CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI Thực trạng tổ chức kênh phân phối công ty cổ phần Pin Hà Nội 1.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối công ty thiết lập dựa là: Đặc điểm sản phẩm, tính chất thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh… Hiện tại, công ty phân phối sản phẩm qua kênh: 1.1.1 Kênh cấp Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Sản phẩm công ty bán qua cửa hàng bán lẻ lớn Công ty định phân phối trực tiếp sản phẩm qua người bán lẻ lớn, có khả tốn cao với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thâm nhập sâu vào thị trường có hội mang lại lợi nhuận cao Tiêu thụ qua kênh này, công ty vận chuyển trực tiếp cho người bán lẻ giao hàng cơng ty người bán lẻ có phương tiện tự vận chuyển Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh công ty phải thực việc bao phủ thị trường Trong điều kiện cho phép cơng ty quan hệ với nhà bán lẻ khu vực Hà Nội nơi cơng ty đóng trụ sở Sản phẩm bán qua kênh chiếm 1% Sở dĩ sản phẩm tiêu thụ qua kênh chiếm phần nhỏ tính chất sản phẩm Để xây dựng hệ thống bán lẻ đòi hỏi sản phẩm phải thu lợi nhuận cao việc luân chuyển hàng hoá phải nhanh sản phẩm pin cơng ty khơng thoả mãn tính chất cơng ty xây dựng hệ thống bán lẻ 1.1.2 Kênh hai cấp Nhà sản xuất Các đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Bán hàng qua hai cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn cấu kênh công ty, 99% hàng hoá tiêu thụ qua kênh Sở dĩ sản phẩm có thời gian bảo quản tương đối dài, giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, hàng hố có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố rộng thị trường Mặt khác, thị trường truyền thống xuất nhiều đối thủ cạnh tranh việc mở rộng phân đoạn thị trường theo nhu cầu công ty quan tâm nhiều tới việc mở rộng thị trường mặt địa lý Theo cách tổ chức kênh sản phẩm từ công ty bán cho đại lý sau đại lý bán cho người bán lẻ người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng Các đại lý sử dụng để giúp tập hợp hàng hoá phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Tổ chức theo kênh chặt chẽ chun mơn hố chức cho thành viên Tuy nhiên, số lượng đại lý công ty thiết lập 95 đại lý bao phủ 43 tỉnh, thành phố thị trường Lào Cămpuchia khơng dễ dàng cho việc quản lý đặc biệt đại lý xa công ty 1.2 Một số kết hoạt động kênh phân phối qua năm - Các trung gian phân phối ngày mở rộng khu vực thị trường đặc biệt đại lý Dưới bảng thống kê đại lý qua năm: Bảng 7: Bảng thống kê đại lý khu vực thị trường Vùng 2004 2005 2006 Các tỉnh Đông Nam Bộ Các tỉnh miền Trung Hải Dương, Hải Phòng, QNinh Các tỉnh Đơng Bắc Các tỉnh miền núi phía Bắc Các tỉnh ĐB sông Hồng 10 12 10 14 16 10 12 16 17 18 13 15 16 16 (Nguồn: Phòng thị trường) - Cơ cấu tiêu thụ qua kênh công ty năm: Bảng 8: Bảng cấu tiêu thụ qua kênh Các kênh Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ số trọng số trọng số trọng Kênh cấp (tr.đ) 970 Kênh câp Tổng (%) (tr.đ) 1,443 (%) 1.2 (tr.