Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị KIM LIÊN 3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị 3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng Siêu thị 3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Siêu thị Công tác nghiên cứu thị trờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng sở, để đa định kinh doanh mặt hàng nào, khối lợng, quy cách, kích thớc, mẫu mÃ, chất lợng Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò quan trọng Siêu thị KIM LIÊN có nhiân viên tiếp thị thực công tác nghiên cứu thị trờng Đối với Siêu thị hầu hết chủng loại mặt hàng phải đợc khai thác Tất mặt hàng đợc lấy dựa khả tiêu thụ thực tế Siêu thị Đối với mặt hàng thờng xuyên đợc tiêu thụ số lợng hàng nhập sở lợng hàng tồn thực tế Siêu thị Còn thị hiếu thông qua ý kiến đóng góp, d luận cán công nhân viên ban giám đốc để định mở rộng mặt hàng Sau quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng : Bớc đầu tổ chức bán thử, có khả tiêu thụ đợc Siêu thị thức đặt mua 3.1.1.2 Quá trình mua quản lý hàng hoá Công tác mua hàng Siêu thị cho nhiên viên tiếp thị Siêu thị đảm nhận Những mặt hàng đợc mua dựa nguyên tắc sau đà thông qua ban giám đốc trung tâm Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào loại mặt hàng số lợng mặt hàng Đối với mặt hàng đợc nhập thờng xuyên nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho Siêu thị theo hợp đồng dài hạn đà đợc ký kết mặt hàng nhập nhân viên tiếp thị vận chuyển Mọt chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá đợc tính vào chi phí cuối năm để hạch toán ( Chi phí tiền trung tâm ) Đối với công tác dự trữ hàng hoá Siêu thị Hàng hoá đợc nhập kho Siêu thị chủ yếu mặt hàng bán chạy, nh mỳ, giấy ăn hàng gia dụng: Soong, nồi, bát, đĩa Còn mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ phẩm ) bày ngày quầy Kho Siêu thị có diện tích chật khoảng 20m2 mà phải xếp theo hai tầng khó khăn trình xuất nhập Đối với công tác tiếp nhận thực theo nguyên tắc : - Đối với tất loại hàng hóa đợc nhập kho Siêu thị ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) phải có phiếu nhập kho, đa bán phải có phiếu xuất kho thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng - mà hàng - mầu sắc - Hàng hoá đợc đại lý phải có hợp đồng đại lý xác định rõ tỷ lệ % đợc hởng bên bán đại lý - Hàng nhận bán ký gửi phải có hợp đồng thoả thuận giá bán Sau hệ thống quản lý hàng hoá Siêu thị đợc thể sơ đồ sau : Nhµ cung cÊp PhiÕu xuÊt kho CB cung ứng Xuất trả lại Phiếunhập kho Thủ kho Siêu thị Phiếu xuất kho nội Quầy trởng xuấ t Nhân viên quầy số Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất Nhân viên quầy số Kiểm kê Nhân viên quầy số Bán hàng Bán hàng Thu ngân Bán hàng Báo cáo bán hàng Bộ phận kế toán Ban giám đốc Phơng pháp làm giá qui trình giá * Định giá : Giá nhập ( giá vốn hàng bán) đợc định sở chọn lựa nhà cung cấp khác sở u tiên nhà sản xt ph©n phèi lín víi gÝa tËn gèc cịng nh có u đÃi đáng kể khuyến mại, toán, giao nhận ngày đầu khai trơng có tới 80% hàng hoá đợc nhập trực tiếp từ nhà sản xuất phân phối độc quyền Chỉ hµng lÊy cđa Sao Hµ Néi vµ sè Ýt nhµ cung cấp hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển Xét giá nhập đợc định theo giá nhà cung cấp Đối vơí mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho Siêu thị thìgiá nhập giá vốn hàng bán hay nói giá mua theo hoá đơn đà bao gồm chi phí vận chuyển Còn mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở giá vốn giá ghi hoá đơn mua - Giá bán : Đợc ấn định trớc tiên qua tham khảo giá gợi ý nhà cung cấp sau thăm dò