Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch ương I Lý lu ận chung v ề th ị tr ường tiêu th ụ s ản ph ẩm c doanh nghi ệp n ền kinh t ế qu ốc dân I Đại c ương v ề kinh t ế th ị tr ường Khái niệm, vai trò chức thị trường 1.1 Khái niệm thị trường Thị trường phạm trù khách quan, xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá hình thành lĩnh vực lưu thơng Người có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi gọi bên bán,người có nhu cầu chưa thoả mãn có khả tốn gọi bên mua Trong trình trao đổi thị trường hình thành nên mối quan hệ định, quan hệ người bán người mua, quan hệ người bán quan hệ người mua với Vì theo nghĩa đen, thị trường nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán người bán với người mua Từ hình thành thị trường địi hỏi phải có : - Đối tượng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : Khả tốn Như ta hiểu khái quát thị trường sau : ″ Thị trường biểu q trình mà thể định người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ định doanh nghiệp số lượng,chất lượng,mẫu mã hàng hố Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu cung cầu loại hàng hố cụ thể ″ Từ nhờ có thị trường mà doanh nghiệp giải vấn đề :  Phải sản xuất loại hàng hố ? cho ai? Những tư thị trường Nxb Thống kê năm 1997 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Số lượng ?  Mẫu mã kiểu cách chất lượng nào? Vì vậy, ta nói doanh nghiệp thị trường mơi trường sống Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả thích ứng với thị trường Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác thị trường tốt doang nghiệp phát triển nhanh lực thị trường lớn Ngược lại, doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường doanh nghiệp bị thất bại dễ dàng bị phá sản 1.2 Vai trò chức thị trường Thị trường có vai trị quan trọng kinh tế quốc gia Nhờ có thị trường nhận biết phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trường, giá hàng hoá nguồn lực tư liệu sản xuất, sức lao động, luôn biến động nhằm đảm báo nguồn lực có hạn sủ dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường khách quan,từng doanh nghiệp khơng có khả làm thay đổi thị trường Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trường thực chất tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua người tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết mạnh kinh doanh để có phương án kinh doanh phù hợp với địi hỏi thị trường Hay nói xác thông qua thị trường mà ba vấn đề quan trọng doanh nghiệp là: Sản xuất ? Sản xuất ? Sản xuất cho ai? giải Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn chức sau : • Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ người sản xuất(hàng hoá dịch vụ)với người tiêu dùng, trình trao đổi hàng hoá, đối tượng tham gia vào thị trường có mục đích tối đa hố lưọi ích Đối với doanh nghiệp mục đích họ bán nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp chi phí bỏ có nhiều lợi nhuận Cịn người tiêu dùng,họ đến thị trường để mua hàng hoá công dụng hợp thị hiếu nằm khả tốn theo mong muốn Trong q trình diễn trao đổi,mặc thị 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 trường đơi bên hàng hố đó, có hai khả xảy ra: thừa nhận khơng thừa nhận Nếu thị trường thực chức thừa nhận việc mua bán hàng hố thực hiện,q trình tái sản xuất giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngược lại, hàng hố khơng thừa nhận, việc mua bán khơng xảy q trình tái sản xuất doanh nghiệp bị ách tắc, khả tồn thị trường doanh ngiệp • Chức thực Chức thực thị trường thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi Thơng qua chức này, hàng hố thị trường hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực Người ta thường cho việc thực giá trị quan trọng nhất,nhưng thực giá trị xảy giá trị sử dụng thực • Chức điều tiết, kích thích sản xuất xã hội Thơng qua hình thành giá tác động quy luật giá trị quy luật cạnh tranh quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức điều tiết thị trường thực cách