THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Mơ tả sản phẩm Cơng ty I Xăng Xăng nói chung thường gồm 03 loại xăng khơng chì M90, M92, M95, loại nhiên liệu dùng động xăng Vì chức mà xăng khơng chì nói chung thường gọi xăng ôtô Một số quy cách sản phẩm, tiêu chất lượng xăng khơng chì: - Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90, M92, M95 không nhỏ 90, 92 95 - Hàm lượng chì khơng lớn 0,013g/l - Hàm lượng lưu huỳnh không lớn 0,15% khối lượng - Hàm lượng benzen không lớn 5% thể tích - Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn mg/100ml - Độ ổn định oxi hóa khơng nhỏ 240 phút - Ngoại quan: xăng khơng chì nhiên liệu suốt, khơng có tạp chất lơ lửng, kiểm tra mắt thường Dầu Sản phẩm dầu Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO) nhiên liệu đốt lò - mazút (FO)  Diesel loại nhiên liệu dùng động Diesel, tuabin tàu thuỷ Diesel hợp chất hữu Hydrocacbon có phân đoạn gas oil nhẹ, trung bình nặng trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ  Dầu hoả thường sử dụng hoạt động sinh hoạt hàng ngày đun bếp, thấp sáng, ngồi cịn dùng làm dung môi pha chế số hợp chất…  Mazút nhiên liệu sử dụng cho thiết bị lị đốt điều kiện vận hành khí hậu khác nhau… nồi hơi, lò nung công nghệ sành sứ, thuỷ tinh, cho thiết bị động lực tàu thuỷ… II Thực trạng Marketing hỗn hợp Công Ty Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng công ty 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng Công ty Những đặt điểm hoạt động bán hàng năm qua Cơng ty sau: • Cơng ty kinh doanh nhiều ngành hàng việc mua bán, xử lý tình giai đoạn khơng gặp khó khăn, nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách ngành hàng • Cơng ty tổ chức nhân viên bán hàng chào hàng, giới thiệu hàng hố cho nhà sản xuất, nhà bn sỉ, bn lẻ người tiêu dùng Sự chủ động công tác chào hàng mang lại hiệu kinh doanh, nhờ phương tiện liên lạc đại, Công ty nhanh chóng bán hàng mang lại lợi nhuận Ví dụ , nhân viên Công ty đến giới thiệu đại lý, khách hàng công nghiệp loại xăng dầu công ty để ký hợp đồng • Cơng ty áp dụng biện pháp bán hàng tiến nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày cao họ bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều chủng loại mặt hàng phụ • Nhân viên bán hàng nhận đơn đặt hàng lời văn từ khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét yêu cầu liên quan đến hàng hoá trước đồng ý cung cấp hàng hố cho khách hàng • Cơng ty có hai hình thức bán hàng: thứ bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý bán buôn qua đại lý khách hàng có hợp đồng khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; hình thức bán hàng thứ hai hình thức bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA NĂM (2003 – 2005) THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BN VÀ BÁN LẺ Đơn vị tính: Lít Hình thức bán Bán lẻ Bán bn Trong đó: - BBTT - Đại lý BL - Tổng đại lý Năm 2003 Lượng Năm 2004 % Lượng % Năm 2005 Lượng % So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Lượng % Lượng 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) % 2,33 (3,68) 119.658.127* 82,37 83.604.634 69,30 44.174.612 37,41 (36.053.493) (30,13) (39.430.002) (47,16) - 5.438.881 4,51 35.596.989 30,14 - 30.158.108 554,49 - 5.992.374 5,07 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) Tổng (Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty xăng dầu Bến Tre) Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp - BL: Bán lẻ - (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp đại lý bán lẻ Trong năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng Cụ thể, năm 2004 tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 công ty mở rộng thêm số cửa hàng bán lẻ Chẳng hạn, năm 2003 có 45 cửa hàng, đến 2004 47 cửa hàng sang 2005 số cửa hàng công ty tăng lên 48 Sản lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh khách hàng ngồi tỉnh cơng ty như: Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay xăng dầu, Xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO lại chủ yếu mua đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II 1.2 Đặc điểm thị trường khách hàng Công ty Thị trường Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường tỉnh tỉnh Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA NĂM (2003-2005) Đơn vị tính: Lít Thị trường Năm 2003 Lượng Trong tỉnh Ngoài tỉnh Tổng % Năm 2004 Lượng % Năm 2005 Lượng % So sánh 2004/2003 Lượng % So sánh 2005/2004 Lượng % 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88) 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Xăng dầu Bến Tre) 1.2.1 Thị trường khách hàng tỉnh Sản lượng xăng dầu tiêu thụ tỉnh liên tục tăng thời gian qua năm gần nhu cầu xe gắn máy ngày gia tăng (do giá xe giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) địa bàn tỉnh Vì