thị trờng, lấy ý kiến nhân viên ngời có kinh nghiệm mua sắm, sở đảm bảo chênh lệch giá chung - Sau trung tâm thơng mại xây dựng đợc giá bán phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có tham gia phòng tài công ty, kế toán Khi phơng án giá đợc duyệt thức chuyển tới phòng tài kế toán công ty để làm sở tính thuế việc kiểm tra doanh số Thực tế Siêu thị sau vài ngày đầu khai trơng có tới 70% mà hàng ngang giá thị trờng chí có mặt hàng thấp giá thị trờng cài lại hầu hết cao đôi chút Một số mặt hàng giá cao có 10 mặt hàng giá cao * Đặc điểm quy trình bán hàng Siêu thị Đối với doanh nghiệp thơng mại bán hàng khâu quan trọng quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mối quan hệ ngời mua ngời bán đợc phản ánh Siêu thị KIM LIÊN có đội ngũ bán hàng thu ngân bao gồm 10 ngời ngời có trình độ tốt nghiệp trung học, ngời học đại học, ngời có trình độ trung cấp thơng mại đà nhân viên bán hàng nhiêu đơn vị khác Và tất nữ nhân viên trẻ nhân viên quan hệ tốt sẵn lòng giúp đỡ hoàn thành nhiệm vụ Song đa phần họ có kinh nghiệm so với nhân viên bán hàng thực thụ Đội ngũ nhân viên bán hàng Siêu thị đợc chia làm tổ phụ trách quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm quầy mỹ phẩm , tổ có hai ngời chia làm hai ca Và khâu tính tiền bán hàng thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca Đồng chí giám đốc trung tâm thơng mại chịu trách nhiệm trớc công ty toàn mua bán hàng hoá Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng chịu trách nhiệm trớc giám đốc trung tâm toàn tài sản , hàng hoá kho cửa hàng việc kinh doanh hợp pháp nhà nớc qui định Nhân viên bán hàng phải tuân thủ hớng dẫn đồng chí phó giám đốc phụ trách mặt + Cập nhật thẻ quầy hàng + Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày * Qui trình bán hàng + Tiếp khách Khi khách hàng đến với siêu thị việc bớc vào cửa hàng phải để loại túi sách bên Sau nhận lấy đựng hàng tới quầy hàng để chọn hàng Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng khách hàng có khả tự lựa chọn hàng hoá ớm thử hàng may mặc VD ; nh quần áo, giầy dép vv Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, c xử lịch thiệp chào đón khách sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng + Giúp khách chọn hàng trả lời, giải thích câu hỏi khách hàng Ngời bán đa mẫu hàng, giới thiệu khách hàng tính tác dụng công dụng hàng hoá để khách hàng có thêm thông tin để chọn lựa hàng hoá Đối với khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa đa lời khuyên bổ ích cho khách hàng _+ Bao qói tính tiền : Sau khách hàng đà chọn lựa xong hàng hoá đem hàng tới thu ngân để tính tiền Thu ngân tính tiền có túi đựng nilông hàng hoá cẩn thận + Giao hàng , kết thúc lần bán : Khi giao hàng cho khách ,thu ngân đa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá hàng hoá tổng tiền tên siêu thị KIM LIÊN, khách hàng trả tiền Thu ngân phải có thái độ lễ phép , biết ơn khách hàng đà có quan tâm mua sắm cửa hàng , cử kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tợng khách hàng siêu thị Đối với siêu thị , qui trình bán hàng siêu thị đơn giản nhng đem lại cho khách hàng thoải mái ,dễ chịu Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mà kiểm soát đợc 1200 mặt hàng phải ghi tay , nhiều làm thời gian chờ đợi khách hàng 3.1.1.4 Nguồn hàng khai thác nguồn hàng Việc xác định đợc nguồn hàng có vai trò quan trọng đến việc xác định giá bán Siêu thị Nếu nh việc khai thác nguồn hàng gần giá gốc Siêu thị có lợi cạnh tranh giá nhiêu Thực tế Siêu thị có nhân viên tiếp thị thực công tác nhiên tất cán công nhân