THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HỐ CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƯỚC THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI Tình hình thực kế hoạch sản xuất Công ty: 2.1 Bảng 4: Bảng kết sản xuất kinh doanh 2006 Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Tổng doanh thu Doanh thu SXCN Kinh doanh thương mại Thu nhập bình quân đầu người Các khoản nộp ngân sách Giá trị hợp đồng ký năm Lãi lỗ 2002 74.625 65.598 9.027 2003 105.926 71.104 34.822 2004 168.046 77.506 90.540 2005 250.000 117.650 132.350 2006 375.000 215.150 159.850 1.06 1,171 1,282 1,56 1,70 4.667 7.440 8.600 12.500 15.200 51.437 130.568 51.784 74.196 94.75 75 300 500 750 1.050 Qua bảng số liệu ta thấy tiêu năm sau tăng cao so với năm trước vượt kế hoạch đặt ra.Trong năm 2006 tiêu tăng cao tổng doanh thu đạt 375 tỷ vượt 11.5% so với kế hoạch đặt (300 tỷ) tăng 50% so với năm 2005, đặc biệt doanh thu sản xuất công nghiệp vượt 43,4% so với kế hoạch(150 tỷ) đặt tăng 65% so với 2005, doanh thu thương mại vượt 6.7% so với kế hoạch (150 tỷ) tăng 20,77% so với 2005 Công ty thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nước, khoản trích, nộp ngân sách tăng 21,6% so với năm 2005 Thu nhập bình quân tăng đạt 1,7 triệu tăng 8,97% so với năm 2005, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sống cho người lao động Tình hình tài lành mạnh, nhiều ngân hàng cam kết cho vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hợp đồng lớn nhóm sản phẩm trọng điểm 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty: Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ số sản phẩm qua năm TT Sản lượng tiêu thụ Máy công cụ Thiết bị phụ tùng Sản phẩm cán thép Nồi Máy nghiền Đơn vị Chiếc Chiếc Tấn Chiếc Chiếc 2003 601 1735 285 310 70 2004 489 1830 300 380 80 2005 721 1870 325 410 85 2006 754 2030 375 495 97 Qua bảng số liệu ta thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty năm sau tăng lên so với năm trước Các sản phẩm: thiết bị phụ tùng, sản phẩm cán thép, nồi hơi, máy nghiền có sản lượng tiêu thụ năm sau tăng so với năm trước cách ổn định Tuy nhiên với sản phẩm máy công cụ, năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công cụ Công ty giảm so với năm 2003 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% nhiều nguyên nhân Tuy nhiên, năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ tăng, đặc biệt năm 2005, tăng so với năm 2004 232 chiếc, tương ứng với 47,5% Sản lượng tiêu thụ năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 Cơng ty có điều chỉnh giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật sản phẩm đưa thị trường sản phẩm chất lượng tốt, giá cạnh tranh Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ máy tiện T18A, máy khoan K525, máy bào B365 máy tiện T14L Những loại máy thông dụng, sử dụng rộng rãi Bên cạnh đó, có số sản phẩm tiêu thụ chậm như: máy tiện T630L, máy tiện T630A.3000, phần giá sản phẩm cao công tác nghiên cứu thị trường chưa hợp lý Bảng : Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy cơng cụ Công ty Đơn vị: tỷ đồng Năm ST T 10 Năm 2005 2004 2005/200 Sản phẩm Số tiền Máy tiện T18A Máy tiện T14L Máy tiện T630A.1500 Máy tiện T630A.3000 Máy khoan T525 Máy bào B365 Máy tiện T630L Máy T18A CNC Máy T16.100 Tổng Năm 2006 Số tiền Số tiền 2006/2005 % 0,9547 0,9757 1,32 1,41 % 138,3 144,5 0,9856 101,5 1,001 100,1 0,8865 112,8 0,9978 99,78 1,01 1,21 119,8 1,232 101,8 0,9524 1,2 126 1,31 109,2 0,9978 1,32 132,3 1,236 93,6 0,9814 1,1 112,1 1,348 122,5 1,10112 8,8363 1,2 10,8 1,09 122,2 1,26 11,7728 105 109 1.784 1,604 135 113,7 Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu sản phẩm máy Công ty năm 2005 tăng, cụ thể tăng 1,9637 tỷ đồng so với năm 2004 Trong sản phẩm máy công cụ bán chạy máy tiện T18A máy tiện T14L có mức tăng so với năm 2005 tương ứng 38,3% 44,5% Các sản phẩm máy cơng cụ cịn lại Cơng ty tiêu thụ năm 2005 tăng so với năm 2004 Điều dẫn đến tổng doanh thu sản phẩm máy công cụ Công ty năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 22,2% Năm 2006, sản lượng tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty so với năm 2005 tăng Trong sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao, tăng 35%, sản phẩm bán chạy Công ty năm gần Máy tiện T630A.3000 T630L có mức tiêu thụ giảm so với năm 2005, giảm 99% 93,6% so với năm 2005 Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ loại máy công cụ khác Công ty tăng so với năm 2005 nên tổng doanh thu sản phẩm máy công cụ Công ty năm 2006 tăng so với năm 2005 972,8 triệu đồng, tương ứng với 9% Qua bảng số liệu, Cơng ty nhận thấy sản phẩm bán chạy sản phẩm khó tiêu thụ, từ đề sách hợp lý để tiêu thụ nhiều sản phẩm bán chạy bước cải tiến, khắc phục, hạ giá thành sản phẩm bán không chạy để không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty thời gian tới 2.3 Các phương thức tốn hình thức tiêu thụ Cơng ty: 2.3.1.Các hình thức tiêu thụ: Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa định đến tồn kinh doanh doanh nghiệp nói chung, công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội nói riêng Việc hình thức tiêu thụ thông qua kênh phân phối vấn đề quan trọng Cơng ty ln quan tâm Bởi Công ty xác định đắn kênh phân phối giúp cho q trình vận động hàng hố tăng nhanh, từ Cơng ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận Hiện nay, Công ty thực việc tiêu thụ sản phẩm thơng qua hình thức chủ yếu là: 2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn: Ta có sơ đồ sau : Sản phẩm Công ty Người tiêu dùng Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn có nghĩa sản phẩm máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán mà Công ty sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng quan, cá nhân mà khơng qua người trung gian Bởi sản phẩm Cơng ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, địi hỏi có hướng dẫn cụ thể người bán hàng thuộc Công ty Bảng kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn năm gần đây: Bảng : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp ngắn Năm 2004 2005 2006 Doanh thu bán hàng 90.450 132.350 159.850 Bán thẳng 4.074,3 7.014,55 8.152.35 Tỷ lệ bán thẳng doanh thu bán hàng 4,5% 5,3% 5,1% 2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài: Ta có sơ đồ sau : Sản phẩm Công ty Đại lý Người tiêu dùng Bảng kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp dài năm gần đây: Bảng 8: Tỉêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài Tỷ lệ bán qua đại lý Năm Doanh thu bán hàng Đại lý doanh thu ban hàng 2004 2005 2006 90.540 132.350 159.850 86.465,7 125.335,45 151.697,65 95,5% 94,7% 94,9% Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng bán nhiều nhiều so với bán hàng trực tiếp Công ty cần trọng việc mở rộng hệ thống đại lý để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Trên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Cơng ty năm qua Trên thực tế, Công ty áp dụng đồng thời hình thức tiêu thụ Cũng có khi, sản phẩm Cơng ty tiêu thụ qua người môi giới Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức tiêu thụ giúp Cơng ty tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao 2.3.2 Phương thức tốn Cơng ty: Phương thức toán khâu quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhận thức vấn đề trên, năm gần đây, Công ty trọng quan tâm đến phương thức toán Phương thức toán chủ yếu Công ty tiền mặt, séc ngân phiếu Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn Cơng ty cho phép khách hàng tốn tiền mặt séc, ngân phiếu tuỳ khả khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty cịn cho phép khách hàng có quyền tốn chậm vịng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng Trong trường hợp sản phẩm Công ty tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài thơng qua đại lý Cơng ty thực sách ưu đãi đại lý hình thức sau: - Bán chịu cho tốn sau 15 ngày Giá trị hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản chấp cầm cố Bằng cách đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với hàng hố sản phẩm mà Cơng ty giao cho buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn quay vòng nhanh - Đối với số đại lý lớn Cơng ty bán hàng vượt với tài sản chấp, cầm cố - Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại lý khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty - Trường hợp sản phẩm hàng hố tiêu thụ chậm khơng đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty thực việc sửa chữa, đổi sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ Công ty Qua việc áp dụng hình thức tốn Cơng ty tạo tín nhiệm đại lý tiêu thụ khách hàng họ Khuyến khích đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm Công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.4 