MỘT SỐ NỘI DUNG LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1/ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1/ Sản phẩm phân loại sản phẩm 1.1.1.1/ Quan niệm sản phẩm Đứng góc độ khác nhau, có quan niệm sản phẩm khác Theo quan niệm cũ, sản phẩm công nghiệp tổng hợp dạng đặc trưng vật lý, hố học, quan sát tập hợp hình thức đồng nhất, vật mang giá trị sử dụng Quan niệm nhấn mạnh giá trị sử dụng sản phẩm, coi thuộc tính định đồ vật có sản phẩm hàng hố hay khơng Theo quan điểm kinh tế hàng hố, sản phẩm cơng nghiệp chứa đựng thuộc tính hàng hố khơng gồm: lý học, hố học, đặc trưng giá trị sử dụng mà vật mang giá trị trao đổi Như vậy, để đồ vật coi sản phẩm đồ vật khơng mang giá trị sử dụng mà mang giá trị Đứng góc độ marketing, sản phẩm cơng nghiệp tập hợp đặc trưng vật chất đặc trưng phi vật chất nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng thị trường So với quan niệm trước khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing đầy đủ toàn diện Theo quan điểm này: - Đặc trưng vật chất sản phẩm công nghiệp bao gồm: kiểu dáng, mầu sắc, chất lượng, vị, kết cấu, bao bì, nhãn mác - Đặc trưng tâm lý sản phẩm công nghiệp bao gồm: tên gọi, biểu tượng, thẩm mỹ, uy tín, hình ảnh - Sản phẩm công nghiệp gắn với nhu cầu thị trường Một sản phẩm công nghiệp đáp ứng nhu cầu Đối với doanh nghiệp, sản phẩm giải đáp doanh nghiệp cho nhu cầu tìm thấy thị trường Đối với người mua, sản phẩm lời hứa hẹn thoả mãn sản phẩm mang lại Marketing coi sản phẩm ngồi thuộc tính giá trị giá trị sử dụng ý đến khả toán người tiêu dùng đưa sản phẩm trao đổi thị trường Một mặt, thuộc tính phải phát triển theo sản phẩm để thích ứng với nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Mặt khác, sản phẩm phải phù hợp với khả toán người tiêu dùng Một sản phẩm dù tốt đến vượt khả tốn người tiêu dùng khó tiêu thụ thị trường Một sản phẩm gây ý khách hàng chi phí bỏ khơng tương xứng với lợi ích đem lại htì sức tiêu thụ Mục tiêu doanh nghiệp thu lợi nhuận cao từ hoạt động sản xuất kinh doanh say sưa tạo sản phẩm hồn hảo mà sức tiêu thụ Vì vậy, người sản xuất phải sản xuất hàng hoá thực sản xuất sản phẩm Đứng góc độ doanh nghiệp hiểu sản phẩm cơng nghiệp kết hữu ích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tạo 1.1.1.2/ Phân loại sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp: Mỗi loại sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu có nhiều sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu khác nhau, để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, ta cần nắm cách phân loại chúng: - Phân loại hàng hố theo tính chất sử dụng có: Hàng hố cơng cộng hàng hố tư nhân - Phân loại hàng hoá theo quan hệ với thu nhập có: Hàng hố bình thường hàng hoá xa xỉ - Phân loại theo khả thay lẫn có: Hàng hố bổ sung hàng hoá thay - Phân loại hàng hoá theo tuổi thọ có: Hàng hố lâu bền hàng hố khơng lâu bền - Phân loại theo tần số mua có: Hàng hố thường xun hàng hố khơng thường xun - Phân loại hàng hoá theo mức độ chế biến có: Sản phẩm nước sản phẩm cuối - Phân loại hàng hố theo có: Sản phẩm truyền thống sản phẩm - Phân loại hàng hoá theo khách hàng có: Hàng hố tư liệu sản xuất hàng hoá vật phẩm tiêu dùng Khách hàng cá nhân Vật phẩm tiêu dùng - Dành cho cải người tiêu dùng - Dành cho thân người tiêu dùng VPTD - Sử dụng dịch vụ tập thể Thiết bị - Thiết bị nặng - Thiết bị nhẹ Sản phẩm công nghiệp (nghĩa hẹp) TLSX - Tiêu dùng hàng hoá Model - Tiêu dùng lâu dài Dịch vụ tiêu dùng Khách hàng DN - Tiêu dùng vật phẩm Dịch vụ cho doanh nghiệp - Nguyên liệu, nhiên liệu - Sản phẩm trung gian - Vật liệu phụ - Lời khuyên - Phát minh - Sửa chữa bảo dưỡng 1.1.2/ Thị trường sản phẩm phân loại thị trường sản phẩm: 1.1.2.1/ Thị trường sản phẩm: * Các khái niệm Thị trường đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hố Từ đến nay, sản xuất hàng hoá phát triển trải qua nhiều kỷ Đứng góc độ khác nhau, người ta có cách định nghĩa khác thị trường Có thể hiểu cách chung nhất: thị trường - nơi gặp gỡ người mua người bán Thị trường phạm trù riêng có của sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu với nhau: - Nhu cầu hàng hoá - dịch vụ - Cung ứng hàng hoá - dịch vụ - Giá hàng hố - dịch vụ Qua thị trường, xác định mối tương quan giữ cung cầu, phạm vi qui mô việc