Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đàm Phán I. Phơng châm đàm phán Đừng bao giờ đàm phán trong sự sợ hãi. Nhng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán. John F. kenndy Phơng châm đàm phán trên là một phơng châm rất đúng đắn mà bất kỳ một nhà đàm phán nào muốn thành công đều phải thuộc nằm lòng câu nói này. 1. Những mong muốn và những nhu cầu: Con ngời luôn có những mong muốn rất mạnh mẽ. Những thôi thúc này th- ờng đợc thể hiện trong nhu cầu đạt đợc những mục tiêu. Chúng ta luôn cảm thấy chúng ta cần phải giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thoả mãn hơn. Nhu cầu đầu tiên , cơ bản nhất là nhu cầu vật chất:nhu cầu đợc ăn, đợc sởi ấm và có nơi c ngụ. Trên nữa là nhu cầu đợc bảo vệ, đợc an toàn và đợc yêu thơng. Khi chúng ta bớc lên trên cao của chiếc thang nhu cầu này, chúng ta thấy mình cần phải có danh tiếng và đợc công nhận, và ở trên cao nữa chúng ta cần sự thoả mãn. Những nhu cầu này thờng tác động lên chúng ta theo trật tự nh trên của chiếc thang nhu cầu. Chẳng hạn, chúng ta phải thoả mãn những nhu cầu cơ bản về ăn , uống, ở tr ớc khi chúng ta bắt đầu tìm kiếm câu trả lời cho những nhu cầu về sự an toàn công việc, sự tự do sáng tạo. Thế nhng, đây không phải là một trật tự nhu cầu bất di bất dịch, cũng có ngời mà đối với họ, lòng tự thoả mãn nhu cầu sáng tạo vợt qua tất cả những nhu cầu khác. Nhng dù ở trật tự nào đi nữa từ kinh nghiệm của bạn, bạn sẽ hiểu rằng những nhu cầu này sẽ thôi thúc mãnh liệt nhất khi mà chúng hoàn toàn không đợc thoả mãn. Và tất cả những điều này ảnh hởng nh thế nào đến những cuộc thơng lợng của bạn? Thông thờng, chúng ta không thể đáp ứng những nhu cầu này từ chính khả năng của chúng ta và phải tìm câu trả lời từ một nơi khác. Và điều này đa chúng ta vào tình thế cạnh tranh với những ngời khác. Sự cạnh tranh này dẫn chúng ta vào những mâu thuẫn và rồi phải tìm cách giải quyết những mâu thuẫn đó, phải thơng lợng. 2. Mâu thuẫn, mâu thuẫn và mâu thuẫn: Theo các nhà tâm lý học, mâu thuẫn là chuyện thờng ngày đối với mỗi chúng ta. Mâu thuẫn xuất hiện bất cứ khi nào và ở mọi nơI khi có quyền lợi vá ớc muốn của ngời khác. Chúng ta c xử theo cách của chúng ta vì chúng ta muốn thoả mãn những nhu cầu của chúng ta; cũng nh thế ngời khác làm theo cách của họ. Chúng ta có thể hình dung ra một ví dụ đơn giản-một bài học vở lòng mà bất cứ trẻ em nào đợc đi học đều có thể kể vanh vách-dê đen và dê trắng cùng đi qua một chiếc cầu hẹp bắc qua suối, dê đen đi đầu này lại, dê trắng đi đầu kia sang, khi đến giữa cầu, hai con không con nào chịu nhờng con nào vì con nào cũng muốn sang sông trớc. Qua ví dụ này có thể thấy lợi ích và mục tiêu cá nhân của chúng ta trái ngợc nhau trong khi giải pháp thì chỉ có một: một trong hai bên phải lùi lại và né qua một bên để bên kia có đờng tiến lên. Nếu cả hai đều không muốn làm nh vậy thì mâu thuẫn sẽ xảy ra. Chúng ta có thể lất thêm một ví dụ khác: Sáng thứ hai, Sue-giám đốc sản xuất-vừa bớc vào văn phòng thì chuông điện thoại reo. Đó là đIửn thoạI của Dave, giám đốc kinh doanh. Chị có thể thay đổi lịch sản xuất tuần này để đáp ứng kịp đơn đặt hàng xen vào của một khách hàng đặc biệt? chỉ thay đổi nhỏ thôi! Sue thở dài-Dave luôn có những yêu càu kiểu này. Càng nghĩ Sue càng không cho day là chuyện nhỏ, nó ảnh hởng rất nhiều đến khâu sản xuất. Cô nên làm gì bây giờ? Nếu cô đồng ý, điều này sẽ ảnh hởng đến kế hoạch sản xuất, nếu không đồng ý, Dave sẽ mất một cơ hội kinh doanh. (Trích sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh-Phil Baguley). Những mâu thuẫn giống nh trờng hợp trên rất thờng xảy ra ở nơi làm việc, ảnh hởng của chúng rất đáng kể. Chúng ảnh hởng đến cách chúng ta nói, viết, hành động, cảm giác và c xử với ngời khác. Hậu quả của những điều này có thể khá tiêu cực, những mối quan hệ khá tốt có thể trở nên xấu đi. loại mâu thuẫn này có thể xảy ra giữa bất cứ ai ở nơi làm việc, giữa các cá nhân, nhóm, phòng ban Có thể là mâu thuẫn về việc sở hữu tài nguyên quý hiếm nh tiền , nhân tài hay về quyền lực và mức đọ ảnh hởng, chẳng hạn nh cá nhân hay phòng ban nào có ảnh hởng hàng đầu trong những quyết định về tơng lai của công ty. Tổ chức nào cũng có đầy những mâu thuẫn nh thế. Nhng chúng không nhất thiết phải mang đến sự phá hoại mà có thể là một thành tố cần thiết trong chu kỳ phát triển và làm mới. Nhng trớc mắt, chúng ta phải biết cách giải quyết những mâu thuẫn này. 3. Giải quyết mâu thuẫn: Để giải quyết rừng mâu thuẫn này, bạn cần phải có thời gian và sự kiên nhẫn. Bạn cũng đừng ngạc nhiên vì không có một cách thống nhất để giải quyết những mâu thuẫn này. Bạn phải lựa chọn từ nhiều cách khác nhau để giải quyết mâu thuẫn của bạn, Nhng dù giải quyết theo cách nào thì mục tiêu chung vẫn là: * Giải quyết mâu thuẫn của bạn. * Giới hạn những tác động và hậu quả. Bạn sẽ chọn lựa cách nào để giải quyết mâu thuẫn? Sau đây là 5 cách cơ bản giúp bạn giải quyết mâu thuẫn: *Tránh mâu thuẫn: Cách đầu tiên là tránh mâu thuẫn. Tránh mâu thuẫn có thể hiểu là phớt lờ đi rồi mọi việc sẽ êm xuôi. Trong một môi trờng chuyên nghiệp, có thể hiểu tránh mâu thuẫn là đặt nó vào một quy trình thủ tục bắt buộc, đây là một phơng pháp nhằm giúp hạn chế hoặc ít ra là cố gắng hạn chế những hậu quả do mâu thuẫn gây ra. Không thể sử dụng phơng pháp này để giải quyết những mâu thuẫn lớn. Nó thờng đợc sử dụng để giải quyết những mâu thuẫn nhỏ và ở mức độ u tiên thấp, những mâu thuẫn mà cái gía để giải quyết lớn hơn lợi ích mà việc giải quyết thành công mang lại, hoặc những mâu thuẫn mà dù cố gắng mọi cách bạn cũng không thể nào giải quyết đợc. * Cạnh tranh: Cạnh tranh là cách giải quyết mâu thuẫn bằng cách phân định thắng hay thua, đợc hay mất. Phơng pháp này khai thác sức mạnh và sự ganh đua. Nh- ng nên nhớ rằng khi gặp lại đối thủ vào lần sau, đối thủ của bạn đã chuẩn bị cẩn thận hơn và bạn có thể trở thành kẻ thua