Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH. 1. Các căn cứ lựa chọn giải pháp. 1.1. Triển vọng thị trường. Thị trường thạch nội địa là thị trường có quy mô lớn và có tiềm năng phát triển trong tương lai. Trong những năm gần đây nền kinh tế có mức tăng trưởng khá ổn định(7%-8%) do vậy mà đời sống hay mức thu nhập bình quân của người dân tăng lên đây là cơ sở nâng cao sức mua và tiêu dùng chung của xã hội. Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước là tốc độ đô thị hoá nhanh sẽ làm cho môi trường bị ô nhiễm ảnh hưởng đến điều kiện sống của con người. Chính yếu tố này ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng trung của người tiêu dùng là hướng tới việc lựa chọn các sản phẩm đảm bảo về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm. Qua phân tích ở trên ta thấy thị trường thạch trong tương lai có thể sẽ ổn định về quy mô, sức mua được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng thạch ngày càng gia tăng. Chính tình hình trên dự báo một thị trường rất hấp dẫn, là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp tham ra sản xuất và kinh doanh thạch khai thác và phát triển mang lại lợi nhuận cao cho họ. Việc mở rộng thị trường, hội nhập với thế giới tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thạch khai thác tốt các cơ hội thị trường. Theo dự đoán về thị trường thạch trong nước đến năm 2005 có rất nhiều thuận lợi: - Việt Nam có nguồn nguyên liệu phong phú: Việt Nam vốn là nước nông nghiệp nằm trong vùng nhiệt đới nên sản lượng hoa quả, củ, 1 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bột, đường,…nhiều thuận lợi cung cấp nguyên liệu cho sản xuất thạch. - Chủ trương đường lối kinh tế đúng đắn của Đảng, Nhà Nước đẩy mạnh nội lực và quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới sẽ giúp ngành có nhiều nhà cung ứng phù hợp và có điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sang các nước khác. - Dân số tăng: theo dự đoán tới năm 2005 dân số Việt Nam có khoảng 86 triệu người dẫn tới nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. - Nền kinh tế nước ta hiện tại đang tăng trưởng và phát triển ổn định. Dự báo trong những năm tiếp theo tốc độ tăng trưởng kinh tế của đất nước vẫn tiếp tục được giữ vững và phát triển. đời sống người dân sẽ ngày càng được nâng lên và nhu cầu tiêu dùng cũng sẽ tăng. Qua đó yêu cầu đặt ra đối với mặt hàng thạch trong những năm tới là: - Đảm bảo sản xuất và cung ứng đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng, phù hợp theo nhu cầu tiêu dùng. - đổi mới công nghệ tiến tới cơ giới hoá, tự động hoá các khâu trong quá trình sản xuất. - Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu: bột rau câu,dừa, trái cây… - đa dạng hoá sản phẩm thạch để phục vụ nhu cầukhác nhau trong viêc sử dụng theo sở thích của người tiêu dùng. 1.2. Xu hướng cạnh tranh. Từ đặc điểm cầu của thạch trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Do vậy cạnh tranh trong tương lai là cạnh tranh giữa các 2 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thương hiệu, đặc biệt là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu trong nước và nhãn hiệu nước ngoài. Năm 2003, Việt Nam ra nhập AFTA đặt nền móng cho việc ra nhập APEC và chuẩn bị cho việc ra nhập WTO một cách có hiệu quả. Trước cơ hội của hội nhập các doanh nghiệp Việt Nam còn phải đứng trước những thách thức lớn do việc ra nhập mang lại. Một trong những chương trình lớn của AFTA là CEPT- Cắt giảm thuế quan chung xuống 0-5% khi các nước thành viên giao dịch buôn bán với nhau, các biện pháp phi thuế quan, biện pháp hải quan, thanh toán,…ngày càng được nới lỏng, hạn chế sự bảo hộ cho