thực cung cầu hình thức mua, bán hàng hố dịch vụ thị trường.Thị trường nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hố - dịch vụ, xem có thị trường chấp nhận hay không Do vậy, yếu tố có liên quan đến hàng hố - dịch vụ phải tham gia vào thị trường Theo Các Mác: Khái niệm thị trường tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Sự phân công sở chung sản xuất hàng hố Ở đâu vào có phân cơng lao động xã hội có sản xuất hàng hố có thị trường Thị trường chẳng qua biểu cuả phân công lao động xã hội phát triển vô vô tận Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn ( Philip Kotler) Như vậy, tác giả nhấn mạnh thị trường kinh doanh Nó gồm tập hợp khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả tiếp xúc sản phẩm hay dịch vụ đó, họ thực muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ Người sản xuất cần lấy thi trường làm trung tâm, s ản phẩm sản xuất phải đáp ứng yêu cầu thị trường * Quan hệ doanh nghiệp thị trường: Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu thị trường, kích thích đời nhu cầu doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Trong chế thị trường, thị trường động lực, điều kiện, thước đo kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sơ đồ 1.1: Doanh nghiệp thị trường Thị trường lao động Thị trường nguyên liệu Thị trường trang thiết bị Thị trường khoa học- công nghệ Thị trường vốn DNCN NGHIệ Thị trường hàng hoá dich vụ - Là động lực, thị trường đề nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, định hướng mục tiêu hoạt động Thị trường đầu vnghiệp doanh Thị trường đầu - Là điều kiện, thị trường đảm bảo cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để thưc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thước đo, thị trường kiểm nghiệm tính khả thi hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp * Vận động hàng hoá thị trường Để xem xét thị trường tổ chức nào, có hai vấn đề cần làm rõ là: Mơ hình lu ồng ln chuyển chủ thể tham gia thị trường Sơ đồ 1.2 Sơ đồ luồng luân chuyển thị trường Hộ gia đình TT yếu tố Nhà nước TT sản phẩm Các doanh nghiêp Hộ gia đình: bỏ chi phí để lấy sản phẩm, dịch vụ từ thị trường sản phẩm, đồng thời hộ gia đình thực cung ứng sức lao động nhận tiền công từ thị trường yếu tố Doanh nghiệp cơng nghiệp: bỏ chi phí để mua yếu tố sản xuất kinh doanh, sử dụng để tạo sản phẩm, bán sản phẩm cho người tiêu dùng thu tiền về: Nhà nước: Định hướng tạo điều kiện cho hoạt động doanh nghiệp hộ gia đình, đồng thời yêu cầu chủ thể làm nghĩa vụ với nhà nưóc Sơ đồ 1.3 Các chủ thể tham gia thị trường mối quan hệ chúng Nhà nước DN cung ứng DN Hộ tiêu dùng DN hiệp tác cạnh Từ vấn đề ta xem xét tranh vấn đề tổ chức thị trường: khái quát - Tổ chức thị trường nhằm đảm bảo hiệu cao hoạt động thương mại, hạn chế khuyết tật thị trường, góp phần nâng cao hiệu kinh tế xã hội - Tổ chức thị trường gồm tổ chức mối quan hệ trực tiếp doanh nghiệp với người tiêu dùng, nhà cung ứng với nhà nước, xem xét đối tượng hàng hoá lưu thông thị trường - Tổ chức thị trường để khống chế điều tiết thị trường, chống lại can thiệp không hiệu vào vận động thị trường * Các yếu tố tạo thành thị trường - Cầu thị trường: Nhu cầu thị trường danh sách giá số lượng tương ứng mà người tiêu dùng sẵn sàng mua có khả toán mức giá danh sách Nếu coi yếu tố thu nhập, giá hàng hố có liên quan, thị hiếu mục tiêu mua sắm giữ nguyên - Cung thị trưòng: Cung khái niệm tổng hợp mô tả hành vi người bán loại hàng hố Số lượng cung hàng hoá người bán sẵn sàng bán chu kì ngày / tháng / năm Số lượng cung phụ thuộc giá hàng hoá, giá yếu tố đầu vào kỹ thuật sản xuất có Giá cao cung tăng người sản xuất tập trung nhiều nguồn lực vốn, lao động, kỹ thuật để sản xuất, thu nhiều lợi nhuận ngược lại - Giá thị trường: Đây phạm trù kinh tế khách quan, đời phát triển với đời phát triển sản xuất hàng hoá Trong kinh tế thị trường, giá môi giới, phương tiện để thực hành vi mua bán thị trường Thông qua giá cả, hoạt động kinh tế thị trường: giá trị giá trị sử dụng hàng hoá, mối quan hệ lợi ích kinh tế người mua người bán thực Thị trường giá coi “bàn tay vơ hình” điều tiết q trình tái sản xuất xã hội * Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường - Yếu tố chủ quan: + Dân số: qui mô tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát tương lai, thể phát triển hay suy thoái thị trường + Kinh tế: Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tình hình phát triển tốc độ tăng trưởng kinh tế chung cấu ngành, cấu vùng kinh tế Nói chung, sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập tại, giá hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả vay nợ khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng Do tình trạng kinh tế ảnh hưởng mạnh mẽ đến qui mô cấu thị trường + Kỹ thuật - cơng nghệ: Do có tiến khoa học công nghệ nên thị trường nảy sinh nhiều nhu cầu đồng thời giúp cho nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường ngày đầy đủ hơn, nhanh chóng hơn, hiệu + Chính trị - luật pháp: Một đất nước có tình hình trị ổn định luôn địa điểm hấp dẫn nhà đầu tư Luật pháp đời để bảo vệ doanh nghiệp trước cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ người tiêu dùng trước việc làm gian dối Một đất nước có hệ thống luật pháp chặt chẽ hiệu có tác động tích cực đến phát triển kinh tế ngược lại + Điều kiện tự nhiên: Môi trường bao gồm hệ thống yếu tố tự nhiên khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, lượng Xu chung đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm sử dụng nguồn lượng thay Ngày nay, ý thức bảo vệ mơi trường người dân dang lên cao địi hỏi doanh nghiệp phải tạo sản phẩm có độ an tồn cao sinh học mơi trường, giá có tăng lên người tiêu dùng chấp nhận, thị trường sản phẩm mang nhiều chất độc hại thu hẹp thị trường công nghệ xử lý chất thải mở rộng + Mơi trường văn hố: bao gồm nhân tố đa dạng phong tục tập quán, giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen tiêu dùng dân tộc Các giá trị văn hố truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua tiêu dùng hàng hoá cá nhân nhóm người Tuy nhiên, giá trị văn hố mang tính thứ phát dễ thay đổi tạo hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng Do vậy, doanh nghiệp phải ý thích đáng tới yếu tố văn hố trước tiến hành thâm nhập hay phát triển thị trường - Các yếu tố khách quan: + Nhà cung ứng đầu vào: tổ chức, cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh yếu tố đầu vào cần thiết để sản xuất hàng hoá dịch vụ Người sản xuất phải quan tâm theo dõi đầy đủ thông tin liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá +Khách hàng: định nghĩa lý tồn doanh nghiệp, khách hàng đối tượng doanh nghiệp phục vụ, yếu tố định đến thành bại doanh nghiệp, khách hàng tạo nên thị trường Nhu cầu khách hàngln ln bi ến đổi khó nắm bắt doanh nghiệp sản xuất phải sức nghiên cứu, tìm hiểu để cho phục vụ khách hàng cách tốt + Các đối thủ cạnh tranh: Do hoạt động sản xuất kinh doanh ngành, lĩnh vực nên định đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến thị trường nói chung đến doanh nghiệp nói riêng Cạnh tranh quy luật khách quan kinh tế thị trường doanh nghiệp không xem nhẹ yếu tố cho dù họ có hùng mạnh đến đâu + Các trung gian phân phối tiêu thụ: Họ người mơi giới thương mại, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, tổ chức dịch vụ Maketing, lưu thơng hàng hố, tổ chức tài tín dụng Những tổ chức có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh doanh nghiệp thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo chi phí * Các yếu tố hợp thành thị trường: Bất thị trường chứa đựng ba yếu tố : Cung cầu, giá cả, hàng hóa dịch vụ Ba yếu tố có mối quan hệ chặt chẽ với hợp thành thị trường - Yếu tố cung: Yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trường xó hàng hố dịch vụ có nhu cầu đuực cung ứng Điều có đựoc hoạt động có ý thức nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoá dịch vụ cung ứng giá mà giá thoả thuận vừa có lợi cho người cung ứng vừa có lợi cho người có nhu cầu - Yếu tố cầu: Yếu tố phản ánh cho ta trường hợp thấy có nhu cầu thị trường xã hội có khả đáp ứng tồn có quan hệ qua lại với yếu lại thị trương Và lẽ đương nhiên nói đến nhu cầu nói tới số lượng thoả mãn loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá định - Yếu tố giá cả: Yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trường việc đáp ứng nhu cầu thị trường xã hội hàng hố dịch vụ ln ln gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn xã hội trả giá Như thị trường hàng hoá dịch vụ bán theo số lượng cung cấp gặp số lượng cầu * Quy