Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội.
Phần 1: Đặt Vấn đề 1.1 Tính cấp thiết đề tài Bớc vào thời kỳ CNH-HĐH đất nớc GDP nông nghiệp giảm dần tỷ trọng GĐP nói chung, điều phù hợp với quy luật phát triển nhng nông nghiêp, nông thôn giữ vị trí chiến lợc với nội dung Nông nghiệp tiếp tục đảm bảo đủ lơng thực cho nớc đông dân nh nớc ta; cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp; đóng góp nguồn nông lâm sản xuất thu ngoại tệ; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân từ nâng cao sức mua nông dân để nông thôn trở thành thị trờng lớn công nghiệp; xây dựng nông thôn văn minh đại Nhờ có sách khuyến khích phát triển nông nghiệp nông thôn Đảng Nhà nớc, nông nghiệp nông thôn đà bớc phát triển nhanh chóng Năm 1999 nớc ta đà vơn lên trở thành nớc xuất gạo đứng thứ hai giới, mặt hàng nông sản khác nh: cà phê, hồ tiêu ca cao mạnh thị trờng giới Đạt đợc kết hộ nông dân huy động khả sẵn có để đầu t sản xuất Ngày dới phát triển mạnh mẽ khoa khọc kỹ thuật, nhiều tiến đợc áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhng phủ nhận vai trò VTNN sản xuất nông nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho trình sản xuất thời vụ cho suất cao Trong bối cảnh kinh tế thị trờng hoạt động kinh tế gặp đối thủ cạnh tranh Tuỳ vào trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà có đối thủ cạnh tranh khác Đối với doanh nghiệp thơng mại nh Công tyVTNN đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh mặt hàng Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn hàng bán hàng, khâu bán hàng diễn chủ yếu Bởi bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh chức chủ yếu doanh nghiệp thơng mại Bán hàng khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu nh: Doanh số, thị phần lợi nhuận Chính vậy, bán hàng không liên quan mà chi phối hoạt động chức khác nh, tài chính, cung ứng hàng hoá marketing Ngày nay, kinh tế đại đầy mối quan hệ kinh tế phức tạp, liên tục biến động; marketing đợc coi công cụ hữu ích hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hầu nh, nhà doanh nghiệp thành đạt giới cố gắng học hỏi để hiểu nắm vững chất marketing từ đa chiến lợc kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng doanh nghiệp, tạo điều kiện, tảng để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trờng hoạt động kinh tế, dới trợ giúp khoa học, công nghệ đại hoạt động marketing trở thành khâu then chốt định đến thành công doanh nghiệp Các hoạt động marketing giúp định sản xuất kinh doanh có sở vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ nhằm thoả mÃn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì? Khối lợng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm nh nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán bao nhiêu? Công ty VTNN Hà Nội trực thuộc Sở Nông nghiệp PTNT Thành phố Hà Nội Công ty cung ứng VTNN địa bàn Hà Nội vùng lân cận với mạng lới tiêu thụ rộng lớn Nhng chế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh thực Công ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Do bán hàng vấn đề sống Công ty Thấy đợc tầm quan trọng hoạt động marketing bán hàng tiến hành nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu marketing thơng mại nói chung marketing bán hàng nói riêng - Phân tích hoạt động marketing Công ty (phân tích thị trờng, thị phần hoạt động bán hàng) - Đế xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ 1.3 Đối tợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tợng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệpHà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian - Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2000 tới năm 2002 - Thời gian thực đề tài từ ngày 10/2/2003 tới ngày 10/6/2003 * Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động Công ty địa bàn Hà Nội vùng lân cận * Phạm vi sản phẩm: Qua trình nghiên cứu Công ty tiến hàng nghiên cứu cho số sản phảm Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội nh: Phân bón (Đạm, Lân, Kali, NPK), Thuốc BVTV (Thc trõ s©u, Thc trõ bƯnh, Thc trõ cá) Phần 2: tổng quan tài liệu 2.1 Vai trò doanh nghiệp thơng mại kinh tế thị trờng 2.