vậy, mà số cửa hàng đại lý công ty ngày nhiều (năm 2003 cơng ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến 93 đại lý) Khách hàng tỉnh công ty gồm:  Các doanh nghiệp Cơng ty mía đường Bến Tre, Cơng ty Xuất nhập Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thơng, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre, Điện lực Bến Tre…  Các doanh nghiệp quốc doanh, hộ sản xuất gia đình, hộ cơng nghiệp, tiểu thủ cơng nghiệp…Ví dụ Cơng ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…  Các đơn vị hành nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng thị trường tự văn phòng tỉnh uỷ, trường học, Bệnh viện, sở ban ngành…  Các đại lý, tổng đại lý 1.2.2 Khách hàng tỉnh Sản lượng xăng dầu bán ngồi tỉnh có xu hướng giảm thời gian qua Khách hàng ngồi tỉnh Cơng ty trước gồm có đơn vị sản xuất cơng nghiệp Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ Đối với khách hàng Xi măng Hà Tiên II cơng ty thực mua bán đối lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng bán Đối với hai khách hàng Điện Phú Mỹ Điện lực Cần Thơ khách hàng khó tính có nhu cầu sử dụng lượng xăng dầu lớn cho hoạt động mình, năm qua công ty tham gia đấu thầu trở thành nhà cung ứng cho họ, đáp ứng theo yêu cầu nghiêm ngặt họ chất lượng, lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, chấp ngân hàng… Tình hình tổ chức hoạt động marketing công ty 2.1 Chiến lược sản phẩm Hiện Công ty kinh doanh chủng loại xăng dầu xăng khơng chì M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO Trước đây, Công ty kinh doanh mặt hàng xăng M83, chất lượng không cao (thường sử dụng xe 50 phân khối) mà u cầu khách hàng địi hỏi chất lượng ngày cao hơn, nghiêm ngặt để bảo vệ an tồn mơi trường Thêm vào đó, năm gần tình trạng đại lý, cửa hàng thường có hành vi bán hàng khơng đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào loại xăng khác có chênh lệch lớn chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Xuất phát từ lý mà Cơng ty khơng kinh doanh mặt hàng xăng Riêng xăng M92 người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng nhiều Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA NĂM (2003 – 2005) Tên hàng hoá Năm 2003 1.Xăng loại - Xăng KC M90 - Xăng KC M92 - Xăng KC M95 Dầu hoả Diesel Mazút Tổng lượng 36.122.946 15.859.999 20.026.042 236.905 7.375.782 68.896.177 32.870.191 Năm 2004 28.451.549 7.639.488 20.617.825 194.236 6.418.044 57.746.902 28.023.199 Năm 2005 30.519.005 1.994.918 28.360.719 163.368 5.728.009 60.644.822 21.205.393 sản 145.265.096 120.639.694 118.097.229 So sánh 2004/2003 Lượng % (7.671.397) (21,24) (8.220.511) (51,83) 591.783 2,96 (42.669) (18,01) (957.738) (12,98) (11.149.275) (16,18) (4.846.992) (14,75) So sánh 2005/2004 Lượng % 2.067.456 7,27 (5.644.570) (73,89) 7.742.894 37,55 (30.868) (15,89) (690.035) (10,75) 2.897.920 5,02 (6.817.806) (24,33) (24.625.402) (16,95) (2.542.465) Đơn vị tính: Lít (Nguồn: Phịng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre) Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng khơng chì M92 bán hàng năm điều tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với 2004 chất lượng phù hợp sử dụng ngày nhiều cho phương tiện vận tải, loại xe gắn máy Xăng M90 giảm mạnh chất lượng không cao nên năm qua công ty giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng Còn xăng M95 năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng quan tâm đến mà chuyển sang dùng phần xăng M92, số có thu nhập cao sử dụng Đối với mặt hàng Mazút, loại nhiên liệu mà công ty xuất bán trực tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, cửa hàng không bán mặt hàng mà bán loại xăng, Diesel, dầu hoả Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua năm, nguyên nhân khách quan Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng mà chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO cịn lại chủ yếu mua Cơng ty xăng dầu Khu vực II Nhà máy (2,11) điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng loại nhiên liệu khác thay (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán tồn Cơng ty Trong năm qua, Cơng ty trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hố trước nhận hàng từ Tổng Công ty Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ chất lượng hàng hoá để bảo vệ quyền lợi khách hàng Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao thực tế lại bán xăng chất lượng thấp Đối với công ty đảm bảo cung cấp cho khách hàng chủng loại xăng dầu chất lượng đủ số lượng mà hành vi gian lận Trên sở đó, đảm bảo nghiêm ngặt chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo niềm tin uy tín khách hàng Nhìn chung, thời gian qua chiến lược sản phẩm Công ty trọng vấn đề chất lượng hàng hoá để bảo vệ quyền lợi lợi ích người tiêu dùng, tạo tín nhiệm, tin tưởng khách hàng ngày