ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM KHÍ TUẤN ĐẠT 4.1 Những thành tựu và hạn chế trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. 4.1.1. Những thành tựu đạt được a) Về cơ cấu hoạt động của công ty Trong thời gian qua bộ máy hoạt động của công ty được vận hành tốt tuy còn có nhiều bỡ ngỡ khi triển khai cơ cấu mới. Sự phối hợp giữa các phòng ban chức năng nhuần nhuyễn và liên tục, không xảy ra tình trạng không hợp tác, hay không tranh giành đố kỵ nhau vì mục tiêu riêng của từng phòng ban mà hết lòng vì mục tiêu chung của công ty giúp công ty vượt qua thời kỳ khó khăn nhất khi nhà máy đang trong quá trình hoàn thành và đi vào sản xuất. b) Về thương hiệu Công ty xuất hiện trên thị trường từ năm 2006 cho đến nay đã có sự tiến bộ và trưởng thành vượt bậc về chất lượng sản phẩm dịch vụ và quy mô kinh doanh qua từng năm. Công ty hết lòng làm việc và phục vụ với phương châm: “ nhiệt tình, tận tâm, uy tín” đã chiếm được tình cảm của đa số khách hàng đến với công ty ngay từ lần đầu tiên. Thương hiệu “ Inox Tuấn Đạt” đã ngày càng đi sâu vào tâm trí của khách hàng và ngày càng có vị thế vững mạnh trên thị trường. Hiện nay nếu nhận xét khách quan thì trong các công ty cung ứng mặt hàng Inox vật liệu thì Tuấn đạt xếp trong nhóm thứ 2 chỉ sau các công ty đã có tên tuổi lớn như: Inox Hòa Bình, Inox Tiến Đạt, Inox Hoàng Vũ. Đó là một thành công lớn của công ty trong thời gian qua. c) Về mạng lưới bán hàng. Hiện nay hệ thống cửa hàng của công ty với 3 cửa hàng : 659 Giải Phòng, Hoàng Mai, Hà Nội và số 504 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội, và 98 phố Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội và trong năm nay công ty sẽ mở thêm 3 cửa hàng nữa ở huyện Từ Liêm, Quận Thanh Xuân, Gia Lâm. Ngoài ra công ty còn bán hàng trực tiếp tại tổng kho của công ty: 1033 Đường Bạch Đăng, Phường Bạch 1 1 Đằng, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội và tại chính Nhà Máy của công ty ở khu công nghiệp Hà Bình Phương trên địa bàn huyện Thường Tín. d) Về chất lượng phục vụ Trong những năm qua, công ty không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của mình. Công ty đã lắp đặt hệ thống hòm thư góp ý, hòm thư khiếu nại của khách hàng ở tất cả hệ thống bán hàng của mình để có thể thu thập những ý kiến đóng góp và khiếu nại của khách hàng, từ đó tìm cách nâng cao chất lượng phục vụ. Hiện nay công ty mới lắp đặt 1 hệ thống camera giám sát ở các điểm bán hàng để có thể theo sát tình hình phục vụ khách hàng của các nhân viên. Ngoài ra công ty còn thường xuyên bám sát tình hình nhu cầu của khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động và nhiệt tình. Họ đến tận cơ sở sản xuất của khách hàng và có thể nhận diện bất kỳ sự biến đổi nào trong nhu cầu của khách hàng. Đó là điều mà không phải công ty nào cũng làm được. e) Về chất lượng sản phẩm Có thể nói đây là sự tiến bộ vượt bậc của công ty. Khi nhà máy của công ty đi vào sản xuất với dây chuyền công nghệ hiện đại, chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo ở mức cao cùng với sự chủ động tích cực về nguồn hàng. Điều mà trước đây công ty không có được 4.1.2 Những hạn chế trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 4.1.2.1 Về công tác xúc tiến Quá trình xúc tiến trong chiến lược thâm nhập thị trường của công ty thực hiện còn yếu kém. Thực tế, công ty chưa có một hình thức xúc tiến nào như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, khuyến mại, PR( quan hệ công chúng). Hiện nay công ty áp dụng chủ yếu hình thức tư vấn và bán hàng cá nhân được đảm nhận bởi đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, năng động nhiệt tình. Thực tế trên bắt nguồn từ quy mô nguồn vốn hạn hẹp cũng như đặc thù về khách hàng của ngành mà công ty tham gia là số lượng hạn chế ( do khách hàng chủ yếu là chủ các cơ sở sản xuất đồ Inox). 