CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI TP.HCM Trước khi đi vào từng biện pháp cụ thể, nhóm xin đề xuất trình bày kết cấu của các giải pháp và kiến nghị theo hướng hạn chế rủi ro trong nội bộ các công ty làm đại lý kinh doanh sản phẩm ô tô của các liên doanh – đối tượng mà nhóm nghiên cứu trước. Từ đó nhóm sẽ mở rộng ra các đối tượng khác có liên quan. Vì trong một sớm một chiều rất khó để thuyết phục các liên doanh thay đổi chiến lược cũng như rất nguy hiểm nếu trông chờ những diễn biến có lợi của thị trường, của các nhà làm chính sách. Chỉ có các công ty với nhận thức đúng đắn về rủi ro và có một quá trình nhận định đánh giá rủi ro kỹ lưỡng mới có thể đứng vững và phát triển trên thị trường, cũng như tạo một hình ảnh tốt và gia tăng niềm tin nơi người tiêu dùng. 4.1. GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ THÔNG QUA VIỆC TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG: “CHIỀU LÒNG KHÁCH ĐẾN – VỪA LÒNG KHÁCH ĐI” Kinh doanh hiệu quả là khi đại lý xây dựng được chế độ chăm sóc khách hàng hiệu quả. Uy tín của đại lý phụ thuộc rất nhiều vào điều này. Đại lý nên đặt mục tiêu làm cho khách hàng hài lòng tối đa bằng các biện pháp như huấn luyện nhân viên, áp dụng các nguyên tắc phục vụ khách hàng, hay hành động kịp thời để sữa chữa sai lầm, khiếm khuyết. Đại lý phải chú ý đến việc cung cấp dịch vụ một cách hoàn hảo. Một trong những biện pháp tốt nhất để xây dựng hoặc nâng cao hình ảnh công ty là tập trung thực hiện tốt chế độ chăm sóc khách hàng. Nếu phớt lờ khâu chăm sóc khách hàng, uy tín của đại lý sẽ bị huỷ hoại rất nhanh chóng. Hầu hết các nhân viên chăm sóc khách hàng cần phải trải qua những khóa huấn luyện. Ngoài ra, họ còn phải thực sự là những người tận tụy và tích cực. Đại lý nên nêu ra những tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng và khuyến khích nhân viên đáp ứng các tiêu chuẩn đó. Hình thành bảng nguyên tắc khách hàng. Đại lý nên thiết lập bảng nguyên tắc dịch vụ khách hàng để họ biết được những điều mà đại lý có thể cung cấp và sẽ làm gì nếu không giữ lời hứa. Nếu luôn giữ được các cam kết về dịch vụ khách hàng, đó sẽ là phương pháp tốt nhất để nâng cao uy tín của mình và tạo dựng sự tin tưởng của mọi người. Có thể nêu rõ thời gian cần thiết để trả lời điện thoại, thư từ, fax, email và giao hàng. Cũng cần có những thủ tục rõ ràng và công bằng để xử lý khiếu nại, hoàn trả hoặc bồi thường phí cho những dịch vụ thực hiện không đúng yêu cầu, sản phẩm giao không đúng hạn, sai hợp đống mua bán. Đại lý hãy tạo ra sự tin tưởng của khách hàng để họ tiếp tục thực hiện giao dịch mua bán trong tương lai Phải luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Đại lý cần khuyến khích thái độ sẵn sàng phục vụ khách hàng ở nhân viên. Đôi khi, những quy tắc, quy định, những chính sách, thủ tục của một tổ chức cản trở nhân viên phục vụ tốt khách hàng. Chẳng hạn, việc luôn khách hàng phải nêu thắc mắc bằng văn bản là một ví dụ về nguyên tắc thiếu linh hoạt và không thân thiện. Đại lý nên kiểm tra lại các nguyên tắc đang áp dụng: chúng có thực sự cần thiết không? Hãy sẵn sang thay đổi để dễ dàng thích ứng linh hoạt khi cần thiết. Nhân viên cần được tập huấn để thực sự tận tâm với khách hàng và đáp ứng những nhu cầu hợp lý của họ. Chỉ cần đại lý cố gắng một chút, khách hàng sẽ rất hài lòng. Sự hài lòng toàn diện của khách hàng phải trở thành mục tiêu làm việc của tất cả nhân viên. Bên