Hoạt động Marketing của doanh nghiệp Với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại, phát triển và mở rộng quy mô thị trường để có thể đạt được lợi ích tối đa thì cần phải có bộ phận Marketing riêng. Đảm nhận mọi công việc, tình hình tiêu thụ sản phẩm và hình thức xúc tiến bán hàng như thế nào để hàng hoá của doanh nghiệp mình được thị trường chấp nhận tiêu thụ nhiều nhất mà vẫn phải đảm bảo yêu cầu chất lượng. Ngoài ra còn vấn đề quan trọng không thể thiếu được là đó phải xem xét đối thủ cạnh tranh của mình như thế nào để có các biện pháp thích hợp, kịp thời nhất. Vì vậy hoạt động Marketing của doanh nghiệp là hoạt động rất quan trọng trong doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh có lãi hay không phần lớn là phụ thuộc vào hoạt động Marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Nhờ có marketing mà doanh nghiệp có thể phát hiện ra nhu cầu của khách hàng rồi từ đó thiết kế những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó qua đó đạt lợi ích tối đa. Muốn vậy doanh nghiệp cần cố gắng hoàn thiện hoạt động marketing mix của mình, Phải chú ý đến các thành phần của hoạt động marketing mix: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán hàng. Chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh 3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty: Hoạt động nghiên cứu thị trường giúp công ty phát hiện ra nhu cầu của khách hàng từ đó đề ra được những quyết định đúng đắn. Hoạt động này do phòng thị trường đảm nhận có trách nhiệm: - Tham mưu cho giám đốc chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện kế hoạch về công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho từng tháng trong năm. Nhằm đảm bảo tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra. Xây dựng quy chế tiêu thụ sản phẩm. - Điều hành các hoạt động bán hàng, soạn thảo các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Theo dõi phản ánh của khách hàng về chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa. - Nghiên cứu các thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh đề suất các phương án mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chịu trách nhiệm giải quyết và theo dõi việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Thực hiện tốt công tác thu hồi công nợ bán hàng, thanh toán các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. - Hàng tháng thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Tham mưu giám đốc về công tác ký kết các hợp đồng cung cấp vật tư nguyên nhiên liệu, các hợp đồng vận chuyển, hợp đồng bốc xúc phục vụ sản xuất. Lập hồ sơ theo dõi đánh giá các nhà cung ứng, theo dõi thanh quyết toán hợp đồng. - Hàng tuần báo cáo với giám đốc về tình hình tiêu thụ sản phẩm, thu hồi công nợ, tình hình cung ứng vật tư. * Phương pháp phân đoạn thị trường: Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng và thị trường người tiêu dùng chủ yếu ở Thái Nguyên, Bắc Cạn. Nên đòi hỏi công ty phải lựa chọn thị trường mục tiêu, tức là phải phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được sự khác biệt trong nhu cầu và hành vi của nhóm khách hàng khác nhau. Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có các biện pháp marketing tốt hơn cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá các nguồn lực nhằm khai thác tối đa các đoạn thị trường phù hợp thông qua đó thoả mãn tốt hơn khách hàng mục tiêu của mình. Công ty đã sử dụng những tiêu chuẩn để đánh giá thị trường mục tiêu: * Tiêu chuẩn 1: Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường Công ty có quy mô nhỏ nên chọn những thị trường có quy mô nhỏ, việc đánh giá sức hấp dẫn về quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường giúp doanh nghiệp nhận diện một cách khách quan về cả cơ hội và rủi ro. Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu là thị trường Thái Nguyên và Bắc Kạn. * Tiêu chuẩn 2: Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: Xây dựng là ngành đã có từ lâu đời nhưng nó vẫn phát triển mạnh. Do đó, khi gia nhập ngành công ty cũng có nhiều mối đe dọa: Trên thị trường Thái Nguyên có rất nhiều công ty xây dựng và sự cạnh tranh cũng tương đối gay gắt. Đe dọa từ phía nhà cung ứng: Giá cả vật liệu xây dựng luôn có xu hướng tăng lên, do đó khi đầu tư vào công trình xây dựng công ty có thể gặp nhiều rủi ro về giá cả. Ngoài ra, vốn của ngành xây dựng tương đối lớn, đó cũng là một khó khăn đối với công ty. * Tiêu chuẩn 3: Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể theo đuổi một vài mục tiêu ngắn hạn khi gặp các cơ hội kinh doanh song phải tuân thủ nguyên tắc lấy ngắn