Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN I/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THƯƠNG MẠI TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2010 VÀ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN Mục tiêu định hướng phát triển ngành Thương mại giai đoạn 2000 - 2010 Để góp phần thực mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế xã hội thập niên đầu kỉ XXI, Đảng Nhà Nước nhấn mạnh xu hướng phát triển ngành Thương Mại thời kì 2000 - 2010: Xây dựng kinh tế mở, hội nhập với khu vực giới Hướng mạnh xuất khẩu, thay nhập sản phẩm nước mạnh Với chủ chương phát triển kinh tế đất nước, thời gian tới ngành Thương Mại phải xây dựng chiến lược phát triển có hiệu Quan điểm phát triển Thương Mại thời gian tới là: Hoạt động Thương Mại phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung chiến lược phát triển kinh tế xã hội với nội dung bản: Nỗ lực gia tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá hoạt động dịch vụ nước xuất nước đảm bảo nhu cầu nhân dân sản xuất sinh hoạt Chuyển dịch cấu hàng hoá trao đổi thị trường nội địa quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến có hàm lượng chất xám Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, hoàn thiện chế Thương Mại phù hợp với kinh tế thị trường theo định hướng XHCN Phát huy sử dụng tốt khả năng, tính tích cực thành phần kinh tế giao lưu hàng hoá Phát triển Thương Mại Nhà Nước, hợp tác xã mua bán nhằm tạo điều kiện thận lợi cho thành phần Thương Mại Nhà Nước giữ vai trò chủ đạo Thương Mại lĩnh vực, địa bàn nhóm mặt hàng quan trọng Mở rộng thị trường nước gắn với phát triển ổn định thị trường nước, lấy thị trường nước làm sở đặt hiệu kinh doanh Thương Mại hiệu kinh tế toàn xã hội Đẩy mạnh xuất để thúc đẩy sản xuất, thu hút lao động, tạo nguồn vốn để nhập khẩu, tranh thủ công nghệ giới, chủ động hội nhập vào kinh tế khu vực giới sở giữ vững độc lập tự chủ định hướng XHCN Có kế hoạch tổng thể với lộ trình bước hợp lý, phù hợp với tình hình phát triển đất nước quy định tổ chức mà ta tham gia Đẩy mạnh chuyển dịch cấu kinh tế xã hội đổi chế quản lý, hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, nâng cao hiệu lực cạnh tranh doanh nghiệp Thương Mại toàn kinh tế Đặt phát triển lưu thơng hàng hố hoạt động doanh nghiệp quản lý Nhà Nước, khuyến khích phát huy mặt tích cực đồng thời có biện pháp hạn chế mặt tiêu cực chế thị trường, bảo đảm tăng trưởng kinh tế đôi với tiến công xã hội bước phát triển Mục tiêu cụ thể ngành Thương Mại thị trường nước thời gian tới là: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thời kỳ 2001-2005, phấn đấu tổng mức lưu chuyển hàng hóa bán lẻ thị trường nội địa tăng từ 11% đến 14%/năm Theo xu này, tổng mức bán lẻ hàng hóa thị trường vào năm 2005 đạt 300 nghìn tỷ đồng Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ khu kinh tế sau: vùng Đông Bắc 14%, vùng Tây Bắc 3,1%, đồng sông Hồng 20,2%, khu Đông Nam Bộ 15%, duyên hải miền Trung 8,9%, Tây Nguyên 3,4%, Đông Nam Bộ 15%, đồng sông Cửu Long Trong thời gian tiếp theo, tiếp tục phấn đấu tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa, năm 2010 giá trị tổng mức hàng hóa bán lẻ khoảng 500 nghìn tỷ đồng Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ vào năm 2010 đạt là: vùng Đông Bắc 14,2%, vùng Tây Bắc đạt 3%, vùng đồng sông Hồng 19,6%, Khu cũ 13,6% duyên hải miền Trung 9,1%, Tây Nguyên 3,4% Đông Nam Bộ 15,6% đồng sông Cửu Long 21,5% Từ mục tiêu thấy hai trung tâm Thương Mại đồng sông Hồng đồng sông Cửu Long chiếm tỷ lệ cao tổng mức lưu chuyển bán lẻ, hai trung tâm Thương Mại coi trọng điểm mà sách Nhà nước hướng tới Định hướng nhà nước Thương Mại nội địa tạo hội lớn cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Thương Mại Nhưng trước hội vơ vàn khó khăn chờ đón doanh nghiệp Mục tiêu, chiến lược Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Mục tiêu Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Mục tiêu đến năm 2010 Công ty giữ vững thị trường tại, khai thác khu vực thị trường mới, nâng cao mở rộng thị phần thị trường cũ mới, cách dẫn đầu số Công ty thuộc Tổng Công ty Thương Mại Giữ vững tốc độ phát triển tăng trưởng (11%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, sở vật chất cửa hàng Công ty Bằng cách, biện pháp giữ khách hàng quen thuộc, truyền thống tìm kiếm thêm lượng khách hàng Đây vấn đề khó cần cán công nhân viên quán triệt Đảm bảo công ăn việc làm ổn định lâu dài cho cán công nhân viên chức công ty Nâng dần mức lương cán công nhân viên họ thấy gắn bó với Cơng ty cống hiến cho Cơng ty Trong năm (2006), mục tiêu trước mắt Công ty đưa Cửa hàng Trâu Quỳ nên thành siêu thị Trâu Quỳ tiến đến năm 2010 Công ty mở rộng mạng lưới bán hàng lên thêm số điểm bán hàng Thị trường ĐHNNI Hà Nội thị trường mà Công ty hướng đến, vài năm tới dự định ban lãnh đạo Công ty dự định thiết lập đến điểm bán hàng khu vực thị trường Đến năm 2007 hợp đồng th đất Cơng ty Kim Khí Hà Nội kết thúc lúc Cơng ty dự định mở hệ thống kho dự trữ hàng hoá vị trí Đây mong mỏi từ lâu cán cơng nhân viên Cơng ty, có hệ thống kho hoàn chỉnh chắn hiệu hoạt bán hàng cửa hàng tăng lên nhiều lần Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nâng cao phúc lợi cán công nhân viên trong Công ty Lập quỹ bổ xung tiền vào quỹ quỹ đầu tư phát triển, quỹ phúc lợi xã hội, Định hướng đến năm 2010 : Mở rộng phát triển mạng lưới bán sỉ với mặt hàng có lợi nhóm hàng may mặc, thực phẩm rượu bia, tổ chức khai thác nguồn hàng tập trung tận gốc để nâng cao hiệu kinh doanh Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng Có thể nói ngày cạnh tranh hiệu thị trường cạnh tranh dịch vụ, cạnh tranh giá vấp phải vấn đề lợi nhuận giảm, hiệu hoạt động bán hàng không cao Cạnh tranh chất lượng sản phẩm dẫn đến chi phí tăng cao, mặt khác chất lượng hàng hóa lại phụ thuộc vào đơn vị sản xuất Cạnh tranh dịch vụ xu doanh nghiệp Coi trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo cửa hàng bề thế, khang trang Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào nơi có lợi thương mại cao, có quy hoạch ổn định hình thành trung tâm thương mại khu vực như: Nguyễn Văn Cừ, Trâu Quỳ, khu nhà kho Cổ Bi, Hương Sen cửa hàng Sài đồng Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm Lợi nhuận tăng 18%/ năm Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm Cổ tức tăng 19%/ năm 2.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty thời gian tới tăng nhanh tốc độ bán hàng cửa hàng Để làm điều Công ty đưa công việc để thực mục tiêu đề sau: Công ty xác định khách hàng khách hàng tiêu dùng cuối Bên cạnh đó, khơng ngừng thu hút khách hàng bán buôn, khách hàng tổ chức Có tập trung nguồn lực để thu hút nhà bán buôn đến với Công ty tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hố họ mua với khối lượng lớn Liên tục cải tiến quy trình nghiệp vụ bán hàng, áp dụng phương thức phục vụ tiên tiến bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Áp dụng khoa học tiến vào quản lý kinh doanh quản lý bán hàng phầm mềm, phân tích thị trường thơng qua liệu mà cửa hàng gửi lên, nối mạng cục cho hệ thống cửa hàng Công ty, qua thơng tin đưa đến cửa hàng nhanh hơn, thuận tiện cho việc quản lý điều hành Củng cố thay số sở vật chất hệ thống cửa hàng trực thuộc Cơng ty nhằm thích nghi với điều kiện kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Cơng ty xác định địa bàn kinh doanh khu vực ngoại thành Hà Nội khu vực giáp danh Hưng Yên, Bắc Ninh Chính xác định dó đưa đến định mặt hàng kinh doanh hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty, mặt hàng mà cửa hàng cung cấp hàng hóa phục vụ cho người tiêu dùng có thu nhập trung bình, thấp Dịng hàng hóa đắt tiền hệ thống cửa hàng Cơng ty không sâu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tạo dựng uy tín với nhà cung cấp, phân phối, ln có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện khâu vận chuyển từ nhà máy đến cửa hàng kinh doanh Công ty việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Nâng cao uy tín danh tiếng Cơng ty hay nói khác xây dựng thương hiệu cho Trong kinh doanh vấn đề đặt phải tạo lịng tin với bạn hàng danh tiếng thương hiệu Công ty cần quan tâm mức Vấn đế ban lãnh đạo Cơng ty cho mục tiêu hàng đầu có thương hiệu riêng hàng hóa mà Cơng ty