cạnh đó, không được quên những vấn đề cơ bản trong việc phục vụ khách hàng như vấn đề về sự phục vụ nhiệt tình, vui vẻ khi khách hàng đến giao dịch, tận tình giúp đỡ hướng dẫn khi khách hàng có những thắc mắc về các gói sản phẩm – dịch vụ hay về sản phẩm cụ thể của đại lý. Hiện nay, các doanh nghiệp thường thể hiện sự quan tâm của mình đối với khách hàng bằng hình thức tặng quà cho khách hàng vào các dịp lễ lớn, hay đó là ngày sinh nhật của khách hàng. Những cử chỉ này sẽ tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng và lòng tin cũng như sự yêu thích của khách hàng đối với đại lý sẽ được tăng cường. Những lợi ích đem lại cũng như những mối quan tâm của đại lý đối với khách hàng sẽ tạo ra những đánh giá và nhìn nhận tích cực mà khách hàng dành cho đại lý. Họ sẽ thấy được rằng những lợi ích mà họ nhận được tương xứng với những gì họ bỏ ra khi đến đây 4.1.1. Biện pháp giảm thiểu rủi ro thông qua việc sửa đổi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: nên “Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp – đào tạo kỹ nhân viên”: Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời nói (theo thống kê của Brian Tracy - chủ tịch hãng Brian Tracy International, California ). Nếu nhân viên được đào tạo tốt họ có thể tạo được những mối quan hệ thân thiết, gần gũi với khách hàng do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những khách hàng thân thiết này sẽ giới thiệu người quen của họ đến với đại lý. Luôn khiến cho các nhân viên tư vấn tự hỏi: “Liệu các khách hàng của mình đã thực sự thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa ?” Vì vậy đối với các doanh nghiệp kinh doanh mua bán xe ô tô cần chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn đủ khả năng và trình độ, hiểu biết về sản phẩm cũng như tâm lý của khách hàng, đặc biệt hạn chế tối đa việc “ba hoa” hay đánh giá thấp trình độ của người tiêu dùng, từ đó góp phần làm thay đổi tư duy và thói quen mua sắm của họ. Nhân viên tư vấn phải là người định hướng cho những lựa chọn của khách hàng. Muốn được như vậy đại lý cần đào tạo độ ngũ nhân viên cụ thể như sau: Đào tạo độ ngũ nhân viên bán hàng – tư vấn am hiểu về sản phẩm: Phải làm cho nhân viên hiểu, suy nghĩ đúng đắn về sản phẩm và xu hướng của thị trường. Hiểu tính năng công dụng đem lại của sản phẩm và sẵn lòng giải thích cặn kẽ những thắc mắc của khách hàng. Có thái độ đúng đắn, luôn vui vẻ, nhiệt tình khi trả lời những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng. Đặc biệt trong lĩnh vực ô tô cần chú trọng ba mảng lớn sau : Đặc tính kỹ thuật sản phẩm, tính năng của các phụ tùng, phụ kiện bổ trợ và cuối cùng là chế độ bảo hành, bảo trì, khuyến mãi. Có thể nói việc ký được hợp đồng với khách hàng hay không phụ thuộc rất lớn và các yếu tố này. “Khách hàng bao giờ cũng đúng”-“Luôn trung thực và tôn trọng khách hàng” : Thị trường ô tô hiện nay biến động không ngừng buộc các doanh nghiệp từ nhỏ nhất đến lớn nhất phải để mắt đến khách hàng đầu tiên. Đã qua cái thời khách hàng là những người mờ nhạt và không được để ý đến. Những người khách hàng ngày nay hiển nhiên thông minh hơn những người của ngày hôm qua. Những sản phẩm/dịch vụ vừa mới đây còn thích hợp với họ, thì nay đã trở thành lỗi thời. Khách hàng hiện đại không phải là một “đám đông màu xám” – họ là những con người đầy đòi hỏi. Họ muốn được biết đến và được tôn trọng, muốn được đối xử nhã nhặn và được nghe những