nuôi dài. Doanh nghiệp luôn tính toán và dự trù những nguồn lực cần thiết để khai thác được các cơ hội thị trường như: tài chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý, khả năng marketing. Mặt khác, nó cũng phải được nhìn nhận trong trạng thái biến đổi và trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh. Khi đánh giá, phân tích nguồn lực của doanh nghiệp cần nhìn nhận vấn đề trong trạng thái động, linh hoạt cùng với sự biến động của môi trường kinh doanh. * Phương pháp nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi, thoả mãn giữa người mua và người bán nhằm đi tới thống nhất về giá cả và số lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được mua bán. Để xây dựng các chiến lược Marketing, Doanh nghiêp đã áp dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp thị trường theo sơ đồ sau: Sơ đồ : Phương pháp nghiên cứu thị trường của Công ty. Khảo sát, thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích đánh giá kết quả Đưa ra các quyết định cho Công ty (Nguồn: phòng tổ chức hành chính) Hàng quý, hàng năm doanh nghiệp cử cán bộ có năng lực (chủ yếu là cán bộ ở phòng kinh doanh) đi kiểm tra khảo sát để thu thập thông tin về thị trường xem thị trường phản ứng thế nào đối với các sản phẩm đã sản xuất và tìm hiểu nhu cầu về các loại sản phẩm mới, tìm hiểu giá cả và các dịch vụ hậu mãi của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp sẽ có các quyết định hợp lý về các chiến lược cho sản phẩm đã sản xuất và các chiến lược cho các sản phẩm mới có thể sẽ sản xuất. Như vậy với cách khảo sát thị trường trực tiếp, doanh nghiệp đã trực tiếp biết được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và từ đó sẽ đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển vững mạnh. * Phương pháp dự báo nhu cầu thị trường. + Ước tính cầu hiện tại Hiện nay với tốc độ phát triển công nghiệp hóa, con người bị cuốn trong guồng quay của nền kinh tế thị trường. Nhu cầu về nhà ở và xây dựng các công trình công cộng cũng như dân sinh vẫn không ngừng gia tăng. - Ước tính tổng nhu cầu thị trường: Tổng nhu cầu thị trường được xác định theo công thức sau: Q = n.q.p Trong đó: - Q: Tổng nhu cầu thị trường của một năm. - n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm nhất định đối với những giả thiết nhất định. - q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm. - p: Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp Tùy các lĩnh vực khác nhau của doanh nghiệp mà việc ước tính nhu cầu hiện tại trên là khác nhau. + Ước tính cầu tương lai Dự báo cầu tương lai phục vụ cho việc lập các kế hoạch dài hạn, số lượng mức tiêu thụ, chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. Vì vậy, dự báo tốt trở thành yếu tố then chốt đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Ngược lại dự báo tồi dẫn đến tình trạng dự trữ quá mức, hoặc mất cơ hội gia tăng doanh số, lợi nhuận kinh doanh giảm sút. Dự báo là một công việc rất khó khăn vì có quá nhiều tác nhân ảnh hưởng đến mà chỉ một mình doanh nghiệp không thể kiểm soát và lường hết được. Để hạn chế tối đa những sai sót trong quá trình dự báo, doanh nghiệp đã sử dụng quy trình ba giai đoạn: Dự báo vĩ mô, dự báo ngành và dự báo mức tiêu thụ. Trong quá trình dự báo cầu tương lai, doanh nghiệp đã sử dụng các phương pháp sau: - Thăm dò ý kiến người mua: Bằng điều tra, phỏng vấn, xác định xác suất người mua, tình cảm và mức độ tín nhiệm của người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể tiên đoán được mức tiêu thụ của mình trong tương lai. - Tổng hợp các ý kiến của nhân viên bán hàng: Doanh nghiệp thường xuyên ước tính xem những khách hàng hiện có và tương lai sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của doanh nghiệp theo từng chủng loại thuộc phạm vi phân phối của doanh nghiệp đó. Phương pháp này có thể cung cấp những thông tin về mức tiêu thụ có tính chính xác cao. 3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Trong quá trình sản xuất kinh doanh có rất nhiều yếu tố tác động làm cho quá trình sản xuất kinh doanh được thuận lợi hay kìm hãm quá trình sản xuất kinh doanh đòi hỏi hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải năng động, kịp thời, chính xác và có những phản ứng thích hợp với những sự thay đổi từ môi trường bên ngoài. Đối với công ty TNHH TÂN THỊNH có những yếu tố tác động: Thái Nguyên là khu vực có tiềm năng trong việc khai thác đá, quặng, do đó có nhiều công ty khác cùng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động trong ngành xây dựng mà giá cả vật liệu xây dựng ngày càng tăng, do đó công ty phải đưa ra những chiến lược về giá cụ thể, từ đó mới có thể cạnh tranh với các đối thủ khác. 3.