Chương 3: Marketing bất động sản I Marketing kinh doanh bất động sản 1.1 Những vấn đề lý thuyết Marketing đại 1.1.1 Marketing đại Vào cuối kỷ thứ 19 đầu kỷ thứ 20, phát triển mạnh mẽ cách mạnh khoa học kỹ thuật, tình hình thị trường sản xuất kinh doanh có biến động lớn Sự phát triển sản xuất hàng hóa, cung cầu tình hình cạnh tranh thị trường làm nảy sinh nhiều vấn đề buộc nhà kinh doanh phải tìm kiếm cách thức nhằm giải triệt để vấn đề sản xuất kinh doanh Đó Marketing Là khoa học kinh doanh non trẻ, Marketing không ngừng phát triển nội dung hoạt động, tư tưởng kinh doanh lĩnh vực ứng dụng Tồn q trình phát triển Marketing chia thành hai giai đoạn chủ yếu Marketing cổ điển (Traditional Marketing) Marketing đại (Morden Marketing) Với tư tưởng kinh doanh “Bán doanh nghiệp có”, Marketing cổ điển (còn gọi Marketing truyền thống) có nội dung hoạt động đơn giản, gắn liền với hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đó hoạt động nhằm tìm kiếm thị trường để bán hàng, với kỹ giải pháp nhằm tiêu thụ hàng hóa sản xuất (như quảng cáo, khuyến mại, nghệ thuật bán hàng,…) Sau chiến tranh giới lần thứ hai, kinh tế nước giới có phát triển vượt bậc làm cho cung cầu thị trường mâu thuẫn với phương diện, cạnh tranh diễn ngày gay gắt khốc liệt, nước ban hành Luật chống độc quyền có giải pháp chống độc quyền kinh doanh hữu hiệu,… Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ trở thành vấn đề búc xúc mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Bên cạnh hàng loạt vấn đề kinh tế - xã hội khác xuất như: Khủng hoảng kinh tế, phân chia lại thị trường,… làm cho lý thuyết Marketing cổ điển với nội dung hoạt động đơn giản, tư tưởng kinh doanh “Bán doanh nghiệp có” trở nên lỗi thời lạc hậu Do nội dung Marketing phải có biến đổi chất nhằm giúp doanh nghiệp giải tốt vấn đề sản xuất kinh doanh, lúc Marketing đại đời Xét cách toàn diện, Marketing đại khơng kế thừa Marketing cổ điển mà cách mạng lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp Theo quan điểm Marketing đại, hoạt động Marketing không dừng lại việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ đưa giải pháp bán hàng tuý mà hoạt động Marketing việc nghiên cứu thị trường khách hàng, tiếp tục hoạt động trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm với dịch vụ sau bán Như vậy, Marketing đại xâm nhập vào tất khâu trình tái sản xuất giúp nhà kinh doanh giải hai vấn đề then chốt kinh doanh là: sản xuất tiêu thụ nào? Marketing đại đời điều kiện thị trường người mua doanh nghiệp cần nỗ lực hoạt động Marketing Tư tưởng kinh doanh Marketing đại “Sản xuất bán thị trường cần” Đây tư tưởng kinh doanh mang tính cách mạng doanh nghiệp Với tư tưởng kinh doanh này, Marketing lấy thị trường khách hàng làm trung tâm nghiên cứu, lấy việc nâng cao mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường, nâng cao tối đa lựa chọn cho khách hàng làm mục tiêu quan trọng hoạt động Marketing Marketing thể quan điểm ứng xử nhà kinh doanh với khách hàng Triết lý kinh doanh lĩnh vực ứng dụng “Khách hàng luôn đúng”, “Khách hàng thượng đế”,… Các triết lý kinh doanh phản ánh tư kinh doanh đại: Đó xuất phát từ nhu cầu khách hàng lấy việc thoả mãn nhu cầu khách hàng làm mục tiêu hoạt động Marketing Để thực triết lý kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt coi trọng việc nghiên cứu điều tra khách hàng, nhằm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, tập quán đặc điểm tiêu dùng khách hàng vùng thị trường khác Trên sở xây dựng hệ thống sách Marketing phù hợp để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Marketing đại không ứng dụng lĩnh vực sản xuất kinh doanh mà ứng dụng lĩnh vực đời sống kinh tế, trị, xã hội Tuy nhiên, lĩnh vực chủ yếu người ta vận dụng nguyên lý Marketing hoạt động là: dựa sở nắm bắt nhu cầu đối tượng đưa giải pháp nhằm thoả mãn tốt nhu cầu họ để đạt mục tiêu đề Có nhiều quan điểm khác định nghĩa Marketing, song lại có quan điểm chủ yếu sau: Theo Viện Nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến.” Theo Philipkotler, chuyên gia hàng đầu Marketing giới thì: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trình trao đổi” Như vậy, đặc trưng bật Marketing đại là: - Marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng thị trường để hoạch định chiến lược kinh doanh có hiệu cho - Marketing ý đồ trọn vẹn, q trình khép kín việc hình thành ý đồ, tổ chức triển khai thực ý đồ, kết thúc thành công chuyển sang nghiên cứu thực ý đồ - Marketing coi trọng việc nghiên cứu tiếp cận thị trường, đặc biệt coi trọng việc nghiên cứu khách hàng, tìm biện pháp để thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng thể tư tưởng kinh doanh bán thị trường cần khơng bán có sẵn Marketing khoa học nghệ thuật tổ chức, điều hành hoạt động kinh doanh, có mối quan hệ chặt chẽ với quản lý kinh tế, giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt thị trường 1.1.2 Vai trò hoạt động Marketing Marketing khoa học nghệ thuật kinh doanh xuất nước tư phát triển Với đời phát triển lý thuyết Marketing đại, doanh nghiệp tìm chìa khố để giải mâu thuẫn sản xuất xã hội phát triển nhu cầu thị trường Khi nhà kinh tế học tư sản xem lý thuyết Marketing đại cứu cánh cho chủ nghĩa tư Họ coi tư tưởng Marketing đại “Triết lý học kinh doanh mới”, “Bí giành thắng lợi”,… Đối với nhà kinh doanh bất động sản, Marketing công cụ quan trọng giúp họ hoạch định có hiệu chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh Với hệ thống sách mình, Marketing khơng giúp cho doanh nghiệp lựa chọn phương án đầu tư, tận dụng triệt để hội kinh doanh, mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh sử dụng vũ khí cạnh tranh cách có hiệu nhằm nâng cao uy tín doanh nghiệp, chinh phục khách hàng tăng sức cạnh tranh thị trường Trên sở nghiên cứu, nắm vững thơng tin thị trường (cả ngồi nước), Marketing giúp doanh nghiệp nước có khả đương đầu với thách thức việc mở cửa kinh tế sức ép cạnh tranh thị trường ngày gia tăng 1.1.3 Chức Marketing Với nội dung chủ yếu nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, sở đưa hệ thống giải pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu xã hội, Marketing chứa đựng nhiều chức khác nhau: Thứ nhất: Chức thoả mãn tốt nhu cầu tiêu dùng xã hội Đây chức quan trọng Marketing nói chung Marketing bất động sản nói riêng Thơng qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bất động sản, bao gồm thị trường thực tế, thị trường tiềm thị trường lý thuyết, Marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt tính quy luật việc hình thành, phát triển với biểu cụ thể đa dạng phong phú nhu cầu bất động sản thị trường Trên sở đảm bảo chi doanh nghiệp đưa giải pháp hữu hiệu nhằm thoả mãn tốt nhu cầu bất động sản xã hội Thứ hai: Chức tăng cường khả thích ứng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Nhu cầu bất động sản thị trường đa dạng, phong phú chịu tác động nhiều nhân tố khác (Như thu nhập, phong tục, tập quán, thị hiếu, sách, quy định Chính phủ bất động sản,…) Hoạt động Marketing tạo phân hóa củaG giải pháp kinh doanh, đảm bảo thích ứng giải pháp với khu vực thị trường nhóm khách hàng cụ thể Bên cạnh đó, nhu cầu thị trường bất động sản biến động phát triển, thông qua việc nghiên cứu thị trường, đổi sách Marketing cho phù hợp cho phép doanh nghiệp tránh tình trạng lạc hậu trì trệ kinh doanh, nắm bắt đón đầu hội kinh doanh thị trường Hệ thống sách Marketing giúp cho doanh nghiệp nắm bắt sử dụng cách linh hoạt vũ khí cạnh tranh thị trường, phát triển mở rộng thị trường thu hút khách hàng, từ nâng cao uy tín sản phẩm, doanh nghiệp khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp Thứ ba: Chức tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh doanh bất động sản, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng Hiện nay, thị trường nhiều khu trung cư, nhà biệt thự xây song chưa tiêu thụ làm cho nhà kinh doanh gặp nhiều khó khăn ứ đọng vốn (trong chiếm tỷ lệ khơng nhỏ vốn vay), chí có doanh nghiệp đứng trước bờ vực phá sản Một chức nhiệm vụ Marketing đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường nâng cao lực cạnh tranh Để tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing đại cần phải sử dụng tổng thể giải pháp Marketing Đó việc thiết kế sản phẩm có độ thoả dụng cao nhất; xác định chiến lược giá có khả thích ứng kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất; tổ chức hồn thiện hệ thống phân phối; xây dựng thực kỹ thuật kích thích tiêu thụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng,… Mặt khác, để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải ý đến việc đào tạo nâng cao kiến thức nghệ thuật bán hàng cho nhân viên Thứ tư: Chức tăng cường hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Toàn hoạt động Marketing hướng tới việc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Tuy nhiên, việc giải hiệu kinh doanh Marketing ngày đảm bảo kết hợp hài hồ mối quan hệ lợi ích xã hội Hoạt động Marketing không đảm bảo lợi ích thị trường, lợi ích doanh nghiệp mà đảm bảo lợi ích xã hội, cộng đồng Lợi ích xã hội thể tăng trưởng sản xuất tiêu dùng, thị trường môi trường cạnh tranh lành mạnh; việc khai thác có hiệu nguồn tài ngun, chống nhiễm mơi trường Lợi ích thị trường thoả mãn nhu cầu đa dạng người tiêu dùng thị trường khác Chỉ sở thoả mãn lợi ích đó, doanh nghiệp đạt lợi ích Như vậy, hoạt động Marketing hướng tới việc thoả mãn nhu cầu khách hàng, thị trường xã hội để thoả mãn cho nhu cầu thân doanh nghiệp 1.1.4 Những nội dung Marketing bất động sản Nội dung Marketing bất động sản bao gồm bốn phần chủ yếu sau - Những vấn đề Marketing bất động sản Phần giới thiệu hoạt động quan điểm kinh doanh Marketing bất động sản, vai trò chức cần thiết Marketing với việc kinh doanh bất động sản - Thị trường nghiên cứu thị trường: phần giới thiệu vấn đề lý thuyết thị trường khái niệm thị trường bất động sản theo cách nhìn Marketing, loại thị trường bất động sản nhân tố ảnh hưởng tới thị trường bất động sản Mặt khác, phần giới thiệu thông tin cần nắm nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu cung, cầu, khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường bất động sản; cách xác định thị trường mục tiêu cách thức định vị sản phẩm thị trường - Giới thiệu hệ thống Marketing hỗn hợp doanh nghiệp kinh doanh bất động sản như: sách sản phẩm (P1 – Product), sách giá (P2 – Price), sách phân phối (P3 – Place) sách xúc tiến yểm trợ (P4 – Promotion) - Nghệ thuật đàm phán kinh doanh bất động sản: phần chủ yếu giới thiệu cách tổng quan đàm phán; kỹ đàm phán văn hóa đàm phán doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 1.2 Marketing với kinh doanh bất động sản 1.2.1 Sự cần thiết Thị trường bất động sản thị trường hình thành phát triển Việt Nam từ chuyển sang chế thị trường, song phải năm gần thật chuyển Nước ta thời kỳ Phát triển kinh tế mới, thời kỳ phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý Nhà nước Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế với khu vực quốc tế, kinh tế Việt Nam có bước phát triển đáng kể, tác động không nhỏ tới hoạt động thị trường bất động sản Đời sống người dân ngày nâng cao làm cho nhu cầu thị trường bất động sản thay đổi đáng kể (Nếu trước đây, nhu cầu nhà nước tương đối giống ngày nhu cầu nhà xã hội có phân hóa rõ rệt đòi hỏi ngày cao,…) Mặt khác, với kết trình đổi chế quản lý, cải cách kinh tế kích thích tăng trưởng mạnh mẽ lực lượng sản xuất xã hội Sự gia tăng nhà kinh doanh bất động sản với lượng hàng hóa cung ứng cho thị trường tương đối lớn làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Rất nhiều biệt thự, nhà chung cư,… xây xong không tiêu thụ làm cho việc kinh doanh thị trường bất động sản gặp nhiều khó nhăn Trong nhiều người dân chưa có nhà để nhiều hệ sống chung với hộ không lấy rộng rãi Tình hình buộc doanh nghiệp phải quan tâm nghiên cứu có giải pháp thoả đáng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu bất động sản cho đối tượng khách hàng khác Việc tạo sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường cách cao với giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn vấn đề quan trọng mà nhà kinh doanh bất động sản ngày cần quan tâm Như vậy, mâu thuẫn cung cầu thị trường bất động sản ngày gia tăng nên cần thiết phải có hoạt động Marketing nhằm giúp nhà kinh doanh đưa bất động sản đáp ứng yêu cầu khách hàng Mặt khác, Sự thay đổi thị trường bất động sản nước ta không phản ánh thông qua thay đổi mối quan hệ cung cầu, mà biểu tình hình cạnh tranh thị trường diễn ngày gay gắt Trước tham gia thị trường bất động sản chủ yếu doanh nghiệp nhà nước, với chủng loại hàng hóa cung ứng cho thị trường không nhiều Ngày nay, tham gia vào thị trường bất động sản khơng có doanh nghiệp nhà nước (theo xu hướng giảm dần số lượng) mà xuất nhiều nhà kinh doanh khác với nhiều chủng loại hàng hóa khác doanh nghiệp kinh doanh phát triển nhà (bao gồm nhà văn phòng cho thuê,…); doanh nghiệp kinh doanh phát triển sở hạ tầng, đất đai, cơng trình thể thao, cơng trình cơng nghiệp; với nhỉều thành phần khác (trong xuất cơng ty liên doanh với nước ngồi có tiềm lực kinh tế lớn, có sức cạnh tranh mạnh,…) Để chiến thắng cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho chiến lược cạnh tranh có hiệu nhất, cần thiết phải hoàn thiện chiến lược xâm nhập phát triển thị trường cho phù hợp với điều kiện cụ thể doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu Đồng thời phải sử dụng linh hoạt vũ khí cạnh tranh thị trường chất lượng, giá bất động sản đặc biệt dịch vụ sau bán Nói cách khác, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần phải xây dựng điều hành chiến lược Marketing hỗn hợp đạt hiệu tối ưu Ngoài thay đổi quan hệ cung cầu tình hình cạnh tranh vị trí vai trò khách hàng thị trường bất động sản ngày có thay đổi Nếu trước quan hệ người mua với người bán thị trường bất bình đẳng, vai trò người bán đề cao Trong chế mối quan hệ bình đẳng Thị trường chuyển từ “thị trường người bán” sang “thị trường người mua” Điều đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh thị trường bất động sản phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, đưa giải pháp Marketing khác nhằm thoả mãn tốt nhu cầu nhóm khách hàng Ngày nay, với xu mở cửa hội nhập, Việc tham gia đầu tư thị trường quốc tế đích mà doanh nghiệp Việt Nam cần vươn tới Muốn phát triển đối tượng khách hàng đòi hỏi phải nắm vững thông tin họ Mặt khác mở cửa hội nhập đẩy doanh nghiệp phải kinh doanh điều kiện thị trường có mức độ cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt nước Vì vậy, kiến thức Marketing bốn yếu tố quan trọng (4M – Money, Machine, Management