Chương TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNGGIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG Trong chế thị trường hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán , cịn hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào kinh doanh mang lại hiệu có lãi Theo phát triển kinh tế loài người nghề bán hàng xuát từ lâu Xã hội phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá gia tăng , công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hoá thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực tức sau người mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu tiền doanh nghiệp thu vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh ,đồng thời thoả mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực trình lưu thơng hàng hố Bản thân cơng tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán hàng , doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mơ mục đích doanh nghiệp trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan tâm bán nhiều hàng vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vịng quay vốn mở rộng thị trường Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu người tiêu dùng Doanh nghiệp cần nên bán mà thị trường cần có Tóm lại , bán hàng chuyển hố hình thái hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán , song mặt giá trị xét thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định , từ hình thái sang hình thái khác Nhưng H' -T' đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H' Đối với H-T lại khơng phải Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân khơng phải chức sản xuất lại yếu tố cần thiết taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hố , lưu thơng cần thiết sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống 1.2 VỊ TRÍ - Ý NGHĨA -NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG 1.2.1 Vị trí bán hàng kinh doanh doanh nghiệp thương mại Như biết , trình sản xuất gồm có khâu : sản xuất - phân phối- trao đổi- tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thực sản xuất tổ chức trình phân phối lưu thơng tiêu dùng cho có hiệu Với phát triển kinh tế giới tạo điều kiện vật chất kỹ thuật ,tiên tiến , đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề phải tổ chức hoạt động bán hàng để đảm bảo hiệu đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng việc lưu thơng hàng hố tồn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , bán hàng hoạt động cuối kết thúc q trình lưu thơng Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác , tổng thể khâu mua vào khởi điểm bán khâu bán khâu có vị trí độc lập tầm quan trọng riêng , nhiên chúng có mối liên hệ hữu chế ước thúc đẩy lẫn Song bán hàng khâu có tầm chi phối lơn , bán mục đích trực tiếp mua Nó qui định phương hướng nội dung phương pháp hoạt động khâu khác Đối với doanh nghiệp , hiệu hoạt động kinh doanh thể tốc độ quay vòng vốn , vịng quay vốn nhanh khả đem lại lợi nhuận cao Mà để có vốn tiếp tục cho trình kinh doanh sau nghĩa hoạt động bán hàng phải thực Mặt khác kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ lỗ lãi lãi ,hoạt động bán hàng thước đo để đánh giá cố gắng chất lượng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng xí nghiệp, nhà máy hay cơng ty kinh doanh Mỗi doanh nghiệp chế thị trường muốn tồn phát triển phải xác định vị trí hoạt động tiêu thụ tồn hoạt động để sở vạch hướng đắn , có sở khoa học để đảm bảo cho thành cơng đơn vị Với chuyển đổi chế , công tác bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bán vật tư hàng hố q trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hố Thơng qua bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vịng chu chuyển vốn đơn vị kinh doanh hoàn thành Bán hàng hoá thể mục tiêu doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng Bán hàng tạo nhu cầu vật tư hàng hoá cách có hệ thống tìm cách tăng ý thức nhu cầu Đây nghệ thuật lớn kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt phải có đội ngũ cán giỏi Trong kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá công tác định khả thành bại doanh nghiệp Qua phân tích vị trí cơng tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy mạnh công tác bán hàng đem lại hiệu to lớn Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học giảm tới mức thấp giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vật tư hàng hoá 2.2 Ý nghĩa hoạt động bán hàng Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hoá , thể thừa nhận xã hội lao động người sản xuất hàng hoá có ích Nó giải mâu thuẫn người mua người bán , mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn nhu cầu đồng thời giúp cho người bán thực mục tiêu Nó thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn khơng người mua, người bán mà quốc gia, dân