CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING MIX VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG I KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING. Có nhiều quan niệm khác nhau về Marketing, rất nhiều người đã nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. Không có gì đáng ngạc nhiên bởi lẽ chúng ta thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên TV, báo chí, những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua bưu điện, những chuyến viếng thăm của người chào hàng. Mọi người luôn luôn tìm cách bán một thứ gì đó, cứ như là chuyện ta không làm sao tránh khỏi cái chết và thuế khóa. Nhưng đó chỉ là quan niệm theo Marketing cổ điển “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Như vậy Marketing cổ điển có đặc trưng là chỉ diễn ra trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và mặt hạn chế là hoạt động Marketing chỉ bắt đầu từ nhà sản xuất. Ngày nay, lĩnh vực Marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thay đổi nhận thức của mình. Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nay phải bán “cái thị trường cần”. Nhờ nhận thức này, Marketing đã bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn, từ Marketing riêng biệt đến Marketing hỗn hợp . Marketing đã đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên nhiều mặt, nó là công cụ có vai trò và ý nghĩa quan trọng về mặt lý luận và thực tiễn, là một môn khoa học không ngừng được phát triển và hoàn thiện. Cách hiểu về Marketing hết sức phong phú và đa dạng nên không có và cũng không cần thiết phải có một định nghĩa thống nhất về Marketing. Ở đây chỉ nêu ra một định nghĩa được nhiều người sử dụng của Ph .Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng, cơ cấu khách hàng của một doanh nghiệp cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”. Khoa học Marketing là môn khoa học nghiên cứu tính quy luật và những đặc trưng nhu cầu về hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ trên thị trường và hệ thống các phương pháp, nghệ thuật nhằm thỏa mãn nhu cầu và đạt mục tiêu hiệu quả kinh tế cao nhất trong các giai đoạn sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Hoạt động Marketing được thể hiện bởi các đặc trưng chủ yếu sau: -Khoa học Marketing nghiên cứu quá trình sản xuất sản phẩm, dịch vụ, hàng hoá hướng tới khách hàng. Điểm xuất phát của Marketing bắt đầu từ người tiêu dùng, lấy người tiêu dùng và nhu cầu của họ làm mục tiêu và tâm điểm của mọi hoạt động, mọi hành vi thị trường. Marketing không dừng lại ở việc tiếp cận người tiêu dùng để tìm hiểu mong muốn, sở thích, thị hiếu của họ về sản phẩm mà còn nghiên cứu soạn thảo lựa chọn chiến lược, chính sách, kế hoạch hóa và tổ chức mọi nguồn tiềm năng, xây dựng các biện pháp kỹ thuật; hình thành, duy trì và phát triển một cách cân đối hài hòa các mối quan hệ chủ yếu của quá trình tái sản xuất nhằm tạo ra phản ứng mong muốn đối với một đối tượng nào đó từ phía khách hàng mục tiêu. -Quan điểm Marketing trong quá trình chuyển sang định hướng thị trường ngày càng được các doanh nghiệp tuân thủ và chấp nhận. Marketing là làm việc với thị trường những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người. Như vậy, chìa khóa để đạt được những mục tiêu của tổ chức là xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thỏa mãn nó bằng những phương thức hiệu quả so với đối thủ cạnh tranh. Chức năng của hoạt động Marketing là nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng, mua bán hàng hóa, xây dựng phương án sản phẩm và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, định giá, phân phối, phân tích cơ hội và trách nhiệm đối với xã hội. Chức năng của Marketing là những tác động vốn có bắt nguồn từ bản chất khách quan của Marketing đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa. Nó chỉ ra rằng hoạt động Marketing phải được tiến hành trong cả trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Nhiệm vụ của Marketing là tiếp cận, tìm kiếm, tạo ra và lựa chọn thị trường. Tiếp cận thị trường doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng. Lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ định hướng được một chương trình Marketing phù hợp cho chiến lược chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt được kết quả tốt nhất. Mục đích của Marketing là thỏa mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu và kích thích nhu cầu. Khi nắm bắt được nhu cầu, Marketing hướng doanh nghiệp vào việc thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất cho khách hàng và hơn thế Marketing còn tác động đến tập quán tiêu dùng để thay đổi cơ cấu nhu cầu đồng thời khai thác sâu các khía cạnh tâm lý của con người về các hàng hoá và dịch vụ. Mục tiêu của Marketing là việc xây dựng chương trình chiến lược và giải pháp thực hiện nhằm thu lợi nhuận tối đa. Chiến lược Marketing được soạn thảo sau khi đã tiếp cận, thu thập và xử lý các thông tin thị trường . Tất cả các hoạt động: xác định chiến lược đầu tư, chính sách sản phẩm, phương hướng tiếp cận khoa học kỹ thuật, đường lối và các chính sách giá cả ,biện pháp phân phối, xâm nhập thị trường, kỹ thuật quảng cáo, nghệ thuật bán hàng được xây dựng một cách có hệ thống và được lập theo một chương trình nhằm đạt tới mục tiêu đã được hoạch định từ trước. Yêu cầu của Marketing là việc sử dụng những tiến bộ khoa học của các ngành kinh tế, kỹ thuật, tâm lý xã hội. Hoạt động Marketing được sử dụng nhiều thành tựu tiến bộ của các ngành khác nhau. Từ việc sử dụng các phương pháp tâm lý học, triết học, kinh tế học để nắm bắt nhu cầu khách hàng đến việc sử dụng các công cụ toán, thống kê, máy tính điện tử để xử lý, tính toán trong dự đoán, xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả và sử dụng cả kiến thức của cả ngành hội hoạ, kiến trúc, âm nhạc (trong quảng cáo, tuyên truyền). Sự đa dạng trong việc sử dụng công cụ, phương pháp nghiên cứu của các ngành khoa học này đã làm cho khoa học Marketing càng trở nên phong phú hấp dẫn và hiệu quả.Từ đó ta thấy hoạt động Marketing có ý nghĩa hết sức to lớn đối với các doanh nghiệp. Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Bằng các chính sách phân phối, giá cả, sản phẩm, khuyếch trương đúng đắn doanh nghiệp đã khai thác triệt để các ưu thế trong cạnh tranh, chiếm lĩnh được thị trường tạo uy tín nơi khách hàng, đó chính là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp thường gặp phải những trở ngại do sự phản kháng trong doanh nghiệp, sự tiếp thu chậm và sự chóng quên. Một số bộ phận của doanh nghiệp, thường là các bộ phận sản xuất, tài chính, nhân sự, nghiên cứu và phát triển không muốn thấy bộ phận Marketing phát triển mạnh lên vì nó đe dọa đến quyền lực của họ trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây chỉ là cách hiểu thiển cận bởi vì: Thứ nhất, các chức năng Marketing khác nhau như bán hàng, quản lý sản phẩm, nghiên cứu Marketing luôn được phối hợp với nhau. Thứ hai, Marketing luôn được phối hợp với các bộ phận khác trong doanh nghiệp chứ không thể đứng độc lập được. Mặc dù có sự phản kháng nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn tìm cách áp dụng phần nào Marketing vào tổ chức của mình. Bộ phận Marketing được thành lập, ngân sách Marketing tăng đáng kể, các hệ thống lập kế hoạch và kiểm soát Marketing được thiết lập nhưng ngay cả những bước thực hiện này quá trình nhận thức Marketing thực sự là gì đó vẫn diễn ra rất chậm chạp. Không những thế, ngay cả sau khi triển khai công tác Marketing thì ban lãnh đạo vẫn phải đấu tranh với xu hướng khá phổ biến là hay quên những nguyên tắc cơ bản của Marketing. Với những đặc trưng trên, Marketing thực sự là cần thiết và rất quan trọng với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn hoạt động thành công trong cơ chế thị trường cạnh tranh. II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1Phân tích thị trường. Đây là bước đầu tiên trong việc thiết kế chiến lược mới hay kiểm định một chiến lược đã có. Nó bao gồm việc phát hiện ra những khả năng mới của thị trường, đánh giá mức độ phù hợp của thị trường so với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Do đó, phân tích thị trường có ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược thị trường của doanh nghiệp. 1.1 Mục tiêu của phân tích khả năng thị trường là phát hiện những cơ hội của doanh nghiệp đối với những khả năng mới mở ra của thị trường. Để có được những cơ hội này doanh nghiệp đi theo hướng sau: -Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Tăng thêm thị phần trên thị trường cũ bằng các biện pháp thích hợp như hạ giá, tăng cường quảng cáo, tăng cường và hoàn thiện hệ thống phân phối, không để mất khách hàng đã có, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. -Phát triển thị trường: Tìm cơ hội ở thị trường mới, tạo ra sản phẩm mới cho thị trường, đa dạng hóa các loại bao bì sản phẩm. -Đa dạng hóa kinh doanh: Xâm nhập vào một lĩnh vực hấp dẫn ở thị trường mới. Có thể có các hướng đa dạng hóa như: doanh nghiệp đưa ra những loại sản phẩm mới kết hợp với những chủng loại sản phẩm hiện có để tạo ra sức mạnh tổng hợp về công nghệ hay Marketing, cho dù các sản phẩm đó có thể đòi hỏi một lớp khách hàng mới (đa dạng hoá đồng tâm). Doanh nghiệp có thể tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn đối với chủng loại hiện có cho dù mặt hàng này đòi hỏi một quy trình sản xuất hoàn toàn mới (đa dạng hóa ngang). Doanh nghiệp cũng có thể tìm kiếm những ngành nghề hoàn toàn mới, không liên quan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của mình (đa dạng hoá tổng hợp). 