GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể. Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là: “Đến năm 2015 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”. Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới. Chỉ tiêu KH 2009 KH 2010 KH 2011 KH 2012 I. Giá trị SXCN 360.000 400.000 450.000 520.000 II.Doanh thu 600.000 690.000 790.000 900.000 (Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex từ 2009-2012). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau: - Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị, từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ. - Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sẩn phẩm. - Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động của tỷ giá hối đoái. - Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa. - Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác xuất khẩu. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là thực tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ phối hợp với các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những phương án chiến lược tối ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian tới. 1. Chiến lược phát triển thị trường: Tìm kiếm các thị trường mới, củng cố các thị trường truyền thống để tiêu thụ sản phẩm. *Cơ sở của phương án : - Sự tăng mạnh của cầu. - Phát huy kết quả của công tác thị trường. *Cách thức thực hiện: 1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Nỗ lực nói trên bao gồm việc tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị trường. 2, Tìm các thị trường mục tiêu mới. Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị trường hiện tại. 2. Chiến lược sản phẩm : Đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ. *Cơ sở của phương án: - Sự đa dạng trong nhu cầu - Dự đoán nhu cầu thị trường tăng - Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng. *Cách thức thực hiện: 1, Phát triển sản phẩm mới. . Cải tiến tính năng của sản phẩm. . Cải tiến nâng cao chất lượng. . Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng. 2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng. . Đa dạng hoá đồng tâm. . Đa dạng hoá kết khối. III. Giải pháp 1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trường. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề mà Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị trường. Với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn. Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ của công ty. * Đối với thị trường trong nước: Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang được nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trường trong nước ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị trường này. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, các loại tật bệnh thường xuất hiện, cũng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng. Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng: - Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường. - Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá đó. - Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty. - Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nước. Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. * Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông Nam Á, thị trường EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung Á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trường đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ đang theo dõi. Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những người môi giới tới bạn hàng, thị trường mới. Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa người mua và người mua. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất lượng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị trường, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị trường, biết phân tích thị trường và đề xuất những biện pháp, phương hướng cụ thể cho từng thị trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty. Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho sản xuất… Phương thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo. Hàng và giá cả được công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công ty. Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị trường khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc. Công việc nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như ở các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gưởi qua các bạn hàng để thăm dò thị trường nước ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian trước mắt khi công ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới. Vấn đề cần thiết lập ra mạng lưới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng. [...]... tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác bán hàng của Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc phục Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản... hơn về công ty và sản phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của công ty *Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng - Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung. .. sản phẩm của công ty Qua thái độ của quần chúng mà công biết được các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình +Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách, các điều kiện mua bán Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sách, biện pháp để nâng cao hiệu quả và độ an toàn của các hoạt động kinh doanh… - Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông... thấp Trong khi đó các công ty khác như Công ty Dược Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau: *Trước tình hình như hiện nay do sự bùng nổ của các thông tin quảng cáo, công. .. khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất Hầu hết các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trực tiếp từ công ty ngoài ra lượng tiêu thụ qua các chi nhánh, các hợp đồng đấu thầu cũng chưa thật sự đáng kể Khách hàng của Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex rất đa dạng từ các công ty. .. tiến bán hàng mà Công ty có thể áp dụng để hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới Vì thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa sâu nên bài viết này có nhiều vấn đề đề cập chưa được chặt chẽ và sâu sắc Rất mong được sự góp ý của Cô giáo hướng dẫn để em có thêm kiến thức thực tế trước khi ra trường Một lần nữa em xin chân thành cám ơn cô giáo PGS.TS Lê Thị Anh Vân và các cán bộ công. .. Trung ương Mediplantex cũng vậy, vai trò của bán hàng là hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Công ty Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý, thay đổi cơ cấu sản xuất dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt... phân phối công ty có thể sử dụng chúng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả 3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung cầu gặp nhau để cho công ty thoả mãn... bán hàng của công ty phải được thông qua bảo hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu là khách hàng từ nơi xa tới, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm 4 Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của. .. nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 5 Đầu tư đổi mới trang thiết bị Khi chuyển sang cơ chế thị trường Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex đã có sự đầu tư rất lớn về đổi mới công nghệ Trong thời gian ngắn công ty đã mua nhiều thiết bị tiên tiến hiện đại của các nước đang phát triển Bên cạnh đổi mới công nghệ công ty đã nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, nghiên cứu tìm ra những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng . GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán. quát của công ty trong những năm tới là: “Đến năm 2015 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công