MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty:  Căn cứ vào các mục tiêu của công ty: Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. -Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.  Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty: Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công ty: Khoản mục Năm Gạch men (m 2 ) Tốc độ tăng trưởng (%) Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng trưởng (%) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1070501 1116494 1496935 1500000 1570000 1590000 4,30 30,07 1,21 4,30 1,27 997635 679227 421304 400000 365000 320000 -31,92 -37,97 -5,05 -8,75 -12.33 Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.  Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đề quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại: -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng . -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần năm 2000 qua bảng sau: Tên đối thủ Lượng tiêu thụ (m 2 ) Thị phần (%) Ghi chú - Đồng Tâm -American Home -Thạch Bàn -Vicera -Trung Quốc 1518000 1527000 881000 693000 1765000 14,19 14,27 5,57 7,03 16,50 Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình. Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài. 2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty . Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số. Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh . Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cần có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty. II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG . 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, với chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%). Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng . b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để thực hiên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này. Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty. c. Lượng cầu: Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch men. Theo dự báo của các chuyên gia kinh tế vê nhu cầu sản phẩm gạch men trong những năm đến như sau: ĐVT:( m 2 ) Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 -M.Trung, T Nguyên 4.500.000 4.950.000 5.554.000 -Miền Bắc -Miền Nam 5.200.000 6.500.000 5.824.000 7.475.000 6.406.400 8.372.000 Tổng cộng 16.200.000 18.249.000 20.334.400 Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu tố mà công ty đang tận dụng triệt đê, khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng cạnh tranh. d. Khối lượng bán: Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn. Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh. Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao, và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau: Khối lượng tiêu thụ gạch men của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau: Tên đối thủ Lượng tiêu thụ (m 2 ) Thị phần (%) Ghi chú - Đồng Tâm -American Home -Thạch Bàn -Vicera -Trung Quốc -Cosevco 1518000 1527000 881000 693000 1765000 1496935 14,19 14,27 5,57 7,03 16,50 12,2% Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên. Chính vì thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua không thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì không mang lại hiệu quả . e.Gía trị tồn kho: Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho. Mức tồn kho của công ty qua các năm Khoản mục 1999 2000 Lượng tồn kho Tỷ trọng %/tổng TS Tỷ lệ tăng so với năm trước 20.571 triệu đồng 22,76% 39,25% 31.998 triệu đồng 23,2 % 55,55% Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi . f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa . Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng. g.Tình trạng của người mua : Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng . Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính sách tín dụng 2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng . a.Xác định chi phí cơ hội vốn  Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác nhau. Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ sở hữu.  Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn : Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau : Co = ∑ Wi x Ci Wi : tỷ trong vốn loại i Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i Co : chi phí cơ hội vốn của công ty Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính trước thuế. Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau : - Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm - Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm. - Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm C.k = 10%/năm. - Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là 13,2 %. Cơ cấu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau: Nguồn vốn Giá trị vốn (triệu đồng) Tỷ trọng vốn(%) Phí tổn cơ hội vốn(%) Chi phí cơ hội vốn(%) Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn Nợ khác Vốn CSH 86725 33575 8744 8865 62,89 24,35 6,34 6,43 10,2 9,6 10 13,2 6,41 2,34 0,63 0,85 TỔNG 10,23 Vậy chi phí cơ hội vốn của công ty là 11,5% Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính sách tín dụng còn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác nhau. Do vậy công ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí về lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính toán được chính xác hơn. b. Xác định chi phí biến đổi biên tế: Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng hoặc giảm xuống một đơn vị hàng hoá. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của công ty năm 2000 đưọc xác định là: Vb 115.35 x 100% = 78,46% 147.017 Do đó chi phí cố định biên tế là: 21,54% 3. Phân tích khách hàng: Vb = a. Mục đích của việc phân tích khách hàng: Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đó vấn đề mở rộng chính sách tín dụng là cần thiết để lôi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia tăng doanh số. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp dụng cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách tốt và uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách hàng là yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhóm và áp dụng chính sách tín dụng cho từng đối tượng. Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khối lượng mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra của công ty. Do đó, khi xây dựng đề tài này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó việc phân tích, nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng. b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng  Thu thập thông tin về khách hàng: Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý với công ty.  Phương pháp phân tích: Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau: - Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách hàng để phân tích đánh giá về khách hàng. - Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng. Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này dựa trên các biến số: + Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng trong quá khứ. +Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn). +Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. +Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty. Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau: Các biến số hệ số quan trọng Character (C 1 ) 0,4 Capital (C 2 ) 0,35 Collteral (C 3 ) 0,15 Condition(C 4 ) 0,1 Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích của từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng.  Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: *Phân tích khách hàng theo biến số C 1 : Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này: Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý): . Địa chỉ: . Số điện thoại: stt Tiêu thức đánh giá Mức độ đánh giá Hệ số quan trọng Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 Tính chất quan hệ với công ty. Thái độ, uy tín thanh toán. Quy mô kinh doanh, khối lượng bán. Tiềm lực phát triển. Khả năng cạnh tranh. 0,2 0,3 0,2 0,15 0,15 . . . . . 6 Tổng điểm 1.0 Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu thức đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se được điểm đánh giá của tiêu thức đó, và tổng cộng điểm đánh giá của tiêu thức ta sẽ có điểm đánh giá của mỗi khách hàng cho biến số C 1 . Ta có thể xếp loại khách hàng theo cách đánh giá sau: + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ các đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: STT TÊN KHÁCH HÀNG Điểm đánh giá C 1 Hệ số C 1 Điểm quy đổi C 1 Xếp loại 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 Cửa hàng Vân Hoa DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Hiệu buôn Ánh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Minh Cảnh Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh VLXD Hồng Phúc DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD và TTNT Thân Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Quỳnh An Cửa hàng Vân Tiên Cửa hàng Kim Phúc Cửa hàng Vĩnh Thuận Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Qúan Linh Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An Cửa hàng Châu Thành Đại lý Đức Thanh Cửa hàng VLXD Thăng Long DNTN Nhân Hòa Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt VLXD An Hải 9,2 8,8 9,5 6,5 8,35 7,9 7,0 6,5 8,5 9,05 6,65 6,55 8,25 8,35 9,45 9,38 9,63 4,75 4,37 4,7 5,15 9,15 6,45 6,4 4,75 7,65 6,15 7,0 9,15 9,35 9,05 8,75 6,75 7,15 7,05 0,4 nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt 3,68 3,52 3,8 2,6 3,34 3,16 2,8 2,6 3,4 3,62 2,66 2,62 3,3 3,34 3,48 3,75 3,85 1,9 1,74 1,88 2,06 3,66 2,58 2,56 1,9 3,06 2,06 2,8 3,66 3,74 3,62 3,5 2,7 2,86 2,82 Tốt Khá Tốt TB Khá Khá Khá TB Khá Tốt TB TB Khá Khá Tốt Tốt Tốt Kém Kém Kém TB Tốt TB TB Kém Khá TB Khá Tốt Tốt Tốt Khá TB Khá Khá Chú thích: Mục đích của việc tính điểm quy đổi của biến số C 1 là nhằm phục vụ cho việc tổng hợp điểm quy đổi của các biến số để đánh giá phân nhóm khách hàng. Các biến số sau ta sẽ tính tương tự như vậy. [...]... các biến số C1, C2, C3 ta xác định dược 3 nhóm khách hàng được hưởng chính sách tín dụng của công ty là: Nhóm I, nhóm II, nhóm III 4 Xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: a Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã đề cập ở phần trước, mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty cho khách hàng không nằm ngoài mục đích nhằm sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ... tích những số liệu tại công ty ta có thể dự đoán % doanh số có thể tăng thêm khi áp dụng việc mở rộng chính sách tín dụng như sau: Thời hạn tín dụng Doanh số tăng thêm Hiện tai: 30 ngày 0% Mở rông:35 ngày 8% Mở rộng: 40 ngày 10% Mở rộng: 45 ngày 10,5%  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Để lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu áp dụng cho khách hàng một cách hợp lý, ta sử dụng phương pháp phân... về ý định mở rộng chính sách tín dụng của công ty, đã có 85% khách hàng đồng ý rằng chắc chắn doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5% đến trên 10% nếu công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng Cơ sở của việc khẳng định này là, họ cho rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày,40 ngày, 45 ngày thì họ sẽ có được nhiều lợi ích: Thứ nhất họ sẽ tận dụng được vốn của công ty để bổ sung vào... tăng doanh số bán của công ty và giảm thiểu tối đa những rủi ro mất mát cho công ty Tạo được sự gắng bó giữa khách hàng và công ty, khuyếch trương sự ảnh hưởng của công ty trên thị trường b Xây dựng chính sách tín dụng: Qua quá trình phân tích đã xác định được khách hàng được hưởng tín dụng của công ty bao gồm 3 nhóm khác nhau theo sự đánh giá trên Do đó việc xây dựng và áp dụng chính sách tín dụng đòi... tín dụng đòi hỏi phải có chính sách riêng được áp dụng cho từng nhóm khách hàng để phù hợp hơn với tình trạng và khả năng thực tế của từng nhóm  Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm I:  Xác định thời hạn tín dụng: Việc xác định thời hạn tín dụng là yếu tố quan trọng, nó xác định được yếu tố thành công hay thất bại của một chính sách tín dụng Bởi vì một thời hạn tín dụng hợp lý và được sự... hoặc gián tiếp các hình thức tín dụng của công ty, công ty sẽ tiến hành tiếp nhận dơn xin cấp tín dụng Nếu những khách hàng đồng ý tham gia mua hàng bằng hình thức bán tín dụng của công ty, thì yêu cầu họ làm đơn xin cấp tín dụng và những thông tin cần thiết vè tình hình tài chính của ho (theo mẫu), qua những thông tin này sẽ giúp công ty đánh giá được khả năng, tình trạng tài chính của họ để đi đến quyết... cấp tín dụng Kiểm tra và thiết lập các quan hệ: 1.Tổ chức tiếp xúc giới thiệu giám sát tình hình thực hiện Mục đích của công việc này nhằm thông tin cho khách hàng về các phương thức thực hiện, các yêu cầu, các điều khoản và những lợi ích đối với khách hàng khi tham gia vào chính sách tín dụng của công ty Để khách hàng hiểu rõ hơn về các thông tin cho việc áp dụng chính sách tín dụng, đồng thời nhằm. .. phân tích ta sẽ chọn chính sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40  Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm II:  Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho khách hàng nhóm II ta xác định tương tự như cách xác định thời hạn cho khách hàng nhóm I Do vậy ta xác định được thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm... để lựa chọn áp dụng cho mỗi nhóm một chính sách tín dụng phù hợp họ Đối với các khách hàng hội đủ các yêu cầu và điều kiện được cấp tín dụng, công ty sẽ hành ký kết các hợp đồng cam kết về các điều khoản tín dụng, nghĩa vụ và trách nhiệm cũng như quyền lợi của khách hàng 5 Kiểm tra, giám sát theo dõi tình hình thực hiện tín dụng: a Giám sát, kiểm soát các tài khoản: Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách... QUẢ CỦA CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG: Trách nhiệm theo dõi đánh giá hiệu quả tình hình thực hiện công việc bán tín dụng là một yếu tô vô cùng quan trọng đối với các nhà quản lý Bởi vì thông qua qúa trình theo dõi đánh giá tình hình thực hiện thực hiện, triển khai công tác bán tín dụng sẽ cho phép nhà quản lý có được sự nhận xét, cái nhìn khách quan hơn về tính chất, mức độ hiệu quả của chính sách tín dụng . MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH. mở rộng chính sách tín dụng: a. Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã đề cập ở phần trước, mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng