tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty Giấy Bãi Bằng I.thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.Quá trình hình thành và phát triển. 1.1. Quá trình hình thành. Vào năm 1969, các quan chức của chính phủ Việt Nam và Thuỵ Điển đã bắt đầu bàn bạc về khả năng Thuỵ Điển viện trợ cho công nghiệp Việt Nam. Vào thời kỳ đó, Việt Nam đã nhìn nhận việc có đợc công nghệ công nghiệp tiên tiến là yếu tố quan trọng cho sự phát triển kinh tế đất nớc. Việt Nam sẵn có đất lâm nghiệp và cũng cần giấy cho sự nghiệp giáo dục và các mục đích khác. Sau một thời gian đàm phán, ngày 20 tháng 8 năm 1974 hợp đồng về công trình Nhà máy Giấy Bãi Bằng chính thức đợc ký kết, đây là một dự án nhằm cải thiện mức sống thông qua mở rộng sản xuất giấy nội địa tại Bãi Bằng. Dự án bao gồm việc xây dựng một nhà máy liên hợp sản xuất bột giấy và giấy cùng với việc đảm bảo cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật cần thiết, vùng nguyên liệu và hỗ trợ đào tạo để đảm bảo bàn giao thành công cho phía Việt Nam. Bãi Bằng đã dợc thiết kế nh một dự án hợp tác phát triển thay vì một dự án chìa khoá trao tay. Phía Thuỵ Điển đóng góp máy móc thiết bị và vật liệu xây dựng không có trong nớc, những kiến thức kỹ thuật về thiết kế, quy trình sản xuất, xây dựng, lắp đặt, huấn luyện đủ mức cho phép Việt Nam vận hành nhà máy và hỗ trợ nghành lâm nghiệp thông qua giúp đỡ về lâm học, huấn luyện cách sử dụng và bảo dỡng các phơng tiện vận tải, thiết kế hệ thống thu hoạch và vận chuyển bao gồm cả việc xây dựng đờng sá. Phía Việt Nam đóng góp lao động cần thiết, vật liệu xây dựng nội địa, các cơ sở vận tải, cảng, dịch vụ, tạo điều kiện đi lại cho đội ngũ ngời nớc ngoài và vận hành các hoạt động lâm nghiệp cần thiết để đảm bảo có đủ nguyên liệu sơ sợi cho nhà máy. Thời gian tiến hành hoạt động xây dựng dự kiến kéo dài trong 5 năm(từ 1974 đến 1979) tuy nhiên phải đến ngày 26 tháng 11 năm 1982 nhà máy mới đợc khánh thành toàn bộ. 1.2. Quá trình phát triển. 1.2.1. Giai đoạn từ 1982 đến 1992. Đây là giai đoạn sản xuất kinh doanh ban đầu sau khi khánh thành với đặc điểm là tiến dần đến sử dụng 100% nguyên liệu trong nớc cho sản xuất giấy không còn sử dụng bột giấy nhập ngoại với sự giúp đỡ của chuyên gia nớc ngoài tới tận vị trí đốc công; cho đến ngày 30 tháng 6 năm 1990 tất cả các chuyên gia cố vấn nớc ngoài rời Bãi Bằng về nớc. Trong thời gian này nhịp độ sản xuất phát triển không đồng đều, sản lợng giấy hàng năm chỉ đạt mức trên dới 50% công suất thiết kế. Lợi nhuận đạt đợc còn quá thấp, nên đời sống của ngời lao động cha đợc cải thiện rõ rệt. Tuy nhiên trong hai năm 1990 và 1991 với sự đổi mới mạnh mẽ trong quản lý điều hành công ty đã vợt mức kế hoạch đặt ra. Năm 1990 sản lợng đạt 103,9% kế hoạch, nộp ngân sách 13, 2 tỷ đồng. Năm 1991 sản lợng đạt 109,3% kế hoạch; nộp ngân sách 35 tỷ đồng, vợt kế hoạch 46%. 1.2.2. Giai đoạn từ 1992 đến nay. Những năm đầu của thập niên 90 đây là thời kỳ khó khăn của ngành giấy nói chung và của Giấy Bãi Bằng nói riêng. Hậu quả của cuộc khủng kinh tế vào cuối những năm 1980 làm cho nhu cầu về giấy giảm sút. Mặt khác giấy ngoại do không đợc quản lý tốt đã tràn ngập thị trờng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Năm1993 chỉ sản xuất đợc 32.000 tấn giấy và không có lãi. Những năm cuối của thập niên 90, tình hình thị trờng giấy có nhiều biến động theo hớng có lợi cho sản xuất kinh doanh. Với việc Chính phủ tăng thuế nhập khẩu giấy đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 1995 sản lợng giấy đạt 50.062 tấn đạt 92,03% công suất thiết kế. Năm1996 trong khi các doanh nghiệp khác đều báo lỗ riêng công ty Giấy Bãi Bằng vẫn đạt mức lãi 42,8 tỷ đồng, cũng trong năm này sản lợng giấy đạt 57.027 tấn vợt công suất thiết kế( công suất thiết kế là 55000 tấn giấy/năm). Do sự cố gắng nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên mà trong những năm gần đây sản lợng giấy xuất ra ngày càng tăng , đời sống công nhân ngày càng đợc đảm bảo. Năm 2001 sản lợng giấy đạt 73.233 tấn, doanh thu 793.175 triệu đồng, lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng. Trong chiến lợc phát triển, công ty luôn xác định yếu tố con ngời là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty. Do vậy, ngoài trờng dạy nghề của công ty hàng năm công ty còn phối hợp với các trờng đại học mở các lớp bồi dỡng cho cán bộ công nhân viên đi học, đặc biệt là đội ngũ cán bộ quản lý. Ngoài ra công ty còn rất quan tâm tới việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên. Sau đây là tình hình lao động và thu nhập bình quân của ngời lao động trong 6 năm trở lại đây: Năm Tổng lao động ( ngời ) Lơng bình quân ngời/tháng ( 1000 đ) 1996 2.858 1.145 1997 2.912 1.161 1998 1999 2000 2001 3.156 3.252 3.259 3.738 1.364 1.407 1.794 1.800 2. Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1. T×nh h×nh s¶n xuÊt N¨m S¶n lîng kÕ ho¹ch(tÊn) S¶n lîng thùc tÕ(tÊn) So s¸nh(%) 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 36000 38000 35000 38000 60000 58000 55000 64440 65000 66000 36145 32020 34481 50062 57027 53631 60029 63101 65324 73233 100,4 84,92 98,52 131,74 95,05 92,27 109,14 97,92 101,19 111,00 (Nguån b¸o c¸o s¶n xuÊt kinh doanh) BiÓu ®å s¶n lîng giÊy thùc tÕ s¶n xuÊt Qua sơ đồ trên ta có thể nhận thấy, tuy sản lợng giấy sản xuất có sự biến động lên xuống giữa các năm song xu hớng đi lên vẫn là chính. Trong những năm cuối của thế kỷ 20 và những năm đầu của thế kỷ 21, sản lợng giấy tăng khá đồng đều và không có biến động lớn, tuy nhiên trong những năm đầu của thập niên 90 sản lợng giấy sản xuất ra biến động rất thất thờng năm 1995 sản lợng giấy đạt 50.062 tấn tăng 15.581 tấn tơng ứng với 45,19 % so với năm trớc đó. Điều này cho thấy rằng trong những năm gần đây công ty đã có cố gắng rất nhiều trong việc ổn định sản xuất, đảm bảo cho sản xuất phát triển nhịp nhàng cân đối tránh tạo ra những biến lớn không có lợi. Tuy không thể phủ định cố gắng của công ty trong việc đảm bảo sản xuất phát triển nhng nếu đem so sánh sản lợng thực tế với kế hoạch ta thấy có sự không đồng nhất giữa hai chỉ tiêu này, tỷ lệ giữa thực hiện và kế hoạch lên xuống thất th- ờng điều này cho thấy việc lập kế hoạch cha sát với thực tiễn mà công ty có thể đạt đợc. Trong những năm tới, nhất là khi Việt Nam tham gia khu vực mậu dịch tự do AFTA Giấy Bãi Bằng sẽ phải cạnh tranh rất gay gắt với giấy của các nớc trong khu vực cho nên công tác lập kế hoạch sản xuất cần phải cải tiến, nó phải đợc xây dựng dựa trên cơ sở điều tra dự báo nhu cầu của thị trờng và hiện trạng của máy móc thiết bị bởi vì việc hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch sản xuất đều gây khó khăn cho công ty. 2.2. Tình hình kinh doanh Bảng kết qủa sản xuất kinh doanh: Năm Sản lợng (tấn) Tiêu thụ (tấn) Doanh thu (1000 đ) Lợi nhuận (1000 đ) 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 36.145 32.020 34.481 50.062 57.027 53.631 60.029 63.101 65.324 73.233 31.191 28.278 39.903 48.030 53.050 56.228 61.546 62.048 65.947 71.082 234.638.971 207.588.491 303.261.545 512.977.936 544.819.076 593.162.984 672.275.025 618.297.056 694.341.732 793.175.000 11.349.546 0 1.479.891 3.999.678 42.827.727 50.012.537 60.664.150 52.944.188 50.427.385 60.168.000 (Nguồn báo cáo sản xuất kinh doanh) Trong những năm đầu sau khi mới đợc thành lập hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải tuân theo những chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc công ty đã gặp không ít những khó khăn đặc biệt khi nền kinh tế mở cửa giấy ngoại tràn lan làm cho ngành giấy lao đao. Tuy nhiên, bằng những cố gắng của đội ngũ các cán bộ công nhân viên, công ty đã dần dành lại chỗ đứng của mình trên thị trờng. Qua số liệu tiêu thụ có thể thấy rằng công ty đã có cố gắng rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây sản lợng tiêu thụ luôn ở mức cao so với mức sản xuất ra đặc biệt trong năm 2001 khi mà sản lợng giấy vợt mức kế hoạch hơn 7.000 tấn nhng do tổ chức tốt công tác tiêu thụ nên sản lợng giấy tồn kho chỉ hơn 2.000 tấn. Một chỉ tiêu khác phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty là doanh thu. Trong những năm gần đây, doanh thu luôn có xu hớng tăng lên năm sau cao hơn năm trớc, doanh thu tăng một phần là do giá tăng(Có những năm giá tăng đóng góp tới 53% mức tăng doanh thu) tuy nhiên trong những năm gần đây giá giấy khá ổn định doanh thu tăng chủ yếu là do số lợng tiêu thụ tăng. Năm 2001 doanh thu là 793.175 triệu tăng 98.833 triệu đồng (tăng 14,23%) so với năm 2000. Lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng tăng 19,21 % so với năm 2000. Trong quá trình hoạt động công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách quốc gia. Năm 1997 nộp ngân sách : 53,654 tỷ đồng Năm 1998 nộp ngân sách : 59,499 tỷ đồng Năm 1999 nộp ngân sách : 62,467 tỷ đồng Năm 2000 nộp ngân sách : 69,484 tỷ đồng Năm 2001 nộp ngân sách : 80,238 tỷ đồng II. tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. 1.Những yếu tố ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh 1.1.Yếu tố sản phẩm. Hiện nay sản phẩm chính của công ty là giấy cuộn, ngoài ra công ty còn sản xuất thêm một số loại giấy thành phẩm khác. Đối với sản phẩm giấy cuộn đây là loại sản phẩm có giá trị đơn vị cao khó vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các khách hàng công nghiệp đó là các nhà xuất bản, các công ty in ấn, các công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công xén kẻ giấy. Đặc điểm chủ yếu của loại khách hàng này là thờng mua với khối lợng lớn và giao hàng theo tiến độ của họ. Do vậy đối với loại sản phẩm này thờng sử dụng các loại kênh ngắn(kênh trực tiếp hoặc thông qua đại lý và chi nhánh). Đối với sản phẩm là giấy thành phẩm nh: giấy copy, vở, giấy vi tính, giấy telex, thì việc sử dụng các loại kênh dài lại tỏ ra thích hợp hơn. Vì loại sản phẩm này có giá trị đơn vị thấp, dễ vận chuyển và bảo quản, mặt khác khách hàng của loại sản phẩm này rất phân tán. 1.2. Yếu tố môi trờng. Yếu tố môi trờng ở đây bao gồm cả môi trờng kinh doanh chung và sự cạnh tranh của môi trờng nghành. Trên phơng diện lý thuyết khi nền kinh tế suy thoái sức mua giảm sút do vậy các nhà sản xuất thờng sử dụng các loại kênh ngắn và những dịch vụ không cần thiết làm tăng giá bán. Một yếu tố khác thuộc môi trờng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý. Do Công ty Giấy Bãi Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán cũng nh những nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh hởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lới kênh phân phối của công ty. Ví dụ nh công ty muốn phát triển mạng lới bán hàng vào khu vực thị trờng phía nam thì việc tổ chức tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn do chính sách điều tiết tiêu thụ của Tổng công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam nh Công ty giấy Đồng Nai, Công ty giấy Tân Mai Yếu tố thị trờng và cạnh tranh cũng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối. Thông thờng, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên đối với Công ty Giấy Bãi Bằng trong điều kiện thị trờng giấy trong nớc không đủ đáp ứng nhu cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành hầu nh không có. Do vậy yếu tố này không ảnh hởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh phân phối của công ty. 1.3. Năng lực tài chính của công ty . Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty. Nh đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng. Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thờng phải tính toán sao cho nhanh chóng thu đợc tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh nghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thờng sử dụng những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đối với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính không ảnh hởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc. Năm 2001 tổng tài sản của công ty là 870.283.828.002 đồng trong đó tài sản lu động là 564.467.320.108 đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 305.816.567.894 đồng(chiếm 35,14%). Nh vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trờng để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm. 2. Tình hình tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty . Hiện nay công tác tiêu thụ cũng nh việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trờng(thuộc sự quản lý trực tiếp của Tổng giám đốc công ty) của công ty đảm nhận. Phòng thị trờng hiện có 7 nhân viên đây là những ngời có trình độ cao, am hiểu về thị trờng. Công việc chính của phòng thị trờng là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng 2.1. Mạng lới kênh phân phối của công ty. Sơ đồ mạnglới phân phối của công ty Công ty Giấy Bãi Bằng Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Đại lý Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng 1 2 3aa 4a 4b 4c 3b Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty(trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác). Kênh trực tiếp(Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy(trên địa bàn tỉnh Phú thọ). [...]