tộc Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu luôn đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu ln đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu , trước mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác ; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá thực giá trị, tạo doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hố bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng , có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết , với phát triển kinh tế xã hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh thị trường bị đào thải rút khỏi thị trường Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với q trình cạnh tranh ln vấn đề thúc, nan giải cần giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng coi vũ khí cạnh tranh thị trường doanh nghiệp doanh nghiệp khác Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an tồn kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh chế thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng phục vụ người mua người bán Trong trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều thơng tin Nó làm trung gian liên lạc thơng tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với đối tượng khách hàng khác 1.2.3 Nhiệm vụ yêu cầu bán hàng Nhiệm vụ doanh nghiệp chủ động, sáng tạo bảo đảm việc thu mua hàng khai thác tiềm vật tư hàng hoá kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức nhu cầu toàn xã hội Tổ chức hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , số lượng chất lượng vật tư hàng hoá, chống mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp Để thực cơng việc địi hỏi thân doanh nghiệp phải nắm nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý Tổ chức khai thác nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho trình tái sản xuất, kết hoạt động doanh nghiệp thường xuyên đánh giá hai góc độ: - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho nhu cầu kinh tế quốc dân - Kết đạt hoạt động bán hàng : + thoả mãn tới mức tốt nhu cầu hàng hoá cho nhu cầu xã hội qua thu lợi nhuận + Phải bán hàng hố, giữ uy tín với khách hàng giữ khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ sách quản lý Nhà nước phải tuân thủ theo pháp luật Dựa sở nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt yêu cầu sau Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, khơng chạy theo lợi ích cục bộ, khơng mua bán lại vật tư hàng hố kiếm lời -Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường bán hàng - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có phân cấp cụ thể để thơng qua thường xun theo dõi đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực cơng tác bán hàng 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT DỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trường hoạt động doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trường có nhiều quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hố Có nghĩa không gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trường tổng thể mối quan hệ lưu thơng hàng hố lưu thơng tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trường khơng bó hẹp khơng gian, thời gian, địa điểm, vừa vơ hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường lĩnh vực trao đổi mà người mua người bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá” ; đơn giản : “Thị trường tổng hợp số cộng người mua mặt sản phẩm hay dịch vụ” Mặc dù có quan điểm khác thị trường, song biết hàng hoá sản phẩm, sản xuất để trao đổi người sản xuất tiêu dùng Hàng hố bán thị trường ta xem thị trường cách đơn giản địa điểm bán hàng chợ nơi diễn hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường tổng số nhu cầu, nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiểu thị trường, tức phải nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có vai trị quan trọng, ln vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trường điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp, sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động, kinh doanh giải thích tượng bất thường xẩy q trình kinh doanh, đồng thời thơng qua công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng hành vi mua sắm họ, doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động tiền vốn sử dụng lực lượng lao động tiền vốn sử dụng tiềm khác doanh nghiệp để đem lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường phải phân tích cách cặn kẽ tính chất cuả loại thị trường , bí quan trọng để thành công kinh doanh Phân loại thị trường chia thị trường theo giác độ khác Hiện , kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trường - Theo đối tượng hàng hoá mua bán thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám - Theo phạm vi hoạt động thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế - Theo mức độ cạnh