THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015 1) Tìm hiểu chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường chiến lược tìm cách bán sản phẩm tai thị trường Theo chiến lược này, quy mô nhu cầu thị trường bị thu hẹp, công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường để bán cscs sản phẩm sản xuất với giải pháp: Thứ nhất:Tìm kiếm thị trường địa bàn bao gồm vùng lãnh thổ, quốc gia khác: Đây giải pháp nhiều công ty quốc gia phát triển giới thực để gia tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên, định phát triển thị trường phải ý cân nhắc điều kiện hội, đe doạ điểm mạnh, điểm yếu công ty so với đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chi phí thu nhập đánh giá khả phát triển thị trường Mặt khác, để phát triển thị trường thành công, công ty phải trọng đến chiến lược marketing Ngày nay, doanh nghiệp nước ta có nhiều hợi phát triển thị trường theo hình thức thơng qua hoạt động ngoại giao phủ nỗ lực tìm kiếm khách hàng doanh nghịêp Thứ hai:Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp bao hàm việc tìm kiếm nhóm khách hàng mục tiêu địa bàn thị trường Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty hường đến một vài đối tượng khách hàng mục tiêu Trong trình phát triển, nhà quản trị marketing, người bán hàng phát đối tượng khác có nhu cầu với sản phẩm thơng qua khảo sát thị trường có chủ định tình cờ Ví dụ, thiết kế quần jeans, khách hàng mục tiêu mà Levi’s hướng đến phái nam, phát phái nữ sử dụng sản phẩm này, Levi’s phát triển chương trình quảng cáo sản phẩm hướng đến phái nữ Thứ ba:Tìm giá trị sử dụng sản phẩm: Một sản phẩm có nhiều cơng dụng tiềm tàng lúc đầu nhà nghiên cứu công ty sản xuất chưa phát hết Theo thời gian, thơng tin cơng dụng phát từ nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng phát từ nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, nhà quản trị… Mỗi cơng dụng vừa tạo thị trường hoàn toàn cho công ty, vừa giúp công ty kéo dài chu kì đời sống sản phẩm Ví dụ, sản phẩm nylon công ty Dupont, công dụng sản phẩm nylon theo thời gian: làm phi công, may vớ dài cho phụ nữ, may áo blouse áo sơ mi, sử dụng công nghệ sản xuất vỏ xe, làm thảm, vỏ bọc nệm… 2) Sơ lược cơng ty TNHH khí Hà Nội 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Trước đấu tranh dành hồ bình độc lập cho đất nước, nhiệm vụ trị quan trọng xây dựng kinh tế vững làm hậu phương lớn cho chiến chống Mỹ miền Nam, ngày 26/11/1955, TW Đảng Chính phủ định xây dựng xí nghiệp khí đại làm nòng cốt cho phát triển kinh tế tiền đề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo máy sau Đó hình thành Cơng ty khí Hà Nội ngày a) Thơng tin chung Công ty Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội Tên giao dịch: HAMECO Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước thành viên Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạo thiết kế, chế tạo lắp đặt máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp, chế tạo thiết bị nâng hạ, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập kinh doanh thiết bị Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa - Hà Nội Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475 Fax: 04.8464150 Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn Website: www.hameco.com.vn Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004 Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng Vốn lưu động: 8.552.000.000 đồng Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp Các hoạt động liên doanh, liên kết: Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ công ty gang thép Thái Ngun, vịng bi từ cơng ty phụ tùng Hà Nội,… Ngồi nước: cơng ty Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan… b) Các giai đoạn phát triển Là công ty chế tạo máy công cụ lớn Việt Nam, Công ty khí Hà Nội - Tên giao dịch HAMECO Cơng ty đời theo Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 Bộ Công nghiệp nặng - Giai đoạn 1955-1958: Đây giai đoạn xây dựng hoàn thiện sở hạ tầng nhà máy để vào hoạt động thức - Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu vào hoạt động với nhiều khó khăn