đ) 1,317 95,979 99 118,779 98.8 133,100 99.02 96,949 100 120,222 100 134,41 (%) 0.98 100 Nhìn vào số liệu bảng đồ thị ta nhận thấy doanh số tiêu thụ công ty qua năm tăng lên Tuy nhiên tốc độ tăng không đều, tốc độ tăng doanh số 2004/2005 1.24 lần 2006/2005 thấp 1.11 lần Điều ảnh hưởng sách phân phối cơng ty, ảnh hưởng tình hình thị trường qua năm…Phân phối qua kênh cấp chiếm tỷ trọng lớn gần đến 99% so với kênh cấp Điều phù hợp tính chất sản phẩm tiêu thụ, sách cơng ty ngày tăng số lượng đại lý - Tình hình tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường: Bảng 9: Bảng tiêu thụ khu vực thị trường Đơn vị:Chiếc 2004 2005 2006 2/1 3/2 Các tỉnh Đông (1) 22,547,260 (2) 17,015,880 (3) 24,933,688 (%) 75 (%) 147 Nam Bộ Các tỉnh miền 25,048,563 32,228,880 30,098,744 129 93 Trung Hải Dương, Hải 22,498,200 21,345,600 21,325,680 95 100 Ninh Các tỉnh Đông 14,295,728 23,318,026 24,408,344 163 105 Bắc Các tỉnh miền 11,396,628 18,710,860 18,132,276 164 97 núi phía Bắc Các tỉnh ĐB 14,370,012 16,192,212 16,042,228 113 99 sông Hồng Khu vực Hà 29,210,961 30,458,863 24,759,577 104 81 Vùng Phòng, Quảng Nội Biểu đồ 3: Sản lượng tiêu thụ khu vực thị trường qua năm Nhận xét: S Nhìn vào bảng doanh số tiêu thụ qua khu vực thị trường qua ả năm có xu hướng tăng lên Các khu vực thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn là: n Hà Nội, l tỉnh Miền Trung, Đông Nam Bộ Tốc độ tiêu thụ năm 2005 cao nhiều so với 2004, cịn đến năm 2006 gần giữ ngun có ợ nhiều vùng cịn giảm so với năm 2005 n g - Sản lượng tiêu thụ thị trường Lào Cămpuchia Bảng 10: Sản lượng xuất qua năm Khu vực Đơn vị : Thị trường Lào Cămpuchia Tổng 2005 3,655,200 3,655,200 2006 192,960 5,772,000 5,964,960 S ả n l ợ n g Công ty bắt đầu xuất qua thị trường Lào Cămpuchia với mức sản lượng thấp năm 2006 có tăng lên so với 2005.Để mở rộng thị trường xuất cơng ty phải nghiên cứu điều tra thị trường từ xây dựng hệ thống đại lý đặt thị trường đồng thời có sách khuyến khích hoạt động đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ đuợc 2.1 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Tổ chức máy quản trị kênh phân phối Việc tổ chức quản lý điều hành hoạt động phân phối sản phẩm công ty thuộc trách nhiệm phịng kinh doanh Trưởng phịng kinh doanh người đạo cao đưa định có tầm chiến lược thiết lập khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối, quy chế tiêu thụ, sách quản lý trung gian Người điều hành hoạt động phân phối phó phịng kinh doanh đồng thời người tham mưu cho trưởng phòng định Lực lượng nhân viên thị trường người thực việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp đại lý khu vực thị trường Những nhân viên thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với công ty lên phương án hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm… Những tác nghiệp cụ thể phân phối tiếp nhận, xử lý thực đơn đặt hàng cơng việc tiến hành kiểm tra hợp đồng, kiểm tra tồn kho, kiểm tra tình hình tốn, xác nhận đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển giao hàng cho khách hàng phận thị trường thực Phòng kinh doanh trung tâm quản lý điều hành phân phối cơng ty phối hợp với phịng ban khác Bộ máy tổ chức quản lý điều hành phân phối công ty tổ chức chặt chẽ sở phân công trách nhiệm cho phận chức người cụ thể Tuy nhiên việc tổ chức quản lý kiêm nhiệm nhiều Số lượng nhân viên quản lý bán hàng, theo dõi đại lý thiếu Hiện phòng thị trường bao gồm 21 người đảm nhiệm việc phân phối 43 