CHƯƠNG III Giải pháp marketing xuất sản phẩm may mặc sang thị trường EU Công ty may Chiến Thắng I NHỮNG YÊU CẦU TỪ THỊ TRƯỜNG EU VỀ SẢN PHẨM MAY MẶC VIỆT NAM Những yêu cầu từ thị trường EU sản phẩm may mặc Việt Nam Liên minh EU thành lập theo hiệp định Roma ngày 25 tháng năm 1957 Đây trung tâm kinh tế lớn giới bên cạnh Nhật Bản Mỹ, bao gồm 15 quốc gia với 380 triệu dân, chiếm 31% ngoại thương giới Do trung tâm kinh tế lớn nên thị trường EU có qui mơ lớn gồm thị trường nhiều nước khác thị trường lại có u cầu hàng hố khác theo phong tục tập quán sắc văn hoá dân tộc Qui mơ thị trường hội để Cơng ty có khả xâm nhập phát triển thị trường Tuy nhiên kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt mà thị trường có cạnh tranh gay gắt ln thách thức Công ty muốn đứng vững thị trường Thêm vào đó, biến đổi thị trường nhanh cấu mặt hàng lớn, chủng loại hàng hoá đa dạng làm cho Cơng ty ln phải tìm hiểu thị trường, thăm dò nghiên cứu thị trường cải tiến sản phẩm, mẫu mã, đa dạng hoá mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Thị trường EU thị trường tiếng khó tính, trung tâm thời trang nên yêu cầu kiểu dáng, mẫu mốt cao, đường kim mũi họ ln u cầu phải quy cách, địi hỏi sản phẩm dệt may nước xuất vào EU nói chung hay sản phẩm xuất Việt Nam nói riêng khắt khe Sự cạnh tranh liệt thị trường làm cho yêu cầu chất lượng sản phẩm thị trường nghiêm khắc, chủng loại sản phẩm phải đa dạng, phong phú đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Những nước thuộc liên minh EU nước có kinh tế tăng trưởng cao, tốc độ tăng trưởng bình quân, từ năm 1993 - 2001 3% dự kiến từ năm đến năm 2002 đạt từ - 5%, đó, đời sống nhân dân tương đối cao, họ ngồi nhà để tham gia mua sắm siêu thị thơng qua Internet, điện thoại … Vì hệ thống phân phối sản phẩm nước phải đảm bảo cho hoạt động mua sắm khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí người tiêu dùng không quan tâm đến giá Các khách hàng EU khó tính có chọn lọc hàng may mặc yếu tố "thời trang" yếu tố quan trọng định mà thời trang ln ln thay đổi Vì mà Cơng ty may mặc Việt Nam nói chung Cơng ty may Chiến Thắng nói riêng muốn thành cơng thị trường EU trước hết phải sản xuất sản phẩm có chất lượng cao phải kết hợp với thời trang giá cả, phải có sản phẩm đa dạng chủng loại đáp ứng lựa chọn khách hàng Hơn nữa, nước nhập hàng dệt may EU đánh giá cao việc giao hàng thời hạn, Cơng ty khơng sai sót vấn đề Tạo uy tín mối quan hệ kinh doanh tạo đà cho việc xuất hàng may mặc Công ty vào thị trường EU sau Khả Công ty may Chiến Thắng Các Công ty xuất nhập phải thiết tìm thị trường mới, khách hàng Với Công ty may Chiến Thắng vậy, Công ty trông chờ vào sản phẩm thị trường có Với đội ngũ công nhân lành nghề, cán công nhân viên Cơng ty có lịng nhiệt huyết với cơng việc, chất lượng sản phẩm Công ty bạn hàng công nhận đánh giá cao, Cơng ty ln muốn thử sức thị trường khó tính thị trường EU để có điều kiện học hỏi kinh nghiệm thu nhiều thành công kinh doanh Việc Cơng ty có nhiều bạn hàng truyền thống lâu năm có quan hệ tin tưởng lẫn điều kiện thuận lợi giúp Công ty ngày đứng vững phát triển thị trường EU Trang thiết bị máy móc Cơng ty ngày nâng cấp, Công ty biết cách khai thác hội nhạy bén với biến động thị trường, kết hợp với sức mạnh phát huy tối đa nội lực có Sẽ thuận lợi cho Cơng ty thủ tục hải quan, thuế xuất nhập phủ hồn thiện hạn ngạch xuất vào EU tăng lên Ngoài mạnh Cơng ty may Chiến Thắng cịn có máy quản lý gọn nhẹ hợp lý với phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu kỹ biến đổi thị trường EU, thăm dò đối thủ cạnh tranh Công ty phản ứng họ, kết hợp với phòng xuất nhập đưa sản phẩm Cơng ty có chất lượng kiểu dáng đẹp, hợp thời trang phục vụ thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng thị trường này, tạo uy tín hình ảnh Cơng ty tâm trí người tiêu dùng nơi Đồng thời lắng nghe phản ứng họ nhằm hoàn thiện thoả mãn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Công ty Xét nguồn lực: Công ty may Chiến Thắng doanh nghiệp lớn ngành dệt may Việt Nam nên Công ty Nhà nước quan tâm, đạo, hỗ trợ vốn, khuyến khích việc tự chủ sản xuất kinh doanh ưu đãi việc giải thủ tục xuất nhập Nguồn vốn Công ty bổ sung hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư chỗ có trọng điểm, khả tốn Cơng ty tốt Thêm vào nguồn lao động Cơng ty dồi dào, có sức trẻ, lành nghề, có lịng nhiệt huyết với cơng việc ln nguồn lực quý giá Công ty Trên thị trường EU lợi cạnh tranh Công ty lớn vì: Thứ nhất: Cơng ty có quan hệ gắn bó lâu dài với nhiều bạn hàng thị trường tạo uy tín, hình ảnh với đối tác Thứ hai: Giá bán Công ty thấp so với nhiều công ty khácnhưng chất lượng cao ngang nên nhiều bạn hàng EU tìm đến ký kết hợp đồng quan hệ lâu dài Thứ ba: Công ty coi trọng việc giao hàng thời hạn bạn hàng EU đánh giá cao Công ty vấn đề Thứ tư: Các nước EU ưu đãi cho Việt Nam thuế mặt hàng xuất sang thị trường Công ty may Chiến Thắng hưởng ưu đãi Thứ năm: Phịng kinh doanh tiếp thị phịng xuất nhập Cơng ty phối hợp hoạt động có hiệu việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh hoạch định chiến lược xuất sang thị trường EU kịp thời,đầy đủ, thoả mãn tối đa nhu cầu họ Tuy nhiên, Công ty phải quan tâm tới việc cạnh tranh thị trường làm giá bán sản phẩm phải hạ xuống thấp đó, chi phí sản xuất tăng yếu tố giá nguyên vật liệu tăng kết hợp với lô hàng chất lượng xuất nước nhiều nhà sản xuất trọng tới lợi nhuận tới số lượng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty khiến cho khách hàng nghi ngờ có q nhiều loại giá khác loại mặt hàng tất nhiên nhiều loại chất lượng khác Ngoài ra, tổ chức xuất lớn EU, Nhật Bản, Bắc Âu, Đài Loan, Trung Quốc … sức hoàn thiện tăng thị phần xuất hàng may mặc họ thị trường quốc tế II LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU Đáp ứng nhu cầu thị trường, thoả mãn tối đa yêu cầu khách hàng tốn khó làm đau đầu nhà quản lý Muốn làm điều nhà quản lý phải sâu nghiên cứu vạch chiến lược cho Công ty kinh doanh từ sản phẩm phôi thai chưa tung ta thị trường Một chiến lược kinh doanh linh hoạt giúp cho sản phẩm Công ty thành công mà đứng vững thị trường chiếm tỷ phần thị trường lớn, cịn giúp cho Cơng ty trở thành nhà dẫn đầu thị trường Từ thực tế Cơng ty áp dụng chiến lược chi phí thấp thị trường xuất thu hút nhiều khách hàng, đơn đặt hàng nhiều hàng FOB Công ty bán nước chiếm phần nhỏ so với đơn đặt hàng gia công, không dừng tiền lương cơng nhân bị phụ thuộc vào đơn đặt hàng gia công thu nhập cơng nhân Cơng ty không ổn định gây nên trạng thái tâm lý không tốt cho công nhân Công ty Để khắc phục điều Cơng ty cần phải chuyển dần từ may gia công sang may xuất theo phương thức mua đứt bán đoạn (FOB) Công ty may Chiến Thắng với tiềm sản xuất lớn, đội ngũ thợ may lành nghề thiết bị công nghệ tốt làm tảng sức mạnh để may Chiến Thắng chủ động kinh doanh Hơn nữa, thị trường may mặc giới không ngừng tăng lên, giá mặt hàng nước cơng nghiệp cao gia công lao động thị trường họ cao Tuy nhiên , giá nhân công rẻ Việt Nam khơng cịn ưu nữa.Vì tồn phát triển Công ty cần phải chuyển sang may xuất theo phương thức mua đứt bán đoạn Sau số hướng chiến lược marketing xuất khẩu: + Công ty cần tiếp tục áp dụng chiến lược nhấn mạnh chi phí tìm kiếm thị trường cho phép tăng cầu tiềm đạt mức sản xuất tối ưu Công ty cần phải kết hợp với áp dụng chiến lược khác biệt hoá dựa vào ưu cạnh tranh bên tức tính độc đáo hay mức độ hồn thiện sản phẩm Cơng ty mở rộng chủng loại sản phẩm có nhiều kích cỡ, màu sắc nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo kiểu cách, hợp thời trang cho lứa tuổi + Tiếp tục ký hợp đồng may gia cơng với khách hàng quen địi hỏi số yêu