Chương III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU (I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Hiện nay, đất nước ta giai đoạn đổi phát triển nhanh với tốc độ cao Nhà nước ta thực sách mở cửa hội nhập với kinh tế giới tham gia vào khu vực kinh tế, khối kinh tế Đất nước đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu bánh kẹo mà trở nên thiết yếu, sản phẩm bột canh hàng hoá tiêu dùng thường xuyên người dân kể thành thị lẫn nông thôn Yêu cầu chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo phong phú hơn, đa dạng khắt khe Khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ngồi nước ngày khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường tiêu thụ phương pháp là: thực hợp tác liên doanh với Cơng ty nước ngồi, đa dạng hố hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực tư tưởng cho lợi nhuận nằm chiến lược lâu dài mục tiêu để tìm kiếm Trong năm 2001 năm tới, Công ty thực định hướng phát triển thị trường hoạt động Marketing sau: Công ty trọng giữ vững, xây dựng phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty quan tâm mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, trì ổn định 250 đại lý có, phát triển mở rộng thêm 50 đại lý tỉnh thành nước (Đặc biệt thị trường miền Nam) phấn đấu nâng doanh thu tất đại lý bình quân đạt 15%/năm, phủ sóng đồng loại sản phẩm tất vùng thị trường Đầu tư trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị, thúc đẩy hoạt động văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh mở rộng thị trường tỉnh phía Nam Ngồi khách hàng tiềm nước, Cơng ty cịn trọng hướng tới thị trường nước Từng bước tiếp cân, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho năm tới thực tốt nhiệm vụ xuất Công ty trọng đầu tư nâng cao công suất máy sản xuất Lương khô, mua thêm phương tiện vận tải để phục vụ khách hàng (với đầu tư 1.350 triệu đồng) Đối với bạn hàng đơn vị cung ứng vật tư - ngun liệu, bao bì, Cơng ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng nước nhằm thay hàng nhập Thường xuyên quan tâm đến giá điều chỉnh cho phù hợp, tìm nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh sản phẩm Xây dựng sách hoạt động Marketing thị trường Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm Đây yêu cầu thường xuyên ban lãnh đạo Cơng ty tới phịng ban chức Các chế độ sách Cơng ty áp dụng như: giá cả, chiết khấu, khuyến mại ngồi thùng, chi phí lương tiếp thị hàng tháng đại lý đánh giá tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh Giá 60 sản phẩm trì mức ổn định - Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho loại sản phẩm Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho đại lý vùng xa, vùng xâu, vùng cần đến ưu tiên để phát triển mở rộng thị trường (thị trường miền Nam) Tổng số chiết khấu chi thêm cho đại lý 1tỷ 377 triệu đồng - Để tăng sức cạnh tranh với sản phẩm loại từ 8/2000 Công ty nghiên cứu áp dụng chế độ trả chi phí tiếp thị cho đại lý sở khoán doanh thu phù hợp với địa bàn, góp phần củng cố mở rộng, phát triển thị trường với tổng số chi phí 63,5 triệu đồng Hoạt động tiếp thị Marketing: Tiếp tục tuyển chọn, củng cố phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư số lượng, giỏi nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu chế thị trường, làm nòng cốt hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cán tiếp thị Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ Cơng ty ln tun truyền giúp cho cán công nhân viên hiểu rõ có ý thức trách nhiệm thực Marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Cơng ty Đảm bảo vệ sinh an tồn, bảo vệ mơi trường góp phần nâng cao chất lượng đời sống CBCNV Công ty nghiên cứu áp dụng phương thức bán hàng, tiếp thị mới: Mơ hình kết hợp Công ty CBCNV để xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp huyện nội, ngoại thành Hà Nội cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý cung cấp sản phẩm Đây mơ hình đơng đảo CBCNV đồng tình ủng hộ, Cơng ty có thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, CBCNV có thêm việc làm tăng thêm thu nhập Việc điều phối cung cấp sản phẩm quan tâm, phòng kế hoạch vật tư tổ chức xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng đảm bảo nhanh thuận tiện Công ty tổ chức xếp lại đội xe, chuyển đổi chế