1.2 Đánh giá khả năng thị trường. Phát hiện khả năng của thị trường là một chuyện còn xác định xem khả năng nào thích hợp với doanh nghiệp lại là một chuyện khác. Doanh nghiệp phải xem xét khả năng của thị trường có phù hợp với: - Các mục tiêu của doanh nghiệp như: lợi nhuận, thị phần, giành thiện cảm của khách hàng và khả năng của doanh nghiệp có thể nắm bắt được cơ may để đạt mục tiêu như thế nào. - Tiềm năng của doanh nghiệp về: vốn, công nghệ, kinh nghiệm và năng lực Marketing. 1.3 Phân tích môi trường Marketing. môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu. Do tính chất luôn biến động và hoàn toàn bất định, môi trường Marketing có ảnh hưởng sâu sắc đến đời sống doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng để tìm ra cơ hội và mối đe dọa có thể có. Môi trường Marketing bao gồm: *Môi trường vĩ mô: là những lĩnh vực chung mang tính bao trùm, ít thay đổi và có ảnh hưởng lâu dài đến doanh nghiệp. Nó bao gồm môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường khoa học kỹ thuật, môi trường chính trị, môi trường văn hóa. Trong thực tế những thay đổi về chính trị xã hội, nền kinh tế phát triển hay suy thoái, các chính sách kinh tế của Nhà nước có ảnh hưởng quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp. * Môi trường vi mô : bao gồm các yếu tố liên quan trong công tác quản trị của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng phục vụ thị trường. Nó bao gồm chính bản thân doanh nghiệp, các nhà cung cấp, thị trường trung gian, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và công chúng. Các yếu tố này thường xuyên biến động. Việc phân tích môi trường vi mô giúp cho doanh nghiệp thấy được điểm mạnh điểm yếu trong cơ cấu nguồn lực, tài nguyên, trong các hoạt động sản xuất kinh doanh và Marketing của mình. Tóm lại, phân tích khả năng thị trường sẽ chỉ ra cơ hội và mối đe dọa trong môi trường kinh doanh cũng như các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp có các quyết định thích hợp nhằm cạnh tranh thắng lợi và đứng vững trong môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. 2. Chiến lược thị trường: Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường làm nảy sinh ra nhiều mục tiêu mới. Có khi nhiệm vụ thực sự của doanh nghiệp là phải lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số các ý tưởng tốt tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp . Những người làm Marketing phải nắm vững những phương pháp để định lượng tiềm năng của thị trường và dự báo nhu cầu trong tương lai. 2.1 Đo lường và dự báo nhu cầu: Đo lường và dự báo nhu cầu phải phát hiện ra tất cả những sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường và đánh giá khối lượng bán của từng loại sản phẩm đó ; phân tích đánh giá nhịp độ quá khứ, hiện tại, dự báo nhịp độ tương lai. Các chỉ tiêu để đánh giá nhu cầu là:Tổng nhu cầu thị trường, nhu cầu thị trường khu vực, mức tiêu thụ của ngành, thị phần của đối thủ cạnh tranh. Ước tính nhu cầu tương lai thường qua giai đoạn: dự báo kinh tế vĩ mô, dự báo ngành và dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuỳ theo mục đích dự báo, mức độ tin cậy sẵn có mà người ta thường sử dụng các phương pháp như : thăm dò ý định người mua, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng, thử nghiệm thị trường, ý kiến chuyên gia, phân tích chuỗi thời gian và phân tích thống kê nhu cầu. 2.2 Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành từng nhóm trên cơ sở khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi của người mua. Không phải tất cả các phân khúc thị trường đều hữu ích như nhau. Cần phải vạch ranh giới tất cả các khúc thị trường mục tiêu bằng cách mô tả chúng trên cơ sở hững đặc điểm khác nhau vốn có của chúng để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phần với tính cách là khả năng Marketing đối với doanh nghiệp. Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp lựa chọn một hay một vài khúc thị trường làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực Marketing. 2.3 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu: Sau khi phân tích đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn khúc thị trường là thị trường mục tiêu và hướng toàn bộ khả năng của mình làm thỏa mãn nó. Để làm được điều này doanh nghiệp cần phải đánh giá khả năng sinh lời của từng phân khúc, trong đó phải chú ý đến quy mô phát triển hấp dẫn của từng phân khúc, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Sau đó doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn bao nhiêu phân khúc để thâm nhập. Doanh nghiệp cũng phải lựa chọn các phương án: tập trung vào một đoạn thị trường, chuyên môn hoá tuyển chọn, chuyên môn hoá theo sản phẩm, chuyên môn hoá theo thị trường, bao phủ toàn bộ thị trường. Khi lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải xem xét những mối quan hệ giữa các khúc và kế hoạch chiếm lĩnh các khúc tiềm ẩn. 2.4 Chiến lược định vị sản phẩm : Định vị sản phẩm là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng. Việc định vị sản phẩm của doanh nghiệp phải trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu, định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán. *Chiến lược định vị sản phẩm gồm ba bước: -Xác định tiêu chuẩn hay lợi ích mà người mua xem xét khi quyết định mua sản phẩm. -Phát hiện ra những điểm khác biệt nhất của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh và phải tạo ra được tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu phân biệt được mình và đối thủ cạnh tranh. -Hạn chế của sản phẩm cạnh tranh liên quan đến nhu cầu và mong muốn quan trọng của khách hàng. 2.5 Lựa chọn chiến lược thị trường : Từ những phân tích về tỷ lệ tăng trưởng mức cầu của sản phẩm, sự đa dạng về nhu cầu của người mua, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, công việc lựa chọn chiến lược có thể nhằm vào việc phát triển thị trường mới hay thay đổi thị trường đã có. Để lựa chọn một chiến lược thị trường cần phải xem xét các thông tin có liên quan như : - Bản chất và qui mô thị trường nên được thiết lập một cách rõ ràng dựa vào phân tích thị trường và đo lường thị trường. - Mục tiêu sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định loại hình chiến lược cơ bản cần thiết. - Các nhà quản lý phải biết nắm bắt cơ hội và tận dụng ưu thế trong cạnh tranh. - Quyết định mức ngân sách cần thiết cho hoạt động Marketing để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận. III.PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX ĐỂ MỞ RÔNG THỊ TRƯỜNG. 1.Tổng quan về chính sách Marketing-mix 1.1Khái niệm về Marketing-mix: “Marketing-mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.” Marketing-mix là tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng được để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyếch trương 1.2 Vai trò của Marketing-mix đối với doanh nghiệp. Marketing-mix đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Điều này bắt nguồn từ chính chức năng của Marketing-mix mà không chức năng nào khác trong quản trị kinh doanh có thể thay thế được . Hoạt động Marketing đi sâu khám phá và nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Trên cơ sở đó, với chính sách sản phẩm xây dựng hình ảnh và khái niệm sản phẩm dịch vụ đạt yêu cầu và kiểm soát bộ phận thiết kế. Sáng tạo sản phẩm dịch vụ với thông số nhất định theo quan điểm của Marketing. Bên cạnh đó, nhờ có chính sách giá cả hợp lý có đầy đủ cơ sở để qui định, khống chế một mức giá bán đủ sức hấp dẫn người tiêu dùng. Đồng thời nhờ chính sách phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống tiêu thụ hiệu quả, thuận tiện cho khách hàng, làm cho họ cảm thấy sản phẩm của doanh nghiệp không thể thiếu đối với họ, doanh nghiệp tăng được dung lượng và tần suất trao đổi hàng hoá trên thị trường. Như vậy, Marketing-mix là các công cụ và kỹ thuật giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Với các chính sách trong Marketing được thực hiện tốt sẽ tạo ra những lợi thế chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thị trường. Tuy nhiên, không nên tuyệt đối hóa một chiều vai trò của Marketing-mix trong doanh nghiệp mà phải có sự phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác như tài chính nhân lực, sản xuất, thông tin. 1.3 Các biến số căn bản của Marketing-mix. Phức hợp Marketing là hệ thống gồm 4 yếu tố cơ bản (mô hình 4 P) là: [...]