viên, tới nhân viên bán hàng tìm đợc nguồn hàng tốt khai thác Sau đà tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, nhân viên tiếp thị đặt mua vận chuyển kho Siêu thị Tuỳ theo lại mặt hàng, số lợng hàng mà nhà cung cáp đòi toán toán sau 10 ngày, tháng trả chậm theo hợp đồng đà thoả thuận Căn vào tình hình tiêu thụ thực tế Siêu thị mà nhà cung cấp thay đổi giá nhập cho có hợp lý Nếu số lợng hàng tồn Siêu thị mà lớn nhà cung cấp giảm giá số lô hàng tồn Còn loại hàng hoá mà Siêu thị đà mua mà không bán đợc buộc lòng phải hạ giá Tính từ ngày khai trơng nay, số nhà cung cấp ban đầu Siêu thị từ 16 đà lên tới 160 nhà cung cấp Các nhà cung cấp bao gồm tổ chức, đơn vị nhà nớc, tổ chức t nhân, cá nhân Nguồn hàng bao gồm việc thu mua, nhận đại lý ký gửi hàng hoá Nguồn hàng khai thác Siêu thị phạm vị rộng nội thành tỉnh : Vinh, Đà Năng, Quảng NgÃi, Huế, Sài Gònvv Hàng hoá mà nhà cung cấp đem đến có nhiều loại tự sản xuất, có loại phải qua trung gian Điều đáng mừng xuất cạnh tranh giá nhà cung cấp nhóm hàng, chí loại mặt hàng giá cả, khuyến mại nh điều kiện toán tín dụng Trong cố gắng tiếp thị, bán hàng cạnh tranh, công ty cổ phẩn đà cử nhân viên tiếp thị, thờng xuyên vào thăm dò, xem xét hỗ trợ Siêu thị, có hÃng gửi hẳn nhân viên khuyễn mại đến làm việc ngày Siêu thị Và thời gian ngắn thăm dò có hÃng đà hài lòng, có hÃng thực ngạc nhiên sức mua khu vực Những nhà cung cấp muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với Siêu thị sở có lợi công ty : Phát Thành, Colgate, Tân Thanh Bình, Lan Phợng, Unitever, Moya Nestle Sao Hà Nội Chính nhà cung cấp đà cho Siêu thị góp ý bổ ích cách quản lý cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá giúp nhân viên Siêu thị nhiỊu viƯc n©ng cao nghiƯp vơ, hiĨu biÕt vỊ hàng hoá bán hàng Đối với việc toán tiền hàng Siêu thị có tới 50% mặt hàng Siêu thị đợc trả chậm sau tháng, 20% mặt hàng phải toán lại mặt hàng đại lý, kỹ gửi hàng hoá 3.1.1.5 Bày hàng- bố trí hàng Siêu thị Cửa hàng Siêu thị KIM LIÊN đợc chia thành quầy : - Quầy thực phẩm - Quầy Mỹ phẩm - Quầy Tổng hợp - Quầy gia dụng - Quầy văn phòng Với diện tích khoảng 200m2 với 3000 mặt hàng đợc bày bán gọn gàng đẹp mắt tiết kiệm đợc diện tích Tuỳ theo chủng loại mặt hàng mà mặt hàng đợc xếp thành quầy riêng biệt * Quầy thực phẩm Tổng số mặt hàng quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu mặt hàng : gia vị, rợu loại, thuốc lá, nớc giải khát, nớc chấm, bánh kẹo đồ hộp, chè loại, nớc trái cây, sữa Một số mặt hàng cao cáp nh rợu ngoại, chè sâm Một số mặt hàng ăn liền đợc đóng thành lô Các mặt hàng bao gồm hàng nội địa hàng ngoại nhập từ Thái, Trung Quốc, Bungari * Quầy gia dụng Tổng số mặt hàng quầy gia dụng 1000mặt hàng bao gồm chủ yếu đồ dùng gia đình, dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát vv) Các loại ấm chén, tách , ly Các mặt hàng chủ yếu hàng nội địa * Quầy tổng hợp Với khoảng 600 mặt hàng bao gồm loại hàng may mặc nhà may, sở may mặc nớc sản xuất VD : Quần áo, giầy dép, văn phòng phẩm hàng phục vụ trẻ em *Quầy mỹ phẩm Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu loại dầu gội đầu sản phẩm làm đẹp cao cấp khác Các mặt hàng đợc xếp gọn ghẽ vào giá hàng Giá hàng gồm tầng tầng thờng đợc bày đặt loại hàng hoá phù hợp Các hàng hoá có trọng lợng lớn thờng đợc phía dới VD: Chai, lọ, bình, can, nớc mắm, nớc khoáng vv) Nói chung mặt hàng đớc xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy Tuy nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lợng không đảm bảo hàng phẩm chất xẩy Sau danh sánh mặt hàng phẩm chất hỏng, hạn sử dụng : năm 1997 (bảng I) Bảng I Stt Tên hàng Số L- D.V.T ợng Tình trạng Đơn giá Thành tiền H2 Gạo tám thơm Gói mốc+Mọt 13.600 108.800 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400 Bánh ăn sáng Chocopie Hộp QHSD 6.000 18.000 Bánh hơng thảo 15 Gói QHSD 4.500 67.500 Socola hồng đen Hộp QHSD 72.000 72.000 Bánh nhân dứa Gãi QHSD 11.000 11.000 ChÌ s÷a 11 Gãi QHSD 9.000 99.000 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600 Nh·n lång lä Lä QHSD 15.600 15.600 10 Vải nớc đờng Hộp QHSD 13.000 65.000 11 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000 12 Gà xay Hộp QHSD 22.500 112.500 13 Bánh đan mạch Hép QHSD 35.500 71.000 14 Níc sèt cµ chua Chai Bị vỡ 3.700 3.700 15 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600 16 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 17 Mỳ khô tứng gà Gói Chuột cắn 6.500 6.500 18 Mỳ heo Tân Bình Gãi Cht c¾n 1.000 4.000 19 KĐo Nuga Gãi Chuét c¾n 2.500 15.000 20 Bimbim pra.t Gãi QHSD 4.700 32.900 21 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột c¾n 800 15.200 22 KĐo cofe xo¾n Gãi Cht c¾n 2.800 5.600 23 Cèi say sinh tè 22.000 22.000 24 Bột giặt Max túi Bị thủng 3.500 3.500 25 DÇu géi daso Chai KÐm P.C 20.800 83.200 26 Xà phong viso hộp Hộp Bị thủng 5.000 10.000 27 Pepsi + 7up 28 Chai KÐm P.C 6.000 168.000 28 Đỗ xanh tách vỏ Gói Bị thđng 3.200 6.400 29 GiÊy V&T Gãi BÞ rách 4.000 16.000 30 thuốc Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000 31 Rợu Sâm Panh Chai Bị hỏng 38.000 38.000 32 Sữa tơi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200 Chiếc Sứt vỡ 33 Thìa ngắn Tổng Chiếc Bị gẫy 1.200 1.200 3.834.090 Nh tổng trị giá hàng thời hạn sử dụng, bị h hỏng phẩm chất, chuột cắn 3.834.090 đ hàng thuéc quÇy thùc phÈm chiÕm 96%, thuéc quÇy mü phÈm chiếm 3% Các mặt hàng sử dụng chiếm 63,82% tổng số lợng hàng phẩm chất, hỏng, cần thành lý Điều cho thấy việc thu mua hàng cần phải đảm bảo chất lợng mẫu mà hàng hoá xác định lợng hàng bán phù hợp với tốc độ tiêu thụ hàng hoá Đại đa số số hàng nhập cuối năm 1996 đầu năm 1997 đà toán cho khách hàng từ lâu, khả trả lại Nhiều chủng loại hàng không ghi rõ thời hạn sử dụng, bao bì đóng gói tốt, khách mua trả lại phát hàng bị phẩm chất 3.1.1.6 Hình thức giao tiếp khuyếch trơng - Quảng cáo Quảng cáo phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh bán hàng, quảng cáo có tác dụng lớn Đối với hình thức kinh doanh siêu thị Hầu hết mặt hàng đợc bày bán đà đợc nhà sản xuất quảng cáo trực tiếp thông qua ti vi đài báo Bởi quảng cáo mặt hàng Siêu thị mang tính chất gián tiếp Siêu thị KIM LIÊN quảng cáo cửa hàng, treo biển, áp phích cổng Siêu thị trớc cửa hàng Còn mặt hàng hÃng quảng cáo quầy hàng - Xúc tiến bán hàng Đê tăng cờng mức tiêu thụ hàng hoá Siêu thị đà áp dụng số phơng pháp khuyến mại ví dụ nh giảm giá, khuyến khích mua hàng khách hàng mua hàng tới giá trị lớn đợc tặng thởng quà Ví dụ nh ngµy 30 - vµ - võa qua Siêu thị đà áp dụng hình thức khuyến mại nh sau : Sau khách hàng mua hàng đợc phát phiếu tính tiền + Nếu tổng tiền mua từ 50.000đ - 200.000đ đợc bốc phiếu thăm hòm để đợc may mắn trúng hởng tặng phẩm + Nếu tổng tiền mua 200.000đ trở lên đợc bốc phiếu thăm hòm để đợc trúng thởng tặng phẩm Kết sau hai ngày Siêu thị đà bán đợc ; Doanh số 30 - đạt 14.879.000đ - đạt 13.526.000đ Gấp 1,5 lần so với ngày bình thờng tổng trị giá tặng phẩm 800.000đ Tuy nhiên mặt hàng khuyến mại hÃng sản xuất khách hàng thờng khó nhận thấy để lẫn vào mặt hàng khác Đối với mặt hàng giảm giá bày bán vào mặt hàng khác làm cho khách hàng nhiều không để ý tới, không thu hút đợc