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vi mô. * Nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Nhân lực là lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp.Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm cả các cán bộ trong ban lãnh đạo, trưởng các phòng ban chức năng, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp tham gia vào các quá trình sản xuất tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Số lượng lao động của công ty trong năm 2009: 36 người là trình độ đại học, cao đẳng và 41 người trình độ trung cấp, công nhân công trường là 173 người. * Trình độ khoa học kỹ thuật, máy móc thiết bị. Kỹ thuật - công nghệ tác động trực tiếp đến việc sử dụng các yếu tố đầu vào, năng suất, chất lượng, giá thành,…nên là nhân tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện tại hệ thống máy móc, trang thiết bị của doanh nghiệp là những máy cũ. Vì vậy đã bộc lộ nhiều nhược điểm ảnh hưởng đến khả năng sản xuất. Do đó đôi khi tác động không tốt tới hoạt động sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp. * Những người cung ứng: Những người cung ứng nguồn nguyên liệu cho công ty có vai trò rất quan trọng. Chỉ cần nguyên liệu đến chậm so với dự kiến là công nhân không có việc làm, chậm tiến độ sản xuất và giao hàng không đúng thời hạn cho đối tác như hợp đồng mà hai bên đã ký. Nên phòng kinh doanh của công ty luôn luôn phải nắm bắt và có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả .hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho việc sản xuất. Nguyên vật liệu của công ty là loại dễ mua, dễ kiếm trên thị trường, một phần mua ở trong nước còn một phần mua ở nước ngoài. Nguyên vật liệu chính: Sắt, thép, xi măng, cát, sỏi, bê tông đúc sẵn, …. Nguyên vật liệu phụ: -Nhiên liệu: dầu hỏa, dầu máy, dầu thủy lực - Phụ tùng thay thế: Cốp pha, một số thiết bị trong công nghệ thi công, dây xích và ốc vít. Doanh nghiệp đã tạo mối quan hệ và ký kết hợp đống lâu dài với các nhà cung ứng trên để đảm bảo chất lượng sản phẩm và quá trình sản xuất diễn ra được ổn định. * Khách hàng: Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng là lực lượng yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của họ đều buộc công ty phải xem xét lại các quyết định sản xuất của mình. Là một doanh nghiệp thành lập và đi vào sản xuất gần 17 năm nhưng quy mô còn chưa lớn, khách hàng chưa ổn định nên doanh nghiệp có nhiều khả năng sẽ phải chịu sức ép từ khách hàng như đòi giảm giá và yêu cầu mức chất lượng, dịch vụ cao hơn. Khách hàng tập trung chủ yếu ở khu vực tỉnh Thái Nguyên chiếm 60% tổng sản phẩm và tỉnh Bắc Cạn. * Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay xung quanh địa bàn Thái Nguyên có rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng kinh doanh cùng ngành nghề và lĩnh vực nên có sự cạnh tranh và ảnh hưởng đáng kể đến doanh nghiệp vế lượng khách hàng và giá cả cạnh tranh. 3.2.2. Các nhân tố vĩ mô * Tự nhiên Những biến đổi của môi trường tự nhiên đang ngày càng được cả nhân loại quan tâm. Nó có tác động đáng kể tới quá trình thi công và sản xuất. Cụ thể như thời tiết không ổn định thì sẽ làm cho quá trình thi công bị chậm lại, ảnh hưởng tới thời gian của dự án, chất lượng của công trình. * Môi trường chính trị, luật pháp Hiện nay khi đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) thì sự thông thoáng trong các thể chế chính trị pháp luật ngày càng cao. Nhà nước luôn có các chính sánh mở cửa cho các doanh nghiệp phát triển và có chính sách hỗ trỡ cho doanh nghiệp để kích cầu mỗi khi có khủng hoảng kinh tế xảy ra. * Môi trường nhân khẩu học Phòng kinh doanh của công ty luôn có sự quan tâm rất lớn đến môi trường nhân khẩu học trước hết là ở quy mô và tốc độ tăng dân số. Bởi vì hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu tổng quát trong hiện tại và tương lai. Và do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường. Dân cư tăng nhanh cũng làm cho nhu cầu xây dựng tăng nhanh, đòi hỏi của người dân cũng ngày càng cao. Chính vì vậy doanh nghiệp phải luôn quan tâm tới người dân và có những chính sách phát triển đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. 3.3. Hoạt động Marketing - mix của công ty: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì thông tin là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội kinh tế để phát triển và chiếm lĩnh thị trường qua đó tạo ra được uy tín, thương hiệu trên thị trường. Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên có sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương tiện dùng để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và truyền bá đi những thông tin cần thiết, chính xác, kịp thời, cho người phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mục đích thiết lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh và kiểm tra các kế hoạch marketing. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xúc tiến công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing là việc xác định một cách có hệ thống những tài liệu cần thiết về hoàn cảnh marketing đứng trước công ty, là thu nhập, phân tích và báo cáo kết quả các thông tin đó. Doanh nghiệp sử dụng hoạt động marketing mix để đạt được mục tiêu đề ra gồm: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán. 3.3.1. Chiến lược sản phẩm:  Sản phẩm chính của công ty: đá, quặng, công trình xây dựng: cầu, đường, …  Các sản phẩm luôn đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng theo quy định của pháp luật: Công trình xây dựng luôn đảm bảo căn cứ nghiệm thu: Các kết quả kiểm tra, thí nghiệm, chất lượng vật liệu, thiết bị được thực hiện trong quá trình xây dựng. Phiếu yêu cầu nghiệm thu của Nhà thầu thi công xây dựng. Hồ sơ thiết kế kỹ thuật thi công, hồ sơ trúng thầu được phê duyệt. Quy chuẩn, tiêu chuẩn xây dựng được áp dụng: TCVN 4447-2002, TCVN 4085-2005, TCVN 4452-2004, TCVN 5674- 1992, TCVN 4473: 1995,, TCXD 371: 2006, TCXD 303: 2004, TCVN 2009 Quy phạm thi công và nghiệm thu,… Biên bản kiểm tra, xác định máy móc đưa vào thi công. Nhật ký của đơn vị thi công, nhật ký của đơn vị giám sát. Biên bản nghiệm thu công việc xây dựng của phần giai đoạn thi công xây dựng được nghiệm thu. Bản vẽ hoàn công bộ phận công trình xây dựng. Các biên bản nghiệm thu nội bộ, bộ phận công trình XD và giai đoạn thi công xây dựng hoàn thành của Nhà thầu xây dựng. Công tác chuẩn bị các công việc để triển khai giai đoạn thi công XD tiếp theo. 3.3.2. Chiến lược giá cả:  Mục tiêu của chiến lược giá: Công ty xác định mục tiêu chiến lược giá là đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.  Phương pháp định giá: Phương pháp định giá của công ty là định giá đấu thầu: công ty dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh trong ngành xây dựng của địa bàn các tỉnh: Thái Nguyên, Bắc Kạn, từ đó sẽ định giá là bao nhiêu chứ không dựa trên chi phí. Thông thường để dành được hợp đồng, công ty phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên, với mức giá này, vẫn đảm bảo được lợi nhuận của công ty.  Chiến lược giá của công ty: Căn cứ vào quy mô của công ty và đặc thù ngành xây dựng, công ty đã sử dụng chiến lược giá “Bám chắc thị trường”, với chiến lược này, sản phẩm của công ty sẽ thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên sẽ nhanh chóng giành được thị phần thị trường lớn. 3.3.3. Chiến lược phân phối: Đối với các sản phẩm như: đá, quặng, khi khai thác xong công ty đã nhập kho, sau đó phân phối cho các công ty có nhu cầu, có quan hệ làm ăn lâu năm, khách hàng,… Đối với sản phẩm của công trình xây dựng, sau khi hoàn thành, bàn giao cho chủ đầu tư. Vì công ty sản xuất sản phẩm mà sản phẩm chủ yếu là công trình cầu, đường, có giá trị lớn và có địa bàn hoạt động khác nhau. Nên khi các công trình được khởi công thì khối lượng nguyên vật liệu được chuyển thẳng đến công trình, tuy nhiên để tránh sự biến động của nguyên vật liệu nên việc dự trữ là rất cần thiết. [...]... dùng nguyên vật liệu của kỳ báo cáo, những kinh nghiệm của công nhân tiên tiến, được dự trữ trong kho, với khối lượng không lớn vì công ty có nhu cầu đến đâu sẽ mua đến đó, không dự trữ thường xuyên 3.3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Khách hàng tự tìm đến công ty nhờ vào uy tín là chính, công ty chưa phải mất nhiều công để tìm cách quảng cáo, kích thích tiêu thụ và có các hoạt động khuyến mại khác... thấy, những hợp đồng nhỏ luôn được các xí nghiệp trực thuộc công ty xây dựng ngoài những công trình lớn mà công ty đang thi công Giám đốc xí nghiệp là người tìm kiếm khách hàng riêng cho mình, tự hạch toán lấy, cũng như tìm nhà cung ứng hợp lý nhất, tận dụng nguồn nhân lực bên ngoài Điều đó nói lên rằng việc xúc tiến hỗn hợp chưa được coi trọng tại các lãnh đạo của công ty Với uy tín chất lượng như hiện . mô. * Nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Nhân lực là lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp. Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm cả các. ích tối đa. Muốn vậy doanh nghiệp cần cố gắng hoàn thiện hoạt động marketing mix của mình, Phải chú ý đến các thành phần của hoạt động marketing mix: Sản