lời cảm ơn. Họ muốn những nhân viên biết rằng Họ có quyền, họ đã sẽ là ngừời “luôn luôn đúng trong mọi trường hợp”. Khách hàng ngày nay so sánh các cửa hàng và xem xét kỹ những sản phẩm/dịch vụ, đọc cẩn thận những dòng chữ trên nhãn mác, và đưa ra rất nhiều câu hỏi về mọi thứ liên quan đến sản phẩm: giá cả, chất lượng, tính năng của bô phận Câu nói: “Khách hàng bao giờ cũng đúng” không hề hàm chứa bất cứ một sự mỉa mai nào dù là nhỏ nhặt nhất. Và dĩ nhiên, sự trung thực, tôn trọng luôn được mọi người đánh giá rất cao trong mối quan hệ làm ăn, không những thế tại thị trường nước ta, nó còn là thước đo đánh giá mức độ chuyên nghiệp của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ô tô, như đã nói, khách hàng ngày càng am hiểu về lĩnh vực này, không thể nào đánh giá thấp kiến thức họ thông qua hình thức bên ngoài. Càng không nên dẫn dắt họ theo những hướng có lợi trước mắt cho công ty bằng cách tư vấn sai về các đặc điểm kỹ thuật, tư vấn quá thiêng về sản phẩm của mình, chê bai sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm phụ tùng phụ kiện cũng như chất lượng của chúng. Vì như đã nói, khách hàng hiện nay đủ trình độ để nhận biết nhân viên đang “dắt” mình đi đâu (vì họ đã có cả một quá trình tham khảo và chuẩn bị mua xe trước đó hàng tháng trời) hoặc tệ hơn là nhận thấy người tư vấn đang thiếu tôn trọng mình. Xóa bỏ lối tư duy cũ này không phải dễ. Đòi hỏi các công ty có một chiến lược đào tạo bài bản và chuyên sâu. Xây dựng các mối quan hệ: Nhân viên phải biết xây dựng các mối quan hệ với khách hàng trước khi bắt đầu thảo luận về công việc mua bán. Muốn vậy, cần tìm hiểu xem giữa mình và khách hàng có điểm chung nào hay không? Công ty của khách hàng có xuất hiện trên các trang tin tức gần đây hay không? Hãy đào sâu một chút vào công việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dựng nên những mối quan hệ chân thật. Và cộng thêm sự tin tưởng của khách hàng sẽ khiến cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều thuận lợi, người tiêu dùng mặt hàng đặc biệt này thông thường có mối quan hệ và tầm ảnh hưởng trong xã hội rất rộng, tiếng nói của họ đôi khi sẽ là tiếng nói quyết định đến sự lựa chọn mua xe của các khách hàng khác. Hiểu một khách hàng và làm cho họ hiểu, anh sẽ có thêm nhiều khách hàng khác. Và chỉ có hiểu khách hàng mới tránh được tâm lý bị khách “làm khó” và không phải sử dụng đến những “biện pháp đàm phán” có hại đến uy tín của công ty và thương hiệu của cả một hãng xe lớn trên thị trường về sau, mặc dù nhờ đó mà ký được hợp đồng và tăng doanh thu. Đặt các câu hỏi mở: Không nên đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà phải thảo luận nhiều hơn về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật - như ở trên nhóm đã đề cập - với khách hàng. Cần tập huấn cho nhân viên đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời sẽ hé mở động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề còn băn khoăn hay khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm của họ. Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại chọn đại lý của mình, đó sẽ là cách thức để bạn hiểu được các khách hàng của mình.Và có thể nhận biết được cá ưu - nhược điểm của đại lý ở từng khâu cụ thể nhằm tìm hướng khắc phục. Cũng chính từ các câu hỏi mở mà nhân viên tư vấn có thể định vị được xu hướng tiêu dùng của khách hàng hiện đang là gì, kết hợp với sự tin tưởng, mối quan hệ tốt đẹp mà nhân viên đã tạo được thông qua các nghiệp vụ trên sẽ giúp họ nâng cao khả năng định hướng của người tiêu dùng. Một nghiệp vụ khá khó mà trước đây, chỉ có những người lâu năm trong nghể mới đạt được. Học để lắng nghe: Những nhân viên bán hàng nói liên hồi trong suốt thời gian tiếp xúc với khách hàng về sản phẩm thường chỉ làm cho khách hàng chán nản và bỏ đi. Vì thế, nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Tập cho nhân viên kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không vội vàng sớm kết luận và hãy tập trung vào những gì khách hàng đang nói. Và trả lởi cặn kẽ, cụ thể những gì họ thắc mắc về sản phẩm 4.1.2 Giải pháp hạn chế rủi ro thông qua việc thành lập bộ phận marketing - dịch vụ, hỗ trợ và cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho họat động kinh doanh của đại lý: Tất cả các liên doanh sản xuất ô tô hiện nay đều có bộ phận Marketing khá mạnh và tốt, một chương trình của họ cho sự ra đời của một dòng xe đều được các chuyên gia nghiên cứu và tổ chức rất chuyên nghiệp, và các hoạt động xúc tiến đó tại Việt Nam được chỉ đạo tổ chức nhất quán từ phí liên doanh cho đến các đại lý trong cùng một hãng. Tuy nhiên, sau khi cân nhắc kỹ các yếu tố hạn chế rủi ro, nhóm đề xuất các đại lý cũng nên có những hoạt động xúc tiến riêng với quy mô vừa và phối hợp song song với bộ phận dịch vụ nhằm gia tăng uy tín cũng như lòng tin nơi người tiêu dùng, cụ thể như sau: Nhiệm vụ của bộ phận marketing : Thiết lập các chiến lược bán hàng hấp dẫn: Khách hàng chỉ việc ở nhà hoặc ở cơ quan điện thoại đến các đại lý yêu cầu họ cung cấp chi tiết giá cả, khuyến mại, bảo hành…. về chiếc xe mà họ định mua. Đại lý có thể tặng kèm vào các gói sản phẩm – dịch vụ những ấn phẩm do mình phát hành như một hình thức quảng bá hình ảnh cho mình. Đây là một trong những giải pháp khôn khéo để đưa tên tuổi của đại lý trở nên gần gũi với khách hàng hơn. Thăm dò mức độ thỏa mãn của khách hàng: đây chính là vấn đề sống còn của công ty.Các nỗ lực marketing nhằm nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng , trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới. Ví dụ: gọi điện thoại hỏi thăm chất lượng sản phẩn khi khách hàng mới tiếp nhận, thăm hỏi định kì và nhắc khách hàng khi đến khoảng thời gian bảo trì mà hãng quy định, thu thập thông tin về mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, thu thập phản hồi về thái độ của nhân viên tư vấn, nhân viên dịch vụ…… Ghi nhận một cách thiện chí những khiếu nại, phàn nàn: Hãy tạo cho các khách hàng thấy đại lý thực sự lắng nghe những gì họ nói bằng việc ghi chép lại những vướng mắc của họ. Theo cách này, đại lý có thể trả lời rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng bằng việc cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại cho họ những lợi ích gì, ví dụ như tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất làm việc, tiết kiệm nhiên liệu, thư giãn tối đa với trang thiết bị hòan hảo. Lưu dữ liệu về khách hàng:.nhằm tăng sự quan tâm của đại lý đến khách hàng trong các chiến dịch hướng đến khách hàng sau này, tạo sự hài lòng nơi khách hàng và họ có cảm giác được coi trong. Có những hoạt động chăm sóc khách hàng • Ngày sinh nhật phóng viên: tặng hoa + thiệp có chữ ký Giám Đốc + quà • Tết Dương lịch: tặng lịch + quà • Tết Nguyên Đán: tặng quà + tổ chức tiệc đầu năm Nhiệm vụ của bộ phận dịch vụ : Thiết lập các dịch vụ chuyên nghiệp, hấp