đầy đủ Ta biết lượng cung cầu loại hàng hóa người sản xuất người tiêu dùng định, quan hệ lượng cung lượng cầu khơng có khơng tồn thị trường Thơng qua thị trường hay nói xác thơng qua định giá thị trường số cung số cầu giải trình tái sản xuất thực Trong trình định giá, chức điều tiết thị trường thể thông qua phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác người sản xuất đồng thời hướng dẫn người tiêu dùng xây dựng cấu tiêu dùng người tiêu dùng Ngoài chức thị trường thể chỗ thông qua thay đổi liên tục nhu cầu thị trường, doanh nghiệp phải luôn tìm cách đổi cơng nghệ, sản phẩm, hình thức phục vụ làm cho sản xuất xã hội ngày phát triển • Chức thông tin 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chức thông tin thị trường hiểu việc thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung thị trường thời điểm nào; cho người tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua mặt hàng thay hợp với thu nhập họ Chức hình thành thị trường có chứa đựng thơng tin tổng số cung, tổng số cầu loại hàng hố, chi phí sản xuất, giá thị trường, chất lượng sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để người sản xuất người tiêu dùng đưa định phù hợp với lợi ích Trong cơng tác quản lý kinh tế thị trường nói chung q trình kinh doanh doanh nghiệp nói riêng, vai trị tiếp nhận thơng tin thị trường quan trọng, song việc chọn lọc thông tin xử lý thông tin lại công việc quan trọng nhiều Việc đưa định đắn, xác thúc đẩy vận hành hoạt động kinh tế chế thị trường trình kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào xác việc sàng lọc xử lý thông tin 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Các quy luật thị trường chế thị trường 2.1 Các quy luật thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với Trong quy luật giá trị quy định hàng hố phải sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức chi phí bình qn xã hội Quy luật giá trị biểu thông qua giá thị trường Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trường lại phải thông qua vận động quy luật cung cầu Quy luật nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trường Quy luật quy định cung cầu ln ln có xu chuyển động xích lại gần để tạo cân thị trường Nhưng quy luật cung cầu lại biểu u cầu thơng qua vận động quy luật giá trị giá Ngồi thị trường cịn có số quy luật khác : - Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày tốt để thu lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hóa khác loại - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hố bán phải bù đắp chi phí sản xuất lưu thơng đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.2 Cơ chế thị trường Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hoá phải có thị trường Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hố diễn cách tự nhiên gọi kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường,mọi hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá người sản xuất người tiêu dùng vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế gọi chế thị trường Thực chất chế thị trường hình thức tổ chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất người tiêu dùng trình trao đổi Do điều tiết quy luật giá trị quy luật cạnh tranh, bên tham gia thị trường buộc phải gặp nhau, từ hình thành hệ thống hai bên chấp nhận Hệ thống giá hoạt động chế thị trường người làm trung gian hoà giải mối quan hệ nhà kinh doanh người tiêu dùng, hồn tồn khơng phụ thuộc vào ý muốn chủ quan hai bên Như vậy, điều tiết mặt hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trường tác động quy luật kinh tế thị trường mang lại đóng góp tích cực, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên, phải thấy điều tiết tự động thị trường diễn tượng kinh tế bộc lộ, nên chế thị trường dẫn đến hậu lãng phí cho xã hội Để khắc phục nhược điểm nó, mặt phải triệt để lợi dụng mặt tích cực tạo từ chế thị trường, mặt khác phải sử dụng đòn bẩy kinh tế định chế pháp luật tay nhà nước để can thiệp vào thị trườn, nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng, cho doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Phân loại thị trường phân khúc thị trường 3.1 Phân loại thị trường Người xưa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên dạy cháu cách đôi nhân xử thiên biên vạn hoá đời Và kinh doanh vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ thật xác thị trường Để làm điều này, cách nhanh đỡ tốn chi phí cách tốt phải tiến hành phân loại thị trường Có nhiều cách thức để phân loại thị trường như: - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường Dựa theo này, người ta chia thị trường thành thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế Tại thị trường mức sống khác người tiêu dùng điều kiện kinh doanh khác nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu giá mật hàng cụ thể khác Do với doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán yếu tố khác thị trường quốc tế có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên q trình quốc tế hố nay, thị trường giới ngày có nhiều ảnh hưởng tới thị trường nước, doanh nghiệp dù kinh daonh nước phải quan tâm đến thị trường quốc tế - Căn vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: + Thị trường kim loại + Thị trường nông sản, thực phẩm + Thị trường tiền tệ 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Quá trình phân chia dựa vào việc tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác Sự khác chi phối phương thức mua bán, vận chuyển, tốn - Căn vào phương thức hình thành giá thị trường Thị trường phân chia thành thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh Trên thị trường độc quyền, giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt; thị trường cạnh tranh giá quan hệ kinh tế hình thành thơng qua cạnh tranh - Căn theo khả tiêu thụ hàng hoá: Người ta chia thị trường thực tế thị trường tiềm năng, thị trường thị trường tương lai 3.2 Phân khúc thị trường Khi định tham gia vào trình hoạt động kinh doanh, nhà sản xuất (hàng hoá dịch vụ) phải xác định thị trường cụ thể tức xác định nhu cầu khách hàng mà có khả cung ứng Thực tế cho thấy thị trường nhu cầu đồng nhất, song khách hàng khơng đồng Sự khác yêu cầu khách hàng loại hàng hoá lẽ đương nhiên, khách hàng tập hợp người có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập qn, thói quen khác Sự khơng đồng ảnh hưởng đến sức mua khả tiên thụ hàng hố thị trường Vì lý đó, để tiếp cận khai thác thị trường nhằm đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh mình, doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu nhóm khách hàng cụ thể thị trường gọi phân khúc thị trường Phân khúc thị trường phân chia thị trường thành phận gọi thị trường phụ dựa vào phân loại nhu cầu nhóm 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 khách hàng cụ thể Phương pháp phân khúc thị trường phong phú, tuỳ loại sản phẩm dịch vụ khác mà phương pháp phân khúc khác Sau số phương pháp phân khúc thị trường: - Phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành - Phân khúc thị trường theo kinh tế xã hội nhân học - Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý - Phân khúc thị trường theo lợi ích II Môi tr ường kinh doanh c doanh nghi ệp Khái niệm môi trường kinh doanh 1.1 Khái niệm môi trường kinh doanh Bất kỳ tổ chức nào, đặc biệt tổ chức hoạt động kinh doanh, trình hoạt động gắn liền với yếu tố tác động định Tất yếu tố (bao gồm yếu tố bên bên trong) vận động tương tác lẫn tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (sự tác động gây thuận lợi khó khăn cho doanh nghiệp), tạo nên môi trường kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố ln thay đổi mơi trường kinh doanh doanh nghiệp thay đổi doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với Mơi trường kinh doanh coi mơi trường sống doanh nghiệp Q trình tồn phát triển doanh nghiệp mô tả đơn giản sau: “ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút nguồn lực từ bên với tư cách yếu tố đầu