Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn Công ty TNHH Đầu tư Du lịch Sao Việt 3.1 Phân tích lựa chọn chiến lược Sơ đồ định hướng chiến lược đề cập tới chiến lược marketing mà doanh nghiệp sử dụng để trì, làm tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triến sản phẩm đa dạng hố sản phẩm Tuỳ vào mức độ bão hồ thị trường khả đưa sản phầm giới thiệu thị trường doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược chiến lược Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược Sản phẩm Thâm nhập thị trường (tăng thị phần) Phát triển sản phẩm cho thị trường Đa dạng hóa Phát triển thị trường (tìm thị trường mới) Thị trường Mới Hiện Hiện Mới  Bán nhiều sản phẩm cho khách du lịch quen bán sản phẩm du lịch cho khách du lịch phân đoạn thị trường (thâm nhập sâu vào thị trường, tăng thị phần) Việc xâm nhập thị trường hiệu thị trường phát triển thị trường chưa bão hòa  Bán sản phẩm cho thị trường khách du lịch (phát triển thị trường, tìm thị trường mới) Doanh nghiệp làm tăng doanh số cách thu hút khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm dịch vụ du lịch, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khuyến khích, làm tăng thêm lượng tiêu dùng khách hàng  Sản phẩm du lịch cho phân đoạn thị trường (phát triển sản phẩm cho thị trường tại) Khi doanh nghiệp có thương hiệu thị trường có số lượng du khách lớn doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược phát triền sản phẩm Doanh nghiệp phát triển, làm hay cải tiến làm thay đổi sản phầm để thu hút thị trường Doanh nghiệp cần phải trọng tới việc cải tiến chất lượng đổi số yếu tố thiết yếu khác liên quan chặt chẽ với sản phẩm có cung cấp chúng tới nơi khách hàng  Sản phẩm du lịch cho phân đoạn thị trường (đa dạng hóa) Với số doanh nghiệp có quy mơ vừa lớn việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho họ không bị lệ thuộc mức vào sản phẩm Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm bán buôn Sao Việt với lý sau:  Sản phẩm bán buôn mà Sao Việt cung cấp với chất lượng đảm bảo, giá rẻ đủ khả phản công lại thị trường nội địa đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực đối thủ  Doanh nghiệp nhận thấy thị trường tỉnh có khả mang lại lợi nhuận cao mức độ cạnh tranh thấp thị trường Hà Nội (dựa kết phân tích bảng 3)  Phù hợp với phương hướng Sao Việt năm tới nâng cao số lượng khách hàng bên cạnh việc trì phát triển lượng khách cũ đặt niềm tin vào dịch vụ Sao Việt dựa nguồn lực sẵn có cơng ty  Nếu Sao Việt lựa chọn tập trung vào thị trường khách chất lượng cao gặp nhiều rủi ro năm 2009 đầy biến động phức tạp  Hơn nữa, sản phẩm bán buôn sản phẩm Sao Việt cốt lõi sản phẩm cũ khác hình thức phân phối thị trường  Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn Sao Việt thị trường tỉnh lẻ có nghĩa cơng ty bán sản phẩm (trên sở thay đổi sách giá, hình thức phân phối) thị trường (công ty du lịch tỉnh lẻ) => Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào sách giá (giá bán bn bao gồm giá bán hoa hồng chiết khấu cho đại lý gửi khách) Mức giá sản phẩm dịch vụ thấp để giành thị phần lớn tốt khách hàng nhạy cảm giá Hầu hết khách hàng tiềm chưa biết sản phẩm dịch vụ công ty lại có nguy lớn đối thủ cạnh tranh nhanh chóng bắt chước Do cần phải thâm nhập nhanh 3.2 Các định Marketing: 3.2.1 Quyết định sản phẩm  Thứ nhất, xây dựng danh mục sản phẩm bán buôn với sản phẩm đủ điều kiện sản phẩm bán buôn - Sản phẩm danh mục bán buôn phải thỏa mãn điều kiện sản phẩm du lịch bán bn trình bày chương - Các yếu tố danh mục sản