ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP của Nhà máy xi măng 78 1. Định hướng phát triển 1.1. Mục tiêu phấn đấu của Nhà máy xi măng 78 Mục tiêu của Nhà máy xi măng 78 trong những năm tới là phấn đấu đạt được mức tăng trưởng năm là 15% trở lên, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường tại Hà Nội, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc . Các chỉ tiêu cụ thể cần đạt được trong năm 2008: - Sản lượng: 95.000 tấn / năm - Doanh thu tiêu thụ xi măng: 65.000.000.000 đồng. - Lợi nhuận trước thuế: 5.500.000.000 đồng - Thu nhập bình quân trên một đầu người: 2.200.000 đồng. 1.2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Nhà máy xi măng 78 trong những năm tới - Củng cố lại mạng lưới các đại lý và khách hàng trong nội thành và ngoại thành Hà Nội và các tỉnh lân cận nhằm mở rộng thị trường tăng thị phần của nhà máy. - Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, . nhà máy cần tập trung nỗ lực khai thác tiềm năng, phát triển thị trường, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này và mở rộng sang khu vực khác. - Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội. - Đẩy mạnh công tác đầu tư, tiêu chuẩn hoá đội ngũ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, tinh giản. - Tiếp tục duy trì việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 một cách khoa học, có hiệu quả. - Nhà máy cần có phương hướng tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với tất cả các đối thủ cạnh tranh giành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm cho các công trình xây dựng. Đối với hoạt động sản xuất thì nhà máy có chiến lược đổi mới máy móc thiết bị vì máy móc thiết bị hiện đại luôn đi cùng với thành công của nhà máy. Điều đó đòi hỏi nhà máy phải hoàn thiện nâng cấp, đổi mới dây truyền, mở rộng nhà xưởng. - Về sản phẩm: Phải liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được. Bên cạnh đó, cần phải chú trọng đến vấn đề vỏ bao xi măng nhằm đảm bảo chất lượng xi măng, chống bị bục nát, rách, vỡ trong quá trình bảo quản và giao nhận. 2. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng của nhà máy 2.1. Hoàn thiện hoạt động marketing Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, marketing là công cụ cực kỳ quan trọng nhằm tạo động lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa. Tuy nhiên, vấn đề này vẫn chưa được nhà máy quan tâm đúng mức. Do vậy, sản phẩm xi măng của nhà máy sản xuất ra tiêu thụ vẫn còn chậm, lượng sản phẩm tồn kho nhiều. Nhà máy cần đưa hoạt động marketing vào thực tiễn nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Muốn hoạt động marketing được tốt và thực sự có hiệu quả thì trước hết những người đang làm công việc liên quan đến marketing phải được đào tạo cơ bản theo những vấn đề mới nhất về thị trường. Vấn đề đào tạo cán bộ đặc biệt là cán bộ làm công tác thị trường là rất cần thiết nhưng việc đào tạo như thế nào có hiệu quả, ít tốn kém về thời gian và tiền bạc là vấn đề mà nhà máy cần phải quan tâm. Hiện nay có rất nhiều hình thức đào tạo như đào tạo trong công việc, đào tạo ngoài công việc. Vì vậy, nhà máy cần xem xét và lựa chọn hình thức đào tạo cho phù hợp với từng đối tượng. - Hình thức đào tạo ngoài công việc tức là nhà máy tiến hành cử cán bộ, công nhân viên của mình đi đào tạo bài bản ở một số cơ sở đào tạo trong cả nước như đào tạo tập trung dài hạn, đào tạo các khoá tập trung ngắn hạn. Hình thức này có ưu điểm là người học có toàn bộ thời gian để tập trung cho việc nâng cao trình độ và nhận thức, tư duy công việc nhưng hình thức này cũng có nhược điểm là tốn nhiều thời gian vì trong nhà máy những người được cử làm công tác thị trường và phải đi học bổ sung kiến thức nâng cao trình độ là những người giữ vị trí quan trọng của nhà máy nên không thể bỏ công việc đi trong một thời gian dài được. Bên cạnh đó, chi phí đào tạo khá tốn kém và không phù hợp với người lớn tuổi, hiệu quả của việc đào tạo mang lại còn phụ thuộc vào chất lượng giảng dạy và học tập của học viên, bởi vì những cơ sở đào tạo sẽ chỉ đào tạo đại trà cho tất cả những người học chứ không lấy tình huống thực tế của riêng doanh nghiệp nào để tiến hành phân tích và liên hệ thực tiễn. Do vậy, tính liên hệ thực tiễn không cao. - Hình thức đào tạo trong công việc là hình thức đào tạo ngay tại trong