quản lý: bán xe trả góp cho CBCNV khốn doanh thu, có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm phục vụ khách hàng Các hoạt động khác: Để hoạt động thị trường đạt kết cao sản xuất, Công ty trọng xây dựng quản lý hệ thống chất lượng Đổi mẫu mã bao bì, trì chế độ kiểm tra, kiểm soát trước xuất xưởng đưa thị trường Xây dựng quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp phân xưởng Trong chế thị trường nay, việc nghiên cứu thay đổi mẫu mã bao bì cần thiết, ý thức rõ vấn đề từ năm 2001 Công ty thay đổi hàng loạt chủng loại bao bì bánh kẹo Bao bì đánh giá đẹp, mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, gồm có loại như: Hương Thảo 450gr, Vani 450gr, kẹo nhân dâu, Dứa, kẹo hộp song số sản phẩm chậm thay đổi như: Kem xốp 270gr, Hướng Dương, Kẹo cứng Socola, Kẹo cứng trái Một số sản phẩm thay đổi không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm xấu như: Kẹo Hương thảo, Bánh Hương cam Dự tính thời gian tới, Cơng ty cố gắng khắc phục nhược điểm cịn tồn đọng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời gian tới, phát triển thị trường miền Nam, tạo lập uy tín Cơng ty thị trường đầy tiềm (II) MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, hoạt động liên quan đến thị trường phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm Phòng thực nhiều chức năng: Tổ chức mua nguyên vật liệu đầu vào, tổ chức tác nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng; nên tính chun mơn hố riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng cao Để thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường địi hỏi Cơng ty bánh kẹo Hải Châu phải tổ chức phận Marketing riêng (tách rời phòng kế hoạch vật tư) Biên chế phận khoảng - người Cơng ty cần chọn cán có lực, trình độ từ phịng kế hoạch vật tư bố trí vào phận thay tuyển nhân viên để tiết kiệm chi phí Như nói Cơng ty tổ chức phịng Marketing riêng hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm quy mối tạo linh hoạt, nhạy bén với thay đối thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng tin công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiêụ cao Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu cần có phương thức bán hàng linh hoạt phải có quy mơ kỷ luật chặt chẽ Cơng ty hồn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với Công ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách giá cho phù hợp Tiếp tục nâng cấp đổi biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng nối mạng máy tính Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho nhân viên cửa hàng đại lý: Kết hợp Công ty với đại lý, đưa hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo vùng thị trường Khốn cơng phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị sở giao doanh số cho đại lý lương tiếp thị hàng tháng * Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật tốn Hiện nay, hầu hết khách hàng Cơng ty cửa hàng bán lẻ nên số khách hàng lợi dụng vốn Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác Việc cho phép trả chậm điều kiện kỷ luật toán lỏng lẻo dẫn đến thiếu động công tác bán hàng khách hàng Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng khơng tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vịng vốn bị chậm Để khắc phục tình trạng Công ty cần: - Thực nghiêm túc kỷ luật toán đặt ra, tránh nể nang nhắc nhở xng - Đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích tốn nhanh - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác nhận công nợ, số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà khơng có lý đáng nợ q lâu Cơng ty cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm Công ty Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá lựa chọn thị trường bước đầu trình sản xuất kinh doanh, giải vấn đề doanh nghiệp: sản xuất gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cấu, vận động thị trường) điều tra thị trường (xác định quy mô cấu, vận động thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều có nghĩa đưa mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Công ty thành thực Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nắm bắt thơng tin thị trường cịn sơ sài, chưa xác nên chưa đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường Vậy Công ty cần nắm thông