thách thức, giai đoạn nhà máy với nước vừa sản xuất vừa chiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất mặt hàng phục vụ cho chiến đấu loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng - Giai đoạn 1976-1986: Đây giai đoạn nhà máy khí Hà Nội hồ khí chung nước hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số Với thành tích đạt nhà máy tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương phong tặng đơn vị anh hùng - Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp khơng khó khăn, có lúc tưởng chừng không vượt qua Nhưng nhà máy vượt qua khó khăn tồn phát triển nay, khẳng định vị trí hàng đầu ngành khí Việt Nam nói chung ngành chế tạo máy cơng cụ nói riêng Điều chứng minh bước đắn ban lãnh đạo nhà máy - Giai đoạn 1996 - 2005: Được quan tâm đạo Bộ Công nghiệp Tổng công ty máy thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng có giá trị phục vụ kinh tế quốc dân chấp nhận đứng vững thị trường với số lượng ngày lớn, tạo tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng cộng với hiệu sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại ngày cao góp phần ổn định đời sống cơng nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định Bộ trưởng Bộ Công nghiệp việc chuyển công ty khí Hà Nội thành Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội Cơng ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội" - Hiện nay, HAMECO thực dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi thiết bị để nâng cao khả sản xuất mở rộng thị trường, đặc biệt lĩnh vực sản xuất máy cơng cụ, thiết bị tồn nhà máy đường, xi măng, trạm bơm cỡ lớn Nhìn tương lai Cơng ty khí Hà Nội đứng trước vận hội thách thức lớn việc Việt Nam trở thành thành viên hiệp hội Đông Nam Á tham gia khu vực mậu dịch tự (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APTEC) tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO), hoạt động mở thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận phát triển Trong tình hình đó, cơng ty khí Hà Nội đặt cho chương trình sản xuất lớn là: * Sản xuất máy cơng cụ phổ thơng có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc cơng nghiệp hố ngày lớn * Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực dự án đầu tư cung cáp thiết bị hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyển giao) * Sản xuất phụ tùng máy móc cơng nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ * Sản xuất thép xây dựng kim khí tiêu dùng * Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội kinh tế quốc dân xuất Thực thành công năm chương trình tạo sức mạnh cạnh tranh nước tạo lực để ngành khí chế tạo máy nói chung Cơng ty khí Hà Nội nói riêng vươn thị trường quốc tế thơng qua đường xuất nhập máy móc Muốn cơng ty khí Hà Nội phải đầu tư dài hạn khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có lực, cải tiến đổi trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển Cần phải có chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín cơng ty thị trường nước quốc tế Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường Đồng thời lường trước rủi ro kinh doanh xảy 2.2 Chức nhiệm vụ cơng ty Cơng ty khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập có nhiệmvũ sản phẩm khí phục vụ cho nhu cầu phát triển ngành kinh tế quốc dân góp phần vào nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Nhiệm vụ cơng ty chun cung cấp cho đất nước sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan… Trước công ty sản xuất theo kế hoạch, tiêu nhà nước đặt ra, nhà nước cung cấp vật tư bao tiêu toàn sản phẩm Việc phát triển thị trường không công ty trọng quan tâm nhiều Hiện chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm chấp nhận thị trường Cơng ty chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng nước, thực đa dạng hố sản phẩm Do nhiệmvụ công ty mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Ngành nghề kinh doanh công ty máy cắt gọt kim loại dùng công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo, lắp đặt máy thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất số lượng ngày giảm (năm 1986 3000 năm 2005 200 chiếc), chủ yếu sản phẩm theo đơn hàng, hợp đồng lớn ký kết, việc sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phong phú đa dạng yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường nước Mặc dù cơng ty đa dạng hố sản phẩm nhiệm vụ chủ yếu công ty sản xuất máy móc thiết bị khơng phải kinh doanh việc tạo sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh thị trường vấn đề sống cịn cơng ty Chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2005-2015 giúp cho cơng ty chủ động cạnh tranh thị trường 2.