cung cấp khó nhầm lẫn với doanh nghiệp kinh doanh khác, hiệu hoạt động bán hàng cao nhiều Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Cơng ty xác định ngày phải hồn thiện cơng tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường hơn, giúp cho trình dự báo đặt kế hoạch cho năm xác Thêm vào đó, Cơng ty phải vận dụng công cụ Marketing cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường điều kiện Sự cần thiết phải nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Trong vài năm trở lại đây, với tiến trình tham gia, hội nhập nước ta vào tổ chức khu vực giới Với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ đến năm 2020, doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh nghiệp Thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn, khó khăn Tính cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, khốc liệt Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thị trường nước thị trường nước, bảo hộ nhà nước doanh nghiệp nhà nước có thay đổi Vốn Công ty nhà nước chuyển đổi sang cổ phần từ năm 2003, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên ưu đãi nhiều từ sách nhà nước, vốn Cơng ty phụ thuộc nhiều vào ngân sách nhà nước (63,4% vốn điều lệ nhà nước) Khi hội nhập, nhà nước buộc phải tạo “sân chơi chung” bình đẳng cho doanh nghiệp nước ngồi nước, Cơng ty khơng thay đổi cho phù hợp với tình hình chắn sớm muộn Công ty phải giải thể Với phát triển ngày nhanh số lượng doanh nghiệp đơn vị cá nhân hoạt động lĩnh vực Thương mại, làm cho cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt liệt Việc thực mục tiêu kinh doanh Cơng ty ngày trở nên khó khăn Để đạt mục đích mình, Cơng ty cần thiết phải đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu bán hàng yêu cầu tất yếu thường xuyên doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Thương mại Có nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, Công ty có khả tái đầu tư củng cố tiềm lực tài để cạnh tranh Trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng, giúp cho Cơng ty nâng cao hiệu kinh doanh Khi kinh doanh thương trường doanh nghiệp hướng tới nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng lực an toàn Như vậy, để đạt mục tiêu doanh nghiệp (đặc biệt doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thương mại) khơng cịn cách khác nâng cao doanh thu bán hàng hạn chế đến mức tối thiểu chi phí cách khác Hiệu hoạt động bán hàng thước đo thành công đường lối sách ban lãnh đạo Cơng ty đề II/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA HỆ THỐNG CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN Phương hướng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tiến tới vào năm 2020, Nước ta nước cơng nghiệp với xu hướng tồn cầu hố kinh tế giới, tính cạnh tranh thị trường nước thị trường quốc tế ngày gia tăng Với mục đích tồn phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thị trường cạnh tranh Muốn đạt trước hết cửa hàng Cơng ty phải thực tốt khâu tiêu thụ hàng hoá Chỉ cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty có khả tăng doanh thu tiêu thụ Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng có khả giúp cho Cơng ty đạt mức lợi nhuận ngày cao Do đó, thời gian tới Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng cửa hàng phải nâng cao hiệu khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cần tổ chức sở chiến lược kế hoạch cụ thể cho cửa hàng Hoạt động bán hàng cịn thiếu tính chiến lược kế hoạch Cơng ty khơng có chiến lược cho cửa hàng việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chính vậy, thời gian qua, công tác bán hàng chưa phát huy hết ưu cửa Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hàng Vậy thời kì tới, Công ty nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cần dựa chiến lược kế hoạch định sẵn Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sở ứng dụng tiến khoa học cơng nghệ kỹ thuật đại sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý phần mềm Các cơng cụ giúp cho cửa hàng giảm chi phí nhiều quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tiền lương khoản chi phí lớn cửa hàng) Không