tranh thị trường có thị trường cạnh tranh hồn hảo thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo - Theo vai trị thị trường doanh nghiệp có thị trường trọng điểm thị trường trọng điểm doanh nghiệp - Theo mức độ quản lý Nhà nước có thị trường tổ chức thị trường không tổ chức - Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm - Theo tính chất sản phẩm khác mà chia thị trường, thành thị trường sản phẩm thay thị trường sản phẩm bổ xung - Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp có : thị trường tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm -Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp mua bán hàng hố Nghiên cứu thị trường phải giải đáp vấn đề doanh nghiệp mua bán gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ với hình thức Khi nghiên cứu thị trường khơng nhìn vào bề mặt chung mà phải nghiên cứu, phân tích giải tốt mối quan hệ yếu tố cấu thành thị trường, yếu tố định chất khuynh hướng vận động thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường cung- cầu giá - cạnh tranh Trong giá nhân thị trường, cung - cầu trung tâm thị trường cạnh tranh linh hồn, mức sống thị trường Qua phân tích ta thấy nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để nhận thức biến động thị trường khả thích ứng với thị trường Việc đánh giá xác thị trường xác định tiềm thị trường tương lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Nhân viên tiếp thị tiêu thụ phải nhận thức cần thiết phải đạt đánh giá tồn thơng tin thích hợp thị trường để công ty tận dụng tối đa lực Thị trường ln trạng thái biến động, việc cơng ty trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Ln ln nắm bắt điều xảy thị trường đưa đến xu hướng phát triển phản ứng thích hợp mà tất cơng ty cần phải tìm cách đạt Những phương pháp hoạt động thành công hôm không “bán” cho công ty tờ giấy phép bảo đảm cho phát triển công ty tương lai Phải nhạy bén với thay đổi - cơng ty “cố chấp” thiếu linh hoạt người kêu gào thảm thiết phần thị trường họ bị xói mịn 1.3.2 Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh Để tiếp thị thực hàng hoá lần cuối, chức trao đổi (thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối - nói điều quan trọng tối thượng vận hành kênh phân phối, kế hoạch hố cung ứng vật lý thực chức xúc tiến trở nên không phù hợp tổ chức marketing điển hình khơng có thời có lợi để chuyển hố sở hữu hàng hoá (mua được, bán hàng) Vận hành kênh phân phối xem xét sau: (1) Công ty sản xuất Công ty thương mại bán lẻ Công ty thương mại bán buôn Nhà phân phối công nghiệp Công ty thương mại bán buôn Công ty thương mại bán lẻ Công ty đại lý bán buôn Công ty thươn g mại bán lẻ (2) người tiêu dùng (3) cuối (4) Kênh giản đơn rõ ràng kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi kênh ngắn, (kênh 1) Có trường hợp kênh tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trường hợp thực để giới thiệu sản phẩm đẩy mạnh hàng bán chậm luân chuyển với giá hạ, với số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, hàng có quy mơ sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn Ưu điểm loại kênh đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ xí nghiệp sản xuất phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Hạn chế loại kênh hạn chế trình độ chun mơn hố sản xuất, địi hỏi đầu tư tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng sản xuất lớn phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hố lưu thơng hàng hố Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ tính tổ chức kênh thấp Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh áp dụng số trường hợp sau: + Trình độ chun doanh hố quy mô sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất sở đảm nhận chức bán buôn nhiên trung gian bán lẻ áp dụng loại kênh này, thông thường loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, cửa hàng chi nhánh liên hiệp kinh doanh chun mơn hố rộng + Loại hình kênh trực tuyến áp dụng cho số người sản xuất mặt hàng tươi sống, chóng hỏng Trong trường hợp đơn vị sản xuất thường tận dụng ưu sở vật chất kỹ thuật để đảm nhận chức trung gian bán buôn Ưu điểm loại kênh mặt phát huy ưu loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thông để chuyên môn hố phát triển lực sản xuất Hạn chế kênh chưa phát huy triệt để ưu phân công lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm chức thương mại bán bn làm hạn chế trình độ xã hội hố lưu thơng, hạn chế chất lượng vận động vật lý hàng hoá, dự trữ kênh không cân đối hợp lý Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng (còn gọi kênh dài) loại hình kênh phân phối phổ biến phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn nhà sản xuất hàng hố ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn ) có sản lượng không lớn danh mục mặt hàng thị trường khơng có khả giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ phân phối rộng khắp thị trường tổng thể Kênh dài đầy đủ (kênh 4) số trường hợp nhà sản xuất có quy mơ nhỏ có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý môi giới nhằm thay cho tổ chức tiêu thụ với tư cách trung gian bán bn hàng hố Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động sản xuất lưu thông nội lưu thơng, cho phép xã hội hố tối đa hoạt động thương mại vị trí thị trường bán lẻ điểm phân bố dân cư Trong loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm sử dụng hợp lý trung gian chức môi giới Với tư cách đơn vị kinh doanh hợp thức, cơng ty mơi giới có chức sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà thúc đẩy thương lượng thương mại, kích thích sức mua sức bán kênh tiếp thị phân phối Với cách tiếp cận dọc kênh phân phối nêu chưa nêu đặc điểm tầm quan trọng kênh trao đổi sở hữu trường hợp tham gia kênh sở marketing quản lý điều hành hãng thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội thực tế chuyển hóa phải coi bán hàng thơng thường *Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng công việc quan trọng, cơng tác chủ yếu cần trọng làm sao, phương thức để thúc đẩy trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu nhiều ảnh hưởng nhân tố khác tổ chức cấu thị trường, vấn đề người, quan hệ người mua người bán Bán hàng không đơn việc bán thu tiền mà doanh nghiệp phải trì số lượng sản phẩm bán nâng cao tức nâng cao uy tín doanh nghiệp mình, vấn đề mà doanh nghiệp thương mại cần quan tâm Trong q trình bán hàng hố thị trường, lượng hàng tiêu thụ ổn định nhiên lượng bán giảm trơng thấy - Điều có nhiều lý khơng phải thân sản phẩm hàng hố làm uy tín chế thị trường tự phân bổ lại cấu, có thay đổi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm người tiêu dùng Có thể có vài đơn vị khác kinh doanh sản phẩm loại, có tính sử dụng hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp tất yếu số lượng bán danh nghiệp giảm Khi doanh nghiệp phải có sách cần thiết phù hợp với thực tế Ví dụ tăng cường đợt quảng cáo, giảm giá thành đa dạng thêm số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng bù cho mặt hàng kia, lấy mặt hàng để thu hút thêm khách cho doanh nghiệp Trong trường hợp có thay đổi hoạt động bán hàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp ta nên trì tiếp tục tiến độ Đó ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, tổng hợp nhiều nhân tố, biến chuyển thị trường theo chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, thay đổi mặt mặt hàng thay thế, sách Nhà nước làm cho nhu cầu mặt hàng mà doanh nghiệp bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp thị trường tăng lên tất nhiên lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành thay đổi Do ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt lâu dài nâng cao lợi nhuận, nâng cao uy tín để từ doanh nghiệp ngày có tiếng tăm thương trường 1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn cách thuận lợi, hàng hố khơng bị tồn động (khơng kể loại hàng hố chất lượng kém), phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trí óc khách hàng để làm điều phải biết khéo léo phối hợp công cụ giao tiếp - khuếch trương mà bước tiên hữu hiệu phổ biến chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng Quảng cáo công việc thiếu hoạt động bán hàng, điều kiện kinh tế thị trường ngày Quảng cáo phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính doanh nghiệp muốn bán hàng nhanh phải tiến hành quảng cáo Ta hiểu quảng cáo loại hình diện khơng trực tiếp hàng hố dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết quảng cáo Quảng cáo tạo ý khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin Bất kỳ quảng cáo phải đảm nhận chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút ý người nhận thông tin thuyết phục người tiêu dùng Quảng cáo làm thay đổi thái độ người tiêu dùng sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận lượng thông tin cho quảng cáo Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn phức tạp trải qua trình tâm lý Sau ý - ý thích - định mua - hành động mua Mục tiêu cuối doanh nghiệp hành động người nhận tin Các hình thức phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, loại hàng hoá khác mà lựa chọn phương tiện hình thức quảng cáo cho phù hợp, mang lại hiệu cao Cho đến phương tiện quảng cáo thường dùng : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng Biện pháp xúc tiến bán hàng đóng vai trị tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể : - Chiêu hàng : Đó cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá mình, cho khách hàng thích thú với sản phẩm dẫn tới định mua Để chiêu hàng thơng qua sản phẩm bày mẫu cửa hàng giới thiệu sản phẩm thông qua triển lãm để khách hàng đến tham quan, hiểu đắn, kỹ lưỡng sản phẩm để