tỉnh, thành phố nước thị trường nước Do vậy, thường xuyên thăm hỏi đại lý để nắm bắt tình hình tiêu thụ, lấy thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh giúp đỡ họ việc bán hàng 2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối công ty 2.2.1 Thiết lập quan hệ với thành viên 2.2.1.1 Thiết lập quan hệ với đại lý: Với mục tiêu bao phủ thị trường rộng lớn, công ty không ngừng mở rộng thị trường việc phát triển thêm nhiều đại lý khu vực thị trường Để làm đại lý Pin Hà Nội cần có quy chế : - Nguyên tắc tổ chức:  Công ty cổ phần Pin Hà Nội sản xuất phân phối pin thỏ thị trường đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối sản phẩm(đại lý) địa phương toàn quốc  Tất đại lý tiêu thụ công ty chịu trách nhiệm thực thi sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm pin thỏ công ty ban hành  Phân phối sản phẩm quyền cơng ty, cơng ty có quyền tham gia, chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh đại lý mở thêm đại lý đại lý có không đảm bảo tiêu thụ pin để trống thị trường - Điều kiện làm đại lý:  Có giấy phép kinh doanh, mã số thuế  Cửa hàng cố định, địa chỉ, địa điểm thuận tiện giao dịch, đảm bảo trật tự, an tồn kinh doanh  Có lực tài chính, có vốn ký quỹ Quan hệ đại lý thiếp lập thức điều khoản ghi hợp đồng đại lý hai bên thoả thuận cam kết thực Trong hợp đồng đại lý, công ty nhấn mạnh đến điều khoản nhằm đảm bảo cho hàng hoá tiêu thụ ổn định, mức tối thiểu xác định theo khu vực thị trường Ngồi cịn có thoả thuận giá cả, phương thức toán, phương thức giao vận chuyển, bao bì đóng gói Có thể thấy điều khoản ký kết sơ sài, cam kết quyền lợi trách nhiệm chưa đủ để đảm bảo thực số mục tiêu công ty.Chẳng hạn công ty mong muốn đại lý không bán sai khung giá quy định, không bán hàng giả, hàng nhái… lại không ghi thành điều khoản Do điều khoản không đủ để xử lý sai phạm đại lý ảnh hưởng khơng tốt tới hình ảnh cơng ty Mối quan hệ cơng ty đại lý cịn thông qua hợp đồng mua bán Các điều khoản hợp đồng mua bán cụ thể hoá số lượng mua loại sản phẩm, giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức toán tiền mặt hay chuyển khoản, phương thức giao nhận vận chuyển theo thoả thuận thống bên Nhờ hợp đồng cơng ty chủ động lập kế hoạch sản xuất, xác định khối lượng tiêu thụ chắn nên công ty khuyến khích việc ký hợp đồng trước Hiện tại, cơng ty có hệ thống gần 100 đại lý phân bố khắp tỉnh, thành phố Tuy nhiên, phần lớn đại lý có quy mơ vốn ít, lao động chủ yếu từ gia đình có tuyển chọn với số lượng hạn chế trình độ phổ thông chủ yếu cho việc bán hàng Người chủ đại lý, số đào tạo, đa số hoạt động kinh nghiệm thân Các đại lý thường kinh doanh nhiều mặt hàng sản phẩm pin họ kinh doanh bánh kẹo, đường sữa, đồ uống, hàng thực phẩm…họ thực bán buôn bán lẻ Việc kinh doanh mở rộng mặt hàng nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng đồng thời san sẻ chi phí lưu thơng cho mặt hàng tránh rủi ro tạo hội thu thêm lợi nhuận Do kết gắn liền với lợi ích nên đại lý chủ động, linh hoạt việc thích ứng với nhu cầu thị trường Các đại lý hoạt động mối quan hệ với công ty, thực phần việc trách nhiệm ký kết hợp đồng đại lý hợp đồng mua bán Trên sở hợp đồng đại lý lấy hàng theo nhu cầu tuỳ theo đơn đặt hàng Giá mua đại lý