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại 2.1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp thơng mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá vật thị trờng Nói cách khác doanh nghiệp thơng mại chủ yếu thực mua bán hàng hoá Nh vậy, nói hoạt động doanh nghiệp thơng mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trờng doanh nghiệp thơng mại làm dịch vụ cho ngời tiêu dùng ngời sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Hoạt động doanh nghiệp thơng mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt mua ngời thừa bán cho ngời thiếu mà hoạt động doanh nghiệp thơng mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia trung gian vào việc trao đổi hàng hoá ngới sản xuất ngời tiêu dùng nhằm thoả mÃn nhu cầu hai bên 2.1.1.2 Đặc trng doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại doanh nghiệp làm dịch vụ cho ngời mua ngời bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trờng có số đặc trng sau: - Vì doanh nghiệp chức sản xuất doanh nghiệp thơng mại có đối tợng lao động sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh Nó điểm khác biệt giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thơng mại - Hoạt động doanh nghiệp thơng mại giống nh doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tỉ chøc kü tht Nhng doanh nghiƯp th¬ng mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên, hoạt động doanh nghiệp thơng mại tập trung hớng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mÃn mong muốn, nhu cầu khách hàng - Do đặc điểm khách hàng nhân vật trung tâm doanh nghiệp thơng mại nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng hoạt động doanh nghiệp thơng mại nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng việc phân công chuyên môn hoá nội doanh nghiệp nh doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế so với doanh nghiệp sản xuất - Do tính đặc thù doanh nghiệp thơng mại trung gian ngời sản xuất với ngời tiêu dùng doanh nghiệp thơng mại có tính chất liên kết tất yếu doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật Nó đà tạo nên tính chất phờng hội hoạt động thơng mại 2.1.2 Vai trò doanh nghiệp thơng mại - Các doanh nghiệp thơng mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá thị trờng - Các doanh nghiệp thơng mại cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thơng mại doanh nghiệp thơng mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trơng sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thông tin trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua nhân viên bán hàng, qua catalog 2.1.3 Bán hàng, chất marketing bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1.3.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sư dơng phỉ biÕn kinh doanh, nhiªn nã đợc tiếp cận theo nhiều hớng khác Bán hàng phạm trù kinh tế kinh tế hàng hoá, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hoá sở thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà ngời bán đạt đợc mục tiêu Bán hàng mắt xÝch chu kú kinh doanh cđa doanh nghiƯp B¸n hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thơng mại theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho ngời mua nhận tiỊn vỊ, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngời bán theo thoả thuận hai bên Với t cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên 2.1.3.2 Vai trò bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thoả mÃn mục tiêu trớc mắt, mà thực chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thoả mÃn nhu cầu mà tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có đợc uy tín thị trờng Ngày nay, với bớc tiến nhẩy vọt CM KHKT Công nghệ mang lại, ngành sản