khuyến khích mua hàng - Chiêu khách : Đó cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng vận động nhiều người mua hàng hoá doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp dựa sở quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua nhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lịng tơn trọng mến mộ khách, thơng qua việc tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng - Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp q trình, sản xuất kinh doanh ln phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động với pháp luật tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp khơng có hệ thống pháp luật hồn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp coi nghệ thuật kinh doanh - Ngồi doanh nghiệp cịn tổ chức vận chuyển hàng hố đến tay người tiêu dùng Hoạt động phổ biến nhiều doanh nghiệp, tạo điều kiện để nâng cao tín nhiệm khách hàng doanh nghiệp, điều kiện mua bán khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng đóng vai trị quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trị khơng thể thiếu hoạt động bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn cách thuận lợi hiệu 1.3.4 tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác người bán hàng Nơi công tác người bán hàng diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với trang thiết bị dụng cụ hàng hoá để người bán hàng thực q trình bán Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao xuất lao động người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm khách cho việc bảo quản hàng hố Nơi cơng tác người bán hàng bao gồm yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ hàng hoá a Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi cửa hàng, nơi khách hàng mua hàng, người bán người mua giao tiếp với Khi chuẩn bị địa điểm xác định phạm vi nơi công tác cần phải ý làm cho mặt cửa hàng hàng hố có sức hấp dẫn - Sức hấp dẫn mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý mơi trường - Là yếu tố đảm bảo vật chất cho kinh doanh cho thành bại kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần ý hai điều kiện: + Một tìm nơi sầm uất Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm uất “mảnh đất vàng” không tiếc tiền để mua ô vuông nơi Bởi cửa hàng, quầy hàng khu vực có sức mua lớn + Hai khu vực kinh doanh gọi khu vực tiêu dùng hàng hoá phạm vi khách hàng cửa hàng hay mạng lưới bán hàng khu vực Nhà kinh doanh cần phải ước tính xác định xác vùng kinh doanh để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững cạnh tranh b Sức hấp dẫn cửa hàng Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng coi quầy hàng coi thủ pháp tăng doanh thu có hiệu Theo thiết kế Thiết kế cửa hàng nghệ thuật Cùng địa điểm, cửa hàng theo nhiều phong cách Nguyên tắc chung là: “ dễ dàng vững kinh tế đẹp” Ngoài thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung ngoại hình, kích thước, đường nét, màu sắc, đồng thời tạo phong thái riêng Tên cửa hàng biển đề quan: Đây hình thức quảng cáo cửa hàng có biển, biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh cửa hàng, bảo đảm uy tín cửa hàng thu hút khách hàng Nhưng nhà kinh doanh cần nhớ linh hồn cửa hàng chất lượng phục vụ uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn khách hàng bảo kéo đến cửa hàng c Sức hấp dẫn cửa hàng Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, định thoả mãn Vì nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng có sức hấp dẫn, yếu tố quan trọng trưng bày hàng hoá - Cách thức trưng bày hàng hoá Một phần trưng bày hàng mẫu tủ kính, quầy hàng thiết bị khác phương pháp nghệ thuật Cần ý kết hợp mặt hàng để quầy, giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành phòng triển lãm thống Phần thứ hai trưng bày hàng hoá quầy giá hàng theo hướng làm bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng nhìn thấy loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt - Mục đích trưng bày hàng hoá Nên tạo hành lang để người bán hàng khách hàng lại Việc trưng bày hàng hố nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú có ý thích hàng hố để định mua hàng Vì việc trưng bày hàng hố, cần liên tưởng đến cử khách hàng cửa hàng *Phương pháp trưng bày hàng hoá + Phương pháp nghệ thuật: vào đặc tính hàng hố đẹp dáng, đẹp màu sắc đẹp cảm tính để dùng thủ pháp nghệ thuật khác thể nét độc đáo Có phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh + Phương pháp liên kết: xếp mặt hàng có hình thể chỗ tạo cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết hàng hóa áp dụng phương pháp phân loại hàng hóa trước trưng bày theo mẫu mã quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hố trước trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng + Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh mềm mại mặt hàng xếp chúng