theo giá quy định chung cho mặt hàng trừ chiết khấu tiền hỗ trợ vận chuyển Các đại lý tốn tiền cho cơng ty tiền mặt chuyển khoản qua ngân hàng Việc giao hàng khu vực thị trường thường tính toán kết hợp khối lượng vận chuyển tối đa để giảm chi phí Hoạt động đại lý với cơng ty cịn thể qua việc cung cấp thơng tin Những thông tin tất yếu trình kinh doanh Các đại lý sẵn sàng cung cấp cho công ty số thông tin khách hàng qua việc phản ánh với lực lượng bán khơng thức Tuy nhiên, đại lý quan tâm cung cấp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh cho cơng ty khơng có sách khuyến khích họ Do vậy, khơng có phối hợp nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng tất yếu làm giảm hiệu hoạt động kênh Trong hoạt động, đại lý biết rõ phải quan hệ với công ty người bán lẻ để thoả mãn nhu cầu khách hàng họ có nhìn cục chưa hướng lợi ích tồn kênh Trong hoạt động đại lý tảng quan trọng hoạt động bán hàng kết cuối thể số lượng doanh số bán mà đại lý bán Sự phối hợp hoạt động công ty với đại lý xác nhận kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh:(bảng 11) Những đại lý đại lý lớn Pin Hà Nội có quan hệ thường xuyên với công ty Tuy nhiên qua bảng số liệu thấy tốc độ tăng đại lý không đồng Một số đại lý có tốc độ tăng doanh số cao Nguyễn Kim Đồn Thái Ngun, cơng ty TNHH Liên Tiến- Nam Định có tốc độ tăng gần 30% Bên cạnh đó, số đại lý có tốc độ tăng giảm Nguyễn Văn Dũng- Đắc Lắc, XN GC-KK- điện máy Vinh… Bảng 11: Bảng kết tiêu thụ sản phẩm pin R20C pin R6P số đại lý Đơn vị: 1000 đồng STT Các đại lý lớn 2005 2006 2006/ DNTM Phước Lợi- Gia Lai 3,691,891 2005 (%) 4,409,890 119 Nguyễn Văn Dũng - Đắc Lắc 3,635,990 2,869,224 79 DNTN Huỳnh Anh – Đà Nẵng 5,920,973 5,843,686 99 Cty TM đầu tư xd số 32- Huế 3,712,992 2,987,880 80 XN GC- KK- điện máy Vinh 5,200,037 3,984,192 77 Cơng ty CPTMTH Thanh Hố 3,573,632 3,583,723 100.3 Nguyễn Thị Vân- Đông Triều 3,841,603 4,298,530 112 Nguyễn Kim Đoàn- Thái Nguyên 3,086,400 3,902,212 126 Cty TNHHSXTM Tiến Thành- Bắc Giang 10 Phạm Thành Huấn- Yên Bái 3,589,882 3,787,206 105 2,719,356 2,372,649 87 11 Đặng Thị Hồng- Điện Biên 2,769,326 2,853,960 103 12 Cty TNHH Liên Tiến- Nam Định 3,104,860 3,970,149 128 13 Nguyễn Thị Cúc- Văn Điển 5,847,762 6,802,036 116 50,694,704 51,665,337 102 Tổng (Nguồn: Phòng thị trường tiêu thụ) Nguyên nhân số đại lý có doanh số thấp: Các đại lý xa cơng ty quan tâm chăm sóc nhân viên bán hàng việc xem xét số lượng hàng hoá để kịp thời bổ sung hàng hay chủng loại hàng bán Đáng giá chung:  Các đại lý lớn thường có quan hệ lâu năm với cơng ty Các đại lý khai thác tốt khu vực thị trường cạnh tranh với để phục vụ khách hàng hỗ trợ vận chuyển, thực khuyến mại người bán lẻ, giao hàng nhanh, giá hợp lý Tuy vậy, phần lớn đại lý nhỏ bé khơng gian cửa hàng, kho, nhân viên phương tiện vận chuyển nên việc thực dịch vụ cho khách hàng hạn chế Người bán lẻ hình thành tự phát theo nhu cầu thị trường tự đào thải không bán nên đại lý phát triển người bán lẻ quản lý theo yêu cầu công ty  Hoạt động đại lý thường bán buôn bán lẻ, nhiều đại lý bán lẻ giá bán buôn nên ảnh hưởng đến việc bán hàng cho người bán lẻ số đại lý khác địa bàn  Các đại lý không bị ràng buộc dự trữ nên có xu hướng mua theo