Các sách hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty: Trong năm gần đây, với bùng nổ thông tin cạnh tranh gay gắt thị trường việc tung hoạt động hỗ trợ khách hàng phong phú Cơng ty có biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ bán hàng lãnh đạo Công ty xác định biện pháp cần thiết để thực việc trì mở rộng thị trường Công ty chủ động việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng, nhân viên Công ty giới thiệu khách hàng thành cơng thưởng cách trích phần trăm hoa hồng Các triển lãm công nghệ Công ty cố gắng tham gia giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng Ngồi Cơng ty cịn in ấn giới thiệu loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng, thực giới thiệu hàng hoá internet Trên bao bì sản phẩm Cơng ty tiến hành in ấn sản phẩm khác nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm Ngồi Cơng ty cịn có số sách để hỗ trợ bán hàng như: 2.4.1 Các sách : - Chính sách sản phẩm: Để theo kịp xu phát triển nay, Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội có nhiều cố gắng chiến lược sản phẩm, với việc chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống học hỏi chế tạo sản phẩm loại thị trường bước đầu thị trường chấp nhận + Sản phẩm tất yếu tố thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng, cơng hiến lợi ích có khả đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng + Với quan điểm marketing đại, sản phẩm Công ty đưa thị trường họ tiến hành lựa chọn phối thức sản phẩm gọi “tổ hợp hữu gồm ba cấp độ cấu thành nên sản phẩm” thể qua bảng sau : Sản phẩm bổ sung Lắp đặt Tín dụng Dịch vụ Bảo hành Sửa chữa Nhãn hiệu Bao gói Đặc tính Bố cục bên ngồi Lợi ích Sản phẩm thực Sản phẩm theo ý tưởng * Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng :Là cấp độ để tạo cấp độ khác, thực chất sản phẩm ý tưởng để làm thỏa mãn lợi ích mà khách hàng theo đuổi Như mà sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng chấp nhận, có làm cơng ty tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường * Cấp độ sản phẩm thực : Đó nhân tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm, tiêu dùng nhận biết sản phẩm công ty thể diện sản phẩm thị trường Đây cấp độ mà tiến hành mở rộng sản phẩm sang thị trường * Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ bao gồm yếu tố : Lắp đặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bán … Điều làm nên tính hồn thiện cho sản phẩm yếu tố làm cho khách hàng thích thú mua sản phẩm Với 40 năm phát triển lĩnh vực sản xuất máy công cụ đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Cơng ty có nhiều cố gắng việc cải tiến sản phẩm đưa sản phẩm sở tảng sản phẩm có sẵn, chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động, tham gia chế tạo thiết bị toàn cho nhà máy đường, xi măng, chế tạo máy bơm công suất lớn cho trạm thuỷ lợi… Bảng : Số lượng số mặt hàng công ty sản xuất năm 2006 Sản Máy phẩm tiện Máy Máy tiện khoan bào T18A T14L T525 145 140 1500 Số lượng Máy B365 1600 Máy Máy Máy Nồi Máy tiện T18A T16 nghiền 500 100 T630L CNC 10 100 10 Sản lượng gang thép : Chỉ tiêu SL tiêu thụ Doanh thu Giá trị tổng SL ĐVT Tấn Triệu Triệu 2004 2559 14310 13540 2005 2974 15260 14646 2006 3645 18802 17908 Trong chiến lược định hướng tương lai Cơng ty, Cơng ty có chiến lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường - Chính sách giá cả: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội với đặc trưng doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên gần 1000 người, mặt khác, thời gian qua ngành khí nước ta gặp nhiều khó khăn, thiết bị công nghệ ngành lạc hậu với nhiều nước giới Chính sách Cơng ty đưa nhằm mục đích bảo đảm khơng phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu nước Hiện nay, giá bán sản phẩm Cơng ty chủ yếu tính toán dựa vào loại giá thành sản phẩm sản xuất Căn vào giá bán sản phẩm loại thị trường có mức lãi xuất định để thực nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển Cơng ty có tổ vận chuyển hàng hố riêng, tổ vận chuyển phải chịu trách nhiệm vận chuyển sản phẩm giao sản phẩm đến nơi khách hàng yêu cầu Với sách giao hàng vận chuyển tiện lợi vậy, khách hàng yên tâm chất lượng sản phẩm giao hàng tiến độ giao hàng Chính mà năm vừa qua, khách hàng ký hợp đồng với Công ty thuê trọn gói - Tổ chức kho bãi: Tổ chức kho bãi yếu tố quan trọng tác động đến trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Có tổ chức kho bãi tốt sản phẩm Cơng ty đảm bảo chất lượng, chống hư hỏng Trên thực tế, tình hình kho bãi Cơng ty năm qua nâng cấp, sửa chữa nhiều nên kho bãi khơ, thống Tất sản phẩm Công ty nhập kho cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt nhà kho Nhưng bên cạnh tình hình bảo quản nguyên vật liệu Công ty lại chưa tốt, nguyên vật liệu Công ty hư hỏng nhiều, lượng sắt, thép mua bị han rỉ nhiều làm cho chi phí tăng Lượng nguyên vật liệu khơng cách ly với bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượng nguyên vật liệu cịn lại phải nằm ngồi trời với mái che đơn giản, không đảm bảo yêu cầu kỹ thuật Đây vấn đề lớn Công ty cần xem xét Đối với sản phẩm nhập kho đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty thực trình bảo quản sau : - Xếp đỡ: nâng hạ hàng hoá phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quy định an tồn lao động Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu cân an toàn tiến hành nâng di chuyển theo yêu cầu, tránh tình trạnh nâng hạ bị tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm Tránh trường hợp năm 2001 có sản phẩm máy cơng cụ q trình vận chuyển nhập kho không yêu cầu kỹ thuật bị rơi, gây hư hỏng, thiệt hại cho Công ty - Bảo quản: Toàn sản phẩm sau chế tạo xong thực nghiêm theo quy định bảo quản sản phẩm trước nhập kho Đơn vị nhập hàng phải làm sản phẩm theo hướng dẫn kỹ thuật Bơi lên bề mặt sản phẩm có gia cơng lớp mỡ khoảng 1mm Bao gói sản phẩm nhỏ, xác giấy thủ kho xếp sản phẩm lên giá kê Trong trường hợp Công ty chưa quản lý số liệu máy vi tính nội cuối ngày thủ kho phải thơng báo cho văn phịng giao dịch thương mại số lượng hàng hố nhập kho ngày để kịp thời giao cho khách hàng Trường hợp sản phẩm lớn yêu cầu đặc biệt đưa vào tổng kho bảo quản sau làm thủ tục nhập kho, đơn vị sản xuất giữ sản phẩm lại mặt đơn vị có trách nhiệm bảo quản sản phẩm bàn giao sản phẩm cho khách hàng Trong năm 2006 công ty sản xuất sản phẩm thép đưa vào nhập kho bảo quản cịn khu sản xuất lại bảo quản cung cấp cho đại ly đến ngày giao hàng hợp đồng Số lượng thép cịn lại cất kho cơng ty bảo quản để bán thị trường hợp đồng Đối với sản phẩm tiêu thụ nước, sản phẩm nhập kho thực đầy đủ quy định bảo quản Thủ kho kiểm tra chứng từ nhập kho, sau kiểm tra đầy đủ hợp lệ tiến hành kiểm tra hàng nhập tổ chức xếp Sau thủ kho ký phiếu nhập hàng hoá nhập vào kho an toàn phiếu đầy đủ thủ tục nhập Đối với sản phẩm xuất : tiến hành đầy đủ bước, sản phẩm đóng hịm Sản phẩm phủ kín ni lơng, vách hịm phủ kín lớp giấy dày để chống ẩm Bên ngồi hịm ghi rõ địa Vấn đề tổ chức kho bãi có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm giao cho khách hàng tạo nên uy tín khách hàng Công ty 2.5 Thị trường tiêu thụ khách hàng Cơng ty: Do đặc tính q trình tiêu thụ hàng hóa sản phẩm thị trường mà doanh nghiệp phải nắm bắt nhu cầu thị trường Vấn đề thị trường tiêu thụ Cơng ty ln quan tâm nghiên cứu Nói đến sản xuất hàng hố phải nói đến thị trường tiêu thụ thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với với kế hoạch sản xuất, phương hướng sản xuất, đầu tư tài chính, sách giá cả, quảng cáo, uy tín sản phẩm Cơng ty thực việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã hình dáng phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường Cơng ty có nhóm khách hàng : - Các doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ loại Công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất loại sản phẩm hàng hố khác Do sản phẩm Cơng ty địi hỏi phải có chất lượng cao, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường ln chiếm tỷ lệ cao, Cơng ty đặc biệt quan tâm đến thị trường - Các máy đường: Công ty cung cấp hầu hết máy móc thiết bị cho nhà máy đường Việt Nam, đặc biệt nhà máy đường nằm khu vực phía Nam, nơi có tiềm lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Với việc nhiều khu công nghiệp tới mở để thu hút đầu tư, phát triển kinh tế khu vực vành đai Cơng ty có nhiều điều kiện thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm Đây nhóm khách hàng mục tiêu Công ty năm gần Công ty ln muốn giữ vững trì mối quan hệ làm ăn với nhóm khách hàng - Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân cá nhân người tiêu dùng: thị trường nhỏ Cơng ty lại có xu hướng phát triển tốt tương lai mức sống người dân dần nâng cao, thị trường