Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 Giới thiệu khái quát công ty A.D.A 2.1.1 Lịch sử hình thành sứ mệnh Tên công ty: Công ty TNHH A.D.A Tên tiếng anh: Asian Dragon Company Limited Ngày thành lập: 30–10–2003 Công ty A.D.A đơn vị tiên phong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động Việt Nam Công ty A.D.A chuyên giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp nước Với sứ mệnh “Cung cấp giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng tốt nhất” Công ty mong muốn chia sẻ ứng dụng giải pháp công nghệ nhằm tối đa hóa lợi ích người dùng, cơng ty A.D.A cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt Giá trị cốt lõi công ty:  Chúng quan niệm nhân tài sản quý giá công ty  Chúng xem khách hàng trọng tâm ưu tiên  Chúng phát triển dựa ứng dụng không dây  Chúng lấy phần mền làm tảng tích hợp hệ thống  Chúng tơi cho kinh nghiệm tích lũy tạo giá trị đích thực cho khách hàng  Chúng lấy sáng tạo làm mũi nhọn lợi cạnh tranh 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty A.D.A SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái Sơ đồ 2.1: Tổ chức công ty Chủ Tịch HĐQT Thành Viên Thành Viên Thành Viên Thành Viên Thành Viên Giám Đốc Phó GĐ Trụ Sở Tp.HCM Chi Nhánh Hà Nội Chi Nhánh Đà Nẳng Chi Nhánh Cần Thơ Phòng R & D (Shenzhen) Phòng Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh Phòng R&D Phòng K.Doanh Phòng Kỹ thuật Phòng Kỹ thuật Phòng Kỹ thuật Phòng PTTH Phịng Kỹ thuật Phịng Kế tốn 2.1.3 Chức nhiệm vụ phịng ban Phó giám đốc: Thực nhiệm vụ phó giám đốc, thay mặt giám đốc điều hành công việc công ty giám đốc vắng giám đốc ủy quyền Trực tiếp phụ trách lĩnh vực  Phụ trách công tác tài chính, bán hàng, nhân SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái  Trực tiếp phụ trách đạo trưởng chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh  Thực số nhiệm vụ khác giám đốc phân công Trưởng chi nhánh:  Xây dựng chương trình, kế hoạch, đề án hoạt động chi nhánh  Triển khai thực chương trình, kế hoạch, đề án phê duyệt  Tổ chức tập huấn chuyên môn, nghiệp vụ cho phòng ban, nhân viên  Thực chế độ báo cáo định kỳ đột xuất kết thực nhiệm vụ chi nhánh theo yêu cầu Ban giám đốc Phòng kinh doanh (bán hàng):  Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn dài hạn  Tham khảo ý kiến phịng có liên quan để phân tiêu kinh doanh, kế hoạch nhập hàng hóa  Dự báo thường xuyên cung cầu, giá hàng hoá thị trường, phạm vi khu vực nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh công ty  Báo cáo thống kê toàn hoạt động kinh doanh chi nhánh công ty để tổng hợp báo cáo thường xuyên theo định kỳ lên giám đốc báo cáo đột xuất giám đốc yêu cầu báo cáo lên cấp  Làm báo cáo sơ kết, tổng kết tháng hàng năm cơng ty Phịng kế tốn:  Quản lý tài – kế tốn cho công ty  Tư vấn cho Ban lãnh đạo cơng ty lĩnh vực tài  Thực tồn cơng việc kế tốn cơng ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán tài sản cố định, kế tốn chi phí, kế tốn giá thành, kế tốn tiền lương khoản trích theo lương, v.v…  Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán công ty  Làm việc với quan thuế, bảo hiểm xã hội vv… vấn đề liên quan đến cơng việc kế tốn – tài cơng ty  Đảm bảo an tồn tài sản cơng ty mặt giá trị  Tính tốn, cân đối tài cho cơng ty nhằm đảm an tồn mặt tài hoạt động kinh doanh  Thực công tác kiểm kê tài sản tồn cơng ty SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái Phịng marketing:  Nghiên cứu tìm hiểu thị trường  Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu  Tổ chức hoạt động marketing  Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu  Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn  Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hịa, suy thối, đơi hồi sinh Phóng kỹ thuật:  Thiết kế quy trình lắp ráp, hướng dẫn sử dụng  Lắp đặt thiết bị, demo cho khách hàng  Bảo hành, chế độ bảo trì định kỳ cho khách hàng Phịng R & D:  Thí nghiệm, khảo sát thiết kế, chất lượng sản phẩm  Thí nghiệm khả chịu tải điều kiện thời tiết, hệ thống mạng lưới Việt Nam  Thí nghiệm kiểm tra tính nguyên dạng tính đồng sản phẩm  Nghiên cứu thực nghiệm ứng dụng sản phẩm, công nghệ, thiết bị nhập 2.2 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty A.D.A 2.2.1 Đặc điểm trình độ lao động Trong trình hình thành phát triển, cơng ty có năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm cho xã hội công ty coi trọng Song thực tế để phù hợp với tình hình nay, đội ngũ cấp quản lý, nhân viên công ty có trình độ cao hơn, trẻ hóa nhân thể rõ ràng, độ tuổi bình quân 26 Mặt khác, nhân viên tài sản công ty, yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh, có ảnh hưởng tới cơng tác nghiên cứu mở rộng thị trường bán hàng Công ty bước xếp nhân phù hợp với trình độ vị trí cơng việc Phát huy hết tiềm nhân viên, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu, song hành phát triển công ty SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp Các tiêu Số trang 2008 Tỷ lệ lượng (%) Tổng LĐ 103 100 Theo Đại học 20 19,4 15 14,56 trình Cao đẳng độ TC 68 66,02 Trung học Theo Quảnlý, 40 38,8 công HC-VP 61,2 việc NV bán 63 hàng 2009 Số Tỷ lệ GVHD: Lê Đình Thái 2010 Số Tỷ lệ 2009/2008 2010/2009 Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ lượng (%) lượng (%) lượng (%) lượng (%) 106 100 115 100 2,91 8,5 21 19,8 25 21,7 5,00 19,04 15 14,15 16 13,9 6,6 71 41 65 66,7 38,7 61,3 75 65,21 2,9 5,6 42 36,52 2,5 0,94 73 63,48 3,17 7,5 Bảng 2.1: Cơ cấu sử dụng lao động cơng ty Nguồn: Phịng nhân Đơn vị: Người Xem xét bảng 2.1 ta thấy, lao động: năm 2008 với tổng số lao động 103 có 63 nhân viên bán hàng (chiếm 61.2%) Tính đến năm 2010, cơng ty có tổng lao động 115 người (tăng lên 12 người so với năm 2008) nhân viên kinh doanh 73 người (chiếm 63,48% nhân lực tồn cơng ty) số nhân phận quản lý hành văn phòng 42 người (chiếm 36,52%) Như vậy, năm 2009 nhu cầu ngày mở rộng công ty mà tổng số lao động công ty dần tăng dần lên (cụ thể tăng người so với năm 2008) số nhân viên bán hàng tăng người so với năm 2008), tương ứng tăng tỷ trọng 3,1%) số lao động khối văn phòng tăng người, tương ứng mức tăng tỷ trọng 2,91%) Có thể thấy cơng ty bước mở rộng thị trường Năm 2010, tổng só lao động công ty l15 người nhân viên tăng với số lượng lớn (cụ thể tăng người so với năm 2009), với mức tăng tỷ trọng 8,5% Riêng lực lượng bán hàng tăng 7,5%, tỷ trọng nhân cho phòng kinh doanh khối quản lý văn phòng chênh lệch song chênh lệch coi hợp lý Cơng ty A.D.A doanh nghiệp chun kinh doanh sản phẩm thiết bị định vị, vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nội địa nên cần lượng lớn nhân viên kinh doanh động, xông xáo, chi nhánh Về trình độ người lao động cơng ty, số lượng nhân viên kinh doanh tồn cơng ty chiếm số đông với