ngừng nâng cao hiệu công tác bán hàng Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt cơng tác bán thu hiệu Hiệu hoạt động bán hàng thể qua tiêu như: doanh thu, lợi nhuận uy tín Cơng ty tăng lên Hiệu hoạt động bán hàng cao động lực giúp cho Cơng ty tích cực công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý ổn định mối quan hệ công ty nhà cung cấp, phối hợp tổ chức hoạt động bán hàng có hiệu Cùng với nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng khách hàng truyền thống thu hút khách hàng thị trường cũ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sở tăng cường nguồn vốn cho công tác bán hàng Là doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp phải sử dụng hợp lý nguồn lực Như động viên tồn nhân viên có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ tăng tiền lương hiệu cho nhân viên bán hàng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần phải quan tâm cách mức Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty chưa ban lãnh đạo Công ty coi nhiệm vụ quan trọng Chính hàng hóa cửa hàng đơi lúc cịn chưa phù hợp với người tiêu dùng khu vực, hiệu hoạt động bán hàng chưa nâng cao Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần quan tâm đến vấn đề sau: Vấn đề cốt yếu đặt thị phần cửa hàng Công ty tương đối lớn lượng hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cho người tiêu dùng chủng loại chưa phong phú, đa dạng, cửa hàng chưa sâu vào nhóm mặt hàng, mặt hàng dừng lại việc đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng chưa phải tồn khách hàng có nhu cầu khu vực Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường trước khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu Cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Thêm vào việc nước ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan cho phần lớn mặt hàng hội nhập vào khu vực mậu dịch tự ASEAN nên hàng hoá thị trường giá thấp việc có hàng bán khơng khó khăn trước nữa, điều dẫn đến việc xuất nhiều tổ chức cá nhân cung 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Vậy để hàng hoá mà cửa hàng bán phù hợp với người tiêu dùng Cơng ty phải nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu người tiêu dùng khu vực để từ có sách nguồn hàng cho hợp lý, phải trước đối thủ bước Mỗi khu vực thị trường có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố, đặc tính dân cư Vì khơng có bước chuẩn bị chắn hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng trực thuộc Công ty không cao cửa hàng bất lợi đối thủ cạnh tranh việc dành giật thị trường Ý nghĩa việc nghiên cứu khách hàng cửa hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng Nói khơng có nghĩa cửa hàng coi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu hoạt động bán hàng nâng lên khách hàng đáp ứng cách tốt Như mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa sách nhóm hàng bán cho hợp lý, hàng hóa bán phải đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Mọi doanh nghiệp nhận thức giá nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Giá phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thị trường đặc biệt thị trường có thu nhập thấp trung bình Mặc dù giảm giá làm cho hiệu hoạt động bán hàng đơn vị sản phẩm giảm, giá rẻ hàng hóa bán nhiều xét cách tổng thể hiệu hoạt động bán hàng tăng 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh 2.2 Tất nguồn hàng nhập phải đơn vị đứng phụ trách Tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, cửa hàng chịu quản lý Công ty cửa hàng lại hạch tốn độc lập với Cơng ty Do cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm hàng hóa hoạt động bán hàng mình, nguồn hàng mà cửa hàng nhập phần lớn riêng biệt, hàng hóa mà cửa hàng bán thường cửa hàng nhập Khi làm theo phương pháp hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Công ty bị giảm cụ thể: Khi cửa hàng chủ động nguồn hàng, điều cần nhóm người, vài người chuyên làm nhiệm vụ tìm tạo nguồn cho cửa hàng Chi phí cho hoạt động tăng lên dẫn đến giảm hiệu kinh doanh Không vậy, nhân viên tạo nguồn cửa hàng phần lớn kiến thức chuyên môn chưa cao, hàng hóa mà nhân viên