khách hàng 3.1.2 Kết hoạt động kinh doanh Siêu thị từ thành lập tới Siêu thị KIM LIÊN đà đợc thành lập thức khai trơng ngày 28/9/1996 H2A Thanh Xuân Với diện tích ban đầu hẹp khoảng 140m2 tổng số mặt hàng ban đầu 600 mặt hàng Tuy từ ngày đầu Siêu thị đà thu hút số lợng khách hàng đến tham quan mua hàng đông đảo: cha đợc hài lòng diện tích chật hẹp hàng hoá cha phong phú, song đa phần hai lòng u điểm sau: - Sự tiện lợi Siêu thị với đông đảo dân c - Giá hầu hết mặt hàng Siêu thị bán thờng ngang cao so với giá thị trờng, chí số mặt hàng thấp giá thị trờng - Tinh thần phục vụ nhiệt tình gần gũi quý khách hàng nhân viên Qua ý kiến đóng góp, nguyện vọng đông đảo khách hàng nhiều lứa tuổi, tầng lớp, trình độ mức thu nhập, thÊy d©n c khu vùc cã søc mua tiỊm tàng, mặt hàng thông dụng mà mặt hàng cao cấp đắt tiền cha đợc cung cấp thị trờng khu vực Điều tạo tiền đề thuận lợi cho việc lấy ý kiến khách hàng để điều chỉnh cấu, quy mô nh giá sách kinh doanh lâu dài thơng xuyên kịp thời Nói chung, tuyệt đại đa số khách hàng bớc đầu có nhật xét; ấn tợng tốt đẹp mong muốn phát triển cấu chủng loại, quy mô, chiếm đợc cảm tình khách hàng thành công ban đầu đáng kể Chúng ta đánh giá dựa doanh số bán ngày đàu tiên năm 1996 ( đv tính triệu đồng ) N gày D oanh số 8/9 9/9 0/9 1 /10 /10 1 /10 /10 /10 1 T æng Qua kinh nghiệm vài ngày đầu, đạt đợc kết đáng khích lệ Song bên cạnh tồn đọng nh hàng hoá nghèo có 600 mặt hàng, nhân viên cha thành thạo với hình thức bán hàng Siêu thị, cha hiểu biết tốt sản phẩm, nhân viên cha thể quan sát giới thiệu hàng hoá đầy đủ cho khách Diện tích bày hàng hẹp, khâu kiểm kê giao nhận thiếu xác Từ đến nay, qua năm hoạt động Siêu thị KIM LIÊN đà mở rộng quy mô lẫn cấu mặt Siêu thị Với diện tích bày hàng khoảng 200m2 với 3000mặt hàng đợc bày bán đà thu hút đợc tầng lớp dân c Bắc, Nam Thanh Xuân Doanh số trung bình năm 1997 dao động từ 130 - 160 t/ tháng, lÃi nộp từ 11% đến 12% doanh số đến doanh số đà đạt tới 200triệu đồng/ tháng Năm 1996 mở cửa hàng, hàng nhập nhiều đến cuối năm 1996 có nhiều hàng bị đọng kho luân chuyển Khắc phục tình trạng trung tâm đà có nhiều biện pháp tích cực để giải ứ đọng Trung tâm đà làm việc thơng lợng với nhà phân phối để trả lại hàng Trong tháng đầu năm 1997 đà trả lại 167.500.000đ tồn hàng chủ yếu hàng lấy từ năm nh hàng thực phẩn IC Pharma- Công ty Liên Phơng, công ty SiHaCo, côngty Hạ Long, hàng mỹ phẩm cửa hàng giới thiệu sản phẩm DIAL, toàn cầu, Việt Hà Đáng kể lô hàng socola Bỉ công ty Liên doanh Hải Châu trị giá 6.500.00đ lô hàng bánh kẹo hàng gia dụng Công ty XNK NSTP trị giá 15.000.000đ Bàng biện pháp khuyến mại, giảm giá, trung tâm đà bán đợc hàng hoá thu hồi vốn Mặt khác trung tâm đà có gắng tìm nguồn hàng tận gốc để có đợc giá bán ngang với giá bán lẻ thị trờng khu vực, tìm nguồn cung cấp hàng đại lý để tránh rủi ro kinh doanh Với cố gắng ban đầu học hỏi kinh nghiệm doanh số hàng bán năm 1997 tháng đà tăng lên đáng kể, đánh giá qua bảng sơ kết tình hình bán hàng Siêu thị qua năm qua ( bảng II ) Bảng II Báo cáo tổng hợp 1997 (Kinh doanh nội địa - Siêu thị) đv tính Hàng t doanh Thán g Tổng doanh thu 193.264.720 Giá vốn hàng bán 170.443.176 LÃi gép 22.821.544 Tû lÖ l·i gép/d.thu 18,8% 272.125.780 242.432.007 29.729.703 10,9% 108.226.900 95.614.098 12.612.802 11,65% 79.458.900 69.761.771 9.697.129 12.20% 88.941.400 78.801.000 10.140.400 11,40% 114.918.300 102.698.930 12.219.370 10,63% 120.143.100 108.231.213 11.911.887 9,9% 157.958.000 141.674.528.5 16.283.472 10,30% 131.334.300 117.764.504 13.569.796 10,33% 10 154.495.700 131.016.850 