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh Công ty thành lập với chủ trương ban đầu chuyên sản xuất máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho công nghiệp nước công ty chuyển đổi sản xuất kinh doanh công ty đảm nhận sản xuất cung cấp loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị cơng nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp phục vụ công phát triển đất nước kinh tế thị trường Mặc dù sản phẩm máy công cụ sản phẩm cơng ty năm gần số lượng sản phẩm giảm chủ yếu làm theo hợp đồng nên Công ty sâu nghiên cứu để tạo sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường xu hướng phát triển thị trường tương lai Công ty có khả chế tạo cung cấp thiết bị, phụ tùng cho ngành: chế biến mía đường, sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm khí … Ngồi cịn cung cấp vật liệu kim loại nhạp trực tiếp từ nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, loại Fero, kim loại màu, loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit… Tình hình phát triển thị trường công ty giai đoạn 1996-2005 3.1 Thị trường tiêu thụ công ty 3.1.1 Thị trường nước Thị trường nước xác định thị trường cơng ty Hiện nay, cơng ty có mặt ba vùng miền, sản phẩm biết đến lĩnh vực như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuất mía đường, loại máy công cụ máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho nhà máy công nghiệp Miền Bắc thị trường chiếm ưu chiếm tới 43% giá trị sản lượng tiêu thụ miền Bắc có trụ sở phân xưởng sản xuất đặt miền Bắc có trụ sở phân xưởng sản xuất đặt miền Bắc có trụ sở phân xưởng sản xuất đặ trung tâm Hà Nội Hình thức tiêu thụ miền Bắc chủ yếu phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian tiết kiệm chi phí vận chuyển cho Công ty Mặt khác khách hàng thấy an tâm chất lượng dịch vụ tiến độ giao hàng, nhiên lại hạn chế việc bao phủ mở rộng thị trường; nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm công ty hạn chế không gian nên họ chọn nhà cung cấp chỗ chọn nơi cung cấp gần Thị trường miền Trung, miền Nam, thị trường cịn mức tiềm cơng ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, cơng cụ, dây truyền cung cấp theo hợp đồng ký kết thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng chất lượng theo yêu cầu, dịch vụ kèm,…) theo cơng trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng không liên tục doanh thu khơng ổn định Ngun nhân miền Trung Cơng ty có đại lý đại diện thành phố Đà Nẵng miền Nam có chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, có điều kiện thuận lợi cho khách hàng khu vực xa Tây Nguyên bị hạn chế gặp khó khăn quãng đường vận chuyển; khách hàng phải trả khoản chi phí q trình vận chuyển Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài gây tâm lý lo ngại cho khách hàng việc bảo quản sản phẩm họ có xu chọn nhà cung cấp chỗ Tuy vượt qua khó khăn thách thức cơng ty cung cấp thiết bị, máy móc cho nhà máy thuỷ điện IaMeur Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước 3.1.2 Thị trường ngồi nước Năm 2005, xuất công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004 21%, thị trường nước mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với công ty, tập đồn nước ngồi Với nhóm sản phẩm trọng điểm, cơng ty tìm ký thoả thuận hợp tác chuyển giao cơng nghệ với đối tác có uy tín cao thị trường quốc tế GE, Loesche, Tos Kovosvit, Hasbin Đây điều kiện quan trọng để cơng ty nhanh chóng làm chủ cơng nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, bước làm chủ thị trường nước mở rộng xuất 3.