phẩm bán bn: • Chiều rộng: loại sản phẩm   Sản phẩm du lịch nước ngồi (Outbound)  • Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic) Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ Chiều dài: (số lượng)  Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic): tour   • Sản phẩm du lịch nước (Outbound): tour Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: sản phẩm Chiều sâu:  Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic):    Hà Nội – Hạ Long Hà Nội – Cửa Lò Sản phẩm du lịch nước (Outbound)  Thượng Hải – Tơ Châu – Vơ Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày đêm)   Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày đêm) Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: - Đặt phòng khách sạn (ăn sáng không) - Đặt dịch vụ vận chuyển (vé máy bay, thuê xe ô tô…) Như nói chương 1, điều kiện để trở thành sản phẩm du lịch bán buôn - Hướng đến đối tượng khách du lịch túy công ty du lịch - Sản phẩm phổ thông - Sản phẩm chất lượng đảm bảo - Giá bán rẻ Về bản, sản phẩm thỏa mãn điều kiện sản phẩm du lịch bán bn Phân tích tour tiêu biểu nhiều khách du lịch lựa chọn: Chương trình du lịch: Thượng Hải – Tơ Châu – Vơ Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày đêm) chương trình thiết kế từ hãng hàng không Thượng Hải – Trung Quốc mở chuyến bay Hà Nội – Thượng Hải vào thời gian 1h00 ngày thú 2,4,7 hàng tuần Do đó, giá vé máy bay rẻ hơn, ngày (ít ngày) => giá tour cịn từ 569 USD/khách, mức giá rẻ so với chương trình có lịch trình tương tự dài ngày, bay VietnamAirline (giá từ 678USD/khách) - Hướng đến đối tượng khách nhạy cảm giá, có quỹ thời gian - Giá bán so với chương trình loại => giá rẻ nhiều, hợp lý với đối tượng khách có nhu cầu - Chất lượng sản phẩm: đảm bảo dịch vụ mức tiêu chuẩn (khách sạn 2, sao, ăn uống theo chương trình, vé máy bay hạng phổ thơng…) - Sản phẩm nhiều đối tượng khách yêu cầu => sản phẩm phổ thông Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch tháng 4.2009 Hành trình Thượng Hải – Tơ Châu – Vơ Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày đêm) Lượng khách 36% Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày đêm) Thượng Hải – Tơ Châu – Vơ Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (8 ngày đêm) 22% Khác 42% Qua trình nghiên cứu tìm hiểu, qua đánh giá khách du lịch tour cho thấy, tour Thượng Hải – Tơ Châu – Vơ Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày đêm) thỏa mãn điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn  Thứ hai, xây dựng sản phẩm bán buôn dịch vụ lẻ, cá nhân Khách du lịch Việt Nam quen với việc nhắc đến du lịch qua công ty lữ hành mua dịch vụ trọn gói từ A – Z Nhưng mặt hạn chế sản phẩm trọn gói thiếu tính linh hoạt, nhu cầu cá nhân dường bị bỏ qua, dịch vụ thường chọn phục vụ theo nhu cầu số đông Hiện nay, xu hướng tiêu dùng sản phẩm du lịch thay đổi, thay du lịch theo nhóm, quan đồn thể, khách du lịch chọn phương thức cá nhân nhóm nhỏ, lẻ Bởi lẽ, yếu tố cá nhân trọng hơn, sản phẩm du lịch phải thể tơi, cá tính người Hơn nữa, việc tiếp cận thơng tin dễ dàng, kinh nghiệm truyền miệng, hay tìm hiểu internet Vì thế, khách du lịch gần cần dịch vụ (cốt lõi) tư vấn họ thưởng thức chuyến du lịch cá nhân thoải mái, linh hoạt chương trình trọn gói nhiều Để đáp ứng nhu cầu khách du lịch, Sao Việt cần đưa sản phẩm dịch vụ riêng lẻ đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, tàu hỏa… Nhưng cung cấp dịch vụ đơn lẻ chi phí cao so với việc mua theo đoàn Tiêu biểu phòng khách sạn, nhà hàng, vé máy bay…nếu mua theo