nhiều 2.2 Chiến lược giá Từ tháng 7/1995 sau trở thành viên thức Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, với chế bán hàng hưởng chiết khấu Tổng Công ty quy định, với chế Công ty gặp khơng khó khăn, lúc cạnh tranh gay gắt, Công ty chủ động giá giá Tổng Cơng ty quy định Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty thay đổi chế bán hàng hưởng chiết khấu phương thức giá giao, tức Công ty chịu trách nhiệm giá tự xây dựng mặt giá Công ty đóng vai trị nhà phân phối cho cửa hàng, tổng đại lý, đại lý, cho người tiêu dùng hưởng chiết khấu bán hàng sản lượng bán Công ty định giá bán cho đại lý, tổng đại lý sở chênh lệch giá bán lẻ thù lao Với chế Công ty chủ động giá cả, tăng khả cạnh tranh Công ty thị trường Trong năm qua công ty đưa chiến lược giá cho sau: 2.2.1 Đối với giá bán lẻ Cũng thành viên khác Petrolomix, mức giá bán lẻ mặt hàng xăng dầu mức giá trần Bộ Tài quy định, thường giá bán lẻ Công ty không thấp mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời Giá bán lẻ niêm yết cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty năm 2005 sau: Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005 Đơn vị tính: đồng/lít Tên hàng M95 M92 M90 Dầu hoả Diesel 01/11/2004 7.800 7.500 7.300 4.800 4.850 Thời gian niêm yết giá 29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005 8.300 9.100 10.300 9.800 8.000 8.800 10.000 9.500 7.800 8.600 9.800 9.300 4.900 6.500 7.500 7.500 5.500 6.500 7.500 7.500 (Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre) Theo định số 20/2004/QĐ- BTC Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán lẻ đồng loạt niêm yết theo giá Bộ Tài quy định Riêng sản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần Vì vậy, mặt hàng này, Cơng ty thường tự định giá bán, vào tình hình thị trường mà cơng ty có thay đổi sách giá cho đảm bảo tối đa hố lợi nhuận 2.2.2 Đối với giá bán bn Để tăng khả cạnh tranh công ty thị trường, đồng thời để giữ chân thu hút thêm nhiều khách hàng mới, năm qua công ty đưa chiến lược giá bán buôn sau: Giá bán cho tổng đại lý đại lý Đối với đại lý tổng đại lý Công ty đưa chiến lược giá cho họ hưởng mức thù lao lít xăng dầu Giá bán cho tổng đại lý đại lý tính giá bán lẻ trừ khoản thù lao Căn vào quãng đường xa gần, chi phí vận chuyển, mức thù lao đại lý đối thủ mà công ty đưa mức thù lao cho họ hưởng Vì vậy, tuỳ đại lý mà có điều chỉnh khác Thơng thường mức thù lao tổng đại lý đại lý dao động khoảng từ 150 – 170 đồng/lít mặt hàng dầu từ 220 – 250 đồng/lít xăng loại Giá bán bn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp Đối với khách hàng Công ty đưa chiến lược giá cho họ hưởng mức hoa hồng lít xăng dầu, giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá xăng dầu bán lẻ Cũng đại lý, cơng ty vào chi phí vận chuyển, quãng đường vận chuyển đối thủ cạnh tranh mà công ty định mức hoa hồng cho họ hưởng Thường cơng ty có chào giá trước, có đồng ý khách hàng cơng ty ký kết hợp đồng, cịn khách hàng khơng đồng ý mức hoa hồng lít xăng dầu họ hưởng thấp đối thủ khác cơng ty tiếp tục có thoả thuận với họ cho hai bên chấp nhận Ngồi ra, để nâng cao lực cạnh tranh đại lý, cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để cạnh tranh với trạm tư nhân, đại lý bán lẻ đối thủ cạnh tranh từ tỉnh lân cận Tiền Giang, Vĩnh Long… Cơng ty có sách giá ưu đãi từ – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu cạnh tranh Công ty để giữ thị trường Nhìn chung, thời gian qua công ty chủ động linh hoạt sách giá cho khách hàng công ty thu hút ý khách hàng gần xa Tuy nhiên, sách thù lao cho đại lý chưa có điều chỉnh hợp lý lắm, thường vào định mang tính cảm tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầu thị trường mối quan hệ đại lý mà chưa có chiến lược giá cho khách hàng 2.3 Chiến lược phân phối Trước tình hình cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh xăng dầu nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất tiêu dùng tăng mạnh nay, đồng thời tránh việc khách hàng họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác (Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) không đáp ứng kịp nhu cầu họ Thêm vào đó, đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sơng ngịi chằng chịt, sơng Hàm Lng chia cắt địa hình Bến Tre làm bên gồm huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú bên gồm huyện thị xã cịn lại Chính đặc điểm nên từ lâu Công ty phân bố kho xăng dầu địa điểm, kho với tổng sức chứa 6.609 m xăng dầu loại, kho xăng dầu Rạch Vong nằm trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho huyện Ba Tri, Giồng Trơm, Bình Đại, Châu Thành thị xã Bến Tre; kho xăng dầu Hội Yên đảm bảo cung cấp xăng dầu cho huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú Vì vậy, cơng ty xây dựng kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG CƠNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE CÁC CỬA HÀNG CÁC ĐẠI LÝ TỔNG ĐẠI LÝ HỘ CƠNG NGHIỆP Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Đến cuối năm 2005 địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, tổng kênh phân phối công ty 141 điểm bán, kênh phân phối công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng tỉnh 2.3.1 Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp Công ty bán hàng trực tiếp từ kho cho hộ công nghiệp Những hộ công nghiệp nhà máy sản xuất, Công ty, xí nghiệp Xí nghiệp phà Bến Tre, Cơng ty xuất nhập Bến Tre, Cơng ty mía đường, Công ty chế biến dừa Phú Hưng Thường hộ công nghiệp mua hàng Công ty với số lượng lớn ổn định, khách hàng cơng ty thường vận chuyển hàng hố đến tận nơi kịp thời cho họ 2.3.2 Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng Kênh phân phối chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối công ty Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty thiết lập hệ thống cửa hàng bán lẻ gồm cửa hàng trung tâm trung tâm huyện thị, thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ Việc cung cấp sản phẩm Công ty đến người tiêu dùng đảm bảo mặt hàng, đủ số lượng, chất lượng hàng hoá giá bán niêm yết theo quy định Hiện Cơng ty vào tình hình tiêu thụ cụ thể thị trường nhu cầu khách hàng mà có sách điều động vận chuyển phân phối kịp thời, không để thiếu hụt hàng 2.3.3 Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng Đây hình thức phân phối Cơng ty áp dụng nhiều chiếm đến 60,29% điểm bán toàn tỉnh Đối với đại lý đa phần Cơng ty áp dụng hình thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng họ Tuy nhiên, vào lúc nhu cầu tăng mạnh, cố phương tiện vận chuyển (do cơng ty có xe bồn hết hạn sử dụng) mưa kéo dài cơng ty gặp khơng khó khăn việc chuyên chở, công ty chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu khách hàng 2.3.4 Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng Kênh phân phối chiếm 5,67% số điểm bán cơng ty tồn tỉnh Sản phẩm từ Cơng ty phân phối đến tổng đại lý từ tổng đại lý phân phối sản phẩm đến đại lý họ đến với người tiêu dùng Hiện Cơng ty có 01 tổng đại lý thị xã Bến Tre, thường mua hàng tổng đại lý nhận hàng phương tiện Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng cơng ty có sách ưu đãi cho họ cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng cơng ty Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, cơng ty có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đến cửa hàng, khách hàng, đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chun chở hàng hố thực nhanh chóng, kịp thời Ngồi ra, Cơng ty cịn có hệ thống ghe để phục vụ cho cửa hàng, đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện đường thuỷ trạm xăng dầu quân hàng năm khối lượng hàng hoá vận tải 40.000.000 tấn/km, có 265 xe vận tải hành khách Tồn tỉnh có 50 tuyến vận tải hành khách đường Ngoài ra, cịn có 165 xe lam, xe lơi máy, ba gác Đây yếu tố có ý nghĩa quan trọng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu mà công ty kinh doanh xăng dầu cần trọng để khai thác triệt để thị trường 1.4 Các yếu tố môi trường tự nhiên Việt Nam thiên nhiên ưu đãi với tiềm dầu khí dồi Ngồi 09 mỏ khai thác Tiền Hải, Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Hồng Ngọc, Lan Đỏ - Lan Tây, Bunga Kekwa, Sư Tử Đen, thềm lục địa Việt Nam, có sẳn loạt cấu tạo chứa dầu khí xác minh, phát triển để trở thành mỏ, nhằm đưa vào khai thác năm sau năm 2005 Đó thông tin tốt đẹp cho tương lai ngành dầu khí Việt Nam Vì để giảm áp lực vào nguồn xăng dầu nhập từ nước ngoài, theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí Việt Nam, đến năm 2009 có 03 nhà máy lọc dầu vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu xăng dầu/năm điều cần thiết để cung cấp xăng dầu cho thị trường nước Vị trí địa lý vùng, miền nơi Công ty hoạt động kinh doanh ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh Công ty Công ty xăng dầu Bến Tre nằm địa bàn tỉnh Bến Tre Đây tỉnh đồng nằm cuối nguồn sông Cửu Long, dân số tỉnh 1,4 triệu người, tỉnh tiếp giáp với tỉnh Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long giáp Biển Đơng có chiều dài bờ biển khoảng 65 km Hệ thống sơng ngịi chằng chịt, sơng lớn sông Tiền, Hàm Luông, Ba Lai, Cổ Chiên mang phù xa bồi tụ qua nhiều kỷ chia địa hình Bến Tre thành ba dãi cù lao lớn Cù lao An hoá, cùa lao Bảo cù lao Minh Với địa hoạt động kinh doanh Cơng ty gặp khơng khó khăn việc vận chuyển bộ, lại thuận tiện việc vận chuyển thuỷ, ngày hệ thống giao thông tỉnh nâng cấp ngày hoàn thiện trước nhiều Do tiếp giáp với nhiều tỉnh nên có nhiều đối thủ cạnh tranh kinh doanh mặt hàng với Công ty, ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 1.5 Các yếu tố công nghệ Công nghệ yếu tố quan trọng doanh