Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên I.Những thuận lợi và khó khăn 1.Thuận lợi Hiện nay khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh có một số thuận lợi sau. Một là, Chi Nhánh hiện đang có một lượng khách hàng lớn và ổn định là các cổ đông của công ty. Ngoài ra thị trường bảo hiểm Hưng Yên là một thị trường đầy tiềm nằng. Các doanh nghiệp mới chỉ khai thác được 30% thị trường. Vì vậy khách hàng tiềm năng của Chi Nhánh là rất lớn. Hai là, PJICO là một công ty ra đời sau nên có thể học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ tại các công ty bảo hiểm đi trước. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới gia nhập thị trường Hưng Yên từ năm 2003, trước đó mới có Bảo Việt, Bảo Minh,vì thế Chi Nhánh có thể học hỏi kinh nghiệm. hơn nữa Hưng Yên là một tỉnh mới tái lập do vậy mọi thứ còn ở giai đoạn khởi đầu, Chi Nhánh cần tập trung nỗ lực hơn nữa sẽ dành được thắng lợi. Ba là, Mạng lưới đại lý của Chi Nhánh được bố trí trên tất các địa phương trong tỉnh, ngoài ra cả các tỉnh phụ cận như Hà Nội, Hải Dương…Số lượng xe cơ giới ngày càng tăng, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng lớn. vì vậy triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đáp ứng được yêu cầu của quần chúng. Bốn là, bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chính của Chi Nhánh, mặc dù Chi Nhánh mới tham gia thị trường nhưng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới luôn dẫn đầu thị trường vượt cả các doanh nghiệp mạnh. Chi Nhánh đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ tương đối hoàn thiện. Năm là, Số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của Chi Nhánh được trang bị kiến thức chuyên môn, đào tạo chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu được giao. Chi Nhánh dự kiến tuyển thêm một số cán bộ khai thác, mở rộng mạng lưới đại lý nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả năng khai thác. Mặt khác khó khăn chung của PJICO cũng như Chi Nhánh đã qua,Chi Nhánh đang bước vào giai đoạn khôi phục, ổn định và đang dành lại được uy tín, vị thế của mình trên thị trường. 2. Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi, Chi Nhánh cũng gặp phải một số khó khăn mà Chi Nhánh cần khắc phục, khó khăn đó là; Thứ nhất, Một số công ty khác sử dụng mọi biện pháp cạnh tranh thiếu trung thực. nhiều công ty ngoài các biện pháp tặng quà, khuyến mại hay tư vấn lối kéo khách hàng, giảm phí. Tuy Bộ tài chính đã quy định một tỷ lệ giảm phí tối đa nhưng nhiều trường hợp các công ty vẫn vi phạm tỷ lệ này, giảm tới mức tối đa, nhều khi gây nguy hiểm cho cả khách hàng và cho cả công ty. Hơn nữa các doanh nghiệp luôn đẩy cao chi phí, hoa hồng nhằm lôi kéo các đại lý tốt của Chi Nhánh, vì vậy Chi Nhánh cần có biện pháp để đối phó. Thứ hai, năm 2006 là năm Chi Nhánh có nhiều biến động. Ba lần thay lãnh đạo, một số cán bộ của Chi Nhánh chuyển sang làm việc ở công tybảo hiểm khác, mang theo cả khách hàng của Chi Nhánh ảnh hưởng tới doanh thu của Chi Nhánh trong thời gian qua Thú ba, Hoạt động khuếch trương sản phẩm, công ty chưa đựoc Chi Nhánh chú trọng. Để bán được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ đại lý, nhân viên khai thác. Ngoài việc đào tạo kỹ thuật viên giỏi có trách nhiệm thì Chi Nhánh cần phải hỗ trợ họ bằng việc tuyên truyền quảng cáo về thương hiệu của PJICO cũng như về sản phẩm mà mình cung cấp. Biện pháp này giúp Chi Nhánh xây dựng tên tuổi một cách nhanh hơn, làm cho khách hàng biết đến PJICO như sản phẩm bảo hiểm mà PJICO cung cấp. Tuy nhiên hoạt động này không được Chi Nhánh chú trọng nhiều, trên thực tế các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh có ưu thế hơn các công ty khác như thủ tục giải quyế tnhanh chóng, tận tình nhưng Chi Nhánh lại không chú trọng nêu bật chi tiết này, ít đầu tư cho quảng cáo. Gây khó khăn cho người bán trong việc thuyết phục giải thích cho khách hàng hiểu. Thứ tư, Chính sách khách hàng chưa được thực hiệntốt, chưatiến hành phân công theo dõi hợp đồng để tái tục, chưa có biện pháp thiết thực giữ chân khách hàng vì vậynhiều khách hàng chuyển sang tham gia ở công ty khác, Thứ năm, Một bộ phận dân cư có những suy nghĩ sai lệch về bảo hiểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh không chỉ của Chi Nhánh mà còn ảnh hưởng chung cho thị trường. Tâm lý người dân nước ta là thấy lợi thì làm còn bảo hiểm là chuyện tương lai trước mắt họ mất một khoản phí nộp cho công ty bảo hiểm còn rủi ro lại có thể xảy ra hoặc không, chẳng may có rủi ro xảy ra thì thủ tục giấy tờ lại rất phiền hà. Mặt khác, nhiều người dân tham gia bảo hiểm một cách miễn cưỡng tỏ ra bất cần, họ mua bảo hiểm chỉ như một hình thức đối phó với cảnh sát giao thông, vì vậy bản chất của bảo hiểm được hiểu sai lệch. II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1.Giải pháp 1.1.Vể sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là vũ khí cạnh tranh quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm. Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vịkhai thác, Chi Nhánh đặt vấn đề doanh thu, hiệu quả lên hàng đầu. cho nên việc thiết kế, sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm thì công ty phải có chiến lược cụ thể cho các Chi Nhánh Nhiệm vụ của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng, thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất, công tác giám định bồi thường. - Về công tác đề phòng hạn chế tổn thất Chi Nhánh cần phải thực hiện một cách triệt để góp phần tạo lòng tin cho khách hàng.Công tác này phải đựơc tiến hành mộtcách hiệu quả, thường xuyên và thoả mãn được mong muốn của khách hàng. Chi Nhánh thường xuyên phối hợp cảnh sát giao thông tổ chức kiểm tra, giám sát, tuyên truyên về an toàn giao thông tới công chúng. Phối hợp với các ngành hữu quan trong việc xây dụng đường lánh nạn, gờ giảm tốc, biến báo, rào chắn nguy hiểm. thành lập các trạm cứu hộ giao thông. - Công tác giám định bồi thường: Cần xác định chính xác mức thiệt hại thực tế, tránh việc thay đổi cán bộ giám định liên tục, tạo sự công băng và niềm tin đối với khách hàng. Đây là khâu quan trọng thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm. Vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ giám định, tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Khi giải quyết bồi thường cần đảm bảo nhanh chóng, kịp thời, tránh tồn đọng hồ sơ bồi thường. Đối với các vụ tai nạn xảy ra ở địa bàn khác,Chi Nhánh cần phối hợp nhanh chóng với các Chi Nhánh bạn của công ty nhằm đảm bảo kịp thời quyền lợi cho khách hàng. - Dịch vụ sau bán hàng: Chi Nhánh cần chú trọng hơn nữa tới công tác phục vụ khách hàng, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại. Cử cán bộ gặp khách hàng hướng dẫn họ các biện pháp đảm bảo an toàn cho xe cơ giới, người điều khiển phương tiện khi tham gia giao thông. Thường xuyên liên lạc với khách hàng để cho họ thấy được sự quan tâm, sự an toàn khi mua bảo hiểm. Từ các thực tế trên mới có thể khẳng định sự ưu việt của sản phẩm của Chi Nhánh, mới thu hút được khách hàng 1.2.Vể giá cả Giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phần phí mà chủ xe cơ giới nộp cho nhà bảo hiểm. phí bảo hiểm được ghi trên giấy chứng nhân bảo hiểm. Đối với loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc, biểu phí do Bộ tài chính quyđinh áp dụng cho tất cả thị trường. Vì vậy việc canhj tranh bằng giá đối với công ty bảo hiểm là rất khó, Chi Nhánh cần có các biện pháp hỗ trợ khác nhauđể giảm phí bảo hiểm đối với khách hàng lớn,khách hàng truyền thống, khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều năm không bị tổn thất. Đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện PJICO cần xây dựng một biểu phíphù hợp áp dụng cho cả công tyvà toàn bộ Chi Nhánh. Có thể xây dựng một khung về số tiền bảo hiểm và mức phí khác nhau để cho khách hàng lựa chọn Hiện nay trên địa bàn tỉnh Hưng Yên các doanh nghiệp bảo hiểm khác đua nhau đẩy có chi phí hoa hồng, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng. Vì vậy gây khó khăn cho Chi Nhánh trong việcchào phí và bán bảo hiểm. Trong thời gian tới Chi Nhánh cần chủ động trong việc áp dụng mức phí cho chi nhánh mình nhằm đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho những khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy Chi Nhánh cần tìm mọi biện pháp để tăng khả năng về vốn, nguồn vốn nhàn rỗi của Chi Nhánh được công ty sử dụng đầu tư theochiến lược chung công ty. Ở chi nhánh công ty luôn khống chế nguồn vốn giao dịch nhất định, nếu số tiền trên 500 triệu lập tức phần đó được chuyển vê công ty, do vậy đầu tư phần vốn này phụ thuộc kết quả đầu tư chung trên công ty. Phần lợi nhuận này góp phần là tăng lợi nhuận cho Chi Nhánh, điều sẽ giảm đáng kể phí bảo hiểm xuống. Đối với loại hình bảo hiểm vật chất xe Chi Nhánh cần mở rộng phạm vi bảo hiểm thu hút nhiều xe tham gia . Chi Nhánh nên có chính sách khuyến khích, tặng quà, giảm phí cho chủ xe tham gia tất cả các loại hình bảo hiểm với mức trách nhiệm cao, đưa ra nhiều mức phí khác nhau cho loại xe khác nhau. 1.3.Về phân phối Do đặc thù hoạt động của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên rất thuận lợi cho việc phát triển loại hình phân phối trực tiếp vì. - Hoạt động quản lý của Chi Nhánh hết sức đơn giản, Chi Nhánh chỉ có hai phòng nghiệp vụ chính là Phòng Tổng Hợp Kế Toán và Phòng Kinh Doanh vì vậy cán bộ nhân viên của Chi Nhánh có thể dành thời gian gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại Chi Nhánh - Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng khu vực đặt tại 3 nơi khác nhau. Đây là ba vị trí trung tâm, ba nơi có nền kinh tế phát triển nhất của tỉnh, điều kiện rất thuận lợi chov iệc bán sản phẩm tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và Chi Nhánh - Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối an toàn cho người tham gia.Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình vì vậy khi tham gia trực tiếp, khách hàng có điều kiện hiểu sâu về Chi Nhánh về sản phẩm mà Chi Nhánh cung cấp Trong thời gian tới Chi Nhánh có thể mở rộng thêm hình thức phân phối qua mạng internet, điện thoại, fax. Khi khách hàng mua sản phẩm họ có thể vội điện cho Chi Nhánh , khách hàng quyết định mua thì Chi Nhánh gửi giấy chứng nhận bảo hiểm mà khách hàng đã ký qua mạng. Với khâu thanh toán thì có thể thanh toán bằng chuyển khoản hoặc có thể chuyển cho văn phòng khu vực gần nhất. Hình thức này rất tiện lợi vừa giúp giảm thời gian đi lại của khách hàng, Chi Nhánh giảm chi phí, lại đạt được hiệu quả cao. Mọi thắc mắc của khách hàng, Chi Nhánh vẫn có thể giải đáp qua điện thoại, thư điện tử Đối với kênh phân phối gián tiếp Chi Nhánh cần phát huy một các