Marketing) định thành cơng kinh doanh cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói riêng 1.2.2 Đặc điểm Marketing bất động sản Bất động sản hàng hóa đặc biệt, ngồi đặc điểm hàng hóa thơng thường, bất động sản có tính đặc thù riêng nên hoạt động Marketing bất động sản có số đặc điểm sau: - Kinh doanh bất động sản thường có độ rủi ro cao nên hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần coi rủi ro trọng tâm sách Marketing - Thường chịu tác động mạnh mẽ Nhà nước Bất động sản tài sản quan trọng quốc gia, hoạt động thị trường bất động sản ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh tế – xã hội khác Hầu giới ban hành hệ thống pháp luật nhằm quản lý có hiệu bất động sản quốc gia Vì vậy, Để nâng cao hiệu hoạt động Marketing, việc phải nắm vững quy định Nhà nước thị trường hàng hóa nói chung, cần phải nghiên cứu, nắm vững đồng thời thường xuyên cập nhật vấn đề pháp luật, quy định phủ địa phương, chủ trương Đảng (được thể nghị đại hội Đảng) vấn đề đất đai nói riêng bất động sản nói chung Những vấn đề sách, pháp luật Nhà nước sở pháp lý quan trọng tạo môi trường tổng thể cho hoạt động kinh doanh bất động sản Marketing bất động sản - Chịu tác động mạnh mẽ biến động kinh tế xã hội Bất động sản sản phẩm có vị trí cố định, thường khơng thể di dời có tính lâu bền Vì vậy, cung cầu giá thị trường bất động sản chịu tác động mạnh mẽ biến cố kinh tế xã hội Trình độ phát triển kinh tế (mà đặc biệt kinh tế thị trường) định trình độ, qui mơ mức độ hồn thiện thị trường bất động sản Vì ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động Marketing nhà kinh doanh thị trường bất động sản Thị trường bất động sản chịu ảnh hưởng lớn tính chu kỳ phát triển kinh tế thời điểm khủng hoảng, thị trường bất động sản thường bị thu hẹp qui mô giao dịch tổng giá trị giao dịch; ngược lại, giai đoạn phát triển cao kinh tế thị trường bất động sản phát triển theo, chí nhiều nóng tác nhân đầu Để nâng cao hiệu kinh doanh nhà quản trị Marketing bất động sản cần dự đoán trước xu diễn biến kinh tế để xây dựng chiến lược phát triển thị trường mang lại hiệu kinh tế cao - Cần đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao trình độ hiểu biết bất động sản cho khách hàng khách hàng cá nhân Một mục tiêu mà Marketing theo đuổi nâng cao mức độ thoả mãn nhu cầu người Mọi hoạt động Marketing bắt nguồn từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng hướng tới việc thoả mãn nhu cầu Thực tế cho thấy hiểu biết khách hàng sản phẩm, hàng hóa nói chung đặc biệt kiến thức hàng hóa bất động sản (như thơng tin có liên quan đến bất động sản, hệ thống sách quản lý bất động sản Đảng Nhà nước, quy hoạch,….) khách hàng có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu bất động sản họ Các thông tin thị trường bất động sản thường khơng đầy đủ Vì vậy, hoạt động Marketing cần trọng đến việc nghiên cứu để việc nắm vững nhu cầu, thị hiếu, đặc điểm, thói quen phong tục tập quán người tiêu dùng thị trường bất động sản phải biết hiểu biết khách hàng bất động sản doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện Từ có giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiểu biết thị trường bất động sản cho khách hàng - Đặc biệt coi trọng vai trò hệ thống thông tin kinh doanh bất động sản Bất động sản hàng hóa đặc biệt, có giá trị đơn vị cao, có vị trí xác định khơng thể di dời có tính lâu bền Để nâng cao hiệu kinh doanh bất động sản đòi hỏi khả chi phí quản lý cao nhiều so với hàng hóa thơng thường khác Muốn định tốt cần có thơng tin đầy đủ, xác kịp thời II Nghiên cứu thị trường bất động sản 2.1 Khái niệm thị trường bất động sản Có nhiều quan điểm khác định nghĩa thị trường nói chung thị trường bất động sản nói riêng Theo quan điểm Marketing, đứng giác độ doanh nghiệp thị trường bất động sản tổng số nhu cầu bất động sản xã hội, nơi diễn hoạt động trao đổi mua bán bất động sản tiền Theo cách định nghĩa Philip Kotler, chuyên gia Marketing hàng đầu giới thị trường bất động sản tập hợp người mua bất động sản tương lai doanh nghiệp 10 Nguyên nhân diễn đàm phán hai bên vừa có lợi ích chung song lại có lợi ích đối lập Vì vậy, đàm phán vừa mang tính hợp tác vừa mang tính xung đột Mục tiêu cần đạt đàm phán vừa phải quan tâm đến lợi ích vừa phải quan tâm đến mối quan hệ hai bên Đàm phán phương thức dành thắng lợi lời nói, ý tưởng cách tư chặt chẽ Do có số điểm đặc thù riêng * Đặc điểm đàm phán - Trong q trình đàm phán ln phải điều chỉnh nhu cầu để đạt thống nhất, thống “hợp tác” “xung đột” - Thoả mãn có giới hạn lợi ích bên - Q trình đàm phán ln chịu chi phối lực bên - Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao Đàm phán nghệ thuật thái độ sống Nó giúp điều hồ tình cảm người với nhau, Giải mâu thuẫn xung đột, giúp mang lại lợi ích cho Đàm phán thành cơng kết hợp chặt chẽ trí tuệ tình cảm - Q trình đàm phán ln lấy kinh tế làm mục đích giá thường