nghiệp quan tâm để nâng cao lực cạnh tranh thương trường Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty xăng dầu việt Nam đơn vị đầu việc áp dụng công nghệ đại máy đo trị số octan, đo hàm lượng lượng lưu huỳnh Ngày nay, với tiến khoa học kỹ thuật, xuất hệ thống phao qy phịng chóng dầu tràn, đảm bảo mơi trường không bị ô nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hố Đây thơng tin vui cho công ty kinh doanh xăng dầu việc đảm bảo chất lượng hàng hố Các cơng ty cần đến vấn đề công nghệ hệ thống kho bể, hệ thống cảng, ống dẫn dầu, bồn chứa, cột bơm xăng dầu điện tử, cần xuất xăng dầu, lưu lượng kế…để giảm lượng hao hụt xăng dầu, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh tốc độ phục vụ khách hàng Vì vậy, cơng ty cần phải quan tâm đến vấn đề tiếp thu công nghệ để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Môi trường vi mô 2.1 Các yếu tố khách hàng Nhân tố khách hàng phận không tách rời mơi trường cạnh tranh Sự tín nhiệm khách hàng tài sản lớn cuả Cơng ty Sự tín nhiệm đạt biết thoả mãn tốt nhu cầu thị hiếu đối khách hàng Công ty so với đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, khách hàng Cơng ty xăng dầu Bến Tre gồm có khách hàng tỉnh khách hàng tỉnh 2.1.1 Khách hàng tỉnh Đến cuối năm 2005 tổng số đại lý, tổng đại lý khách hàng hộ công nghiệp tỉnh công ty 134 khách hàng Tỷ lệ khách hàng hợp tác kinh doanh với Công ty ngày trở nên thành đạt chiếm 98,5% Chỉ có 1,5% làm ăn hiệu đến phá sản doanh nghiệp không đủ nguồn vốn khách hàng phải vay ngồi, lực quản lý kém, khơng đủ lĩnh cạnh tranh thị trường Số lượng khách hàng Cơng ty thu hút trì ngày tăng, khách hàng truyền thống Công ty Khách hàng Công ty bao gồm: Các quan Sở giao thơng Bến Tre, Cơng ty Mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập lâm thuỷ sản Bến Tre, Cơng ty Khai thác cơng trình giao thơng, Xí nghiệp quản lý phà, Điện lực Bến Tre…Đây khách hàng truyền thống Công ty có mức tiêu thụ hàng hố ngày gia tăng Các doanh nghiệp quốc doanh, hộ sản xuất gia đình Cơng ty thuỷ hải sản, sản xuất chế biến nông, hải sản, hộ nuôi trồng, đánh bắt thuỷ hải sản Các đơn vị hành nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng thị trường tự Các đại lý tổng đại lý bán lẻ xăng dầu vừa kênh phân phối vừa khách hàng Công ty Thị trường người tiêu dùng bao gồm cá nhân hộ gia đình mua hàng hố dịch vụ để tiêu dùng cho họ 2.1.2 Khách hàng ngồi tỉnh Khách hàng ngồi tỉnh Cơng ty bao gồm có 03 khách hàng Công ty xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy điện Phú Mỹ Đây khách hàng khó tính phải đáp ứng nghiêm ngặt yêu cầu họ lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp…Vì vậy, thị trường mà cơng ty khó có khả tăng trưởng sản lượng bán Bảng 9: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA THEO KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY QUA NĂM (2003 – 2005) Đơn vị tính: Lít Khách hàng Trong tỉnh Năm 2003 76.927.218 Năm 2004 81.170.655 Năm 2005 93.182.707 - Bán lẻ 25.606.969 31.596.179 32.333.254 - Bán buôn 51.320.249 49.574.476 60.849.453 51.320.249 44.135.595 19.260.090 + Đại lý bán lẻ - 5.438.881 35.596.989 + Tổng đại lý - - 5.992.374 Ngoài tỉnh 68.337.878 39.469.039 24.914.522 - Hà tiên II 24.684.543 21.312.769 14.663.813 2.511.091 2.839.989 9.853.365 41.142.244 15.316.281 397.344 Trong + Bán buôn trực tiếp - Nhiệt điện Cần Thơ - Điện Phú Mỹ Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty xăng dầu Bến Tre ) Sản lượng xăng dầu bán ngồi tỉnh lại có xu hướng giảm qua năm Một nguyên nhân khách quan Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng khí đồng hành thay cho xăng dầu Cịn Cơng ty xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá phần nhu cầu FO lại từ tháng 5/2005 chuyển sang lấy xăng dầu từ Công ty xăng dầu khu vực II Đến năm 2006 khó giữ Nhiệt điện Cần Thơ phải đáp ứng nhiều điều khoản nghiêm ngặt họ chi phí vận chuyển cao Như tương lai công ty thị trường tỉnh 2.2 Yếu tố nhà cung ứng Trong kinh tế thị trường, trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải có mối quan hệ mật thiết với nguồn cung ứng yếu tố đầu vào bản, số lượng, chất lượng nguồn cung ứng yếu tố có ảnh hưởng lớn đến khả lựa chọn xác định phương án kinh doanh Ở Việt Nam, sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm kinh tế quốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập cho 10 doanh nghiệp; dó, Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường, với khối lượng tương đương với thị phần 55 – 60% Từ trở thành thành viên thức Tổng cơng ty, nguồn xăng dầu nhận nguồn từ Tổng công ty, mà nguồn hàng đầu vào cơng ty ổn định Theo tính tốn Cục quản lý giá Bộ Tài chính, giai đoạn 2006 – 2010, nhu cầu tiêu dùng xăng dầu nước khoảng 15 – 16 triệu năm 2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu Để