khai thác nhiều lúc chất lượng không đảm bảo, làm cho khâu tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, kèm theo uy tín cửa hàng bị giảm sút 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Một thiệt thòi cửa hàng mua hàng số lượng nhỏ lẻ giá cao so với mua chung vào mối, khoản chiết khấu khơng có có ít, chi phí vận chuyển tăng lên hàng hóa vận chuyển nhỏ lẻ, khơng hỗ trợ vận chuyển từ phía nhà sản xuất Chính điều làm cho giá thành hàng hóa cửa hàng thường cao khơng kích thích khách hàng mua hàng Khi thống đơn vị (có thể Cơng ty cửa hàng) đứng nhập hàng lợi trước hết giá hàng hóa mua vào giảm (do mua với số lượng lớn) khoản chiết khấu lớn, thứ hai hàng hóa đồng bộ, chất lượng đảm bảo Do mua hàng với số lượng lớn chi phi vận chuyển chắn nhà sản xuất hỗ trợ Hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng chắn nâng lên cách rõ rệt 2.3 Hệ thống kho cửa hàng cần nâng cấp Trong kinh doanh Thương mại dự trữ hàng hóa khâu quan trọng, khâu định đến tốc độ lưu chuyển hàng hóa đơn vị Hiện có cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Yên Viên có hệ thống kho hồn chỉnh, cịn phần lớn cửa hàng Cơng ty hệ thống kho khơng có q xuống cấp cần tu sửa Có nhiều hàng hóa cửa hàng khơng có để bán khơng dự trữ từ trước làm cho cửa hàng nhiều hội kinh doanh hiệu qua hoạt động bán hàng khơng cao Cơng ty xây dựng hệ thống kho theo hướng sau: Đối với cửa hàng Thanh Am, cửa hàng Hương Sen, Sài Đồng có diện tích rộng trước hệ thống kho xây dựng từ lâu khoảng cuối năm 80, nên chất lượng xuống cấp chiếm q nhiều diện tích cửa hàng có tu sửa giải pháp tình Hệ 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thống kho cửa hàng cần phải quy hoạch lại để khơng nhiều diện tích sử dụng, diện tích cịn lại sau quy hoạch dùng để mở rộng thêm cửa hàng cho thuê Các cửa hàng lại CH Nguyễn Văn Cừ, 71 Gia Lâm, 70 Gia Lâm diện tích hẹp Cơng ty xây dựng mơ hình kinh doanh siêu thị hàng hóa bầy chủ yếu lên quầy lượng dự trữ kho Nếu làm xây dựng hệ thống kho hồn chỉnh giảm nhiều chi phí bảo quản chi phí hỏng hàng chi phí vận chuyển Hiệu hoạt động kinh doanh tăng lên cách đáng kể 2.4 Khắc phục tình trạng vốn cửa hàng huy động nguồn lực Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trị vơ quan trọng để phát huy tài ban lãnh đạo, điều kiện để thực chiến lược, sách lược bán hàng, chất keo kết nối, dính kết q trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bơi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo tồn tăng nguồn vốn định thành công cửa hàng Hiện nay, vốn Công ty chủ yếu nhà nước cấp cổ đông đóng góp Vậy nên để mở rộng hệ thống bán hàng thời gian tới Cơng ty phải có dự án khả thi trình lên quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay ngân hàng gây khó khăn việc trả lãi vay lệ thuộc vào họ Để tăng nguồn vốn, cửa hàng cịn tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó địi khách hàng, nên khuyến khích khách hàng trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá cho khách hàng Trong cấu vốn Cơng ty vốn 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cố định nhỏ nhiều so với vốn lưu động Vậy nên Công ty phải tăng hiệu sử dụng vốn lưu động cách, giảm chi phí dự trữ hàng hóa hợp lý tăng nhanh vịng quay vốn lưu động cách tăng cường mở rộng khoản tín dụng ưu tiên mà đối tác dành cho tránh tình trạng ứ đọng vốn Vốn nguồn lực Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối ưu nguồn lực khác Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn quan trọng bên cạnh nguồn lực người quan trọng khơng Vậy nên Cơng ty phải có chiến lược nguồn nhân lực thời gian tới, cửa hàng phải nhanh chóng đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán nhân viên bán hàng cơng việc tuyển dụng địi hỏi phải thu hút người có trình độ chun mơn cao thơng qua hình thức tuyển dụng vấn cơng khai Cùng với việc thấy đựơc vai trị to lớn nguồn lực vốn người Cơng ty phải thấy vị trí tác dụng nguồn lực khác 2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ cửa hàng Trong kinh doanh ngày nay, dịch vụ coi thứ vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, khách hàng thực quan tâm