giúp Công ty thu hồi nhanh chóng vốn đầu tư thúc đẩy tốc độ sản xuất Do Cơng ty ln tìm cách trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng đặc biệt qua nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ giá ổn định Như hội thị trường Công ty nhỏ Chỉ tính riêng năm 2006, Cơng ty mở rộng số lượng lớn khách hàng, nghĩa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tồn quốc Sản phẩm Cơng ty cịn xuất thị trường nước ngoài, hướng Công ty nay, kinh tế giới có xu hướng tồn cầu, hội nhập Việt Nam vừa trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO Qua thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty tập chung chủ yếu khu cơng nghiệp lớn, có nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất Những thị trường thuộc khu vực khác thị trường tiềm Cơng ty Do Cơng ty phải tìm cách để thâm nhập vào thị trường sản phẩm Công ty tiêu thụ cách nhanh chóng ổn định mà khơng phải đối mặt với nguy việc thừa hàng, sản xuất mà không tiêu thụ Khi sản phẩm tiêu thụ sản xuất thúc đẩy hăng say công việc cán công nhân viên Cơng ty, góp phần nâng cao lực sản xuất, suất lao động, từ hướng đến xuất 2.6 Đánh giá chung hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội có vị trí địa lý thuận lợi, có mặt rộng, nhờ Cơng ty có lợi việc giao dịch với đối tác Điều tạo thuận lợi cho kế hoạch đầu tư chiều sâu cho hoạt động sản xuất Về sở vật chất kỹ thuật Cơng ty: Cơng ty có dây chuyền thiết bị khí sản xuất máy cơng cụ nơng nghiệp thiết bị cơng nghiệp, có hệ thống khép kín từ khâu tạo phơi đến khâu gia cơng lắp ráp Với kinh nghiệm 45 năm chế tạo máy cơng cụ, sản phẩm Cơng ty có tính đồng cao Về sản phẩm: Cơng ty có sở vật chất đảm bảo, trình độ quản lý chất lượng sản phẩm Công ty xác nhận cấp chứng quản lý chất lượng sản phẩm ISO 9002, điều giúp sản phẩm Cơng ty có sức cạnh tranh cao thị trường nội địa dần bước vươn thị trường quốc tế Đối với nguồn nhân lực: Cơng ty có đội ngũ cán cơng nhân viên lành nghề lĩnh vực chế tạo máy, nội đồn kết, ln hoạt động theo phương châm “đoàn kết - kỷ cương - cần cù - sáng tạo - văn minh - kiên cường “đã góp phần không nhỏ cho phát triển Công ty Đây điểm mạnh góp phần lớn vào thành công mà Công ty đạt được, “ Tăng cường nguồn nhân lực cho Công ty sở tăng cường công tác tuyển dụng lao động có trình độ đào tạo cán bộ” Cơng ty coi chiến lược năm 2005-2006 Do hoạt động theo chế hạch toán kinh doanh độc lập, nên Cơng ty chủ động tài chính, tự chủ hoạt động kinh doanh, tự cân đối hoạt động kinh doanh đầu tư Công ty tổ chức tốt phong trào phát huy sáng kiến, kỷ luật lao động, bên cạnh đó, chế độ thưởng phạt nghiêm minh động lực thúc đẩy khuyến khích người lao động hăng say làm việc Tuy nhiên, Công ty tồn nhiều hạn chế như: chiến lược sản phẩm Công ty chưa đưa hợp lý để nắm bắt thời hội thị trường Công ty chưa thực quan tâm đến việc đầu tư nâng cao lực chế tạo thiết bị toàn nhằm chủ động tham gia cơng trình lớn, chưa phát triển tốt ngành sản xuất máy công cụ theo hướng đa dạng hố sản phẩm ứng dụng cơng nghệ tự động, chưa trọng nhiều đến cơng tác tìm kiếm thị trường xuất 2.7.Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty: 2.7.1.Ưu điểm: Trong năm gần đây, Cơng ty hồn thành tốt nhiệm vụ kinh tế giao, cụ thể là: Năm 2006, Công ty thực đạt vượt mức hầu hết tiêu chính, tốc độ tăng trưởng cao: Doanh thu tăng 50% so với năm 2005 Tổng giá trị hợp đồng gối đầu cho năm 2007 24,2 tỉ đồng, chưa kể đến giá trị đơn hàng chuẩn bị từ cuối năm 2006 để kí đầu năm 2007 khoảng 70 tỉ đồng Để đạt kết trên, từ đầu năm, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty cho tiến hành nhiều biện pháp tổ chức quản lí tài chính, sản xuất, kinh doanh đạt nhiều kết tốt; kể đến biện pháp kết tài sau: - Cơng ty thực tốt mục tiêu sản phẩm trọng điểm, mở hướng phát triển lâu dài cho Công ty Các đề án phát triển sản phẩm Công ty xây dựng đánh giá cao, hỗ trợ tích cực quan có thẩm quyền - Mở rộng quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với Cơng ty, Tập đồn nước ngồi: Với nhóm sản phẩm trọng điểm, Cơng ty tìm kí thỏa thuận hợp tác chuyển giao cơng nghệ với đối tác có uy tín cao thị trường quốc tế GE, Loesche, Tos Kovosvit, Harbin Đây điều kiện quan trọng để Công ty nhanh chóng làm chủ cơng nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo chất lượng theo tiểu chuẩn quốc tế, bước làm chủ thị trường nước mở