triệt để do ưu thế hơn hẳn của nó. - Các trung gian, đại lý đại diện cho công ty có mặt ở khắp nơi trên địa bàn tỉnh, giải đáp được nhiều yêu cầu của khách hàng cùng một lúc, hơn nữa các trung gian, đại lý có nhiều mối quan hệ thân quen, hiếu biết lẫn nhau. họ có cách thức khai thác tốt nhóm khách hàng này - Việc gặp gỡ giữa khách hàng và nhà bảo hiểm thông qua trung gian này thuận lợi hơn khi các trung gian đại lý có ở khắp nơi trong địa bàn tỉnh. Các đại lý được đào tạo chuyên môn trong khâu khai thác, bán sản phẩm. mặt khác các trung gian này có thể giữ khách hàng tái tục bảo hiểm trong những năm tiếp theo Để phát huy hiệu quả của kênh phân phối này Chi Nhánh cần + Xây dựng mạng lưới đại lý tại tất cả các nơi mà Chi Nhánh có thể triển khai, mở rộng sang cả các tỉnh phụ cận. Như vậy Chi Nhánh mới khai thác được mọi đối tượng khách hàng. Ngoài các đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán hàng, cộng tác viên, Chi Nhánh cần tận dụng các trung gian là các ngân hàng, bưu điện, các cơ quan tài chính địa phương. Các cơ quan này được sử dụng sẽ đạt hiệu quả cao do đây là cơ quan có uy tín, khách hàng dễ chấp nhận tin tưởng vào sản phẩm. + Đào tạo chuyên môn cho các đại lý thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn, nội dung củâ đào tạo trành bị cho họ nắm vững quy tắc bảo hiểm, cách tính toán phí, cách cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và khả năng thuyết phục khách hàng. Từ đó họ có thể giải thích cho khách hàng quyền lợi mà khách hàng được hưởng tránh việc tranh chấp sau này + Chi Nhánh cần đưa ra các hình thức động viên, khen thưởng cho các cán bộ, đại lý giỏi. Để cho họ thấy được sự quan tâm ưu đãi của Chi Nhánh dành cho nhân viên. Chi Nhánh cần kích thích đại lý bằng cách khen thưởng cho người có thành tích làm lợi cho Chi Nhánh , thưởng cho người có sang kiến làm tăng năng suất và hiệu quả khai thác và hiệu quả khai thác hoặc tổ chức buổi hội thảo nhằm phối hợp và hỗ trợ đại lý tháo gỡ khó khăn trong công việc. Thực hiện chính sách làm theo năng lực hưởng theo lao động. ai làm tốt thì doanh thu cao và ngược lại + Do Chi Nhánh mới tham gia thị trường, đội ngũ đại lý còn nhiều hạn chế, Chi Nhánh cần phải phân tích thật kỹ tình hình để tìm mọi cách thiết lập quan hệ từ đó thu hút đại lý này làm việc cho mình. Đặc biệt là một số đại lý của Bảo Việt, Bảo Minh tham giathị trường từ sớm họ có nhiều kinh nghiệm, các đại lý trung gianlà các chi cục thuế địa phương, các điểm đăng ký ôtô xe máy để do BảoViệt nắm giữ. Nếutận dụng được các đại lý này doanh thu của Chi Nhánh đạt khá cao Ngoài ra Chi Nhánh cần phải làm tốt công tác phân định thị trường, xác định thị trường mục tiêu, tránh hiệntượng khai thác tiếp thị chồng chéo gây hoang mang cho khách hàng. 1.4. Về xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là một chính sách lớn hỗ trợ quan trọng trong việc giới thiệu và bán sản phẩm tạo dựng hình ảnh cho công ty, Chi Nhánh. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cũng như Chi Nhánh cần phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động này cụ thể. - Đối với hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, hiện naychi phí mà Chi Nhánh chi ra cho hoạt động quảng cáo là rất thấp. Việc quảng cáo đa số do công ty thực hiện chung trên toàn thị trường vì vậy chưa khắc sâu hình ảnh Chi Nhánh trên địa bàn. Do đó Chi Nhánh cần tăng chi phí hơn nữa cho hoạt động này. Chi Nhánh cần thiết kế khẩu hiệu quảng cáo riêng biệt cho Chi Nhánh mình. Ngoài ra Chi Nhánh còn có thể tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ để tên tuổi PJICO, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên trở lên thân thuộc với mọi người dân. Để tạo ra một thế mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, Chi Nhánh phải không ngừng làm tốt công tác bồi thường. Qua công tác này là một hình thức giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm rất thích hợp, vì khi đó lợi ích của người tham gia được đảm bảo, họ sẽ là người tuyên truyền hữu hiệu tới người xung quanh về Chi Nhánh về phong cách phục vụ của Chi Nhánh - Đối với hoạt động xúc tiến bán Chi Nhánh cần tập trung hơn nữa trong việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, đại lý. Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm một cách rộng rãi. Thực hiện các chương trình khuyến mại, ưu đãi khách hàng, tài trợ các hoạt động xã hội. - Đối với hoạt động quan hệ công chúng, Chi Nhánh cần tién hành nhiều hình thức phong phú: tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị đại lý, tham gia hiệp hội các nhà kinh doanh bảo hiểm, tổ chức các cuộc họp báo, duy trì tốt mối quan hệ với giới truyền thông, tài chính. Thực hiện tốt hoạt động chăm sóc khách hàng, thể hiện qua việc tư vấn cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp nhất, quan tâm hơn nữa tới khách hàng. 2. Kiến nghị Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là một trong đơn vị khai thác có hiệu quả của công ty PJICO. Tuy nhiên mọi hoạt động của Chi Nhánh phụ thuộc rất nhiều vào chỉ đạo chung của công ty. Hơn nữa khi Chi Nhánh cần thực hiện triển khai một số hoạt động kinh doanh cho phù hợp Chi Nhánh mình phải chờ xin ý kiến trên công ty, nhiều khi Chi Nhánh không chủ động trong kế hoạch kinh doanh. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đứng đầu Chi Nhánh trong doanh thu, Chi Nhánh phải tuân thủ quy định về mức phí, hoa hồng đại lý, quy tắc,phạm vi, điều khoản…mang tính chất chung chung, áp dụng cho thị trường Hưng Yên không phù hợp.Vì vậy trong thời gian tới công ty PJICO cần có chỉ đạo cụ thể cho Chi Nhánh trong kế hoạch kinh doanh. Kết luận Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đang được triển khai rầm rộ ở tất cả các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang hoạt động trên thị trường. Do nhu cầu bảo hiểm của loại hình này ngày càng tăng. Vì vậy trong thời gian qua Chi Nhánh PJICO Hưng Yên luôn tìm mọi cách nâng cao hoạt động của nghiệp vụ này.Chiến lược marketing là một hoạt động mà Chi Nhánh đang triển khai dành thị trường, tạo doanh thu cho Chi Nhánh mình. Nghiên cứu chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giơi giúp Chi Nhánh nhìn thấy mặt được và chưa được để có điều chỉnh hợp lý.Mục đích của việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh.Một chiến lược tốt phù hợp với hoàn cảnh Chi Nhánh sẽ đem lại kết quả vô cùng to lớn. Trên đây là toàn bộ phân tích về chiến lược marketing của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên từ khâu sản phẩm, giá cả, phân phối đến xúc tiến hỗn hợp. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy, cô, bạn đọc muốn tìm hiểu về Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, giúp Chi Nhánh PJICO Hưng Yên hoàn thiện chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. . Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chi n lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên I.Những. II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chi n lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1 .Giải pháp 1.1.Vể sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm