PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I KHÁ I NIỆM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn sản phẩm hàng hố sản xuất để bán, nhằm thực mục tiêu định trước phương án sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình kinh doanh Tiêu thụ hàng hoá khâu cuối , thực khâu thu từ đơn vị mua số tiền định theo giá bán hàng hố, để tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực nghĩa vụ nộp thuế tiêu thụ hàng hoá Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá khoản lỗ lãi - số chênh lệch giá bán hàng toàn chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách Kết hoạt động tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái đơn vị kinh doanh Vấn đề đặt đòi hỏ doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu tiêu thụ hàng hố cách nhanh xác từ giúp nhà quản lý đề định kinh doanh cách đắn Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hoá thay đổi, nghĩa việc thực giá trị hàng hố kết thúc Người bán nhận tiền, cịn người mua nhận hàng (Giáo trình kinh t ế trị) Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trình thực q trình hàng hố chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm định tính hiệu trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Ta hình dung vị trí cơng tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ T H T Quá trình tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H: Hàng Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng v nhận tiền Xác định số lượng sản phẩm năm phải ký kết với khách hàng Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế hoạch doanh nghiệp xác định theo công thức sau: QKH = Q + Q1 - Q2 Trong đó: QKH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những nhân tố bên hồn cảnh nội cơng ty tác động trực tiếp đến việc thực công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vai trị việc nghiên cứu nhân tố tác động là: - Tạo tảng cho việc đưa mục tiêu công ty - Giúp cho công ty xác định việc cần làm để đạt mục tiêu đề Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải chia làm mức độ: - Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô - Các nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp - Các nhân tố thuộc thân công ty a Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô tổng thể nhân tố vĩ mơ như: Kinh tế, trị, văn hố xã hội, tự nhiên, cơng nghệ Các nhân tố ảnh hưởng đến ngành kinh doanh theo m ức khác tuỳ thuộc vào đặc điểm ngành * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hãng kinh doanh Các ảnh hưởng chủ yếu kinh tế bao gồm nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân tốn, sách t ài ti ền tệ, lạm phát, ổn định trị Vì nhân tố tương đối rộng nên hãng cần có chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể làm ảnh hưởng trực tiếp hãng * Nhân tố phủ trị: Các nhân tố ảnh hưởng ngày lớn đến hoạt động doanh nghiệp Hãng phải tuân theo qui định thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn qu ảng cáo, môi trường * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi nhân tố xã hội nhằm nhận biết hội nguy xảy Gồm nhân tố xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức * Nhân tố tự nhiên: Tác động điều kiện tự nhiên đói với sách từ lâu hãng thừa nhận vị trí địa lý, mơi trường, tài ngun, khí hậu *Nhân tố cơng nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ tạo nhiều hội nguy hãng kinh doanh, địi hỏi hãng phải ln bám sát thay đổi b Các nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp Các nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất đơn vị kinh tế lĩnh vực Nó bao gồm nhân tố khách hàng, đối thủ cạnh tranh môi trường bao hàm nhân t ố bên tổ chức, định hướng cạnh tranh ngành Ta khái qt mơ hình nhân tố sau: Sơ đồ 2: Mơ hình nhân tố (của Michael Porter) (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) CÁC ĐỐI THỦ MỚI TIỀM ẨN Nguy có đối thủ cạnh tranh NGƯỜI CUNG CẤP CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNHNGƯỜI MUA Khả ép giá người mua Nguy có đối thủ cạnh tranh HÀNG THAY THẾ * Nguy có đối thủ cạnh tranh mới: Thể xuất công ty tham gia vào thị trường, có khả mở rộng sản xuất chiếm lĩnh thị phần cơng ty Họ tạo nguồn lực Để hạn chế mối đe doạ cần: Tăng suất để giảm chi phí, dị biệt hố sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối * Khả ép giá nhà cung cấp: Đây nhân tố phản ánh mói tương quan nhà cung cấp với Cơng ty khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm giao dịch với công ty * Khả mặc khách hàng: Khách hàng giảm giá, giảm khối lượng mua đưa yêu cầu chất lượng tốt với mức giá * Sự đe doạ sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm tăng, khách hàng có xu h ướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đe doạ mát thị trường Công ty Do cần dị biệt hoá sản phẩm sử dụng điều kiện ưu đãi khách hàng * Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa quan trọng Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan yếu tố số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng ngành, cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Do vậy, hãng cần phân tích đối thủ cạnh tranh để nắm bắt hiểu biện pháp phản ứng hành động mà họ thơng qua Vài câu hỏi cần trả lời phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có lịng với vị trí khơng ? - Khả đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược nà o ? - Điểm yếu điểm mạnh họ ? - Điều giúp họ trả đũa mạnh mẽ có hiệu ? Mối tương quan nhân tố vĩ mô nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô nhân t ố thuộc môi trường tác nghiệp kết hợp với gọi môi trường bên ngồi Trong ảnh hưởng nhân tố thuộc môi trường vĩ mô lên nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp lớn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô c Các nhân tố thuộc thân Liên Doanh Các nhân tố thuộc thân Liên Doanh phản ánh mạnh điểm yếu công ty Để khai thác hội giảm tối thiểu mối đe doạ, nhà quản lý phải phân tích nhân tố mơi trường để đảm bảo đưa sách an tồn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Chính sách cơng ty thường : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trương - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích hội nguy Các sách ta nghiên cứu phần II Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trước hết, tiêu thụ phận hợp thành trình tái sản xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng Ở vị trí tái thành tái sản xuất, tiêu thụ coi hệ thống dẫn lưu tạo liên tục trình tái sản xuất Khâu bị ách tắc dẫn đến khủng hoảng Sản xuất tiêu dùng Tiêu thụ hợp phần sản xuất hàng hố, sản phẩm hàng hố có mục đích từ trước thoả mãn nhu cầu nguời khác, để trao đổi Do khơng thể nói đến sản xuất hàng hố mà khơng nói đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển Qua hoạt động mua bán tạo động lực kích thích người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên vùng chun mơn hố sản xuất Tiêu thụ kích thích phát triển lực lượng sản xuất, lợi nhuận mục đích cơng tác tiêu thụ Người sản xuất tìm cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật cơng nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận Đồng thời cạnh tranh việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc người sản xuất phải động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh mơn tính tốn thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn lực nâng cao suất lao động Đó nhân tố tác động làm cho lực lượng sản xuất phát triển Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu tạo nhu cầu Tiêu thụ sản phẩm mặt làm cho nhu cầu thị trường trung thực với nhu cầu, mặt khác làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú nhu cầu Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, buộc nhà sản xuất phải đa dạng hoá loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng sản phẩm Chính điều tác động trở lại người tiêu dùng làm bật dậy nhu cầu tiềm tàng Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trưởng nhu cầu gốc rễ cho phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ định đến xếp sản xuất, định đến thành bại doanh nghiệp Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới II NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm a Khái niệm vai trị thị trường Sản xuất hàng hố ngày phát tri ển quan niệm thị trường có nhiều thay đổi Tuy nhiên thấy số quan niệm công nhận phổ biến Nhờ có tiến vượt bậc khoa học kỹ thuật mà thoả thuận mua bán trao đổi hàng hố khơng thiết phải diễn địa điểm cụ thể với có mặt bên mà thơng qua nhiều phương tiện thơng tin đại Do thị trường ngày coi tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loạt hàng hoá