tin vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá mặt hàng thay Các thơng tin muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải coi hoạt động tính chất tiền dề cơng tác kế hoạch hố hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty định phương hướng phát triển Cơng ty Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Thị trường cần loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng hàng hố nào? + Giá mà họ chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng bao nhiêu? + Xu hướng phát triển thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? phản ứng người tiêu dùng có mặt họ nào? Những thông tin cần thiết với Công ty trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn Để nâng cao chất lượng sản phẩm việc đầu tư đổi cơng nghệ cịn phải tăng cường cơng tác quản lý chất lượng Hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm Tuy nhiên chất lượng sản phẩm Công ty chưa ổn định, việc quản lý chất lượng lỏng lẻo Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng cần thiết Công ty để đảm bảo ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty phải thực biện pháp cụ thể sau: * Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất: Để đảm bảo chất lượng sản phẩm chất lượng nguyên vật liệu phải bảo đảm đồng thời đảm bảo tiến độ đồng Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, khơng dự trữ với khối lượng lớn, Cơng ty cần tính tốn số lượng ngun vật liệu phục vụ cho sản xuất cách hợp lý, tối ưu có hiệu * Phải có phân cấp quản lý kỹ thuật, chức quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc ai, tạo nên vô trách nhiệm sản xuất, quản lý gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường giảm mức cạnh tranh thị trường Vì vậy, Cơng ty phải có phân định rõ ràng: Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất Quản đốc giao nhiệm vụ quyền hạn trách nhiệm cho tổ trưởng Các tổ trưởng lại giao lại trách nhiệm cho tổ viên, tổ viên lại chịu trách nhiệm phần việc * Cán kỹ thuật cần trọng theo dõi khâu then chốt dễ hư hỏng như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín chất lượng sản phẩm, làm giảm khối lượng thị trường Cần giao quyền cho cán kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét thơng số kỹ thuật có liên quan khâu quản lý Có xử lý kịp thời sai hỏng trình sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh thị trường Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm: Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty, biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng trình bày cịn có số biện pháp sau: * Nâng cao chất lượng khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm khâu quy định chất lượng sản phẩm Những thông số kỹ thuật thiết kế phê chuẩn tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất phải tuân thủ Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm Chất lượng khâu thiết kế thường chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật Vì vậy, khâu thiết kế Cơng ty cần chun mơn hố đặc điểm nhu cầu khách hàng thành đặc điểm sản phẩm để chất lượng lĩnh vực phản ánh chất lượng với phù hợp nhu cầu thị trường Để thơng số kỹ thuật thiết kế áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu khách hàng + Thích hợp với khả Cơng ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiểu hố chi phí Đối với Cơng ty, cơng tác thiết kế sản phẩm trở nên quan trọng Các công thức pha trộn vật liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước hình dáng sản phẩm bao gói cần phải nghiên cứu cẩn thận chi tiết Trong đó, cơng tác nghiên cứu đặc điểm nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường cần thiết Thiết kế đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm đưa thông số rõ ràng để phân xưởng dễ dàng thực hiện, đồng thời thuận tiện việc kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất dựa thơng số Với sản phẩm truyền thống loại sản phẩm có thị trường cơng tác thiết kế lại tiêu chuẩn kỹ thuật cần hoàn thiện để gây ấn tượng khách hàng Ví dụ như: Bánh Hương Thảo cần thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng Cần làm thêm hàm lượng chất béo hương liệu để bánh hương thảo có vị đậm hơn, hấp dẫn với thị trường miền Nam Đối với bánh quy Hải Châu số bánh khác sản xuất dây chuyền