tỷ trọng lớn tồn cơng ty nên số lao động trình độ trung cấp, trung học qua năm tương đối lớn tăng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái quy mô công ty ngày mở rộng Trong trình độ đại học cao đẳng tăng lên đặc biệt lao động trình độ đại học tăng nhiều cao đẳng điều chứng tỏ cơng ty trọng đến chất lượng người lao động kể đội ngũ quản lý đội ngũ nhân viên Cụ thể năm 2010, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm 21,7% tỷ trọng) cao so với năm 2008 2009 người (tăng 8,5% so với năm 2009), bên cạnh số lao động trình độ Cao đẳng có 16 người (chiếm 13,9% tỷ trọng) tăng thêm người so với 2009 Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học khơng ngừng tăng lên Nguyên nhân hàng năm công ty tổ chức đào tạo đào tạo lại đội ngũ người lao động Trình độ người lao động mà cơng ty địi hỏi ngày cao công ty trọng vấn đề đào tạo người lao động Không công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt yêu cầu ngày cao ứng cử viên có u cầu trình độ Tóm lại, cấu trình độ theo trình độ theo cơng việc cơng ty phù hợp với công ty bước phát triển giai đoạn đầu sau vài năm thành lập Tuy nhiên, để ngày thích ứng với kinh tế động, đòi hỏi nguồn lực nhân ồn định, chất lượng, công ty bước thay đổi dần cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học hạn chế dần cấp chuyển dụng, giới hạn thấp nhân viên mức Trung cấp Điều cơng ty dần đổi mới, hồn thiện phù hợp với xu phát triển xã hội 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm công ty  GPS hiểu nào? GPS hệ thống định vị toàn cầu (tiếng Anh: Global Positioning System ) hệ thống xác định vị trí dựa vị trí vệ tinh nhân tạo, Bộ Quốc Phòng Hoa Kỳ thiết kế, xây dựng, vận hành quản lý Trong thời điểm, tọa độ điểm mặt đất xác định xác định khoảng cách từ điểm đến ba vệ tinh  Các ứng dụng sóng GPS Giám sát quản lý vận tải, theo dõi vị trí, tốc độ, hướng di chuyển,… Giám sát mại vụ, giám sát vận tải hành khách, Chống trộm cho ứng dụng thuê xe tự lái, theo dõi lộ trình đồn xe Liên lạc, theo dõi định vị cho ứng dụng giao SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái hàng GPS có nhiều ứng dụng mạnh mẽ quản lý xe ô tô, đặc biệt loại xe như: Xe taxi, xe tải, xe cơng trình, xe bus, xe khách, xe tự lái  Thiết bị thu sóng GPS Máy thu GPS thiết bị máy tính nhỏ gọn có hình gắn liền anten nhận tín hiệu GPS Thiết bị thường thiết bị có thơng tin chiều Nhờ anten GPS nhận tín hiệu từ vệ tinh Hệ điều hành máy thể vị trí đồ gài sẵn thiết bị Khi hệ thống giao thơng rộng lớn, phức tạp, có nhiều điểm chia cắt, cầu vượt … GPS – Navigation cần thiết hồn tồn đầu tư Chi phí cho GPS – Navigation giá thiết bị cộng với nâng cấp đồ  Các mặt hàng công ty Thiết bị định vị Thiết bị ứng dụng công nghệ định vị qua vệ tinh (GPS) kết hợp với công nghệ truyền liệu qua sóng GSM/GPRS (General Packet Radio Service) hỗ trợ cơng tác quản lý, giám sát vận tải mang lại lợi ích cao tiết kiệm chi phí cho người dùng Ứng dụng rộng giám sát phương tiện, người, tài sản, vật nuôi… Cổng giao tiếp SMS thông minh – GSM Hình 2.1: GSM Modem Modem Thiết bị chuyên nhận gửi tin nhắn hàng loạt, kênh thông tin hiệu cho nhà làm marketing chuyên nghiệp Thiết bị thông minh, giao tiếp thân thiện, import excel số điện thoại, tin nhắn, gửi nội dung nhiều số điện thoại, gửi số điện thoại nhiều nội dung… Nguồn: www.ada.com.vn Thiết bị dẫn đường Thiết bị dẫn đường thông minh qua hệ thống vệ tinh GPS, người bạn đồng hành chặng đường Thiết bị tích hợp đồ Việt Nam với thông tin số nhà, chiều đường, đường cấm cập nhập liên tục Giao diện 2D-3D, hướng dẫn giọng nói (Anh-Việt-Hàn)… Thiết bị quan sát – Camera IP SVTH: Đinh Tùng Sơn Hình 2.2: Camera quan sát Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái Camera IP ghi hình trực tuyến cung cấp cho người dùng hình ảnh trực tiếp từ giao diện web mà camera hỗ trợ Là công cụ hỗ trợ quản lý, giám sát từ xa Thiết bị kết nối Internet không dây USB Internet Modem sử dụng sóng di động kết nối internet giải phóng người dùng khỏi phương thức kết nối internet truyền thống Lựa chọn đa dạng với giao thức EDGE (Enhanced Data Rates for GSM Evolution), truyền liệu với Nguồn: www.ada.com.vn Hình 2.3: USB Internet Modem tốc độ 384 Kbps Giao thức HSPA (High-Speed Packet Access), biết đến công nghệ thuộc hệ thứ ba (3G) Hiện tại, với thiết bị 3G Modem cơng ty tốc độ tải xuống tối đa 7.2 Mbps tốc độ tải lên tối đa 5.7 Mbps 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh Với 180 triệu thuê bao di động tính đến Nguồn: www.ada.com.vn thời điểm 4/2011(theo báo Bưu điện Việt Nam số 66 ngày 03/6/2011), phát triển mạnh mẽ thương mại điện tử, Việt Nam đánh giá thị trường đầy tiềm cho ứng dụng sóng di động Phần mềm ứng dụng, tiện ích từ sóng di động vốn nóng, cịn nóng với xu hướng di động hóa mạnh mẽ tồn giới Tại Việt Nam, phát triển mạnh mẽ dòng smartphone tạo nhu cầu lớn ứng dụng di động mobile Theo dự đoán giới chuyên gia, năm 2011 năm bùng nổ ứng dụng sóng di động, hứa hẹn nhiều phần mềm, sản phẩm ứng dụng sóng di động đồng loạt đời, "số hóa" sống tầm tay Theo quy định Nghị định 91/2009/NĐ-CP1, từ ngày 1/7/2011 xe vận chuyển hàng hóa hành khách phải buộc phải lắp đặt thiết bị định vị GPS Đây hội để thị trường thiết bị GPS Việt Nam phát triển Trên giới, thiết bị định vị GPS ứng dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực, đặc biệt ngành giao thông vận tải Đây dịch vụ mang lại giá trị gia tăng cao dựa công nghệ viễn thông – thông tin, tảng hệ thống thông tin địa lý Sử dụng thiết bị giúp giám sát, quản lý phương tiện người lái xe nhằm tăng hiệu Theo quy định Nghị định 91/2009/NĐ-CP SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái kinh doanh, vận tải an tồn tiết kiệm nhiều chi phí khơng đáng có, tối ưu hóa hoạt động doanh nghiệp Ngày dịch vụ truy cập Internet qua sóng 3G nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, với tốc độ truyền lý thuyết với điều kiện lý tưởng khoảng 14Mbs, thực tế khoảng 3Mbs Giá cước để sử dụng dịch vụ 3G đắt, gói thấp Vinaphone 30.000 đồng/tháng mà người dùng sử dụng 35Mb miễn phí Với gói cước hợp lý, cơng nghệ 3G trở thành kết nối thiếu đa số người tiêu dùng thị trường bùng nổ ADSL năm vừa qua Hiện 3G tạo sức hấp dẫn lớn giới trẻ hàng loạt tiện ích dịch vụ bật sử dụng điện thoại video, dịch vụ Internet di động, xem phim, nghe nhạc theo yêu cầu với người động Và tương lai chắn số lượng người sử dụng Internet Việt Nam tiếp tục tăng mạnh, phân khúc thị trường, lĩnh vực kinh doanh sản phẩm ứng dụng sóng di động sơi 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty Khách hàng cá nhân: Là người chủ sở hữu loại phương tiện có giá trị tơ, xe máy… có số lượng đầu xe từ đến xe ô tô Khách hàng loại thường hay yêu cầu lắp đặt phần mền định vị, giám