Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1.1. Khái niệm về Marketing Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng, chào hàng( tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụng nhằm bán được hàng và thu tiên về. Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nó không phải là khâu quan trọng nhất. Theo quan điểm của marketing hiện đại thì marketing được hiểu là : Marketing là quá trình làm việc với thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Nền tảng của hoạt động marketing là những việc như tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ. Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lược marketing. Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho marketing. Đối với các thị trường mục tiêu, chiến lược marketing phải xác định chính xác phần thị trường mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình vào đó. Những phần thì trường này khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản ứng đáp lại và số thu nhập. Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ lực và công sức vào những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác độ cạnh tranh. Còn đối với phức hệ marketing ( marketing – mix) những người quản lý trình bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ thống marketing như: giá cả,sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu thụ. Đồng thời cần lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đến nguy cơ, khả năng và những vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phần trên như thế nào. Để xác định ngân sách cần thiết để triển khai các chiến lược trên hay đó chính là xác định chi phí cho marketing. Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp, trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. 2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu cần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp công ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để nhà bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc hiểu mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị trường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng. Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng của mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một cách hiệu quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản phẩm của công ty Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị trường. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương. 2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 2.1. Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người tham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nền kinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết định về nhãn hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới. 2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết định quan trong khi soạn thảo chiến lược marketing. Do đặc điểm quan trọng của sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách hàng, cho nên việc gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn. Mặt khác sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắt chước, vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp khác. Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp đang triển khai ngày càng đa dạng, không còn là một sản phẩm truyền thống mà là sự kết hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản phẩm, điều này không chỉ giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc tiến bán hàng. Chính vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho riêng mình, tăng sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng. 2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, nhu cầu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, do đó doanh nghiệp bảo hiểm không thể tồn tại và phát triển được nếu chỉ dựa vào sản phẩm hiện có. Vì vậy bản thân mỗi doanh nghiệp bảo hiểm phải quan tâm tới việc phát triển sản phẩm mới, nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ sao chép, bắt chước, không được bảo hộ bản quyền. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm mới bằng cách nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc có thể sao chép, vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh hay mua từ nước ngoài chỉ cần bổ sung cho phù hợp. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh nghiệp lại không thu được lợi nhuận cao do họ không phải là người đi tiên phong trong công tác triển khai sản phẩm mới. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết cho doanh nghiệp nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau. Để hạn chế bớt rủi ro, các chuyên gia những người sang tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Thiết kế sản phẩm mới ở các doanh nghiệp bảo hiểm thường bao gồm các giai đoạn sau: *Giai đoạn 1 hình thành và sang lọc ý tưởng Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy, trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm kiếm ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu của thị trường. Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn khác nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi họ nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị trường. Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin cho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu trường hợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồi sinh một sản phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác định được ý tưởng họ sẽ tiến hành đánh gía ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu của doanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa hay không. *Giai đoạn 2 Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sang lọc sẽ được chuyển qua giai đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi mới của sản phẩm mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này là nhiều hay ít. Nếu quá trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị trường tiềm năng dồi dào thì ý tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét, đánh giá. *Giai đoạn 3 Thiết kế kỹ thuật Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra các giả định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định quỹ dự phòng. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế giới, đồng thời phải dễ hiểu, phù hợp công chúng. Giai đoạn này đòi hỏi phải có sự tham gia của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp. *Giai đoạn 4 Xin cấp giấy phép Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộ tài chính thông qua. Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểu phí, hình thức triển khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường. Sau khi đệ trình, sản phẩm sẽ được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầu của công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp các phương tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phân phối. *Giai đoạn5 Bán thử nghiệm sản phẩm Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sản phẩm mới với khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác Giai đoạn 6 Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo dõi một cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm trước nhu cầu của thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm cũ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi tung ra bán đại trà 2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm. Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị loại bỏ. Chu kỳ sổng của sản phẩm bao gồm các giai đoạn sau *Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu ) Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến đến chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường tăng chậm chạp. Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí bỏ ra rất lớn *Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng lực cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy tín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này mức tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường mong muốn kéo dài giai đoạn này *Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị trường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm. Do đó nhiệm vụ của marketing là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng, có chiến lược quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì và thúc đẩy việc bán bảo hiểm *Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc bán sản phẩm trở lên khó khăn hơn. Nhiệm vụ marketing là khôi phục long tin khách hàng, khai thác thị trường mới Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Một chiến lược marketing tốt giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làm tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trong toàn bộ thời gian tồn tại của nó. 2.1.4.Quyết định về dịch vụ Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà không được bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm. Nếu chất lượng sản phẩm công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tính hiện đại của dây truyền công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua hoạt động dịch vụ đối với từng sản phẩm. phong cách phục vụ, mức độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Khi xảy ra rui ro, tổ chức giám định kịp thời, chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh doanh nghiệp mới ăn sâu vảo tâm thức khách hàng vơi sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt đối. 2.2.Chiến lược giá Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong marketing hỗn hợp. Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng có tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường 2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm hai phần phí thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm sao để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm thường gồm: - Xác suất rui ro đươc bảo hiểm - Điều kiện bảo hiểm - Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm - Chi phí bồi thường - Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề phòng hạn chế tổn thất - Quan hệ cung cầu trên thị trường 2.2.2. Xác định mức giá bán Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo hiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự tăng lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng biến động lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có nhiệm vụ xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn chế tổn thất, quản lý, hoa hồng. Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ phận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị trường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. 2.2.3. Các kiểu chiến lược giá Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng nhằm đạt các mục tiêu đặt ra. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá. Thông thường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu - Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu. Để đạt mục tiêu này doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp) - Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận cao ( Hiệu quả kinh doanh cao) Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủ tính pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm. Những quy định về quản lý giá phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp dồng thời phải đảm bảo lợi thế cạnh tranh. Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp có thể có các kiểu chiến lược giá sau: -Chiến lược giá hướng theo chi phí Chiến lược sử dụng các khoản chi phí làm cơ sở định giá sản phẩm. Nội dung của chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông thường chiến lược này chỉ áp dụng khi trên thị trường doanh nghiệp là người dẫn đầu hoặc độc quyền, khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng trung thành - Chiến lược giá hướng theo cạnh tranh. Đây là chiến lược dựa trên các mức giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh hay mục tiêu định giá mà doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm bằng, cao hơn hay thấp hơn mức giá thị trường. Trong chiến lược định giá này nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu định giá là đương đầu với cạnh tranh thì có thể đưa ra bằng mức phí trung bình của các doanh nghiệp cạnh tranh gần nhất với doanh nghiệp cho cùng loại sản phẩm cụ thể. Còn nếu doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì có thể đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các sản phẩm cùng loại - Chiến lược định giá theo hướng khách hàng Trong chiến lược này doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà người phân phối hoặc người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Cụ thể đối với nhà phân phối khi định giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố thù lao tức là mức giá được thiết lập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn các doanh nghiệp khác 2.3. Chiến lược phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian mong muốn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , việc phân phối sản phẩm được thực hiện xuyên xuốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng lưới trung gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việc độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càng quan trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng. Chính vì vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mình hai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp các sản phẩm bảo hiểm cho người mua bảo hiểm - Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua các tổ chức trung gian. Các tổ chức trung gian ma doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng gồm + Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷ quyền nhằm thực hiện việc chào bán sản phẩm. các đại lý chuyên nghiệp được công ty đứng ra ký hợp đồng đại lý. Ngoài thu nhập từ hoa hồng đại lý còn được hưởng lương từ doanh nghiệp theo doanh thu của họ + Môi giới là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp phù hợp để tham gia + Các mạng lưới phân phối kết hợp là hệ thống phân phối dựa trên các lĩnh vực khác như ngân hàng, bưu điên, cơ quan tài chính … Nhiệm vụ của marketing trong giai đoạn này là xem xét có bao nhiêu nhà phân phối, họ sẽ được bố trí ở đâu, tại những khu vực nào và mức kiểm soát mà doanh nghiệp muốn thực hiện đối với hệ thống phân phối đó. Ngoài ra bộ phận marketing còn có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng phát triển thêm các phương pháp khác. Nghiên cứu này cần phải phân tích đánh giá các yếu tố liên quan tới việc hình thành, duy trì và phát triển các hệ thống phân phối khác, cũng như xem xét mâu thuẫn có thể phát sinh giữa các hệ thống phân phối này với hệ thống hiện thời 2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếch trương với mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing Trên thị trường hiện nay sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm ở mức độ khác nhau, lý do là có nhiêu nghiệp vụ mới được triển khai mà khách hàng ít biết tới. Trước tình hình đó, hoạt động của doanh nghiệp là nhằm giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm, thông báo thay đổi phí, giới thiệu điếm bán, khuyến khích mua sản phẩm Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lên không phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việc thoả mãn tâm lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương sẽ làm rõ ý nghĩa và tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảo hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường tức là [...]... mục đích đề ra trong từng giai đoạn 3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao Chiến lược marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm Khi triển khai chiến lược marketing một... nâng cao kết quả kinh doanh Kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản thu của doanh nghiệp là phí bảo hiểm Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh thu càng cao Tuy nhiên do đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợi nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp... xe: phí bảo hiểm được quy định bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm Căn cứ vào thời hạn sử dụng xe, công ty đưa ra các tỷ lệ phí thích hợp Bảng 9 Bảng phí bảo hiểm vật chất xe Phạm vi bảo hiểm Bảo hiểm toàn bộ Bảo hiểm thân vỏ(được tính 53.5% giá trị xe) Phí bảo hiểm xe Phí bảo hiểm xe Phí bảo hiểm xe dưới 3 năm 3-6 năm trên 6 năm 1.5% x STBH 1.7% x STBH 1.9% x STBH 2.5% x STBH... phụ, xe và người ngồi trên xe Đây là loại hình chủ xe có thể tham gia hoặc không đối với loại hình này công ty đưa ra hai mức phí đối với loại xe kinh doanh và xe không kinh doanh, Bảng 11 Bảng phí bảo hiểm lái phụ xe, người ngồi trên xe Loại xe Xe kinh doanh Xe không kinh doanh Mức phí 15000đ/chỗ/năm 10000đ/chỗ/năm Mức trách nhiệm 10trđ/người/vụ 10trđ/người/vụ (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) - Bảo hiểm. .. hiệu quả của chiến lược marketing từ đó rút ra kinh nghiệm, mặt được, chưa được để có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình mới Kết quả doanh bảo hiểm xe cơ giới được đánh giá tổng kết là cơ sở đánh giá chiến lược marketing của Chi Nhánh Sau thời gian hoạt động từ năm 2003 đến nay kết quả kinh doanh Chi Nhánh đạt được như sau; Bảng 15 Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới Chỉ tiêu... Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanh thu phí bảo hiểm và các chi phí bỏ ra Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý, lập quỹ dự phòng Doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm giảm đáng... Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí chi ra cho chiến lược này Tuy nhiên việc tính toán chỉ tiêu này không phải dễ dàng do chúng ta không thể tách bạch được lợi nhuận từ chiến lược marketing và lợi nhuận chung của toàn Chi Nhánh Vì vậy đối với chỉ tiêu này ta có thể tính hiệu quả của chiến lược dựa... dựa trên cơ sở lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu hoặc chi phí của nghiệp vụ này Chương II Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên 1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch là PJICO ) là một doanh nghiệp... đồng thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp Công tác marketing trong Chi Nhánh được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác Để tìm hiểu hoạt động marketing của Chi Nhánh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ta hay xem xét các chiến lược thực hiện 1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm cũng như nhiều các sản phẩm bảo hiểm khác được coi là một loại dịch vụ, chính vì vậy, khi khách hàng... thường chỉ chiếm từ 20 – 30% doanh thu, đây không phải là một tỷ lệ lớn Do Chi Nhánh thực hiện tốt chất lượng dịch vụ, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đặc biệt là ảnh hưởng của chiến lược marketing tới kết quả trên Để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing ta hãy xem xét bảng sau Bảng 16 Hiệu quả hoạt động chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Hiệu . Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1.1. Khái niệm về Marketing. trương. 2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 2.1. Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với