xuất tạo khối lợng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng phong phú với chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò nỗ lực việc đa sản phẩm hàng hoá đến ngời tiêu dùng Nói cách khác bán hàng đà thể vai trò sức kéo Trong nỊn kinh tÕ thi trêng, mơc tiªu cđa bÊt kỳ doanh nghiệp lợi nhuận Nhng doanh nghiệp thơng mại mục tiêu trớc mắt tìm chỗ đứng thị trờng điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán đợc hàng, bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trờng 2.1.4 Bản chất marketing bán hàng doanh nghiệp thơng mại Đặc thù doanh nghiệp thơng mại không tiến hành sản xuất sản phẩm Thay sản xuất sản phẩm doanh nghiệp thơng mại tiến hành mua loại sản phẩm sau phân phối bán thị trờng nhằm thực mục tiêu kinh doanh Trên góc độ tổng quát, hoạt động kinh doanh thơng mại đợc chia thành khâu quan trọng là: mua bán sản phẩm hàng hoá Và nói, hoạt động marketing doanh nghiệp thơng mại đợc chia thành marketing mua hàng marketing bán hàng Trong hoạt động marketing thơng mại hoàn chỉnh marketing bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn phức tạp Trong trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Do đó, marketing bán hàng đợc hiểu nh sau: Marketing bán hàng việc doanh nghiệp thơng mại thực hoạt động nhằm đa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng thu đợc lợi nhuận 2.1.5 Vai trò marketing bán hàng Ngày nay, với ứng dụng mạnh mẽ marketing, doanh nghiệp tìm cách để giành lợi thị trờng đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp vị thị trờng Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí thị trờng Đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác doanh nghiệp Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lu thông hàng hoá đợc diễn nhanh chóng thông suốt Nó có vai trò thúc đẩy sản xuất, lu thông hàng hoá phát triển Hơn nữa, marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực tốt khâu quản trị 2.1.6 Nội dung chủ yếu hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trờng - Chiến lợc sản phẩm - Chiến lợc giá - Chiến lợc phân phối, bán hàng - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) 2.2 Nghiên cứu thị trờng, chọn thị trờng mục tiêu 2.2.1 Khái niệm thị trờng Theo quan điểm marketing thì: Thị trờng tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp, ngời có mong muốn có khả mua sản phẩm doanh nghiệp Nh nói thị trờng doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trờng chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 2.2.2 Vai trò chức thị trờng 2.2.2.1 Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trơng cầu nối nhà sản xuất với ngời tiêu dùng gơng để nhà sản xuất biết đợc nhu cầu xà hội, thớc đo để doanh nghiệp đánh giá đợc hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nớc ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hoá việc phát triển thị trờng có vai trò quan trọng Hiểu đợc thị trờng chế hàng hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh 2.2.2.2 Chức thị trờng * Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời bán ngời mua ngời bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hoá vào thị trờng nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu ngời tiêu dùng ngợc lại ngời tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu khả toán họ * Chức thực hiện: Thông qua thị trờng giá trị giá trị sử dụng hàng hoá đợc trao đổi ngời mua ngời bán Chức biểu thị trờng nơi diễn trao đổi ngời mua ngời bán * Chức điều tiết kích thích: Qua thị trờng, hàng hoá thể giá cao hay thấp Căn vào ngời sản xuất có định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất sản xuất múc doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận tối đa Thị thờng nơi định thành bại doanh nghiệp nơi tạo động lực để điều tiêt kích thích cho hoạt động kinh doanh Sự điều tiết kích thích thông qua nhu cầu thị trờng, qua quy luật kinh tế thị trờng, qua giá