hàng hoá trong nước, tạo ra một thị trường tự do thông thoáng hơn. sự cạnh tranh sẽ gay gắt và ngày càng gay gắt hơn khi mà cơ cấu hàng hoá giữa các nước trong khu vực có sự tương đồng. Khi đó, các sản phẩm sẽ cạnh tranh về mẫu mã, giá cả, chất lượng và đặc biệt là thương hiệu. điều này lại càng trở nên khó khăn hơn đối với hàng hoá Việt Nam bởi vị thế cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam so với các nước trong khu vực là yếu hơn, cộng với trình độ phát triển kinh tế chậm hơn các nước 20-30 năm. Hiện tại mặt hàng thạch của các nước trong khu vực tại thị trường Việt Nam chưa xuất hiện. Nhưng mặt hàng này chuẩn bị có nguy cơ xuất hiện hàng hoá của các nước trong khu vực ASEAN trên thị trường Việt Nam 1.3. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới Căn cứ vào tiểm lực( khả năng vốn, lao động, trang thiết bị máy móc, tốc độ tăng trưởng, khả năng cạnh tranh…) và mong muốn của ban lãnh đạo công ty. Công ty TNHH Việt Thành xây dựng mục tiêu và phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2004-2005 như sau: 3 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Trở thành một trong những công ty sản xuất và phân phối hàng đầu các mặt hàng gia dụng và thực phẩm tại thị trường Việt Nam. - Thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng khẩu hiệu: “ The best market coverage at most professional customer services”. - Luôn luôn là người đi đầu trong việc sản xuất phân phối các mặt hàng mới về thực phẩm và đồ gia dụng để thoả mãn đối đa nhu cầu của thị trường. - Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng háo mẫu mã kiểu dáng đáp ứng nhu cầu thị trường - đẩy mạnh quan hệ tốt với các đối tác, mở rộng thị trường. - Phát triển hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nước - đẩy mạnh công tác đầu tư đổi mới công nghệ, trang thiết bị và hiện đại hoá phân xưởng sản xuất. - Xây dựng đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty có kiến thức và trình độ tay nghề cao. Công ty đưa ra mục tiêu phát triển và chỉ tiêu cụ thể cho năm 2005 như sau: - Phát triển thị trường khu vực thành phố HCM và các tỉnh lân cận, các tỉnh còn lại của khu vực miền trung. - Giải quyết 100% các khiếu lại của khách hàng do lỗi của nhà sản xuất về chất lượng sản phẩm. - đào tạo và nâng cao trình độ tay nghề của 100% cán bộ công nhân viên trong công ty. 1.4. Điều kiện của công ty. * Điều kiện về vốn. 4 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Bảng cân đối kế toán tóm tắt về cơ cấu nguồn vốn – tài sản của công ty công ty TNHH Việt Thành như sau: Đơn vị tính: Triệu đồng. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tài sản lưu động 5700 6781 10405 Tài sản cố định 250 312 3375 Tổng tài sản 5950 7093 13825 Vốn vay 1973 2625 6765 Vốn chủ sở hữu 3977 4468 7060 Tổng nguồn vốn 5950 7093 13825 Nguồn : Phòng kế toán công ty Việt Thành Ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty không lớn, chỉ gần 14 tỷ VNĐ. Lĩnh vực kinh doanh của công ty là phân phối và sản xuất thực phẩm do vậy nguồn vốn của công ty là không lớn. Công ty chỉ là doanh nghiệp vừa. 5 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sự biến động về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2001 đến năm 2003 Chỉ tiêu Năm 2002/2001 Năm 2003/2002 Số tuyệt đối ( Triệuđồng) Số tương đối (%) Số tuyệt đối (Triệuđồng) Số tương đối (%) Tài sản lưu động 1081 18.96 3669 54.12 Tài sản cố định 62 24.97 3063 980.13 Tổng tài sản 1143 19.21 6732 94.91 Vốn vay 652 33.08 4140 157.78 Vốn chủ sở hữu 491 12.33 2592 57.99 Tổng nguồn vốn 1143 19.21 6732 94.91 Qua bảng trên ta thấy tình hình nguồn vốn của công ty từ năm 2001 đến 2003 đều tăng. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 1143 Triệuđồng tương đương 19.21% và năm 2003 so với năm 2002 tăng 94.91% hay 6732 Triệu đồng. Ta thấy nguồn vốn năm 2003 so với năm 2002 có sự tăng đột biến.Nguyên nhân là do công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất thạch raucâutại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Hà Nội. * Điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ. Hiện công ty có một trụ sở chính tại địa chỉ 169 Hàng Bông- Hoàn Kiếm- Hà Nội. Hệ thống cơ sở vật chất tại đây được trang bị khá hiện đại. Trụ sở chính của công ty có 15 máy tính cá nhân, một số vị trí do yêu cầu của công việc được trang bị máy tính xách tay. Hệ thống máy tính này được nối mạng nội bộ với nhau và tất cả đã được nối mạng Internet. Công ty có 3 máy in và 2 máy fax phục vụ cho công việc. Công ty có một nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Q. Long Biên- Hà Nội rộng 10,000 m2 được trang bị đầy đủ thiết bị văn phòng và một dây chuyền công nghệ sản xuất thạch rau câu được nhập khẩu từ Đài Loan trị giá 1 tỷ VNĐ. Tương lai tại nhà máy này cũng sản xuất các mặt hàng thực phẩm khác như thạch dừa mang nhãn hiệu Cocovina và sản phẩm kem nhãn hiệu Cool-Teen. Khu công nghiệp này rất gần với các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh vả lại điều kiện giao thông rất tốt nên rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá đưa ra thị trường. -Công ty cũng có một văn phòng đại diện được đặt tại TP. Hồ Chí Minh. -Phương tiện vận tải có khoảng 15 xe ôtô tải loại vừa và nhỏ. 6 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -Công ty có 2 hệ thống cửa hàng bán kem mang thương hiệu Cool- Teen tại số 3 đường Thanh Niên và tại 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội. * Điều kiện về nguồn nhân lực. Đến cuối năm 2003 công ty TNHH Việt Thành có 140 nhân viên trong đó có 15 quản lí có trình độ từ đại học trở lên, đội ngũ giám sát thị trường và bán hàng của công ty có trình độ từ cao đẳng trở lên và đội ngũ công nhân sản xuất có 80 người với trình độ từ tốt nghiệp PTTH trở lên. Lực lượng lao động của công ty tính đến cuối năm 2003 có tuổi bình quân là 25 tuổi và lực lượng lao động là nữ chiếm 65%. Hiện tại công ty do yêu cầu của việc phát triển kinh doanh công ty đang có kế hoạch tăng lượng nhân viên lên 200 lao động trong đó vẫn giữ cơ cấu lao động theo giới tính và yêu cầu các tuyển dụng các nhân viên quản lí có trình độ từ đại học trở lên. Với đội ngũ lao động trẻ, có lòng nhiệt tình, năng động, sáng tạo của tuổi trẻ, có trình độ tạo cho công ty một lợi thế rất lớn trong việc thích nghi với những sự biến động của thị trường nhanh chóng. 2. Giải pháp Marketing-Mix Qua xem xét thực trạng các hoạt động cạnh tranh của công ty ta thấy có một số vấn đề cần xem xét: - Thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành thừa nhận ở vị trí số 2 sau Newchoice nên công ty có thể lựa chọn một trong các chiến lược: Tấn công Newchoice và các đối thủ để dành giật thị phần hoặc Việt Thành có thể lựa chọn theo sau Newchoice. Các chiến lược có thể kết hợp với nhau thực hiện trong cùng giai đoạn nhất định để tương hỗ nhau tạo sự thành công cho chiến lược của toàn công ty. Phân tích thực trạng hoạt động cạnh tranh của công ty để đạt được mục tiêu kinh doanh, có một số giải pháp sau:đề xuất lựa chọn phân phối là công cụ cạnh tranh cần tập trung nhiều nỗ lực nhất bởi vì: - Xuất phát từ mục tiêu của công ty: phát triển hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nước. 7 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Phân phối là nguồn lực, sức mạnh quan trọng bên ngoài của công ty,là công cụ cạnh tranh mà các đối thủ khác khó có thể bắt chước được. 2.1 Phân phối. Việt Nam có địa hình trải rộng theo hình chữ S, mỗi vùng ngoài những nét văn hoá chung còn có nhiều nét văn hoá đặc trưng của mỗi vùng. Do đó khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả hoạt động công ty nên phân chia hoạt động phân phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với từng thị trường mục tiêu, phân theo hành vi mua hàng. Đối với công ty TNHH Việt Thành xây dựng hệ thống phân phối nên xem xét theo bảng sau: Tiêu thức phân chia hoạt động phân phối Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung và miền Nam Thành phố Nông thôn (huyện,xã) Thành phố Nông thôn (huyện, xã) Các trung gian phân phối Đại lý ký gửi Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ * Thị trường miền Bắc. 8 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc, để hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh thì công việc mà công ty phải thực hiện là: - Đánh giá lại năng lực của từng trung gian phân phối. Qua đó xem xét giảm bớt một số trung gian trên một số khu vực ở thị trường Hà Nội để tránh tình trạng cạnh tranh về giá cả, dịch vụ và làm tăng thêm mâu thuẫn sung đột trong kênh. - Xây dựng và thực hiện các chương trình dự trữ hàng hoá giảm thiểu lượng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời khi thời điểm kinh doanh đến, đặc biệt là vào mùa nóng từ tháng tư đến tháng 10 và dịp cuối năm, tết nguyên đán. - Tuyển chọn thêm trung gian ở các tỉnh phía Bắc như: Lai Châu, Điện Biên… - Xây dựng chương trình hỗ trợ khách hàng, tập trung quảng cáo tại các điểm xa trung tâm như Lai Châu, Điện Biên. - Quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tại thị trường miền Bắc vì đảm bảo hiệu quả phân phối tại thị trường này sẽ là nền tảng để công ty phát triển hoạt động phân phối vào thị trường miền Trung và miền Nam. * Thị trường miền Trung và miền Nam hiện tại công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối từ miền Bắc đến Quảng Bình và đã có văn phòng đại diện tại Thành phố HCM. Trong thời gian sắp tới phấn đấu phân phối rộng khắp cả nước, công ty đang xây dựng kế hoạch xâm nhập và mở rộng hệ thống kênh phân phối tới các tỉnh còn lại 9 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Với kế hoạch này công ty cần hướng tới và cần làm những công việc sau: - Lập danh sách các đại lý và phân loại các đại lý, từ đó lựa chọn những đại lý đủ tiêu chuẩn để đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng đại lý. - Xây dựng chương trình kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý được lựa chọn Tổ chức quản lý hệ thống phân phối thị trường trong nước theo địa lý. *Đối với văn phòng đại diện tại thành phố HCM 10 Giám đốc kinh doanh Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Bắc Giám sát bán h ng à cấp tỉnh Giám sát bán h ng à cấp tỉnh Giám sát bán h ng cà ấp tỉnh Nhân viên bán h ngàNhân viên bán h ngàNhân viên bán h ngà đại diện bán h ngàđại diện bán h ngàđại diện bán h ngà 10 [...]... tập tại công ty TNHH Việt Thành người viết đã trình bày những nhận thức của mình trong chuyên đề này để mong muốn đem lại cho công ty một cách nhìn khácquan hơn về tình hình cạnh tranh trên thị trường và tính cấp thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trong bố cảnh cạnh tranh gay gắt mang tính chất sống còn như hiện nay Những nhận thức về cạnh tranh và Marketing- Mix được... nước và quốc tế Đứng trước tình hình chung đó, công ty TNHH Việt Thành phải tìm ra phương hướng phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong toàn công ty Marketing- Mix là một trong những công cụ sẽ góp phần 14 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mang