cạnh hàng cứng, so sánh mầu sắc, hình thể * Chuẩn bị bổ xung hàng hố Hàng hóa trước đưa bán phải chuẩn bị Nếu hàng hóa chuẩn bị tốt góp phần nâng cao trình độ bán hàng uy tín khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt động tác không cần thiết người bán hàng nhiều trường hợp giảm bớt hao hụt hàng hố q trình bán hàng Nội dung thơng dụng chuẩn bị hàng hoá để bán làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa hư hỏng khuyết tật hàng hố có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn Cần có phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm cố định, lượng bổ xung hàng hóa cho cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xung hàng hố cho nơi cơng tác Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa mức dự trữ cao thấp điểm bán hàng Khơng để hàng hố điểm kinh doanh xuống mức dự trữ thấp vượt mức dự trữ cao Cơ số hàng hoá vào mức bán bình quân cố định cho ngày đêm mà quy định số lượng lớn cố định cho mặt hàng kinh doanh Đối với cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ điều khơng tốt, bán hết hàng dự trữ bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng “khơng có hàng” người ta mua đối thủ cạnh tranh khách Để tránh tượng kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau: - Kiểm tra định kỳ - Hãy xếp hàng hố cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm - Khi số lượng loại hàng hố tăng lên phải xếp theo nhóm khác - Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn 20 cần phải có bảng kê dự trữ * Bố trí trang thiết bị dụng cụ điểm kinh doanh Cần bố trí đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ trưng bày bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng phục vụ khách hàng tốt Việc bố trí dắn dụng cụ vật liệu bao gói làm cho người bán hàng tránh động tác thừa nâng cao suất lao động 1.3.4.2 Những yêu cầu người bán hàng Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt họ khơng dừng lại hàng hố, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc hình dáng hàng mẫu .mà cịn để ý tới người bán hàng có cử cách nói năng, thái độ chào hàng từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm * Những yêu cầu người bán hàng: a Người bán hàng phải có thái độ niềm nở có cách cư xử lịch thiệp b Phải có tính kiên trì c Phải có tính trung thực với khách hàng d Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ e Người bán hàng phải có kiến thức chuyên mơn tốt g Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực tiến hoạt động xã hội 1.3.4.3 Quy trình bán hàng: Đây hệ thống thao tác kỹ thuật công việc phục vụ có liên quan với q trình bán hàng xếp theo trình tự định tuỳ thuộc vào khác phương pháp bán, đặc điểm, hình thành nhu cầu khách hàng Các thao tác kỹ thuật công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hố, đến việc thu tiền giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn sở, lợi dụng lợi địa điểm, sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ người bán hàng mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhằm đảm bảo nâng cao suất lao động bán hàng chất lởựng phục vụ khách hàng 1.4 TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN NAY Tính tất yếu khách quan việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta Trong năm gần đây, kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hướng tích cực Theo tinh thần, nghị đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI lần thứ VII, kinh tế nước ta chuyển dần từ kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo chế thị trường có điều tiết Nhà nước xã hội chủ nghĩa Sự chuyển đổi chế quản lý dẫn đến thay đổi điều kiện, môi trường yêu cầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thị trường Ví dụ như, tiêu pháp lệnh Nhà nước bị xố bỏ, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chun mơn hố theo ngành hàng nhấn mạnh nguyên tắc đa dạng hoá kinh doanh áp dụng ngày phổ biến Các doanh nghiệp phép tự tìm kiếm mở rộng thị trường nước ngoài, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, liệt hơn, Với chuyển đổi chế quản lý kinh tế, kinh tế nước ta phải phát triển có hiệu phạm vi tồn xã hội đơn vị sản xuất kinh doanh Mục đích địi hỏi kinh tế phải phát triển để tạo mức thu nhập bình quân đầu người xã hội cao tăng khả đáp ứng cho nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân xã hội Để đạt điều này, phải nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp phải để thu lợi nhuận cao đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt thị trường Song mục tiêu tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải xuất phát phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng Nhà nước xác định thời kỳ Như để ngành thương mại phát huy mạnh tình hình Việc tăng cường chất lượng cơng tác bán hàng doanh nghiệp thương mại trở thành tính tất yếu