vào, đưa yếu tố vào q trình sản xuất 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 biến đổi - chế biến sau đưa mơi trường sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - yếu tố đầu ra”.2 Do đó, việc nghiên cứu mơi trường kinh doanh công việc bắt buộc doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công trình kinh doanh phải hiểu xác yếu tố liên quan trực tiếp gián tiếp mức độ ảnh hưởng yếu tố đến doanh nghiệp hay nói xác phải hiểu rõ môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp 1.2 Các nhân tố môi trường kinh doanh Hiện giới tồn nhiều quan điểm vấn đề nghiên cứu môi trường kinh doanh doanh nghiệp Dưới em trình bày quan điểm : Quan điểm nghiên cứu mơi trường kinh doanh nước Mỹ Nhật (hai nước có kinh tế mạnh giới) Theo quan điểm môi trường kinh doanh doanh nghiệp chia thành : - Môi trường kinh doanh quốc tế - Môi trường kinh tế quốc dân nước - Môi trường cạnh tranh nội ngành Và môi trường kinh doanh lại bao gồm vô số nhân tố khác nhau, có ảnh hưởng khác đến trình kinh doanh doanh nghiệp - Thứ nhất, môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm nhân tố như: + Những ảnh hưởng trị giới GS.TS Ngơ Đình Giao - chủ biên Môi trường kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm Nxb Giáo dục năm 1997 Tr 7,8 10 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Phân tích nhân tố môi trường kinh doanh Trên thực tế doanh nghiệp tham gia khơng tham gia thị trường quốc tế song với xu hướng quốc tế hoá tồn cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường giới đến hoạt động kinh doanh Tuy vậy, trình độ có hạn điều kiện luận văn tốt nghiệp, em xin phân tích kỹ hai mơi trường kinh doanh sau: 2.1 Môi trường kinh tế quốc dân nước bao gồm yếu tố • Các nhân tố kinh tế Các nhân tố kinh tế có vai trị quan trọng định trình kinh doanh doanh nghiệp Bởi lẽ, hình thành hệ thống tổ chức quản lý thiết chế hệ thống có ảnh hưởng trực tiếp định đến chiều hướng cường độ hoạt động kinh tế kinh tế nói chung, ngành, vùng doanh nghiệp nói riêng Ngồi với xu hướng quốc tế hố tồn cầu yếu tố sách kinh tế cịn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở trình phát triển doanh nghiệp Nhóm nhân tố bao gồm: trạng thái phát triển kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng 12 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 • Các nhân tố trị luật pháp Các yếu tố trị luật pháp tảng quy định yếu tố khác môi trường kinh tế quốc dân Có thể nói: quan điểm, đường lối trị nào; hệ thống luật pháp sách có mơi trường kinh doanh Nói cách khác, khơng có vấn đề trị khơng mưu đồ mặt kinh tế khơng có vấn đề kinh tế khơng mưu cầu vấn đề trị Quan điểm, đường lối trị, hoạt động quan Nhà nước tạo thời gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Các nhân tố kỹ thuật, cơng nghệ Trong môi trường kinh doanh, nhân tố kỹ thuật cơng nghệ có vai trị ngày quan trọng trình kinh donh doanh nghiệp Bởi tiến kỹ thuật cơng nghệ ảnh hưởng cách trực tiếp định đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm thị trường chất lượng giá sản phẩm Do có tác động đến thị trường, nhà cung cấp, đến khách hàng khả cạnh tranh doanh nghiệp Mặt khác, kỹ thuật công nghệ điều kiện để bảo đảm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững bảo vệ mơi trường sinh thái Ngồi tiến kỹ thuật cơng nghệ cịn dẫn đến xuất sản phẩm thay làm cho sản phẩm thị trường có sức cạnh tranh mạnh Điều tạo nên sức ép ngành sản xuất kinh doanh • Các yếu tố văn hoá-xã hội Các nhân tố ảnh hưởng cách chậm chạp, song sâu sắc đến môi trường kinh doanh Các nhân tố văn hoá xã hội khác tạo 13 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nên nhu cầu khác khách hàng tạo cấu nhu cầu thị trường Sự khác biệt văn hoá xã hội tạo khác yếu tố tôn giáo, phong tục tập qn, trình độ dân trí vùng dân tộc • Các nhân tố tự nhiên Đóng vai trị quan trọng, tạo thuận lợi khó khăn ban đầu cho việc phát triển kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên thuận lợi bất lợi yếu tố