cuộc. Chỉ nên sử dụng phơng pháp này trong những tình huống không phổ biến. Nhng nó có thể là một cách trả lời mang tính tự vệ một khi ngời khác tìm cách khai thác những khía cạnh mà họ nhận thấy bạn thiếu khả năng cạnh tranh. *Nhợng bộ: Phơng pháp này là thợng sách khi mà chuyện mâu thuẫn của bạn đang tạo ra những khó khăn lớn và không thể giải quyết. Bạn cũng có thể sử dụng kế sách này nếu bạn đang vớng vào một mâu thuẫn nhng lại phát hiện ra mình mắc sai lầm hoặc khi bạn muốn hạn chế tối đa tổn thất vì tuy bạn là ngời đúng nhng đang thua cuộc. Phơng pháp này thực sự hữu ích khi bạn bạn muốn làm cho tình hình tốt hơn và muốn khôi phục hoà khí, hoặc khi mà những mâu thuẫn của bạn chỉ gây ra những ảnh hởng nhỏ nhặt. * Hợp tác: Phơng pháp này đợc dùng để tháo ngòi nổ bằng một cách giải quyết mà cả hai bên cùng nhất trí. Cách giải quyết này thờng mất nhiều thời gian và đòi hỏi sự nhất trí đáng kể từ hai phía. Cách giải quyết này sẽ rất có giá trị khi bạn muốn khôi phục những mối quan hệ lâu dài. Do phải mất nhiều thời gian nên ta chỉ sử dụng phơng pháp này đối với những mâu thuẫn có tính quan trọng và để hỗ trợ cho những mối quan hệ lâu dài. *Phơng pháp trung lập: Đây là phơng pháp kết hợp giữa những kế sách tốt nhất nhằm đạt đến sự thoả hiệp. Phơng pháp này đợc dùng để giải quyết những mâu thuẫn do xung đột về quyền lợi, mục tiêu trong tình hình bị áp lực về thời gian. Đây là cách giải quyết hiệu quả khi mà phơng pháp cạnh tranh hay hợp tác tỏ ra là không có lợi, đòi hỏi phải trả giá qúa đắt. * Vậy phơng pháp nào có khi nào? Trong một tình huống nhất định, để quyết định cách giảI quyết mâu thuẫn, bạn phải trả lời một loạt câu hỏi: Mình có bao nhiêu thời gian để giảI quyết chuyện này? Chuyện giải quyết mâu thuẫn này quan trọng đến mức độ nào? , Lần trớc, mình đã dùng phơng pháp nào? Mình đã có kinh nghiệm nào với những cách giải quyết này? . Bạn phải trả lời những câu hỏi dạng này trớc khi quyết định. Có thể là thời gian của bạn rất ít hoặc bạn sẽ nhận ra chuyện mâu thuẫn này không quan trọng và việc có giải quyết vấn đề hay không hầu nh không gây rắc rối cho bạn. Có thể là bạn đã từng sai lầm do giải quyết một tình huống mâu thuẫn bằng phơng pháp cạnh tranh và không muốn lặp lại sai lầm này. Nhng bạn lại từng thành công khi dàn xếp một mâu thuẫn bằng cách hợp tác hay nhợng bộ và bạn tin rằng điều này sẽ xảy ra một lần nữa. Rõ ràng là để chọn đợc một cách giải quyết thích hợp không phải là chuyện dễ dàng. Cách giải quyết mà bạn chọn có thể hợp lý, nhng cũng có thể là quá mạo hiểm, uy tín của bạn có thể đang ở trên bờ vực. Đàm phán, thơng lợng không đơn giản chỉ là chuyện ai thắng, ai thua, ai đ- ợc ai mất mà quan trọng là kết quả cuối cùng hay hậu quả của nó. Thơng lợng là một phơng pháp tiết kiệm, hiệu quả và thực tế để giải quyết vấn đề. Một cuộc thơng lợng có thể diễn ra giữa những tổ chức, giữa các công ty, đoàn thể, chính phủ hay giữa những cá nhân, chẳng hạn giữa ngời mua và ngời bán, đó có thể là một cuộc đàm phán trang trọng hay có thể chỉ là một cuộc đổi chác hàng ngày. Nhng dù ở hình thức nào thì tựu chung lại, hầu hết các cuộc th- ơng luợng đều có 6 đặc điểm cơ bản sau: * Diễn ra giữa những ngời có liên quan-có thể là những cá nhân hoặc những ngời đại diện cho một tập thể. * Có một mâu thuẫn xuyên suốt giữa họ. * Sử dụng những cách thức đã đợc sử dụng từ lâu nh mặc cả hoặc đổi chác để cùng nhau trao đổi. Đợc BạnĐợc Việc thơng lợng Hiệu quả, Hợp lý Sự thoả hiệp về kinh tế Hợp tác Nhợng bộ Họ Cạnh tranh Tránh mâu thuẫn Mất Mất * Hầu hết các cuộc thơng lợng đều diễn ra mặt đối mặt (face to face)-cách dùng từ ngữ, điệu bộ và nét mặt thờng có ảnh hởng mạnh đến kết quả. * Các cuộc thơng lợng đều bàn về những hành động tơng lai. * Kết quả cuối cùng là quyết định chung của các bên tham gia thơng lợng. II. Nghệ thuật đàm phán: Nghệ thuật đàm phán là một loại hình nghệ thuật rất phức tạp, không chỉ đơn thuần dễ gọi tên nh bất kỳ một loại hình nghệ thuật nào khác, mà nó là sự kết hợp giữa rất nhiều các yếu tố, trong đó có yếu tố tâm lý, tình cảm, khả năng giao tiếp, thuyết phục, độ nhạy cảm, sự sắc bén, khả năng vận dụng linh hoạt nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm thơng lợng trên thơng trờng, và một điều rất quan trọng, không thể thiếu, đó là sự biết ngời biết mình. Nói về nghệ thuật đàm phán thì rất vô cùng, không thể thâu tóm hết đợc những biểu hiện tinh tế của nó, nhng nhìn chung, có thể thấy một số nét nh sau: 1. Tách vấn đề, sự kiện ra khỏi con ngời, tấn công vấn đề chứ không phải tấn công con ngời. Một trong những điều tối quan trọng mà các nhà đàm phán phải lu tâm là khi thơng lợng, đàm phán với đối tác, cái mà chúng ta tập trung phân tích, mổ xẻ là vấn đề đợc đa ra, ví dụ vấn đề giá cả của một lô hàng mới mà chúng ta đang chào bán. Chính vì thế cái đích cần nhắm sự tấn công vào chính là vấn đề, hay sự kiện đợc nêu ra trong cuộc đàm phán, chứ hoàn toàn không phải là đối tác của chúng ta. Phải tâm niệm một điều rằng chúng ta đang cùng đối tác, cả hai bên cùng nhau tần công một vấn đề để tìm đợc một tiếng nói chung, tức là để cùng đI đến một thoả thuận mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đợc, tất nhiên là bằng những lý lẽ và cách thuyết phục riêng của mỗi bên. Nói cách khác, cả chúng ta và đối tác của chúng ta đều cùng săn một con mồi nhng bằng những vũ khí, phơng tiện khác nhau, và mục đích cũng có thể khác nhau nhng đều nh nhau ở chỗ mong muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra. Nh vậy là chúng ta cùng đi trên một chiếc thuyền, do đó không có lý do gì mà lại tấn công ngời cùng thuyền vói mình, mặc dù họ có thể có mục tiêu khác với ta. Nếu chúng ta tấn công con ngới, tức tấn công đối tác của chúng ta, thì nh thế là đã quay mũi giáo vào đối tác, điều này chỉ có thể làm cho quan hệ giữa hai bên xấu đi mà thôi, và cuộc dàm phán sẽ nhanh chóng đi