sát, thiết bị chống trộm camera quan sát Khách hàng Doanh nghiệp: Là doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực vận tải, cơng ty có số lượng xe giới hoạt động lớn (trên 30 xe), cần thiết phải có hệ thống quản lý chuyên nghiệp thiết bị, phần mềm, để giảm bớt gánh nặng nhân chi phí, cồng kềnh máy theo quy định nhà nước Theo hiệp hội vận tải tơ Việt Nam, nước có khoảng 400.000 phương tiện sử dụng ngành vận tải, theo quy định nhà nước doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực vận tải hay phải lắp đặt thiết bị hộp đen, giám sát hành trình xe Như năm có 10.000-15.000 phương tiện thuộc phạm vi áp dụng quy định Có thể liệt kê sơ sơ ba khoản phí mà doanh nghiệp phải đầu tư cho xe gồm phần cứng (hộp đen) với giá 5,2-6 triệu đồng/thiết bị, phí trả cho nhà mạng viễn thơng trì đường truyền Internet GPRS (General packet radio service) khoảng 30.000-50.000 đồng/tháng phí lưu trữ SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 10 GVHD: Lê Đình Thái hành trình (hosting) xe thời gian 1-3 tháng, cịn thời gian lưu trữ dài phải 40-60 la Mỹ/năm Vì cơng ty nhận định khách hàng doanh nghiệp kinh doanh vân tải, thị trường cung cấp giải pháp cơng nghệ, thiết bị ứng dụng GPS có tiềm lớn, ngồi việc thu phí dịch vụ, nhà cung ứng cịn thu phí th bao từ khách hàng cho việc lưu trữ liệu bảo trì hệ thống, trung bình khoảng triệu đồng xe 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh  Công Ty TNHH TM ĐIỆN TỬ VINH HIỂN Địa chỉ: 12 Bàu Cát 3, P.13, Q.Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh Điện Thoại : (+84-8)-6296 3926 Fax: (+84-8) - 38494 877 Email: v-ecom@hcm.fpt.com.vn URL: www.vinhhien.net  Công ty TNHH Thương Mại Điện Tử Vinh Hiển (V-ECOM) thành lập vào đầu năm 2002 Sở KH&ĐT Tp.HCM cấp phép Số đăng ký kinh doanh: 4102008404, thuộc loại hình cơng ty TNHH hoạt động lĩnh vực Nghiên cứu - Sản xuất Thiết bị Điện Tử - Viễn Thông Tin Học chuyên nghiệp Hiện nay, Công ty Vinh Hiển cung cấp thiết bị giải pháp quản lý ôtô trực tuyến, quản lý lái xe an toàn Việt nam Với kinh nghiệm triển khai hệ thống cho 200 công ty vận tải với hàng nghìn phương tiện, cơng ty Vinh Hiển cạnh tranh gay gắt, đối thủ trực tiếp việc giành thị phần Thành phố Hồ Chí Minh Một số dự án điển hình cơng ty này: Dự án triển khai Thiết bị Hộp đen GBS XBX-M Hệ thống quản lý Đội xe Marketing C.O.M cho nhà thầu UNILEVER Việt Nam (Từ năm 2006) Dự án lắp đặt Hộp đen GPS XBX-A cho đội xe Công ty Mai Linh Du Lịch (Car rental) - Từ năm 2007 Dự án lắp đặt thiết bị Hộp đen GPS XBX-A cho đội xe khách Cty Vận Tải tốc hành Mai Linh Express - Từ năm 2007 Dự án lắp đặt thiết bị hộp đen quản lý xe vận chuyển GAS - Công ty GAS Thành Tài - Từ năm 2007 Dự án lắp đặt Hộp đen quản lý xe Tải Xe đầu kéo - Công ty NIPPON EXPRESS Nhật Bản - Từ năm 2008 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 ... công nghệ GPS Việt Nam Theo dự báo doanh nghiệp, tỷ lệ tăng trưởng đạt 60-70 % vào cuối năm 2013 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng. .. triển Công nghệ Điện tử Bình Anh, Cơng ty TNHH Thương mại Điện tử Vinh Hiển, Công ty cổ phần Vcomsat, Công ty cổ phần Phát triển Công nghệ Eposi, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Cathy, Công ty. .. triển kế hoạch bán hàng 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng lợi nhuận mục tiêu lớn công ty, nhận thấy hoạt động marketing