đáp ứng nhu cầu này, Việt Nam phải nhập 100% xăng dầu thành phẩm Theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí Việt Nam, năm 2009 có ba nhà máy lọc dầu vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu xăng dầu năm Đó nhà lọc dầu Dung Quất, công suất 6,5 triệu năm, Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (vốn đầu tư 1,5 tỷ USD, 100% vốn Hồng Kông), công suất triệu tấn/năm nhà máy lọc dầu Phú Yên hai đối tác Anh Hà Lan liên kết đầu tư, công suất triệu tấn/năm Đến năm 2020, dự kiến có thêm hai nhà máy lọc dầu lớn vào hoạt động: nhà máy lọc dầu Nghi Sơn, công suất triệu năm (dự kiến hoạt động vào năm 2015) nhà máy lọc dầu dự kiến xây phía nam, tiềm địa điểm, hoạt động vào năm 2020, với công suất triệu năm Đây thông tin vui cho ngành xăng dầu Việt Nam thời gian tới tất nhà máy lọc dầu vào hoạt động giảm nhiều áp lực phụ thuộc vào nguồn xăng dầu phải nhập từ nước 2.3 Đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh vấn đề doanh nghiệp quan tâm, trọng để củng cố vị trí Cơng ty thương trường có chiến lược kinh doanh phù hợp điều kiện cạnh tranh cho tăng cường khả cạnh tranh Hiện Cơng ty chiếm khoảng 60% thị phần xăng dầu tỉnh, 40% thị phần lại đối thủ cạnh tranh có mặt địa bàn tỉnh Bến Tre ngày lớn mạnh Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong Theo phòng kinh doanh thị phần Công ty xăng dầu Bến Tre Công ty kinh doanh xăng dầu khác thị trường Bến Tre sau: Bảng 10: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẾN TRE Công ty xăng dầu Petrolimex Bến Tre Petechim Saigon Petro Petro Mekong Thị phần (%) 60 18 13 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty xăng dầu Bến Tre) Hình 8: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH XĂNG DẦU Ở BẾN TRE Hiện Công ty dẫn đầu thị trường xăng dầu Bến Tre Petechim, Saigon Petro hai đối thủ cần lưu y có quy mơ lớn, cạnh tranh liệt với Công ty áp dụng mức thù lao cho đại lý, tổng đại lý thường cao so với Công ty Thù lao xăng dầu Công ty đối thủ thể bảng Bảng 11: THÙ LAO XĂNG DẦU CHO CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY VÀ CÁC ĐỐI THỦ KHÁC Đơn vị tính: đồng/lít Đại lý Petrolimex Bến Tre Petechim Saigon Petro Petro Mekong Xăng loại 220 – 250 230 – 260 225 – 265 215 – 240 Dầu loại 150 – 170 180 – 220 155 – 215 140 – 160 ( Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty xăng dầu Bến Tre) Vì vậy, để giữ vững, củng cố mở rộng thị trường thời gian tới địi hỏi Cơng ty phải trọng, quan tâm nhiều cơng tác Marketing mình, thường xuyên theo dõi nắm bắt thông tin từ cửa hàng, đại lý đối thủ để có sách kinh doanh phù hợp, nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường 2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tham gia kinh doanh ngành yếu tố làm giảm lợi nhuận Công ty họ đưa vào khai thác lực sản xuất mới, với mong muốn giành thị phần nguồn lực cần thiết Trước tình hình cạnh tranh gay gắt Công ty kinh doanh xăng dầu tỉnh, với tình hình phát triển kinh tế Bến Tre năm gần định hướng phát triển kinh tế tỉnh thời gian tới, có nhiều trạm xăng dầu, nhiều cửa hàng, đại lý Công ty kinh doanh xăng dầu Petechim, Saigon Petro ngày lớn mạnh vào hoạt động Đó đối thủ tiềm ẩn tương lai, chưa kể đến Cơng ty kinh doanh xăng dầu ngồi tỉnh Hiện xăng dầu mặt hàng vật tư thiết yếu mang tính chiến lược phát triển đất nước, thuộc độc quyền Nhà Nước Theo Bộ Kế hoạch Đầu tư đưa dự báo Việt Nam trở thành thành viên thức WTO vào năm 2006 điều giúp cải thiện sức hấp dẫn môi trường kinh doanh nước Nếu Việt Nam thức gia nhập tổ chức WTO năm 2006 độc quyền xăng dầu nước ta bị phá vỡ Cơng ty kinh doanh xăng dầu nước ngồi có mặt thị trường Việt Nam Vì vậy, việc tham gia Cơng ty nước ngồi vào thị trường nước, trở lại Cơng ty tư nước ngồi SHELL, ESSO CALTEX hoạt động Miền Nam Việt Nam năm trước 30/4/1975 điều tất yếu, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty xăng dầu nước mà cịn ảnh hưởng đến Cơng ty xăng dầu Bến Tre 2.5 Yếu tố sản phẩm thay Do dự trữ lượng dầu mỏ có hạn nên nguồn nhiên liệu tái sinh lượng mặt trời, lượng gió tìm cách sử dụng với hiệu kinh tế đáng kể Tế bào nhiên liệu, sử dụng hidro làm nhiên liệu, công nghệ có triển vọng đáng kể thay cho dầu mỏ tương lai Thay nhà máy điện để sản xuất điện sử dụng nhiên liệu xăng dầu Thì điện tạo thành thông qua hiệu ứng quang điện, chuyển lượng photon mặt trời thành điện Hay nước mưa dự trữ đập nước chạy máy phát điện cơng trình thuỷ điện dịng chảy khơng khí hay gió phát điện Trong điều kiện nguồn nguyên liệu có dự trữ giới hạn có dự báo trước thời gian bị cạn kiệt không xa, thêm vào mức độ ô nhiểm môi trường, đặt biệt hâm nóng tồn cầu nguy thật mà giới cần phải giải Phương pháp tập trung để giải hai vấn đề tìm nguyên liệu để thay xăng dầu biện pháp giải để giảm thiểu phóng thích khí CO khí CO2 