HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 3.1 Cơ sở đề xuất 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt Nam. Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một điểm du lịch hấp dẫn của Châu Á. Chúng ta có thế mạnh là có một nền chính trị ổn định, hòa bình. Nhà nước do một Đảng cộng sản lãnh đạo nên ngay từ bây giờ chúng ta cần có sự nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc trên cơ sở đó có chiến lược phát triển thị trường một cách khoa học, phù hợp. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt Nam là một điểm đến hấp dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho xây dựng nhiều khu du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều dịch vụ mới như: xây dựng khu phố ẩm thực tại Hà Nội, khôi phục lại nhà vườn tại Huế, . Ngoài ra nhà nước ta chủ trương khôi phục lại các làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội truyền thống, . mang đậm đà bản sắc dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm của mình. Năm 2008 chính phủ, ngành du lịch và các địa phương đã tổ chức một số lễ hội lớn như: năm du lịch Cần Thơ- Thái Nguyên, Festival Hạ Long, . Năm 2007 Việt Nam đã đón 4 triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam. Trong đó tập trung vào khai thác các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật, Tây ÂU, Trung Quốc, . thị trường Nhật Bản là một thị trường được thủ tướng chính phủ và ngành du lịch đánh giá cao và coi đó là thị trường lớn với rất nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam Nhật Bản ngày càng được mở rộng do đó vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế, chính trị là điều không thể tránh khỏi. Vì thế trong tương lai ngành du lịch Việt Nam sẽ nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu hút khách du lịch Nhật Bản nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho mối giao lưu này thủ tục xuất nhập cảnh dễ dàng hơn. Đầu tư cho du lịch đã tăng trưởng đáng kể tạo ra không ít cơ hội hội nhập du lịch Việt Nam vào du lịch thế giới. Trong tương lai Việt Nam sẽ phát triển nhiều loại hình du lịch mới để mở rộng tập khách hàng đến với Việt Nam nhiều hơn xứng với khẩu hiệu "Việt Nam vẻ đẹp tiềm ẩn" 3.1.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty hàng không Việt Nam Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phát huy được thế mạnh của du lịch đường hàng không và đường bộ Tổng công ty quyết định: tập trung khai thác thị trường quốc tế đến Việt Nam trong đó chủ yếu vào thị trường khách du lịch Nhật Bản. Tuy công ty đã xác định được mục tiêu của mình đã rõ ràng nhưng trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay để khai thác thị trường mục tiêu của mình thì là cả một vấn đề nan giải. Vì thế ban giám đốc cùng với các thành viên trong công ty chỉ ra kế hoạch kinh doanh của trung tâm trong năm 2008 đối với thị trường mục tiêu như sau: - Tiếp tục phát huy thế mạnh của du lịch đường hàng không và đường bộ với phương châm uy tín chất lượng, giá thành hợp lý để cạnh tranh thu hút khách du lịch Nhật Bản. - Tăng cường đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các Công ty, đại lý du lịch của Nhật Bản đặc biệt là các Công ty, đại lý du lịch của đường bay Nhật Bản. Nhằm phát huy tối đa thu hút lượng khách du lịch Nhật Bản vào Việt Nam bằng máy bay. - Chủ trương của công ty là kết hợp với ngành đường sắt, đường biển chuẩn bị tốt phương án đón khách. Xây dựng các chương trình cho khách du lịch Nhật Bản đi thăm quan du lịch bằng hộ chiếu. Xây dựng các chương trình du lịch mới cho tập khách này như là du lịch xuyên Việt vào các tỉnh phía Nam. Sản phẩm chương trình du lịch xuyên Việt dành cho khách du lịch Nhật Bản là một sản phẩm tiềm năng cần được khai thác và đưa vào triển khai trong tương lai. - Ban giám đốc chủ trương tham gia các hội chợ quốc tế để triển khai quảng cáo sản phẩm và ký kết hợp đồng liên kết trao đổi khách với các Công ty, đại lý du lịch nước ngoài nhằm làm tăng lượng khách Inbound trong năm 2008. Bên cạnh việc xác định thị trường chính, chủ yếu của mình, công ty vẫn đẩy mạnh quan hệ đối với các thị trường cũ, khách du lịch trung thành và các Công ty du lịch trong và ngoài nước như là: thị trường nội địa, Pháp, Đức, Nhật, Mỹ, . để khai thác tốt hơn kênh này. 3.2. Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty. 3.2.1 Hoàn thiện phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm: a) Tăng cường nghiên cứu thị trường khách du lịch Nhật Bản Tiếp tục đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bởi nhu cầu thị hiếu khách Nhật luôn biến đổi do đó công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin để biết được xu hướng trong tương lai của thị trường này biến đổi như thế nào. Công ty vẫn tập trung vào thị trường mục tiêu của mình, đồng thời tìm hiểu sâu những điểm của đoạn thị trường mục tiêu công ty hướng tới trong tương lai. Tìm kiếm thêm các đối tác mới, tiếp cận và mời chào họ bằng các chính sách khuyến mại, tổ chức các cuộc hội thảo để thảo luận về những vấn đề cần thiết cho việc thu hút khách du lịch Nhật Bản. Thường xuyên tổ chức các đoàn khảo sát đi thị sát thị trường bên Nhật để có được cái nhìn chung thực kịp thời nhất. Ngoài ra công ty còn cần tiếp đón chu đáo các đoàn khảo sát Nhật sang Việt Nam làm việc. Công cụ mà công ty sử dụng để nghiên cứu thị trường là các phiếu điều tra. Phiếu này do hướng dẫn viên gửi cho khách cuối mỗi chuyến đi, trên đường ra sân bay để tiễn khách thì hướng dẫn viên xin lại khách phiếu điều tra đó. Thời gian nghiên cứu công ty nên tiến hành định kỳ vì nhu cầu và thị hiếu của khách du lịch luôn luôn biến đổi. Nếu chúng ta không cập nhật chúng ta sẽ bị lạc hậu, không theo kịp các đối thủ cạnh tranh. b) Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty sẽ lựa chọn đoạn thị trường mà việc nghiên cứu cho thấy khả năng thành công cao, việc định giá thành trên cơ sở công ty sẽ có lợi nhuận. Công ty phân đoạn theo tiêu thức doanh thu; quốc tịch; mục đích chuyến đi. Công ty đang hướng tới thị trường khách du lịch giàu có, khả năng chi trả cao. Theo phương hướng phát triển trong tương lai, công ty muốn mở rộng cả thị trường trong nước và quốc tế. Công ty muốn mở rộng sang tới thị trường khách Châu Âu, Châu Úc, Canađa… Để lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp, công ty còn phải xem xét đến uy tín, vị thế, quy mô của công ty đã có và muốn có. c) Với việc định vị trên thị trường mục tiêu Công ty cần tạo lập trong lòng du khách những ấn tượng tốt đẹp về các điểm đén của mình với các tour hết sức ấn tượng và khác biệt. Hình ảnh và ấn tượng ban đầu là rất quan trọng, nếu nơi đến để lại ấn tượng tốt trong lòng du khách thì ắt hẳn họ sẽ muốn quay trở lại trong lần tới. Tổng công ty hàng không Việt Nam là một công ty có thương hiệu, quan hệ đói tác với các công ty lữ hành Nhật nổi tiếng. Trong tâm trí khách Nhật thì công ty đã có một uy thế, một hình ảnh tốt đẹp, nên công ty phải không ngừng cố gắng để đáp lại lòng tin đó. 3.2.2 Hoàn thiện Marketing- mix đối với thị trường khách du lịch Nhật Bản. Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là điều được quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên kịp thời và cụ thể. Do đó để nâng cao khả năng khai thác khách hàng của mình, công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Trước hết công ty phải có nhân viên nghiên cứu thị trường được trang bị đầy đủ kiến thức, có kinh nghiệm, . Công ty cần xác định rõ thị trường tiềm năng và thị trường hiện tại của mình là gì? Cơ cấu khách ở thị trường đó như thế nào? (số lượng, đặc điểm, động cơ, khả năng thanh toán). Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du lịch Nhật Bản nhưng công ty chưa phân được cơ cấu khách du lịch như thế nào? theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường khách du lịch Nhật Bản thành hai đoạn: + Đoạn thị trường có thu nhập thấp. + Đoạn thị trường có thu nhập cao. 3.2.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập thấp. Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp nhưng đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi du lịch của họ chủ yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần tuý. Các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn chế. Vì thế ta có thể phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi lần đầu và khách quay lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy ta có thể đưa ra giải pháp MARKETING - MIX như sau: 1, Chính sách sản phẩm. Đối với thị trường khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối đa sản phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu.Các sản phẩm du lịch Hạ Long - Hải Phòng - Hà Nội, Hà Nội- Tân Thanh v v là những chương trình du lịch truyền thống và hiện tại của công ty. Tuy nhiên để thu hút được tối đa lượng khách này công ty cần tạo ra cho mình những sản phẩm độc đáo mang đậm nét đặc trưng của du lịch, cần xây dựng chương trình du lịch này theo chuyên để cụ thể: du lịch biển, du lịch sinh thái, du lịch văn hoá, du lịch lễ hội, . Từ đó đa dạng hoá sản phẩm, phân biệt hoá sản phẩm, tạo nét độc đáo riêng, tự nhiên của điểm du lịch Việt Nam. Bên cạnh đó đối với những khách Nhật Bản đi lại lần thứ hai hoặc lần thứ ba thì công ty cần phải thay đổi và cải tiến sản phẩm của mình cho nó khác biệt với các chương trình trước. Có như vậy mới tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, ấn tượng tốt và nhớ mãi đến biểu tượng và nhãn hiệu của công ty. Việc thay đổi và cải tiến này có thể là thay đổi một vài điểm đến trong chương trình như: thay đi thăm hang đầu gỗ bằng hang hanh, . Hoặc thay đi thăm khu phố cổ bằng đi xem hát chèo hay xem múa rối nước, . Tuy đặc tính tiêu dùng của tập khách này là giá thấp, đòi hỏi chất lượng dịch vụ không cao ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung. Nhưng công ty vẫn cần phải tăng trưởng về chất lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của thị trường du lịch, tránh bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh. đồng thời phải tạo cho được sản phẩm ngoại vi hấp dẫn và làm cho khách quay trở lại với mình, ví dụ như: tặng một món quà nhỏ cho khách, hoặc cho khách tiêu dùng thêm hoặc giảm giá một dịch vụ nào đó kèm theo sản phẩm trọn gói của công ty, tạo thêm khả năng tiêu thụ các sản phẩm. Từ phương hướng phát triển du lịch của chính sách sản phẩm công ty phải xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm mới mà bắt đầu là hình thành một ý tưởng sản phẩm mới. ở bước này Công ty phải chú trọng đến các căn cứ để phát triển sản phẩm mới. Các cuộc thăm dò ý kiến (hội nghị khách hàng ), phiếu điều tra khách du lịch rất cần thiết và nên tiến hành thường xuyên hơn. Công ty muốn có ý tưởng về điểm du lịch mới lạ độc đáo thì có thể thu thập nguồn tin từ các khách du lịch, thông qua hướng dẫn viên du lịch, nhân viên bán chương trình du lịch và những đánh giá của Tổng cục du lịch. Em xin đưa ra một số ý tưởng về chương trình du lịch xuyên Việt dành cho khách du lịch Nhật Bản .Vì tập khách này có thu nhập thấp nên chương trình du lịch và sản phẩm du lịch này được hình thành dựa trên nguyên tắc như sau: + Các chương trình du lịch không quá dài ngày (có thể từ 5- 7 ngày). + Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm du lịch thấp. + Có thể đón khách tại Hạ Long, đưa khách về Lạng Sơn. Các chương trình như: Đón khách từ Hạ Long - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu. Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn. Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường sắt, chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho công ty rất nhiều lợi ích. Ngoài những phương tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số các phương tiện truyền thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa, voi, . nên cho khách nghỉ tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà sàn, nhà lá, . và ăn những món ăn truyền thống của vùng địa phương đó. 2, Chính sách giá Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên công ty không thể áp dụng chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách định giá thấp nhằm bám chắc thị phần. Công ty cần hạ thấp chi phí không đồng nghĩa với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của công ty những chí phí cần tăng trong kỳ là: + Chi phí cho việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường. + Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương. Các chi phí có thể hạ thấp: + Chi phí cán bộ, công nhân viên trong công ty + Chi phí thuê ngoài. Việc định giá và áp dụng giá của Công ty đã cơ bản được xác định đầy đủ các chi phí và rất phù hợp với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường. Trong giai đoạn tới bên cạnh chính sách giá này công ty cần linh hoạt trong việc sử dụng phương pháp điều chỉnh giá. Chính sách giá giảm, chính sách tăng giá được sử dụng phụ thuộc vào sự thay đổi về kinh tế, chính trị, và sự biến động của thị trường khách. Đối với khách du lịch Nhật Bản đi du lịch sang Việt Nam lần thứ hai đến với Công ty, công ty nên áp dụng chính sách giảm giá hơn so với khách du lịch Nhật Bản mới đi lần đầu khoảng từ 1-2%. Có như vậy mới tạo cho khách cảm thấy sẽ nhận được cảm giác thoải mái hơn những gì họ mong đợi do đó ta có thể định vị được hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách và khách du lịch này sẽ trở thành một tập khách hàng trung thành của công ty. 3, Chính sách phân phối Việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Đối với thị trường có thu nhập thấp hay thị trường có thu nhập cao thì công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chính. Kênh phân phối này được thực hiện trên cơ sở kí kết hợp đồng liên kết du lịch với các Công ty và đại lí lữ hành của Nhật Bản dưới hình thức chủ yếu là nhận khách và gửi khách. Đặt mối quan hệ làm ăn lâu dài và lợi ích kinh tế xã hội giữa công ty với các tổ chức lữ hành Nhật Bản. Kết hợp chặt chẽ các hãng lữ hành này để xây dựng một du lịch hấp dẫn xuyên quốc gia. Đồng thời công ty cần phải có những khuyến khích và qui định cụ thể đối với các hãng và đại lí lữ hành Nhật Bản như: + Đặt mức giá tối thiểu, những sản phẩm được bán trên mức giá tối thiểu được hưởng hoa hồng đặc biệt cao hơn mức hoa hồng bình thường. + Quy định các đại lí không được uỷ thác cho các đại lí thứ hai tiêu thụ sản phẩm công ty. 4, Chính sách xúc tiến [...]... mở các tuyến bay thẳng từ Hà Nội tới các thành phố lớn tại Nhật Bản là một trong những phương sách thu hút khách có hiệu quả nhất + Tổng cục du lịch cần có các chính sách cải tạo cơ sở vật chất ở ở các điểm du lịch, khu du lịch nhằm nâng cao sự hấp dẫn của nơi đến du lịch Đồng thời phải thường xuyên quan tâm đôn đốc việc cải thiện môi trường tự nhiên, xã hội tại điểm du lịch để khiến khách du lịch. .. lý và Công ty du lịch Nhật Bản nhưng khách đến với công ty chưa thực sự nhiều Do đó Công ty cần thiết lập thêm với các Công ty đại lý du lịch ở phía Bắc, tạo mối quan hệ mật thiết chặt chẽ với nhau, thoả thu n mức hoa hồng thoả đáng dành cho các Công ty