tự nhiên gây có tác dụng khoảng thời gian không gian cho phép Vượt qua giới hạn đó, yếu tố khơng cịn ảnh hưởng lớn 2.2 Các nhân tố môi trường cạnh tranh nội ngành • Khách hàng: Ngày doanh nghiệp phải đương đầu với cạnh tranh liệt, thị trường người mua (khách hàng) lựa chọn hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp khác cung cấp Do người bán (các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lượng, giá sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng mức độ chấp nhận được, không họ khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh Vì vậy, nói khách hàng yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến trình kinh doanh doanh nghiệp Về thực chất khách hàng thị trường doanh nghiệp: số lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động mua hàng, thị hiếu, yếu tố khơng thể khơng tính đến việc hoạch định sách kinh doanh doanh nghiệp • Số lượng doanh nghiệp cạnh tranh ngành doanh nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn Số lượng khả sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm yếu tố cần tính đến 14 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 trình hoạt động doanh nghiệp Dựa vào đó, biết sức cung loại hàng hoá thị trường Từ dự đốn mối quan hệ cung cầu thị trường đưa sách lược kinh doanh cho phù hợp.Thực chất trình doanh nghiệp nắm bắt vấn đề sau: - Những đối thủ cạnh tranh ta? - Chiến lược họ nào? - Mục tiêu họ gì? - Những điểm mạnh, điểm yếu họ gì? - Cách thức phản ứng họ sao? Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xác định khả tham gia thị trường doanh nghiệp khác tương lai Đây đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, họ gây biến động mạnh thị trường • Số lượng sức ép nhà cung cấp Đây yếu tố đầu vào phục vụ cho trình kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào đóng vai trị quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp Với đầu vào phù hợp doanh nghiệp tạo đầu phù hợp với thị trường • Sức ép sản phẩm thay Trong kinh tế thị trường, sản phẩm thay đời đòi hỏi tất yếu nhằm đáp ứng thay đổi nhu cầu thị trường ngày biến động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú ngày cao cấp Các sản phẩm thay có sức cạnh tranh mạnh sản phẩm bị thay Tuy nhiên doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh sản phẩm bị thay theo hai hướng: 15 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Đầu tư đổi kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng với sản phẩm thay - Tìm phân đoạn thị trường thích hợp (thị trường ngách) • Sự phát triển hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh Thực chất hoạt động cầu nối người sản xuất người tiêu dùng; người sản xuất với thị trường Do hoạt động ngày phát triển khả doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường ngày cao doanh nghiệp có điều kiện phát triển Nếu khơng ngược lại III M ột s ố bi ện pháp nh ằm m r ộng th ị tr ường v t ăng c ường kh ả n ăng phát tri ển c doanh nghi ệp Khái niệm vai trò việc mở rộng thị trường 1.1 Khái niệm vai trò Ta biết doanh nghiệp, thị trường hiểu mơi trường sống Do việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đến trình tồn phát triển doanh nghiệp Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trường trình tăng số lượng khách hàng, tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ được, tăng thị phần doanh nghiệp thị trường biện pháp kinh tế hoặe việc mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm Thông qua công việc khả cạnh tranh vị doanh nghiệp tăng lên Ngày nay, điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt thị trường, cộng với xu hướng quốc tế hố tồn cầu, doanh nghiệp muốn 16 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tồn phải ln ln vận động Bên cạnh với việc xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến doanh nghiệp phải liên tục phát triển để tồn đáp ứng tối đa nhu cầu ngày cao thị trường Nhưng để phát triển doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng thị trường Vì vậy, nói việc mở rộng thị trường đòi hỏi tất yếu, khách quan doanh nghiệp muốn tồn phát triển giai đoạn 1.2 Một số yêu cầu trình mở rộng thị trường doanh nghiệp Việc mở rộng thị trường công việc bắt buộc doanh nghiệp, nhiên để việc mở rộng thị trường không gây ảnh hưởng xấu đến trình kinh doanh doanh nghiệp, phải đạt số u cầu sau: ♦ Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội Nhà nước Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội Nhà nước giai đoạn có điểm khác Dẫn tới thời điểm có quy định (về luật pháp-kinh tế) khác hoạt động doanh nghiệp Do q trình mở rộng thị trường doanh nghiệp phải phù hợp với quy định này, không dẫn tới ảnh hưởng không tốt đến trình phát triển doanh nghiệp ♦ Mở rộng thị trường phải dựa nhu cầu thị trường Trên thị trường luôn tồn nhu cầu người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ thị trường Những nhu cầu ln thay đổi, muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải dựa vào kết phân tích dự đốn nhu cầu người tiêu dùng Một doanh nghiệp mở rộng thị trường mà khơng tính đến kết 17 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 phân tích dự đoán nhu cầu dẫn đến khả trình tái sản xuất doanh nghiệp bị đình trệ, doanh nghiệp phát triển ♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo phù hợp sản xuất tiêu thụ Trong trình mở rộng thị trường, phù hợp khả sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp yếu tố quan trọng Một khả sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ dẫn đến hai khả năng: - Thứ nhất: cung không đáp ứng cầu, khách hàng chuyển sang sản phẩm doanh nghiệp khác - Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu khách hàng số lượng chất lượng sản phẩm bị giảm Kết hai khả việc doanh nghiệp dần uy tín với khách hàng khả phát triển doanh nghiệp giảm ♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo khả kiểm soát doanh nghiệp Mở rộng thị trường tất yếu khách quan doanh nghiệp Tuy nhiên trình thực cách tràn lan mà phải có kiểm sốt Tức mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn khúc thị trường cho phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp, lựa chọn sách phát triển để tạo điều kiện tốt cho trình kinh doanh doanh nghiệp 18 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Một số tiêu đánh giá khả mở rộng thị trường doanh nghiệp 2.1 Chỉ tiêu mức sản lượng bán Chỉ tiêu cho biết sản lượng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu % so với năm trước Chỉ tiêu xác định sau: Mức tăng(giảm) Sản lượng bán năm sau x 100 = sản lượng bán 2.2 Sản lượng bán năm trước Chỉ tiêu mức tăng doanh số Chỉ tiêu cho biết doanh số năm sau đạt % so với năm trước xác định cách: Doanh số năm sau x 100 Mức tăng doanh số = Doanh số năm trước 2.3 Chỉ tiêu thị phần doanh nghiệp Thị phần doanh nghiệp biểu tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thụ tổng lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường Thị phần doanh nghiệp cho biết khả mở rộng thu hẹp thị trường doanh nghiệp, xác định theo hai cách: Cách 1: = Lượng hàng hoá X doanh nghiệp tiêu thụ Tổng lượng hàng hoá X tiêu thụ thị trường Cách= Doanh thu từ hàng hoá X doanh nghiệp 19 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tổng doanh thu hàng hoá X thị trường Các tiêu đánh giá quă trình củng cố mở rộng thị trường doanh nghiệp mức độ khái quát Q trình củng cố mở rộng thị trường cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: tăng trưởng kinh tế đất nước, biến động nhu cầu thị trường Do khơng thấy mức độ tăng giảm tiêu mà đánh giá q trình mở rộng thị trường doanh nghiệp tốt hay không tốt Một số biện pháp mở rộng thị trường tăng khả phát triển doanh nghiệp 3.1 Một số phương hướng nhằm đẩy mạnh khả phát triển doanh nghiệp Từ lâu kinh doanh, người Nhật đưa hiệu: Business is war - kinh doanh chiến tranh Đây chiến tranh không diễn nước mà có tính chất tồn cầu Do doanh nghiệp muốn phát triển phải nỗ lực giành phần thắng mặt trận: - Hiệu