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội cung cấp giải pháp công nghệ chế tạo thiết bị cho khách hàng nước sau: - Các nhà máy mía đường nước (NATQL - Nghệ An, BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…) - Các nhà máy giấy nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…) - Các cơng trình thuỷ điện (Hồ Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…) - Các nhà máy xi măng nước (Hồng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Tam Điệp, Sơng Gianh, Sơng Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v ) - Các cơng ty dầu khí (Vieto - Petro,…) - Các cơng ty vừa nhỏ khác Ngồi khách hàng nước Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội cịn có nhiều bạn hàng, đối tác nước ngồi sau: Bảng 7: Khách hàng đối tác ngồi nước STT ASOMA Tên Quốc gia Đan Mạch Lĩnh vực hợp tác Sản phẩm bánh răng, bánh xích TAAG - Machinary USA loại Máy công cụ loại Losangeles Tập đoàn BON GLOANNI DANIENI Italia Italia Hộp số máy khí Thiết bị máy móc, dây truyền cán thép SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc FAM CHLB Đức Thiết bị máy móc khí nâng hạ AC MAATA Machine Tool Liên xô cũ Máy cơng cụ piant Atlantic Glulf Tập đồn mía 10 11 MITRPHON Tập đoàn Bounbon GE Singapore đường Thái Lan Pháp Canada Phụ tùng máy công cụ Thiết bị máy móc nhà máy đường Nhà máy mía đường Thiết bị máy móc sửa chữa thiết 12 13 Tập đồn Tate & Lyle Anh Tập đoàn thuỷ điện - điện Trung bị điện Máy móc thiết bị nhà máy đường Thiết bị thuỷ điện 14 Harbin Loesche - GMBH Thiết bị cho nhà máy xi măng Quốc Pháp (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Đối với đối tác nước nước tuỳ theo đơn đặt hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay trình thay đổi theo phụ thuộc vào yêu cầu đối tác Cơng ty thơng qua đối tác nước ngồi nước để phát triển mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015 Đánh giá tình hình phát triển thị trường Cơng ty khí Hà Nội giai đoạn 1996-2005 4.1 Những thành tựu đạt Hiện nay, ngành khí nước ta đứng trước nhiều khó khăn thách thức lớn đặc biệt trình cạnh tranh diễn gay gắt khu vực, điều đặt cho cơng ty nhiệm vụ phải thay đổi để thích nghi với biến đổi thị trường Theo thống kê, số lượng doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp ngồi quốc goanh doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi tăng nhanh Cơng ty khí Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước, năm vừa qua công ty mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập kinh doanh vật tư thiết bị, thực chức đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu xã hội; kinh doanh bất động sản ngành nghề theo quy định pháp luật Bên cạnh cơng ty cịn giải công ăn việc làm cho nhiều người lao động Trong năm đầu giai đoạn 1996-2005, Công ty khí Hà Nội đạt thành tựu đáng ghi nhận việc trì mở rộng phát triển thị trường Trước hết, sản phẩm công ty khách hàng biết đến nước Thị trường nội địa khơng cịn bị bó hẹp khu vực phía Bắc mà mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trường miền Bắc khơng cịn giữ vai trị nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng thị trường miền Bắc, miền Nam tăng lên năm gần Thị trường nước mở rộng thông qua việc giá trị xuất tăng lên, đặc biệt năm 2005 ký kết thực hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD Thứ hai, kênh phân phối có Cơng ty tận dụng triệt để, gồm đại lý, cửa hàng giới thiệu toàn quốc phát huy lực năm gần Công ty trọng đến việc phát triển mạng lưới kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thứ ba, phận marketing cơng ty có ý thức việc nghiên cứu tiếp cận thị trường, biết phối hợp với phận chức công ty chiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành cạnh tranh với hàng ngoại nhập, doanh thu công ty tăng Thứ tư, sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến qua hội chợ hàng cơng nghiệp chất lượng cao, trước Sản phẩm công ty chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000 4.2 Hạn chế nguyên nhân 4.