lại những thành công cho công ty nếu như biết vận dụng nó một cách khoa học và sáng tạo Với những kiến... chiết khấu hợp lý của công ty mình 2.4 Xúc tiến hỗn hợp Trong 3 năm qua, hoạt động xúc tiến đã được công ty quan tâm đầu tư Tuy nhiên hoạt động này chưa được tổ chức một cách khoa học nhằm phát huy tốt khả năng của nó trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty cần tiếp tục... mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn Tuy nhiên những thử thách đặt ra ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết Cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không có cách nào khác là phải đáp ứng nhu cầu của thị trường, muốn vậy phải tăng cường tìm hiểu về cạnh tranh để tìm ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam tại thị trường trong... trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm vì các nhà bán lẻ là thành viên kênh cuối cùng tiếp xúc với khách hàng Do vậy thái độ của họ đối với sảnphẩm của công ty là rất có ý nghĩa để bộ phận này hoạt động tốt đúng định hướng của công ty và đặt hiệu quả cao thì công ty cần quan tâmđến những vấn đề sau: - Nếu các nhà bán lẻ thuộc công ty thì công ty chịu trách nhiệm quản lý Còn nếu thuộc phạm vi đại diện... vẫn đề nào đó thì ngoài khả năng tự giải quyết cần báo ngay về công ty để công ty cùng tìm giải pháp - các đại diện ở miền Trung và miền Nam cần phối hợp với nhau để cân đối cung cầu thị trường giữa các mặt hàng * Đối với các đại lý Việc giám sát, theo dõi và quản lý đại lý về cơ bản vẫn phải dựa trên hợp đồng đại lý phân phối của công ty đề ra, ngoài ra cần thực hiện tốt các công việc sau; - Giám sát... hoá trong nước Với tư cách là một nhà sản xuất, một nhà nhập khẩu sảnphẩm thạch có tiếng tăm lớn trên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường Việt Nam nói chung Công ty TNHH Việt Thành đã và đang đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tạo ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc sản xuất và phân phối những mặt hàng có chất lượng cao, chủng loại phong phú, mẫu... hàng trung thành để thu hút vàgiữa khách hàng Khách hàng trung thành được hưởng mức ưu đãi cao hơn - Sử dụng chiết giá theo mùa vụ: do đặc điểm sản phẩm thạch của công ty mang tính chất mùa vụ( Từ tháng 4-tháng10 tiêu thụ cao) Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách chiết giá theo mùa vụ, cho phép người bán duy trì đều đặn trong cả năm - Căn cứ vào mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh trong... được trách nhiệm rõ ràng trong công tác quản lý - Thực hiện các biện pháp thưởng phạt nghiêm minh đối với các đại lý nhằm nâng cao hiệu quả phân phối - định kỳ các đại lý phải viết báo cáo về tình hình tiêu thụ, khó khăn gặp phải, phản ánh của người tiêu dùng, tình hình cạnh tranh thời gian lập báo cáo theo tháng hoặc quý và gửi trực tiếp cho bộ phận giao hàng của công ty *Đối với các điểm bán lẻ Chúng... trình quảng cáo của công ty nên đi sâu, chú ý đến từng khu vực thị trường, phải thoả mãn các yêu cầu: tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo, có sự cuốn hút, thông tin cao đối với thị trường truyền thống công ty cần thực hiện hoạt động giao tiếp khuếch trương để duy trì hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng Tuy nhiên mức độ thực hiện không nhất thiết phải dồn dập như thị trương mới, công ty có thể thực . (: 0918.775.368 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH. 1. Các căn cứ lựa chọn giải pháp. 1.1. Triển. Giải pháp Marketing- Mix Qua xem xét thực trạng các hoạt động cạnh tranh của công ty ta thấy có một số vấn đề cần xem xét: - Thạch rau câu của công ty TNHH