó, sẽ có nhiều hãng nước ngoài tham gia vào thị trường đầy tiềm năng này ở Việt Nam. Nên trong tương lai sự cạnh tranh về thị trường ngành hàng này sẽ diễn ra rất mạnh mẽ. 3.1.3. Mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển thị trường và kinh doanh của công ty đến năm 2005 và những năm tiếp theo: Là một doanh nghiệp thương mại do đó vấn đề bức thiết hàng đầu theo tôi nghĩ mà công ty cần phải có những định hướng, giải pháp như tiếp thị, nghiên cứu Marketing, tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và làm quen với mặt hàng này. Có như vậy công ty mới thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Bảo đảm cho khách hàng lấy hay được hàng thuận tiện, nhanh chóng, không phải chờ đợi. Đấy cũng là biện pháp làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra của công ty. ∗ Định hướng: Do sự phát triển của lịch sử, công ty CPTB XD là doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật hoạt động trên địa bàn cả nước và trên suốt chiều dọc của chu trình lưu thông từ khâu nhập hàng, tiếp nhận bán hàng đến việc vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn sử dụng ch người tiêu dùng. Trên thực tế, công ty CPTB XD đã hình thành như một công ty độc quyền. Từ năm 1991, đến nay đã xuất hiện nhiều công ty, đơn vị ở mọi thành phần kinh tế kinh doanh thiết bị vật tư xăng dầu trong đó có những đơn vị cũng đã thực hiện trọn vẹn chu trình lưu thông. Nhưng hầu hết các đơn vị này chưa phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ, mạng lưới kinh doanh thị trường và khách hàng. 4 Trước tình hình thực tế đó, công ty đã xác định một điều rất rõ ràng là để kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, công ty muốn tồn tại và phát triển vươn lên giữ vững vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh vật tư XD thì hoạt động Marketing là rất quan trọng. Hơn nữa, nền kinh tế nước ta trong những năm tới có nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân khoảng 10% - kéo theo nhu cầu mua hàng vật tư xăng dầu tăng nhanh. ∗ Mục tiêu: + Sau khi cổ phần hoá thì mục tiêu chung của công ty trong những năm tới là trước hết là bảo toàn và phát triển vốn cổ đông. + Trong những năm tới thì mục tiêu của công ty là sản xuất kinh doanh có hiệu quả làm sao đem lại lợi nhuận cao và tích luỹ được nhiều hơn. + Ngoài ra, thì công ty đang cố gắng củng cố thị trường của mình ở phía Bắc để có chỗ đứng vững chắc đồng thời phát triển thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Nam và tương lai có thể xuất khẩu sang thị trường các nước bạn Lào và Campuchia . + Không những thế, công ty đang từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động và đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. + Từng bước ổn định và phát triển doanh nghiệp, thực hiện đầy dủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước và chính sách xã hội. 3.2 Đề xuất các giải pháp định vị lợi thế cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ của công ty. 5 3.2.1. Tăng cường nghiên cứu marketing và từng bước xây dựng MIS của công ty. Nghiên cứu marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu một các có hệ thống, chính xác và có khoa học, phản ánh đúng thực tại để phục vụ cho việc ra quyết định. Đối với công ty thì nên thực hiện những nghiên cứu sau: ∗ Nghiên cứu thị trường: Trước hết công ty cần thu thập những thông tin khái quát về quy mô thị trường. Các thông tin cần thu thập: + Số lượng các doanh nghiệp cần sử dụng các thiết bị xăng dầu. + Số lượng các công ty, tổ chức, cá nhân kinh doanh mặt hàng thiết bị xăng dầu. + Mức độ đáp ứng so với tổng dung lượng thị trường các mặt hàng thiết bị xăng dầu. ∗ Nghiên cứu khách hàng: Công ty cần nghiên cứu về động cơ mua sắm của khách hàng, khả năng tài chính của từng doanh nghiệp, chu kỳ mua của họ, đồng thời nghiên cứu những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty và với công ty để từ đó công ty đưa ra những thay đổi về sản phẩm, giá cả, trung gian phân phối. ∗ Nghiên cứu cạnh tranh: Sau khi xác định được đối thủ chính, công ty cần tìm hiểu toàn diện về mục tiêu chiến lược cũng như các hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh. 6 ∗ Nghiên cứu về người cung ứng: Từ những thông tn thu thập được công ty tập hợp, phân loại và lựa chọn những người cung ứng thích hợp nhất với công ty. Để nghiên cứu marketing có hiệu quả thì công ty phải có được lượng thông tin kịp thời, đầy đủ, chính xác nên công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing viết tắt là MIS. Vậy MIS là gì? MIS bao gồm con người, thiết bị quy trình thu thập phân loại phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác do những người soạn thảo quyết định marketing: Ghi chép nội bộ Hệ thống thu thập thông tin marketing bên ngo ià Hệ thống nghiêng cứu marketing Hệ thống phân tích thông tinmarketing Hệ thống thông tin marketing -Môi trường marketing -Kênh marketing -Đối thủ cạnh tranh công chúng -Lực lượng của môi trường vĩ mô Các quan hệ v quyà ết định marketing BH6: Hệ thống thông tin marketing Nh quà ản trị kênh marketing phân tích lập kế hoạch thực hiện kiểm tra Hệ thống ghi chép nội bộ: Là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà nhà nước quản lý marketing sử dụng. Nội dung của hệ thống ghi chép nội bộ bao gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi . Khi phân tích những thông tin này những nhà quản trị marketing có thể xác định được cơ hội và vấn đề quan trọng. + Hệ thống tình báo marketing: 7 Trong khi hệ thống ghi chép nội bộ cung cấp những số liệu và kết quả thì hệ thống tình báo marketing được hiểu là một tập hợp những thủ tục và nguồn mà những nhà quản trị sử dụng để nhận được những thông tin hàng ngày về những diễn biến cần thiết trong mội trường marketing. Để thực hiện công tác này công ty phải làm gì? Công ty cần cử nhân viên đọc sách báo và các ấn phẩm thương mại, các nhà cung ứng, người phân phối và các tổ chức có liên quan đến vấn đề tiêu thụ xăng dầu. + Hệ thống nghiên cứu marketing: Do công ty còn hạn chế về tài chính và hiểu biết về marketing nên công ty có thể thuê, nhờ sinh viên hay các giáo viên và giáo sư trường đại học Thương Mại thiết kế và thực hiện đề tài theo sự kết hợp của hai bên để tìm ra giải pháp thoát khỏi tình trạng khó khăn mà công ty gặp phải. + Phân tích quyết định hỗ trợ marketing: Công ty phải sử dụng hệ thống hỗ trợ quyết định marketing để giúp các nhà quản trị marketing thông qua quyết định đúng đắn hơn đem lại hiệu quả trung bình tiêu thụ cao hơn. Hệ thống được kiểm là một bộ các dữ liệu có phối hợp, công cụ và phương pháp cùng với phần nền và phần cứng hỗ trợ mà công ty sử dụng để thu thập và giải thích các thông tin hữu quan phát ra từ công ty và môi trường rồi biến nó thành cơ sở để đề ra biện pháp marketing. Nó được thể hiện qua mô hình: Số liệu marketing .1.1. Ngân h ng thà ống kê Phân tích hồi quy Phân tích tương quan Phân tích yếu tố Phân tích phân biệt 8 Phân tích theo nhóm Phân tích hợp nhất .1.1. Ngân h ng mô hìnhà Mô hình thiết kế sản phẩm Mô hình định giá Mô hình chọn địa điểm Mô hình quyết định Mô hình kết hợp phương tiện Mô hình ngân sách quảng cáo Đánh giá v quyà ết định marketing BH7: Hệ thống hỗ trợ quyết định marketing 3.2.2. Hoàn thiện chiến lược marketing mục tiêu của công ty. Khi hoạt động kinh doanh sản xuất trên thị trường cong ty không thoả mãn tất cả các nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu và xăng dầu của thị trường một cách hiệu quả nhất bằng một giải pháp marketing cho tất cả khách hàng. Ví dụ: Khi công ty thực hiện giao tiếp ứng xử kinh doanh đối với khách hàng trong ngành xăng dầu và khách hàng tiêu dùng giống nhau thì khách hàng không hài lòng về sự đáp ứng của công ty. Vậy phải làm sao để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của từng khách hàng có những đặc điểm riêng biệt, khác nhau nó thể hiện ở biến số của tập đó. Để thoả mãn tối đa nhu cầu của từng tập công ty phải biết được biến số của từng tập và sự khác biệt giữa tập khách này với tập khác, vùng với nhu cầu của các tập khách hàng công ty sẽ đề ra giải pháp marketing hữu hiệu cho từng tập. Công ty cổ phần thiết bị XD Petrolimex đang hoạt động trên thị trường rộng lớn mà chưa có sự phân khúc thị trường và các 9 giải pháp marketing hữu hiệu cho từng khúc nên hiệu quả hoạt động chưa cao. Để hoàn thiện việc phân khúc thị trường cho công ty nay tôi đề xuất với công ty cách lựa chọn biến phân khúc. + Đầu tiên là phân loại khách hàng: Công ty có hai loại khách hàng đó là khách hàng trong ngành xăng dầu, khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và khách hàng là các đơn vị kinh doanh. − Phân khúc cho thị trường khách hàng trong ngành xăng dầu: Với khách hàng trong ngành xăng dầu thì công ty thực hiện marketing tiêu thụ trực tiếp cho các doanh nghiệp trong ngành. − Phân khúc cho thị trường khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và người tiêu dùng cá nhân. Có thể marketing tiêu thụ trực tiếp hoặc marketing gián tiếp thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ. + Sau khi đã phân khúc thị trường, tạo ra các khúc thị trường khác nhau thì tiếp theo đó công ty quyết định nên phục vụ bao nhieu và những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm. Khi lựa chọn thị trường trọng điểm và tập khách hàng mục tiêu công ty cần phải căn cứ vào khả năng đáp ứng của mình để lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, căn cứ vào quy mô của công ty, căn cứ vào sản lượng của công ty, khả năng tài chính và các điều kiện bổ sung có liên quan để tạo ra giải pháp marketing phù hợp. 10 [...]