... gian này III Ưu điểm và nhợc điểm của hệ thống kênh phân phối Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt đợc những thành công đáng kể, sản lợng giấy vợt công suất thiết kế, giải quyết tốt vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội tại địa phơng Mạng lới kênh phân phối sản phẩm của công ty đợc tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm... Đối với những kênh thuộc kiểu kênh 4 chủ yếu sử dụng cho khu vực thị trờng ở xa nhà máy Các chi nhánh đại diện ở đây hoạt động nh là một ngời bán buôn của công ty Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lới kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trờng do mình phụ trách Để tạo điều kiện cho chi nhánh trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty không ký hợp bán giấy và hợp đồng đại lý mới... thực tế công ty chỉ mới kiểm soát đợc các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát đợc - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém Hiện nay công ty có xu hớng sử dụng các loại kênh phân phối dài... kiến) Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt đợc hệ thống kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại Sau đây là một số u điểm và một số nhợc điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty : 1 Ưu điểm Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp lớn vừa có thể cung cấp... của công ty còn hạn chế, nhất là hai chi nhánh Đà nẵng và chi nhánh T.P Hồ Chí Minh Mức đóng góp của hai chi nhánh này rất nhỏ cha tơng xứng với khu vực thị trờng mà nó phụ trách 2.2 Lựa chọn thành viên kênh 2.2.1 Lựa chọn chi nhánh Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty Chi nhánh do Hội đồng quản trị Tổng công ty Giấy Việt Nam quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở... hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt đợc nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cớc phí vận chuyển cao Các kênh gián tiếp(tất cả các kênh còn lại): Qua sơ đồ mạng lới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng... là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng đó là các loại giấy thành phẩm Kênh 3b và 4c là kênh tiêu dùng công nghiệp, các khách hàng công nghiệp xuất hiện trong kênh này là các cơ sở gia công xén kẻ giấy ở xa tỉnh Phú thọ(quy mô không lớn lắm) lợng mua của họ trong mỗi lần mua không lớn lắm và nằm trong khả năng cung ứng của đại lý hoặc chi nhánh Ngoài ra còn có những khách hàng công nghiệp là các tổ chức. .. trong kênh còn yếu Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát đợc đại lý trên một số phơng diện nh đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo Một số chức. .. hàng và đợc hỗ trợ vận chuyển Các chi nhánh ngoài việc tổ chức hoạt động tiêu thụ tại địa bàn còn có trách nhiệm tập hợp các đơn hàng của các khách hàng công nghiệp lớn gửi về cho công ty để công ty tổ chức thực hiện, ngoài ra chi nhánh còn có nhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình thị trờng, sản phẩm ở đó từ đó có những kiến nghị giúp cho công ty hoàn thiện sản phẩm của mình Lợng hàng tiêu thụ của... ty - Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ - Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho công ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận - Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trờng mà mình phân phối 2.2.2 Lựa chọn đại lý Đại lý của công ty rất đa dạng có . lý. Do Công ty Giấy Bãi Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Tổng công ty Giấy Việt. nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh hởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lới kênh phân phối của công ty. Ví dụ nh công ty muốn