khách quan thời kỳ kế hoạch hố, cơng tác bán hàng khơng trọng mà trở nên đơn giản mang tính phân phối nhiều Khách hàng khơng có quyền tự lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu Bán hàng không mang tính cạnh tranh, chất lượng hàng hố kém, số lượng chủng loại không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Hàng hoá sản xuất theo tiêu kế hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng Giá Nhà nước ấn định khơng hình thành sở giá trị quan hệ cung cầu Nhân viên bán hàng nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu đến cửa hàng Chuyển sang chế thị trường cơng tác bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh định đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo nghị 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 Bộ trị tiếp tục đổi tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo định hướng XHCN, việc tổ chức tốt thị trường lưu thơng hàng hố làm cho thương nghiệp phải thực đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cấu kinh tế, phân cơng lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm chế lạm phát thực phân phối phân phối lại thu nhập quốc dân cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân Để thực nghị này, ngành thương mại phải có nhiều biện pháp cải tiến phương thức hoạt động Trong việc xây dựng siêu thị góp phần đổi hoạt động ngành thương mại, tăng cường chất lượng công tác bán hàng Cùng với phát triển kinh tế thị trường , hính thức bán hàng ngày mở rộng đa dạng thị trường Việt Nam Siêu thị xuất từ vài năm qua thành phố hồ chí Minh cách lâu siêu thị Hà Nội khai trương chợ hôm với tên khiêm tốn Minimart Sau thời gian ngắn hàng loạt siêu thị xuất nhiều nơi hà nội Khác với siêu thị ( super market ) nhiều nước , siêu thị nước ta có diện tích nhỏ Sự khác biệt cửa hàng bán lẻ truyền thống chỗ : khách hàng tự chọn lựa , sờ nắn vào sản phẩm mà khơng cần phải địi hỏi phục nhân viên cửa hàng Khách hàng phấn khởi khỏi cần lo bị người bán hàng mê “ lời lẽ mĩ miều “ Nhưng thực tế , khách hàng bị nhà hàng dẫn dắt vào “ mê hồn trận “ mà họ khong hay biết Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc – việc John hart ford khai trương vào năm 1912 cửa hàng thực phẩm bán tiền mặt không đưa hàng đến nhà , khuôn khổ công ty A&P cửa hàng “ Piggly – Wiggly” Clarence Soudes lần vào năm 1916 tổ chức tự phục vụ , có rào ngăn lối người mua điểm toán phải đến năm 30 siêu thị trở nên phổ biến Siêu thị thành đạt thực cửa hàng Michael Cullen.Đó cửa hàng thực phẩm tự phục vụ , bán hàng tiền mặt , khơng đem hàng đến nhà , có diện tích gần 560 m2 so với diện tích 75m2 cửa hàng thơng thường thời Sau siêu thị bắt đầu phát triển mạnh , vào đầu năm 1939 có khoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng khối lượng bn bán thực phẩm Ngày có tới 37000 siêu thị chiếm 76% khối lượng buôn bán thực phẩm Đối với , chợ nhu cầu hàng ngày chí phần tách rời sống Ở kỉ sau có lẽ loại “ chợ xanh “ “chợ cóc “ cịn tồn , siêu thị chắn đua mọc lên nấm nằm khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện , kinh doanh tổng hợp tất mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhà hàng ăn độc đáo siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt tầng lớp dân cư Kinh doanh siêu thị coi sản phẩm lạ hình thức thị trường Việt Nam lại tạo thách thức nguồn vốn công ty hay tổ chức muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực Điều cho thấy mặt khó bắt chước để thực kinh doanh mặt khác gợi mở tị mị cho nhu cầu tiềm tàng khách hàng thăm mua thử vv sản phẩm dịch vụ siêu thị bao gồm hàng hố tiêu dùng thơng dụng Cũng nghị 12 Bộ trị , đề nhiệm vụ thương nghiệp quốc doanh nói rõ cần:” hoàn thiện tổ chức quản lý thương nghiệp nhà nước , làm cho thương nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo thương nghiệp nhiều thành phần huy động tiềm vốn , sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành siêu thị bn bán theo phương thức đại thành phố lớn , trước hết Hà Nội , TP Hồ Chí Minh “ Siêu thị phương thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch phù hợp với xu phát triển đất nước Mong thương nghiệp quốc doanh thành phố có siêu thị tầm cỡ tương xứng với thành phố văn minh đại tương lai ... khách hàng 1. 4 TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN NAY Tính tất yếu khách quan việc tăng cường chất lượng công tác. .. lợi hiệu 1. 3.4 tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1. 3.4 .1. tổ chức khoa học với công tác người bán hàng Nơi công tác người bán hàng diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với trang thiết bị dụng cụ hàng hoá... trường, bán vật tư hàng hố cơng tác định khả thành bại doanh nghiệp Qua phân tích vị trí công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy mạnh công tác bán hàng đem lại hiệu to lớn Hệ thống bán hàng