... luận và tình hình thực tiễn của các giải pháp marketing tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex Dựa trên quan điểm tiếp cận hệ thống và vai trò của doanh nghiệp nhà nước trong nền kinh tế Chúng tôi mạnh dạn đề xuất một số ý kiến về các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty, để công ty xem xét và vận dụng một phần trong quá trình sản xuất kinh doanh thời gian tới,... nghị vĩ mô: ∗ Các giải pháp khác: 18 Trên đây là những đề xuất chính nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty, tuy nhiên để hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty vận hành tốt thì nó phải đảm bảo được đặt trong một môi trường tốt và tất cả các yếu tố liên quan đến nó đều ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của nó Vì vậy, tôi mạnh dạn đề xuất một số vấn đề như sau: + Về công tác nghiên cứu... ngành hàng của mình như quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm Các bộ phận tuy chỉ phụ trách từng ngành hàng nhưng cần có sự liên kết với nhau trong hoạt động marketing Trong cơ cấu tổ chức marrketing của công ty cần phải có những người có chuyên môn về quản trị marketing thực hiện các nghiệp vụ marketing 3.3 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện marketing tiêu thụ của công ty: 3.3.1 Sản phẩm: Công ty nên đa dạng... tư thiết bị trong nghành xăng dầu ở các nước đang phát triển và phát triển ngày một cao, đòi hỏi cho tất cả các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, giao thông vận tải đường biển, hàng không và các nhu cầu khác Tuy nhiên, để công ty đảm bảo mục tiêu tiêu thụ và phát triển trong sản xuất kinh doanh thì công ty phải thực hiện các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm một cách có trật tự và linh động hơn nữa công. .. đúng địa điểm muốn vậy thì công ty luôn phải có một đội xe sẵn sàng làm việc khi cần 3.3.6 Công nghệ bán và dịch vụ khách hàng: ∗ Công nghệ bán: Công nghệ thực hiện tiêu thụ của công ty bao gồm công nghệ thực hiện tiêu thụ trực tiếp và công nghệ thực hiện tiêu thụ bán buôn + Hoàn thiện công nghệ thực hiện tiêu thụ bán buôn − Hoàn thiện công nghệ tiêu thụ qua đơn đặt hàng: Công ty phải nhanh chóng, kịp... nhân viên của công ty để có thể nâng cao được vị thế cạnh tranh của mình 3.2.4 Xây dựng tổ chức marketing của công ty: 11 Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận thì công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động marketing Muốn các hoạt động marketing thực hiện có hệ thống, có hiệu quả thì trước hết công ty cần thiết lập phòng có chức năng chuyên biệt về marketing Phòng marketing. .. cỡ của sản phẩm để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Đồng 12 thời trên các sản phẩm công ty nên ghi rõ thông số kỹ thuật và cách sử dụng Ngoài ra, với các sản phẩm được nhập từ nước ngoài thì công ty nên cố gắng cải tiến sau cho phù hợp và tiện dụng với điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước Không những thế, ngoài kinh doanh các sản phẩm vật tư thiết bị xăng dầu. .. công ty nên cố gắng mở rộng hơn nữa chủng loại mặt hàng của công ty để có thể mở rộng thị trường của mình Nhưng để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty nên cố gắng tự mình lắp ráp và sản xuất các mặt hàng phải nhập từ nước ngoài Khi đó, sản phẩm của công ty có giá rẻ hơn vì không chịu thuế nhập khẩu Đây là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh công ty Công ty. .. giữa công ty và khách hàng để tăng doanh số và thị phần của công ty Trong đó, công tác xúc tiến công ty có thể sử dụng công cụ sau: ∗ Cataloge: Là thông tin được in ấn dễ hiểu về một sản phẩm được thiết kế để trình diễn hoặc tham khảo Những người mua và ảnh hưởng mua giữ cataloge trong nhà máy của họ, khi co snhu cầu mua, họ sử dụng cataloge để so sánh quy cách của hàng hoá, giá cả, điều kiện bán để. .. sao cải thiện sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhất và tiện dụng nhất cho người sử dụng Ngoài ra, thì công ty nên mở rộng sản phẩm của mình ra ngoài các sản phẩm chủ lực của công ty để có thể mở rộng thị trường hơn nữa 3.3.2 Giá: Trước hết công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm của mình, sau khi đã lựa chọn thị trường trọng điểm và định vị thị trường đó một cách thận trọng . : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX. 3.1 Dự báo về. Trên đây là những đề xuất chính nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty, tuy nhiên để hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty vận hành tốt