thông tin thị trờng * Chức thông tin: Thông qua thị trờng cho biết thông tin tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian thời gian mua hàng hoá dịch vụ Chức thông tin đóng vai trò quan trọng qua thị trờng nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt đợc thông tin để từ điều tiết sản xuất kinh doanh 2.2.3 Tổ chức nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thông tin thị trờng Từ hoạt động doanh nghiệp nắm bắt đợc thông tin thị trờng, dự đoán xu hớng biến động phát triển thị trờng - Thăm dò thị trờng: Bao gồm hoạt động thu thập xử lý ban đầu thông tin thị trờng từ có sách marketing tác động đến thị trờng phù hợp - Dự báo thị trờng: Đó việc xác định lợng cầu thị trờng nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Ước tính nhu cầu tại: Nhu cầu thị trờng đợc xác định theo công thức sau Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trờng n: Số lợng ngời mua loại hàng hoá p: Giá bình quân sản phẩm hàng hoá q: Số lợng trung bình ngời mua năm + Ước tính cầu doanh nghiệp: Cầu doanh nghiệp phần thị trờng thuộc doanh nghiệp Do cầu doanh nghiệp đợc xác định theo công thức: Qi= Si.Q Trong đó: Qi : Cầu doanh nghiệp i Si : Thị phần doanh nghiệp i Q : Tổng cầu thị trờng + Ước tình cầu tơng lai: Ước tính cầu tơng lai có vai trò quan trọng phục vụ cho việc lập kế hoạch dài hạn, ớc lợng bán ra, chọn thị trờng mục tiêu Vì tiến hành dự báo tốt trë thµnh u tè then chèt gióp doanh nghiƯp cã phơng hớng phát triển lâu dài 2.2.4 2.2.4.1 Phân đoạn thị trờng Khái niệm phân đoạn thị trờng ty giá bán số thuốc BVTV giảm Công ty đà khai thác đợc nguồn hàng nhập với khối lợng lớn giá phải 4.2.3 Chiến lợc phân phối Phân phối trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều hành, vận chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cho mang lại hiệu kinh tế tối đa Phân phối sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động marketing cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thông qua dòng chảy hàng hoá Thông qua kênh phân phối giúp cho doanh nghiƯp thùc hiƯn mơc tiªu kinh doanh cđa bán sản phảm thu lợi nhuận Xuất phát từ mục đích, tính chất đặc điểm kinh doanh Công ty trình phân phối sản phẩm hàng hoá phải đảm bảo yêu cầu sau: - Đảm bảo tính linh hoạt đồng - Giảm chi phí lu thông - Với mục tiêu kinh doanh mở rộng thị trờng - Quản lý kênh phân phối Về Công ty VTNN Hà Nội trình phân phối sản phẩm có nội dung sau đây: Hoàn thiện kênh bán hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, thiết lập mối quan hệ mua bán Sau tìm hiểu hệ thống phân phối Công ty: 4.2.3.1 Kênh phân phối Sơ đồ 5: Các kênh phân phối chủ yếu Công ty I Công ty VTNN Hà Nội II III CH bán lẻ Đại lý cấp II Hộ nông dân CH bán lẻ IV Đại lý cấp I Đại lý cấp II CH bán lẻ Diễn giải Kênh phân phối kết hợp trung gian thơng mại nhằm đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Tìm hiểu tình hình phân phối sản phẩm Công ty VTNN Hà Nội đợc thực kênh phân phối Tình hình phân phối sản phẩm đợc thực nh sau: Qua biểu ta thấy tổng giá trị tiêu thụ tăng lên năm qua giá trị hàng bán Công ty qua kênh phân phối tăng lên qua năm Kênh I kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới hộ nông dân với hình thức bán hàng trực tiếp cho nông dân trạm chuyên doanh Công ty Qua phân tích ta thấy rằng, khách hàng chủ yếu ngời sống gần trạm vật t Giá trị hàng bán qua kênh nhỏ năm 2000 tiêu thụ đạt 711,31 triệu đồng chiếm 6,53% tổng giá trị tiêu thụ năm 2001 giá trị hàng bán giảm 0,19% (tức đạt 709,95 triệu đồng) sang năm 2002 giá trị bán hàng đạt 829,01 triệu đồng tăng 16,77% so với năm 2001 Bình quân năm qua giá trị bán qua kênh I tăng 8,74% Biểu 8: Giá trị tiêu thụ qua kênh phân phối Năn 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh (%) Giá trị (tr.đ) C.C (%) Giá trị (tr.đ) C.C (%) Giá trị (tr.