2 2 4.1.2.2 Về nguồn lực tài chính. Đây là tình trạng khó khăn chung của các doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam. Năm vừa qua công ty đã đầu tư xây dựng nhà máy và hiện nay đã bắt đầu sản xuất nên cần số lượng vốn rất lớn. Mà tình hình kinh tế hiện nay hết sức khó khăn, Chính phủ đã ban hành nhiều biện pháp thắt chặt tiền tệ để ngăn ngừa lạm phát trong đó lãi suất cho vay được đẩy lên rất cao. Vì thế nguồn vốn dành cho chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cũng rất hạn chế. 4.1.2.3 Về kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Để kiểm tra được hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường một cách chính xác rất khó khăn về cả mặt định tính và định lượng. Bởi hiệu quả được xác định bởi toàn bộ quá trình hoạch định và thực thi chiến lược và được đo lường bởi chi phí bỏ ra trên kết quả thu lại. Công tác kiểm soát việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ở công ty hiện nay còn mang nặng tính hình thức và được thực hiện bởi phòng kinh doanh nhưng số lượng người làm công tác này còn rất yếu và thiếu. 4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết (thực hiện) vấn đề nghiên cứu. 4.2.1 Dự báo tình hình trong thời gian tới. Hiện nay xu thế mua hàng của người dân đa số là các mặt hàng gia dụng trong gia đình và một số mặt hàng khác trong các lĩnh vực kinh doanh đang dần dần được thay thế bằng chất liệu Inox. Vì khả năng chịu lực cao, mẫu mã đẹp, bền và rất sạch sẽ, dễ dàng khi lau chùi. Đó là một tín hiệu tốt và thuận tiện cho các doanh nghiệp đang kinh doanh mặt hàng này. Nhưng một khó khăn lớn cho các doanh nghiệp là tình hình lạm phát như hiện nay, tất cả các mặt hàng đều tăng giá hàng loạt cũng khiến khả năng chi tiêu của khách hàng cũng bị thắt chặt hơn. Và phải tuân theo quy luật của thị trường thì các mặt hàng inox gia dụng sản xuất trong nước vài tuần gần đây đã lần lượt thay giá mới, cao hơn năm trước 10-25%. Các nhà kinh doanh cho rằng, 3 3 nếu giá thép không hạ, sản phẩm inox có khả năng sẽ tăng tiếp trong thời gian tới. Theo các nhà sản xuất đồ dùng trong nước, giá thép nguyên liệu làm inox trên thế giới đang ở mức 2.700 USD/tấn (tăng 515 USD/tấn so với đầu năm và tăng trên 40% so với cùng kỳ năm 2003). Do vậy, các doanh nghiệp phải tăng giá bán lên ít nhất 10-20% để tránh lỗ và tiếp tục duy trì sản xuất. Sang năm 2011, nhu cầu được dự báo sẽ tăng lên, trung bình trong năm nay thị trường Hà Nội sẽ tiêu thu hết khoảng 72.000- 73.500 tấn Inox. Dự kiến đến năm 2015, nhu cầu sẽ đạt khoảng hơn 100.000 tấn Inox. Công ty sẽ phải nhập lượng phôi thép với số lượng lớn, việc mở rộng kho dự trữ phôi thép cũng như mở rộng quy mô sản xuất là rất cần thiết và cũng đang trong kế hoạch của công ty. Hình 11: Bảng Dự báo nhu cầu Tiêu thụ Inox trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH Tuấn Đạt trên thị trường Hà Nội đến năm 2015 Đơn vị: tấn Dự kiến 2011 Dự kiến 2012 Dự kiến 2013 Dự kiến 2014 Dự kiến 2015 Nhu cầu phôi nhập 6000 6800 7400 8300 9200 Nhu cầu Inox thành phẩm 5800 6600 7250 8100 9000 (Nguồn: Phòng dự báo kinh doanh, công ty TNHH kim khí Tuấn Đạt ). Sự tăng trưởng chung của thị trường kéo theo đó là nhu cầu tiêu dùng hàng gia dụng cũng tăng lên đáng kể không ngừng của người dân, sản phẩm của công ty ngày càng được bạn hàng chấp nhận. Trên đà phục hồi của nền kinh tế, mức chi tiêu của người tiêu dùng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu tăng lên và những sản phẩm có những đặc tính ưu việt cũng được ưa chuộng nhiều hơn. Khách hàng không nghĩ khi đi mua sắm sẽ mua những mặt hàng rẻ tiền nữa mà 4 4 thay vào đó là những mặt hàng chất lượng cao hơn để phục vụ cho cuộc sống của mình. Ví dụ: ngày xưa có thể chúng ta chọn mua 1 cái nồi nhôm nhưng giờ đây đa số nó được thay thế bằng những sản phẩm Inox bền hơn, đẹp hơn và dễ dàng cọ rửa hơn. 4.2.2. Định hướng phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm inox của công ty TNHH Tuấn Đạt trên thị trường Hà Nội. Với những dự báo về nhu cầu tiêu thụ về sản phẩm Inox như ở trên, Công ty cũng xây dựng các chỉ tiêu để định hướng cho chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm Inox Tuấn Đạt. Các chỉ tiêu được xây dựng cho thời gian từ nay đến năm 2015 được thể hiện ở dưới bảng sau: Hình 12: Bảng Kế hoạch kinh doanh năm 2011 – 2015 Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 2015 Mua vào (tấn) 3.600 4000 4.500 4.900 5.500 Bán ra (tấn) 3.500 3.800 4.400 4.700 5.400 Doanh thu từ bán (triệu đồng) 175.00 0 190.000 220.000 235.000 270.000 (Nguồn: Phòng dự báo kinh doanh – Công ty TNHH kim khí Tuấn Đạt) Kế hoạch đặt ra cho các năm với mức lợi nhuận liên tục tăng lên. Tiến tới năm 2015, công ty đặt mục tiêu doanh thu đạt 630 tỷ đồng. Chiếm khoảng 8,33% của toàn bộ doanh thu thị trường Hà Nội. Mức doanh thu đặt ra theo kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty là hoàn toàn khả thi. Trong năm 2011 công ty chú trọng vào phát triển sản phẩm, chỉ khi sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị trí trong lòng những bạn hàng, được những bạn hàng tin tưởng và chấp nhận, khi mà giá cả không còn là rảo cản trong quyết định mua thì mục tiêu tiếp đến của công ty là mở rộng thêm các cửa hàng tại Hà Nội cũng như tại các tỉnh thành lân cận. Cụ thể công ty dự tính sẽ mở thêm 3 chi nhánh phân phối sản phẩm vào năm 2012 , trong đó có 2 chi nhánh ở huyện Từ Liêm 5 5 và 1 chi nhánh ở quận Thanh Xuân. Công ty cũng sẽ chú trọng đến các hoạt động xúc tiến trong các năm tới. Từ trước đến nay công ty ít đầu tư nhiều nỗ lực đến công tác này, một phần vì để hoàn thiện và đa dạng hóa các loại mặt hàng và cũng một phần vì tiềm lực tài chính và nguồn nhân lực của công ty còn hạn chế. Bên cạnh đó công ty cũng vẫn triển khai công tác Nghiên cứu và phát triển, phát hiện nhu cầu và tận dụng thế mạnh sản phẩm Inox chất lượng cao để phát triển và bổ xung thêm các sản phẩm mới, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho bạn hàng và người tiêu dùng. Mức doanh thu đặt ra có thể là không cao nó thể hiện được sự thận trọng của công ty trong chính sách thâm nhập vào thị trường Hà Nội. Công ty mong muốn đạt được một sự phát triển ổn định và vững chắc trên thị trường và dần dần thu được doanh thu khả quan trong lâu dài. Và có khả năng bước những bước tiến xa hơn nữa không chỉ riêng địa bàn Hà Nội, thậm chí lan tỏa ra khắp miền Bắc hay thị trường toàn quốc. 4.3 Đề xuất. 4.3.1 Đề xuất nhóm giải pháp phân tích môi trường chiến lược: Phân tích môi trường chiến lược là một bước quan để biết được chiến lược có được hiệu quả hay không? Cụ thể là phải phân tích môi trường bên ngoài, bên trong doanh nghiệp, môi trường ngành…Để giúp doanh nghiệp có thể phân tích tốt và triệt để các yếu tố trong quá trình phân tích môi trường chiến lược thì doanh nghiệp nên áp dụng một số công cụ hỗ trợ trong quá trình phân tích như: Ma trận BCG, TOWS, hoặc QSPM các công cụ trên cho doanh nghiệp biết được mức tăng trưởng của ngành, xu hướng của ngành, biết được sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào: ngôi sao, con chó, bò sữa, dấu hỏi…cùng với nó là chiến lược phát triển, từ bỏ, thu hoạch, đầu tư. Còn với ma trận TOWS thì chúng ta kết hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp để phân tích, kết hợp và lựa chọn để đưa ra một chiến lược phù hợp nhất đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp mình. 6 6 Và doanh nghiệp cũng có thể dùng phương pháp đánh giá môi trường chiến lược ĐMC… 4.3.2 Đề xuất nhóm giải pháp ngân sách cho hoạch định: Đối với một công ty thì ngân sách tài chính là vấn đề rất quan trọng và quyết định tới thành công của công ty. Phải làm sao điều chỉnh và phân phối ngân sách một cách hợp lý và phù hợp với từng lĩnh vực, giai đoạn và quá trình hoạt động và sản xuất của công ty. Trong đó ngân sách dành cho hoạch định cũng rất quan trong. Nó là một phần trong quá trình định hướng doanh nghiệp trong tương lai, vì vậy trong quá trình hình thành ngân sách cho hoạch định cần thu thập đầy đủ thông tin từ bên trong doanh nghiệp, bên ngoài doanh nghiệp và ngân sách cho các lĩnh vưc khác, toán kỹ lưỡng và cẩn thận số lượng vốn dành cho quá trình hoạch định. Vì vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ riêng biệt để kiểm soát và giám sát ngân sách dành cho hoạch định. Nhưng với một doanh nghiệp nhỏ và vừa thì do nguồn lực có hạn nên đội ngũ này có thể là ban lãnh đạo công ty. Và nguồn ngân sách này phải được tách biệt và coi như là một khoản ngân sách trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. và tùy thuộc vào từng giai đoạn của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo có những bước điều chỉnh phù hợp ngân sách dành cho hoạch định. 4.3.3 Đề xuất xác định mục tiêu hàng năm. Có một chiến lược thâm nhập thị trường tốt thì công ty cũng phải có một mục tiêu hàng năm, cũng như mục tiêu dài hạn cụ thể và rõ ràng để toàn thể công ty nắm được và thực hiện những mục tiêu đó. Công ty cần đưa ra một mục tiêu với thời gian không quá dài mà cũng không quá ngắn để có được sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty. Công ty phải dựa và những phân tích môi trường bên ngoài, bên trong, những đối thủ cạnh tranh và xu hướng của người tiêu dùng trong những năm tới, dự đoán được những thay đổi của người tiêu dùng và nắm bắt được những cơ hội dựa vào 7 7 những phân tích đó, định hướng xem năm nay công ty sẽ tiêu thụ được bao nhiêu sản phẩm, thu hút thêm được bao nhiêu khách hàng, và năm nay doanh thu hơn năm ngoái bao nhiêu % Dựa vào những cột mốc đã đặt ra năm trước và việc thực hiện mục tiêu của năm trước ra sao để những đánh giá sát nhất. Ngoài ra công ty cần xác định mục tiêu hàng quý, hàng tháng để toàn thể nhân viên có được những nỗ lực cần thiết để hướng tới hoàn thành mục tiêu hàng năm. 4.3.4 Đề xuất phát triển các yếu tố nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường. Công ty TNHH Tuấn Đạt có khoảng 40 công nhân viên, vì vậy nguồn nhân lực cho chiến lược thâm nhập thị trường cần sự phối hợp hoạt động của toàn thể công nhân viên trong công ty. Dựa vào năng lực của từng người và sự đánh giá kết quả làm việc của từng nhân viên thì công ty cần có những bố trí hợp lý cho từng người vào những vị trí thích hợp, phù hợp với năng lực của họ, ngoài ra cũng cần phải có sự phối hợp tích cực trong công việc của từng phòng ban trong công ty cũng như của từng nhân viên trong một phòng ban, đưa ra nhiệm vụ cụ thể cho từng phòng ban. Và nếu nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường có những khiếm khuyết thì công ty cần phải có những sự bổ xung, và loại bỏ những nhân viên tốt phù hợp và những nhân viên không đạt yêu cầu trong công việc. Ngoài ra, công ty phải tạo ra một môi trường làm việc thân thiện vui vẻ, tạo cho nhân viên động lực làm việc, chăm lo tới đời sống của nhân viên bên ngoài công ty, tạo cho họ một sự liên kết gắn bó lâu dài với công ty, và thực hiện tốt chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. 4.3.5 Đề xuất đối với Nhà nước Nhà nước và các cơ quan ban ngành đoàn thể có liên quan cần giám sát và theo dõi chặt chẽ hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và vừa, có những biện pháp kịp thời và đúng lúc để giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa tận dụng được cơ hội và tránh được rủi ro trong quá trình hoạt động, với những nghị quyết hay thông tư được ban hành xuống cho các doanh nghiệp thì cần cải thiện hệ thống 8 8 thông tin đảm bảo được tất cả các doanh nghiệp nhỏ và vừa nắm được. Ngoài ra Đảng và nhà nước phải có những thông tin chính xác và kịp thời điều chỉnh với nền kinh tế vĩ mô của đất nước, kìm hãm những yếu tố ảnh hưởng tới nền kinh tế của đất nước, vì nền kinh tế của đất nước có ảnh hưởng không nhỏ tới công ty. Cần phải có những biện pháp hỗ trợ khi doanh nghiệp nhỏ và vừa khi gặp khó khăn, và hiện tại là giúp doanh nghiệp vựng dậy sau khủng hoảng kinh tế, kiềm chế lạm phát và giảm lãi suất vốn vay ngân hàng. MỤC LỤC 9 9 . ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM KHÍ TUẤN ĐẠT 4.1 Những thành tựu và hạn. rửa hơn. 4.2.2. Định hướng phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm inox của công ty TNHH Tuấn Đạt trên thị trường Hà Nội. Với những dự báo