... của chiến lược Marketing 2.Tổng quan về chiến lược mở rộng thị trường 2.1 Quan niệm cơ bản về mở rộng thị trường Trong thực tế còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về mở rộng thị trường, Dưới góc độ Marketing: Mở rộng thị trường là nhằm phản ánh số lượng thị trường mà các chủ thể kinh doanh muốn khai thác thêm trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng” Với quan niệm trên có thể hiểu mở rộng thị trường. .. đạp cơ sở để mở rộng Binh pháp Tôn tử có câu: “phòng thủ tốt nhất cũng là tiến công tốt nhất” và ngược lại “tiến công là biện pháp phòng thủ tốt nhất” Do vậy, để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường thì cần cả chiến lược giữ vững và chiến lược mở rộng Có 4 chiến lược chính là: • Chiến lược xâm nhập • Chiến lược phát triển • Chiến lược phát triển sản phẩm • Chiến lược đa dạng hoá Sản phẩm Thị trường Thị. .. nhau Mô hình 4p của một phức hợp Marketing – mix Product Place Marketing- mix Price Promotion 1.3.1 Chính sách sản phẩm Sự thành công trong Marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phẩm và các quyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược Marketing- mix Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định về: -Quyết định về chủng loại sản phẩm Chủng loại... cho việc mở rộng thị trường 3.2 Chính sách giá cả Với một chính sách giá linh hoạt, chủ động sẽ có ảnh hưởng quyết định đến lượng bán ra vì nó kích thích lượng cầu của từng loại hàng hóa phục vụ cho việc mở rộng thị trường Để chính sách giá công cụ hữu hiệu cho việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần xem xét các quyết định: thứ nhất, doanh nghiệp thường định mức giá thấp nhất có thể để hướng vào cạnh... các chiến lược trên đều đi theo hai hướng doanh nghiệp lựa chọn là : tập trung thị trường và trải rộng thị trường 3.Phát triển chính sách Marketing- mix để mở rộng thị trường 3.1 .Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vai trò xương sống, là trụ cột quyết định trực tiếp đến mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp •Đối với những sản phẩm hiện có doanh nghiệp phải thực hiện các biện pháp -Thường... ánh qua số lượng thị trường mà ở đó doanh nghiệp huy động các nguồn lực của mình nhằm đáp ứng Như vậy doanh nghiệp nào càng khai thác tốt các nguồn lực của mình để tạo ra các lợi thế khác nhau đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì khả năng mở rộng thị trường càng cao 2.2 Nội dung của chiến lược mở rộng thị trường Muốn mở rộng thị trường thì trước hết doanh nghiệp phải giữ vững thị trường mình hiện... gồm: • Mở rộng thị trường khu vực phụ cận cho sản phẩm bao gồm: mở rộng khu vực thị trường hiện có và mở rộng thị trường ngoài khu vực Để thực hiện mục tiêu này người ta thường sử dụng các biện pháp: +Đưa một sản phẩm kế thừa có ưu thế hơn ra thị trường hoặc tăng thêm công dụng cho sản phẩm +Bán với giá lợi thế hơn +Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua ở khâu mua hàng, sử dụng, bảo quản, thanh lý và dịch... hình ảnh sâu sắc về doanh nghiệp, bằng các chính sách và dịch vụ sau bán hàng tác động tốt đến khách hàng của doanh nghiệp nhưng lại rất gần gũi với khách hàng tiềm năng •Qua các biện pháp Marketing trực tiếp lôi kéo khách vãng lai 2.2.2 Chiến lược phát triển thị trường Nội dung chủ yếu của chiến lược này là gia tăng khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra trên thị trường, đoạn thị trường mới Các... trường hợp cung trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm 1.3.2 Chính sách giá cả Trong các biến số của Marketing- mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả đặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả còn thấp -Có 3 phương án chiến lược giá cả: +Chiến lược “hớt váng sữa” được... mục tiêu khác để quyết định chiến lược giá - Phải xem xét mối quan hệ giữa giá cả và các biến số khác trong Marketing- mix, chúng phải có sự hỗ trợ lẫn nhau Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở các lựa chọn về các biến số khác của Marketing- mix đã được thông qua - Chi phí sản xuất: chi phí là nền của giá, quyết định giới hạn thấp nhất của giá để doanh nghiệp hoà vốn và khi xác định được giá thành, . CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING MIX VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG I KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING. Có nhiều. III.PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX ĐỂ MỞ RÔNG THỊ TRƯỜNG. 1.Tổng quan về chính sách Marketing- mix 1.1Khái niệm về Marketing- mix: Marketing- mix là một