đ) C.C (%) 10892,9 100,0 11180,26 100,0 13117,3 100,0 102,64 117,33 108,74 ªnh I 711,31 6,53 709,95 6,35 829,01 6,32 99,81 116,77 107,96 ªnh II 1593,64 14,63 1780,34 15,28 2000,40 15,25 107,2 117,10 112,04 ªnh III 6650,12 61,05 6807,66 60,89 8207,49 15,25 102,37 120,56 111,09 ªnh IV 1937,85 17,79 1954,31 17,48 2080,40 15,86 100,85 106,45 103,61 æng GT 2001/ 2002/ 2000 2001 BQ (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty VTNN Hà Nội) Kênh II kênh có xuất trung gian hàng bán lẻ, giá trị tiêu thụ kênh năm 2000 1593,63 triệu đồng chiếm 14,63% giá trị tiêu thụ năm 2001 giá trị tiêu thụ tăng 7,2% (=1708,34 triệu đồng) năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 2000,40 triệu đồng tăng 17,10% bình quân năm qua lợng hàng bán qua kênh II tăng 10,26% Qua kênh ta thấy đợc vai trò trung gian trình tiêu thụ hàng hoá Kênh III kênh có khối lợng nh giá trị tiêu thụ lớn Thông qua trung gian nh đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ đà tạo mạng lới tiêu thụ giúp cho Công ty thực tốt mục tiêu tiêu thụ Năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 6650,12 triệu đồng chiếm 61,05% giá trị tiêu thụ năm 2002 8207,49 triệu đồng chiếm 62,57% tăng lên 20,56% so với năm 2001 Bình quân qua năm giá trị bán tăng 11,09% Kênh III kênh mang lại hiệu lớn cho C«ng ty, nã gióp cho C«ng ty thùc hiƯn tốt việc tiêu thụ Kênh IV kênh có giá trị tiêu thụ lớn thứ sau kênh III Cả kênh đà làm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ Công ty Công ty thờng áp dụng hình thức với trờng hợp bán buôn vật t hàng hoá Năm 2000 giá trị tiêu thụ 1937,85 triệu đồng chiếm 17,795% năm 2002 2080,40 triệu đồng chiếm 15,86% bình quân năm qua tăng 3,61% Để đảm bảo cho trình phân phối sản phẩm hợp lý Công ty phải có kết hợp kênh ngắn kênh dài cho phù hợp 4.2.3.2 Tổ chức mạng lới bán hàng Do đặc điểm mạng lới bán hàng doanh nghiệp thơng mại tổng hợp đơn vị bán hàng phối hợp liên kªt víi nh»m thùc hiƯn tèt viƯc phơc vơ khách hàng Thực chất tổ chức mạng lới bán hàng phân công, bố trí địa điểm kinh doanh hợp lý thị trờng Khách hàng nhân vật trung tâm kinh doanh Công ty tìm cách để thoả mÃn nhu cầu họ để kiếm lời, mạng lới bán hàng đợc thiết lập dựa việc phân đoạn thị trờng mục tiêu Mạng lới bán hàng Công ty đợc tổ chức cách hợp lí từ trạm trại, đại lý cấp I, cấp II, cửa hàng bán lẻ đợc phân bố rộng khắp địa bàn Hà Nội vùng lân cận Mạng lới bán hàng đợc thành lập phải thoả mÃn hai điều kiện sau: + Kiểm soát đợc mạng lới thông tin + Hoạt động có hiệu Sơ đồ 6: Mạng lới tiêu thụ Công ty Công ty VTNN Hà Nội Các trạm vật t Cửa hàng Các Đại lý Các HTX Tổ chức cá nhân Hộ nông dân 4.2.4 Nghiên cứu thị trờng 4.2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Để có đợc kết tốt sản suất kinh doanh doanh nghiệp phải quan tâm tới việc nghiên cứu thị trờng tìm hiểu tâm lý khách hàng, cạnh tranh, khả bán hàng Nghiên cứu thị trờng đầu có vai trò quan trọng hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sở doanh nghiệp phát huy đợc khả đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng cách tốt Đặc biệt kinh tế thị trờng việc nghiên cứu thị trờng có vai trò quan trọng, nội dung hoạt động marketing Đối với Công ty VTNN Hà Nội mặt hàng chủ yếu phân bón thuốc BVTV thị trờng chủ yếu Công ty hộ nông dân địa bàn Hà Nội số tỉnh lân cận Họ có nhu cầu mua sản phẩm Công ty để phục vụ cho trình sản xuất nông nghiệp nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành nh sau: - Nhân viên bán hàng thu thập thông tin thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh Vì qua trình bán hàng nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng giúp họ có đợc thông tin đầy đủ nhanh chóng để họ định mua sản phẩm Công ty Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng giúp cho nhân viên bán hàng có đợc thông tin tin cậy - Thông tin thị trờng đợc tổng hợp qua hệ thống cung cấp liệu bán hàng, chi phí lu thông, chi phí bán hàng Sau thu thập thông tin cần thiết, phận kinh doanh phối hợp với phận khác lập kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với điều kiện Công ty Mục tiêu nghiên cứu thị trờng trì khách hàng đại lý, hộ nông dân, nhng bên cạnh Công ty không ngừng tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trờng kinh doanh Từ có kế hoạch nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng ngày tốt mở rộng phạm vi tiêu thụ 4.2.4.2 Thị trờng Công ty VTNN Hà Nội Thị trờng Công ty VTNN Hà Nội bao gồm huyện ngoại thành Hà Nội số tỉnh lân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc Đứng trớc phát triển mạnh mẽ kinh tế, khoa học kỹ thuật đặc biệt khoa học kỹ thuật nông nghiệp giúp cho nông nghiệp nông thôn có bớc phát triển đáng kể nhu vầu VTNN ngày tăng Nhng Công ty VTNN Hà Nội gặp Biểu nhiều khó khăn việc phát triển thị trờng đặc biệt thi trờng huyện ngoại thành quỹ đất sản xuất nông nghiệp ngày bị thu hẹp nhờng cho công trình giao thông, nhà ở, công trình đô thị, nhu cầu phân bón giảm đáng kể Hơn ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Vì để đẩy mạnh trình kinh doanh có hiệu Công ty phải có giải pháp nhằm phát triển thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng thành phố không ngừng mở rộng thị trờng lân cận Tình hình thị trờng Công ty đợc thể qua biểu sơ đồ Sơ đồ 7: Thị trờng vật t nông nghiệp Công ty VTNN Hà Nội Gia Công ty VTNN Hà Nội có thị trờng tiêu thụ sản phẩm huyện ngoại thành mội số vùng lân cận Thị trờng Hà Nội thị trờng Công ty với giá trị hàng hoá tiêu thụ thị trờng 8054,26 triệu đồng chiếm 73,86% giá trị hàng hoá tiêu thụ nâm 2002 giá trị hàng hoá tiêu thụ đạt 9356,40 triệu đồng nhng chiếm 71,33% tổng giá trị tiêu thụ Trong năm qua giá thị tiêu thụ thị trờng Hà Nội không ngừng tăng lên bình quân năm 7,84% Điều cho thấy năm qua Công ty không ngừng trọng phát triển thị trờng Hà Nội Qua biểu ta thấy thị trờng huyện ngoại thành thị trờng Đông Anh thị trờng có sức tiêu thụ năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 756,91 triệu đồng chiếm 9,52% giá trị tiêu thụ năm 2002 giá trị tiêu thụ 724,35 triệu đồng nhng chiếm 7,74% giá trị tiêu thụ Điều cho thấy Công ty đà gặp cạnh tranh gay gắt từ Công ty cổ phần Hà Anh số đại lý Công ty t nhân địa bàn Do năm Công ty nên có biện pháp nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trờng Gia Lâm huyện có giá trị hàng hoá tiêu thụ lớn năm 2000 giá trị tiêu thụ 2169,82 triệu đồng chiếm 26,97% năm 2002 2234,78 triệu đồng chiếm 23,89% Thị trờng Gia Lâm thị trờng tiêu thụ lớn Công ty nhng năm gần thị trơng có nguy bị thu hẹp cấu thị trờng Gia Lâm ngày giảm tốc độ phát triển có 1,49% Do để phát triển thị trờng Công ty cần có biện pháp khuyến khích phát triển thị trờngnày Từ Liêm huyện có giá trị tiêu thụ lớn thứ sau huyện Gia Lâm, năm 2000 giá trị hàng bán thị trờng huyện 1897,88 triệu đồng chiếm 23,59% năm 2002 1989,25 triệu đồng chiếm 21,26% bình quân năm qua giá trị hàng bán tăng 2,38% Cũng giống nh thị trờng Gia Lâm, thị trờng Từ Liêm gặp khó khăn việc phát triển thị trờng năm 2001 giá trị tiêu thụ giảm 3,45% cấu giá trị giảm dần qua năm Trong năm qua giá trị hàng hoá tiêu thụ huyện Thanh Trì có xu hớng giảm dần qua năm năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1694,34 triệu đồng chiếm 21,06% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ năm 2002 1577,14 triệu đồng chiếm 16,86% giảm 5,53% so với năm 2001 Bình quân năm qua giá trị hàng tiêu thụ địa bàn huyện Thanh Trì giảm 3,52% Giá trị hàng hoá Thanh Trì giảm thị trờng Công ty bị thu hẹp trình công nghiệp hoá, đại hoá nông nghiệp nông thôn Khác với huyện khác địa bàn Hà Nội, Huyện Sóc Sơn huyện có tốc độ tiêu thụ tăng nhanh năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1517,34 triệu đồng chiếm 18,86% năm 2002 giá trị tiêu thụ tăng 2830,88 triệu đồng chiếm 30,26% Tốc độ tăng giá trị tiêu thụ bình quân năm qua 36,59% Để có đợc kết Công ty đà thực chiến lợc kinh doanh thị trờng Sóc Sơn Công ty tiến hàng hình thức bán