hạt nhân đàm phán 4.1.2 Các giai đoạn đàm phán Trước trình đàm phán thường tiến hành qua giai đoạn là: Chuẩn bị - đề nghị - tranh luận - thương lượng - kết thúc Q trình đàm phán có hạn chế chưa đánh giá hiệu đàm phán, thoả thuận đạt có thực thoả thuận tốt chưa có giải pháp để đạt thoả thuận có lợi khơng?v.v… Vì vậy, ngày nay, q trình đàm phán thường diễn qua năm giai đoạn chủ yếu sau: Chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, kết thúc rút kinh nghiệm 4.1.2.1 Giai đoạn chuẩn bị Mọi thành công khâu chuẩn bị Trong đàm phán vấn đề xcòn quan trọng Bời vì, người biết rõ muốn, sẵn sàng dàn xếp, tất đối phương có hội tốt 47 để đàm phán thoả thuận có lợi cho Chuẩn bị giai đoạn quan trọng đàm phán, có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình kết đàm phán Có thể coi giai đoạn định thành bại đàm phán Người đàm phán giỏi trước đàm phán thường phải chuẩn bị trước tình xảy Đối với người chưa có kinh nghiệm đàm phán, cơng tác chuẩn bị lại quan trọng Nếu chuẩn bị tốt đàm phán tự tin thường chủ động tình thế, từ thu kết tốt Đối với người đàm phán, chuẩn bị nghĩa hiểu vị trí mối quan tâm mình, đối phương, vấn đề có nguy thua giải pháp thay Chuẩn bị có nghĩa biết BATNA (Best alternative to a negotiated agreement – giải pháp thay tốt cho thoả thuận đàm phán) giá đối phương; phạm vi đạt thoả thuận hội để tạo giá trị cao Nó có nghĩa hiểu người mà đàm phán Giai đoạn chuẩn bị bao gồm bước chủ yếu sau: Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán Xác định mục tiêu đàm phán công việc quan trọng khâu chuẩn bị Nếu mục tiêu đưa có khoảng cách xa so với mục tiêu đối tác khó đến thành cơng Khi chuẩn bị cần phải dự đoán mục tiêu theo đuổi đối phương Trước đàm phán cần phải biết kết tốt cho gì? nhu cầu cần đạt tới thứ tự ưu tiên cho chúng nào? Sau đặt câu hỏi tương tự phía đối phương Trong giai đoạn chuẩn bị, người đàm phán phải xác định hai vấn đề là: - Xác định mục tiêu q trình đàm phán - Dự đốn tình xảy để đưa dự kiến điều chỉnh mục tiêu cho thiệt hại nhất, hay xác định BATNA Nếu khơng xác định BATNA trước tham gia đàm phán, người đàm phán nên chấm dứt thương lượng vào lúc Mặt khác không xác định BATNA đồng nghĩa với việc đặt tình bất lợi đàm phán, bỏ qua có hội tốt nhiều so với giải pháp thay thực tế 48 Bước 2: Thu thập thông tin đối phương Để đạt thoả thuận mang lại lợi ích cao (bao gồm lợi ích vật chất lợi ích khác) q trình đàm phán cho doanh nghiệp, cần phải nắm vững thông tin đối tác với thơng tin khác có liên quan thị trường Các thông tin cần thu thập đối phương bao gồm: - Thực lực kinh tế, nhu cầu ý định họ - Tính nết, sở thích (họ người cơng liên tục hay người khôn khéo trốn tránh mâu thuẫn) - Cách đối nhân xử thế, văn hoá tổ chức họ cứng nhắc hay thơng thống - Lực lượng đàm phán: Điểm mạnh, điểm yếu họ (Họ người vào nghề người có kinh nghiệm; họ có quyền đưa thoả thuận hay phải xin ý kiến phê chuẩn cấp trên) - Mục tiêu họ cần đạt thoả thuận đàm phán có ý nghĩa quan trọng mhư doanh nghiệp họ Đây vấn đề quan trọng mà cần nắm đối phương - Họ biết Quá trình thu thập thơng tin đối phương khơng thu thập trước tiến hành đàm phán mà trình đàm phán nên tiếp tục thực Ngồi thơng tin đối tác, cần phải thu thập thơng tin tình hình cạnh tranh thị trường; biến động giá cả; Các thơng tin sản phẩm, hàng hóa cần đàm phán Bước 3: Soạn thảo sách lược đàm phán Khi có đầy đủ thơng tin đối phương, với thơng tin tình hình thị trường, dựa sở đánh giá điểm mạnh, yếu doanh nghiệp phải xây dựng sách lược thích hợp để đàm phán Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản thực lực kinh tế đối phương ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu đàm phán ta có thực hay không Nội dung sách lược đàm phán bao gồm: 49 - Mục tiêu đàm phán BATNA (mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu, mục tiêu cần hướng tới) - Những phản ứng đối phương trước yêu cầu mà doanh nghiệp đưa - Những bất ngờ nảy sinh đặc biệt vấn đề tiềm ẩn có khả làm ảnh hưởng đến xu hướng, kết đàm phán kéo dài làm rối loạn đàm phán - Xác định mức giá cao nhất, giá gốc (giá thấp bán giá cao mua) Giá chấp nhận đàm phán 4.1.2.2 Giai đoạn tiếp xúc Để tiến tới đàm phán thức thơng thường bên phải tiến hành tiếp xúc với để trao đổi thông tin cần thiết Trong trình tiếp xúc với đối tác cần ý: Tạo bầu khơng khí tin cậy có thành ý hợp tác Thăm dò đối tác (Ưu hạn chế họ) để điều chỉnh mục tiêu kế hoạch Cung cấp cho thông số cần thiết, đặc biệt thông tin ưu Bởi đối tác khơng biết ưu doanh nghiệp khơng có nhận thức bạn ưu ưu khơng thể phát huy tác dụng Giai đoạn tiếp xúc thường tiến hành trước đàm phán thức xảy Có thể tiếp xúc trực tiếp trao đổi thơng tin qua điện thoại Email 4.1.2.3 Giai đoạn đàm phán Quá trình đàm phán thường diễn qua hai bước sau: Bước 1: Hai bên đưa yêu cầu (cần đưa yêu cầu hợp lý) Bước 2: Hai bên tiến hành đàm phán để đạt mục tiêu - Nếu hai bên thấy yêu cầu hợp lý nên nên nhượng khoản tương ứng đạt thoả thuận - Nếu đối tác hợp lý mà yêu cầu ta bất hợp lý phía doanh nghiệp phải nhượng cần phải tỏ có thiện chí với đối tác để đổi lấy nhượng từ họ - Nếu đối tác vơ lý phải tìm cách thuyết phục họ như: + Giữ bầu khơng khí ơn hồ cố gắng kiềm chế cảm xúc tiêu cực 50 + Lắng nghe họ đến + Kiểm tra lại xem thật hiểu ý họ hay chưa + Trình bày rõ ràng ý kiến với chứng số liệu thực tế cho lời nói có sức thuyết phục cao + Trả lời chất vấn đối tác cách rõ ràng dễ hiểu + Đưa biện pháp để giải găng (nếu xảy ra) cách hữu hiệu (tìm hiểu lợi ích nhau; đề nghị đối tác đưa tiêu chuẩn khách quan chứng minh; thay nhân viên đàm phán; chứng minh cho họ biết giới hạn cuối cùng; tìm kiếm lợi cho giữ bí mật thơng tin) Ví dụ: Donald J Trump muốn hoàn tất cao ốc Trump Tower (một cao ốc đại danh tiếng Manhattan Mỹ) theo u mong muốn mình, Ơng phải nắm khu đất tiếp giáp gần Leonard Kandell làm chủ cho Bonwit Teller thuê, chuỗi hàng bách hoá ngắc Kandel người kinh doanh bất động sản sành sỏi có tham vọng sử hữu vĩnh viễn khu đất chiến lược Donald J Trump muốn thuê dài hạn khu đất Kandell đòi giá q cao thoả thuận họ không đạt (Xuất găng) Cũng thời gian đàm phán với cửa hàng Tiffany để mua quyền thơng gió từ cửa hàng để xây dựng cao ốc Trump Tower cao nữa, Donald J Trump phát Tiffany có đặc quyền mua bất động sản Kandell với giá thoả thuận Ơng giữ kín bí mật q trình đàm phán với Tiffany ơng dẫn dụ họ hiểu ông cần mua quyền thơng gió khơng quan tâm tới điều khoản nên họ bán quyền thơng gió cho ơng với điều kiện ép ông phải mua thêm quyền phần đàm phán Sau đó, Donald J Trump thông báo cho Kandell ông không thuê đất họ mà mua đặc quyền Tiffany Kandell không muốn bán đồng ý cho ông thuê với giá thoả thuận họ bạn với từ Như vậy, giải pháp ông ta phá găng đạt thoả thuận theo mong muốn Quá trình đàm phán thường linh hoạt, suốt trình đàm phán cần lựa theo tính cách sở thích đối phương để đưa kiến nghị phù hợp kết thúc thắng lợi 51 4.1.2.4 Giai đoạn kết thúc Khi thấy thoả thuận cần thiết đạt được, người đàm phán phải biết kết thúc đàm phán lúc có lợi cho Việc kết thúc đàm phán thường thực thông qua bốn bước đề xuất sau: - Ra hiệu kết thúc đàm phán trước kết thúc thật Chúng ta bắt đầu với câu hỏi mang tính chất: + Khai thác phản đối tiềm ẩn đối tác (Sao, anh có vướng mắc - Cõu hỏi nhà tõm lý vĩ đại Sigmund Freud) + Tổng hợp lợi ích (Các anh có biết lợi tiền cộng tác với chúng tơi khơng?) + Thử đóng giao dịch (Vậy thống để ký hợp đồng nhé) + Giả định việc kết thúc (Các anh muốn kết thúc giao dịch chỗ anh hay chỗ chúng tôi) + Lật ngửa (Tóm lại chúng tơi phải làm để anh chấp nhận vụ này?) - Xử lý linh hoạt với phản ứng đối tác Nếu phát người đàm phán đối tác thiếu quyền định cuối cần phải đưa phương án linh hoạt điều khoản cuối - Ngăn khơng cho đối tác đòi hỏi nhượng nhiều Khi thấy điều khoản đối tác chấp nhận cần khuyến khích đào sâu thêm vào thiện chí họ (Các anh có nhận lợi íhc phụ trội không?) mượn oai người khác (Các anh có muốn biết thêm đối tác tin cậy sử dụng hàng hóa, dịch vụ không?); Tạo sức ép thời gian (Chắc anh không từ chối hội ngàn năm có chứ?);… - Viết điều khoản ra: Nếu thời gian đàm phán khơng bị bó buộc, phải tận dụng thời gian để ghi chép ký vào hợp đồng Việc ghi chép tất điều khoản thoả thuận hạn giảm đến mức thấp tranh cãi nhầm lẫn sau hành động để kết thúc đàm phán 4.1.3.5 Rút kinh nghiệm 52 Sau kết thúc đàm phán, cần có buổi để phân tích đánh giá kết đàm phán xem đạt yêu cầu nào? vấn đề chưa đạt lại khơng đạt vấn đề đó? Nếu tiến hành đàm phán lại có giải pháp để đạt thoả thuận tốt không? Nếu q trình đàm phán khơng đến thoả thuận doanh nghiệp cần nhận thức “Từ chối khơng có nghĩa khơng mà có nghĩa chưa phải bây giờ” 4.1.4 Các hình thức đàm phán 4.1.4.1 Đàm phán phân bổ Đàm phán phân bổ (hay gọi ngang nhau: rero – sum Thắng thua: win-lose; tổng không đổi: constant – sum) hình thức đàm phán mà bên tham gia phân bổ lượng giá trị định Trong đàm phán phân bổ lợi ích mà bên có nhờ vào thiệt hại bên Ví dụ kinh điển: Thương lượng để chia bánh; Thoả thuận lương bổng chủ doanh nghiệp với nhân viên; Hay quan hệ mua bán tuý (người mua người bán khơng có mối quan hệ nào, tồn vấn đề nằm giá) Đối với đàm phán phân bổ, thơng tin đóng vai trò vơ quan trọng Đối phương biết điểm yếu, ưu tiên thoả thuận đồng thời biết nhiều điểm mạnh có lợi ngược lại Vì để đàm phán thành công cần phải ý: - Cần có khởi đầu đề xuất điểm mốc có tác động mạnh mặt tâm lý, xác định phạm vi mặc - Không tiết lộ thông tin quan trọng tình hình của doanh nghiệp, kể lý doanh nghiệp muốn đàm phán Đó mối quan tâm thật tình ép buộc kinh doanh Song cần cho đối phương biết phương án tốt đàm phán không đến kết mong đợi - Thu thập đầy đủ thông tin đối phương đặc biệt yếu điểm điểm ưu tiên họ - Tận dụng hiểu biết đối phương đưa yêu cầu hay đề xuất 53 - Đừng mục đích ban đầu làm đối phương bỏ Vì mà hội thoả thuận 4.1.4.2 Đàm phán hợp Đàm phán hợp hình thức đàm phán mà bên tham gia hợp tác để đạt mục đích tối đa cách hợp quyền lợi họ thành thoả thuận Đây đàm phán việc tạo giá trị việc trao đổi giá trị Trong kiểu đàm phán hợp việc hợp tác để đạt lợi ích tối đa có cạnh tranh phân chia giá trị Vì vậy, Trong đàm phán hợp người đàm phán phải biết cách tạo giá trị đồng thời phải biết đòi hỏi giá trị Ví dụ kinh điển: Các đàm phán nhà sản xuất với người cung cấp Trước đây, nhà sản xuất thường tiến hành đàm phán theo kiểu đàm phán phân bổ Tức thời gian họ liên hệ với nhiều nhà cung cấp lớn khác để ép người cung cấp bán hàng với giá thấp không quan tâm đến phát triển mối quan hệ lâu dài Ngày công ty lớn thường thay đổi chiến thuật từ việc chèn ép nhà cung cấp để mua hàng với giá thấp sang phát triển mối quan hệ lâu dài với số nhà cung cấp có tiềm lực lớn Trong đàm phán hợp nhất, nhiệm vụ người đàm phán nhân đôi (Tạo nhiều giá trị cho hai bên tốt, đồng thời phải đòi hỏi giá trị cho Vì kiểu đàm phán gọi kiểu đàm phán thắng: win-win), có nhiều điều khoản cần đàm phán không giá cả, thời gian giao hàng hay vấn đề đơn lẻ Tức tạo hội cho sáng tạo, đàm phán hợp phải tìm phương án sáng tạo tập trung vào nhượng Để đàm phán thành công, chuyên gia đàm phán cần ý: - Cung cấp thơng tin quan trọng tình hình tài cho - Giải thích rõ lý muốn đến thoả thuận - Bày tỏ mối quan tâm thực hay tình ép buộc kinh doanh - Trình bày giải thích rõ phương án chọn lựa 54 - Xem xét khả nguồn lực bổ sung mà doanh nghiệp đáp ứng quyền lợi đối tác - Tận dụng hiểu biết để tìm phương án sáng tạo mang lại lợi ích cho hai phía 4.1.5 Các quan điểm đàm phán *Đàm phán kiểu mềm Với quan điểm đàm phán này, thay xem đối tác thù địch họ coi bạn hữu Như vậy, q trình đàm phán, doanh nghiệp thường khơng cố gắng để đạt mục tiêu mà tập trung vào tính khả thi thoả thuận Bước tiêu chuẩn quan điểm đàm phán mềm phải tạo lời đề nghị nhượng bộ, tin tưởng vào đối tác, thái độ thân thiện coi mục tiêu hàng đầu yếu tố quan trọng để tránh xung đột Đàm phán mềm dẻo chủ yếu tập trung vào việc xây dựng giữ vững mối quan hệ Trong trình đàm phán thường nhượng đến mức độ nhanh chóng đạt thoả thuận Vì bên có thái độ bao dung sãn sàng giúp đỡ với bên kia, thoả thịân đạt có tính khả thi cao Tuy nhiên đàm phán mềm dẻo dẫn đến thoả thuận mà tất bên tham gia khơng có lợi Đặc biệt đối phương theo đuổi quan điểm đàm phán cứng rắn doanh nghiệp dễ bị tổn hại Doanh nghiệp ngại xung đột dẫn đến dễ dàng nhượng đối phương, họ cương đạt thoả thuận, kết đàm phán thường nghiêng hẳn phía lợi ích kẻ cứng rắn Quan điểm đàm phán nên ứng dụng đàm phán với bạn bè người gia đình, bên sẵn có mối quan hệ tốt *Đàm phán kiểu cứng: Theo quan điểm đàm phán cứng, đàm phán thường đưa lập trường cứng rắn cách bảo vệ lập trường Với quan điểm đàm phán cứng, người đàm phán thường có khuynh hướng hố thân họ tư Người đàm phán hết lòng bảo vệ mục tiêu mình, cố gắng thuyết phục đối phương chấp nhận quan tâm đến mối quan tâm thực từ hai phía Vì vậy, kết thường thoả thuận thoả mãn lợi ích hai phía so với thoả thuận đàm phán tiến hành theo quan điểm khác 55 Đàm phán cứng rắn đạt hiệu cao đối phương theo kiểu đàm phán mềm dẻo vô bất lợi hai bên tiến hành đàm phán theo quan điểm cứng rắn Đàm phán kiểu cứng thường đem lại thoả thuận sáng suốt khơng có hiệu Nếu kết đàm phán đạt hiệu kinh tế theo mong muốn người đàm phán mối quan hệ hai bên khó mà bền chặt cho dù họ có mối quan hệ tốt trước Đàm phán kiểu cứng khơng phải cách thức đàm phán tối ưu phá vỡ mối quan hệ kinh doanh doanh nghiệp Để khắc phục nhược điểm hai quan điểm đàm phán trên, người ta thường đàm phán theo kiểu thứ ba: đàm phán mang tính nguyên tắc hay gọi nguyên tắc đàm phán Havard * Đàm phán mang tính nguyên tắc Theo cách đàm phán này, để dẫn đến thành công hầu hết đàm phán cần tuân thủ bốn nguyên tắc chủ yếu sau: Nguyên tắc thứ nhất: Tách người khỏi vấn đề Trong trình đàm phán, người đàm phán thường xuất cảm xúc mãnh liệt dẫn đến không làm chủ thân, ngã người bị bộc lộ Vì vậy, đơi người đàm phán “quên” việc tìm kiếm giải pháp nhằm đảm bảo lợi ích cho hai bên để đến thoả thuận tốt mà lại quan tâm đến việc bảo vệ danh dự mình, hay chích bên dẫn đến kết kéo dài thời gian đàm phán đến thoả thuận có lợi Tách người khỏi vấn đề giúp người đàm phán tiếp nhận thông tin điểm yếu doanh nghiệp từ phía đối tác đơn giản cần nhận dạng vấn đề khơng cảm thấy cơng vào thân Do việc tách người khỏi vấn đề nguyên tắc cần phải tuân thủ Nguyên tắc thứ hai: Cần tập trung vào lợi ích coi nhẹ lập trường Khi đàm phán tập trung vào lập trường dẫn đến bế tắc khơng muốn người thất bán đàm phán Vì vậy, vấn đề quan trọng phải tập trung vào việc nhận diện rõ lợi ích thật hai bên Tập trung vào lợi ích đối tác giúp ta nhanh chóng tìm giải pháp giải tranh chấp có hiệu Vấn đề tồn đàm phán tư mâu thuẫn mà mâu thuẫn nhu cầu, khao khát, quan tâm lo 56 lắng hai bên Chẳng hạn, bên nói sau: “Chúng không đồng ý, họ muốn bán nhà với giá 100.000 đô mua với giá 95.000 đơ” Nhưng vấn đề cần ý là: “Họ cần 100.000 đô để giải công việc Còn tơi khơng muốn mua nhà với giá cao 95.000 đô” Những khao khát quan tâm quyền lợi Quyền lợi động lực thúc đẩy người, tác nhân im lặng đằng sau náo loạn tư Trong trình đàm phán bên thường có nhiều quyền lợi khơng phải có Q trình đàm phán nên tập trung vào quyền lợi, thảo luận quyền lợi; cần phải đưa dẫn chứng cụ thể linh hoạt; nên cứng rắn vấn đề mềm mỏng với người Nguyên tắc thứ ba: Cần tạo giải pháp mang lại lợi ích chung cho hai bên Để đàm phán hiệu bên cần sáng tạo nhiều giải pháp khác nhằm tìm phương án thay tốt cho thoả thuận đàm phán Cần mở rộng giải pháp, đa dạng giải pháp cách chuyển đổi nhanh từ cụ thể sang tổng quát, tìm kiếm lợi ích chung, Nhận dạng quyền lợi chia phần Tuy nhiên, hầu hết đàm phán thường xuất trở ngại kìm hãm sáng tạo giải pháp, bốn trở ngại sau: - Đánh giá nóng vội - Tìm kiếm đáp án - Giả định bánh cố định - Suy nghĩ rằng: “Giải vấn đề vấn đề” Nguyên tắc thứ tư: Cần dựa tiêu chuẩn đánh giá khách quan Khi đàm phán dùng tiêu chuẩn công bằng, hiệu hay lý lẽ khoa học để xử lý vấn đề thực tiễn đặt mình, doanh nghiệp có hội tạo kết cuối sáng suốt công Hai bên xem xét vấn đề dựa tiền lệ quy tắc cộng đồng có nhiều hội đạt lợi ích từ kinh nghiệm xảy khứ 57 Như vậy, đàm phán mang tính nguyên tắc thường tạo thoả thuận sáng suốt, hiệu thân thiện Ngày nay, đàm phán mang tính nguyên tắc thường doanh nghiệp áp dụng Tuy nhiên muốn đàm phán có hiệu cần phải có người đàm phán giỏi Chúng ta phân biệt quan điểm đàm phán qua bảng sau: So sánh quan điểm đàm phán Mềm Cứng Nguyên tắc Coi đối tác bè bạn Coi đối tác địch thủ Coi đối tác cộng Nhượng ép đối tác nhượng Tách người khỏi vấn đề Dễ đổi lập trường Bám chặt lập trường Tập trung vào lợi ích Chấp nhận thiệt Đòi lợi ích đơn phương Tạo phương án đạt mục đích Cố gắng đạt thỏa thuận Cố giữ lập trường Kết dựa tiêu chuẩn khách quan 4.2 Kỹ đàm phán 4.2.1 Kỹ lắng nghe Nói bạc, im lặng vàng, lắng nghe kim cương * Tại Phải lắng nghe Trong trình đàm phán lắng nghe đóng vai trò quan trọng vì: - Nó thoả mãn nhu cầu tôn trọng đối phương - Làm cho họ bày tỏ hết yêu cầu vơi nỗi búc xúc - Thu thập nhiều thông tin - Tìm hiểu đối tác rõ - Biết lắng nghe giúp cho người đàm phán giải nhiều vấn đề khác Biện pháp lắng nghe có hiệu - Nghe để thấu hiểu Muốn vậy, lắng nghe phải rèn kỹ sau: 58 - Kỹ biểu lộ quan tâm, muốn cần phải toàn tâm, toàn ý lắng nghe (Tạo bầu khơng khí bình đẳng đàm phán, phải chăm lắng nghe quan tâm biểu qua cử phi ngôn ngữ, ) - Kỹ gợi mở khuyến khích đối tượng (tỏ hiểu vấn đề đối tác nói hành vi gật đầu, qua nụ cười, ánh mắt; đặt câu hỏi để chứng tỏ lắng nghe; …), không tỏ thái độ định kiến nghe đối tác nói, khơng nên cướp lời người nói - Lắng nghe cách có chọn lọc: Trên sở chăm nghe đối tác nói, nắm bắt nội dung trọng điểm, tức phải biết sàng lọc để loại bỏ chỗ giả chọn lấy phần thực chất - Kỹ phản ánh: chủ động phản kích đối phương sở diễn đạt lại cách ngắn gọn, đầy đủ, rõ ràng vấn đề đối tác vừa đưa 4.2.2 Kỹ mở đầu Khi đối tác chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán, vấn đề quan trọng làm để đàm phán bắt đầu suôn sẻ Muốn vậy, bắt đầu đàm phán cần tuân thủ số nguyên tắc sau: - Cần tạo hấp dẫn ý lăng nghe đối tác - Làm đối tác sơi động phải bình tĩnh - Cần tác động mạnh vào tâm lý đối tác nhằm tránh tạo chống đối - Các đề xuất mở đầu cần phù hợp với nội dung cần đàm phán - Mở đầu không dài tránh tạo nghi ngờ từ phía đối tác Khi bắt đầu đàm phán cần ý: Không nên Nên Tôi muốn Các anh muốn Tôi đến kết luận Các anh thú vị biết Điều làm tơi thích thú Vấn đề anh chỗ 59 Dù anh khơng biết điều Như anh biết Tất nhiên anh Tất nhiên biết 4.2.3 Kỹ trả lời câu hỏi - Kéo dài thời gian trả lời cách không trả lời hỏi lại cách lịch : Xin lỗi chưa nghe rõ, xin… nhắc lại” - Đánh trống lảng không muốn trả lời câu hỏi đối tác đưa - Hỏi lại đối tác để họ nói rõ quan điểm trước - Trả lời mấp mờ gặp vấn đề khó chưa thể khảng định hay phủ định - Trả lời số vấn đề đối tác chưa nhiều điểm trả lời số điểm có lợi cho doanh nghiệp - Hỏi đằng tră lời nẻo muốn lảng tránh vấn đề - Nhún vai vấn đề khơng tiện nói Khi trả lời câu hỏi cần ý: - Nếu chưa rõ câu hỏi đối tác phải hỏi lại - Chưa rõ câu trả lời phải tìm cách kéo dài thời gian - Khơng trả lời hấp tấp kể sẵn sàng 4.2.4 Kỹ thuyết phục - Dùng lời nói lễ độ, dùng lời tích cực để chi phối tình cảm đối tác - Ln giữ bầu khơng chan hồ suốt q trình đàm phán - Lắng nghe đối tác đến - Trình bày ý kiến cách ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng mạch lạc có kèm theo chứng số liệu thực tế - Trả lời chất vấn đối tác cách tự tin - Cần dự kiến nấc thang để đối tác nhượng danh dự 60 61