đến cửa hàng họ cảm thấy thoải mái bước vào cửa hàng, hài lòng với cách thức phục vụ nhân viên, thủ tục toán,vân chuyển, lắp đặt tiện lợi Đặc điểm hoạt động dịch vụ đánh giá tiêu chuẩn ký thuật, tiêu định lượng, đánh giá giác quan người tiêu dùng Vì nâng cao chất lượng dịch vụ giúp cho cửa hàng nhiều hoạt động bán hàng cụ thể: 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Khi hoạt động dịch vụ đáp ứng tốt, trước hết tạo uy tín cho cửa hàng khách hàng Khách hàng có thiện cảm, tín nhiệm với cửa hàng dịch vụ trường hợp có tác dụng thu hút khách hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng từ nâng cao hiệu cho hoạt động bán hàng Cạnh tranh dịch vụ có lợi so với cạnh tranh khác, cạnh tranh dịch vụ khơng vấp phải rào cản từ bên ngồi, hiệu mà mang lại lớn nhiều chi phí bỏ Ví dụ dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng sau mua làm cho chi phí vận chuyển cửa hàng tăng lên bù lại khách hàng đến mua hàng đông, lợi nhuận mang lại nhiều hiệu kinh doanh chắn tăng cao Các loại hình dịch vụ mà cửa hàng áp dụng: Dịch vụ trước bán hàng bao gồm dịch vụ quảng cáo, thông tin, giới thiệu hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu khách hàng Dịch vụ có tác dụng giới thiệu hàng hóa cho cửa hàng, đảm bảo đáp ứng hàng hóa cách nhanh đến tay người tiêu dùng Các dịch vụ mua bán hàng hóa: Đó dịch vụ giao tiếp khách hàng cửa hàng giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hóa, tốn tiền hàng, bốc xếp Các hoạt động giúp cho khách hàng lựa chọn tốt hàng hóa cần, thuận tiện cho khách hàng tức cửa hàng thành công bước đầu Các dịch vụ sau bán hàng lắp đặt hưỡng dẫn sử dụng góp ý kiến giải pháp kĩ thuật, giao nhận có tác dụng hỗ trợ khách hàng việc tiêu dùng, sử dụng hàng hóa Các hoạt động dịch vụ cửa hàng kết hợp với đơn vị sản xuất để thực mua hàng yêu cầu bên cung cấp có nhân viên sang giới thiệu hưỡng dẫn cho khách 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hàng tính tác dụng sản phẩm, có nhân viên cơng ty sản xuất hướng dẫn khách hàng tin tưởng nhiều so với dùng nhân viên bán hàng hướng dẫn 2.6 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cửa hàng quý năm cho thời gian từ đến năm 2010 Hoạt động bán hàng đem lại hiệu cao, thích ứng với giai đoạn phát triển kinh doanh Công ty Khi Công ty xây dựng thực chiến lược kế hoạch bán hàng cho cửa hàng thời kỳ tốt giúp cho cửa hàng phối hợp chặt chẽ hoạt động qua trình bán hàng đẩy mạnh lượng hàng bán ra, đem lại hiệu kinh tế cao với chi phí hợp lý Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ tình hình thực tế cửa hàng thới kỳ Mục tiêu chiến lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược tồn Cơng ty Trên sở kế hoạch thời gian tới Cơng ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm việc chủ động trình triển khai thực hiện, kế hoạch phải cửa hàng tuyệt đối tn thủ khơng có lý mà cửa hàng lại khơng thực hiện, cửa hàng uy tín kéo theo tồn hệ thống cửa hàng Công ty bị liên lụy theo hiệu kinh doanh cửa hàng giảm Muốn có kế hoạch bán hàng tốt Cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho tháng có hiệu bán hàng cao 2.7 Thay đổi phương thức bán hàng 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hiện nay, cửa hàng Công ty thực bán hàng theo phương thức cũ, hàng hóa mậu dịch viên bán thu tiền Phương thức bán hàng vài năm tới có lẽ khơng cịn phù hợp có nhiều bất cập đội ngũ bán hàng nhiều quỹ tiền lương tăng, tháng thời điểm (tháng Tết) khách hàng phải đợi để chọn hàng, toán nhiều thời gian khách lượng hàng hóa bán giảm hiệu bán hàng không cao Thay đổi phương thức bán hàng giải vấn đề Phương thức bán hàng tự trọn phương thức bán hàng phổ biến Hàng hóa bầy lên giá khách hàng chọn hàng sau tốn ngồi cửa hàng phương thức có nhiều ưu điểm khách hàng thoải mái chọn hàng không bị bó hẹp thời gian Lượng nhân viên bán hàng giảm khơng nhân viên đứng bán hàng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ dọn dẹp hàng hóa tư vấn cho khách mua hàng bầy hàng trơng hàng, nhân viên đảm nhận nhiều mặt hàng giảm chi phí tiền lương Phương thức cịn có ưu điểm khách hàng cảm thấy thoải mái mua hàng không lo chọn lâu bị nhân viên bán hàng gây phiền hà Trước đưa phương thức bán hàng vào thực Công ty nên cho số cửa hàng làm trước sau nhân rộng tồn Công ty cửa hàng Công ty áp dụng phương thức Cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Sài Đồng, CH Yên Viên 2.8 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh thu bán lẻ nên việc ký kết hợp đồng với nguồn hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định đến đầu vào cửa hàng, lợi nhuận tiêu khác 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Công ty Vì vậy, để có nguồn cung cấp đảm bảo với giá rẻ điều đơn giản Điều địi hỏi cán tạo nguồn khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Các cửa hàng phải xây dựng trương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ đến khách hàng tổ chức cá nhân mua hàng với khối lượng lớn Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ sau Song song với công tác trào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống khu vực Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết Hiện vấn đề quảng cáo chưa Công ty quan tâm mức Do quan niệm sản phẩm bán cho khách hàng khu vực khách hàng truyền thống nên Cơng ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên Cơng ty gần khơng nghĩ đến chi phí giành cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống đến mua hàng cửa hàng Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh tỉnh lân cận Vậy nên thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, tỉnh nơi Cơng ty có trạm kinh doanh, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Cơng ty 2.9 Hồn thiện sách sản phẩm giá 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá chủng loại sản phẩm kinh doanh cho cửa hàng cách tăng cường hợp tác với đơn vị sản xuất Các hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cần phải đảm bảo chất lượng, giá phải hợp lý Nhất năm tới, nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hố tự ASEAN hàng hố nước tất nhiên tràn vào với giá giẻ nên năm tới Công ty phải có kế hoạch cho việc tập chung nguồn lực để kinh doanh với hãng lớn nước, đảm bảo khả cạnh tranh Trong sách giá cửa hàng cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, thị trường thị trường cạnh tranh có nhiều hãng kinh doanh nên Cơng ty khơng có quyền đặt giá Tiến tới phấn đấu giá ln thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận thu hút nhiều khách hàng bán khối lượng lớn hiệu bán hàng tăng lên Hiện nay, Cơng ty chủ yếu tốn với nhà cung ứng lớn nhận hàng nên Công ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian tốn 2.10 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp Thương mại để giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh Thương mại khoản chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thơng, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngồi cịn có khoản chi phí cho hoạt động bất thường khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hố Vì cửa hàng cần phải mở 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện toán, quãng sản phẩm vận chuyển có giá phù hợp cơng ty mua với khối lượng lớn, thêm vào cơng ty phải giảm tối thiểu chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành Giảm chi phí bảo quản tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hoá, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán cơng nhân viên công tác nghiệp vụ kho Giảm chi phí hành tinh giảm máy quản lý hành cửa hàng cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển Công ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác nối mạng hệ thống cửa hàng với Cơng ty từ chiến lược đến cửa hàng không cần phải qua khâu trung gian văn thư III/ TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nền kinh tế nước ta kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước, bộc lộ nhiều mặt trái tình trạng tham nhũng, bn lậu, hàng giả Là Công ty cổ phần thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nên hàng hóa mà cửa hàng bán phần lớn hàng hóa hãng có danh tiếng thị trường VPP Hồng Hà, thực phẩm HAPRO Nhưng tình trạng hàng nhái hàng giả làm cho người dân 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hoang