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành tự mà công ty đạt được, cơng ty cịn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường - Thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn cân đối Thị trường nước tập trung nhiều miền Bắc Thị trường miền Trung, miền Nam thường đứt đoạn theo thời gian hợp đồng Thị trường nước ngồi cịn hạn chế chưa mở rộng Một số thị trường nước láng giềng Lào, Campuchia, Thái Lan, cơng ty chưa có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm - Cơng tác marketing chưa trọng Khâu tính giá cịn nhiều sai sót, chưa tính yếu tố cạnh tranh thị trường việc phân định công việc làm cơng ty đặt ngồi ký hợp đồng cịn nhiều lúng túng Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua ngoài, đề xuất thay đổi vật tư loại vật tư thị trường ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thơng tin với khách hàng cịn chậm trễ Việc xử lý thông tin hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực nhanh chóng, hiệu Việc ứng dụng công nghệ thông tin quản lý dự án, chiết tính giá,… cịn hạn chế - Cơng tác tiếp thị, điều tra nhu cầu dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường thời gian qua chậm, nhiều mặt thua đối thủ cạnh tranh nên thị phần thị trường dần bị thu hẹp - Công tác tiêu thụ sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn, số tăng trưởng cao biểu chủ yếu qua mức doanh thu, nhiên tính hiệu sản xuất kinh doanh cịn chưa đồng số lượng chất lượng sản xuất Trở ngại gây tâm lý không tin tưởng khách hàng - Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa biết đến nhiều qua phương tiện thông tin đại chúng Cơng ty khí Hà Nội thành lập từ năm 1958 Một số sản phẩm chưa quảng cáo mức, đầu tư cho phát triển dòng sản phẩm hạn chế Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh chưa đủ vươn xa để bao trùm toàn thị trường mục tiêu 4.2.2 Nguyên nhân Những tồn việc phát triển thị trường công ty giai đoạn 1996-2005 nguyên nhân chủ yếu sau: - Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ cách trở khơng gian, chi phí vận chuyển cao Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với công ty ngành thị trường - Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan: - Thị trường giới biến động không ngừng, đặc biệt giá ngun vật liệu cịn lãng phí làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa mức nên sản phẩm đúc số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền đại, làm giảm lượng mua hàng Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực tốt, chưa thực gây hình ảnh sâu tâm trí khách hàng Mặc dù hầu hết hợp đồng có điều kiện tốn thuận lợi cơng tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực kịp thời nên không tận dụng hết lợi hợp đồng, gây chậm trễ cơng tác thu hồi cơng nợ, vịng quay vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình tài Đây nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường công ty Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2006-2015 5.1 Chiến lược chung công ty giai đoạn 2006 - 2015 5.1.1 Mục tiêu chiến lược Mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh công ty Cơ khí Hà Nội giai đoạn 2006 - 2015: "Tổ chức máy quản lý điều hành khoa học hiệu Thực nhóm sản phẩm trọng điểm xác định thiết bị thủy điện, máy nghiền xi măng, máy công cụ vạn CNC thiết bị công nghiệp khác… triển khai tất chương trình thiết bị thủy cơng thiết bị giấy theo phân giao Tổng công ty máy thiết bị công nghiệp (MIE); chủ động hội nhập kinh tế quốc tế; ổn định chất lượng tăng kim ngạch đúc xuất khẩu, phấn đấu doanh thu từ sản phẩm đúc đạt triệu USD/năm; phát triển đội ngũ kỹ thuật, phấn đấu thực cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế cho khách hàng; đẩy mạnh kinh doanh thương mại, đặc biệt kinh doanh xuất nhập ngành nghề khác theo giấy phép kinh doanh; đầu tư khai thác hiệu sở hạ tầng công ty TNHH Nhà nước thành viên Cơ khí Hà Nội" Căn vào mục tiêu tổng quát, công ty cần phải đề mục tiêu cụ thể cho giai đoạn 2006 - 2015 * Về tốc độ phát triển: Mục tiêu tăng trưởng giá trị sản lượng bình quân 20% giai đoạn 1996 - 2005 Sang giai đoạn 2006 - 2015, công ty Cơ khí Hà Nội cần phải có phát triển theo chiều sâu ngày chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ, đặc biệt tăng sản lượng xuất sản phẩm, mở rộng thị