Đang tải... (xem toàn văn)
Kiến Thức Về Nghề Bán Hàng
NGHE BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG vip Cac khai niém vé ban hang va quan tri ban hang Chức nhiệm vụ đại diện ban hang Phân loại nghê bán hàng hội thách thức nghề bán hàng Quy trình kỹ thu bán hàng Các vấn đề đạo đức dại diện bán hàng: Bài tập tình huống: Sự lựa chọn thứ Tóm tắt Mục tiêu chương tiến nhanh nghề nhân, cội nguồn trách nhiệm, phân tích vê nghề bán hàng giải thích thăng bán hàng lịch sử vấn đề Chúng bán hàng ta nắm cá nhân hội Chúng người ta đại diện bán nắm bán hàng hàng Bên cá cạnh bàn đến quy trình kỹ bán hàng đại diện bán hàng Nghề bán hàng có số đặc điểm đặc trưng làm cho trở nên hấp dẫn với số người Những phải tự nhiên đến đặc điểm mà khơng tự do, tính độc lập thu phải trả giá Hầu hết nhân nhập viên chào cao không hàng tự điều chỉnh tốt để thích ứng với cơng việc số người thất bại vượt qua đựợc khó khăn trở ngại phải tìm nghề nghiệp khác Sau cùng, nghề nghiệp mình, nhân viên chào hàng phải đương đầu với số tình đạo đức mà họ phải giải với giúp đỡ cấp công ty Quản trị bán hàng phần cá nhân cao Với trí thơng nhanh chóng đạt hoạt động minh những mục tiêu cá kinh doanh sơi động có tính kỹ thích hợp, nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Các khái niệm bán hàng quản trị bán hàng "Bán hàng cá nhân" tìm hiểu, khám phá, trình (mang tính cá nhân) người bán gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên ước muốn người Định nghĩa rõ ràng thể hai bên người mua có lợi thương vụ Những chức danh, người bán người bán người lực lượng bán hàng đặt nhiều hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực biết chức danh đa dạng có điểm chung tiếp xúc trực tiếp với khách việc bán sản phẩm Dinh khác nữa, tất số người nêu hàng có trách nhiệm trực tiếp hay dịch vụ Công ty họ nghĩa ban hang cá nhân chuỗi hoạt động quan chủ ý nói việc bán hệ Rõ ràng hàng lĩnh vực hoạt động nhân viên tổ chức kinh doanh dịch vụ ngân hàng, kế tốn cơng cộng quảng cáo giống hệt công việc đại diện bán hàng khu vực Vì thế, chức hoạt động việc bán hàng cá nhân khơng bó gọn lực lượng yếu vào việc quản bán hàng Tuy nhiên, chương tập trung chủ lý hàng triệu nhân viên bán hàng "Quản trị bán hàng" định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang giám sát trực tiếp quản danh vị người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán công ty địa phương, danh vị lý bán hàng cấp cao khác họ từ người quản lý bán hàng khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v Hai mục tiêu quản trị bán hàng thành cơng có để đạt người lợi nhuận Những công ty loạt mục tiêu xác định rã ràng với chiến lược mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau tiết hóa theo hẹ thống tổ chực công ty đến định mức cho vùng, địa phương Điểm diện bán hàng cuối dây chuyền truyền lệnh người đại diện bán hàng khơng chân thành cơng ty hầu hết doanh nghiệp khó khăn người đại nỗ lực bán sản phẩm khơng muốn nói khơng thể đạt cuối việc thi hành mục tiêu đề Người nhiệm vụ người đại diện bán có trách hàng nhiệm người quản lý cơng việc bán hàng theo lĩnh vực Vậy thể nêu mục tiêu trưởng phòng cách khái quát quản ly bán hàng gì? họ có mục tiêu trưởng phịng quản ly bán hàng mục tiêu cơng ty., cụ thể hơn, mục tiêu áy phải xây dựng có thực những cơng mục tiêu chung công ty Mặc dù mục tiêu thực diễn tả theo nhiều cách, tùy thuộc vào ty, tùy ngành, nói chung chúng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Từ lâu, người ta nhận định nội dung công việc đại diện bán hàng ràng buộc họ vào với cơng ty th tuyển họ Có nghĩa họ cịn làm cho cơng ty ấy, họ phải dành trọn thời gian họ cho khách hàng Công ty hay khách hàng tiêm họ Trong thực tế, nhiều đại diện diện bán lẻ số khác lực lượng bán hàng dịch cơng ty địa điểm kinh doanh bán hàng, người đại ngồi cơng ty tự lại giao khách hàng Chẳng xa lạ đại diện bán hàng dùng nhiều thời gian với khách hàng văn phịng cơng ty Quan niệm nghề bán hàng Những sinh viên giới thiệu nghề trình đài truyền hình vào lúc đêm phim nhu người chào hàng", "The Music bán hàng thông qua khuya, hoạt cảnh, kịch, Man", "Glengarry Glen hay Truyện cổ tích anh chào Ross", hàng "Cái ba hoa, chết mặc quần áo nhôm phim "Người thiếc" gần chuyện anh chào hàng tranh khơng nóng nảy, lừa lọc phim đẹp nghề bán hàng chương kể "Người cơng du" Mặc dù có nhìn sinh viên nghề ngày sáng sủa vào khoảng 25 nằm Vào năm 1962, nghề bán hàng sinh viên mô tả không khen ngợi lẫm "bị đè nén, địa vị thấp, tính sáng tạo, khơng khuyến tài chính” khơng Vào năm 1980, quan niệm khích sinh viên vê nghề sáng sủa hơn, tốt đẹp hơn, mà cịn sâu sắc, chín chắn Họ có thái độ tích cực với nghề bán hàng nói chung hiểu biết nâng cao loại hoạt động chọn bán hàng địa vị đãi Những nghiên cứu cho thấy, sinh viên thích ngộ tốt, bán hàng theo xu hướng động, thường xuyên củng cố trì khách hàng, thành đạt phát triển Mặc dù sinh viên nữ có tỏ phần quan tâm ngành kinh doanh sản phẩm công nghiệp hay bán buôn (bán sỉ) sinh viên nam, nói chung họ có khuynh hướng tích cực vào nghề trường, đặc biệt giới nữ, xem Cuối cùng, nghề bán hàng sinh viên chưa nghề tuyệt vời, có nhiều hội phát triển thăng tiến Quá trình phát triển nghề bán hàng Việc bán hàng tiếp thị thường xem quan ngành đặc biệt đến lực kinh doanh Hoa tượng gân đây, liên Kỳ Tuy vậy, thực lịch sử nghiên cứu tiếp thị bán hàng có hàng trăm hoạt động đất nước Hoa Kỳ ngày năm trước Còn dẫn chứng hùng mạnh trình phát triển lâu dài Lịch sử phát triển nghệ thuật bán ngành marketing chia làm thời kỳ: thời kỳ trước bắt nguồn, hàng thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển nên móng, thời kỳ tinh lọc hình thành Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750) Một số hoạt động bán hàng cá nhân nhà thơ Cổ Hy Lạp ghi lại vào kỷ trước Cơng ngun Ơng kể người bán dạo xứ Phoenicy, hàng suốt ngày hóa họ vùng hết cửa nhà đến cửa nhà khác để chào Hàng kỷ sau đó, đế quốc La Mã mở biển Địa Trung Hải, dạng đại lý, nhà bán rộng quyền bá chủ buôn hưởng hoa hồng trở thành yếu tố phổ biến đế quốc Thời kỳ Trung cổ thời kỳ Phục Hưng thời kỳ phát triển lái buôn bán hàng lên châu Âu Đến đầu kỷ thứ 18, tổ chức kinh tế đại xuất phát triển hầu khắp Tây Âu số vùng Hoa Kỳ Thời kỳ bắt nguồn (1750 - 1870): Cuộc cách mạng công nghiệp mở đầu cho giai đoạn đặc điểm gia tăng nhanh Thời kỳ mang lực sản xuất vận tải, mang bước ngoặt lớn kinh tế Các doanh đến nghiệp giai đoạn trang bị kỹ kỹ tiếp thị chiêu thị, tìm tiếm thị trường, hay thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho khách hàng đặc biệt Công ty đồ sứ Wedgwood tiêu biểu, họ xây dựng kỹ thuật tiếp thị bán hàng tỉnh tế có thời đại kỷ thứ 20 ngày Họ dùng đến nhân viên bán hàng dạo gặp giao dịch thẳng với khách hàng trực tiếp hàng giám đốc quản lý bán Thời kỳ phát triển móng (1870 - 1929): Sự phức tạp gia tăng khả sản xuất đại trà đòi hỏi gia tăng việc khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà Do nhà sản xuất phải tập trung hết lực vào q trình sản xuất, địi hỏi hình thành phận trung gian thức để liên hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng vùng lãnh thổ địa lý khác Những lúc như: dây chuyền Sea-Robuck phân phối lẻ lớn thành Montgomery Ward Còn lập phát triển nhanh hãng đại diện nhà sản xuất kênh phân phối trung gian khác thực việc bán hàng vùng xa nơi sản xuất Vào đầu năm cứu giảng dạy 1900, trường cao đẳng đại học đưa vào nghiên môn "nghệ thuật bán hàng" nhiêu tờ báo hàng ngày nghề bán hàng lúc xuất Các nhà sản xuất tin tưởng quan tâm đến thực tế mẻ này, đặc biệt chương trình đào tạo quy, việc chuẩn hóa tập tục bán hàng việc phát triển dài hạn dành cho lực lượng bán hàng Hơn nữa, người quản thực xem xem lý trực tiếp việc bán hàng cấp quản lý, giám đốc, lãnh đạo, đại diện bán hàng cấp cao mà thơi Một số lực lượng bán hàng cịn tổ chức theo cấu khách hàng, đặc tính sản phẩm không dựa vào phân vùng lãnh thổ mà thơi Thời kỳ tỉnh lọc hình thành (từ 1930 đến ngày nay): Sự sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1929 theo sau khủng hoảng giới năm 1930 buộc phải có trưởng thành triển vọng tốt đẹp nghệ thuật bán hàng Thời gian xuất xu hướng hướng vào phục vụ khách lẫn kinh doanh sản xuất hàng, đại diện bán hàng công ty cạnh tranh người bán hàng khôn khéo nhất, mà việc cung ứng dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất, chất lượng tốt giá cạnh tranh Nhu cầu kinh tế thúc đẩy phát triển phân tích khả sản xuất vùng hơn, quản lãnh thổ, quan lý giao dịch bán hàng, bán hàng cho khoa học quản lý lý chi phi chặt chẽ khách hàng có lợi mà Ngày nay, hãng sản xuất, phân phối dịch vụ Hoa Kỳ trọng đến nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán trực tiếp) Hoa kỳ ước tính có khoảng triệu người làm nghề đại diện bán hàng ước tính tổng thu nhập họ lên đến khoảng 146 tỷ đô la Khoản tiền cộng với khoảng 10 tỷ đô la chi tiêu cho đại diện bán hàng lam chi phi lại, giải tri va dao tao, da đưa đến mức phí lớn, 156 tỷ la hàng năm Việc hãng sẵn sàng bỏ 156 tỷ đô la chứng tỏ vai trò quan trọng mà việc bán hàng Khoản cá nhân cống hiến tiêu cho việc bán cho thành công hang cá nhân Công ty thương vượt xa khoản tiên dành trường cho quảng cáo Việc tập trung nguồn lực Công ty vào việc bán hàng cá nhân phản ánh chiến lược nhân lực bán hàng quản lý bán hàng Công ty Chức nhiệm vụ đại diện bán hàng Để thực trường, khách những đại diện nhiệm bán hàng vụ có đóng đại diện cho cơng ty thị góp quan trọng hàng họ Dù hoạt động đại diện bán hàng tập hợp thành nhóm cho cơng đa dạng, ty lẫn cho chúng sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài tiếp thị Bán hàng: Trung bình 32% thời gian đại diện bán hàng dành cho giao dịch trực tiếp để bán hàng, 19% dành cho việc bán hàng gặp gỡ qua điện thọai, 13% dành cho dịch vụ khách hàng Bất kể thời gian dành cho hoạt động bán hàng trực tiếp bao nhiêu, trách nhiệm cuối đại diện bán hàng bán sản phẩm công ty họ cách thành công Những đại diện bán hàng cống hiến cho thành công công ty thể hiệu việc công ty thuê tuyển doanh số họ tạo Điều bán hàng bán hàng thơng qua nghĩa họ phải nỗ lực để bán hàng công ty họ Có trường khơng có nghĩa người lần giao dịch Cũng đại diện tác động đến khách hàng có hay hợp thương vụ sớm thực hiện, mặt lâu dài điều tổn hại đến phía khách hàng lẫn cơng ty cung cấp "Sự thành công bán hàng" mang nhiều ý kiến doanh nghiệp chủ yếu dựa vào