HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG 2.1 phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thời gian vưa qua 2.1.1 Bộ máy tiêu thụ hoạt động tiêu thụ 2.1.1.1 Bộ máy tiêu thụ Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức tiêu thụ đại đa số trình tiêu thụ, núi chung thông qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông qua hình thức, tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp a Kênh I: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thêng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thơng tin nhận hồn tồn xác, doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc trực tiếp người tiêu dựng sản phẩm mình, điều góp phần củng cố uy tín doanh nghiệp thị trường Chính tầm quan trọng hình thức tiêu thụ mà đặt cho doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức tốt hoạt động cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm đòi hỏi khắt khe đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu kênh b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian người bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh Do có tầm quan trọng nên cần thu hút lượng trung gian cách khuyến mại triết khấu cách hợp lý, giảm giá mức độ định với khách mua khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm giải đáp thắc mắc thật rõ ràng dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn tin tưởng cho trung gian c Kênh III: Kênh tiêu thụ có khâu trung gian người bán bn người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp người bán buên nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường giải kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mại hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, xác, kịp thời Điều gúp phần tạo lập uy tín doanh nghiệp bạn hàng việc thực hợp đồng bên ký kết Để thực tốt yêu cầu đũi hỏi phải có phối hợp ăn ý, chuẩn xác toàn thể phận dây chuyền sản xuất với phịng kinh doanh định đắn có hiệu kinh tế cao đạt mục đích, mục tiêu đề d Kênh IV: Kênh bao gồm khâu trung gian đại lý người bán lẻ Các đại lý thường có vốn nên phải chấp tài sản hay toán chậm Kết kinh doanh ln gắn liền với lợi ích thân nên họ ln nhiệt tình, động nhằm tìm biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Khi nắm bắt tính chất thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa mạnh dự trữ tình xấu để đảm bảo an toàn vốn doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh đại lý để có đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro e Kênh V: Đây kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý khó theo dõi Trong kênh có khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn người bán lẻ Do tính xác thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế kênh này, mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường dễ thị trường Tuy nhiên, kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt hiệu cao kênh doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp cơng tác tài phải xác định tư cách pháp nhân đại lý cách đích thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin hoạt động tài đại lý Có vậy, vốn doanh nghiệp đảm bảo an toàn, doanh nghiệp đủ khả thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo lực kinh doanh, đứng vững thị trường Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định cách rõ ràng, cụ thể Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, có phương thức tiêu thụ doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán bn hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dựng cuối thơng qua trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian tiếp tục luân chuyển hàng hóa doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán bn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản rủi ro Nếu mua thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất theo kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu Bán mua hoàn toàn chủ động việc định giá bán số lượng bán + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trường hợp với lý khơng thể áp dụng hình thức Với hình thức này, hai bên thống với giá chi phí phát sinh trình tiêu thụ phần lợi nhuận mà người làm đại lý hưởng + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo bên có lợi Ưu điểm hình thức bán bn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thơng hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh Nhược điểm hình thức bán bn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian tới tay người tiêu dựng cuối Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt giá bán, thơng tin thực tế khách hàng cuối