trường nước Do giai đoạn cơng ty đề mục tiêu tăng trưởng giá trị sản lượng giai đoạn 25 ÷ 30% Về giá trị sản xuất: phấn đấu gia tăng mức sản lượng hàng năm, tốc độ trung bình hàng năm 35 ÷ 50% Bảng: giá trị mục tiêu sản xuất giai đoạn 2006 - 2015 Đơn vị: tỷ đồng N ăm 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Chỉ tiêu Tổng doanh thu 300 Giá trị SXCN 170 Tỷ trọng (2/1) 57% 390 246 63% 507 357 70% (%) (Nguồn: tác giả phân tích) 659 518 78% 856 1113 1448 1882 2447 3181 751 1089 1306 1568 1881 2258 87% 97% 90% 83% 76% 70% * Về huy động sử dụng vốn: Tổng nguồn vốn huy động giai đoạn 2006 -2015 263,316 tỷ đồng vốn huy động từ ngân sách 30%, vốn vay ngân hàng 60% 10% từ nguồn khác vốn tự bổ sung, vốn vay cá nhân, trích từ quỹ đầu tư phát triển… Cơ cấu nguồn vốn dự kiến: vốn cố định 60%, vốn lưu động 40%, vốn dự phịng tài chính, trợ cáp việc làm 15% * Về lao động tiền lương Tăng số lao động từ 1000 người (2005) lên 1500 người vào năm 2015 Phấn đấu đạt mức tiền lương: 2.500.000 VNĐ/người/tháng Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động: phấn đấu đạt mức tỷ lệ công nhân kỹ thuật 80%, cán có trình độ đại học 20% 5.1.2.Phương hướng thực chiến lược phát triển cơng ty Cơ khí Hà Nội (1) Kiện toàn máy tổ chức điều hành Các đơn vị đổi công tác; thực nhiệm vụ cách khoa học, hiệu Nâng cao trách nhiệm, ý thức cá nhân, đặc biệt cán q (2) Xây dựng phương pháp kinh doanh điều hành hiệu bao gồm: phương pháp tính toán giá thành, đàm phán ký kết hợp đồng; xây dựng triển khai kiểm soát kế hoạch sản xuất, kế hoạch hợp đồng theo nhóm dự án (3) Tiếp tục thực phương thức điều hành hợp đồng theo nhóm dự án Đánh giá hiệu kinh tế, hiệu công tác điều hành, công tác kỹ thuật, cơng tác dự trù kinh phí cấp phát vật tư sau kết thúc hợp đồng; kịp thời rút kinh nghiệm để triển khai công việc (4) Nâng cao chất lượng công tác kỹ thuật thực nghiêm túc công tác tiết kiệm sản xuất; giảm mạnh tỷ lệ hàng sai,hỏng, sửa chữa nhiều lần (5) Xây dựng chế khoán chế tiền lương hợp lý, khuyến khích người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm, hiệu công việc (6) Kiên thực mục tiêu sản phẩm,thị trường đề sở nâng cao hiệu sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm (7) Xây dựng kế hoạch chương trình khai thác hiệu sở hạ tầng công ty 5.2 Nội dung chiến lược phát triển thị trường 2006 - 2015 5.2.1 Lựa chọn thị trường vào sơ đồ SWOT Bảng: Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Chất lượng sản phẩm tốt Nhập nguyên vật liệu Máy móc trang bị Trình độ lao động chưa đại đồng Lao động có trình độ, Hệ thống thu thập thông tin chuyên môn kinh chưa hiệu nghiệm Công tác Marketing chưa Sản phẩm có uy tín, chun nghiệp, chưa có thương hiệu khẳng phận riêng định Cơ hội (O) Sản xuất chưa mở Chiến lược (O/S) rộng Chiến lược O/W Môi trường kinh tế Thâm nhập sâu vào Chiến lược phát triển sâu trị nước ổn định thị trường tại, thị vào thị trường có Việt Nam thành viên trường Nâng cao chất lượng công AFTA nhập Mở rộng thị trường tác Marketing WTO sản phẩm có chất lượng Đảng Nhà nước có cao sách hỗ trợ phát triển 3.Tận dụng nguồn lực ngành khí có để xuất Cơ sở hạ tầng phát triển ngày mạnh Thách thức (T): Chiến lược (T/S) 1.Giá nguyên vật liệu biến 1.Giữ vững thị phần động mạnh Chiến lược T/W Thu hẹp thị trường, xúc Tăng cường chiến lược tiến hoạt động nghiên cứu Hàng nhập ngoại từ Marketing xúc tiến bán phát triển sản phẩm nước phát triển Hàng nhập lậu với giá rẻ Đối thủ cạnh tranh lớn mạnh có tiềm lực mặt hàng (Nguồn: phân tích tác giả) Hiện nay, cơng ty khí Hà Nội cơng ty khí vững mạnh ngành lớn mạnh mặt Tuy nhiên bên cạnh điểm mạnh cơng ty cịn có điểm yếu cần khắc phục Do việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường công ty cần tất tác động từ môi trường ngành khả thực tế doanh nghiệp Các khả xảy *Nếu cơng ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu Ưu điểm: - Tận dụng ưu có từ lâu để trì mối quan hệ đồng thời có điều kiện tăng sản lượng tiêu thụ từ thị trường - Giữ vị trí vững mạnh khu vực thị trường truyền thống, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng -Sản phẩm đạt uy tín