CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY I Cơ sở lý luận phân phối sản phẩm (Place, distribution) Khái niệm - Phân phối tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua thành viên trung gian nhiều phương thức hoạt động khác - Chiến lược phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao Chức phân phối Chức kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói cách khác đưa sản phẩm đến nơi đâu có nhu cầu Để làm chức phân phối, nhà phân phối phải có đội ngủ bán hàng, phải có diện tích kho cần thiết nằm vị trí thuận lợi cho việc cung cấp đến cửa hàng khách hàng cách hiệu Nhà phân phối phải tổ chức qui trình đặt hàng giao hàng thuận tiện, giúp khách hàng nhanh chóng có lơ hàng mà họ cần Kênh phân phối cịn làm cầu nối người sản xuất sản phẩm người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối công cụ giúp nhà sản xuất nắm thông tin thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và không phần quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh Và tất nhiên kèm theo sản phẩm vật chất dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng hướng dẫn chọn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v Đối với khách hàng kênh phân phối có chức đảm bảo ln ln có sẵn sản phẩm có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khách hàng cần Kênh phân phối nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng cịn cung cấp tài tín dụng có yêu cầu Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v 3 Các kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý…và người tiêu dùng Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số trung gian thương mại chủ yếu: + Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp + Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối + Đại lý mơi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất + Nhà phân phối: dung để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp có đơi dung để nhà bán buôn a Cấu trúc kênh phân phối: * Theo chiều dài kênh phân phối Các loại kênh marketing thường dùng trình bày hình: (xem hình vẽ trang bên) - Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Phân phối theo kênh trực tiếp giúp rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa tiết kiệm chi phí, nhiên số lượng mua phải đủ lớn qui cách chủng loại hàng hóa khơng phức tạp - Kênh cấp hay cịn gọi kênh gián tiếp ngắn có trung gian bán hàng: Trong thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ; thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng Kếnh cấp có khả phân phối sản phẩm rộng rãi áp dụng cho nhiều loại hàng hóa khác đặc biệt hàng tiêu dùng - Kênh 2-3 cấp gọi kênh gián tiếp dài phải trải qua 2-3 trung gian nhà bán sỉ nhà bán lẻ (đại lý, mơi giới) Kênh vừa tiêu thụ đc nhiều hàng hóa vừa có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi áp dụng cho nhiều loại hàng hóa nhiều thị trường khác * Theo bề rộng kênh phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối là: - Phân phối rộng rãi: có nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối Trong trường hợp doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ đến nhiều người bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thong dụng bánh kẹo, thuốc lá… - Phân phối (độc quyền) phương thức ngược với phân phối rộng rãi, khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm sốt sách người trung gian việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo dịch vụ khác - Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền, nghĩa doạnh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Đây hình thức phân phối phổ biến thường dung cho loại hàng mua có suy nghĩ cho doanh nghiệp tìm cách thu hút trung gian thương mại Nhà sản xuất tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với trung gian chọn lọc đạt quy mô thị trường thích hợp tiết kiệp chi phí b Căn để lựa chọn kênh phối: * Căn vào mục tiêu cần đạt tiêu thụ: - Bán nhiều hàng để có doanh thu cao, thỏa mãn nhu cầu nhiều khách hàng - Thu nhiều lợi nhuận: DN phải lựa chọn kênh trung gian có khả phân phối mạnh để tiết kiệm chi phí lưu thơng, góp phần trực tiếp làm tăng lợi nhuận - Chiếm lĩnh thị trường: trình tiêu thụ đơng thời q trình giới thiệu phổ biến sản phẩm DN nên lựa chọn kênh dài đại lý, nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm đến vị trí thuận lợi trung gian * Căn vào đặc điểm sản phẩm: - Đối với sản phẩm dễ hư hỏng, khó bảo quản, tốn nhiều chi phí nên dùng kênh ngắn trực tiếp - Đối với sản phẩm dễ bảo quản, tốn chi phí cần bán rộng rãi phải sử dụng nhiều kênh * Căn vào đặc điểm thị trường: - Đối với thị trường có nhu cầu tập trung thành phố lớn nên dùng kênh ngắn hay trực tiếp - Thị trường có nhu cầu nhỏ phân tán vùng sâu, vùng xa nên dùng kênh dài * Căn vào giai đoạn vòng đời sản phẩm - Ở giai đoạn 1, DN cần sử dụng kênh trung gian có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi - Ở giai đoạn 3, DN cần phát triển va mở rộng hệ thống phân phối nhiều kênh nhiều trung gian - Ở giai đoạn suy thối nên sử dụng kênh trung gian để nhanh chóng bán hết hàng * Căn vào lực công ty Nếu có đủ lực quản lý, khả tài chinh, danh tiếng uy tín DN mở nhiều kênh, nhiều đại lý * Căn vào lực trung gian - Tùy theo lực trung gian mà doanh nghiệp giao chức phân phối khác làm tổng đại lý, đại lý độc quyền, đại lý bán lẻ… - Năng lực trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: khả tiêu thụ sản phẩm, uy tín thị trường, trình độ nhân viên, sức chứa kho hàng, khả tiếp nhận bảo quản hàng, vốn khả toán, vị trí kinh doanh… * Căn vào đối thủ cạnh tranh Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng đường dây hãng cạnh tranh Nhà sản xuất muốn cạnh tranh hay kề cận với điểm bán lẻ hãng cạnh tranh * Căn vào quy định ràng buộc pháp luật Nếu luật pháp không cho phép thiết kế kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền DN khơng thiết lập kênh Quy trình phân phối Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định mục tiêu, ràng buộc, xác định chọn lựa kênh đánh giá chúng Bước1 - Thiết lập mục tiêu ràng buộc Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm người tiêu thụ Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm môi trường đặc điểm công ty (quy mô, khả tài chính, chiến lược phân phối Xác định lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử nhà sản xuất muốn cho kênh thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi tính dễ kiểm sốt Những định kênh phân phối đòi hỏi lựa chọn kích thích cá nhân trung gian đánh giá hoạt động thành viên kênh Bước - Tuyển chọn thành viên kênh Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đơi cịn đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai Bước - Kích thích thành viên kênh Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Cơng ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối + Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số + Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối + Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty biến nhà phân phối từ cách nghĩ phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán Họ phận hệ thống marketing dọc VMS công ty Bước - Đánh giá thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá Bảo hành sau bán Việc bảo hành sản phẩm đặt trước hết xác nhận hư hỏng, trục trặc sản phẩm thuộc trách nhiệm người sản xuất người đại lý trực tiếp bán sản phẩm, người sử dụng thực dẫn dụng.Việc bảo hành sản phẩm có nhiều tác dụng tích cực tới việc lành mạnh hố thị trường Một mặt, bảo vệ quyền lợi đáng người tiêu dung; mặt khác, đề cao trách nhiệm người sản xuất việc đảm bảo chất lượng sản phẩm trước khách hàng * Xét mặt kinh tế - kỹ thuật: tiêu bảo hành liên quan trực tiếp đến tiêu chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp quan tâm đến việc nâng cao đến chất lượng sản phẩm khơng thể coi nhẹ vấn đề bảo hành, lĩnh vực mà doanh nghiệp tạo long tin với khách hàng, thong qua hàng hố nâng cao khả cạnh tranh thị trường * Xét chuyên môn: tất hư hỏng xảy sản phẩm doanh nghiệp sản xuất có điều kiện phương tiện để sửa chữa, khắc phục dễ dàng tốt người khác Vì vậy, nhiều doanh nghiệp sản xuất trang bị phương tiên bảo hành sở đại lý, phân phối tổ chức đào tạo nhân viên bảo hành chu đáo Các sản phẩm định giá bán cho người tiêu dùng thường tính chi phí bảo hành * Xét mặt bảo vệ người tiêu dùng: vấn đề bảo hành đảm bảo pháp lý: Nhà nước đề thể chế buộc doanh nghiệp sản xuất phải thực việc bảo hành hàng hoá định, đồng thời xác định quyền người tiêu dung phát vi phạm doanh nghiệp sản xuất Để làm tốt công tác bảo hành doanh nghiệp sản xuất cần phải ý điểm sau: + Phải có giấy bảo hành – xác định rõ rang trách nhiệm bên bán phải chịu trách nhiệm tính sử dụng tồn hàng hố + Phải công bố thời hạn bảo hành sản phẩm cho người mua biết chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm trước khách hàng thời hạn bảo hành + Phải có hướng dẫn sử dụng giúp người mua nắm đặc điểm sử dụng sản phẩm + Xây dựng trung tâm bảo hành với đầy đủ phương tiện kỹ thuật, cán kỹ thuật nhân viên bảo dưỡng lành nghề… + Phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật thời gian sửa chữa II Môi trường hoạt động Nghiên cứu môi trường nội dung quan trọng quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt nghiên cứu môi trường bên ngồi điều kiện đảm bảo cho thành công chiến lược Mục tiêu nghiên cứu mơi trường bên ngồi nhằm nhận định mối đe doạ có ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố mơi trường bao gồm: Môi trường kinh tế Đây yếu tố quan trọng định đến hành vi hoạt động thành viên kênh Dưới số yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới thành viên kênh a Lạm phát: Lạm phát đã, có ảnh hưởng lớn đến hành vi người tham gia vào kinh tế, dặc biệt thành viên kênh nước ta tình hình kinh tế có diễn biến phức tạp đòi hỏi người quản lý kênh công ty sản xuất cần xem xét hành vi mua ảnh hưởng đến hành vi cảu thành viên kênh đến chiến lược kênh b Suy thoái kinh tế:Suy thoái kinh tế xảy GNP tăng giảm chậm thể giảm sút kinh tế Trong thời kỳ suy thối chi tiêu cuả người tiêu dùng giảm, đơi giảm mạnh Tất thành viên kênh Marketing thấy ảnh hưởng suy thối hình thức giảm tương đối lượng bán lợi nhuận c Sự thiếu hụt: Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng bất lợi tới tất thành viên kênh đặc biệt thành viên kênh mức độ bán buôn Do cung cấp số lượng sản phẩm đầy đủ ngắn hạn cho khách hàng họ phải phân chia sản phẩm hạn chế cho khách hàng dẫn tới kết nhiều nhà bán buôn chuyển sang mua sản phẩm từ người sản xuất khác Ngồi vấn đề kinh tế tầm vĩ mơ khác ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh cơng ty tồn hệ thống kênh phân phối tuỳ theo mức độ thay đổi nó, lý sau: - Lãi suất xu hướng lãi suất - Cán cân toán quốc tế - Hệ thống thuế, mức thuế - Xu hướng tăng giảm thu nhập quốc tế d Các vấn đề kinh tế khác: Ngoài ba vấn đề tình hình ngân sách Nhà nước, cán cân bn bán quốc tế nợ nước vấn đề kinh tế có ảnh hướng đến kênh Maketing Sự thâm hụt ngân sách thường xuyên nợ nước tạo nhu cầu lớn vốn tất nhiên làm tăng tỷ lệ lãi xuất dẫn đến làm tăng mức lạm phát cân ngoại thương Do khối lượng nhập lớn xuất có nghĩa làm việc làm người lao động nước, dẫn đến tình trạng suy thái, giảm mức thu nhập Mơi trường văn hố xã hội Mơi trường VHXH liên quan tới tất mặt xã hội Các kênh Marketing (đặc biệt cấu trúc kênh) bị ảnh hưởng Môi trường VHXH nước ta Môi trường VHXH nên tồn số đông trung gian bán lẻ nhỏ kinh doanh số lượng hàng hoá nhỏ hiệu kinh tế thấp Người quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất phải có nhận thức Mơi trường VHXH ảnh hưởng đến kênh Marketing kênh hoạt động văn hoá khác Những người quản lý chiến lược phân phối không mở rộng kênh sang nước khác tìm thấy Mơi trường lạ mà thay đổi mơi trường diễm nước: Sự thay đổi dân số vùng có thay đổi tuổi tác, trình độ giáo dục thay đổi cấu dân tộc thay đổi vai trò người phụ nữ; thay đổi cấu trúc gia đình hộ gia đình Mơi trường kỹ thuật công nghệ Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng đặc biệt xã hội cơng nghiệp hố Mỗi người nhận thấy nhiều tiến kỹ thuật xuất đời Đối mặt với thay đổi nhanh chóng công nghệ vậy, người quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất phải phát triển có liên quan tới cơng ty họ thành viên kênh Marketing nào, sau xác định thay đổi ảnh hưởng đến người tham gia kênh nào? Tất nhiên điều công việc dễ dàng kế hoạch hố trước * Những áp lực de doạ từ từ môi trường cơng nghệ : Sự đời công nghệ làm xuất tăng cường ưu cạnh tranh sản phẩm thay thế, đe doạ sản phẩm ngành hữu Sự bùng nổ công nghệ làm công nghệ hữu bị lỗi thời tạo áp lực bắt nhà doanh nghiệp phải đổi công nghệ để tăng cường khả cạnh tranh Sự đời cơng nghệ muốn nói tạo điều kiện thuận tiện cho người xâm nhập Sự bùng nổ cơng nghệ làm cho vịng đời cơng nghệ có xu hướng rút ngắn lại,điều làm tăng áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước * Cơ hội đến từ việc thay đổi môi trường công nghệ: Công nghệ tạo sản phẩm có giá thành thấp với chất lượng cao làm cho sản phẩm có khả cạnh tranh cao Sự đời công nghệ khả chuyển giao công nghệ vào ngành tạo có hội quan trọng để phát triển sản xuất hồn thiện sản phẩm ngành Mơi trường cạnh tranh Nghiên cứu môi trường cạnh tranh nội dung quan trọng trình lựa chọn mơi trường bên ngồi ,nó thu hút quan tâm nhà quản lí chiến lược phân phối sản phẩm xuất Đây loại môi trường gắn trực tiếp với loại doanh nghiệp phần lớn hoạt động cạnh tranh doanh nghiệp xảy trực tiếp Michael Porter giáo sư tiếng chiến lược kinh doanh trường Đại học Harvard đưa mơ hình áp lực cạnh tranh tạo thành bối cảnh cạnh tranh ngành kinh doanh : - Đe doạ người nhập ngành - Sức mạnh đàm phán nhà cung cấp - Sức mạnh cung cấp người mua - Đe doạ sản phẩm thay - Cường độ cạnh tranh doanh nghiệp hữu ngành (Xem hình vẽ trang bên) Đe doạ người nhập ngành Mơ hình 1: Mơ hình áp lực cạnh tranh Cạnh tranh hữu ngành:Những nhà cạnh tranh ngành mật độ nhà cạnh tranh Sức mạnh trả giá nhà cung cấp Sức mạnh trả giá người mua Đe doạ sản phẩm hay Sức mạnh áp lực cạnh tranh ngành định mức đầu tư cường độ cạnh tranh mức lợi nhuận ngành, tính chất tác động áp lực cạnh tranh có thay đổi theo thời gian bị ảnh hưởng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ngành Môi trường luật pháp Đây yếu tố phức tạp Có nhiều điều luật định chế hành vi kinh doanh thị trường Các điều luật ảnh hưởng tới kênh Marketing đòi hỏi người quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất phải hiểu rõ Tất nhiên khơng địi hỏi người quản lý chun gia luật pháp kênh Marketing Nhưng vị trí họ, họ hiểu biết pháp luật tốt, đặc biệt điều luật có liên quan tới kênh giúp cho họ làm việc tốt chuyên gia luật pháp tránh vấn đề luật pháp tốn tiềm phát sinh quản lý chiến lược phân phối Nhiều điều luật Chính phủ, quyền địa phương, trí luật quốc tế ảnh hưởng tới kênh phân phối, xem xét số vấn đề luật pháp điển hình kênh quản lý kênh ta nhận biết xung đột tiềm tàng mục tiêu chiến lược quản lý phân phối công ty độc lập với quyền lợi toàn thể xã hội Nhà nước phải xây dựng hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để định chế hoạt động lưu thơng hàng hố thị trường kênh phân phối Những điều kiện tạo hành lang pháp lý cho thành viên kênh hệ thống kênh phân phối hoạt động đạt hiệu cao cụ thể số vấn đề - Hạn chế song phương - Hạn chế phân phối độc quyền - Điều chế trường hợp mua dòng sản phẩm - Điều chỉnh mức độ phân biệt giá,giữ giá - Quy định hành vi từ chối phân phối - Ràng buộc hạn chế qua lại - Định chế việc hình thành kênh tập đồn III Hệ thống tiêu Doanh số bán Doanh số bán tiêu phổ biến đo lường quy mơ biểu hai loại thứ nguyên ( giá trị vật ) đặc biệt xác định quy mô thực tế doanh nghiệp thiết kế đầu kênh phân phối loại hàng nhóm hàng cơng ty Ngồi doanh số bán cịn tiêu phản ánh nhiều kết hiệu nhân tố tổ chức, công nghệ lao động doanh nghiệp, đồng thời tiêu so sánh Doanh số bán = Số lượng hàng × Bán Giá thành đơn vị hàng hoá Thị phần tốc độ tăng trưởng Chỉ tiêu phản ánh rõ nét hơn, tổng hợp mức độ lớn doanh nghiệp, tuơng quan doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu −e e e e K t g × Gt g (at × Qt ) q × (d t × Pt ) p St = −e e ∑ [ K tek × Gt g (at × Qt ) q × (dt xPt )] Thị phần mà Cơng ty đạt là: Trong đó: St: Thị phần định lượng thời gian t Kt: Hệ số sức cạnh tranh sản phẩm thời gian t Gt: Giá tương đối sản phẩm năm t Qt: Chi phí quảng cáo khuếch trương năm t Pt: Chi phí phân phối sức bán năm t at: Chỉ số hiệu lực quảng cáo thời gian t dt: Chỉ số hiệu lực phân phối thời gian t ek: Hệ số co giãn sức cạnh tranh, giá quảng cáo phân phối Như vậy, công thức phản ánh bốn nhân tố ảnh hưởng đến thị phần Cơng ty : Chi phí Marketing, Marketing-Mix, hiệu lực Marketing, tính co giãn Marketing Chi phí vân hành kênh phân phối Chi phí vận hành kênh phân phối thể qua tỷ suất lưu thông Đây tiêu chất lượng đánh giá trình độ tổ chức kinh doanh Tỷ suất phí giảm hiệu quản lý sử dụng chi phí cao F F’ = M Trong đó: F’: Tỷ suất phí lưu thơng F: Tổng chi phí M: Tổng mức lưu thơng hàng hố Lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận - Lợi nhuận: Đây tiêu chất luợng tổng hợp đánh giá hiệu kinh tế, hoạt động kinh doanh cơng ty Tổng giá Tổng giá Chi phí Chi phí Lợi nhuận = trị hàng _ trị hàng _ _ bảo tồn _ Thuế lưu thơng bán mua vốn - Tỷ suất lợi nhuận tiêu quan trọng đánh giá công ty thu phần trăm tổng doanh số thu Lợi nhuận Doanh số Tốc độ chu chuyển hàng hoá K = Mức tăng trưởng lưu chuyển hàng hoá (so với thời kỳ trước đó) cho thấy khả phát doanh nghiệp V = M D N Trong đó: V: Số vòng chu chuyển = D m N: Số ngày chu chuyển M: Mức chu chuyển D: Dự trữ bình quân ngày m: Mức chu chuyển bình quân Trong điều kiện vấn đề cạnh tranh ngày gay gắt hơn, liệt cơng ty phải đặt cho hướng riêng biệt Việc quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất khâu công tác hoạch định chiến lược công ty Suy cho kênh phân phối liên kết sở kinh doanh khác lợi chung cơng ty Các thành viên chi phối thành công thành viên phụ thuộc vào thành công kênh Một kênh phân phối có hiệu phải biết thực tốt công tác quản lý kết hợp với tiêu đánh giá mức độ hợp lý Thơng qua xác định khả phù hợp với qui mô kinh doanh, mức độ hoàn thành mục tiêu lợi nhuận, đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp IV Chiến lược phân phối sản phẩm xuất Việt Nam sang EU Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm xuất Nhiều nước bên cạnh Thái Lan xuất năm nhiều tỉ USD sang Châu Âu, có nhiều điều kiện thuận lợi khơng có lý khơng đẩy mạnh xuất khẩu, đưa ngành xuất sang EU thành ngành kinh tế mũi nhọn nước Nhiều hiệp hội xuất sản phẩm sang EU tổ chức hội thảo bình ổn thị trường Các hiệp hội lựa chọn thời điểm thị trường xuất sang Âu Châu tương đối ổn định để tổ chức Mục đích hội thảo là: nhằm giúp DN xuất sang EU VN có nhận thức hành động để đổi thiết bị, công nghệ, đáp ứng nhu cầu lớn thị trường Châu Âu Đặc biệt, gia nhập WTO không đổi mạnh công nghệ, mẫu mã, giá thành, giảm chi phí, khơng thể đứng vững cạnh tranh Vì vậy, DN phải nhận thức hội thách thức, tâp hợp thành mối liên kết để có chiến lược phân phối sản xuất, đáp ứng nhu cầu xuất VN lại có thị trường lớn hơn, có điều kiện thuận lợi Thái Lan nên khơng có lý khơng thể thực chiến lược đẩy mạnh xuất Trong vai trò đại diện cho DN xuất sang EU, hiệp hội có hoạt động giúp đỡ DN xuất thời gian tới Đó chiến lược lớn để giúp đỡ DN mà trước mắt soạn thảo Chiến lược phân phối sản phẩm xuất Việt Nam giai đoạn năm 2010, trình Chính phủ q I/2009 Đây chiến lược có tầm nhìn dài hạn, có lộ trình rõ ràng để giúp DN Việt Nam đổi công nghệ, thiết bị, đào tạo Châu Âu thị trường phổ biến VN chưa làm Các hiệp hội kiến nghị Nhà nước mở rộng hoạt động xuất sang EU để sở tạo điều kiện thuận lợi cho DN xuất huy động nguồn vốn nội lực lớn sản phẩm nhân dân để đưa vào chiến lược phân phối Điều giúp tổ chức tín dụng huy động nguồn vốn nhàn rỗi, Nhà nước tiết kiệm ngoại tệ, việc tích lũy người dân đảm bảo, không bị giá Các hiệp hội kiến nghị tiếp tục đổi sách để DN VN "thoải mái" hơn- tất nhiên khuôn khổ pháp luật- việc tiến hành xuất sang Âu Châu sách thuế Chiến lược phân phối sản phẩm xuất Việt Nam ảnh hưởng giá sản phẩm xuất Nhận xét tượng số DNVN bán giá cao nhiều giá giới "cơn sốt" giá sản phẩm bán sang EU vừa qua: Hiện giá xuất quốc tế ổn định, nhiên giá biến động theo giá giới năm phải xuất sang Châu Âu tới hàng ngàn tấn/năm Tuy nhiên, thị trường EU chủ yếu giao dịch tài khoản, điều hành, mua bán nhạy bén VN, xuất lượng lớn cần có thời gian chế tác Bên cạnh đó, DN xuất phải đáp ứng nhiều nhu cầu kinh doanh, nên có đột biến nhu cầu cung khơng đáp ứng đủ, dẫn tới tình trạng tăng giá Một số DN giải vấn đề cách bán sản phẩm sang Âu Châu giá thời điểm đó, giao hàng sau thời gian Nhận định diễn biến xuất sang EU ngắn hạn cuối năm 2009 xa năm 2010: Khác với trước giá Châu Âu phụ thuộc vào cung cầu mà nay, giá Châu Âu phụ thuộc chủ yếu vào nhà đầu Vì thế, thị trường nhiều ánh trung thực, khách quan quan hệ cung - cầu bình thường Hiện giá xuất sang EU giảm, giá giới giảm Cuối năm 2009 liên tiếp có Lễ Noel, Tết dương lịch, thị trường Châu Âu ngừng giao dịch nên giá xuất thời gian khơng có biến động lớn Về dài hạn, việc đồng USD giá so với EURO thời gian qua khả tiếp tục giảm thời gian tới sách trì có khả giảm lãi suất Cục dự trữ liên bang Mỹ (FED) khiến giá xuất tính theo USD tăng lên Trên thực tế năm qua, đồng USD giá tới 96% khiến ngân hàng trung ương nhiều nước tiếp tục tăng dự trữ vàng cấu dự trữ Nhiều chuyên gia kinh tế cho sau tết dương lịch, giá xuất sản phẩm sang EU tăng Những DN nên tính tốn kỹ lưỡng rủi ro lợi nhuận trước xuất để thu lợi cao hoạt động kinh doanh rủi ro lớn lợi nhuận thu cao  ... gắt hơn, liệt cơng ty phải đặt cho hướng riêng biệt Việc quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất khâu công tác hoạch định chiến lược công ty Suy cho kênh phân phối liên kết sở kinh doanh khác... thấp Người quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất phải có nhận thức Mơi trường VHXH ảnh hưởng đến kênh Marketing kênh hoạt động văn hoá khác Những người quản lý chiến lược phân phối không... mạnh phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp IV Chiến lược phân phối sản phẩm xuất Việt Nam sang EU Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm xuất Nhiều nước bên cạnh Thái Lan xuất năm nhiều