đó Với cách làm này, công ty có thể mở rộng được thị trường, chiếm được nhiều thị phần hơn, tăng vị thế, uy tín, và nguồn lợi lâu dài cho công ty có... người Nhật và phát hành, phân phối giới thiệu sách, tài liệu liên quan bằng tiết Nhật để du khách Nhật có thể tìm hiểu về đất nước con người Việt Nam + Tổng cục du lịch nên tổ chức các khoá bồi dưỡng ngắn hạn nhưng chấtlượng, việc giảng dạy các chuyên gia của Hiệp hội du lịch Nhật Bản hoặc những người đã có kinh nghiệm công tác trong ngành du lịch đảm trách + Tăng cường vai trò hợp tác với các hãng du lịch. .. về lịch sử, phong tục tập quán, Có nhiều khách du lịch Nhật Bản đi sang Việt Nam với mục đích tìm kiếm cơ hội đầu tư tại Việt Nam Vì thế giải pháp về Marketing - mix cho thị trường này cũng gần như thị trường khách du lịch Nhật Bản có du lịch thấp chỉ khác là thêm vào một số chính sách sau: 1, Chính sách sản phẩm Ngoài những chính sách ở trên thì đối với thị trường này, công ty cần khai thác tập khách. .. chức các buổi hội nghị, hội thảo hay các chuyên để nghiên cứu du lịch để các hãng du lịch tham gia học hỏi kinh nghiệm + Tổng cục du lịch phối hợp với các cơ quan Nhà nước để tổ chức các chương trình giao lưu văn hoá - kinh tế Hay tuần lễ văn hoá của một quốc gia nào đó Đây là cách củng cố có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp song phương Hàng năm thường có các lễ hội du lịch, năm du lịch Tổng cục du lịch không. .. việc gửi khách và trao đổi thông tin để hiệu quả kinh doanh ngày một tốt hơn Ngoài việc quan hệ làm ăn với phương châm hai bên cùng có lợi với các Công ty du lịch Lữ hành Nhật Bản, công ty còn có nhiều mối quan hệ với nhiều doanh nghiệp khách sạn du lịch, Tại các điểm du lịch để phục vụ khách tốt nhất bằng cách sử dụng những nhà cung cấp truyền thống và tin tưởng trung thành với công ty Tuy công ty có... dụ các chương trình giao lưu văn hoá Việt – Hàn (1/2007) Chương trình giao lưu văn hoá Việt – Nhật (18 -24/5/2006).v.v… Tổng cục du lịch cần nghiên cứu và đưa ra những chính sách thúc đẩy mối quan hệ du lịch hay hợp tác giữa các hãng hàng không nước ngoài để việc chuyên chở hành khách được thu n tiện nhằm thu hút khách du lịch từ nhiều thị trường trọng điểm và tiềm năng ví dụ thị trường khách Nhật Bản. .. dịch vụ, hoặc đưa khách đi theo tuyến du lịch khác, Trong quá trình khách hàng tiêu dùng sản phẩm du lịch của mình công ty cần phải khéo léo làm cho khách hàng biết được đó là sản phẩm dịch vụ tăng thêm (kèm theo).Với cách làm này, công ty có thể kỳ vọng được sự quay trở lại của khách hàng 5, Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói: Thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập cao thường... Ngoài ra việc lập các văn phòng thông tin du lịch phục vụ miễm phí cho du khách nước gnoài ở các san bay quốc tế và các thành phố lớn cũng là một việc nên làm để đáp ứng kịp thời các thông tin du lịch cho khách + Tổng cục du lịch cần tiếp tục chủ động đề xuất với các nghành liên quan để có các biện pháp kịp thời hỗ trợ để tạo môi trường thu n tiện cho các doanh nghiệp du lịch Cần có giải pháp lâu dài cho... mãn được nhu cầu của khách hàng + Thoả thu n hoa hồng hợp lý với các đối tác trên cơ sở hai bên cùng có lợi + Phải thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài Đối với các Công ty du lịch, đại lý du lịch của Nhật Bản gửi khách du lịch cho mình công ty cần phải ký kết hợp đồng với họ một cách hợp lý Đảm bảo cho họ một lượng phần trăm hoa hồng hợp lý để họ thường xuyên gửi các tập khách hàng này cho mình Nhưng . HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 3.1 Cơ sở đề xuất. với các Công ty, đại lý du lịch của Nhật Bản đặc biệt là các Công ty, đại lý du lịch của đường bay Nhật Bản. Nhằm phát huy tối đa thu hút lượng khách du lịch