đó, tổng thể quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá tiền tệ Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu cấu tổng cung với tổng cầu loại hàng hố Thị trường bao gồm yếu tố khơng gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán quan hệ mua bán hàng hố tiền tệ (Theo giáo trình Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh - Trường ĐHKTQD - NXBĐH GDCN 1990) Có loại ý kiến cho thị trường hiểu theo hai nghĩa: - Theo nghĩa rộng: Thị trường biểu thu gọn q trình mà qua định gia đình mặt hàng đó, định cơng ty sản xuất gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nào? định công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? dung hoà điều chỉnh giá - Theo nghĩa hẹp: Thị trường tập hợp thoả thuận thơng qua người bán người mua tiếp xúc với để trao đổi hàng hoá dịch vụ (Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988) Ta hình dung thị trường qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quan hệ thị trường NGƯỜI SẢN XUẤT(CUNG) GIÁ CẢ NGƯỜI TIÊU (CẦU) Thị trường có vai trị quan trọng kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Trong kinh tế thị trường cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Đó nơi mà nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm chi phí sản xuất lưu thông sản phẩm, thực yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội b Nghiên cứu nhu cầu thị trường Đây vấn đề quan trọng định đến hiệu tiêu thụ sản phẩm Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo bước sau: * Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập nguồn tin nhu cầu loại thị trường thông qua cơng tác thăm dị như: tham gia hội chợ thương mại, tổ chức hội nghị khách hàng * Bước 2: Phân tích xử lý đắn loại thông tin thật khẩn trương kịp thời * Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả đáp ứng Kết việc nghiên cứu thị trường phải trả lời vấn đề sau: - Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm công ty Những loại mặt hàng có khả tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với lực công ty - Dự kiến giá loại sản phẩm công ty tung sản phẩm thị trường - Những yêu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hố có khả tiêu thụ như: chất lượng, mẫu mã - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Tuy nhiên nắm bắt nhu cầu thị trường chưa đủ để thắng lợi tiêu thụ sản phẩm Vì thị trường cịn có đối thủ cạnh tranh Chính doanh nghiệp cần có phân tích trước tung sản phẩm thị trường Đó phân tích mơi trường cạnh tranh điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Chính sách sản phẩm Trong chiến lược thị trường hãng hay cơng ty, sách sản phẩm có vị trí quan trọng: “Chính sách sản phẩm phương thức sản xuất, kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp” (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập ĐHKTQD) a Vai trị sách sản phẩm Cùng với thay đổi nhanh chóng khoa học kỹ thuật, cấu nhu cầu có thay đổi đáng kể Các công ty mong muốn làm nhiều sản phẩm để thu nhiều lợi nhuận Do sách sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường,nó nhân tố quan trọng việc kích thích xuất bán hàng.chính vậy,đối với doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải ý đến sách sản phẩm.khi doanh nghiệp làm sản phẩm có chất lượng tốt,đồng thời kết hợp tốt yếu tố việc kích thích tiêu thu thi đảm bảo doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường Chính sách sản phẩm có vai trò sau: - Bảo đảm phát triển sản xuất kinh doanh hướng Gắn bó chặt chẽ sản xuất tiêu thụ, kế hoạch thị trường - Bảo đảm việc đưa hàng hoá doanh nghiệp thị trường người tiêu dùng chấp nhận - Bảo đảm việc phát triển mở rộng thị trường sở coi trọng công tác cải tiến chế tạo thử sản phẩm theo dõi sát chu kỳ sống sản phẩm b Nội dung chủ yếu sách sản phẩm Vấn đề then chốt chiến lược sản phẩm chỗ đưa vào sản xuất kinh doanh mặt hàng thị trường chấp nhận đạt mục tiêu doanh lợi dự định Vì nội dung chủ yếu sách sản phẩm bao gồm vấn đề sau: - Các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thị trường chấp nhận khơng? - Nếu sản phẩm khơng chấp nhận phải tiến hành đa dạng hố sản phẩm nào? - Việc thay đổi sản phẩm cũ sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm để thị trường chấp nhận - Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc sở nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Các loại sách sản phẩm Cơng ty - Chính sách sản phẩm sản xuất kinh doanh tiêu thụ thị trường có - Chính sách sản phẩm sản xuất kinh doanh tiêu thụ thị trường - Chính sách sản phẩm cải tiến hoàn thiện tiêu thụ thị trường có - Chính sách sản phẩm cải tiến hoàn thiện tiêu thụ thị trường - Chính sách sản phẩm tương tự tiêu thụ thị trường có - Chính sách sản phẩm tương tự tiêu thụ thị trường - Chính sách sản phẩm hồn tồn tiêu thụ thị trường có - Chính sách sản phẩm hoàn toàn tiêu thụ thị trường Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, địi hỏi Doanh nghiệp phải có giải pháp thị trường thích ứng * Chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian kể từ tiêu thụ lần đầu khơng cịn tồn thị trường Thực tiễn cho thấy, loại sản phẩm có chu kỳ sống dài thị trường này, chuyển sang tiêu thụ thị trường khác lại bị triệt tiêu nhanh chóng Ngồi cịn số loại sản phẩm rơi vào giao đoạn triệt tiêu sau thời gian, nhờ cải tiến tăng cường công tác yểm trợ nên lại phục hồi tiếp tục tiêu thụ thị trường Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm: - Tìm giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm điểm hồ vốn - Tìm thời điểm thay sản phẩm cũ sản phẩm mới, tổ chức bố trí hợp lý hoạt động sản xuất kinh doanh - Nghiên cứu, đưa vào áp dụng biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm với tỷ suất lãi cao rút ngắn giai đoạn thua lỗ Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bỏ qua việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm thiếu sót lớn Chỉ Có sở phân tích dự báo xác giai đoạn chu kì sống sản phẩm doanh nghiệp xác định khối lượng sản xuất thời kì Tránh tình trạng sản phẩm rơi vào giai đoạn triệt tiêu mà sản xuất với khối lượng lớn không tiêu thụ hết Hoặc sản phẩm giai đoạn phát triển lại không mở rộng sản xuất bỏ hơị kinh doanh Mặt khác, có sở xác định giai đoạn chu kì sống sản phẩm có cính sách giá linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ đầu chu kì, sách giá hợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa bù đắp tồn chi phí có l ợi cao sản phẩm giai đoạn phát triển Và cuối sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi vốn *Phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm không vấn đề mở rộng thị trường mà yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm gọi thuộc dạng: cải tiến, hồn thiện, nội dung, hình thức, hoàn toàn Điều đặc biệt cần nhấn mạnh sản phẩm dù xem xét góc độ cần phải đảm bảo thoả mãn tốt nhu cầu thị trường Chỉ có sản phẩm giữ dặc tính là: - Hấp dẫn khách hàng - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Kích thích tiêu thụ nhanh - Đạt hiệu kinh doanh cao Để phát triển sản phẩm có hiệu doanh nghiệp cần phải bảo đảm điều kiện sau: - Tổ chức thu nhập thông tin sản phẩm - Phân tích xử lý có hiệu thông tin sản phẩm - Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm đưa vào sản xuất hàng loạt - Tổ chức chào hàng quảng cáo tung sản phẩm thị trường * Nhân tố chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tổng hợp thuộc tính hàng hố mà hàng hố có cơng dụng tiêu thụ định Để đứng vững vươn lên cạnh tranh, Cơng ty phải khơng ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Bởi lẽ chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng để tăng khả cạnh tranh sản phẩm thị trường * Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trương thu hồi tiền hàng bán Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm 3 Chính sách giá Khi nói đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp,ta thấy giá nhân tố quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm,nó nhân tố Marketing mix tạo thu nhập doanh nghiệp,khác với yếu tố khác Marketing mix l toàn t ạo chi phí.giá yếu tố linh hoạt Marketing mix,trong thay đổi nhanh chóng,khơng giống tính chất sản phẩm cam kết kênh,chính mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm bị chi phối nhiều đến việc hoạch giá cả.khi mức giá đặt mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chắn so với sản phẩm cạnh tranh có chất lượng có múc giá hạ hơn,nhưng sản phẩm bán với mức giá thấp thi vấn đề tiêu thụ tăng lên đáng kể.Qua ta thấy sách giá có vai trị quan trong việc tiêu thụ sản phẩm,vì cần phải đặt mức giá hợp lý Chính sách phân phối công ty a Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối Lựa chọn kênh tiêu thụ khai thác hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ nâng cao hiệu qủa hoạt đọng kinh doanh doanh nghiệp Trên thực tế, công ty Vidamco lựa chọn kênh tiêu thụ sau: Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm (Vật tư - hàng tiêu dùng) NHÀ SẢN XUẤT (HÃNG) CÁC CỬA HÀNG CỦA NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI ĐẠI LÝ ĐỘC LẬP HÃNG BÁN BUÔN ĐỘC LẬP (1) (3) (4) (2) NGƯỜI SỬ DỤNG CUỐI CÙNG Nhà sản xuất - Người sử dụng cuối Nhà sản xuất - Các cửa hàng nhà sản xuất - Người sử dụng cuối Nhà sản xuất - Người đại lý độc lập - Người sử dụng cuối Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Người sử dụng cuối Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh điều kiện sản xuất kinh doanh thời kỳ mà công ty lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp cho cho có lãi b Lựa chọn phương pháp tiêu thụ sản phẩm - Phương pháp tiêu thụ gián tiếp: Được tiến hành qua khâu trung gian công ty thương mại, môi giới, đại lý Vấn đề đặt doanh nghiệp lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt hiệu cao Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, tốn đơn giản, có rủi ro sau bán tổ chức trung gian chịu trách nhiệm Nhược điểm: không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng thị trường, khơng kiểm sốt giá bán tổ chức trung gian, gây uy tín với người tiêu dùng - Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán sản phẩm Trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng thị trường, kiểm sốt giá bán có điều kiện hồn thiện sản phẩm Nhược điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác tốn phức tạp, khơng có điều kiện chun mơn hố sản xuất - Phương thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây phương pháp kết hợp phương thức Trên thực tế doanh nghiệp thường áp dụng phương thức hỗn hợp tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy ưu điểm khắc phục nhược điểm hai phương pháp Chính sách khuyếch trương a Hoạt động quảng cáo Là hoạt động cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm cho khách hàng nhằm tăng khối lượng tiêu thụ, nâng cao uy tín doanh nghiệp, tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng nhu cầu sau: - Quảng cáo phải có lượng thơng tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo lý tính nghệ thuật Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho phép - Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo: + Quảng cáo liên tục hàng ngày + Quảng cáo định kỳ + Quảng cáo đột xuất + Chiến dịch quảng cáo thường áp dụng tung thị trường sản phẩm b Xúc tiến bán hàng: Hoạt động bán hàng hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán nhiều với hiệu cao Xúc tiến bán hàng có mục tiêu t ạo lòng tin khách hàng doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ họ thông qua: - Tặng quà cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mơ cường độ mua hàng nhằm hồn thiện phương thức bán hàng - Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến khách hàng c Yểm trợ bán hàng: Đây công việc cần thiết cho tiêu thụ, gồm công việc như: - Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin thị trường, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng - Tham gia vào liên minh kinh t ế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho diễn biến thị trường - Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: ngày hoạt động nhà doanh nghi ệp quan tâm Nó khơng tạo thoả mãn, yên tâm cho khách hàng mua hàng m cịn góp ph ần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ Các dịch vụ là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa ... chi phí có l ? ?i cao sản phẩm giai đoạn phát triển Và cu? ?i sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu h? ?i vốn *Phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm không vấn. .. kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế gi? ?i II NHỮNG N? ?I DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - N? ?i dung quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. ph? ?i công ty a Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm hệ thống tổ chức thương m? ?i n? ?i liền ngư? ?i sản xuất, ngư? ?i bán buôn, ngư? ?i m? ?i gi? ?i, ngư? ?i bán lẻ v? ?i ngư? ?i tiêu dùng cuối