việc bán nhiều tình kinh doanh khác * Đối với hàng qua điện thọai, "thành cơng" hiểu thương vụ hồn thành sau điện thọai * Trong Lederle, ngành dược Richardson-Dow phẩm, công Eli-Lilly, có đơn đặt hàng Trong ty đại diện kinh bán tình doanh hàng có lương tâm họ chẳng kinh doanh vậy, trọng tâm bán sản phẩm mà tạo quan hệ tốt với bác sĩ Theo cách này, doanh số lợi nhuận cơng ty đạt cuối cao chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ cao mà đại diện bán hàng dành cho vị bác sĩ * Trong tình kinh doanh số ngành công" hiểu theo nghĩa lâu dài Có thể phải nhiều kinh doanh nghiệp không sản phẩm công Pilot Air Freight nhận với khoảng kết thúc hợp đồng Chẳng công năm hạn, nghiệp, "thành thương vụ cơng ty vận tải hàng năm với GTE sau năm giao dịch 100 lần gặp gỡ Những nhiệm vụ quản lý điều hành Để tổ chức tốt lãnh địa phân công thực tốt nhiệm vụ giao nhiệm mình, mang vụ, chức giải đại diện làm việc đề khách họ cho hàng tính chất điêu hàng, đào tạo Trong thực tế, gian bán hành, phải tiến quản bán việc hàng Rõ hành lý Những lập kế hoạch, đại diện công cần số nhiệm vụ lập dự báo, đánh giá phải dành ràng đến 15% thời kỹ cần thiết để họ điều hành tốt địa phận giao Một kỹ quan tâm rèn luyện, chúng cho việc đề bạt thăng tiến Kỹ giải vấn đề: Đây khách đóng góp quan trọng đại diện bán hàng, họ giúp hàng giải vấn đề họ Đôi việc hướng dẫn, giúp đỡ giải vấn đề lại giúp họ bán gặp phải vấn đề quản hàng Nhưng mặt khác, lý tôn kho hay bảo trì máy khách hàng móc thiết bị, họ địi hỏi trợ giúp quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh họ, cho dù người đại diện bán hàng không bán loại hàng hóa dùng để giải vấn đề khách hàng Kỹ lập kể hoạch: Các đại diện bán hàng có nhiều dịp phát triển kỹ Trước phải lập kế hoạch địa điểm, thời gian đến tiếp xúc với khách hợp lý Việc lập kế hoạch cho thấy đại diện bán hàng hàng hết, họ cách có sử dụng thời gian họ hiệu hợp lý hay không Thứ hai, đại diện bán hàng thường có dịp trao đổi thân cận với khách hàng kế hoạch khách thật cần thiết Một số hàng, nên kỹ nội dung lập kế hoạch việc xây dựng chương trình quảng người phân hoạch dài hạn cáo hay phối lẻ chiến cho dịch chiêu thị cổ động Hay đơi họ cịn nhà sản xuất hay phân cho liên quan số đến việc lập kế phối, với nội dung phát triển sản xuất, quản lý dự trữ hay xây dựng hệ thống phân phối cho họ Kỹ lập dự báo: Các đại diện bán hàng yêu cầu lập dự báo số sản phẩm vùng lãnh thổ phân cho họ, hay toàn ngành Những dự báo thể "linh cảm" đại diện bán hàng thị trường với vai trò người thường xuyên tiếp xúc với thị trường Kỹ hướng dẫn, đào tạo: Thông thường, đại diện bán hàng giao cho đại diện bán hàng có kinh nghiệm để hướng dẫn thông qua thực tế công việc, với giám sát giám đốc phụ trách bán hàng hướng dẫn cho đại diện bán Người đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm hàng hoạt động thực tế thường ngày vùng lãnh thổ phân, hoạt động thực tế khơng thể đưa vào khóa học quy Một tổ trưởng quản lý trực tiếp đại diện bán hàng cịn phân cơng, đề nghị đào tạo cho lực lượng bán phân phối cơng ty Nội dung đào tạo bao gồm việc bán hàng, liên quan đến hàng (LLBH) hãng kỹ chung sản phẩm hay kế hoạch mới, chương trình cơng ty Kỹ đánh giá: Một đại diện bán dạng sau: Đánh đại diện bán hàng phải có khả đánh giá số vấn đề đa giá thị trường, vê khách hàng học việc, hay đánh đánh giá trình bày dạng đánh giá miệng Cho dù thức van đề gì, người đại diện bán hàng, khách hàng tiềm giá sản phẩm nang, hay Những tài liệu chính, đơi đánh giá thực hàng hình phải cung cấp đánh giá có cứ, kinh nghiệm kiến thức Những trách nhiệm tài Ở số cương vị định lĩnh vực bán hàng, người ta đòi hỏi đại diện bán hàng phải tiến hành số nhiệm vụ tài mức độ tương đối phức tạp Trong số trường hợp kinh doanh hàng công nghiệp, phận quan trọng việc bán hàng xây dựng thuê tài sản, mua kế hoạch tài tổng hợp, bao gồm từ hoạt động lại, hay sở hữu bên thứ ba v.v Và khơng có dự trù này, hoạt động bán hàng tiến hành Những hãng môi giới chứng hoạch tài doanh khốn Merrill Lynch hay dịch vụ lập kế nghiệp Aetna phải phát triển mạnh hoạt động tài ngồi kỹ kinh doanh khác họ Thậm chí nghiệp vụ bán hàng đơn giản đòi hỏi số kỹ mặt tài quản lý khoản phải thu hay quản lý tồn kho khu vực địa lý phân công Nhiệm vụ marketing Hai chức marketing quan trọng đại diện bán hàng, thu thập thông tin thị trường thi hành kế hoạch, chương trình marketing Hoạt động thu thập thơng tin: Đại diện bán hàng người công ty thường xuyên tiếp xúc với thị trường Theo lý thuyết người đại diện bán hàng kênh truyền dẫn thông tin cho nhận từ khách hàng, thị trường Một đại diện hàng trước bán tung hàng sản phải thông thuộc phẩm mới, đổi kỹ thuật v.v Tuy nhiên, hoạt nguồn động kết tin tình hình đối thủ cạnh khách tranh, nghiên cứu cho thấy giao nhiệm vụ nghiên cứu tiếp thị, hầu hết đại diện bán hàng thể rõ ràng họ không trường thông quan cách tin tâm hay khơng có chất lượng, dặn Tuy vậy, dù đủ khả công tiến hành báo cáo chuyên ty tiếp tục yêu cầu mục tin thị hình thức dự án hay việc thu thập hàng họ cung cấp thông tin thời qua lệ qua thu thập thông Điều đại diện bán báo cáo giao dịch thường đặc biệt có cơng ty cho lực lượng bán hàng lực quản lý Đại diện bán hàng cịn phải cầu nối thơng tin xác từ cơng ty đến khách hàng mặt thơng tin sản phẩm mới, sách, chương trình, thay đổi thơng số kỹ thuật sản phẩm chuyển biến điều kiện thị trường Thông qua đại diện bán hàng, công ty xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng việc thường xuyên thông tin cho họ tin tức hữu ích, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, không hành việc tự thu thập chọn lọc thông tin tiến Thi hành chương trình tiếp thị: Những công ty phát triển cho thương vụ hoàn thành nửa kết thúc việc bán hàng đến tay khách khách hàng hiểu người đại diện hàng để đảm bảo cho khách Trong hợp giao dịch với trường buôn bán lẻ, người đại diện kế hoạch marketing chóng Những Ralston Prerina, Libbys, General sản Khái niệm bán hàng hàng tận dụng trọn vẹn hãng hàng bán trung hàng để giúp họ đẩy mạnh xuất lớn tiếp tục tiếp xúc với khách tính sản phẩm gian thương Cơng nhu Campell mại ty cịn phải nhà bán họ xây dựng bán hàng thành công nhanh Soup, Foods va nhiêu "thương vụ trọn vẹn" với hãng Drackett, Proter khác thường & Gamble, ngày liên cáo chiêu thị địa phương vùng phân cơng Một tình tương tự khách hàng công ty lại nhà sản xuất Người đại diện bán hàng hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao sức cạnh tranh họ thị trường Đơn cử công ty American Cianamid đào tạo đại diện bán hang họ cỗ gắng nâng cao hiệu cạnh tranh cho họ thị trường Quan niệm "thương vụ trọn vẹn” đòi hỏi phía cơng ty phải có đội ngũ tiếp thị có lực, đại diện bán hàng phải có đầy đủ kỹ tiếp thị cần thiết để thực thi quan điểm Công marketing ty thường yêu cầu công ty Công ty Owens bán hàng diện bán hàng thực nhiêu nhiệm vụ phong phú, đa dạng Một số nhiệm vụ quan trọng