dẫn với nhiều hình thức đi kèm như: Hỗ trợ khách hàng trong mọi thủ tục đăng ký xe như: đóng thuế trước bạ, điểm định cấp biển số, đăng kiểm, gắn phụ tùng phụ kiện chính hãng trong thời gian ngắn, đảm bảo chất lượng xe khi giao đến tay của khách hàng…… Liên kết với những doanh nghiệp bổ trợ cùng ngành là một giải pháp giúp việc kinh doanh được mở rộng nhanh chóng. Đối với đặc thù của nghành kinh doanh xe ô tô khi bán xe thì đại lý cần phải có những chính sách và chế độ hậu mãi cực kỳ chu đáo và chi tiết, liên quan đến nhiều trung gian khác nhau. Liên kết bán bảo hiểm xe ô tô chuyên nghiệp, có nhân viên của công ty làm đại diện bán bảo hiểm cũng như làm đại diện kiểm định mức độ thiệt hại khi khách hàng gặp tai nạn, qua đó giảm thiểu thủ tục cho khách hàng, ngoài ra còn tạo thêm nguồn doanh thu cho hoạt động của công ty. Thiết kế hệ thống thực hiện dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng tiên tiến ngay trước mặt khách hàng thông qua phòng kiếng, có hệ thống kiểm tra chất lượng đúng tiêu chuẩn. Thiết kế phòng chờ làm dịch vụ của khách hàng sao cho thật chuyên nghiệp, miễn phí các loại sách báo, nước uống, tư liệu hướng dẫn kỹ thuật ngành ô tô (kiến thức cơ bản) ……Kết hợp với các hãng kinh doanh phụ tùng phụ kiện xe ô tô có chất lượng ở ngoài trưng bày các sản phẩm phụ trợ, qua đó nâng cao tính cạnh tranh cũng như thiện cảm của khách hàng. Có chế độ bào hành và khuyến mãi nhằm tạo sự khác biệt cao : Cung cấp cho khách hàng số điện thọai của trung tâm chăm sóc khách hàng để đại lý có thể hướng dẫn họ khắc phục sự cố một cách nhanh nhất vào bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu (thậm chí nhiệt tình tư vấn cho khách hàng dù sản phẩm đã hết hạn bảo hành). Tiến hành thủ tục bảo hiểm nhanh gọn, sửa chữa trong thời gian ngắn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cao… 4.2. GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ THÔNG QUA VIỆC CỦNG CỐ NỘI LỰC, ĐỀ XUẤT HỖ TRỢ HÃNG THAY ĐỔI BIỆN PHÁP KINH DOANH: Như đã phân tích trong Chương 3, rủi ro trong hoạt động của các đại lý bắt nguồn rất lớn từ chính sách phân phối cũng như xúc tiến sản phẩm của các liên doanh. Việc đề phòng rủi ro đòi hỏi các đại lý phải biết củng cố nguồn lực tài chính thông qua các biện pháp như: tìm kiếm và lập sẵn nguồn kinh phí lớn ngay từ khi thành lập công ty thông qua nguồn là công ty mẹ (Công Ty TNHH TMDV Kim Thanh kinh doanh ô tô Civic của hãng Honda là thành viên của công ty chuyên kinh doanh máy photocopy tại thị trường Việt Nam Siêu Thanh…), kết hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực khác, tạo mối quan hệ tốt với các Ngân Hàng nhằm giải quyết bài toán xoay vòng đầu vốn trong hoạt động kinh doanh. Chỉ có các đại lý mới bám sát được người tiêu dùng nhất, là kênh thông tin trực tiếp phản hồi những xu hướng tiêu dùng đối với các liên doanh, chính vì vậy, đại lý cần tăng cường mối quan hệ này nhằm nâng cao vị thế đối với hãng, bằng cách đảm bảo doanh thu và phát triển doanh số thông qua các biện pháp như trên đã trình bày, từ đó huy động nguồn lực từ hãng phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, có như vậy sức ép về doanh thu mà hãng tạo ra thông qua chính sách mua đức bán đoạn, phân bổ sản phẩm, chính sách cạnh tranh nội bộ mà nhóm đề cập trong Chương 3 sẽ phần nào được giải tỏa. Không những thế, những thông tin từ hãng sẽ đến nhanh hơn, chính xác hơn giúp đại lý mau chóng giải