rộng xuất - Kiện toàn máy tổ chức phù hợp với chức quản lý, sản xuất, kinh doanh Trong năm 2006, Công ty triển khai công tác xếp, đổi cấu quản lý với việc giải thể trung tâm ĐHSX phòng KD, thành lập phòng QLSX phòng bán hàng – KDXNK; sáp nhập số xưởng liên quan để thành lập xí nghiệp chế tạo MCC phụ tùng, xí nghiệp CTTBTB, XN Cơ khí xác… với việc bổ nhiệm cán quản lý trẻ, động có khả ứng dụng tin học ngoại ngữ Mơ hình quản lý thể nhiều ưu : tăng cường trách nhiệm, tính chủ động điều hành xí nghiệp: đảm bảo phát huy nguồn lực người; tạo điều kiện cải thiện tiền lương cho nhóm quản lý ; nhằm mục tiêu xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp bán hàng, quản lý dự án, điều hành sản xuất, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh đại Cùng với việc xếp lại tổ chức, hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO Công ty nhanh chóng cải tiến với việc soạn thảo 10 quy trình, hướng dẫn phù hợp với cấu quản lý Việc xếp lại cấu quản lý nói thực sở phù hợp với mơ hình quản lý đại theo xu hội nhập, phù hợp với đường lối chiến lược Công ty đẩy mạnh xuất khẩu, đảm bảo - Kinh doanh thương mại phát triển với tổng doanh thu 141 tỷ, tăng 50% so với năm 2005 Tình hình tài lành mạnh minh bạch Quan hệ với tổ chức tín dụng tiếp tục mở rộng Hiện Cơng ty có quan hệ với ngân hàng thương mại lớn Việt Nam Công tác tài thực tốt tạo điều kiện thuận lợi cho Công Ty thực hợp đồng lớn nhóm sản phẩm trọng điểm - Cơng ty trì chứng ISO 9001: 2000 - Kỷ luật lao động cải thiện rõ rệt; thái độ làm việc nghiêm túc tích cực VSCN ATLĐ cải thiện - Tổ chức trị, đồn thể hoạt động tích cực, thống với hệ thống sản xuất kinh doanh - Trích nộp ngân sách đạt 12,5 tỷ, đạt 100% kế hoạch đề tăng 45% so với năm 2005 - Thị trường công ty ngày mở rộng, khối lượng tiêu thụ hàng hóa ngày nhiều - Mở rộng quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với công ty nước ngồi, cơng ty ký thuận lợi hợp tác chuyển giao cơng nghệ với đối tác có uy tín thị trường quốc tế : GE, LOESCHE, TOS, LOVOSVIT Đây điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ cơng nghệ tiên tiến đồng thời đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Nguyên nhân thành công do: - Tồn Cơng ty có tinh thần đồn kết trí cao hoạt động Đội ngũ cán lãnh đạo Công ty động, sáng tạo, nhân viên nhiệt tình với cơng việc - Cơng ty có sách thị trường hợp lý so với trước - Công ty xây dựng mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng người cung ứng đảm bảo q trình mua bán hàng hố Cơng ty diễn tiến độ - Công ty quan tâm đến vấn đề người hoạt động kinh doanh, hàng năm cử cán bộ, công nhân học tập, đào tạo nâng cao tay nghề - Do phát triển kinh tế mạnh mẽ thủ đô Hà Nội phát triển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá người tiêu dùng tăng lên, Cơng ty có nhiều thuận lợi việc kinh doanh 2.7.2 Nhược điểm: Việc xác định thị trường mục tiêu Công ty hợp lý song Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường này, chưa mở rộng tiêu thụ thị trường lân cận Công ty tập trung khai thác thị trường truyền thống chưa thực đầu tư phát triển mở rộng thị trường có tiềm Hệ thống giao tiếp, khuyếch trương Công ty chưa quan tâm thoả đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo khơng đủ cho việc quảng cáo xúc tiến mạnh nước ngồi Cơng ty Công ty chưa phát huy hết tiềm khả nội Công ty, chất lượng hiệu kinh doanh chưa thực tương ứng với khả Công ty nhu cầu thị trường Một số cán công nhân viên chưa nhận thức cơng việc mình, vài cửa hàng nhân viên bán hàng có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với khách hàng, chưa coi “ khách hàng thượng đế” Đây tồn từ chế cũ mà Công ty chưa khắc phục Mạng lưới kinh doanh Công ty hạn chế chủ yếu tập trung quận trung tâm thuộc nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu kinh doanh Công ty chưa quan tâm mức đến việc triển khai tổ chức tiêu thụ hàng hoá tỉnh xa thị trường quốc tế 2.7.3.Nguyên nhân: Nguyên nhân nhược điểm do: - Thị trường kinh doanh ngày trở nên sôi động, xu hội nhập phát triển kinh tế nước ta, tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh Công ty bị thu hẹp lại - Tiềm tài Cơng ty thấp so với nhu cầu thực tế, vốn Cơng ty bảo tồn tăng thêm, vay ngân hàng nhiều phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng công ty nên chủ động kinh doanh - Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt, mà phận marketing nằm chức phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối Công ty chưa trọng - Công ty chưa ý thức bán hàng khâu trọng yếu góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Do việc đạo tổ chức bán chưa thống nhất, Công ty chưa trọng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ - Công ty chưa có sách giá hợp lý linh hoạt việc phát triển mở rộng thị trường 2.7.4 Những tồn công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty: Khối lượng sản phẩm máy công cụ Công ty tiêu thụ năm qua tăng Cơng ty có sách hợp lý Cơng ty tiêu thụ số lượng sản phẩm máy công cụ nhiều nhiều đạt lợi nhuận cao hơn, việc Công ty không tận dụng hội thị trường việc tiêu thụ sản phẩm lý sau đây: - Cơng tác nghiên cứu khảo sát thị trường Công ty khơng tốt, Cơng ty chưa có sách cho công tác marketing Công ty, Công ty chưa có phịng marketing riêng mà marketing khâu phịng giao dịch thương mại Cơng ty Kinh phí Cơng ty dành cho cơng tác marketing ít, điều dẫn đến khơng đủ kinh phí để thực công tác mở rộng thị trường giới thiệu sản phẩm Công ty thị trường Công tác marketing không thực cách thường xuyên liên tục mà ý giai đoạn Công ty tung sản phẩm thị trường Chính ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm sản xuất khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, năm qua hầu hết khối lượng sản phẩm Công ty sản xuất tiêu thụ thơng qua hợp đồng - Chính sách sản phẩm Công ty chưa phù hợp, Công ty chưa đưa sản phẩm có chất lượng cao giá phù hợp Khách hàng muốn mua sản phẩm Công ty phải qua thủ tục phiền hà, khó khăn vận chuyển, khách hàng yêu cầu thêm chi tiết khác mà nhiều nhiều thời gian hoàn thành Việc sản xuất, cung cấp sản phẩm cho lĩnh vực khác cung cấp thiết bị phụ tùng cho ngành sản xuất Ximăng, cán thép,mía đường không trọng thị trường quan trọng mà nhu cầu mặt hàng triển vọng Công ty ý đến sản phẩm truyền thống, chưa ý đến nhu cầu đa dạng thị trường để có sách đa dạng hố sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu thị trường Tuy Công ty nhận thức vấn đề Quan nghiên cứu xu phát triển thị trường máy công cụ nước khu vực, thấy nhu cầu thị trường đa dạng, việc đa dạng hoá sản phẩm máy công cụ Công ty cần thiết, đặc biệt trọng chế tạo sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động, sản phẩm Công ty coi sản phẩm trọng điểm, nhằm nâng dần tỷ trọng sản phẩm ổn định, sản phẩm có giá trị cao thay cho sản phẩm tồn nhiều năm, khả công nghệ thấp Theo kế hoạch sản phẩm sau hoàn chỉnh trang bị lại cho đơn vị sử dụng tiếp tục khảo nghiệm chỉnh lý trước sản xuất hàng loạt cung cấp cho thị trường Công ty lên kế hoạch triển khai mục tiêu thực chưa đạt yêu cầu lý sau: - Đội ngũ thiết kế chưa đủ sức đảm đương việc thiết kế đạo sản xuất sản phẩm có yêu cầu phức tạp - Lãnh đạo Cơng ty chưa tập trung đạo liệt, nhóm phụ trách đề tài thiếu động - Do trình tập trung vào việc thực hợp đồng kinh tế nên điều hành chế tạo chi tiết không triển khai đồng - Về mạng lưới phân phối thực tế Cơng ty hoạt động cịn yếu, Cơng ty chưa có mạng lưới phân phối đồng bộ, sở vật chất điều kiện bảo hành, bảo dưỡng với sản phẩm Công ty bán cho khách hàng xa Công ty chưa đáp ứng Đặc biệt sản phẩm Cơng ty thường có khối lượng lớn, vơ khó khăn công tác vận chuyển Đối với khách xa, khơng có mạng lưới phân phối phù hợp ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Nếu tình hình thị trường tiêu thụ xuống Cơng ty không tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội có đại lý, khách hàng muốn mua sản phẩm Công ty liên hệ với đại lý liên hệ trực tiếp với Cơng ty Điều gây khó khăn cho khách hàng xa việc lại liên hệ vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng không đảm bảo cách tối đa, khách hàng hết tất thông tin sản phẩm, điều ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty - Kinh phí Cơng ty dành cho quảng cáo ít, chưa đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng dẫn đến nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm Cơng ty khơng biết Cơng ty có sản xuất sản phẩm hay khơng - Cơng tác tổ chức dịch vụ sau khách hàng Công ty thời gian qua chưa tốt, Công ty có trách nhiệm với sản phẩm cịn thời kỳ bảo hành Công ty không đặt trung tâm bảo hành nơi mà phòng kỹ thuật Công ty trực tiếp cử người xem xét, xử lý việc làm tốn nhiều thời gian sửa chữa làm cho khách hàng không thực yên tâm dùng sản phẩm Công ty - Dây chuyền máy móc thiết bị Cơng ty cũ lạc hậu, hầu hết Liên Xô lắp đặt từ thành lập Công ty, dẫn đến công suất sản xuất sản phẩm không cao, chất lượng sản phẩm không đáp ứng số nhu cầu thị trường - Công ty chưa thực trọng đến công tác đầu tư chiều sâu cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng Cơng ty cịn yếu kém, khơng am hiểu hết sản phẩm Công ty, gặp khó khăn việc giới thiệu sản phẩm Công ty khách hàng Điều làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm Công ty - Chính sách phân phối sản phẩm hàng hố máy công cụ Công ty chưa ban hành hợp lý, dẫn đến khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty - Sản phẩm Cơng ty gặp nhiều khó khăn mơi trường cạnh tranh gay gắt Công ty chưa trọng đến việc có sách sản phẩm hợp lý để giải khó khăn Nguyên nhân tồn kinh tế thị trường nay, Công ty phải đương đầu với nhiều khó khăn Sản phẩm Cơng ty phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm cơng ty khí khác nước ngồi nước Nhất sản phẩm công ty khí Trung Quốc, thâm nhập vào thị trường Việt Nam nhiều đường với giá thành thấp chất lượng đảm bảo Điều đặt cho Cơng ty nhiều thách thức lớn Bên cạnh đó, công tác nghiên cứu dự báo thị trường Công ty chưa đầu tư mức chi phí cho cơng tác nghiên cứu, dự báo thị trường cịn hạn hẹp.Chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, khơng đầu tư thường xuyên liên tục, chưa khuyến khích đại lý tham gia nghiên cứu thị trường Do chưa phản ánh xác nhu cầu thực tế thị trường, làm đồng sản xuất tiêu thụ Chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến Công ty chưa thu hút nhiều nhân lực có trình độ cao đến với Công ty Hệ thống đại lý Công ty chưa đảm bảo, số lượng Cơng ty thiếu phịng ban chun mơn nhằm đảm nhiệm nhiệm vụ phát triển thị trường Công ty chưa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đến tỉnh lẻ mà kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp Trên thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua Là tiền đề cần thiết để từ tìm hướng giải tốt giúp Cơng ty có hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp hồn hảo hơn, giúp ích cho q trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Các tiêu Doanh thu bán hàng: 310 tỷ đồng Tăng 20% so với 2006 Doanh thu SXCN 155 tỷ đồng Tăng 27,85% so với 2005 Doanh thu thương mại 155 tỷ đồng Tăng 13,96% so với 2005 Thu nhập bình quân đầu người 1.800.000 Tăng 9% so với 2006 Trong : (đồng/người/tháng) Các khoản nộp ngân sách: Theo quy định Nhà nước Sản xuất kinh doanh có lãi Những tiêu sản xuất kinh doanh cho năm 2007 sau : - Tổng doanh thu phấn đấu đạt 310 tỷ đồng tăng 20% so với năm 2006, giá trị sản xuất công nghiệp đạt khoảng 170 tỷ đồng , tăng gần 44,5% so với năm 2006 Để đạt tiêu Cơng ty trọng: - Khai thác đơn hàng lớn, đặc biệt hàng xản xuất để phát huy hết tiềm công ty,từng bước tham gia hội nhập vàothị trường quốc tế - Tiếp tục tăng cường hợp tác quốc tế nhằm chuyển giao thiết kế công nghệ chế tạo thiết bị thuỷ điện cung cấp nắp đặt thiết bị thuỷ điện cho nhà máy điện.Trong tập chung nghiên cứu chế tạo loại turbin điều tốc cho máy thuỷ điện vừa nhỏ - Hợp tác sản xuất máy công cụ chất lượng cao bao gồm máy công cụ CNC để cung cấp cho nhu cầu nước xuất - Hợp tác nước chế tạo máy nghiền đứng cho nhà máy xi măng Dự kiến năm 2007 ký hợp đồng cung cấp khoảng 06 máy nghiền đứng cho nhà máy xi măng - Tiếp tục khai thác hiệu dây truyền đúc chất lượng cao, sản lượng 12.000tấn/năm phục vụ cho nhu cầu sản xuất xuất Đặc biệt trọng đến xuất - Khai thác phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân thiết bị phụ tùng ngành đường mía, thiết bị phụ tùng ngành đường sắt , đóng tàu thuỷ… ... 0,9757 1, 32 1, 41 % 13 8,3 14 4,5 0,9856 10 1,5 1, 0 01 100 ,1 0,8865 11 2,8 0,9978 99,78 1, 01 1, 21 119 ,8 1, 232 10 1,8 0,9524 1, 2 12 6 1, 31 109,2 0,9978 1, 32 13 2,3 1, 236 93,6 0,9 814 1, 1 11 2 ,1 1,348 12 2,5 1, 1 011 2... đến công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Nếu tình hình thị trường tiêu thụ xuống Cơng ty khơng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội có đại lý, khách hàng muốn mua sản phẩm. .. hình tiêu thụ sản phẩm Công ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm giao cho khách hàng tạo nên uy tín khách hàng Công ty 2.5 Thị trường tiêu thụ khách hàng Cơng ty: Do đặc tính q trình tiêu thụ hàng