công việc của nhà máy, đó là hình thức bố trí nhân sự vào một công việc cụ thể của nhà máy hay nói cách khác là chỉ tay đặt việc. Hình thức này có nhiều ưu điểm là có thể tận dụng được thời gian cuối tuần hoặc thời gian giữa các mùa, tiết kiệm được chi phí và hiệu quả của việc học tập ứng dụng trong thực tế là rất cao. Để áp dụng được hình thức này cần phải có điều kiện là người hướng dẫn, đào tạo cho người được đào tạo phải có sự am hiểu rất sâu về thị trường. Nếu như nhà máy không có người nào hội tụ đủ các điều kiện trên thì nên thuê chuyên gia chỉ để tiến hành đào tạo riêng cho nhà máy của mình. Khi đó thì sẽ tận dụng số lượng người học, kiến thức thực tế thu lượm được và chi phí cho việc đào tạo này thấp hơn nhiều so với việc đưa cán bộ đi đào tạo dài hạn. Các chuyên gia đào tạo sẽ tiến hành nghiên cứu các tình huống của nhà máy, đánh giá mức độ nhận thức của người làm công tác thị trường, và thiết kế các chương trình giảng dạy. Khi nguồn lao động được đào tạo và chỉ bảo một cách chi tiết,cụ thể và bài bản thì sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch và chiến lược marketing, các chiến lược này sẽ được lập ra trên cơ sở đầy đủ các loại thông tin về thị trường. Như vậy hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2.2. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm Nhu cầu của con người là rất đa dạng và phong phú, đặc biệt là khi mức sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao. Nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở chỗ là ăn no, mặc ấm mà cao hơn đó là họ quan tâm đến chất lượng cuộc sống. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển bền vững của nhà máy, nhà máy xi măng 78 đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm xi măng. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì nhà máy cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc, thiết bị . - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào (đá vôi, đất sét, than .) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật, tiến hành thường xuyên việc thi nâng bậc thợ cho cán bộ, công nhân viên trong toàn nhà máy. - Tiến hành kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, .đặc biệt là từ khâu phân tích mẫu lý hóa. Mỗi khâu cần phải có sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ tránh tình trạng dựa vào số liệu quá khứ để áp dụng cho hiện tại. - Áp dụng các chế độ thưởng phạt thích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành chức trách nhiệm vụ được giao. Bên cạnh đó, nhà máy cần tiến hành đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Hiện tại nhà máy đang sản xuất xi măng PCB30 và ngoài ra tiến hành nung clinker. Tuy nhiên, nhu cầu về sản phẩm xi măng nói riêng và vật liệu xây dựng nói chung là rất lớn. Vì vậy, nhà máy cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại vật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có. Khi dự án trên được triển khai, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy sẽ được mở rộng hơn và có nhiều cơ hội chiếm lĩnh thị trường. 2.3. Mở rộng mạng lưới bán hàng Hiện tại mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy xi măng 78 tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội, Lạng Sơn và một số tỉnh lân cận. Số lượng đại lý của nhà máy còn rất ít và hoạt động chưa thật hiệu quả. Do vậy để đẩy mạnh việc tiêu thụ xi măng thì trước mắt nhà máy cần nhanh chóng xây dựng cho mình mạng lưới đại lý rộng rãi ở khắp các tỉnh, thành phố là các thị trường mà nhà máy đã xâm nhập. Do thị trường nội thành Hà Nội đã và đang tồn tại rất nhiều loại xi măng nên nhà máy cần phải có chính sách chăm sóc và giữ vững thị phần tại đây, đồng thời đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường ra ngoại thành như Long Biên, Gia Lâm, Đông Anh . Mặt khác, tận dụng quãng đường vận chuyển ngắn hơn so Hà Nội là đoạn thị trường Bắc Ninh, Bắc Giang thì cần đặc biệt quan tâm nghiên cứu và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn các đại lý: Để lựa chọn được các đại lý phù hợp, nhà máy cần xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn như: Khả năng tài chính- tiềm lực về vốn, uy tín, khả năng quản lý, khả năng hợp tác với nhà máy trong việc thực hiện các chính sách, chương trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai . - Ký hợp đồng đại lý: Sau khi đã lựa chọn được số đại lý phù hợp thì nhà máy sẽ ký hợp đồng để ràng buộc trách nhiệm giữa hai bên. Nhà máy có những chính sách khuyến khích các đại lý tiêu thụ số lượng lớn, có các chương trình khuyến mại . - Ký kết hợp đồng mua bán trực tiếp với các công ty xây dựng, đảm bảo về chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán. Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của nhà máy còn phụ thuộc vào việc tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắmm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực, .là điều kiện vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng; cách nài nỉ phù hợp với đối tượng cụ thể; góp ý, khuyên nhủ khách hàng; giải đáp các câu hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách; đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua còn nghi ngờ . 2.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối với khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm thì nhà máy có thể sử dụng ba loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu là: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân. Trước tiên, để thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì nhà máy cần phải quyết định ngân sách dành cho chúng. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả năng. Khi xác định ngân sách, nhà máy cần quán triệt quan điểm rằng hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra doanh thu chứ không phải là doanh thu tạo ra mức độ của hoạt động xúc tiến do vậy nhà máy nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách bởi vì phương pháp này đòi hỏi phải hình thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tức là cần xác định những công việc xúc tiến phải thực hiện sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Nhà máy có thể sử dụng hình thức quảng cáo thông qua việc đăng báo, tạp chí, tham gia vào Hiệp hội xi măng lò đứng, làm cataloge . Thứ hai, để đẩy mạnh kết quả tiêu thụ xi măng, nhà máy cần phải xây dựng các chương trình khuyến mại hợp lý nhất có thể nhằm tạo động lực thúc đẩy khách hàng tiêu dùng càng nhiều càng có lợi, gắn kết quả tiêu thụ với lợi ích của khách hàng. Bên cạnh đó, tổ chức thường xuyên hơn các chươn trình hoạt động như tổ chức Hội nghị khách hàng nhằm kịp thời động viên, khen ngợi những đại lý có số lượng tiêu thụ lớn và kịp thời nắm bắt được những ý kiến phản hồi của họ để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục kịp thời. Thứ ba, ngoài việc mở rộng thị trường thông qua các đại lý thì nhà máy cần phải quan tâm sâu sắc hơn trong việc bán hàng trực tiếp cho các khách hàng là các công ty xây dựng vì nhu cầu xây dựng các công trình là rất lớn. Đây là thị trường rất lớn nếu tận dụng được thì sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên đáng kể. KẾT LUẬN Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức đúng đắn về hoạt động tiêu thụ. Muốn sản xuất hay bán sản phẩm gì thì vấn đề đầu tiên cần quan tâm đó là thị trường tiêu thụ ở đâu? Số lượng là bao nhiêu? Khách hàng là những ai? .Những câu hỏi này sẽ theo doanh nghiệp trong suốt quá trình hoạt động. Trong thời gian thực tập ba tháng tại Phòng Kinh doanh – Nhà máy xi măng 78, em nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngoài những thành công đã đạt được, nhà máy còn có một số hạn chế trong công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường. Qua việc phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ của nhà máy, em đã nhận thức sâu sắc hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm. Với những hạn chế của nhà máy, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ xi măng của Nhà máy xi măng 78. Cuối cùng, cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành về sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Ngọc Huyền. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Phòng Kinh doanh cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên của nhà máy đã giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình. . ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP của Nhà máy xi măng 78 1. Định hướng phát triển 1.1. Mục tiêu phấn đấu của Nhà máy xi măng 78 Mục. Với những hạn chế của nhà máy, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ xi măng của Nhà máy xi măng 78. Cuối cùng, cho