đồn, với số lượng lớn (thơng thường từ 10 trở lên), công ty du lịch ưu đãi thưởng – phịng/vé/chỗ ngồi, yếu tố tác động đến mức giá bán sản phẩm Như vậy, để giải vấn đề, Sao Việt có lựa chọn trở thành công ty du lịch bán buôn sản phẩm dịch vụ đơn lẻ - cá nhân cho thị trường cơng ty du lịch hay nói cách khác thực nghiệp vụ gom khách từ công ty du lịch đại lý Sao Việt Theo đó, cơng ty du lịch mua sản phẩm (hay gửi khách) cho Sao Việt hưởng mức chiết khấu hợp lý  Thứ ba, tạo khác biệt sản phẩm phổ thông để dành lợi cạnh tranh Không trọng vào việc thiết kế sản phẩm để tạo khác biệt, Sao Việt tạo khác biệt dịch vụ hữu hình dịch vụ gia tăng ví dụ như: bao bì, mẫu mã sản phẩm, bảng thơng tin hướng dẫn khách hàng với nội dung như: vé tham quan, vé vận chuyển, giới thiệu điểm tham quan, đồ, đặc sản, quán ngon… tất thông tin mà người du lịch cần họ riêng lẻ Mọi dịch vụ Sao Việt hướng đến tạo thuận lợi cho khách hàng để lại ấn tượng tốt đẹp với công ty, với nhân viên 2.5.2.2 Quyết định giá  Thứ nhất, xác định mức giá sản phẩm cụ thể, tương quan giá đảm bảo đạt tiêu doanh thu lợi nhuận, đảm bảo yêu cầu cạnh tranh Mức giá Sao Việt đạt yếu tố linh hoạt cung cấp nhiều mức giá theo điều kiện khác để khách hàng chọn lựa cho phù hợp có lợi Tuy nhiên, để bán buôn sản phẩm cần xác định mức giá cạnh tranh khách hàng nhạy cảm giá, bối cảnh “trăm người bán người mua” Vì vậy, Sao Việt dựa vào yếu tố sau để giảm giá thành sản phẩm: • Giảm mức lợi nhuận công ty, nhường phần lợi ích cho khách hàng • Giảm chi phí từ hoạt động điều hành Ví dụ: liên lạc với khách số lần mà hiệu nhất; xử lý thông tin yêu cầu khách nhanh giảm thiểu … • Một yếu tố tác động tới việc giảm giá thành từ sách promotion theo giai đoạn nhà cung cấp dịch vụ Ví dụ: hãng hàng khơng Việt Nam cung cấp vé giá rẻ (số lượng có hạn), hay khách sạn có chương trình giảm giá cho cơng ty du lịch mùa thấp điểm hưởng số ưu đãi với dịch vụ đồ uống phòng, xe đưa đón đến điểm tham quan… Nhờ dịch vụ giảm mà giá thành sản phẩm thay đổi đáng kể Mặc dù cần xác định mức giá cạnh tranh doanh nghiệp cần để ý đến yếu tố tâm lý khách hàng giá thấp chưa phải tốt, tiền Do đó, mức giá thấp dẫn đến nghi ngờ, thiếu tin tưởng vào dịch vụ cung cấp Trong trường hợp này, sách giá thấp khơng cịn hiệu  Thứ hai, xây dựng sách giá cho công ty du lịch làm đại lý gửi khách Sao Việt Khi khách hàng công ty du lịch gửi khách, điều họ quan tâm sách giá cho cơng ty du lịch làm đại lý gửi khách Sao Việt Về sách giá xây dựng sau: • Mức giá chiết khấu (hoa hồng) theo đối tượng:  Công ty du lịch gửi khách đơn (với số lượng ít): - Mức giá bán bình thường giá cơng bố: giá trẻ em 75% giá người lớn (ngủ chung giường với bố mẹ) - Chiết khấu + Với sản phẩm outbound: 10 USD cho khách người lớn, USD cho khách trẻ em + Với sản phẩm nội địa:  Công ty du lịch gửi khách (với số lượng nhiều): - Mức giá khơng thay đổi - Mua trọn gói, khách đoàn => áp dụng mức chiết khấu linh hoạt, cao mua lẻ  Công ty du lịch đại lý phân phối Sao Việt: - Được hưởng nhiều ưu đãi bên cạnh sách chiết khấu có lợi - Có lựa chọn: + Mức chiết khấu dựa lượng khách giai đoạn (1 tháng) Theo cách nay, mức chiết khấu tính theo mức độ từ 10 -15 % tổng doanh thu lượng khách thời gian + Mức chiết khấu riêng theo chương trình Theo cách này, mức chiết khấu tính 10 – 15 USD (với sản phẩm outbound) mức giá ưu đãi (tùy theo số lượng khách) Có thể tổng hợp lại qua bảng sau: Bảng 7: Mức chiết khấu cho đối tượng Công ty du lịch gửi khách 15 khách người lớn trở lên 10 – 15 khách người lớn 15 