Đài Loan cần tăng thêm độ bóng mặt bánh, độ giòn bánh cần bảo vệ lâu hơn, giảm độ hút ẩm cách tăng hàm lượng dinh dưỡng, hàm lượng chất lipít (chất béo) công đoạn pha trộn nguyên vật liệu, tăng hàm lượng tinh dầu để chống lại dính bánh khn Đối với sản phẩm kẹo mềm dù bao gói đẹp hấp dẫn có thẩm mỹ hình dáng viên kẹo lại không đẹp chút Để viên kẹo sản xuất vng hơn, có góc cạnh Cơng ty nên thiết kế hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau cơng đoạn cắt Bên cạnh trọng lượng sản phẩm bánh kẹo cần thiết kế cho phù hợp với khả bán lẻ, thuận tiện cho tiêu dùng Hiện nay, thùng kẹo thiết kế mức 9kg; 9,5kg; 12kg không phù hợp, cần giảm trọng lượng thùng kẹo xuống loại 4,5kg; 5kg để dễ dàng bán lẻ, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm * Nâng cao chất lượng khâu cung ứng: Mục tiêu nâng cao chất lượng khâu cung ứng đáp ứng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm đặc điểm kinh tế, kỹ thuật nguyên vật liệu đảm bảo cho trình sản xuất diễn thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu Để thực yêu cầu khâu cung ứng, Công ty cần trọng đến nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng có đủ khả đáp ứng đòi hỏi chất lượng vật tư nguyên liệu - Thoả thuận việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Thoả thuận phương pháp thẩm tra, xác minh - Xác định phương án giao nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống điều khoản giải khiếm khuyết, trục trặc Giải tốt công tác cung ứng yếu tố đầu vào điều kiện cho khâu sản xuất thực yêu cầu mà khâu thiết kế đặt * Nâng cao chất lượng khâu sản xuất: Trong trình sản xuất, cán kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu để tránh lãng phí Cơng tác kiểm tra phải tiến hành thường xuyên công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, tránh ách tắc công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, khơng đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hố dẫn đến giảm uy tín Cơng ty, thị trường bị trống sản phẩm thị trường Hiện nay, dây chuyền sản xuất bột canh thô sơ, sử dụng sức người chính, cơng suất thấp sản phẩm lại khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty nên đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất bột canh để thay sức lao động công nhân, tăng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh Tuy nhiên, lắp đặt dây chuyền sản xuất bột canh đại, Cơng ty cần phải bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, tốn khó với ban lãnh đạo Công ty thời gian tới Hiện nay, mẫu mã sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu so với đối thủ cạnh tranh ngành: Hải Hà, Hữu Nghị, Biên Hoà, Quảng Ngãi đơn điệu, thiếu hấp dẫn mắt người tiêu dùng Vẫn biết rằng, chất lượng sản phẩm quan trọng nhất, song cần hiểu tâm lý người tiêu dùng ưa hình thức Nếu sản phẩm có hình thức bề ngồi hấp dẫn, kích thích tăng tính hiếu kỳ sản phẩm Ta dùng thử sản phẩm chưa biết chất lượng sản phẩm Khi sử dụng sản phẩm, thấy đảm bảo chất lượng tức đạt tiêu chuẩn thoả mãn nhu cầu khách hàng đương nhiên lần trở thành khách hàng quen thuộc Công ty Do vậy, Cơng ty cần nghiên cứu đặc tính khách hàng vấn đề thẩm mỹ để thiết kế mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu tìm tịi tăng thêm chủng loại hàng hoá nhằm tạo phù hợp nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng phát triển thị trường Đồng thời, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay sản phẩm lỗi thời trở nên dồi hơn, người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm rộng Đa dạng hố sản phẩm khơng cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật Trên dây chuyền sản xuất sẵn có, Cơng ty nghiên cứu thêm sản phẩm nguyên liệu: màu, mùi hương liệu, thành phẩm chất hình thức chuyển loại Hiện tại, Cơng ty đa dạng hóa sản phẩm bánh dựa ưu sẵn có loại sản phẩm Tuy nhiên, với dây chuyền sản xuất sản xuất kẹo nhằm tận dụng triệt để suất máy móc thiết bị có Với dây chuyền sản xuất bánh quy Hải Châu Đài Loan, Cơng ty nghiên cứu cho sản xuất thêm loại bánh khác, đồng thời hình dáng kích thước khn thay đổi cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khách hàng Sản phẩm bánh Lương khô có loại: Lương khơ đậu xanh, Lương khơ tổng hợp, Lương khô Cacao Lương khô dinh dưỡng Trong tương lai Công ty