khuyến nông cho nông dân địa bàn với nội dung truyển giao công nghệ sản xuất nông nghiệp tiến hàng hình thức bán trả chậm bà nông dân Trong tơng lai thị trơng Sóc Sơn thị trờng lớn Công ty từ Công ty cần có biện pháp nhằm phát triển thị trờng Mặc dù nhu cầu phân bón, thuốc BVTV thị trơng Hà Nội ngày tăng, nhng Công ty gặp nhiều khó khăn phát triển thị trờng kinh tế thị trờng cạnh tranh diễn ngày gay gắt Công ty VTNN Hà Nội không nằm vòng xoáy cạng tranh, cạnh tranh diễn liệt doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Thấy đợc nguy thị trờng truyền thống bị suy giảm, từ năm 95 Công ty đà không ngừng phát triển thị trờng vùng lân cận nh Hà Tây, Vĩnh Phúc vùng sản nông nghiệp lớn đồng bắc nơi có nhu cầu lớn phân bón thuốc BVTV Trong năm qua, giá trị hàng hoá tiêu thụ thị trờng lớn, năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 2847,62 triệu đồng chiếm 26,14% giá trị tiêu thụ, năm 2001 2938,46 triệu đồng chiếm 26,28% giá trị tiêu thụ tăng 3,19% so với năm 2000 năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 3760,90 triệu đồng chiếm 28,67% giá trị tiêu thụ tăng 27,99% so với năm 2001 Bình quân năm qua giá trị tiêu thụ thị trơng lân cận tăng 14,92% Đó giái pháp tốt cho việc phát triển kinh doanh Công ty 4.2.4.3 Thị phần Công ty VTNN Hà Nội Biểu 10 Thị phần phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc Một doanh nghiệp có thị phần lớn doanh nghiệp có sức mạnh thị trờng Trong nỗ lực kinh doanh, doanh nghiệp tìm cách xây dựng cho niềm tin với khách hàng sản phẩm mở rộng thị trờng tiêu thụ Thị phần Công ty VTNN Hà Nội đợc thu thập số liệu phân tích biểu 10 Thị phần Công ty giảm dần qua năm, năm 2000 36,58% với khối lợng tiêu thụ thị trờng Hà Nội đạt 4235,84 doanh nghiệp có thị phần lớn thị trờng Hà Nội Năm 2001 thị phần doanh nghiệp 32,95% với khối lợng tiêu thụ đạt 4302,69 khối lợng tiêu thụ tăng lên 1,15% nhng thị phần doanh nghiệp giảm xuống Năm 2002 thị phần doanh nghiệp 35,87% với khối lợng tiêu thụ 4425,16 tăng 2,85% so với khối lợng tiêu thụ năm 2001 Điều cho thấy nhu cầu phân bón thị trờng Hà Nội ngày cao nhng thị trờng Công ty ngày bị thu hẹp ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh họ nỗ lực tìm cách nâng cao hiệu tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng khối lợng hàng bán Bằng khả vốn, uy tín kinh nghiệm quản lý đối thủ cạnh tranh thách thức Công ty việc phát triển thị trờng Các doanh nghiệp Công ty cổ phần Hà Anh, Công ty VTNN Pháp Vân, Công ty phân lân Văn Điển, đại lý Công ty khác Đối thủ cạnh tranh lớn Công ty VTNN Hà Nội Công tycổ phần Hà Anh bạn hàng Công ty Công ty Hà Anh có mức tiêu thụ lờn thứ thị trờng Hà Nội Năm 2000 thị phần Công ty chiếm 24,96%, năm 2001 25,64% năm 2002 thị phần Công ty Hà Anh 23,68% Công ty cổ phần Hà Anh với kinh nghiệm kinh doanh nguồn vốn dồi đà trở thành đối thủ cạnh tranh Công ty Công ty VTNN Pháp Vân có bớc phát triển lớn với nhiện vụ nhập phân bón phân phối hàng hoá Công ty có vị trí quan trọng thị trờng Hà Nội Năm 2000 thị phần Công ty 17,05%, năm 2002 18,35% năm 2002 19,27% Có thể thấy năm tới Công tyVTNN Pháp Vân trở thành đối thủ cạnh tranh lớn Công ty VTNN Hà Nội Công ty phân lân Văn Điển, với sản phẩm phân lân Công typhân lân Văn điển có thị phần 11,345 năm 2000 10,75% năm 2001 năm 2002 11,02% Công ty phân lân Văn Điển đà dần chiếm lĩnh đợc thị trờng phân lân thị trờng Một số Công tykhác thị phần Công tynày năm 2000 9,47%; năm 2001 12,49% năm 2002 10,16% Có thể thấy thị trờng vật t phân bón địa bàn Hà Nội diễn cạnh tranh liệt Công ty có tầm cỡ vốn, động lực lÃnh đạo Nhng để nâng cao khả kinh doanh VTNN Công ty VTNN Hà Nội không ngừng mở rộng thị trờng khu vực tỉnh lân cận đại lý cấp I cấp II Đó hớng đắn để giúp cho Công typhát triển kinh doanh mang lại hiệu cao 4.2.5 Xúc tiến yểm trợ Trong hoạt động marketing, công cụ xúc tiến yểm trợ đợc coi công cụ hỗ trợ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm, công