16.478.850 11,17% 11 165.557.400 146.193.593 19.393.807 11,69% 12 143.339.700 126.773.284 16.666.416 11,61% 1.722.864.200 1.531.405.024 191.153.176 11,12% Hàng đại lý Thán g Tổng doanh thu Giá vốn hàng bán LÃi gộp Tû lÖ l·i gép/d.thu 29.837.000 25.361.450 4.475.500 15% 19.464.000 16.610.700 2.853.300 14,65% 9.257.000 8.288.430 968.570 10,46% 10.562.000 9.405.500 1.156.500 10,94% 8.868.000 7.703.880 1.164.120 13,12% 13.823.000 12.164.550 1.658.450 11,99% 15.106.5000 13.328.355 1.778.145 11,77% 23.198.100 20.624.525 2.573.575 11,09% 34.717.500 31.016.795 3.655.705 10,52% 10 40.362.800 35.989.190 4.373.610 10,83% 11 52.345.600 46.512.090 5.822.510 11,14% 12 48.210.000 42.797.575 5.412.255 11,22% 305.751.500 269.848.040 35.903.460 11,74% Qua b¶ng II ta nhËn thÊy : Sè tiỊn nép cho C«ng ty : 2.027.938.800 Số tiền phải nộp : 2.028.615.700 Chênh lƯch thiÕu : 631.900 KÕt qu¶ + Doanh sè kinh doanh nội địa năm - Hàng kinh doanh : - Hoa hồng đại lý : 1.722.864.200 35.903.460 1.758.767.660 LÃi gép Hµng t doanh : 191.523.176 (ChiÕm 11,12% ds) Hoa hồng đại lý : 35.903.460 (Dới 11,74% Ds) Tổng cộng 227.428.636 (đồng) ( doanh số = doanh thu hàng t doanh + hoa hồng đại lý) Nhìn vào bảng tổng kết năm 1997 doanh số bán hàng Siêu thị đạt trung bình hàng tháng 146.563.971 đồng Đặc biệt vào dịp lễ tết nguyên đÃn Doanh thu bán hàng đạt 291.589.780đ tháng thấp 4/97 (mua nhiều) doanh thu đạt 90.020.400đ Nếu so với kế hoạch ta có tiêu sau : (năm 1997) Chỉ tiêu kế hoạch thực hoàn thành Doanh sè BM 200.000.000 1.758.767.660 87,93% L·i gép 222.000.000 227.426.636 102,44% Do Siêu thị đợc năm kinh doanh nên nhiều khó khăn doanh số bán hàng đạt 87,93% so với kế hoạch, lÃi gộp vợt kế hoạch 2,44% điều chứng tỏ tỉ lệ lÃi gép/ doanh sè cao h¬n so víi møc dù kiÕn Điều cho thấy khả khai thác nguồn hàng Siêu thị có hiệu đảm bảo giá nhập sát với giá gốc Sau bảng phản ánh tổng chi phí trung tâm năm 1997 : L¬ng + thu nhËp: 110.417.101 17% BHXH + YtÕ: 5.459.584 Nớc: 4.064.720 Điện: 24.537.698 Điện thoại: 12.805.132 KHTSCĐ + CCLĐ: 106.288.056 CPTT = TiỊn: Tỉng phÝ : 37.955.394 301.529.655 Tỉng doanh thu hàng đại lý + tổng doanh thu hàng tù doanh = doanh thu tæng ThuÕ doanh thu : 15% x 227.426.636 = 34113995 đ Thuế môn : 550.000đ Lợi nhuận : - 108.767.014 đ Kết kinh doanh Siêu thị bị lỗ 108.767.014 đ nhiên kết ban đầu việc kinh doanh siêu thị điều không tránh khỏi Bời năm kinh doanh đòi hỏi phải tốn nhiều chi phí trang trải đầu t cho tài sản, thiết bị bán hàng, quản lý, tỉ lệ khấu hao lớn Lợng khách hàng cha ổn định hạn chế Tuy nhiên so sánh tình hình doanh số bán hàng q I /1998 víi q I/ 1997 chóng ta thÊy doanh thu Siêu thị đà tăng lên đáng kể Q I/97 Q I/98 Tỉng doanh thu 632.175.400 824.794.650 Gi¸ vốn hàng bán 558.749.931 729.420.274 73.425.469 95.374.376 lÃi gộp Doanh thu bán hàng quý I năm 1998 tăng 30,46% so với quý I năm 1997 Đặc biệt vào dịp tết nguyên đÃn tháng 1/98 doanh số đà đạt 441.682.950 đ tăng 41,18% so với tết năm 97 Điều cho thấy Siêu thị KIM LIÊN đà thu hút đợc thêm khách hàng bắt đầu có uy tín thơng trờng 1.3 Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Siêu thị Có thể nói thị trờng Siêu thị ngày mở rộng, biểu doanh thu bán hàng ngày tăng Nh Siêu thị ngày đáp ứng thị hiếu ngời dân Với thu nhập đa số dân c vùng Nam Thanh Xuân công nhân viên chức có đặn tiêu dùng Siêu thị KIM LIÊN muốn chiếm lĩnh thị trờng, cạnh tranh với cửa hàng khu vực phải có giá hợp lý đáp ứng đợc đầy đủ tầng lớp dân c vùng Tuy Siêu thị KIM LIÊN gặp số khó khăn nh đối thủ cạnh tranh Siêu thị chủ yếu đại lý Bởi đại lý nhiều bán với giá ngang với giá nhập Siêu thị chí có mặt hàng bán thấp giá nhập Siêu thị nh đại lý Cocacola Nói chung, xếp theo thứ tự hàng gia dụng bán chạy Đối với hàng thực phẩm bán chạy vào dịp tết Bán chậm quâỳ tổng hợp hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị trờng khu vực Chúng ta đánh giá qua bảng sau Doanh số bán hàng quý I/1998 T doanh Nhóm hàng Tháng Tháng Tháng Hàng gia dơng 113.714.300 43.885.200 51.820.600 Hµng thùc phÈm 221.500.050 38.104.300 39.753.500 Hàng mỹ phẩm 67.708.800 42.080.800 48.384.600 Hàng tổng hợp 8.759.800 5.699.000 5.629.400 411.682.950 129.769.300 145.588.100 Tỉng NÕu so s¸nh theo tØ lƯ % so víi tỉng doanh sè cđa tháng ta có : Nhóm hàng Tháng Tháng Tháng Hàng gia dụng 27,64% 33,83% 35,61% Hàng thực phÈm 53,80% 29,36% 27,30% Hµng mü phÈm 16,44% 32,42% 33,23% Hàng tổng hợp 2,14% 4,39% 8,86% 3.2 Đánh giá chung tình hình bán hàng Siêu thị 3.2.1 Đánh giá kết đạt đợc Năm 1997 siêu thị giai đoạn chập chững thơng trờng với chế kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt Quý năm 1997 trung tâm kinh doanh tình trạng trì trệ, tiền thu bán hàng có tháng đạt dới 90 triệu đồng kinh doanh đợc lỗ lÃi, đợc hàng thừa thiếu Đội ngũ CBNV qua kinh nghiệm khâu lòng nhiệt tình công việc giảm sút Đợc quan tâm ban giám đốc toàn anh chị em trung tâm cố gắng vừa làm vừa rút kinh nghiệm khắc phục sai lầm thiếu sót trớc đó, bớc ổn định mở rộng hoạt động đà đạt đợc kết đáng kích lệ Doanh thu năm 1997 hàng kinh doanh + đại lý đạt 2.028.615.700đ Doanh số đạt : 1.758.767.660 LÃi gộp : 227.428.636đ Nếu so sánh doanh thu tháng đầu năm 97 với tháng cuối năm 97 ta có bảng sau Chỉ tiêu Hàng tự doanh tháng đầu tháng cuối Tăng doanh thu Tỉ lệ tăng tơng đối 856.936 865.928,2 8992,2 1% Hàng đại lý 91.811 219.940,5 112129,5 33% Tổng céng 948.747 1.079.868,7 131.061,7 13,81% NÕu so s¸nh l·i gép tháng đầu nă m 97 với tháng cuối năm 97 ta có Chỉ tiêu tháng đầu tháng cuối Tỉ lệ tăng tuyệt đối Tỉ lệ tăng tơng đối Hàng tự doanh 97.184,948 94.274,228 -2.910,72 -0,33% 12.276,49 23.626,97 11.350,48 92,45% 109.361,438 117.901,198 8.439,76 7,71% Hàng đại lý Tổng Qua thống kê thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1% so với tháng đầu năm nhng lÃi gộp lại giảm - 0,33% phần giảm tỉ lệ lÃi gộp để cạnh tranh khu vực, phần giảm giá bán để thu hồi vốn chịu lỗ để giải toả hàng Hàng đại lý tăng nhiều doanh thu lẫn hoa hồng kết tổng lÃi gộp hàng tự doanh hàng đại lývẫn tăng 7,71% so với tháng đầu năm * Về quản lý hàng Qua kiểm kê hàng tồn thực tế sổ sách năm 1997 Hàng tồn thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ cha xác định đợc cụ thể áp dụng giá nhập không xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng tháng đầu năm 1997 không cập nhập Kiểm kê báo cáo bán hàng cha đạt đợc xác Nhng tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ quầy 4.262.174 VNĐ chênh lệch thiếu tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng 631.900VNĐ Các số liệu cha sác 100% nhng khẳng định đợc khả quản lý tồn trung tâm tháng cuối năm năm tháng tới * Về đội ngũ cán trung tâm Đội ngũ cán nhân viên vốn cha có kinh nghiệm bị xáo trộn, lÃnh đạo trung tâm cán tiếp thị Trớc tình hình kinh doanh khó khăn t tởng không ổn định, nhiệt tình trách nhiệm giảm sút Nhân viên bán hàng Ýt kinh nghiƯm thùc hiƯn c«ng viƯc nhiỊu kh«ng giống ngời bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện Thái độ phục vụ tắc trách Tiếp thị nhập hàng hàng cũ nhiều hay cha thấy hết tầm quan trọng việc làm, hàng ngày ảnh hởng tới toàn quy trình hoạt động Siêu thị Kế toán không khống chế đợc số liệu hàng hoá, giá biến dộng vào ra,kể số lợng bán, tồn để giúp công tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu Tuy nhiên đợc quan tâm công ty thông qua công việc thực tế đặc biệt vào tháng cuối năm 1997 toàn anh chị em trung tâm tự rèn luyện làm việc với tác phong thích ứng đợc khắt khe đòi hỏi kinh tế thị trờng tinh thần ý thức trách nhiệm ngời đợc khắc phục phải qua thêi gian thư th¸ch míi chun tõ miƠn cìng sang tự giác hoàn toàn Siêu thị qua thời gian thử thách để khôi phục đợc uy tín với khách hàng khu vực chủng loại hàng, giá tinh thần phục vụ Đội ngũ cán nhân viên bớc đầu đà rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trờng công tác quản lý đà đợc thực tế cọ sát tất khâu đặc biệt công tác kế toán Tuy Siêu thị số tồn đọng cần khắc phục 3.2.1.2 Những vấn đề tồn đọng Siêu thị - Siêu thị nằm sâu so với mặt đờng, điều làm cản trở khả thu hút khách hàng tới Siêu thị - Chủng loại hàng hoá cha phong phú, cha có mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng - Dịch vụ bán hàng cha tốt, máy tính tiền không đủ mÃ, phải ghi tay thời gian chờ đợi khách hàng, gây khó khăn khâu quản lý, ghi nhầm tiền Nhân viên bán hàng thụ động nhiều mặt hàng cha nắm đặc điểm công dụng cách sử dụng - Vẫn tình trạng hàng bày bán chất lợng không đảm bảo hết thời hạn sử dụng, hàng để lâu - Cán nhân viên nói chung trình độ hạn chế cha có kinh nghiệm thiếu động sáng tạo - Tình hình kinh doanh trớc bị lỗ nhiều cha đủ sức thuyết phục đợc công ty phòng ban khác mạnh dạn đầu t cho Siêu thị 3.3 Phơng hớng - nhiệm vụ- mục tiêu năm 1998 3.3.1 Các mục tiêu Kinh doanh năm 1998 khó khăn kinh tế thị trờng, ngày mở rộng kinh doanh nội địa trăm ngời bán vạn ngời mua Một nơi giá rẻ hiếu khách đắt hàng Chỉ tiêu kế hoạch 1998 Doanh số đạt 2,72 tỉ tăng 58,82% so với 97 LÃi gộp đạt 300 triệu tăng 32,75% so với 97 Tỉng chi phÝ nh sau : l¬ng + thu nhËp : 100.800.000® 19% BHXH + y tÕ : 7.429.136 ® KHTTCĐ + CCLĐ : 98.523.117 đ thuế doanh thu + môn : 45.550.000đ Điện : 15.000.000đ Điện thoại 6.000.000đ CP = tiỊn : 15.000.000® Tỉng chi phÝ : 288.297.253 đ Lợi nhuận :11.702.747 đ 3.3.2 Các biện pháp thực mục tiêu - Phải cố gắng phát triển Siêu thị theo nghĩa hoàn cảnh Việt Nam Cần chọn mua trang bị máy tính tiền tối thiểu kiểm soát 6000 mặt hàng đẻ giảm bớt phiền hà cho khách, nhân viên bán hàng có thời gian giới thiệu bán hàng, chăm chút hàng hoá mình, không bị ám ảnh thu ngân, chi nhầm, ghi thiếu Quan trọng phục vụ cho việc quản lý hàng hoá giảm bớt sức lao động lớn phận quản lý, kế toán mà không đáp ứng đợc mức độ xác tin cậy Bổ xung thêm tổ bán hàng đồ ăn nguội cho quầy thực phẩm Cải tạo phòng thờng trực để mở thêm quầy bán hàng lu niệm điện lạnh Nghiên cứu mở thêm điểm án hàng khu cực trung tâm thành phố - Chấm dứt tình trạng hàng để bẩn, lộn xộn hàng thời hạn sử dụng, phẩm chất hàng hoá quầy - Tìm kiếm mở rộng mặt hàng bán buôn sản xuất từ nớc hàng nhập ... khách hàng đà có quan tâm mua sắm cửa hàng , cử kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tợng khách hàng siêu thị Đối với siêu thị , qui trình bán hàng siêu thị đơn giản nhng đem lại cho khách hàng. .. hàng bắt đầu có uy tín thơng trờng 1.3 Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Siêu thị Có thể nói thị trờng Siêu thị ngày mở rộng, biểu doanh thu bán hàng ngày tăng Nh Siêu thị ngày đáp ứng thị. .. mặt hàng Siêu thị mang tính chất gián tiếp Siêu thị KIM LIÊN quảng cáo cửa hàng, treo biển, áp phích cổng Siêu thị trớc cửa hàng Còn mặt hàng hÃng quảng cáo quầy hàng - Xúc tiến bán hàng Đê tăng