USD (Trẻ em: USD) Công ty du lịch làm đại lý Mức giá giảm 1% 15 USD (Trẻ em: USD) 10 - 15 USD 15 USD (Trẻ em: USD) (Trẻ em: USD) 01 – 09 khách người lớn • 10 USD 10 USD (Trẻ em: USD) (Trẻ em: USD) Giá tùy giai đoạn, áp dụng linh hoạt mùa vụ (VD có promotion nhà cung cấp dịch vụ, mùa thấp điểm…) 2.5.2.3 Quyết định phân phối  Mở rộng phát triển kênh phân phối • Thiết lập kênh phân phối qua cơng ty du lịch • Duy trì kênh phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng công ty  Phân phối đại trà  Xây dựng sách cho đại lý Đó sách ưu đãi điều kiện đặt cọc, hủy, thay đổi chương trình… tạo điều kiện cho đối tác không để ảnh hưởng đến thân công ty  Tạo mối quan hệ tốt với công ty gửi khách đại lý Mối quan hệ công ty nhận khách với công ty gửi khách đại lý quan hệ cộng tác khách hàng Do đó, cần tạo mối quan hệ gửi lời hỏi thăm, chúc mừng, trao đổi, thảo luận thường xuyên, đánh giá thành viên, sửa đổi thỏa thuận … 2.5.2.4 Quyết định xúc tiến bán  Tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo  Khuyến mại: • Với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng:   Phiếu thưởng, phiếu ưu đãi mua hàng, phiếu đổi hàng  Tổ chức trị chơi, chương trình rút thăm trúng thưởng  • Giảm giá, tặng quà Hội nghị khách hàng Với khách hàng trung gian, đại lý:  Hội thi bán hàng  Khen thưởng, kích thích mức thu nhập  Hỗ trợ quảng cáo trang thiết bị bán hàng (với đại lý bán lẻ)  Huấn luyện nâng cao trình độ nhân viên bán hàng 2.5.2.5 Xây dựng quy trình bán tour qua cơng ty du lịch Thế mạnh Sao Việt việc hoạt động theo quy trình hỗ trợ hệ thống form mẫu Điều chứng minh qua q trình làm việc thực tế Chính thế, xây dựng quy trình bán tour qua cơng ty du lịch việc làm cần thiết Quy trình xây dựng mẫu sau: Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua công ty du lịch (2) Đặt dịch vụ Các Công công ty (3) Xác nhận dịch vụ, thông báo ngày đặt cọc ty nhận du lịch (4) Đặt cọc, xác nhận ngày nộp hồ sơ khách khách gửi khách (5) Sau nhận hồ sơ, thơng báo số thơng tin (7) Thanh tốn nốt số tiền cịn lại (9) Thơng báo phát sinh (nếu có) sau kết thúc tour (6) thơng báo (8) Nhận dịch vụ (1) Mua, bán dịch vụ Khách du lịch PHẦN KẾT LUẬN Sau thời gian nỗ lực cố gắng, chuyên đề thực tập với nội dung “Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn Công ty TNHH Đầu tư Du lịch Sao Việt” hoàn thành Qua thời gian thực chuyên đề, tác giả có hội tìm hiểu sâu sản phẩm du lịch lần thực hành kiến thức nghiên cứu marketing Mặc dù với quy mô nhỏ bước thực đơn giản, sản phẩm đạt kết định Mặt khác, sản phẩm thực sở nguồn lực Sao Việt, tác giả hi vọng có ý kiến hữu ích, phần đóng góp vào kế hoạch phát triển công ty Do tài liệu thu thập thời gian nghiên cứu cịn nhiều hạn chế nên chun đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong nhận bảo thầy cô bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề Tác giả xin chân thành cảm ơn! ... nữa, sản phẩm bán buôn sản phẩm Sao Việt cốt lõi sản phẩm cũ khác hình thức phân phối thị trường  Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn Sao Việt thị trường tỉnh lẻ có nghĩa công ty bán sản phẩm. .. Quyết định sản phẩm  Thứ nhất, xây dựng danh mục sản phẩm bán buôn với sản phẩm đủ điều kiện sản phẩm bán buôn - Sản phẩm danh mục bán buôn phải thỏa mãn điều kiện sản phẩm du lịch bán bn trình... vụ (1) Mua, bán dịch vụ Khách du lịch PHẦN KẾT LUẬN Sau thời gian nỗ lực cố gắng, chuyên đề thực tập với nội dung ? ?Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn Công ty TNHH Đầu tư Du lịch Sao Việt? ?? hoàn