mang việc mua hàng, làm giảm số lượng hàng bán cửa hàng giảm Các hàng hóa nhập lậu giá rẻ hạ giá cửa hàng bị lỗ giữ nguyên giá hàng bán chậm hiệu bán hàng khơng cao hàng hóa mà cửa hàng bán khơng thể cạnh tranh giá so với hàng hóa loại nhập lậu, khó khăn cho cửa hàng hoạt động bán hàng Nhà nước cần thiết chặt cơng tác quản lý hàng hóa để giảm thiểu hàng giả hàng nhái, hàng nhập lậu thị trường Hiện hoạt động kinh doanh cửa hàng trực thuộc Công ty gặp phải số khó khăn bản, phần lớn liên quan đến hoạt động hành nhà nước địa phương Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho cho cửa hàng mình, nhiên việc thuê đất nhà nước phức tạp, thủ tục rườm ra, nhiều thời gian, tiền bạc Để khắc phục tình trạng Cơng ty phải th đất tư nhân, đơn vị khác phí phát sinh cao Vì nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, cho thuê đất để doanh nghiệp có mặt kinh doanh Hoạt động bán hàng Cơng ty phát triển nhu cầu vốn cửa hàng ngày cao Để vay ngân hàng Công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hồn thành nhiều thủ tục rườm rà Khơng theo quy chế tín dụng trung dài hạn bên vay phải có tài sản chấp để đảm bảo vốn tín dụng Đây khó khăn lớn Công ty Trong thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm bớt thủ tục chấp tài sản cho doanh nghiệp vay, mở rộng diện vay vốn khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Các hợp đồng mua hàng Cơng ty với đối tác nước ngồi thường bị giàng buộc sách nhà nước để bảo hộ cho sản xuất nước Chính phủ thường áp dụng mức thuế cao cho hàng hóa nhập thủ tục để ký hợp đồng với đối tác nước rườm rà làm cho đối tác không muốn ký hợp đồng với doanh nghiệp Việt Nam Chính nhà nước nên giảm bớt bảo hộ cho doanh nghiệp nước việc mua bán hàng hóa diễn thuận tiện Hệ thống luật Thương mại nước ta cịn có nhiều bất cập, điều luật, quy định chưa rõ ràng mập mờ tạo khe hở cho doanh nghiệp lợi dụng làm ăn phi pháp, nhà nước nên hoàn chỉnh hệ thống luật Thương mại để tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Thương mại nói riêng Nhà nước cần đầu tư nhiều cho phát triển sở hạ tầng, đường xá, cầu, cống làm cho doanh nghiệp thuận tiện việc vận chuyển hàng hóa KẾT LUẬN Trên toàn vấn đề lý luận tình hình hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên tiền thân hợp tác xã mua bán huyện Gia Lâm thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội Từ 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thành lập Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ giao, thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước Trong suốt thời gian bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, Cơng ty ln ln có thành tích Bộ, Ngành, Tổng Công ty Thương mại khen thưởng Luôn giữ uy tín khách hàng, phục vụ tốt nhu cầu nhân dân Để phát huy hiệu hoạt động bán hàng Công ty đặc biệt đơn vị cửa hàng phải luôn đổi phương thức bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trường, có phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng nâng cao Với cương vị nhà Thương mại, theo em không nắm vững mặt lý luận mà phải kết hợp sâu thực tế Có nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, điều kiện nghiên cứu hiểu biết hạn chế, nên chuyên đề vào nghiên cứu số vấn đề hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm Từ làm rõ ưu điểm, nỗ lực cố gắng tồn thể Cơng ty, đồng thời nêu lên số hạn chế công tác bán hàng, qua có số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Cơng ty Để hồn thiện đề tài này, cố gắng nhiều sâu tìm hiểu chất vấn đề, lần đầu tiếp xúc với thực tế nên không tránh khỏi thiếu sót, mong thầy cơ, chun viên kinh doanh cơng ty góp ý để chun đề hoàn thiện 25 ... Công ty đề II/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA HỆ THỐNG CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN Phương hướng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tiến tới... chuyển hàng hóa KẾT LUẬN Trên toàn vấn đề lý luận tình hình hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. .. giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần phải quan tâm cách mức Hiện tại, hoạt động nghiên