sản xuất thêm loại Lương khô như: Lương khô cà phê, Lương khô trứng, Lương khô sữa, Lương khô mặn Với bánh kem xốp, Cơng ty cho đời chủng loại kem xốp với hương vị khác dây chuyền cơng nghệ cũ Cơng ty nhập loại hương liệu tinh dầu quý hiếm, hương vị hấp dẫn để sản xuất loại bánh kem xốp hương vị phục vụ cho đoạn thị trường có thu nhập cao có đủ khả cạnh tranh với hàng ngoại Với sản phẩm kẹo, Cơng ty tăng chủng loại kẹo cứng kẹo mềm Với loại, Cơng ty sản xuất hai dây chuyền để đáp ứng đầy đủ nhu cầu khác nhiều người thời điểm khác khách hàng Bên cạnh đa dạng hoá chủng loại cịn có đa dạng hố khối lượng đóng gói Cơng ty nên tiến hành với chủng loại sản phẩm với nhiều loại bao gói khối lượng khác nhau: Với loại có trọng lượng: 100gr, 150gr, 175gr, 400 gr, 500gr để tạo thuận tiện mua bán khách hàng giúp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Công ty nên kết hợp đa dạng hố với chun mơn hố sản phẩm Trong phương án sản xuất nên có lựa chọn nghiên cứu để tạo sản phẩm riêng mình, tạo độc quyền bán độc quyền Không nên không cần thiết phải chạy theo sản phẩm giống đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mạnh họ Khi thực đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty nên xác định cho cấu sản phẩm tối ưu Sản phẩm có mức lãi cao phải chiếm tỷ trọng lớn Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách giá phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cho hợp túi tiền họ Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống cơng tác từ việc hạch tốn giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Để giảm giá thành, Công ty sử dụng biện pháp sau: 6.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bánh kẹo chi phí ngun vật liệu chiếm tỷ trọng giá thành sản phẩm Với kẹo cứng chi phí nguyên vật liệu thường chiếm 72 - 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí nguyên vật liệu chiếm 70% bánh có chi phí ngun vật liệu chiếm 65% giá thành sản phẩm Vì vậy, giảm chi phí ngun vật liệu có nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành Để giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm Công ty cần thực tốt công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng công tác thu mua nguyên vật liệu, Công ty cịn phải giảm chi phí phát sinh nguồn cung ứng để đến định mua nguyên vật liệu nguồn cung ứng kinh tế Cán thu mua cần tính tốn chi phí vận chuyển hàng kho, lượng hao hụt để tổng chi phí cơng tác thu mua nhỏ Cơng ty bánh kẹo Hải Châu có đội xe vận tải hàng hố nên chuyển ngun vật liệu, kết hợp hàng chiều để giảm chi phí vận chuyển * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm chi phí nguyên vật liệu dự trữ kho, Công ty cần thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho Thực tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản, cấp phát vật liệu có kho thực công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu Bên cạnh Cơng ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu kho bảo quản tốt hơn, thực công tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu kho * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm Định mức tiêu hao nguyên vật liệu để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cán kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm Mặc dù vậy, thời gian qua hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu phân xưởng chưa sát với thực tế điều kiện ngày hoàn thiện Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho loại sản phẩm làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm Trong trình sản xuất bánh kẹo, Công ty tận dụng loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khơ cịn lãng phí khác mà Cơng ty hạn chế rơi vãi nguyên vật liệu ngoài, hoà đường nấu đường vung vãi tràn ngồi gây lãng phí Để khắc phục tình trạng nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý Công ty cần thực số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang thiết bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí nguyên vật liệu rơi vãi - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa thu rửa thiết bị sản xuất để tận dụng nước rửa vào cơng đoạn hồ đường - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm * Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong năm vừa qua Công ty thay số loại nguyên vật liệu nguyên vật liệu khác có giá rẻ chất lượng đảm bảo Đối với số loại sản phẩm bánh Công ty dùng dầu ăn làm nguyên liệu đầu vào thay dùng bơ chi phí cao Đối với chất phụ gia Công ty dùng mạch nha thay cho gluco sản xuất bánh kẹo loại Mặt khác Cơng ty sử dụng loại nguyên vật liệu đầu vào nơng sản nước thay ngun vật liệu nhập từ nước ngồi để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm 6.2 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp phận cấu thành nên giá thành tồn sản phẩm Cơng ty Muốn hạ giá thành sản phẩm, giải pháp phải kể tới hạ thấp chi phí quản lý Cơng ty Chi phí quản lý bán hàng Công ty thường chiếm tỷ lệ cao công tác quản lý chung sản xuất kinh doanh Cơng ty Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng cần thiưết phù hợp với yêu cầu công việc, thị trường Tổ chức bán hàng phải ổn định phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng tổn thất nhân giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo biến đổi ảnh hưởng đến Công ty ngắn hạn biến động thị trường 6.3 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định khấu hao tài sản cố định, Cơng ty giảm chi phí cố định đơn vị sản phẩm cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó” Trong sản xuất, cán kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy sửa chữa lớn làm tăng chi phí ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc khai thác triệt để nhu cầu thị trường Đối với máy móc thiết bị khơng cịn tiếp tục sản xuất kinh doanh nên tổ chức lý để thu hồi giá trị lại, đầu tư vào thiết bị sản xuất có lợi khác Đối với chi phí cố định chi phí gián tiếp, Cơng ty giảm tỷ lệ chi phí giá thành sản phẩm cách giảm tỷ lệ lao động lực lượng lao động Công ty * Các biện pháp giảm chi phí điện nước: Mặc dù chi phí nhiên liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ giá thành sản phẩm tiết kiệm chi phí làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh hao tổn đường dây - Cần cải tạo lại hệ thống nước Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục cho người Cơng ty có ý thức tiết kiệm nước - Chi phí ngun liệu than dầu Cơng ty nên mua than có chất lượng cao để tăng hiệu sử dụng Tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 7.1 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa Song tỷ lệ chiết khấu phải định cho thích hợ, có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh Hiện nay, Cơng ty có quy định chế độ chiết khấu loại sản phẩm tiêu thụ sau: * Đối với sản phẩm bột canh: + Khư vực Hà Nội, Hà Đông: Mức chiết khấu cho hợp đồng toán chậm 2,3%, mức chiết khấu cho toán 2,8% + Khách hàng tỉnh khác: Mức chiết khấu cho toán chậm 2%, mức chiết khấu cho toán 2,3% * Đối với sản phẩm bánh kẹo loại: Ngoài chiết khấu theo hợp đồng tốn, khách hàng cịn chiết khấu với mức tiêu thụ tháng đạt: Từ đến chiết khấu thêm 1,5%/doanh thu Từ trở lên chiết khấu 2%/doanh thu * Đối với sản phẩm bánh loại: Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng hưởng mức chiết khấu tháng đạt mức tiêu thụ: Từ - 10 chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu Từ 10 - 15 chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu Từ 15 trở lên chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu 7.2 Hồi khấu cho khách hàng tốn nhanh: Để làm tốt cơng tác này, hàng tháng, hàng q Cơng ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác tốn, tiêu thụ cho Cơng ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thông báo định hối khấu cho khách hàng tốn nhanh, thời hạn Nếu khơng tổ chức hội nghị khách hàng gửi thơng báo trực tiếp đến khách hàng hưởng hồi khấu cần kết hợp thông báo phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng biết 7.3 Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế nay, có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Công ty thông qua người môi giới, người có mối quan hệ rộng rãi tin tưởng Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người mơi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty Muốn vậy, lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới giới thiệu cho Cơng ty, khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hố muốn tiêu thụ khơng phải có chất lượng tốt, giá phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà phải thơng báo thơng tin đến người tiêu dùng Để làm điều này, Công ty phải tiến hành biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng Quảng cáo nhằm truyển tải thông tin sản phẩm Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau mua (thơm ngon, tiện dụng) Thông qua hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Cơng ty kích thích gợi mở nhu cầu sản phẩm Có thể người tiêu dùng chưa biết sản phẩm Công ty, họ lưỡng lự so sánh nhận thơng tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng Hiện nay, Cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh chưa phát huy tính quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Trong thời gian đó, Cơng ty nên mở văn phịng đại diện Công ty miền Trung số cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hà Nội số thành phố lớn khác cửa hàng điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Công ty sở khuếch trương gợi mở nhu cầu sản phẩm mới, khai thác sản phẩm có từ trước tới người tiêu dùng có với Cơng ty họ sẵn sàng mua sản phẩm Cơng ty họ có niềm tin tưởng vào chất lượng, giá sản phẩm uy tín Cơng ty Cơng ty nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình Do nay, truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật người dân Quảng cáo truyền hình mang lại hiệu cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện khác báo, đài, áp phích Một chương trình quảng cáo hấp dẫn tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên tới - lần Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua thu hút nhiều quan tâm bạn hàng Cơng ty học số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty nên tổ chức tặng q cho đại lý mũ, áo, sách vở, lịch có mang tên biểu tượng Cơng ty thể diện Công ty lúc, nơi Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường Công ty, nhân viên bán hàng có thành tích để khuyến khích họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ Mặc dù sản phẩm Công ty sản phẩm tiêu dùng lần, chủ yếu nhu cầu tiêu dùng, không cần hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành Công ty cần phải thực số dịch vụ kèm theo bán hàng như: + Tổ chức tốt đội xe tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới đại lý, quan mua hàng + Hướng dẫn khách hàng bảo quản cách giữ gìn sản phẩm + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng họ mua sắm hàng hoá yên tâm sử dụng sản phẩm Cơng ty + Uy tín Công ty nâng cao, quan hệ khách hàng cũ ngày chặt chẽ tạo nhiều hội để tiếp xúc với khách hàng + Giá trị sản phẩm hàng hố Cơng ty nâng lên + Tăng khả cạnh tranh cuả Công ty thị trường Như số đóng góp ý kiến tơi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Tôi hy vọng biện pháp phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh Công ty phù hợp với điều kiện nay, mang lại cho Công ty hiệu cao hoạt động tiêu thụ biện pháp ứng dụng KẾT LUẬN Hồ nhập với cơng đổi đất nước, Công ty bánh kẹo Hải Châu thực chuyển Vượt qua khó khăn chế Cơng ty nỗ lực phấn đấu nhiều hạn chế song kết đạt trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị định đến thành cơng Cơng ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Công ty cải thiện nâng cao Giờ đây, sản phẩm Bột canh, Bánh kẹo chủ yếu có chỗ đứng vững thị trường uy tín Cơng ty khẳng định Bài viết nêu số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty để tìm biện pháp hữu hiệu mẻ khó khăn Các ý kiến đề xuất cịn mang tính lý thuyết nhiều, vậy, tơi mong bảo, hướng dẫn thầy cô giáo, cán công nhân viên Công ty bánh kẹo Hải Châu để viết tơi có ý nghĩa thực tiễn Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Trần Thị Thuý Sửu cơ, chú, anh chị phịng kế hoạch vật tư phịng tổ chức giúp tơi hoàn thành đề tài nghiên cứu Hà Nội 20 - 04 - 2001 ... công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiêụ cao Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu cần có phương thức bán hàng linh hoạt phải có quy mơ kỷ luật chặt chẽ Cơng ty hồn... lập uy tín Cơng ty thị trường đầy tiềm (II) MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU Hồn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, hoạt động liên quan... Giá trị sản phẩm hàng hố Cơng ty nâng lên + Tăng khả cạnh tranh cuả Công ty thị trường Như số đóng góp ý kiến tơi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Tôi