nhu cầu thời gian ngắn đặc biệt với đại lý nhỏ Do nhu cầu tăng dẫn đến thiếu hàng  Cơng ty không quan tâm đến đại lý theo cách hỗ trợ quản lý, đào tạo đội ngũ bán hàng có ý kiến cách thức hoạt động đại lý theo nhận thức cơng ty, đại lý thường kinh doanh tổng hợp mặt hàng công ty khác việc hỗ trợ vơ hình dung làm lợi cho đối thủ cạnh tranh Như vậy, việc thiết lập quan hệ với đại lý mức độ trung bình chưa chặt chẽ Vì lý số đại lý nhiều nằm rải rác 43 tỉnh, thành phố Các đại lý đa số có quy mơ nhỏ, công ty không đủ lực lượng quản lý đại lý, thiếu kinh nghiệm chuyên môn quản lý, thiếu vốn không tạo sức mạnh luật pháp thừa nhận hay chuyên môn 2.2.1.2 Thiết lập quan hệ với người bán lẻ trực tiếp gián tiếp thông qua đại lý Người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với cơng ty mua trực tiếp từ đại lý Những người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với cơng ty thường mua số lượng Họ thường khu vực Hà Nội Đối với người bán lẻ cơng ty hỗ trợ vận chuyển giao hàng trực tiếp công ty Nếu so với người bán lẻ cơng ty số lượng người bán lẻ mua trực tiếp đại lý nhiều họ nằm rải rác khu vực dân cư Thường hộ kinh doanh có tính gia đình Họ thường tận dụng sở sẵn có gia đình nhà cửa phải th, kinh doanh nhiều mặt hàng, lượng mua họ Cơng ty thiết lập quan hệ với người bán lẻ không thông qua hợp đồng quy định giấy tờ mà thoả thuận giao ước lời Những người đại lý lại không quan tâm đến việc có hợp đồng chắn mặt pháp lý với người bán lẻ Do vậy, đại lý cơng ty khơng có nhiều thơng tin họ có người bán lẻ, họ hoạt động nào…Đây khó khăn thực cho cơng ty quản lý, khơng có khả xử lý xung đột xảy Người bán lẻ thực công việc phân phối theo khả họ trữ nhiều hàng Họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng Người bán lẻ cung cấp thông tin người tiêu dùng cho công ty Nhưng thực tế, đại đa số họ ghi chép sổ sách theo dõi phân tích bán hàng Bảng 12: Kết bán hàng số người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với cơng ty Đơn vị: 1000đồng STT 10 Người bán lẻ Cty CPTM Cầu Giấy Nguyễn Văn Bất - Cầu Giấy Cửa hàng BH 45Hàng Bồ Cửa hàng BH 362 Phố Huế Cửa hàng BH 12 Bờ Hồ Cửa hàng BH D2 Giảng Võ Cty CNP Hà Tây Hội chợ triển lãm Bán lẻ công ty Tổng 2005 323,943 133,562 58,814 54,773 13,154 31,764 2,806 10,668 247,544 877,029 2006 266,791 124,584 30,866 30,619 13,020 14,604 201,983 682,467 2006/2005 (%) 82 93 52 56 41 137 82 78 (Nguồn: phòng thị trường tiêu thụ) Nhìn vào bảng số liệu cho thấy doanh số số người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với cơng ty có xu hướng giảm rõ rệt có bán qua hội chợ triễn lãm tăng Nhìn chung tốc độ giảm khoảng 22% Điều phần sách công ty chủ yếu phát triển kênh phân phối qua đại lý tính chất mặt hàng tiêu thụ Mặt khác, thị trường Hà Nội có nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt sản phẩm giá rẻ Trung Quốc phần làm giảm doanh số tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ Tóm lại, cơng ty tạo hệ thống đại lý rộng khắp ngày phát triển số lượng lẫn hiệu hoạt động hạn chế định Nguyên nhân chủ yếu sách quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty mặt tạo nên động lực kích thích hoạt động thành viên; mặt khác chưa hoàn thiện làm hạn chế hoạt