luật vận động thị trường: Trong kinh tế sản xuất hàng hố có quy luật bản: quy luật giá trị, quy luật cung- cầu quy luật cạnh tranh - Quy luật giá trị : quy luật sản xuất hàng hoá, vào mà hàng hố trao đổi theo số lượng lao động xã hội cần thiết hao phí để sản xuất hàng hố Quy luật giá trị kích thích người ngồi sản xuất trọng đến hao phí lao động xã hội cần thiết sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống Quy luật cần điều tiết phân phối lao động xã hội tư liệu sản xuất ngành thông qua cấu giá thị trường - Quy luật cung cầu: biểu quan hệ kinh tế lớn thị trường: cầu lượng hàng hoá, dịch vụ người mua muốn mua mức giá Nếu yếu tố khác giữ nguyên, giá th ấp cầu lớn Cung lượng hàng hoá, dịch vụ người bán muốn bán mức giá Nếu cố định yếu tố khác, giá cao cung lớn - Quy luật cạnh tranh: chế vận động thị trường, nói thị trường "chiến trường", nơi gặp gỡ đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnh tranh thị trường là: cạnh tranh người mua với người mua; cạnh tranh người bán với người bán; cạnh tranh người mua với người bán Trong hình thức cạnh tranh hình thức cạnh tranh người bán với người bán cạnh tranh khốc liệt Đây cạnh tranh doanh nghiệp, nhằm giành lấy ưu thị trường chế thị trường, cạnh tranh chủ yếu 1.1.2.2 Phân loại thị trường sản phẩm: Phân loại thị trường sản phẩm phân chia thị trường tổng thể thành đoạn thị trường định, đảm bảo đoạn thị trường mang đặc điểm, tiêu dùng giống hay đoạn thị trường tương xứng với loại sản phẩm khác - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tống thể chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phường - xã Đây sở phân đoạn áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thường gắn với yếu tố điạ lý ( khu vực) - Phân đoạn theo dân số - xã hơi: Nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hố, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc, Đây sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua người tiêu dùng - Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn biểu hình thành tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá người tiêu dùng - Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng: Theo sở này, thị trường người tiêu dùng phân chia làm nhiều nhóm đồng đặc tính sau: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng ( sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng, ) * Chức thị trường tác động thị trường doanh nghiệp: - Chức thị trường:Thị trường gồm chức chủ yếu sau đây: + Chức thừa nhận thị trường: Chức thể chỗ hàng hố hay dịch vụ doanh nghiệp có bán hay khơng, có nghĩa thị trường chấp nhận Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trường + Chức thực thị trường: Chức thể chỗ thị trường nơi diễn hành vị mua bán hàng hoá d ịch vụ Người bán cần giá trị hàng hố, cịn người mua cần giá trị sủ dụng hàng hố Nhưng theo trình tự, thực giá trị xảy thực giá trị sư dụng Bởi vị hàng hóa hay dịch vụ dù tạo với chi phí thấp không phù hợp với nhu cầu thị trường xã hội khơng tiêu thụ bán Như thông qua chức thực thị trường loại hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi làm sở cho việc phân phối nguồn lực + Chức điều tiết kích thích thị trường: Chức điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lại lợi nhuận cao Chính vị người sản xuất củng cố địa vụ sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cường sức mạnh doanh nghiệp cạnh tranh Chức kích thích: thể chỗ thị trường chấp nhận hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lưu thơng thấp mức bình thường, nhằm khuyến khích doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm + Chức thông tin thị trường: Thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng khoá, dịch vụ nào, với khối lượng để đưa sản phẩm thị trường với thời điểm thích hợp có lợi nhất, cho người tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho mình, chức có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hố dịch vụ, đơn vị sản xuất phân phối Đây thông tin cần thiết người sản xuất người tiêu dùng để đề định thích hợp đem lại lợi ích hiệu cho - Tác động việc thực chức thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Thị trường tiêu chuẩn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các vấn đề cung, cầu, cạnh tranh thị trường điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm chiến lược mở rộng thị trường Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, đâu, chất lượng nào, đa dạng hoá theo hướng nào, mở rộng đoạn thị trường xuất phát từ thị trường Như vậy, việc thực chức thị trường giúp doanh nghiệp có phương án sản xuất kinh doanh hợp lý, giải vấn đề Thị trường đảm bảo hoạt động bình thường trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Trao đổi khâu quan trọng phức tạp trình tái sản xuất diễn thị trường Hoạt động doanh nghiệp thị trường diễn tốt, lành mạnh giúp cho việc trao đổi hàng hố tiến hành nhanh chóng, đặn Ngược lại thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hố bị trì trệ khơng thực ảnh hưởng xấu đến trình sản xuất doanh nghiệp Vì vậy, thị trường có vai trị định đến sống doanh nghiệp 1.2/ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÁ C NHÂ N TỐ TÁ C ĐỘNG TỚI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1/ Mở rộng thị trường tiêu: 1.2.1.1/ Mở rộng thị trường: Mở rộng thị trường hiểu theo nghĩa trực tiếp, q trình mở rộng số lượng khách hàng khối lượng tiêu thụ hàng hố cách lơi kéo khách hàng phía khai thác khách hàng tiềm Theo cách khác, mở rộng thị trường doanh nghiệp dùng biện pháp để thâm nhập sang thị trường đối thủ cạnh tranh làm thu h ẹp thị trường đối thủ cạnh tranh có khả khai thác thị trường Mở rộng thị trường tạo thêm hôi kinh doanh, tăng cường lực cho doanh nghiệp cạnh tranh Doanh nghiệp mở rộng tuỳ tiện mà phải lực mặt thân doanh nghiệp phù hợp với sách nhà nước Mở rộng thị trường phải gắn với việc tăng lợi mở rộng thị trường có ý nghĩa Bởi xét cho mục tiêu hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Mở rộng thị trường bao hàm trì thị trường có phát triển thêm đoạn thị trường mới, lôi kéo thêm khách hàng Duy trì mở rộng thị trường hiểu giữ vững thị trường có mở rộng thị trường tiềm doanh nghiệp nhiều hình thức Để trì thị trường có, doanh nghiệp cần xem xét vấn để sau thị trường tại: qui mô, số lượng khách hàng rời bỏ gia nhập thị trường, thị phần tương đối tuyệt đối, tốc độ tăng trưởng, hiệu kinh doanh, nhân tố vi mô vĩ mô tác động thời gian tới Từ đưa kế hoạch cụ thể để trì mở rộng thị trường Nếu nhận thấy có hội khai thác thị trường nhiều hình thức doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi sau: - Nó có khả mở rộng khơng? Về hướng nào? Sản lượng bao nhiêu? Tốc độ mở rộng? - Doanh nghiệp có khả đáp ứng khơng - Đánh giá nguy xảy doanh nghiệp mở rộng thị trường - Đánh giá đối thủ cạnh tranh mạnh hay yếu, xử họ - Hiệu đạt mở rộng thị trường Như vậy, trì nghĩa giữ vị trí doanh nghiệp thị trường cũ, khơng có thay đổi lại, sản lượng tiêu thụ, dân số tiêu thụ tương đối ổn định khách hàng tiêu dùng tiếp tục tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Còn phát triển thị trường nghĩa dùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng ( khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng đối thủ cạnh tranh) mở rộng khu vực tiêu thụ sang vùng khác tuỳ theo cách lựa chọn đường mở rộng thị trường doanh nghiệp * Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị trường - Nhu cầu người tiêu dùng không ngừng tăng lên, dẫn đến cung không ngừng tăng Trong kinh tế bao cấp, người tiêu dùng cầu sản phẩm thiết yếu cung ln tình trạng thiếu hụt Cơ chế kinh tế cũ kìm hãm sản xuất Trong kinh tế thị trường, người tiêu dùng lựa chọn hàng hố thích ứng nhu cầu, giá phù hợp Khoa học kỹ thuật cho phép tạo hàng hoá ưu việt hơn, đáp ứng nhu cầu chuyên đa dạng, khác biệt Đời sống cải thiện, người tiêu dùng có khả chi trả cao nên có nhiều hội lựa chọn hàng hoá đặc thù Kinh tế thị trường khuyến khích doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất tạo sản phẩm chất lượng cao, đa chủng loại mẫu mã với giá thành hạ Do sách nhà nước cổ phần hoá, tăng cường độc lập tự chủ sản xuất kinh doanh nên nhà sản xuất phải nhanh nhạy động, tìm tịi nhiều chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất kinh doanh Sự tăng lên nhà sản xuất họ nắm bắt thời cơ, dẫn đến tăng lượng cung, tạo nên thị trường sản phẩm đa dạng, cạnh tranh gay gắt Người sản xuất không cách khác ph ải nắm nhu cầu,coi khách hàng mục tiêu đáp ứng Và có nhiều nhà sản xuất khác cạnh tranh nên cung hàng hố khơng ngừng tăng ngày đa dạng - Doanh nghiệp mở rộng thị trường mở rộng doanh thu, đạt lợi nhuận, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng phát triển Doanh nghiệp tiềm ẩn nguy thất bại không theo sát, nắm bắt nhu cầu thị trường Khách hàng phép yêu cầu đòi hỏi đáp ứng tốt nhu cầu thường xuyên, nhu cầu thay đổi, nhu cầu tiềm ẩn Khách hàng đặt vào vị trí trọng tâm mục tiêu nỗ lực đáp ứng doanh nghiệp Tiếng nói họ chi phối phương hướng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Điều bắt buộc doanh nghiệp ln nỗ lực tìm biện pháp, không ngừng cải tiến để giữ vững thị trường Đồng thời tiến xa mở rộng thị trường,chiến thắng đối thủ cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp - Trong kinh tế thị trường, sức ép cạnh tranh lớn Để thắng cạnh tranh, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải thực thi đổi công nghệ phát triển chất lượng sản phẩm hàng hoá, tạo khác biệt để chống lại cạnh tranh mạnh mẽ, trì chỗ đứng thị trường Mặt khác doanh nghiệp ngành tạo nên sức ép, giành giật lẫn phần thị trường Vì điều cần thiết doanh nghiệp cần mở rộng thị trường thấy có hội 1.2.1.2 / Các tiêu phản ánh mức độ mở rộng thị trường - Thị phần sản phẩm doanh nghiệp: thị phần doanh nghiệp lớn vị cao, lãi suất tiềm đầu tư lớn Vì thị phần lớn tạo lợi qui mô hi ệu ứng đường cong kinh nghiệm Đồng thời tiêu phản ánh số lượng lớn khách hàng lòng trung thành c họ nhãn hiệu sản phẩm công ty + Chỉ tiêu vật: Thị phần DN= + Chỉ tiêu giá trị: Thị phần DN = Lượng hàng hoá X DN tiêu thụ X100% Σ Lượng hàng hoá X tiêu thụ TT DT từ hàng hoá X DN X100% Σ Doanh thu từ hàng hoá X TT Hai tiêu tăng lên chứng tỏ thị trường doanh nghiệp ngày mở rộng - Mức sản lượng bán ra: Mức tăng sản lượng bán = 100(%) Sản lượng bán raXnăm sau Sản lượng bán năm trước Chỉ tiêu cho biết sản lượng hàng hoá tiêu th ụ năm sau tăng( giảm) phần trăm so với năm trước Mức tăng doanh số bán = Doanh số bán X100(%) năm sau Doanh số bán năm trước - Chỉ tiêu sức mạnh tính độc khả riêng biệt công ty Công ty có vị cạnh tranh mạnh thu nhập tăng đối thu cạnh tranh khó bắt chước kỹ nghiên cứu phát triển, kỹ sản xuất marketing, kiến thức khách hàng mục tiêu cơng ty có tài sản vơ hình, có uy tín thị trường lớn Khả riêng biệt dẫn đến cầu sản phẩm công ty tăng lên tạo thị trường lớn hơn, cơng ty có nhiều tài nguyên để phát triển khả riêng biệt, cơng ty có thị phần nhỏ tiềm phát triển khả riêng biệt vị cạnh tranh yếu hơn, thị trường hẹp - Mở rộng thị trường theo không gian: Sản lượng doanh thu khu v ực thị trường tăng (giảm) phản ánh thị trường mở rộng hay thu hẹp 1.2.2/ Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường: Thị trường rộng hay hẹp chịu tác động nhân tố khách quan chủ quan 1.2.2.1/ Nhân tố chủ quan: - Chu kỳ sống sản phẩm Nếu sản phẩm giai đoạn suy thối, bão hồ khả thay cao, nỗ lực doanh nghiệp mở rộng thị trường hiệu Doanh nghiệp nên mở rộng thị trường sản phẩm giai đoạn phát triển hay trưởng thành Có nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất, với trợ giúp khoa học kỹ thuật nên chu kì sống sản phẩm có nguy bị rút ngắn lại Bởi vậy, doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống sản phẩm cách: cải tiến, đa dạng hoá mẫu mã - Khả tài chính: Đây điều kiện quan trọng hàng đầu mà DN từ có ý tưởng đầu thị trường sản phẩm trình thực đánh giá kinh doanh phải lưu tâm đến khả chính,đảm bảo cho yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh: chất lượng, sản lượng, tiến độ cung cấp, dự trữ nguyên vật liệu, tình trạng máy móc Đầu vào chuẩn bị tốt sở để có sản phẩm chất lượng, giữ uy tín nâng cao uy tín khách hàng Khả tài cịn cho phép th ực hoạt động thu nhập thông tin, tìm hiểu đánh giá người tiêu dùng ưu nhược điểm sản phẩm DN, mong muốn họ, xu hướng tiêu dùng, tìm đoạn thị trường cho doanh nghiệp, xây dựng chiến lược sát hợp nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp lớn có nhiều khả huy động vốn thường có lợi điểm th ế có hội cao để mở rộng thị trường - Trình độ điều hành doanh nghiệp Có tiềm lực tài chính, làm cách để phát huy nguồn vốn sản xuất kinh doanh hiệu nhiệm vụ nhà quản trị Nó thể việc hoạch định chiến lược, trình thực phản ứng nhà quản trị trước biến đổi thị trưởng Đội ngũ cán sạch, giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm động đưa doanh nghiệp vượt qua thách thức nguy bị