mà công ty yêu cầu đại diện bán hàng marketing đại phải tham gia phối hợp nhu cầu cụ thể khách hàng - Corning có lực lượng bán hàng tặng danh giỏi toàn ngành hợp tác họ với khách sản xuất vật liệu xây dựng hàng, kế hoạch Chẳng hạn, hiệu lực lượng kiếng, nhiệt tình bạn hàng khách hàng việc tiếp thị sản phẩm Owens - Corning Những Một hãng công hoạt động đại diện bán hàng nghiên cứu gần nghiệp có đến nhóm lại thành chẳng ngạc 10 nhóm nhiên cho thấy khoảng 120 hoạt động hoạt động bán hàng khác Các hoạt động thể thấy số hàng chiếm tỷ lệ cao thời gian Hơn 95% đại diện hoạt động bảng 3.2 Chúng ấy, hoạt động ta bán số đại diện bán hàng vấn tiến hành hoạt động hỗ trợ cho chức giới thiệu khách hàng tiềm đến địa điểm kinh doanh khách hàng để họ tham khảo thêm hoạt động kinh doanh sản phẩm xuyên Những đại diện bán hàng chi tiêu nhiều thường phải công tác nội hạt Trọng tâm họ tạo thêm khách hàng Họ thường không cung ứng nhiều dịch vụ cho khách hàng thương vụ hoàn tất Số nhân viên bán hàng IBM Xerox xem hãng thiết bị văn phòng người bán hàng thương mại Những người chào hàng quảng cáo Số đại diện bán hàng tiếp xúc với đơn hàng, dù bước gây tạo hay theo dõi xử lý đơn hàng Mặc dù họ cung ứng nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm, thông tin sản phẩm huấn luyện, hướng dẫn cho khách hàng họ thực hoạt động kinh doanh trực tiếp, hoàn tất thương vụ thầu, hay làm việc với chuẩn bị, nhân viên khác để xúc tiến thương mại Một ví dụ điển hình số đại diện bán hàng loại đại diện bán hàng bán lẻ dược phẩm hãng dược phẩm uy tín Upjohn Eli Lilly Họ đến gặp gỡ tiếp xúc với bác sĩ tư, phòng mạch tư, bệnh viện, trường đại học tiệm thuốc tây dược sĩ để trao đổi thông tin loại thuốc mới, cách sử dụng đắn loại thuốc ấy, ảnh hưởng phụ chúng v.v Khi trình dược viên đến gặp mạch họ, họ thực theo xu hướng đạt hợp tác "bán hàng mềm", bác sĩ, cụ thể nêu đích bác sĩ tư phịng họ cố gắng danh tên hãng dược phẩm họ, nhãn hiệu dược phẩm họ bác sĩ kê đơn thuốc cho bệnh nhân Thương vụ thực xảy bệnh nhân cầm toa thuốc đến tiệm thuốc tây để mua thuốc mà thơi Cũng quảng cáo có nhiêu loại đại diện bán hàng cách tạm thời, mang hệ thống phân phối họ Chẳng bị nhỏ, thường với hãng ngày tổ chức sử dụng lớn tính hỗ trợ cho người trung hàng gian hạn hãng sản xuất loại thiết đại diện Mọi đơn khác thực chức chào hàng bán hàng doanh hãng phân phối địa phương Người chào hàng hãng dịch vụ họ đến tiếp xúc trao đổi số sau giao cho Đại diện bán hàng hãng dich vu thực thương vụ sản phẩm vơ cổ phiếu, bảo vệ an tồn, tiện nghi vẻ đẹp bên ngồi Do thơng thường sản phẩm dịch vụ không thấy được, sờ được, nếm được, nên thương vụ khó khăn địi hỏi tính sáng tạo Những cơng trình nghiên cứu quan trọng chiến doanh cho thấy lược tổng dịch vụ Những môi giới chứng phúc Chẳng nghệ thuật thể chiến tổ chức tài chính, trung tâm ngành hàng cá nhân lược tiếp thị ngân yếu hãng tố kinh hàng, quỹ tiết kiệm cho vay, khoán chủ yếu dựa vào nghệ thuật bán hàng cá nhân; lợi công hạn bán cộng, người hãng đại diện dịch vụ cá bán hàng nhân, khách hãng bán sạn chương trình xử lý số liệu phải bán dịch vụ tài thơng qua máy tính đến hàng loạt doanh nghiệp khác Hay hãng cung ứng dịch vụ dịch vụ cắt cỏ thuê (vườn) hay số dạng bảo hiểm chẳng hạn, chào hàng cho người tiêu dùng, doanh nghiệp Những người chào hàng mặt hàng chuyên dụng Những đại diện bán hàng sử dụng phần lớn thời gian thương vụ đầy tính sáng tạo chào bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng sản hãng xuất hay bao gồm người tiêu dùng cuối có) cho thể dùng cuối quan Người sử dụng kỹ thuật, sở bán cuối bệnh họ vào viện thông thường hay trường học ln việc bán hàng có nghệ thuật chiêu cao đến Những đại diện bán hàng dùng thời gian (nếu nhà mơi giới trung gian hãng bán buôn bán lẻ Họ cịn có phần lớn thời gian họ để chiêu đãi chiều lịng khách hàng Một ví dụ cổ điển loại đại diện bán hàng hàng, họ bán sản phẩm thiết bị có giá trị cao, Việc mua kỹ thuật viên bán loại hàng hóa thiết bị cấp quản trị điều hành cấp cao định, sau cân nhắc đánh giá sâu sắc bán hàng quan, sản phẩm phải am nhà cung cấp cạnh tranh hiểu đầy đủ mặt kỹ thuật để giải đồng thời phải quan hệ gần gũi, thân mật với kỹ thuật viên Rõ ràng cơng việc địi hỏi người đại diện bán cao công cụ máy lẫn kỹ bán móc địi hỏi hàng hàng Một số đại diện bán hàng bằng, trình độ kỹ thuật thích ứng với năm Các đại diện vấn đề liên khách hàng phải có trình độ kỹ thuật hãng thuộc ngành chế tạo loại họ phải có văn năm kinh nghiệm khu vực sản xuất hãng trước nhận lãnh nhiệm vụ quản lý bán hàng địa hạt Loại đại diện bán hàng thường thấy ngành cơng nghiệp, hóa chất, máy móc thiết bị công nghiệp nặng Những hội Một dự báo gần 10 hội nghề kỷ 21 liệt kê nghề bán hàng nghiệp tốt tiếp thị chuyên nghiệp năm hội xán đầu lạn Vì vị trí khởi đầu phổ biến sinh viên tiếp thị làm nhân viên chào hàng, việc bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc lại mang đến hội vậy? Những người chào hàng làm suốt ngày? Phải sang trọng đến tặng quà hấp dẫn cho nghi ngờ? Phải họ chủ tạo họ lái người mua xe hàng bữa ăn trưa tốn để tiến hành việc kinh doanh? Phải họ phải dựa vào tính cách để làm cho nhân viên phụ trách việc mua hàng phải thích mình, giống người chào hàng? Câu trả lời vang lên "Không" mà phần thưởng Will Loman chết Bán hàng công việc cực nhọc đến từ nỗ lực vượt bậc Sự mô tả ngắn gọn minh họa cho công việc bán hàng cách thay đổi Khơng bán hàng Sự miêu lương xứng tả vị trí bán đáng không hàng làm công hài lịng, khơng việc bế tắc, khơng phản ảnh điều tra nhân viên chào hàng xác nhận việc nhân viên Stanard Một điều tra cho thấy nhân 500.000 viên chào hàng Mỹ Đa số nhân viên chào nhân viên trả thực tế Những họ hài lịng với cơng & Associates tiến hành hài lịng với cơng việc hàng thích tiên lương, điêu khơng phải với thân cơng việc Tại có nhiêu người thích họ việc làm cho trở nên hấp dẫn số loại người: đa dạng, hội chứng tỏ khả cá nhân, làm? Nhiều khía cạnh cơng khen thưởng tài chính, tính độc lập hội thăng tiến nghề nghiệp Khen thưởng vê tài Khi nhân viên hỏi điều quan trọng họ, thơng thường họ xếp tiên vị trí hỏi, nhân viên chào hàng quan trọng khía cạnh khác Tuy nhiên, ln xác định rõ ràng lý quan trọng để trở thành người chào hàng chưa có chuyên khen thưởng tài Các nhân viên chao mơn hang tập kiếm 40.000USD năm đầu Lương trung bình nhân viên chào hàng cấp cao lên đến 60.000USD Sự đa dạng Trong nhiều thường xuyên công việc không liên quan đến bán hàng, có đấu tranh để trì, quan tâm hứng thú nhân viên công việc cách tạo đa dạng thử thách Tuy vấn đề tồn vài nhân viên chào hàng hoạt động bên ngồi đầy ắp đa dạng Mỗi khách hàng khách hàng tiềm tàng đưa khó khăn thử thách mới, sản phẩm sử dụng tầm quan trọng Nhân viên chào hàng phải ln sáng tạo để đáp ứng tình khách hàng Các nhân viên chào hàng phải dựa vào thân để tiếp nhận thay đổi công kinh tế, cạnh tranh sản nghệ và sách mua phương cách hoạt