sản xuất: nâng cao chất lượng sản phẩm (hoặc dịch vụ) đổi công nghệ thiêt bị, tăng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì, - Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm bắt thơng tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lược cao siêu, - Giảm tối đa phí tổn thương mại: gồm tồn phí tổn liên quan tới việc bán sản phẩm, từ phí tổn trực tiếp liên quan tới marketing - Mix, đến chi phí khác chi phí quản lý khách hàng, phí lưu thơng Dĩ nhiên bao gồm chi phí cho thân sản phẩm: phí để giữ giá, để thông tin quảng cáo cho người biết 20 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hữu sản phẩm, phí để mạng lưới tiêu thụ chấp nhận (tiền chiết giá, tiền hoa hồng, ) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng cuối phí xây dựng lực lượng bán hàng Tuy nhiên doanh nghiệp Việt Nam nói riêng doanh ngiệp số nước chậm hay phát triển nói chung lại phải đương đầu với vấn đề sau: Trong cạnh tranh, xét theo phương diện sản phẩm - đầu ra, thắng hay thua dựa vào yếu tố: giá bán (thấp), chất lượng (cao), tiêu thụ (hợp người tiêu dùng), uy tín hãng (cao) Nhưng đại đa số doanh nghiệp Việt Nam, yếu tố đầu thường doanh nghiệp nước doanh nghiệp liên doanh với nước ngồi Do dẫn tới khả cạnh tranh hiệu kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam thấp Kết bắt nguồn từ yếu đầu vào doanh nghiệp Việt Nam là: - Công nghệ lạc hậu, hiệu thấp - Trình độ đội ngũ cơng nhân cịn yếu - Trình độ lao động kỹ thuật cịn yếu - Thơng tin thị trường thiếu - Vốn khó huy động Như vậy, cách tổng quát toán đặt cho doanh nghiệp Việt Nam là: Làm doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh với hàng ngoại, với cơng ty có vốn đầu tư nước để phát triển, mà ta yếu yếu tố đầu yếu tố đầu vào? Sau thời gian nghiên cứu phương thức hoạt động số doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh thành cơng ngồi nước, kết hợp với kinh nghiệm số nước phát triển giới, số nhà kinh tế Việt nam đưa mơ hình nhằm nâng cao khả 21 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam từ tồn phát triển (Xem hình 1, trang sau) 22 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong mơ hình này, doanh nghiệp đặc trưng đầu vào trực tiếp: thiết bị vốn, vật tư lượng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin thiết kế sản phẩm Với yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp tiến hành triển khai loại hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức tiêu thụ hợp tác liên kết Nết đặc biệt mơ hình doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu thị trường (giá trị sử dụng sản phẩm, số lượng sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu nội bộ(thay đổi công nghệ thiết kế, thiết bị thơng tin, trình đọ lao động, trình độ phương pháp quản lý), đầu để hợp tác với bên (các phương thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới) Mỗi loạ đầu lại tạo nên đầu vào cho trình đổi Như để đổi đầu vào trực tiếp mình, doanh nghiệp khai thác hay nhiều ba khả sau: sử dụng tối ưu nguồn lực để tạo đầu nội (tốt hơn), tạo lợi nhuận, uy tín nhu, cầu (cao hơn), hay tạo hợp tác với mơi trường bên ngồi doanh nghiệp, từ có cách cung ứng yếu tố đầu vào Lựa chọn khai thác khả thời kỳ phát triển doanh nghiệp phụ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh cụ thể doanh nghiệp xã hội 23 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.2 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp Trong chế thị trường, thị trường môi trường sống doanh nghiệp Doanh nghiệp có mơi trường sống rộng điều kiện phát triển doanh nghiệp lớn ngược lại Do đó, mở rộng thị trường nhu cầu thiết yếu doanh nghiệp Thường thường việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp thường chọn một, hai hay ba sách sau: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách dịch vụ sau bán hàng Sau đây, xem xét kỹ lưỡng sách ♦ Chính sách sản phẩm Khi doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phương tiện để mở rộng thị trường