thu hẹp chớp thời để mở rộng thị trường Doanh nghiệp có trình độ cơng nghệ đại: cho phép triển khai kế hoạch sản xuất đề ra, đồng thời tạo nhiều ưu cho sản phẩm so với đối thủ Trình độ cơng nghệ bắt kịp với thời đại biết cách quản lý sử dụng máy móc hiệu đảm bảo cho sản phẩm ưa chuộng khách hàng - Nhà cung ứng Là nhà doanh nghiệp cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho công ty đối thủ cạnh tranh để kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ định Bất kỳ thay đổi từ phía nhà cung ứng ảnh hưởng đến trình sản xuất, thực kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Nếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào khơng có hoi, giá đắt, khó tìm kiếm ngun vật liệu thay buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến phương án khác - Các trung gian môi giới Các doanh nghiệp, cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt tiêu thụ hàng hố dịch vụ tới người tiêu dùng cuối Doanh nghiệp có trung gian mơi giới tin cậy, nhanh nhạy thúc đẩy lượng tiêu thụ 1.2.2.2/ Nhân tố khách quan: Đây nhân tố bên ngồi doanh nghiệp có tác động đến phương hướng kinh doanh, chi phí lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp nên tận dụng điểm có lợi cho hoạt động kinh doanh khơng nên chống đối - Đường lối sách nhà nước Nhà nước có chủ trương khuyến khích hỗ trợ cho ngành nghề doanh nghiệp phải nắm để hưởng ưu đãi thuế, hỗ trợ vấn đề thị trường tiêu thụ, quảng cáo Doanh nghiệp cần ý hỗ trợ nhà nước vùng, phạm vi hay lớn quan hệ kinh tế quốc gia Nếu Việt Nam thành viên hiệp hội, khối liên minh tài trợ tổ chức có nhiều hội xâm nhập mở rộng thị trường - Bối cảnh chung kinh tế Kinh tế giai đoạn suy thoái hay tăng trưởng làm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp biến động hay ổn định - Trình độ phát triển khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật tao hội cho doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đẩy doanh nghiệp vào tình trạng cạnh tranh gay gắt - Yếu tố văn hoá xã hội : Bao gồm phong tục tập quán,thói quen, lối sống dân cư vùng văn hoá Nhân tố có tính ấn định tương đối song khác vùng, tôn giáo nên doanh nghiệp cần ý có ý định khai thác vùng thị trường Nếu không nắm bắt được, doanh nghiệp gặp thất bại bất ngờ,đảo lộn hoạt động kinh doanh - Khách hàng : Là người tiêu dùng cuối mà doanh nghiệp phục vụ, khách hàng có ti ếng nói cuối định thành công hay thất bại doanh nghiệp.Khách hàng tạo nên thị trường Qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường Nhu cầu khách hàng định chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp - Nhu cầu thị trường Nhà sản xuất để sản xuất sản phẩm không thay đổi theo thời gian cho dù hàng tương đối tốt Nhà quản trị doanh nghiệp khơng thể nhìn vào hàng hố thị trường có Nếu thực nghiên cứu kỹ thị trường tại, doanh nghiệp biết khai thác mặt mạnh, đón đầu triển vọng Nhà quản trị phải theo dõi biến động thị trường, nghiên cứu hàng hoá đối thủ cạnh tranh, thu nhập thông tin thị trường nhiều đường khác Trên sở nắm bắt hội thị trường doanh nghiệp lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường với kinh nghiệm vốn có doanh nghiệp - Mức độ cạnh tranh thị trường Nền kinh tế nên kinh t ế toàn cầu đa quốc gia, khu vực thị trường rộng lớn Nền kinh tế dựa tổng hợp mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp phải chịu sức ép cạnh tranh lớn không cách khác ph ải nâng cao khả cạnh tranh Mục đích :cơng ty có sách đắn công lại đối thủ cạnh tranh,bảo vệ trước đợt cơng đối thủ Đánh bại đối thủ cạnh tranh nhiệm vụ đơn giản bao gồm đối thủ số lượng lớn đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 1.3/ ĐỊNH HƯỚNG CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ NỘI DUNG THỰC HIỆN CÁ C ĐỊNH HƯỚNG 1.3.1/ Định hướng nội dung thực định hướng: Có nhiều định hướng để thực mở rộng thị trường, thông thường doanh nghiệp thực theo ba định hướng sau đây: Hướng 1: Giữ nguyên số lượng chủng loại sản phẩm tăng cường hoạt động marketing Doanh nghiệp chọn sản phẩm mạnh tập trung toàn nỗ lực vào sản phẩm thơng qua hoạt động marketing để mở rộng qui mô thị trường Nhiệm vụ Marketing thực tốt hình thức khuyến mại định giá; phân phối, dịch vụ sau bán dịch vụ kèm theo Mục tiêu khiến khách hàng có hài lịng Bản thân họ hình thức quảng cáo