đáp được các khúc mắc của khách hàng. Ngoài ra, khi tiếng nói đã có một trọng lượng nhất định thì mới có thể góp ý và hỗ trợ hãng định hướng lại phương pháp kinh doanh trong những đợt cạnh tranh khốc liệt sắp tới. Vừa giải tỏa áp lực cho chính đại lý vừa hạn chế tối ra các rủi ro cũng như khắc phục phần nào tâm lý bất lợi trong khách hàng đối với đại lý và liên doanh. Ngoài ra, nhằm hạn chế rủi ro hình ảnh cùng các đại lý nhưng giá của các sản phẩm lại có sự chênh lệch nhau, các đại lý cần đề xuất hãng áp dụng chính sách một giá thống nhất trên toàn thị trường và thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng, song song đó để tăng khả năng cạnh tranh thì các đại lý có thể sử dụng công cụ là phụ tùng phụ kiện gắn thêm có bảng giá rõ ràng để khách hàng lựa chọn, và sử dụng trình độ cũng như khả năng giao tiếp trong kinh doanh để thu hút khách hàng, và không để việc giá của hãng công bố và giá của đại lý chênh lệch nhau quá nhiều như thời gian qua, từ đó hạn chế sử dụng những biện pháp tiêu cực khiến cho thương hiệu chung bị ảnh hưởng . 4.3. GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO CỦA LIÊN DOANH THÔNG QUA VIỆC TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ VỚI CHÍNH QUYỀN VÀ GIỚI TRUYỀN THÔNG: Quan hệ với chính quyền Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí sẽ vừa thu hút được sự quan tâm của giới truyền thông, công chúng cũng như nhận được sự đánh giá tốt của các giới có thẩm quyền. Thường xuyên định hướng cho các đại lý quan tâm đến các hoạt động do giới chính quyền địa phương phát động để cho họ nhận thấy thương hiệu của hãng luôn tuân theo những luật lệ, những quy định mà các cấp chính quyền phát động. Sự quan tâm đó có thể được thể hiện bằng nhiều hình thức, có thể chỉ là đơn thuần thực hiện theo quy định hay có thể ủng hộ, hỗ trợ cho các nhà chức trách thực hiện nhiệm vụ của mình khi họ thực hiện các hoạt động, phong trào của địa phương. Điều này, tạo mối quan hệ thân thiện giữa giới chức trách địa phương với đại lý, tạo thuận lợi rất nhiều trong hoạt động kinh doanh mua bán. Tham gia vào các tổ chức, hiệp hội thương mại địa phương (xã , phường, thị trấn….), vừa nhận được những đánh giá tốt vừa tạo ra được mối quan hệ với các giới: chính quyền, công chúng, giới truyền thông, các nhà đầu tư… Quan hệ giới truyền thông: Phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các phóng viên, tổ chức thành công những buổi họp báo và giám sát sự đưa tin để đảm bảo rằng thông điệp của hãng được truyền tải chính xác. Các hoạt động quan hệ công chúng nhằm mục tiêu củng cố hình ảnh một cách tích cực của các doanh nghiệp, để giúp phân phối sản phẩm – dịch vụ. Nên việc thiết lập củng cố và tăng cường mối quan hệ với giới truyền thông là mục tiêu cần thực hiện để hoàn thiện và phát triển. Không chỉ là giới truyền thông ở phạm vi địa phương mà cần phải phát triển đa dạng các mối quan hệ với giới truyền thông thuộc mọi lĩnh vực, phương diện như: • Các tờ báo địa phương, báo do các tỉnh phát hành như :Sài Gòn Giải Phóng, tuổi trẻ, … • Các tờ báo quốc gia như: Thời báo Kinh Tế Việt Nam, Vietnam Investment Reviews • Tạp chí chuyên ngành hoặc chuyên về sản phẩm như ô tô – xe máy Việt Nam. • Các tạp chí tiêu dùng và tạp chí về lối sống như Thời Trang Trẻ, Phụ Nữ Việt Nam, Người Tiêu Dùng. • Đài phát thanh và truyền hình địa phương :HTV. Tất cả những hoạt động trên sẽ xây dựng cho hãng cũng như các