phải tập trung giải toàn ciến lược sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường Để làm điều này, doanh nghiệp phải thực vấn đề sau: Thứ nhất: Duy trì củng cố sản phẩm có Đối với doanh nghiệp, sản phẩm có sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việc củng cố trì sản phẩm giúp cho doanh nghiệp ổn định thị trường Tuy nhiên sản phẩm nào, doanh nghiệp phải củng cố trì mà phải dựa trình nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Với sản phẩm bước vào giai đoạn suy thối doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ để khơng làm ảnh hưởng đến trình kinh doanh doanh nghiệp Thứ hai: Hồn thiện đổi sản phẩm cũ cho thích ứng với nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường (của người tiêu dùng) thay đổi, sản phẩm bán chạy thị trường tương lai chưa 24 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tiêu thụ Vì việc hoàn thiện, cải tiến, đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường biện pháp giúp doanh nghiệp ổn định phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Thứ ba: Đưa sản phẩm hoàn toàn Một sản phẩm sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trường) lần sản phẩm xuất thị trường Việc đưa sản phẩm thị trường (nhất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường) giúp doanh nghiệp thắng lợi cạnh tranh với doanh nghiệp khác kinh tế thị trường mà giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mở rộng thị trường tiêu thụ Thứ tư: Đa dạng hoá sản phẩm Nhu cầu thị trường đa dạng phức tạp Do đó, doanh nghiệp, doanh nghiệp thương mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đến với biện pháp tốt để giữ thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trường ♦ Chính sách giá Giá yếu tố marketing mix tạo tu nhập yếu tố linh hoạt marketing mix Vì vậy, doanh nghiệp chọn giá làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trường tuỳ loại sản phẩm, tuỳ thời điểm, tuỳ thị trường mà doanh nghiệp phải đưa mức giá khác để thu hút khách hàng tạo lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp áp dụng số sách giá sau: - Giá thâm nhập thị trường Ban đầu sản phẩm đưa thị trường, doanh nghiệp đưa giá thấp để kích thích thu hút người tiêu dùng (nếu sản phẩm loại tốt) đưa giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau giảm giá 25 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Giá phân biệt Đây việc doanh nghiệp đưa mức giá linh hoạt khác nhằm khai thác hết đàn hồi nhu cầu khác người tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp Hoặc khách hàng mua nhiều, mua toán tiền mặt giảm giá để bán hàng kích thích người tiêu dùng mua hàng - Giá tâm lý Là việc doanh nghiệp áp dụng loại “giá cuối vụ” ; “giá lơ hàng chót” để kích thích khách mua hàng ♦ Chính sách dịch vụ sau bán hàng Ngày điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt kinh tế thị trường Hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền khách hàng mà bao gồm dịch vụ sau bán hàng Các hoạt động thể trách nhiệm đến người tiêu dùng doanh nghiệp Ta hiểu hoạt động dịch vụ sau: “Dịch vụ hoạt động kết mà bên cung cấp cho bên kia, chủ yếu vô hình khơng dẫn đến quyền sở hữu Sản phẩm có hay không gắn liền với sản phẩm vật chất”0 PHILIP KOTLER Quản trị marketing Nxb Thống kê 1997 Tr 522 26 26 ... gi? ?i) Theo quan ? ?i? ??m m? ?i trường kinh doanh doanh nghiệp chia thành : - M? ?i trường kinh doanh quốc tế - M? ?i trường kinh tế quốc dân nước - M? ?i trường cạnh tranh n? ?i ngành Và m? ?i trường kinh doanh. .. Chỉ tiêu thị phần doanh nghiệp Thị phần doanh nghiệp biểu tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thụ tổng lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường Thị phần doanh nghiệp cho biết khả mở rộng thu hẹp thị trường. .. đóng vai trị quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp V? ?i đầu vào phù hợp doanh nghiệp tạo đầu phù hợp v? ?i thị trường • Sức ép sản phẩm thay Trong kinh tế thị trường, sản phẩm thay đ? ?i đ? ?i h? ?i tất