cầu mang tính kỹ thuật sản phẩm có biểu tượng tên Cơng ty nhằm đào tạo nên hình ảnh Cơng ty thị trường + Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ nước để may xuất sang thị trường + Chuyển dần từ may gia công sang bán sản phẩm trực tiếp + Tham gia hội chợ ngành, hội chợ hàng tiêu dùng thị trường mà Công ty dự định thâm nhập + Xu hướng nước nhập sản phẩm may phụ thuộc lớn vào danh tiếng sản phẩm Vì Cơng ty nên mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng như: Habitex, Seidensticker, … + Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu với chi phí thấp Tuy nhiên, Cơng ty khơng nên thực thâm nhập mạnh mẽ vào thị trường thực tế khả Cơng ty khơng đủ sức May Chiến Thắng nên tập trung xâm nhập vào thị trường với nỗ lực có chiều sâu để đảm bảo có thành cơng III GIẢI PHÁP MARKETING - MIX V Ề XUẤT KHẨU CHO SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG Giải pháp sản phẩm * Sản phẩm may mặc Sản phẩm yếu tố quan trọng marketing - mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hoà danh mục sản phẩm chất lượng chủng loại sản phẩm, nhãn mác bao bì cách gắn nhãn sản phẩm Trước hết Công ty cần xác định rõ đặc điểm quan trọng sản phẩm may mặc sau: Một là: Tính thay sản phẩm lớn Nhu cầu hàng dệt may biến động phụ thuộc vào thu nhập thị hiếu khách hàng Hơn nhu cầu chịu tác động lớn mốt thời trang ln có biến đổi theo chiều hướng nhu cầu bổ sung nhu cầu thay Hai là: Giá trị thẩm mỹ coi trọng trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng nhà sản xuất khơng đáp ứng nhu cầu mặc (nhu cầu bản) mà đáp ứng nhu cầu làm đẹp nhu cầu nâng cao địa vị người sử dụng Ba là: Cung cầu sản xuất tiêu thụ hàng may mặc chịu tác động lớn nhân tố thời gian, ảnh hưởng tới chu kỳ sống mốt thời gian Bốn là: Cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất nước ngồi xuất sang thị trường mà cịn cạnh tranh với nhà sản xuất nước * Công ty cần tập trung vào nâng cấp chất lượng sản phẩm bán loại hàng hoá mà khách hàng yêu cầu Để nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty cần phải tìm cho nguồn cung cấp ổn định, lâu dài, phải đảm bảo độ bền màu sản phẩm Công ty cần tiến hành sản xuất theo mơ hình đầu tư trọng điểm, đầu tư vào sản phẩm mà Công ty thành công thị trường EU biến đến áo Jacket, áo sơ mi … không nên đầu tư đại trà vào sản phẩm có xu hướng khơng ưa chuộng hay chưa có tiếng vang Chất lượng vải phải theo tiêu chuẩn quốc tế Đối với hàng cao cấp áo Jacket Công ty nên sản xuất gia cơng theo ngun liệu ngoại nhập, cịn đa số sản phẩm đơn giản áo sơ mi, quần áo trẻ con, phụ nữ … Nên tận dụng nguồn nước Công ty tương đối thành công thị trường nước quốc tế Công ty dệt Phong Phú, Công ty dệt - * Thay đổi kiểu dáng mẫu mốt đa dạng hố sản phẩm sản phẩm Cơng ty nhận gia cơng việc nghiên cứu đơn giản, chủ yếu bên khách hàng yêu cầu Còn sản phẩm mà Cơng ty sản xuất yếu tố quan trọng địi hỏi Cơng ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt yếu tố thời trang biến động mà EU lại trung tâm thời trang giới Cơng ty cần đặt văn phòng đại diện nước bạn hàng EU để thăm dò thị trường nghiên cứu thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý khí hậu để khách hàng chấp nhận sản phẩm Cơng ty phải ln tìm tịi sáng tạo kịp thời tạo mẫu mốt phù hợp với người tiêu dùng khẩn trương sản xuất để hàng giao thời vụ Do chưa có nhiều kinh nghiệm thị trường EU nên Cơng ty tham khảo hay cải tiến mẫu thị trường ưa chuộng nước khác làm mẫu đồng thời dần chuyển sang trực tiếp tự thiết kế mẫu mã * Về bao bì nhãn mác Do sản phẩm gia cơng khơng gắn nhãn mác, bao bì khách hàng đặt nên để nâng cao uy tín tạo hình ảnh thị trường EU dần chuyển sang xuất trực tiếp Công ty cần phải nghiên cứu thiết kế bao bì nhãn mác có tính đặc trưng Nhãn mác Công ty phải dễ hiểu, dễ nhận biết tên Công ty, đặc biệt màu sắc