tích cực cho doanh nghiệp Điều kiện áp dụng chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu với phương hướng gữi nguyên sản phẩm thị trường có, tăng cường biện pháp marketing, là: - Thị trường khơng bị bão hồ với sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp - Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp coi tăng cao - Khi thị phần đối thủ cạnh tranh cịn giảm sút - Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing doanh nghiệp có tác dụng tăng lên doanh thu, tăng lên lợi nhuận - Có lợi cạnh tranh so với doanh nghiệp khác Hướng 2: Giữ nguyên sản phẩm truyền thống đa dạng hoá theo chiều sâu: Qua nghiên cứu thị trường, sau phát đoạn thị trường tiềm năng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo tính mới, tạo nét khác biệt để khách hàng ý ưa thích sản phẩm doanh nghiệp Điều kiện doanh nghiệp áp dụng phương hướng là: - Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận - Thị trường chưa có chưa bão hồ sản phẩm mà doanh nghiệp định xâm nhập - Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thị trường Hướng 3: Kết hợp trì mở rộng thị trường đồng thời nghiên cứu sản xuất sản phẩm để mở rộng danh mục sản phẩm: Hướng mở rộng thị trường áp dụng rộng rãi Việt Nam thời gian gần Do phát triển khoa học kỹ thuật, phân công lao động sâu sắc nên xuất trang thiết bị đại, công nghệ cho sản phẩm tính ngày ưu việt đa dạng mẫu mã chủng loại Điều làm chu kì sống sản phẩm rút ngắn lại Và doanh nghiệp cần giữ lại sản phẩm có chắn tiêu thụ giảm thị phần lợi nhuận giảm rủi ro tăng bị thay Điều kiện doanh nghiệp thực phương hướng là: - Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành cơng giai đoạn chín muồi vịng đời sản phẩm - Các doanh nghiệp kinh doanh ngành thay đổi công nghệ - Khi đối thủ cạnh tranh đưa nhiều sản phẩm có lợi - Khi tốc độ tăng trưởng ngành nhanh 1.3.2/ Các yêu cầu mở rộng thị trường sản phẩm - Mở rộng phạm vi hoạt động tăng doanh thu để khai thác có hiệu nguồn lực có: doanh nghiệp đóng chặt cửa cửa mở rộng để đón khách hàng Doanh nghi ệp giữ nguyên thị trường tìm kiếm đoạn thị trường mở rộng sang đoạn thị trường mà khả khai thác nhiều thị trường tại, chấp nhận số khách hàng - Mở rộng thị trường sản phẩm sở tận dụng nguồn lực doanh nghiệp Doanh nghiệp tận dụng cơng suất dư thừa máy móc, nguồn nguyên vật liệu dư thừa, nguồn lao động dư thừa, hệ thống kho tàng chưa sử dụng khơng sử dụng hết Doanh nghiệp tranh thủ lợi kiểm soát nguyên vật liệu đầu vào, nắm bắt bí kinh doanh, nắm bắt nhu cầu tiêu thụ khuyến khích nhà nước Doanh nghiệp dùng biện pháp để tiết kiệm hạ giá thành triệt để tạo hội mở rộng thị trường - Mở rộng thị trường sở phù hợp khả toán người tiêu dùng Mong muốn người tiêu dùng vô lớn họ trả tiền phù hợp với khả tốn, tương xứng với lợi ích đem lại Doanh nghiệp phải ghi nhớ điều Doanh nghiệp khơng q say sưa hay tạo khác biệt cho sản phẩm để mở rộng thị trường giá lại cao, không người tiêu dùng chấp nhận - Mở rộng thị trường sở phù hợp với sách nhà nước: Kinh doanh khơng việc riêng doanh nghiệp với nhà nước mà cịn có nhiều nhân tố khác tác động vào,đặc biệt sách nhà nươc.Vì mục tiêu ổn định phát triển kinh tế lâu dài vững nên nhà nước có định hướng khuyến khích phát triển ngành nghề hay thu hẹp ngành nghề khác để điều tiết.Doanh nghiệp khơng nhanh nhạy với thơng tin để chớp thời sớm đối thủ mà thái độ cần thiết nên làm doanh nghiệp ltuân theo,chống đối gây thiệt hại cho thân doanh nghiệp Do chiến lược dài hạn doanh nghiệp phải tính đến phù hợp, hay không ngược lại chủ trương nhà nước Doanh nghiệp lấy mục tiêu phát triển kinh tế xã hội nhà nước để xem xét mở rộng chiến lược thị trường  ... nghiệp 1.2/ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÁ C NHÂ N TỐ TÁ C ĐỘNG TỚI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1/ Mở rộng thị trường tiêu: 1.2.1.1/ Mở rộng thị trường: Mở rộng thị trường hiểu theo... động doanh nghiệp lợi nhuận Mở rộng thị trường bao hàm trì thị trường có phát triển thêm đoạn thị trường mới, lôi kéo thêm khách hàng Duy trì mở rộng thị trường hiểu giữ vững thị trường có mở rộng. .. phần thị trường Vì điều cần thiết doanh nghiệp cần mở rộng thị trường thấy có hội 1.2.1.2 / Các tiêu phản ánh mức độ mở rộng thị trường - Thị phần sản phẩm doanh nghiệp: thị phần doanh nghiệp