vào khơng khí Để thay thế, quan Bảo vệ môi trường HK (US EPA) cho phép áp dụng rượu cồn để trộn vào xăng dầu chạy xe Có thể pha trộn đến tỷ lệ 70% cồn xăng Đây trợ thủ đắc lực cho xăng dầu Nó làm tiêu đốt cháy hết lượng xăng dầu bơm vào động Do đó, khơng phát sinh khí CO Lợi điểm thứ hai đốt cháy hoàn toàn này, hiệu kinh tế việc sử dụng phương tiện di chuyển xăng dầu giảm từ 7% - 10% tuỳ theo tỷ lệ lượng ethanol thêm vào Tuy yếu tố sản phẩm thay không ảnh hưởng nhiều đến Công ty dự báo tương lai Cơng ty phải xem xét lại để thích ứng người dần thay xăng dầu nguồn nguyên liệu khác Điều minh chứng, trước năm 2002 nhà máy Điện Phú Mỹ khách hàng Công ty năm từ 2003 Cơng ty khơng cịn bán xăng dầu cho khách hàng Điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng khí động hành thay xăng dầu Phân tích SWOT IV Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa 1.1 Điểm mạnh (Strengths – S) - Vị trí Cơng ty gần trung tâm tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Trãi qua 30 năm thành lập phát triển mình, Cơng ty ngày nhận tín nhiệm, tin tưởng khách hàng tỉnh - Công ty chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 điều nâng cao uy tín Petrolimex Bến Tre thị trường - Hệ thống sở vật chất Công ty ngày hoàn thiện để đảm bảo nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho Công ty - Doanh thu tăng cao 7%/năm, nộp nhiều ngân sách, thu lợi nhuận cao, ổn định sống cán công nhân viên - Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý ký hợp đồng với đại lý - Đội ngũ cán công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao cơng việc; có đồn kết, giúp đỡ lãnh đạo Cơng ty nhân viên - Có hệ thống cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu khách hàng - Công ty chủ động linh hoạt sách giá cho phù hợp với khách hàng theo thời điểm khu vực bán hàng 1.2 - Điểm yếu (Weaknesses – W) Sự phối hợp phòng nghiệp vụ cửa hàng chưa nhịp nhàng, đồng - Công tác kinh doanh chưa bản, đơi xử lý theo tình mà chưa có chiến lược lâu dài - Công tác Marketing cuả Cơng ty chưa chun sâu cịn lồng ghép với phịng kinh doanh, chưa có nhiều chun viên Marketing ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm thấp - Cũng thành viên khác Petrolimex, nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào cung ứng Tổng Công ty 1.3 - Cơ hội (Opportunites – O) Xăng dầu mặt hàng mang tính chiến lược thiết yếu khơng đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh, giao thơng vận tải mà cịn mặt hàng khơng thể thiếu hoạt động sinh hoạt, tiêu dùng người Nhu cầu xăng dầu ngày gia tăng với phát triển kinh tế nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước - Sự xuất tuyến xe buýt tỉnh, tới đưa vào hoạt động hai tuyến thành lập công ty xe buýt thời gian tới để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, lại người dân tỉnh - Cơ sở vật chất tỉnh, đặt biệt hệ thống giao thơng vận tải ngày hồn thiện phát triển, giao thông nông thôn đầu tư ngày hoàn chỉnh - Sự mọc lên ngày nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, xí nghiệp, sở sản xuất kinh doanh tỉnh phát triển cầu Rạch Miểu cầu Hàm Lng hồn thành vào hoạt động tương lai - Sự đời nhà máy lọc dầu nước tương lai tạo nguồn cung ổn định, giảm lệ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập từ nước - Xăng dầu mặt hàng chiến lược đất nước, bảo hộ, hỗ trợ giúp đỡ Nhà nước mặt hàng - Nước ta có trị ổn định, mơi trường pháp lý ngày hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ngày phát triển 1.4 - Đe doạ (Threats – T) Nguồn xăng dầu nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập từ nước - Thị phần Cơng ty có nguy giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt Công ty kinh doanh xăng dầu - Xăng dầu bán ngồi tỉnh có khuynh hướng sụt giảm quy định Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam phân công thị trường nội tỉnh - Trước xu hội nhập kinh tế giới, Nhà nước giảm dần chế bảo hộ mặt hàng có nhiều cơng ty xăng dầu nước ngồi trở lại hoạt động - Tình hình trị giới ln tồn bất ổn làm ảnh hưởng đến tình hình giá xăng dầu nước nói chung biến động theo - Sự xuất đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt có mặt Cơng ty nước ngồi đầu tư vào nước Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, mức độ cạnh tranh gay gắt - Con người chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng nguồn nguyên liệu khác thay Sơ đồ SWOT CƠ HỘI (O) ĐE DOẠ (T) 1.Nhu cầu xăng dầu 1.Nguồn xăng dầu ngày gia tăng nước hoàn toàn phụ thuộc với phát triển vào nguồn xăng dầu nhập kinh tế nghiệp công từ nước ngồi nghiệp hố, đại hố Thị phần Cơng ty có Đất nước nguy giảm trước tình 2.Sự xuất tuyến hình cạnh tranh gay gắt xe buýt tỉnh, tới Công ty kinh đưa vào hoạt động thêm doanh xăng dầu hai tuyến thành Lượng xăng dầu bán lập Công ty xe buýt ngồi tỉnh tỉnh có khuynh hướng sụt giảm 3.Hệ thống giao thông vận Nhà nước giảm dần tải tỉnh đặc biệt giao chế bảo hộ mặt hàng thông nông thôn đầu Cơng ty kinh tư ngày hồn chỉnh doanh xăng dầu Sự mọc lên ngày Tình hình trị nhiều khu cơng giới tồn bất nghiệp, khu chế xuất, ổn làm ảnh hưởng đến tình xí nghiệp, sở sản hình giá xăng dầu xuất kinh doanh nước Sự đời nhà Sự xuất máy lọc dầu nước đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, tương lai đặt biệt có mặt Xăng dầu Nhà Cơng ty nước ngồi nước bảo hộ đầu tư vào nước, hỗ trợ, giúp đỡ Tổng mức độ cạnh tranh Công ty gay gắt Môi trường pháp lý Con người ngày hoàn thiện chuyển hướng sử dụng tạo điều kiện cho hoạt xăng dầu sang sử dụng động kinh doanh xăng dầu nguồn nguyên liệu phát triển ĐIỂM MẠNH (S) khác thay PHỐI HỢP S – O 1.Vị trí Công ty đặt PHỐI HỢP S – T Mở rộng thị trường Tiếp tục giữ vững gần trung tâm tỉnh tỉnh, ý khai thác tăng thị phần tỉnh để thuận lợi cho hoạt động thị trường có hệ đối phó với tình hình cạnh kinh doanh thống giao thông ngày tranh gay gắt nguy Cơng ty ngày hồn thiện phát giảm thị phần cách nhận tín nhiệm, triển, giao thơng giữ chân khách tin tưởng khách hàng nông thôn, vùng sâu, vùng hàng tiến đến ký tỉnh Công ty chứng xa hợp đồng với đại lý Tiếp tục trì tốt hệ chưa ký hợp đồng nhận hệ thống quản lý chất thống quản lý chất lượng chưa mua hàng Công lượng theo tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn quốc tế ty quốc tế ISO 9001:2000 ISO 9001:2000 để nâng Chú trọng, tập trung Hệ thống sở vật chất cao uy tín Cơng ty vào sản lượng xăng dầu Công ty ngày thị trường thu hút bán thị trường hoàn thiện khách hàng tiềm tỉnh Đơn giản thủ tục hành khu công Trước tình hình giá chính, pháp lý ký hợp nghiệp, cơng ty xe bt xăng dầu ln có đồng với đại lý sở sản xuất kinh biến đổi bất ổn, Công ty Đội ngũ cán công doanh cần phải chủ động linh nhân viên trẻ, có trình độ hoạt có sách giá phù cao, nhiệt tình , sáng tạo, hợp cho vừa giữ có tinh thần trách nhiệm khách hàng vừa tăng hiệu cao công việc kinh doanh Có hệ thống cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu khách hàng Công ty chủ động linh hoạt sách giá cho phù hợp với khách hàng ĐIỂM YẾU (W) 1.Sự phối hợp PHỐI HỢP W – O Đẩy mạnh PHỐI HỢP W – T Cần tăng cường hoạch phịng nghiệp vụ cửa cơng tác Marketing định chiến lược Marketing hàng chưa Công ty, cơng tác cụ thể để đối phó với nhịp nhàng, đồng chiêu thị, bổ sung nguồn thách thức khắc Công tác kinh doanh kinh phí: chi phí quảng phục điểm yếu chưa bản, cáo, tiếp thị chi phí đầu cách sử dụng ưu xử lý theo tình mà tư hỗ trợ bán hàng nhằm mặt mạnh cuả Cơng ty chưa có chiến lược lâu tạo điều kiện cho hoạt dài động kinh doanh đạt hiệu Công tác Marketing cuả cao Cơng ty chưa chun sâu cịn lịng ghép với phịng kinh doanh, chưa có nhiều chun viên Marketing ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm thấp Nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hồn tồn vào cung ứng Tổng Cơng ty V Các mục tiêu cần đạt công ty đến cuối năm 2006 Mục tiêu chất lượng Công ty năm 2006 Mục tiêu 1: Phấn đấu hồn thành kế hoạch Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam giao năm  2006 Mở rộng kênh phân phối  Mục tiêu :  Giải kịp thời tất khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu khách hàng  Giữ ổn định thị trường, phấn đấu sản lượng xăng dầu bán chiếm tỷ lệ tối thiểu 60% tổng sản lượng bán tồn Cơng ty, phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu Mục tiêu 3:  Bán lẻ đạt mức tăng trưởng tối thiểu 2%/năm  Phấn đấu tăng sản lượng bán tỉnh Mục tiêu số lượng Công ty năm 2006 2.1 Sản lượng bán tỉnh: 106.000.000 lít  Bán bn: 71.500.000 lít Trong đó: • • Bán bn đại lý: •  Bán bn trực tiếp: 26.000.000 lít Bán bn tổng đại lý: 6.300.000 lít 39.200.000 lít Bán lẻ: 34.500.000 lít 2.2 Doanh thu: 555.477.000.000 đồng  Xăng dầu: 507.977.000.000 đồng  Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 47.500.000.000 đồng 2.3 Lợi nhuận: 1.900.000.000 đồng  Xăng dầu, hoạt động tài chính: 1.500.000.000 đồng  Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 400.000.000 đồng 2.4 Nộp ngân sách: 570.000.000 đồng ... CÁC CÔNG TY XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẾN TRE Công ty xăng dầu Petrolimex Bến Tre Petechim Saigon Petro Petro Mekong Thị phần (%) 60 18 13 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty xăng dầu Bến Tre) ... Công ty thu hút trì ngày tăng, khách hàng truyền thống Công ty Khách hàng Công ty bao gồm: Các quan Sở giao thông Bến Tre, Cơng ty Mía đường Bến Tre, Cơng ty Xuất nhập lâm thuỷ sản Bến Tre, Công. .. Bến Tre ngày lớn mạnh Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong Theo phòng kinh doanh thị phần Công ty xăng dầu Bến Tre Công ty kinh doanh xăng dầu khác thị trường Bến Tre sau: Bảng 10: THỊ PHẦN CỦA