phải bật nhãn hiệu sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm phải thể giá trị sản phẩm giá trị thẩm mỹ Nên đặt biểu tượng Công ty vào nhãn hiệu hàng hố, biểu tượng Cơng ty nhãn hiệu giúp cho khách hàng nhận biết Công ty Từ tạo hình ảnh Cơng ty khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm (ví dụ: áo tối màu màu đen nâu cần phải thiết kế nhãn hiệu sáng màu màu vàng xanh dương kết hợp với màu sáng …), phải phù hợp với cách thức trang trí màu sắc, chữ viết, biểu tượng Cơng ty Ngồi số liệu kích cỡ chất liệu vải hướng dẫn cần đưa vào nhãn hiệu, Công ty nên đặt hiệu lên nhãn hiệu tạo thêm niềm tin cho khách hàng như: "Sự cảm nhận tuyệt vời chất lượng sản phẩm" hay để thông tin chứng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 Công ty nhãn hiệu là: Sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng ISO 9002 chứng nhận IFIT Sản phẩm cần đặt dịng chữ "Made In Việt Nam" khách hàng biết Công ty quốc gia địa Công ty bạn hàng đến đặt quan hệ với Công ty sau này, thêm vào Cơng ty phải trừu tượng hố nhận thức có tính biểu tượng sản phẩm để xác định biểu tượng nước thị trường EU thông qua nhãn mác sản phẩm Đối với bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm cách thể chất lượng sản phẩm Với cấp chất lượng giá trị khác nhau, may Chiến Thắng nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm Q trình là, gấp, cho vào bao bì thường giống cơng đoạn Công ty làm tốt Với sản phẩm thơng thường cần thêm túi đựng bán, với sản phẩm cao cấp dùng vỏ hộp Vỏ hộp nên thiết kế hai loại: loại cho sản phẩm cao cấp dùng hộp cứng, màu đen (hoặc xanh) hộp in tên Công ty (Chigamex) bật với nét nhỏ màu vàng Loại cho sản phẩm chất lượng dùng vỏ nilông Giải pháp giá Công ty cần phải ý đặc biệt tới giá giá hàng may mặc phải linh động đáp ứng thay đổi cung cầu thị trường Do để hình thành mức phù hợp cần thiết phải có theo dõi tình hình biến động thị trường theo mùa, theo thời điểm, theo nhu cầu theo giá Công ty cạnh tranh thị trường Từ Cơng ty có điều tra phù hợp với biến động thị trường tăng cao hiệu xuất Công ty định giá mua, giá bán khoảng chênh lệch giá mua giá bán bao trùm khoảng định điều khơng có nghĩa định giá bán cao lợi nhuận cao ngược lại mức giá bán phụ thuộc vào khả cạnh tranh Công ty thị trường, khả chấp nhận thị trường, sản phẩm thay … Trên thực tế bước phân tích hồ vốn phân tích độ co dãn cầu theo giá quan trọng nhiên tốn địi hỏi cơng sức thời gian Do với chi phí để mua hàng vào việc tính tốn khoản khác sở nghiên cứu thị trường mức giá đơn vị định giá bán, thay đổi giá bán phù hợp với tình hình thị trường địi hỏi phải có đốn nhà quản lý Hiện giá xuất Cơng ty tính theo giá FOB hai bên thoả thuận theo hợp đồng, Cơng ty nên có khung giá xây dựng với thời kỳ có dựa giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh, giá nguyên phụ liệu: muốn Công ty phải xây dựng hệ thống thơng tin hợp lí may vi tính, kiểm tra lưu trữ giá q trình xây dựng sách giá, định mức giá nguyên liệu Cụ thể là: Công ty nên áp dụng mức giá cao nay, ngang thấp chút giá công ty khác : Bảng sách giá số đối thủ cạnh tranh a, Áo sơ mi Đơn vị tính: USD Áo sơ mi Loại Loại Công ty may Thăng Long 13 - 16 10 - 12 Công ty may Đức Giang 13 - 17 10 - 13 b, Áo Jacket Đơn vị tính: USD Áo Jacket lớp lớp lớp Công ty may Thăng Long 28 - 32 35 - 40 45 - 50 Công ty may Đức Giang 28 - 32 38 - 42 45 - 50 (Nguồn: Tổng Công ty Dệt may Việt Nam) Áp dụng phương pháp xác định giá theo cạnh tranh giúp Công ty tăng lợi nhuận, mà sản lượng Cơng ty khơng tăng nhờ sách xúc tiến hỗn hợp hẳn đối thủ cạnh tranh, việc xúc tiến bán hàng cá nhân, tuyên truyền quảng cáo thực kết hợp tốt hoạt động khuyến mại giảm giá đặt hàng theo số lượng hay cho khách hàng quen thuộc Có thể đưa mức giá cho sản phẩm Công ty sau: + Áo sơ mi Loại 1: 12 - 16 USD Loại 2: - 11 USD + Áo Jacket lớp: 28 - 30 USD lớp: 35 - 42 USD lớp: 45 - 50 USD Chất lượng sản phẩm khơng ngừng cải thiện với uy tín giao hàng thời hạn giúp cho danh tiếng Cơng ty ngày nâng cao Khi khách hàng tiêu dùng thị trường EU vốn tiếng khó tính phải tin tưởng vào chất lượng thoả mãn với dịch vụ mà Công ty mang lại, lúc giá sản phẩm vấn đề quan trọng họ Công ty không nên áp dụng mức giá cứng nhắc không theo kịp biến đổi thị trường, khí hậu, khu vực địa lý Cơng ty áp dụng mức giá cao vào mùa đông áo Jacket cao áo sơ mi vào mùa hè, xong ngược lại mùa hè áo Jacket không nên áp dụng mức giá cao mà giảm xuống chút làm cho sách giá Cơng ty linh hoạt Hơn nữa, quốc gia có thu nhập cao Pháp, Italia, Đức áp dụng mức giá cao nước có thu nhập thấp Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ … Tuy nhiên cần phải tính tốn đến chi phí vận chuyển vùng với tránh tình trạng khu vực q nhiều hàng, khu vực khơng có hàng để bán Một mặt Công ty cần xem xét sách giá đối thủ cạnh tranh Công ty may mặc nước khác Trung Quốc, Thái Lan, Hồng Kông … Tại thị trường EU đối thủ để có thay đổi sách giá nói riêng sách marketing Cơng ty nói chung Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Từ thực trạng nêu cho thấy kênh phân phối Cơng ty cịn q phức tạp, xuất thông qua nước thứ Hồng Kơng, Đài Loan … sau xuất sang thị trường EU thông qua đại lý, người nhập tới tay người bán buôn, bán lẻ tới tay người tiêu dùng Công ty cần phải rút ngắn hệ thống phân phối Công ty lại đặc biệt cần cố gắng đưa hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng Điều mang lại nhiều thuận lợi mà hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, dành nhiều đơn đặt hàng hơn, tránh tình trạng cần giao hàng cho trung gian Cấu trúc kênh phân phối Công ty nên áp dụng là: Công ty - Bộ phận Marketing xuất Công ty Đại lý người phân phối nước ngồi Người bán bn Người bán lẻ Người tiêu dùng + Bộ phận Marketing xuất Cơng ty có nhiệm vụ nghiên cứu vấn đề liên quan đến marketing xuất đặc biệt thành viên kênh phân phối cần làm việc thiết kế kênh phân phối, lựa chọn thành viên kênh, quản lý giám sát hoạt động thành viên kênh, khuyến khích động viên thành viên kênh Tại nước thành viên EU phận marketing xuất Công ty cần đưa chiến lược marketing khác thị trường đưa kênh phân phối thích hợp + Đại lý người phân phối nước bao gồm đại lý nước sở EU lạm đại lý cho Công ty Công ty th ương mại kinh doanh hàng may mặc Các đại lý nhập hàng may mặc Công ty phân phối cho đại lý bán buôn bán lẻ khác kinh doanh hàng may mặc + Sau đại lý người phân phối nước ngồi nhập sản phẩm Cơng ty phân phối cho đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, siêu thị, phân phối tới tay người tiêu dùng cuối Công ty nên ký kết hợp đồng với đại lý bán sản phẩm Công ty nhằm quản lý, động viên khuyến khích đại lý hoạt động nguyên tắc có hiệu Hợp đồng ký kết với đại lý có tên là: Hợp đồng đại lý Hợp đồng gồm hai bên: bên A Công ty: địa chỉ, điện thoại, Fax, tài khoản Bên B bên đại lý: tên chủ đại lý, quốc tịch, địa kinh doanh, điện thoại, Fax Các điều khoản hợp đồng gồm có: - Điều khoản hình thức đại lý - Điều khoản giá bán, chiết khấu - Điều khoản giá cả, giao nhận phương thức, thời gian toán - Điều khoản quyền hạn hai bên - Điều khoản trách nhiệm nghĩa vụ hai bên - Điều khoản chuyển quyền nghĩa vụ Các điều khoản khác Sau hai bên thảo xong điều khoản hợp đồng đại diện bên ký kết thực Cơng ty ý đến vị trí đại lý, mặt kinh doanh nhận xét đánh giá chủ đại lý (kinh nghiệm kinh doanh, uy tín), khả vốn, khả bán hàng, số lượng nhân viên, khả trang bị quầy tủ, kệ … Tất điều nhân tố nói lên hiệu dự kiến việc mở đại lý thành công đại lý thành công thân Cơng ty Đẩy mạnh truyền tin xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp hiểu biết hàng hoá lơi kéo họ đến với Cơng ty Đồng thời người tiêu dùng thuyết phục nên dùng sản phẩm Công ty, vừa rẻ, chất lượng cao không thua Công ty khác Công việc xúc tiến đến Công ty hướng vào thị trường nội địa chủ yếu, mở rộng hoạt động thị trường quốc tế, tham gia quan quản lý cấp ngành, cấp cần thiết, đặc biệt công tác quảng cáo, hoạt động xúc tiến, khuếch trương lúc phải hướng vào đối tượng người tiêu dùng cuối nhà nhập khẩu, nhà bán buôn bán lẻ Tuy nhiên sản phẩm có đặc trưng riêng cần phải có hoạt động xúc tiến hỗn hợp thích hợp thành cơng thị trường Đối với sản phẩm may mặc khơng phải tất hình thức quảng cáo áp dụng loại sản phẩm Trên thực tế Cơng ty quảng cáo truyền hình, mặt chi phí cho quảng cáo truyền hình tốn thị trường EU, mặt Công ty phân phối sản phẩm qua đại lý phân phối nước ngồi nên yếu tố uy tín, xúc tiến bán, yểm trợ bán, hoạt động thăm dò trao đổi thông tin qua lại với đại lý quan trọng Đặc biệt sản phẩm may mặc khơng quảng cáo radio đặc trưng thẩm mĩ, mẫu mốt sản phẩm khách hàng khơng nhìn thấy thơng điệp quảng cáo khách hàng khơng giải mã điều không đem lại hiệu cho Cơng ty Vì để đẩy mạnh xuất may mặc sang thị trường EU hoạt động tiến hành, Công ty cần thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp sau: - Quảng cáo sách báo tạp chí: Đối với sản phẩm sơ mi nam cao cấp may Chiến Thắng đối tượng tiêu dùng thường nam giới, đoạn thị trường mục tiêu nhóm người có thu nhập cao, lao động trí óc nên Cơng ty cần quảng cáo tạp chí thời trang, báo thơng tin quảng cáo, báo thể thao … Công ty nên quảng cáo báo cuối tuần tạp chí cuối tháng - Quảng cáo pano, áp phích: Cơng ty đặt pano áp phích nơi có nhiều người qua lại nút giao thông, hình thức quảng cáo áp dụng cách phổ biến thơng dụng Nó có ưu điểm gây ấn tượng mạnh khách hàng thơng tin lưu giữ lâu bền Ngồi Cơng ty đặt pano áp phích nơi có nhiều người qua lại rạp chiếu bóng, địa điểm dân cư thủ nước Mặt khác, biển hiệu đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cơng ty phải bố trí đẹp ấn tượng tạo hình ảnh Cơng ty vừa gây ấn tượng cho khách hàng * Xúc tiến bán Khi khách hàng ký kết hợp đồng với Công ty, Công ty cần phải thực việc xúc tiến bán tốt hợp đồng lớn giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển thực dịch vụ bán, gọi điện hỏi thăm sản phẩm Công ty, phản ánh khách hàng … để có lịng tin họ có điều kiện thay đổi, hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, xuất ngày nhiều sản phẩm sang thị trường EU * Yểm trợ bán Công ty thực hỗ trợ bán nhằm tăng sức mua khách hàng cách xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm tích cực tham gia vào hội chợ triển lãm nước EU Khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện việc xem quầy hàng có điều kiện giới thiệu hàng hoá, thuận tiện việc lại, cách thức bố trí quầy hàng phải ý từ màu sắc, treo quần áo lên mắc, treo mẫu quần áo lên quầy, tủ kệ quần áo phải bố trí quần áo cao cấp, thường riêng có giá, cỡ nhãn hiệu sản phẩm, có tài liệu Cơng ty, sản phẩm Công ty tài liệu hướng dẫn cách chọn mua quần áo cỡ … Công ty cần phải có hình thức khuyến mại giảm giá có hình thức rút thăm trúng thưởng mua hàng từ 300$ trở lên hay tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho người không mua hàng Công ty tham gia để tạo không khí đơng vui vẻ sơi động Trước quầy hàng tạo ấn tượng cho khách hàng hình ảnh Cơng ty IV TỔ CHỨC THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - XUẤT KHẨU Sự cần thiết phải tổ chức hoạt động marketing xuất Ngày nay, cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường luôn biến đổi, người mua có trình độ hiểu biết hơn, u cầu sản phẩm cao hơn, dịch vụ hỗ trợ phải vừa lòng "Thượng đế" Để kinh doanh thành công thị trường Công ty cần phải lập kế hoạch chiến lược cụ thể cho sản xuất xuất Tuy nhiên, kế hoạch hay sách Cơng ty khơng thực tốt, có hiệu khơng tổ chức cách cẩn thận kỹ lưỡng Hoạt động marketing xuất Công ty chiến lược marketing xuất đắn, sách marketing - mix hợp lý không tổ chức thực hoạt động marketing xuất tốt dẫn đến thực sai chiến lược sách Cơng ty đề hay khơng theo trình tự ảnh hưởng tới thành công hoạt động xuất Công ty sang thị trường EU Chức phòng kinh doanh tiếp thị phòng xuất nhập tổ chức thực hoạt động Marketing xuất 2.1 Phòng kinh doanh tiếp thị Phòng kinh doanh tiếp thị chức nănh nghiên cứu phát triển thị trường nội địa, thăm dò nghiên cứu phản ứng đối thủ cạnh tranh nước Để hỗ trợ tốt cho phòng xuất nhập hoạt động xuất sản phẩm sang thị trường EU phòng kinh doanh tiếp thị cần phải thực nhiệm vụ sau: - Thăm dò nghiên cưu thị trường EU, theo dõi biến đổi thị trường để có sách Marketing thích hợp - Xúc tiến tìm kiếm đơn đặt hàng đặt quan hệ lâu dài với họ đồng thời giữ quan hệ tốt đẹp với bạn hàng cũ - Theo dõi biến động nhu cầu, cạnh tranh thị trường EU đề xuất chiến lược Marketing sách marketing - mix cho Cơng ty nâng cao thị phần Công ty thị trường 2.2 Phòng xuất nhập Để hoạt động marketing xuất hoạt động có hiệu quả, nhiệm vụ phịng phải thực cơng việc sau: - Triển khai đạo thực kế hoạch xuất nhập - Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập hoàn tất thủ tục xuất nhập cho khách hàng - Dự thảo nội dung hợp đồng kinh tế làm gia tăng làm hàng gia công xuất hợp đồng may xuất Cơng ty tốn hợp đồng kinh tế - Giao hàng cho nhà nhập EU nhận nguyên liệu, thực chế độ báo cáo định kỳ hoạt động xuất nhập Mối quan hệ phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị Hoạt động xuất Công ty khơng có hiệu tốt mối liên hệ phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị khơng tốt - Phịng marketing nghiên cứu thị trường, tìm thị trường mục tiêu, thăm dị bạn hàng đối thủ cạnh tranh, phòng xuất nhập có nhiệm vụ giao dịch, ký kết hợp đồng, đặt quan hệ làm ăn với khách hàng thị trường mục tiêu mà phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu lựa chọn - Phòng xuất trao đổi thông tin khách hàng, phản ứng khách hàng sách marketing Công ty tạo điều kiện cho phận marketing thay đổi kịp thời sách marketing, đáp ứng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Phịng xuất phải trao đổi thơng tin qua lại thường xuyên tình hình xuất sản phẩm Cơng ty thị trường EU cho phịng kinh doanh tiếp thị biết để có sách marketing thích ứng Thơng qua phịng xuất nhập khẩu, phận marketing giám sát hoạt động Marketing hoạt động tốt có hiệu Tóm lại: thành cơng sách Marketing, kế hoạch chiến lược marketing Công ty thị trường EU nhờ phần lớn vào hiệu hoạt động kết hợp phòng: Phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị Do phịng ban phải hỗ trợ, trao đổi thông tin qua lại với xây dựng sách marketing xuất đắn tạo tiền đề cho thành công Công ty kinh doanh hàng may mặc thị trường EU V MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC Đào tạo xếp hợp lý đội ngũ cán quản lý Công ty Cơng ty muốn có hiệu kinh doanh, muốn thành cơng có quan hệ tốt với đối tác thân máy quản lý Cơng ty phải ln thơng suốt, có phân cấp trách nhiệm rõ ràng Khi tuyển chọn cần phải chọn người có trình độ có học vấn nghiệp vụ thông qua tổ chức thi tuyển để từ tạo đội ngũ cán có lực kinh doanh, thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường làm cho Công ty tránh rủi ro kinh doanh, nắm bắt hội lao động có lợi, tiếp thu cơng nghệ sản xuất mới, đại phía nước ngồi cung cấp cụ thể: + Xây dựng quy hoạch cán kế cận Đặc biệt ý đến lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật quản lý + Tổ chức bồi dưỡng lại đội ngũ cán Hàng năm, Cơng ty có cử cán học lớp ngắn hạn dự kiến tương lai Công ty liên hệ với trường đại học Kinh tế quốc dân, đại học Ngoại thương để mời giáo viên giảng dạy Công ty nhằm cho cán có khả làm việc đáp ứng nhu cầu trước mắt + Sớm có kế hoạch đào tạo lại đội ngũ từ đội ngũ tổ trưởng tổ phó trở lên + Công ty cần tinh giảm đội ngũ cán từ phịng ban tài kế tốn, xuất nhập khẩu, kế hoạch - đầu tư Khi thực biện pháp Công ty cần phải ý tới trách nhiệm cán công nhân viên hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty nói chung hoạt động xuất sang thị trường EU nói riêng Cơng ty cần có thưởng phạt thoả đáng nhằm khích lệ khơi dậy tính tích cực sáng tạo cán cơng nhân viên, mục đích cuối tạo nhiều lợi nhuận cho Công ty Kiến nghị việc cấp giấy phép xuất Ngành may xuất chủ yếu gia cơng xuất cho nước ngồi, Bộ Thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể giấy phép xuất Với quy định này, thực tế doanh nghiệp may thường gặp nhiều vướng mắc đặc điểm cơng việc may gia cơng, khách hàng đến đặt gia cơng, có họ ký hợp đồng khung sau tìm đơn đặt hàng cụ thể Mặt khác doanh nghiệp may người nhận gia công thường phải qua trung gian nên có nhiều điều khoản hợp đồng chưa thể xác định : thời gian giao hàng, nhãn hiệu, mẫu mã … Bởi thủ tục hành Nhà nước cần nhanh gọn, khơng rườm rà phức tạp Kiến nghị sách thuế Chính sách thuế hàng dệt may cịn nhiều bất hợp lý, phủ cần điều chỉnh lại quy định thuế, thuế xuất, tạo ưu tiên cho ngành quan trọng Cục thuế người giữ hộ cho Cơng ty, cần kéo dài thời gian hoãn thuế, chịu thuế để phù hợp với điều kiện tín dụng tốn xuất nhập Không riêng ưu đãi thuế xã hội hàng may mặc đủ, thuế nhập nguyên phụ liệu cho ngành may mặc cần đơn giản doanh nghiệp Việt Nam chưa tự chủ nguyên liệu cho sản xuất Thuế lợi tức chiếm cao làm cho doanh nghi ệp gặp khó khăn đầu tư mới, phát triển sản xuất kinh doanh Luật thuế cần hoàn chỉnh cách đồng để tránh cách trùng lặp, đặc biệt hàng may mặc loại hàng sản xuất qua nhiều công đoạn Nhà nước nên đặc biệt quan tâm tới lĩnh vực tạo điều kiện cho Công ty đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh KẾT LUẬN Cùng với phát triển mãnh mẽ ngành dệt may Việt Nam, Cơng ty may Chiến Thắng có bước chuyển biến đáng kể, từ Công ty hoạt động sản xuất theo tiêu kế hoạch Nhà nước tự hạch toán kinh doanh đững vững phát triển Trong tương lai Cơng ty có nhiều hội để đẩy mạnh xuất khẳng định thị trường may mặc quốc tế, đặc biệt thị trường EU Tuy nhiên trước mắt gặp nhiều khó khăn đặc tính cạnh tranh kinh tế thị trường đem lại Nó giúp Công ty phát huy hết tiềm lực, phát triển mạnh mẽ làm cho Cơng ty gặp nhiều khó khăn Vì Cơng ty phải có giải pháp Marketing hữu hiệu để đối phó đẩy mạnh xuất sản phẩm vào thị trường EU Công ty cần có chiến lược kinh doanh thích hợp, định sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ thị trường phù hợp với lực Công ty Đặc biệt Công ty cần sử dụng hợp lý sách Marketing - mix lựa chọn chiến lược xuất đắn tạo nên lợi cạnh tranh thị trường Trên sở kiến thức học sở thực tiễn, hy vọng dù hay nhiều viết tài liệu tham khảo có ích cho việc đẩy mạnh xuất sản phẩm may mặc Công ty sang thị trường EU để Công ty may Chiến Thắng trở thành doanh nghiệp lớn ngành dệt may Việt Nam Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, Hoàng Vũ Quang Vinh cô chú, anh ch ị em Công ty may Chiến Thắng giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp  ... vào thị trường với nỗ lực có chiều sâu để đảm bảo có thành cơng III GIẢI PHÁP MARKETING - MIX V Ề XUẤT KHẨU CHO SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG Giải pháp sản phẩm * Sản phẩm may mặc. .. tranh thị trường Trên sở kiến thức học sở thực tiễn, hy vọng dù hay nhiều viết tài liệu tham khảo có ích cho việc đẩy mạnh xuất sản phẩm may mặc Công ty sang thị trường EU để Công ty may Chiến Thắng. .. nhu cầu, cạnh tranh thị trường EU đề xuất chiến lược Marketing sách marketing - mix cho Công ty nâng cao thị phần Công ty thị trường 2.2 Phòng xuất nhập Để hoạt động marketing xuất hoạt động có