đại lý những mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông. Đây là yếu tố đóng góp rất lớn cho việc xây dựng hình ảnh trên phương tiện truyền thông và sẽ là một trong những trợ lực cho việc tháo gỡ và giải quyết nhanh chóng khi xảy ra những tình huống, những tin đồn bất lợi đối với hoạt động kinh doanh của họ trên thị trường. Nên biết cách làm hấp dẫn tin tức hay các thông cáo báo chí. Thông tin được đưa có lợi sẽ nâng cao danh tiếng của đại lý và xây dựng được sự tín nhiệm đối với khách hàng quan trọng. 4.4 . MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: Đối với nhà nước: Các chuyên gia trong ngành ô tô đều khẳng định, đối với một đất nước có hơn 80 triệu dân và có nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ như Việt Nam thì nhất thiết phải có ngành công nghiệp ô tô. Phát triển ngành công nghiệp này sẽ cho phép đất nước tiết kiệm được những khoản ngoại tệ đáng kể dành cho nhập khẩu. Hơn nữa, ngành công nghiệp ô tô sẽ thúc đẩy phát triển nền kinh tế, góp phần thúc đẩy các ngành công nghiệp khác phát triển. Để tạo điều kiện thuận lợi, công bằng đối với các doanh nghiệp sản xuất ô tô trong nước, Chính phủ phải xem xét mức thuế hợp lý để có thể bảo hộ sản xuất trong nước nhưng cũng phải đảm bảo được một mức giá chấp nhận được đối với xe nhập khẩu để người tiêu dùng không bị chèn ép về giá. Chính phủ cũng cần có một chiến lược dài hạn và ổn định cho ngành công nghiệp ô tô trong 10-20 năm tới và cũng nên xem xét đến môi trường kinh tế toàn cầu. Hy vọng rằng, các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước đã nhận được sự bảo hộ của Nhà nước trong thời gian khá dài sẽ có những chuyển biến mạnh mẽ khi trên thị trường xuất hiện những dòng xe nhập khẩu. Kiến nghị về chính sách thuế: Xây dựng mức thuế xuất nhập khẩu cho từng linh kiện phụ tùng ô tô theo hướng lựa chọn những phụ tùng quan trọng cần khuyến khích sản xuất đầu tư trong nước và những phụ tùng mà trong nước chưa sản xuất được, có lợi thế cạnh tranh để quy định cấp độ bảo hộ hợp lý. Những phụ tùng trong nước không có khả năng sản xuất hoặc không có lợi thế cạnh tranh quy định thuế suất thấp. Có chính sách cắt giảm thuế tiêu thụ đặc biệt sao cho phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hành nhưng vẫn bảo hộ tốt nền sản xuất trong nước. KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 [...]... xuyên) Xe tô mới 100% 1 2 3 4 5 Xe tô đã qua sử dụng trong nước Xe tô đã qua sử dụng nhập khẩu Phụ tùng, phụ kiện xe ô tô 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 Câu 4 : Vui lòng cho biết ngoài hình thức kinh doanh là làm đại lý cho các liên doanh sản xuất, công ty anh / chò còn kết hợp kinh doanh dưới những hình thức nào? Kinh doanh ô tô đã qua sử dụng  Kinh doanh phụ tùng xe ô tô  Câu 5 : Vui lòng cho biết... năm  Trên 10 năm  Câu 2: Theo kinh nghiệm của anh / chò thì mức độ quan tâm của khách hàng đối với từng lọai sản phẩm trong lónh vực tô là?(1-không quan tâm 5-Rất quan tâm) Xe tô mới 100% 1 2 3 4 5 Xe tô đã qua sử dụng trong nước 1 2 3 4 5 Xe tô đã qua sử dụng nhập khẩu 1 2 3 4 5 Phụ tùng, phụ kiện xe ô tô 1 2 3 4 5 Câu 3: Theo Anh / chò với các sản phẩm kinh doanh nói trên thì những rủi ro xuất... 392 Kinh Dương Vương, P.An Lạc , Q.BT, TP. HCM 117-119 Pasteur, P.6, Q.3, TP. HCM 11 12 13 25 26 570 Hùng Vương, Q.6, TP. HCM 151A Lý Thường Kiệt, Q.TB, TP. HCM 284 Trần Hưng Đạo, TP. HCM 10 Điện Biên Phủ , Q.BT, TP. HCM 29 Trường Chinh , P.Tân Thạnh,Q .TP, TP.HCM BẢNG CÂU HỎI: THU THẬP DỮ LIỆU PHÂN TÍCH RỦI RO - BIỆN PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO TRONG KINH DOANH XE ÔTÔ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THỊ TRƯỜNG TP. HCM... Vui lòng cho biết ngoài làm đại lý cho một liên doanh sản xuất, công ty anh / chò có đồng thời là đại lý cho một liên doanh khác hay một thương hiệu xe khác hay không ? Có  Không  Câu 6: Theo kinh nghiệm của anh / chò trong hình thức kinh doanh “làm nhà phân phối cho các liên doanh sản xuất xe tô â thì những rủi ro sau có mức độ tác động như thế nào ? ( 1 - không bò ảnh hưởng………………… 5 – rất nghiêm... Câu 17: Ý kiến của khách hàng về các đại lý cùng liên doanh hoặc liên doanhphản ảnh đến anh/chò là như thế nào ? Hình thức khuyến mãi của các liên doanh quá khác nhau  Giá cùng một xe tại 2 đại lý quá khác nhau  Liên doanh kiếm được siêu lợi nhuận  Sảm phẩm có sự thay đổi đặc tính mà không hề báo trước  Ý kiến khác:………………………………………………………………………………………………… Câu 18: Với hình thức kinh doanh ô tô đã qua... chung và các đại lý nói riêng gặp khơng ít cản trở trên con đường tồn tại, phát triển Thay đổi tư duy kinh doanh, tơn trọng người tiêu dùng hơn, cẩn trọng hơn trong cách thức hoạt động, lựa chọn chiến lược sáng suốt, gỡ bỏ tư duy xem trọng lợi nhuận và xây dựng một đường lối phát triển nhắm đến mục đích phục vụ cho quyền lợi của người tiêu dùng Đó là tất cả những gì mà các liên doanh nên làm và phải... liên doanh vẫn là “người ngồi”, và sự ủng hộ của họ dành cho các liên doanh ln ở mức thấp Mọi động thái của khách hàng trên thị trường lúc này nhìn chung là bất lợi cho các doanh nghiệp lắp ráp ơ tơ tại Việt Nam Thứ hai, lộ trình cam kết gia nhập WTO đã có hiệu lực, sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành cơng nghiệp ơ tơ đang giảm dần và trên thị trường trang dần xuất hiện những thế lực cạnh tranh mới Các. .. Các liên doanh nếu vẫn duy trì nếp nghĩ và phương thức kinh doanh cũ tất yếu phải gánh chịu thêm nhiều rủi ro hơn nữa, và những rủi ro này hồn tồn khơng xảy ra đơn lẻ mà diễn ra theo chuỗi song song với các sự kiện phát sinh trong q trình kinh doanh Khơng thể khơng đề phòng những rủi ro này, lại càng khơng thể “mất bò mới lo làm chuồng” Một động thái chần chừ vào thời điểm này sẽ khiến các liên doanh. ..Vấn đề như vậy là đã rõ, chỉ các đại lý nào có sự nhận thức đúng đắn rằng những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của họ tại thị trường TP. HCM nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng ln tiềm ẩn và sẽ có tác động rất lớn nếu khơng có biện pháp phòng ngừa Sự cạnh tranh trên thị trường ơ tơ hiện nay hứa hẹn sẽ ngày càng gay gắt hơn khi... một phần giá trò xe Phần còn lại thanh toán sau  Câu 9: Anh/chò vui lòng cho biết chi phí thanh toán giá trò xe cho liên doanh có nguồn gốc từ : Vay ngân hàng  Công ty chủ động từ nguồn khác  Hỗ trợ từ công ty liên kết  Câu 10: Liên doanh có áp dụng lượng xe tối đa và tối thiểu hàng tháng mà đại lý phải đặt hay không ? Có  Không  Câu 11: Khả năng đáp ứng nhu cầu nhu cầu mua xe của khách hàng là: . CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI TP. HCM Trước khi đi vào từng biện pháp cụ thể, nhóm xin đề xuất trình bày kết cấu của các. kết cấu của các giải pháp và kiến nghị theo hướng hạn chế rủi ro trong nội bộ các công ty làm đại lý kinh doanh sản phẩm ô tô của các liên doanh – đối tượng