vào bế tắc hoặc chuyển từ thế đối thoại sang đối đầu, một điều mà không một nhà đàm phán khôn ngoan nào mong muốn xảy ra. Nói một cách ngắn gon là khi đàm phán, ta phải biết tách bạch giữa vấn đề chúng ta đem ra đàm phán với đối tợng mà chúng ta đang đàm phán, rồi tập trung tấn công vào vấn đề theo cách của chúng ta, trong khi đối tác sẽ tấn công vào vấn đề theo cách của họ. 2. Thuyết phục, mềm mỏng, tránh nóng giận, không để yếu tố tâm lý làm hỏng cuộc đàm phán. Lạt mềm buộc chặt Yếu tố tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó có ảnh hởng không nhỏ đến chất lợng, kết quả đàm phán. Một nhà đàm phán khôn ngoan sẽ biết cách thuyết phục đối tác bằng những lý lẽ khôn ngoan của mình, phải biết kết hợp giữa cái lợi của mình với cái lợi của ngời, làm sao để ngời ta thấy đợc rằng họ sẽ có lợi nếu làm ăn với chúng ta. Trong khi thơng thuyết, sự mềm mỏng, khéo léo là một phơng thuốc hữu hiệu để tránh những xung đột không nên có trên bàn đàm phán hay để xoa dịu sự căng thẳng phát sinh trong quá trình mặc cả. Một điều quan trọng mà nhà đàm phán nào cũng nên tránh là nóng giận. Ngời ta vẫn thờng nói giận thì mất khôn. Trong sinh hoạt hàng ngày, nếu chúng ta nổi giận thì mọi việc sẽ không đợc suôn sẻ, còn nổi giận trong đàm phán thì chắc chắn sẽ hỏng việc. Điều này tởng rất đơn giản nhng thật khó thực hiện bởi vì tình cảm con ngời không phải là thứ dễ kiểm soát và kiềm chế. Chính vì vậy đòi hỏi nhà đàm phán phải có khả năng kiểm soát tốt tình cảm của mình, phải có bản lĩnh để không để yếu tố tình cảm chi phối, làm ảnh hởng không tốt đến công việc đàm phán. Trong một số trờng hợp, nhà đàm phán có thể bị đối tác xúc phạm một cách vô tình hoặc hữu ý, có thể là xúc phạm đến danh dự của bản thân hoặc đến danh dự của quốc gia, văn hoả của dân tộc. Đối với những trờng hợp nh vậy, ngời trong cuộc phải hết sức bình tĩnh tĩm cách giải quyết khôn ngoan nhất, thích hợp nhất cho tình huống của mình. Có thể khéo léo chỉ ra cho đối tác thấy rằng họ đã mắc một sai lầm và giải thích cho họ tại sao, trong trờng hợp xấu hơn, nhiều khi cần phải tìm cách tạm ngừng cuộc đàm phán, chúng ta phải rời khỏi bàn đàm phán trớc khi nổi nóng hoặc có thể có những lời nói, hành vi không kiểm soát đợc do quá tức giận. Nói một cách dân dã, trong đàm phán , nhiều khi nhu thắng cơng, cũng nh các cụ xa thờng nói lạt mềm buộc chặt vậy. 3. Nghệ thuật chiến tranh. Trong đàm phán , yếu tố thuyết phục mềm mỏng là rất cần thiết, tuy nhiên điều đó không có nghĩa là lúc nào cũng phải mềm mỏng mà phải tuỳ cơ ứng biến. Đàm phán cũng có điểm giống nh đánh nhau trên chiến trờng, hay giống nh một vở kịch, cần phải có cao trào , đỉnh điểm. Nhà đàm phán phải biết nắm bắt thời điểm để ra những đòn quyết định, thay đổi tình thế, tức là phải biết đẩy cuộc đàm phán lên cao trào, đa ra những điều kiện quan trọng cha đa ra vì cha đúng thời điểm , đồng thời thăm dò, nắm chắc phản ứng, động thái của đối tác để có phơng án thích hợp cho những chiêu tiếp theo. Khi không khí của cuộc đàm phán đã thực sự nóng lên hừng hực bởi những cú ra đòn liên tiếp của cả hai bên thì khi đó nó đã đang nằm ở cao trào, cả hai bên sẽ đi đên một thoả thuận khi các điều kiện của họ ăn khớp với nhau. Một điều cần chú ý ở nghệ thuật này là không phải lúc nào cùng mềm mỏng thuyết phục, mà có lúc cần phải tranh thủ mọi yếu tố để giành lợi thế cho mình, phải tranh giành với đối tác các điều kiện có lợi, cạnh tranh ngay trên bàn đàm phán, tất nhiên là vẫn trên cơ sở thơng lợng, thoả hiệp và trên tinh thần đối thoại chứ không đối đầu. ngời ta gọi đấy là nghệ thuật chiến tranh trong đàm phán. 4. Cả hai bên đàm phán đều là ngời chiến thắng. Nghệ thuật này xuất phát từ loại đàm phán win-win(cả hai bên đều là ngời chiến thắng) . Trong đàm phán, nhiều khi điều quan trọng không phải là ai thắng ai thua, ai đợc ai mất mà điều quan trọng là kết quả đàm phán. Một kết quả đàm phán tốt là cả hai bên đều có lợi, đều đạt đợc mục tiêu mà mình đặt ra. Để cả hai bên đều trở thành ngời chiến thắng thì hai bên đều phải có tinh thần hợp tác, đàm phán trên tinh thần thoả hiệp, tôn trọng lợi ích của nhau. Cả hai bên đàm phán đều muốn đạt đợc lợi ích tối đa của mình, tuy nhiên lợi ích ấy phải không làm tổn hại đến lợi ích của đối tác, hoặc ảnh hởng ít nhất đến lợi ích của đối tác. [...]... bất đồng Phân tích sau đàm phán Một cuộc đàm phán thơng mại quốc tế sẽ bao gồm ba phần: Chuẩn bị trớc đàm phán, Đàm phán Phân tích sau đàm phán IV Các bớc và kỹ năng đàm phán 1 Chuẩn bị trớc đàm phán: 1 1 Tầm quan trọng: Chuẩn bị trớc đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhng vô cùng quan trọng Có thể nói khâu chuẩn bị chu tất sẽ đảm bảo 80% kết quả cuộc đàm phán Chuẩn bị là chìa... thể ở lần đàm phán sau với họ b Bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc: Việc bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc có nghĩa là ta nói rằng ta không còn quan tâm đến việc tiếp tục đàm phán với họ nữa và ta sẽ tìm đối tác mới Nh vậy trong một chừng mực nào đó, bỏ ngỏ các giải pháp đàm phán có nghĩa là chuyển từ đàm phán song phơng sang đàm phán đa phơng Để có thể thành công khi áp dụng kỹ thuật này... trong đàm phán là rất quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của đàm phán Bình đẳng giữa hai bên tham gia đàm phán, tức là cả hai bên đều có những t cách nh nhau, quyền lợi nh nhau khi bớc vào bàn đàm phán Đặc biệt là trong đàm, phán thơng mại quốc tế, các đối tác ở các nớc khác nhau tham gia đàm phán cùng nhau, thì yếu tố bình đẳng lại càng trở nên quan trọng, dù là đàm phán. .. của nhau, cùng đàm phán đi đến quyết định chung trên cơ sở tự nguyện Cả hai bên đàm phán cần phải biết tôn trọng danh dự của nhau, danh dự của nớc đối tác, cũng nh tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng nhau đàm phán trên tinh thần đôi bên đều có lợi 6 Giữ chủ động: Sự chủ động trong đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định thắng lợi trong đàm phán Trớc hết nhà đàm phán cần phải... quan trọng trong đàm phán mà ngời tiến hành đàm phán không thể không biết tới Trên bàn đàm phán, ngời đàm phán khôn ngoan thờng không hay ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu ra những quyết định quan trọng ngay trên bàn đàm phán thì sẽ rất dễ có những sơ hở, thiếu sót Chúng ta rất có thể cha đủ điều kiện để suy xét, cân nhắc vấn đề một cách chi tiết, cụ thể ngay trên bàn đàm phán trớc khi ra quyết... Bên cạnh yếu tố chủ động thì sự tập trung cũng rất cần thiết Đây là một yếu tố tâm lý rất quan trọng mà nhà đàm phán cần phải chuẩn bị ngay từ đầu Trong quá trình đàm phán, ngời tiến hành đàm phán cần phải giữ tập trung cao độ để theo dõi diễn biến cuộc đàm phán và để bát kịp với tốc độ đàm phán Sự tập trung giúp ta phân tích vấn đề một cách chính xác và đa ra các luận điểm của mình một cách đầy đủ... đó nhà đàm phán cần phải nhanh nhạy , quyết đoán, không để cơ hội kinh doanh trôi qua, vừa mất một cơ hội kinh doanh tốt vừa mất một đối tác làm ăn Nói tóm lại, nghệ thuật này đòi hỏi một nhà đàm phán giỏi là ngời vừa phải thận trọng , chín chắn trong việc ra quyết định, nhng cũng phải linh hoạt, nhanh nhạy, quyết đoán khi thời cơ tốt đã đến II Cấu trúc của một cuộc đàm phán: Chuẩn bị trớc đàm phán Mở... tố tâm lý rất cần thiết đối với ngời tiến hành đàm phán, cần phải chuẩn bị cho mình một tâm lý thật tốt Làm tốt điều này là chúng ta đã thực hiện đợc nghệ thuật tâm lý trong đàm phán 8 Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác: Đàm phán khác với ra trận đánh nhau ở chỗ đối tác của chúng ta là ngời sẽ bắt tay làm ăn với chúng ta nếu đàm phán thành công, chứ không phải là kẻ thù của... ta muốn đối tác làm, đó là kết quả cuộc đàm phán mà ta muốn *Thực tế (Fisible): Mục tiêu cuối cùng của cuộc đàm phán đó là cam kết, hợp đồng Mà cam kết hay hợp đồng chúng ta đòi hỏi sẽ xảy ra hay không phụ thuộc vào mức độ quan tâm của đối tác đến thơng vụ và mục đích của chúng ta cho cuộc đàm phán Hay nói cách khác, trớc cuộc đàm phán, chúng ta-những nhà đàm phán -phải xem xét đến tính khả thi của... khó khăn trong đàm phán và đôi khi đòi hỏi cả sự thay đổi kế hoạch đã đề ra 2 Mở đầu cuộc đàm phán: Làm thế nào để mở đầu cuộc đàm phán có hiệu quả? Màn đầu tiên của một vở kịch hay phải có những cái hích bất ngờ đối với khán giả , nó là những sự kiện để thu hút sự chú ý của khán giả Chúng ta cũng sẽ cần công cụ y nh vậy cho cuộc đàm phán Kinh nghiệm cho thấy rằng để mở đầu tốt cuộc đàm phán, không có . Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đàm Phán I. Phơng châm đàm phán Đừng bao giờ đàm phán trong sự sợ hãi. Nhng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán. John F. kenndy. II. Nghệ thuật đàm phán: Nghệ thuật đàm phán là một loại hình nghệ thuật rất phức tạp, không chỉ đơn thuần dễ gọi tên nh bất kỳ một loại hình nghệ thuật