đặc biệt vè loại mặt hàng cung ứng Nhược điểm: -Thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp, thị trường truyền thống - Rủi ro nhu cầu từ thị trường giảm sút khách hàng gây sức ép giá, cơng ty khó có khả thay đổi tình đối thủ cạnh tranh lớn thâm nhập sâu vào thị trường - Cần phải có biện pháp Marketing mạnh chuyên nghiệp phát triển sâu vào thị trường * Nếu công ty thu hẹp thị trường Ưu điểm: - Hạn chế rủi ro kinh doanh - Có điều kiện nghiên cứu phát triển mặt hàng có chất lượng cao nhằm tung thị trường Nhược điểm: - Ảnh hưởng tới kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Mất nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty xây dựng từ lâu - Phải nhiều thời gian xây dựng hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng * Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng Ưu điểm: - Mở rộng thị trường tiêu thụ nước - Sản lượng tiêu thụ tăng Nhược điểm: - Không xác định đâu thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Hiểu biết thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng hạn chế Từ phương án lựa chọn vào điều kiện thực tế thị trường cơng ty Cơ khí Hà Nội nên lựa chọn chiến lược: "Thâm nhập sâu giữ vững thị trường có phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt thị trường nước, tiếp tục mở rộng thị trường nước để tăng sản lượng xuất - kinh doanh có hiệu quả" Lý lựa chọn chiến lược: - Công ty tập trung đầu tư cho mở rộng sản xuất,đầu tư cho máy móc thiết bị tiên tiến, khoa học cơng nghệ Cơng ty có tiềm cạnh tranh thị trường lớn Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 : 2000 - Thị phần công ty lớn, sản phẩm máy Tiện, máy bào có chứa cơng nghệ CNC, thị phần chiếm tới 91% Các loại thiết bị phụ tùng công nghiệp chiếm 28% Lợi hẳn đối thủ cạnh tranh nước - Thị trường truyền thống trì tốt - Nhà nước có sách khuyến khích phát triển ngành khí - Những khó khăn trước lớn cơng ty vượt qua lớn mạnh - Bộ phận Marketing hoạt động chưa có hiệu , song khắc phục nhiều biện pháp: tổ chức phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, lực tốt; trang bị tốt thiết bị thu thập xử lý thông tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng từ đàm phán ký kết nhiều hợp đồng - Việc nhập nguyên vật liệu, thiết bị cơng nghệ với mức giá cao song xu chung thị trường đồng thời doanh nghiệp có thê hạn chế, chi phí sản xuất biện pháp như: phân cơng cho phân xưởng, khốn cho phân xưởng, kiểm tra sát công đoạn - Kênh phân phối ngắn công ty mở rộng kênh phân phối qua hình thức đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Với lý hình thành chiến lược phát triển thị trường Công ty giai đoạn 2006 - 2015 5.2.2 Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường a Thị trường nước -Giữ vững phát triển thị trường hàng truyền thống với hướng không ngừng nâng cao chất lượng chế tạo cung ứng sở tận dụng, phát huy khai thác tốt tiềm ưu công nghệ nguồn lực có - Giữ vững thị phần thị trường có như: thiết bị thủy điện trạm thủy điện An Điêm, Iameur, IaĐrăng, Pleikrông, Buôn Kuốp… Thiết bị xi măng nhà máy Sông Gianh, Tam Điệp, xi măng Bút Sơn, xi măng Sông Thao, xi măng Bình Phước, xi măng Cẩm Phả, thiết bị cho ngành mía đường Nghệ An, Lam Sơn, Quảng Ngãi, Máy công cụ cho thành phố Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Đây thị trường quen thuộc công ty Một số thị trường bỏ bị khách hàng ép giá mức - Phát triển mở rộng vào thị trường miền Trung miền Nam dựa sở có Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh - Tăng khả trúng thầu hợp đồng cung cấp thiết bị, máy, công cụ cho dự án Nhờ nâng cao uy tín công ty, phương thức liên doanh với cơng ty ví dụ: Tổng cơng ty Lắp máy LiLaMa, cơng ty Loesche b Thị trường nước ngồi - Tăng sản lượng xuất khẩu, liên kết hợp đồng với công ty quốc tế như: GE, Loesche, Tos & Kovosvit, Harbin Công ty cần phải tăng cường mở rộng liên kết để có điều kiện xâm nhập thị trường nước - Mục tiêu giá trị xuất cho giai đoạn 2006 - 2015 10.235 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng bình qn đạt 35 ÷ 40% - Tiếp tục trì phát triển thị trường truyền thống Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ nước Tây Âu Mở rộng thêm thị trường mới, thị trường ngách 5.2.3 Nội dung chiến lược thị trường giai đoạn 2006 - 2015 Các mục tiêu cụ thể hóa nội dung chiến lược thị trường sau: 5.2.3.