động thành viên Vấn đề xem xét sách quản lý thành viên nhằm phát huy mặt tích cực hạn chế mặt tiêu cực để tạo đội ngũ thành viên hoạt động có hiệu quả, hợp tác tồn diện kinh doanh góp phần tăng lợi ích chung cho tồn kênh 2.2.2 Khuyến khích, trì phát triển thành viên kênh phân phối Những định hướng có tính pháp lý ban đầu việc thiết lập mối quan hệ thành viên yếu tố chi phối sách khuyến khích thành viên Ngược lại, sách khuyến khích động lực hỗ trợ cho quan hệ thành viên thiết lập, tạo hợp tác tối đa mối quan hệ Chính sách khuyến khích đại lý đồng nghĩa với sách quản lý đại lý Các sách xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty thời kỳ Việc đưa biện pháp khuyến khích sở cân nhắc tính tốn đến mặt chung tồn ngành; khả kinh phí cơng ty; khả kinh doanh tốn đại lý; mục tiêu phát triển công ty Những biện pháp khuyến khích thực theo chương trình hỗ trợ trực tiếp có quan tâm tới nhu cầu phản ứng đại lý Các sách mà công ty áp dụng là: 2.2.2.1 Chính sách chiết khấu: Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cơng ty đưa sách hỗ trợ giá đại lý chiết khấu Hiện cơng ty trì loại hợp đồng hợp đồng đại lý toán tiền hợp đồng đại lý toán tiền chậm  Đối với hợp đồng tốn tiền đại lý lấy hàng cơng ty chở hàng đến đại lý phải toán tiền tiền mặt chuyển khoản Nếu đại lý chuyển khoản qua ngân hàng công ty tốn lại phí chuyển tiền Mức chiết khấu cụ thể sau: Bảng 13: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền Stt  Tên sản phẩm R20C R6P R14C R40 BTO45V PO2 Đơn vị Đồng/chiếc Đồng/chiếc Đồng/chiếc Đồng/chiếc % % Mức chiết khấu 35 15 20 200 1 Đối với trường hợp đại lý toán tiền chậm đại lý phải ký quỹ với cơng ty tiền mặt cổ phiếu bất động sản Tuỳ đại lý công ty cho lấy hàng vào mức ký quỹ Mức chiết khấu áp dụng sau(Thời gian toán 25 ngày): Bảng 14: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền chậm Stt Tên sản phẩm Đơn vị Mức chiết khấu R20C Đồng/chiếc 30 R6P Đồng/chiếc 12 R14C Đồng/chiếc 15 R40 Đồng/chiếc 150 BTO45V % PO2 % Chính sách chiết khấu nói chung cụ thể hố đến sản phẩm Tuy nhiên, cơng ty chưa có biện pháp khuyến khích đại lý vào hoạt động, áp dụng mức chiết khấu lớn sau đại lý vào hoạt động ổn định cơng ty trì mức chiết khấu Ở chưa đề cập đến mức chiết khấu cho hợp đồng khách hàng toán tiền trước 2.2.2.2 Chính sách tốn: Ngun tắc tốn cơng ty tốn dứt điểm hoá đơn, trả tiền cho hoá đơn cũ trước, hoá đơn sau Thời hạn toán 25 ngày kể từ ngày nhận hàng Tuy nhiên tính chất đại lý phân bổ khu vực thị trường khác nên để đảm bảo việc tốn dễ dàng cơng ty đưa sách cộng thêm thời gian tiền hàng toán hàng hoá đường cho đại lý Cụ thể sau:  Các đại lý từ Nam Bộ trở vào + ngày  Các đại lý từ Đà Nẵng đến hết Nam Trung Bộ, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc, Lâm Đồng + ngày  Các đại lý từ Hà Tĩnh - Huế, Lai Châu, Điện Biên, Cao Bằng, Lào Cai, Hà Giang + ngày  Các đại lý lại + ngày Quá 50 ngày kể từ ngày nhận hàng, đại lý chưa tốn cho cơng ty chuyển tiền ký quỹ sang tốn tiền hàng Chính sách tốn phần linh hoạt theo phạm vi địa lý hoạt động đại lý Tuy nhiên, thời gian toán tiền hàng cho hợp đồng cịn ngắn, số đại lý khó khăn vấn đề tài khó tốn tiền hàng hẹn cho cơng ty 2.2.2.3 Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Cơng ty tốn tồn chi phí vận chuyến cho đại lý lấy hàng công ty công ty trực tiếp đưa hàng xuống cho đại lý miễn phí vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng xa mua hàng cơng ty Việc hỗ trợ vận chuyển công ty đánh giá tốt Họ bán sản phẩm với mức giá cạnh tranh, không cao so với đại lý vùng khác.Việc vận chuyển tận nơi khắc phục tình trạng thiếu nhân cơng giảm bớt thời gian làm thủ tục thời gian chờ đợi cho họ Rõ ràng, hình thức hỗ trợ dịch vụ cần thiếi Tuy nhiên, việc hỗ trợ vận chuyển đồng nghĩa với việc chi phí vận chuyển khơng bù đắp qua giá bán Do vậy, công ty cần cân nhắc khối lượng vận chuyển khối lượng hàng bán để bù đắp chi phí vận chuyển nhờ vào việc bán số lượng lớn hàng hoá 2.2.2.4 Đối với hoạt động môi giới dịch vụ xuất khẩu:  Thực sở biên môi giới hợp đồng công ty cổ phần Pin Hà Nội người làm công tác môi giới dịch vụ  Mức chi hoa hồng môi giới, dịch vụ xuất thoả thuận công ty người làm công tác môi giới  Thanh tốn phí mơi giới, dịch vụ tháng/lần năm/lần 2.2.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng: Hiện cơng ty áp dụng sách xúc tiến bán hàng : quảng cáo đài tham gia hội chợ triển lãm ngồi nước; sách khuyến mại vật tiền Thực quảng cáo đài cao điểm lúc tập trung nhiều người nghe giúp thương hiệu Pin Con Thỏ ngày nhiều người tiêu dùng biết Chi phí quảng cáo đài 1tr/1 phút, tính trung bình hàng năm chi phí khoảng 30tr/năm Ngồi ra, cơng ty cịn tham dự hội chợ triển lãm nước: Chuỗi hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ Sài Gòn, Đà Nẵng, Hà Nội, Hải Phịng, Cămpuchia, Lào…Cơng ty áp dụng hình thức bốc thăm trúng thưởng : đèn pin, bút bi, mũ, quạt Chi phí cho hội chợ khoảng 90tr/năm Chính sách khuyến mại cơng ty áp dụng bao gồm khuyến mại vật khuyến mại tiền Hình thức khuyến mại vật áp dụng đại lý hoàn thành đạt vượt kế hoạch tiêu thụ tháng Đối với đại lý khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ khuyến mại vật tính theo tỷ lệ tiêu thụ thực kế hoạch giao Mức khuyến mại áp dụng sau: Bảng 15: Mức khuyến mại áp dụng cho sản phẩm công ty Sản phẩm Pin đại R20C Pin tiểu R6P Pin trung R14C Kế hoạch tiêu thụ 200 kiện 100 kiện Mỗi kiện Mức KM vật 1.84 chiếc/ kiện 4.8 chiếc/ kiện Ngoài khuyến mại vật cơng ty cịn bổ sung khuyến mại tiền 0.5% doanh số Điều kiện để đại lý nhận khuyến mại bổ sung tiền đại lý toán tiền hàng theo quy chế bán hàng công ty: thời gian toán tiền hàng đại lý ngày kể từ ngày lấy hàng Bảng 16: Bảng sản lượng khuyến mại vật qua năm Năm Khuyến mại 2004 1,006,649 2005 2,650,558 2006 3,476,169 vật(chiếc) 2.2.2.6 Chính sách thưởng hỗ trợ đại lý: Hàng năm cơng ty tiến hành đánh giá hoạt động đại lý hình thức thưởng cho đại lý có mức doanh thu tiêu thụ lớn Căn để đánh giá là: dựa vào kế hoạch tiêu thụ tháng, vào tình hình thực tế cơng ty đề mức thưởng từ 0.25%-0.5% doanh số bán hàng Khoản thưởng cơng ty dạng khoản tiền chúc tết đại lý Mức thưởng áp dụng cho đại lý có mức doanh số sau: Bảng 17: Mức thưởng áp dụng cho đại lý Đơn vị: 1000đồng Stt Mức doanh số 1,000,000 >2,000,000 >5,000,000 Thưởng 0.5 1,000 1,500 3,000 Những hỗ trợ có tác dụng kích thích đại lý đẩy nhanh lượng hàng bán ra, đẩy nhanh tốc độ dự trữ tồn kho, toán nhanh hàng hố Nhiều đại lý trung thành với cơng ty, họ thích bán sản phẩm cơng ty hợp tác lâu dài với công ty Tuy nhiên, số đại lý cịn gặp khó khăn, họ khơng có khả đạt doanh số bán Khi thưởng hỗ trợ khả cạnh tranh với đại lý khác khu vực thị trường Những lý chủ yếu là: Họ có quy mơ nhỏ, sở vật chất nghèo, nhân viên bán không qua đào tạo, kiến thức quản lý bán ghi chép sổ sách Đây điểm yếu đại lý mà công ty chưa thực hỗ trợ Vì vậy, cơng ty cần quan tâm tới trợ giúp quản lý, ghi chép sổ sách, kiến thức bán hàng cá nhân cho họ Đánh giá chung sách quản lý kênh phân phối cơng ty 3.1 Ưu điểm sách quản lý kênh phân phối - Nhìn chung, cơng ty trọng việc tiêu thụ sản phẩm, tổ chức quản lý hệ thống đại lý nhiều khu vực thị trường khác Hệ thống đại lý ngày mở rộng vào chiều sâu, tạo uy tín trung thành đại lý - Cơng ty xây dựng sách quản lý kênh dựa tầm quan trọng trung gian phân phối Vì vậy, cơng ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Các trung gian phân phối thoả mãn nhu cầu ngày trung thành với công ty - Kênh phân phối công ty bao phủ nhiều khu vực thị trường khu vực thị trường khác công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối riêng phù hợp với thị trường - Một số sách khuyến khích thành viên kênh có hiệu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2 - Hạn chế sách quản lý kênh Do cơng ty chưa có quy định quyền lợi trách nhiệm trung gian phân phối cách cụ thể; mặt khác, thị trường tiêu thụ rộng; lực lượng thị trường nên khả kiểm sốt kênh cơng ty cịn thấp - Lực lượng bán hàng cơng ty cịn ít, người phải đảm nhận nhiều đại lý nên việc tiến hành biện pháp kiểm tra, chăm sóc, giúp đỡ đại lý cịn chưa triệt để; trình độ chun mơn nhân viên bán hàng chưa cao; chưa có khuyến khích vật chất tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Việc xây dựng sách đánh giá hoạt động thành viên chưa tồn diện, khơng đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản, chưa phản ánh kịp thời đại lý hoạt động tốt tìm ngun nhân xác để có biện pháp khắc phục - Các sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa sản phẩm thị trường, khuyến mại người tiêu dùng… chưa tồn diện cơng ty chưa nhận thức rõ vai trị sách việc thiết lập quan hệ với thành viên - Hệ thống thông tin chưa đầy đủ kịp thời Vì thế, thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chương trình cơng ty triển khai chưa trao đổi qua lại bên, từ tính linh hoạt hệ thống kênh phân phối - Các đại lý hầu hết có quy mơ nhỏ, sở vật chất nghèo, nhân viên bán không qua đào tạo, khơng có kiến thức quản lý bán ghi chép sổ sách Đây điểm yếu đại lý mà công ty chưa thực hỗ trợ  ... thống đại lý đặt thị trường đồng thời có sách khuyến khích hoạt động đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ đuợc 2.1 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Tổ chức máy quản trị. .. Để làm đại lý Pin Hà Nội cần có quy chế : - Nguyên tắc tổ chức:  Công ty cổ phần Pin Hà Nội sản xuất phân phối pin thỏ thị trường đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối sản phẩm(đại... thị trường thực Phòng kinh doanh trung tâm quản lý điều hành phân phối công ty phối hợp với phòng ban khác Bộ máy tổ chức quản lý điều hành phân phối công ty tổ chức chặt chẽ sở phân công trách