cụ thông báo cho khách hàng biết tồn sản phẩm giá trị mà Công ty cung ứng thị trờng công cụ giúp cho qúa trình tiêu thụ hàng hoá ngày tốt Hoạt động xúc tiến yểm trợ có nội dung sau: 4.2.5.1 Quảng cáo Đây công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm cách gián tiếp nhằm tạo a thích khách hàng khuyến khích mua hàng Ngày nay, quảng cáo thờng đợc sử dụng phổ biến phơng tiện thông tin đại chúng nh: tivi, radio, báo chí Nhng qua tìm hiểu nghiên cứu Công ty thấy Công ty cha có hình thức quảng cáo mà thông tin sản phẩm chủ yếu dựa nhân viên bán hàng 4.2.5.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp bảo trợ cho quảng cáo bán hàng Hình thức thờng đợc áp dụng để khuyến khích trung gian tham gia vào phân phối sản phẩm Trong năm gần Công ty đà áp dụng hình thức xúc tiến bán hàng sau: - Đối với trung gian, Công ty có hình thức sử dụng triết khấu thởng hỗ trợ bán hàng hỗ trợ phơng tiện bán hàng - Đối với ngời tiêu dùng Công ty thực biện pháp bán trả chậm, bán theo hình thức khuyến nông kết hợp bán hàng với việc chuyển giao công nghệ cho nông dân 4.3 Thực trạng bán hàng công ty Chuyển sang kinh tế thị trờng để tồn phát triển đợc doanh nghiệp phải nỗ lực tiếp cận với thị trờng Sự cạnh tranh diễn gay gắt ®ã vÊn ®Ị ®Ỉt ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiệp bán đợc hàng Bán hàng không hoạt động trớc mắt mà thực chiến lợc kinh doanh Công ty Thực tốt khâu bán hàng giúp cho doanh nghiệp có đợc uy tín thị trờng 4.3.1 Bán hàng qua hình thức bán Xét mặt kỹ thuật kinh doanh bán hàng chuyển hoá hình thái vốn kinh doanh từ hàng thành tiền Còn xét mặt nghệ thuật bán hàng trình ngời bán tìm hiểu khám phá, khơi gợi đáp ứng nhu cầu, ớc muốn sở quyền lợi thoả đáng hai bên Để tiến hành tốt việc bán hàng Công tyVTNN Hà Nội có hình thức bán hàng sau: bán với phơng Biểu 11 thức toán ngay, bán với phơng thức trả chậm, bán khuyến nông Qua biểu 11 tìm hiểu tình hình bán hàng qua hình thức bán nh sau: + Phơng thức toán Phơng thức đợc áp dụng với khách hàng mua với khách hàng mua với khối lợng nhỏ không mua thờng xuyên Công ty tiến hàng giao vật t cho khách hàng thu tiền Hình thức bán hàng giúp cho Công ty thu hối vốn nhanh để tiếp tục đầu t cho trình kinh doanh tiếp theo, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn Trong năm qua giá trị hàng bán thu tiền lớn Năm 2000 8237,21 triệu đồng chiếm 75,26% phân bón thuốc BVTV có giá trị tiêu thụ lớn lần lợt 8160,40 76,81 triệu đồng Năm 2001 giá trị bán 8431,03 triệu đồng tăng 2,35% so với năm 2000 giá trị bán năm 2002 9915,35 triệu đồng tăng 17,61% bình quân năm qua tăng 9,71% Tình hình tiêu thụ cho thấy cấu phân bón thuốc BVTV đợc bán qua hình thức toán giảm lên hàng năm từ 75,62% năm 2000 xuống 75,62% năm 2002 + Phơng thức trả chậm Theo phơng thức này, Công ty chuyển giao hàng hoá cho khách hàng họ chấp nhận toán nhng cha trả tiền Việc toán Công ty có u đÃi cho loại khách hàng Quá trình toán thờng đợc diễn thời gian thoả thuận hai bên tõ - 10 ngµy kĨ tõ ngµy giao hµng việc toán luân phiên, giao lô hàng toán lô hàng Với phơng thức này, năm 2000 Công ty đà bán đợc 2331,29 triệu đồng chiếm 21,4% phân bón 2232,48 triệu đồng thuốc BVTV 8,81 triệu đồng Năm 2002 Công ty bán đợc 2813,13 triệu đồng chiếm 21,45% phân bón thuốc BVTV lần lợt 2806,21và 6,92 triệu đồng bình quân năm qua giá trị bán qua phơng thức toán trả chậm tăng 9,85% + Phơng pháp khuyến nông ... động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục... thực Công ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Do bán hàng vấn đề sống Công ty Thấy đợc tầm quan trọng hoạt động marketing bán hàng tiến hành nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động marketing. .. thiện công tác marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ 1.3 Đối tợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tợng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông