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường Chức nghiên cứu phân tích thị trường, tiếp cận thị trường giao cho phận Marketing lực lượng bán hàng trực tiếp phận tiếp xúc thường xuyên với khách hàng Địa điểm thực hiện: Từ đại lý công ty nguồn thông tin mạng điện tử, báo, tạp chí Phương tức thực hiện: thu thập thơng tin trực tiếp đại lý từ kết bán hàng Thu thập thông tin gián tiếp thông qua kết thống kê ngành quan chức Ngân sách thực hiện: nguồn vốn cho nghiên cứu tiếp cận thị trường trích từ quỹ phát triển kinh doanh (10%), thưởng cho cán công nhân viên làm tốt nhiệm vụ 10% (trích từ quỹ khen thưởng) 5.2.3.2 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường theo đặc tính sản phẩm nhóm khách hàng - Sản phẩm thiết bị thủy điện sản phẩm cho ngành điện: phục vụ cho nhà máy điện, dự án cơng trình xây dựng nhà máy điện - Sản phẩm thiết bị xi măng: nhóm khách hàng nhà máy sản xuất xi măng Các sản phẩm cung cấp cho nhà máy nghiền cho dự án sản xuất xi măng - Sản phẩm thiết bị cho ngành mía đường: nhóm khách hàng nhà máy sản xuất mía đường - Máy cơng cụ: nhóm khách hàng nhà máy khí cơng nghiệp, nhà máy cơng nghiệp 5.2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Trong giai đoạn 2006 - 2015 thị trường mục tiêu công ty xác định theo hai phần: thị trường nước thị trường nước * Thị trường nước: Tập trung vào nháy máy thủy điện, nhà máy sản xuất xi măng,nhà máy sản xuất mía đường Đó sản phẩm thiết bị, máy móc, cơng cụ dây truyền phục vụ theo ngành Máy công cụ nên tập trung vào nhà máy sản xuất cơng nghiệp như: ép gỗ, đóng tàu, lắp ráp, tiện… bao trùm nước * Thị trường nước ngoài: Trong giai đoạn năm đầu nên tận dụng hội Việt Nam gia nhập AFTA công ty nên tập trung vào thị trường nước Đông Nam Á, khai thác tiềm thị trường Lào, Camphuchia, Philipin Những năm 2010 - 2015 tập trung vào thị trường Trung Quốc, Hàn Quốc nước Bắc Mỹ 5.2.3.4 Thâm nhập mở rộng thị trường - Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao phần cơng ty theo hướng thực chiếm lĩnh thị trường miền Bứac, thâm nhập sâu vào thị trường miền Trung, miền Nam Tiếp tục hướng vào đoạn thị trường chưa thâm nhập Đặt mục tiêu phát triển trọng tâm, nhấn mạnh vào sản phẩm, đoạn thị trường, mặt hàng mạnh công ty đáp ứng yêu cầu thị trường cụ thể: sản phẩm thiết bị thủy điện tập trung vào dự án lớn nhà máy thủy điện Sơn La, dự án nhỏ như: nhà máy thủy điện Iameur, IaĐrăng, Avương, Pleikrông, Buôn Kuốp… sản phẩm thiết bị xi măng tập trung cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng Sông Thao, xi măng Bình Phước, xi măng Cẩm Phả, xi măng Tam Điệp, xi măng Bút Sơn Thiết bị cho nhà máy mía đường tập trung miền Trung Lam Sơn (Thanh Hóa), Nghệ An, Quảng Ngãi Sản phẩm máy cơng cụ sản phẩm truyền thống cung cấp cho khách hàng truyền thống nước xuất nên công ty cần tập trung quan tâm dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng - Đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao lực phân phối theo hướng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh phân phối, mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức đại lý sở tính tốn hiệu đồng thời loại bỏ số đại lý khu vực thị trường làm ăn hiệu quả, giảm bớt số cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động không hiệu  ... nghiệp việc chuyển cơng ty khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội Cơng ty đổi tên thành "Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội" - Hiện nay, HAMECO thực dự án nâng cấp... Bakelit… Tình hình phát triển thị trường công ty giai đoạn 1996-2005 3.1 Thị trường tiêu thụ công ty 3.1.1 Thị trường nước Thị trường nước xác định thị trường cơng ty Hiện nay, cơng ty có mặt ba vùng... thơng qua đối tác nước nước để phát triển mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015 Đánh giá tình hình phát triển thị trường Cơng ty khí Hà Nội giai đoạn 1996-2005 4.1 Những thành tựu đạt Hiện