động phẩm cạnh tranh mới, tiến công ty Sự thay đổi nhân hàng khách hàng buộc nhân viên chào hàng phải suy nghĩ theo cách Cơ hội chứng tỏ khả cá nhân Trong nhiều công việc, đặc biệt vị trí bắt đầu, người tuyển dụng làm việc nhóm mà thành tích khả cá nhân mức độ bị che lấp thành tích tập thể Ngược lại, nhân viên chào hàng tuyển dụng, huấn luyện phân công khu vực hoạt động riêng biệt Vì nhân viên tồn phát triển giám nhân đốc bán ngày cao thành hàng nên cơng người nhận lấy trách khu vực hoạt động nhiệm cá Mọi người thấy thành cơng thất bại người Tuy nhiều trường hợp bán hàng có tham gia phối hợp nhóm để hồn thành số nhiệm vụ định nhân viên chào hàng vào cuối tuần, tháng, quý cuối năm có bảng tổng kết rõ ràng hoạt động mình: Bán hay khách hàng? khác mang Những hàng? Những nhân viên khác nào? Tơi có thêm câu trả lời cho câu hỏi lại hình ảnh tương đối rõ ràng kết hoạt động câu hỏi mà nhiều công việc khác biết Những tin tưởng vào khả có hội để chứng tỏ khen thưởng Tính độc lập Nhân Thường viên chào họ khơng vào buổi chiều hàng chịu trách nhiệm kết phải gửi báo cáo văn phòng Nhân viên chào hàng tự hoạt động khu vực ngày người làm việc mà khơng có ông chủ văn phòng bên cạnh theo dõi cơng việc hàng ngày Tính độc lập khỏi kiểm sốt hàng ngày khía cạnh vừa tích cực vừa tiêu cực công việc Đối với số người, mặt tích cực cho phép họ hành động gần nhà doanh lối sống chừng nghiệp, tự đề chương trình làm việc phù hợp với mực mà đạt mục tiêu cơng ty làm khách hàng hài lịng Mặt tiêu cực tự thiếu liên hệ với cơng ty ảnh hưởng đến hài lịng nhân viên chào hàng cơng việc họ muốn có kiểm sốt chặt chẽ từ cấp mà không Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Nghề nấc thang bán hàng vừa thành cơng thân vừa dẫn đến chức vụ quản trị Cuộc điều tra khoảng 1.700 quản trị viên cao cấp công ty xếp loại Fortune 500 cho thấy 31,2% số họ trải qua phần lớn thời gian làm việc nghề bán hàng/tiếp thị Một lý làm cho nhiêu quản trị viên cấp cao xuất thân từ nghề bán hàng nhân viên chào hàng thành công huấn luyện để giao thiệp thuyết phục Họ hiểu để thành công cần phải quan hệ với khách hàng ngày Những kỹ thang doanh nghiệp, mang nhân viên chào hàng chuyên hàng người tiếp tục trì họ tiến lại cho có khả họ nhiều chọn nghiệp, để tiến lên vị trí quản hội thăng lên bậc tiến Thực tiễn cho thấy lựa để trở thành trị cuối nhân chuyển viên chào từ nghề bán hàng sang chức vụ quản trị công ty Khả lựa chọn thứ xây dựng nghiệp nhân viên chào hàng Nhiêu người thích thú với thu nhập, mức độ trách nhiệm, thử thách tự mà cơng việc bán hàng mang với vị trí nhân viên chào lại Đối với họ điêu lý tưởng thăng tiến công ty hàng cấp cao nhân viên chào hàng phụ trách khách hàng quốc gia tạo kỷ lục doanh số bán cơng ty Ví dụ, Noron Company có cấp nghề chào hàng hơn, có xe tốt hơn, có chức danh thêm nhân viên chào hàng cấp người nhân viên kiếm nhiều tiền có vị trí riêng biệt Mọi cơng ty cần ... chủ lý hàng triệu nhân viên bán hàng "Quản trị bán hàng" định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào cơng... loại đại phân loại nghề bán hàng bán lẻ người chào hàng dịch vụ Người bán lẻ Lớp người bán hàng hóa hữu hình thẳng cuối Có hai loại đại diện bán hàng lớp người bán hoạt động hàng kinh doanh điểm... diện bán có trách hàng nhiệm người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực Vậy thể nêu mục tiêu trưởng phòng cách khái quát quản ly bán hàng gì? họ có mục tiêu trưởng phịng quản ly bán hàng