thường bị mập mù, khơng xác - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cựng qua trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, đồng thời tổ chức dịch vụ kèm theo Để thực tốt phương thức doanh nghiệp phải hoàn thiện tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ người khả hoạt động, đồng thời phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng + Ưu điểm hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả nắm bắt nhanh, xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng, từ đề biện pháp tốt đáp ứng nhu cầu thị trường + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp Mơ Hình Bộ Máy Tiêu Thụ Kênh I Doanhnghiệpsảnxuất Người tiêu dùng Người bán Kênh II Người bán buôn Kênh III Kênh IV Đại lý Kênh V Đại lý Người bán Người bán Người bán buôn Người bán 2.1.1.2.Hoạt động tiêu thụ 2.1.1.2.1 Thành lập Phịng Marketing đẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động Marketing giữ vai trị định thành cơng hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Công tác nghiên cứu thị trường cơng tác khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận cách dắn thị trường Do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa Cơng ty mở rộng nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu nhiều lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn Công ty phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Hiện Công ty chưa có phịng riờng biệt đứng đảm trách cơng tác Marketing Cơng tác nghiên cứu thị trường cịn manh mún, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phịng Marketing đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty Đối với biện pháp Cơng ty phải thành lập phịng Marketing trước sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường * Thành lập phịng Marketing: Để cơng tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Cơng ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản mặt hành Với mảng có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu cần phải cú phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân phịng phải cán có kinh nghiệm công tác, thâm niên nghề nghiệp đặc biệt phải nhiệt tình nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu người sử dụng * Nhiệm vụ Phòng Marketing: - Thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh; - Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường * Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc tồn mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng nói riêng thị trường nói chung Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phịng cơng việc phân cơng QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA PHỊNG MARKETING Khách hàng(Thị trường) Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xưởng sản xuất 2.1.1.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành Sau thành lập phịng Marketing, Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng cơng tác cơng ty cử chuyên viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá sản phẩm thị trường Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phịng kế hoạch điều độ sản xuất Ngồi Giám đốc trưởng - phó phịng thu thập thơng tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Cêng ty phải phán đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch Trong tương lai, Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xun Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ - Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏa mãn khách hàng - Thu thập thụng tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty - Dựa thơng tin q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Cơng ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1.1.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối Hiện Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp nước Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức cho điểm hoạt động có hiệu Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, Công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường trờn địa bàn khu vực thị trường mục tiêu Bên cạnh Cơng ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng 2.1.1.2.4 Quảng Cáo Khuyếch Trương tiêu khác nhau, tựy theo tình hình sản phẩm thị trường Do vậy, định giá thấp đưa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm (tức có mức lái thấp) Nó ứng dụng trường hợp sản phẩm thêm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, dùng giá để chiếm lĩnh thị a Chính sách định giá theo thị trường Đây cách định giá phổ biến doanh nghiệp nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường sản phẩm Ở đây, không sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tác tiếp thị Áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh b Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trường hướng vào mục trường Thứ hai: Định giá thấp giá thị trường thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trường hợp bán hàng thời kỳ khai trương cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn c Chính sách định giá cao Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng nó, chưa có hội để so sánh giá; áp dụng mức bán giá cao sau giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền - Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng khụng thuộc loại cao cấp có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phơ trương giàu sang, áp dụng mức giá bán cao tốt giá bán thấp - Thứ tư: Trong số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tìm nhu cầu thay d Chính sách ổn định giá bỏn Tức khơng thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dù bán sản phẩm nơi phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường e Chính sách bán phá giá Mục tiêu bán phá giá để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá nên áp dụng sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm bị lạc hậu nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, để lâu lỗ lớn * Giá sản phẩm khơng phương tiện tính tốn mà cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty Hiện giá bánn sản phẩm Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Cơng ty phải xây dựng giá sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, tốn nhanh hay chậm… Ngồi sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm Công ty Một điều đáng lưu ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do đá phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh 2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Thị trường ngày rộng lớn tạo bước ngoặt lớn công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói riêng Đứng trước tình hình Cơng ty tổ chức xắp xếp lại nhằm tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất không ngừng mở rộng thị trường Công ty áp dụng nhiều sách tìm giải pháp thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Bảng số liệu sau cho ta thấy kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trường nước qua năm gần Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang 2007 - 2009 Năm Khu vực Miền bắc Miền Trung Cộng 2007 Số tiền TT% 30.232,72 4.531,28 34.764 86,97 13,03 100 2008 Số tiền TT% 2009 Số tiền TT% 46.123,5 6.060,5 52.184 66.299,2 7.950,8 74.250 88,39 11,61 100 89,29 10,71 100 (Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009)) Biểu đồ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Qua bảng, đồ thị ta thấy giái trị sản phẩm tiêu thụ công ty thị trường miền bắc cao nhiều so với thị trường miền trung ba năm ( 2007- 2009 ) Ở thi trường miền bắc gía trị tiêu thụ năm 2007 30.232,72 triệu đồng chiếm tỷ trọng 86, 97% tổng giá trị tiêu thụ Năm 2008 giá trị tiêu thụ tăng so với năm 2007, đạt 46.123,5 triệu đồng chiếm 88,39 % Đến năm 2009 với lỗ lực cộng ty đưa doah thu tiêu thụ thị trường miên bắc lên tới 66.299,2 triệu đồng chiếm tỷ trọng 89, 29% tổng doanh thu tiêu thụ Nguyên nhân gia tăng doanh thu tiêu thụ ta xem bảng kết tiêu thụ theo thị trường công ty cổ phần Gỗ Hà Nội Bảng 3: Kết tiêu thụ theo thị trường công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Thị trường A,khu vực miền bắc Hà Nội Hồ bình Hà Nam Hải phòng Tỉnh Khác B Khu vực M trung 2007 Số tiền Tỷ trọng 30.232,72 86,97 11.730,75 33,74 4.496,70 12,9 6.028,35 17,34 4.883,10 14,05 3.093,82 8,89 4.531,28 13,03 2008 Số tiền Tỷ trọng 46.123,5 88,39 15.910,25 30,49 4.369,90 8,37 11.578,5 22,19 10.155,8 19,46 4.109,05 7,87 6.060,4 11,61 2009 Số tiền Tỷ trọng 66.299,2 89,529 23.562,5 31,73 4.544,80 6,12 14.866,85 20,02 17.831,15 24,02 5.493,9 7,4 7.950,8 10,71 (Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009) Như nguyên nhân gia tăng doanh thu thị trường miền bắc chủ yếu Hà Nội thị trường Cơng ty Một số năm trước sản phẩm Hà Nội sản xuất phục vụ vùng xa thị trường Hà Nội tiêu thụ so sản phẩm nơi khác mang Hiện Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang xác định thị trường Hà Nội thị trường trọng điểm mà sản phẩm Cơng ty có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm loại doanh nghiệp thuộc lĩnh vực hoạt động Từ năm 2007 Tỷ trọng tiêu thụ thị trường Hà Nội chiểm 30% Tổng doanh thu Trong năm 2007 đạt 33.74% Tổng Doanh thu năm 2008 năm 2009 tỷ trọng có giảm khơng đáng kể gía trị tiêu thụ tăng đáng kể Năm 2007 đạt 11.730,75 triệu đồng, năm 2008 đạt 15.910,25 triệu đồng, năm 2009 đạt cao 23.562,5 triệu đồng từ năm 2007 Công ty xác định Hà Nội thị trường tiềm lớn, theo quy định hoạch thủ đô từ năm 2000-2020 phát triển loạt cơng trình nhà nước trường học, khu tập thể khách sạn thu đô Hà Nội vùng lần cận nhu cầu sản phẩm nội thất Công ty thời gian tới cho q trình phát triển thị lớn Ngày từ Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang chuẩn bị tốt điều kiện sở vật chất, thiết kế những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường thời gian tới Bên cạnh Cơng ty xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài với hầu hết đơn vị tiêu thụ tỉnh như: Hồ Bình, Hà Nam, Hải Phịng, Tun Quang có giá ưu đãi với khách háng quen,do doanh thu tiêu thụ tỉnh tăng qua năm trừ có tỉnh Hồ Bình năm 2008 doanh thu có giảm so với năm 2007 tốc độ giảm chậm, năm 2007 đạt 4.496,70 Triệu đồng, năm 2008 đạt 4.369,90 triệu đồng Tuy đến năm 2009 thực trường Hồ Bình lại tăng đạt 4.544,80 triệu đồng Ngồi Hà Nội thị trường Hà Nam thị trường thứ hai đem lại số doanh thu cao cho Công ty Năm 2007 đạt 6.028,35 triêụ đồng, năm 2008 tăng gần gấp đôi đạt 11.575 triệu đồng, năm 2009 tăng tốc độ tăng chậm đạt 14.866,35triệu đồng Nguyên nhân Hà Nam tỉnh giáp với Hà Nội, loại chi phí vận chuyển thấp, việc tếp cận quản lý thuận lợi thị trường khác Hà Nam thị trường thứ hai nằm mục tiêu kinh doanh phát triển Cơng ty Ngồi tỉnh trên, Hải Phịng có địa bàn xa năm gần doanh thu tiêu thụ thị trường mang lại tương đối quan, tốc độ tăng doanh thu nhanh Năm 2007 đạt 14,05% tổng doanh thu, năm 2008 đạt 19,465 % đến năm 2009 đạt 24,02% Như trung bình năm từ năm 2007-2009 tốc độ tăng khoảng 5% tổng doanh thu Điều cho thấy Công ty tạo uy tín sản phẩm thị trường Hải Phòng số lượng đơn đặt hàng tămg nhanh làm cho doanh thu tăng Tuy nhiên Hải Phòng chưa nằm mục tiêu kinh doanh hàng đầu, Công ty chi phí vận chuyển, giao hàng đến thị trường đến tối Ngoài thị trường tiêu biểu nói tỉnh khác có tỉnh khác có đơn vị mua sản phẩm Công ty không thường xuyên giá trị doanh thu tiêu thụ không ổn định Mặc dù doanh thu lại giảm Năm 2007 đạt 3.093,82 triệu đồng chiếm 8,89% tổng doanh thu Năm 2008 đạt 4.109,05triệu đồng chiếm 7,87% tổng doanh thu Năm 2009 đạt 5.493,90triệu đồng năm 2008 đặc biệt năm 2009 Công ty mở rộng thị trường sau nhiều tỉnh trở thành bạn hàng thân thiết Đây mục tiêu chiến lược Công ty nhằm tăng khả tiêu thụ năm tới - Ở thị trường miền trung tiêu thụ so với thị trường miền bắc, doanh thu lại giảm.Năm 2007 doanh thu tiêu thụ chiếm 13,03% tổng doanh thu Năm 2008 tỷ trọng tiêu thụ đạt 11,61% tổng doanh thu nhiên doanh thu thị trường tăng, đạt 6.060,60 triệu đồng Năm 2001 doanh thu tiếp tục tăng đạt 7.950,80 triệu đồng đạt tỷ trọng 10,71% Nguyên nhân thị trường Công ty có số lượng khách hàng tương đối tỉnh Huế Quảng trị Nên thời gian qua tỉnh nhu cầu sản phẩm công ty ngày tăng doanh thu tăng chậm việc thâm nhập công ty vào thị trường miền trung tương đối khó khăn gặp nhiều yếu tố địa lý khoảng cách vận chuyển xa, Cơng ty khơng có điều kiện giá khuyến mại Mặt khác nguồn lực máy móc, trang thiết bị Cơng ty cịn nhiều hạn chế, nên Cơng ty chứa mở rộng quy mô sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu thị trường cho nên, bạn hàng công ty thị trường chưa thể trở thành bạn hàng chuyền thống dẫn đến doanh thu thị trường đem lại cịn bất bình khơng ổn định 2.1.3 Tình hình tiêuh sản phẩm theo phương thức bán Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Cửa hàng 2007 2008 2009 Số tiền TT Số tiền TT Số tiền TT giới 2.151,91 6,19 3.261,5 6,25 5.100,8 6,89 thiệu sản phẩm Môi giới Bán trực tiếp Tổng 3.479,88 29.132,2 34.764 10,01 83,8 100 4.408,34 44.513,8 52.184 8,45 85,3 100 3.412,2 6.573,7 74.250 (Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009) 4,6 88,53 100 Qua bảng số liệu tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán Công ty năm từ năm 2007 đến năm 2009 cho ta thấy rõ Bán qua cửa hàng tiêu thụ sản phẩm năm 2007 chiếm tỷ trọng 6,19% doanh thu 2.151,91 triệu đồng tăng 51,56% so với năm 2007 - Năm 2009 chiếm tỷ trọng 6,89% doanh thu đạt 5.100,8 triệu đồng, tăng 56,39%k so với năm 2008 Bán theo phương thức không tăng lên doanh thu mà cịn có xu hướng tăng lên vè tỷ trọng Việc tăng doanh thu bán qua phương thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm thể sản phẩm Công ty khách hangf tín nhiệm, có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động có hiệu quả, Cơng ty cần tăng thêm số lượng cửa hàng Phương thức bán qua môi giới chiếm tỷ trọng 10,01% năm 2007 doanh thu đạt 3.479,88 triệu đồng Năm 2008 doanh thu tăng đạt 4.408,34 triệu dồng phương thức bán thu hẹp lại 4,6% so với doanh thu 3.412,2 triệu đồng làm giảm doanh thu tiêu thụ 996,140 triệu đồng với tốc độ giảm 22,59% so với năm 2009 Năm 2007 phương thức bán qua môi giới chiếm tỷ trọng lớn Cơng ty cịn hạn chế tài nên khơng đầu tư thích đáng cho cơng tác quảng cáo khách hàng biết đến sản phẩm Công ty, để thúc đẩy tiêu thụ lúc biện pháp bán qua mơi giới phát huy tác dụng Tuy nhiên áp dụng phương thức bán Cơng ty phải trích khoản hoa hồng cho mơi giới làm tăng chi phí giảm điều kiện hạ giá thành sản phẩm Bởi vậy, Công ty có định giảm việc bán qua mơi giới từ năm 2008 giảm năm Hiện sản phẩm Công ty có chỗ đứng thị trường, khách hàng tin cậy Việc làm Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã, trang thiết bị để ngày cho đời sản phẩm tốt hơn, đẹp thị trường Khác với hai phương thức bán phương thức bán trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ yếu có xu hướng tăng doanh thu tỷ trọng qua năm Năm 2007 chiếm 83,8% với doanh thu 29.132,2triệu đồng, năm 2008 doanh thu đạt 44.513,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 85,5% tăng 52,79% so với năm 2007 Năm 2009 tỷ trọng tăng lên 88,53% doanh thu đạt 65.737 triệu đồng tăng 147,67% so với năm 2008 Như nói phương thức bán qua môi giới liên tục giảm nên Công ty định tăng cường bán qua phương thức trực tiếp Với phương thức Cơng ty giảm bớt chi phí lưu thơng, chi phí giới đồng thời có thề quảng bá tính cơng dụng đến người tiêu dùng trực tiếp Ngồi ra, hoạt động bán trực tiếp phát triển mạnh Cơng ty có đội người nhân viên tiếp thị động, áp dụng sách chiết khấu linh hoạt, phương thức toán thuận tiện trả tiền mặt, ngân phiếu, trả chậm, trả hình thức trợ giá vận chuyển khách hàng tự vận chuyển Đây yếu tố quan trọng giúp Cơng ty khuyến khích khách hàng đến mua sản phẩm Cơng ty Vì kết đạt năm 2009 tương đối khả quan, đạt gần 90% tổng doanh thu chứng tỏ công ty trọng việc bán hàng thoe phương thức trực tiếp Công ty cần quảng cáo tuyên truyền sản phẩm kèm theo loạt ưu đãi mua sản phẩm Công ty để không ngừng gia tăng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu Trong phương thức bán trực tiếp, Công ty bán chủ yếu cho khách hàng thường xuyên với Công ty chiếm tỷ trọng khoảng 75% - 8% Đây khách hàng thân thiết, có mối quan hệ mua hàng lâu với Công ty Những khách hàng thường mua với số lượng lớn nên Công ty lập danh sách riêng khách hàng có biện pháp ưu đãi đặc biệt giá cả, chi phí vận chuyển, phương thức tốn để ln giữ vững nâng cao uy tín cơng ty trước họ Khách hàng chưa biết đén sản phẩm Công ty khách hàng đối thủ cạnh tranh Công ty sau có so sanh sản phẩm cơng ty với sản phẩm đối thủ chọn mua hàng công ty Bởi lượng khách hàng tăng lên chứng tỏ biện pháp hỗ trợ bán hàng cơng ty phát huy tác dụng Uy tín công ty chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ so với đối thủ nên khách khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty Công ty nên có biện pháp thích hợp để khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên cơng ty 2.1.4 Phân tích tình hình tiêu thụ Hiện nay, đồ gỗ nội lĩnh vực cú thị trường hoạt động phong phỳ, cú mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt trung tõm Tinh lỵ cỏc thành phố lớn Cụng ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang xác định thị trường mỡnh miền Tuy nhiên, thị trường miền bắc Công ty phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt cơng ty lớn khác Vì Công ty trọng thực tốt dịch vụ bổ trợ sau bán, phục vụ đòi hỏi, vướng mắc khách hàng Trong thời gian gần công ty không ngừng nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm nên khách hàng chấp nhận sản phẩm công ty chất lượng tương đối tốt mà giá lại phải Bên cạnh việc đẩy mạnh cơng tác quảng cáo trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu sở định hướng thị trường nhằm thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút tin tưởng, ý khách hàng Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đặc điểm người tiêu dùng (khách hàng) Với thị trường tập trung với đặc điểm khách hàng doanh nghiệp địa bàn (trong TP) có cách biệt địa lý doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối dài Thói quen tập quán mua sắm người tiêu dùng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp thông qua phương thức phân phối Đứng mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng thuận lợi cho việc mua sắm hàng hố cần thiết cho mình, tạo phong phú chủng loại hàng hoá thị trường Thơng qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng xã hội, sở cho việc tăng trưởng kinh tế Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có cạnh tranh mà người tiêu dùng hưởng lợi việc lựa chọn mua sắm hàng hoá thái độ phục vụ chu đáo nhà sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất phát nhu cầu người tiêu dùng từ tìm cách để thoả mãn nhu cầu Như mục đích hoạt động tiêu thụ nhằm phục vụ tốt khách hàng Xác định điều Cơng ty ln giữ mối quan hệ uy tín với bạn hàng Đây tiềm lực vơ hình Cơng ty tạo nên sức mạnh tác động đến thành bại doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Một hình ảnh, uy tín tốt doanh nghiệp liên quan đến chất lượng sản phẩm, sở tạo quan tâm khách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp tạo ưu lớn việc tạo hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng… Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đơn vị làm ăn có hiệu lĩnh vực kinh doanh việc thực nhiệm vụ cơng ích - Với nhiệm vụ cơng ích, Cơng ty làm theo số lượng hàng đặt TP như: bàn ghế cho Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân quan, tổ chức xã hội TP Trên lĩnh vực hoạt động Cơng ty có trách nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ theo tiêu kế hoạch đặt hàng nhà nước, đồng thời sản phẩm phải theo khung giá nhà nước quy định Với nhiệm vụ bạn hàng Công ty bao gồm thành phần, tổ chức xã hội TP Công ty thường ký kết hợp đồng lớn sản xuất theo đơn đặt hàng, giao hàng tận nơi cho khách với số lượng đảm bảo Số lượng đơn đặt hàng lớn nên việc làm ngày nhiều trì nhịp độ sản xuất Hoạt động tiêu thụ tốt điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường tăng thị phần Thị phần tỷ trọng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ so với toàn dung lượng thị trường, hay so với đối thủ cạnh tranh Điều có nghĩa mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần doanh nghiệp Một nội dung hoạt động tiêu thụ hoạt động thiết lập kênh xúc tiến bán hàng Những hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng tốt doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng việc tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp họ có nhiều thuận lợi việc mua sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cách có hiệu Kết hoạt động cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thị phần doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên Khả mở rộng thị trường tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm Đây mong muốn nhiệm vụ phải đạt doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Có nhiều cách để xác định vị doanh nghiệp Có thể đánh giá vị doanh nghiệp thương trường tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán so với toàn thị trường Tỷ trọng ngày lớn doanh nghiệp có vị cao ngược lại Hoặc vị doanh nghiệp đánh giỏ phạm vi thị trường doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh Việc tiêu thụ sản phẩm diễn quy mô lớn, diện rộng cho doanh nghiệp vị cao Một doanh nghiệp có vị cịn doanh nghiệp có uy tín gây ấn tượng sâu sắc sản phẩm khách hàng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển lâu dài việc khơng ngừng nâng cao vị Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc nâng cao vị doanh nghiệp Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng Nhà sản xuất thơng qua tiêu thụ nắm thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu người tiêu dựng sản phẩm dịch vụ, từ đề biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm mang lại thông tin rộng rãi thị trường, giúp doanh nghiệp đưa định đắn để việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp an toàn Mỗi hội đầu tư an toàn làm cho doanh nghiệp phát triển khơng đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản Vị thương mại loại tài sản cố định doanh nghiệp, phản ánh lợi doanh nghiệp với đối thủ, thể mức độ tin cậy khách hàng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Việc tổ chức tốt tiêu thụ, tạo hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín doanh nghiệp bên cạnh chất lượng gía sản phẩm doanh nghiệp tạo Như vậy, tổ chức tốt công tác tiêu thụ gúp phần nâng cao vị thương mại xác định vị trí doanh nghiệp thị trường ... sau cho ta thấy kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trường nước qua năm gần Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang 2007 - 2009... hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Thị trường ngày rộng lớn tạo bước ngoặt lớn công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói... trường Hà Nội tiêu thụ so sản phẩm nơi khác mang Hiện Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang xác định thị trường Hà Nội thị trường trọng điểm mà sản phẩm Cơng ty có tính cạnh