Đang tải... (xem toàn văn)
Marketing Quốc tế Bài giảng Case study
Người mở đường cho thương hiệu trà số 1 thế giớiTrà là loại nước uống ưa chuộng và bắt nguồn từ châu Á. Thế nhưng người đầu tiên làm nên một thương hiệu cho mặt hàng này lại là Thomas Lipton đến từ châu Âu. Thomas Lipton sinh ngày 10/5/1850 tại Glasgow thuộc xứ Scotland, nước Anh. Đúng ra, gia đình ông lại là người Irland sang định cư tại đây. Từ nhỏ, Thomas đã được biết đến là cậu bé rất nhanh nhẹn và chăm chỉ, không ngại làm bất cứ việc gì, bắt đầu cuộc sống tự lập từ rất bé.Năm 1865, Thomas Lipton thôi học và đi làm để kiếm tiền. Nghe theo nhiều người quen, cậu bé 15 tuổi quyết tâm bỏ nhà một mình sang Mỹ kiếm sống. Số tiền ít ỏi cậu có được chỉ vừa đủ mua chiếc vé tầu thuỷ đi từ Glasgow sang Mỹ. Khi ra đi, Thomas Lipton nói với bố rằng sẽ sang Mỹ để học nghề và chắc chắn sẽ sớm trở về quê để lập nghiệp. Ông lang thang đi khắp nước Mỹ để kiếm sống và trải qua nhiều nghề khác nhau. Đầu tiên ông làm công nhân cho một đồn điền ở Virginia, làm chân sai vặt ở South Carolina. Như đa phần những người nhập cư khác, Thomas Lipton chuyển về New York và làm việc phụ lái xe trong thành phố.Cuối cùng thì Thomas Lipton có vẻ hài lòng nhất khi làm chân bán hàng tại một cửa hàng thực phẩm tại New York. Lipton đã học rất nhanh những kinh nghiệm bán hàng. Chỉ sau vài tháng Lipton đã biết ngay cái nghề mà mình muốn học chính là nghề kinh doanh. Những kinh nghiệm buôn bán, kinh doanh tích góp được càng làm tăng thêm khao khát kinh doanh của chàng thanh niên chưa đầy 20 tuổi. Cuối năm 1869, sau gần 5 năm ở Mỹ, Thomas Lipton trở lại quê hương để lập nghiệp. Năm 1871, với vỏn vẹn 100 Bảng Anh, ông đã mở một cửa hàng kinh doanh thực phẩm mang tên Lipton ở Glasgow, thủ phủ xứ Scotland. Không một ai, kể cả cha ông, lại nghĩ rằng đó là một quyết định đúng đắn đã đưa Thomas Lipton trở thành triệu phú nước Anh chỉ hơn 10 năm sau.Nhà kinh doanh đam mê tràThomas Lipton kinh doanh rất thành đạt. Vốn ít nhưng ông đã biết cách đàm phán để nhà sản xuất nhập hàng trả chậm. Hơn nữa Thomas Lipton rất biết cách quảng cáo để thu hút khách hàng. Xuất thân từ gia đình lao động, Thomas Lipton chủ trương định hướng vào khách hàng là người có thu nhập bình thường trong xã hội. Vì thế giá cả phải chăng là yếu tố mấu chốt để bán được hàng. Thomas Lipton quyết định phải mở thật nhiều cửa hàng để có thể nhập hàng khối lượng lớn với giá rẻ. Hơn nữa ông tin rằng với những ý tưởng và kinh nghiệm học hỏi từ Mỹ, ông sẽ có cách quản lý kho hàng và phân phối sao cho tối ưu nhất, tiết kiệm nhất. Sau 5 năm, Thomas Lipton đã mở được 20 cửa hàng thực phẩm Lipton.Năm 1881, sau 10 năm Thomas Lipton đã có cả một hệ thống gần 300 cửa hàng thực phẩm Lipton ở khắp nước Anh. Riêng tại London ông đã cho mở hàng chục cửa hàng như vậy. Trà lúc này đã xuất hiện ở Anh từ lâu nhưng vẫn chỉ dành cho giới thượng lưu, bởi còn hiếm và rất đắt. Những thương gia đi tầu biển sang châu Á chỉ chuyển về một số lượng có hạn trà đem bán lại cho các cửa hàng thực phẩm dành cho quí tộc và người giàu có. Thomas Lipton rất thích uống trà. Ông đam mê thưởng thức từng ngụm trà vàng óng, nóng hổi mỗi ngày. Ông tự hình dung sẽ có biết bao triệu người bình thường nếu được thưởng thức thứ nước uống này rồi cũng sẽ đam mê và nghiện trà như ông. Thomas Lipton nghĩ Thomas Lipton. Ảnh:freemasonry.bcy.ca ngay tại sao mình không thể nhập trà với số lượng lớn để bán. Chắc chắn số lượng lớn sẽ phải rẻ. Với hệ thống cửa hàng bán lẻ dày đặc của mình, Thomas Lipton tin chắc thứ nước trà với hương vị thơm ngát quyến rũ sẽ chinh phục được người tiêu dùng.Xây dựng thương hiệu trà số 1 thế giớiVới đa số người dân bình thường thì cách thức pha trà vẫn còn rất lạ với họ . Khách hàng của Thomas Lipton chỉ có thể mua những gói rất nhỏ. Những cửa hàng thực phẩm cao cấp có bán trà thì đều bán như bán muối, bán bột mì, người bán xúc từ bao tải và đem cân cho khách. Thomas Lipton đã rất tinh khi phát hiện ra điều đó và ý tưởng công nghệ đóng gói trà xuất hiện. Ngay lập tức ý tưởng độc đáo và tuyệt vời này được Thomas Lipton thực hiện. Trà được Thomas Lipton đóng gói từng gói nhỏ 100 gram, 200 gram phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Mỗi gói đều có nhãn hiệu và cách thức pha trà. Bao nhiêu trà, bao nhiêu nước, thời gian bao nhiêu là vừa đã được Thomas Lipton ghi tỉ mỉ ngoài hộp giấy. Thương hiệu trà Lipton chính thức xuất hiện từ khi đó. Với khách hàng có thu nhập thấp thì mua từng gói nhỏ là hết sức tiện lợi và phù hợp.Hơn nữa với việc đóng gói nhỏ, trà không chóng bị mất hương thơm như các nhà giàu mua cả bao, cả thùng. Chính vì vậy chất lượng trà Lipton nhanh chóng lan truyền khắp nơi. Những quí tộc giàu có cũng đến mua không chỉ vì rẻ vì tiện lợi mà còn có chất lượng cao hơn, nhờ những gói nhỏ được đóng bao kín. Thomas Lipton có 3 loại trà khác nhau, trong đó loại ngon nhất mang tên Lipton Quality No.1, được đựng trong hộp màu vàng, logo ghi chữ Lipton màu đỏ. Năm 1890, theo lời khuyên của một người bạn, Thomas Lipton đã theo những lái thương tầu biển sang tận Ceylon, tên gọi trước kia của Srilanka. Tại đây ông đã chứng kiến nhiều đồn điền cà phê bị chặt bỏ và Thomas Lipton đã nghĩ ngay đến việc đầu tư trồng trà thế chỗ. Ông đã bỏ tiền mua 2.230 hecta đất tại Ceylon để trồng trà.Thomas Lipton đã khéo léo sử dụng nguồn gốc trà Ceylon nổi tiếng để quảng bá cho trà Lipton của mình. Thương hiệu Lipton vì thế ngày càng phổ biến đồng thời lại có được giá trị của loại trà cao cấp chính hiệu với nguồn gốc rõ ràng. Thành công rất lớn của Thomas Lipton là ông vẫn giữ được đẳng cấp rất cao của trà Lipton mà bán ra với một cái giá hợp lí được số đông chấp nhận. Đây chính là điều mà các chuyên gia Marketing vẫn còn khâm phục và ngưỡng mộ ông. Ngày nay cũng vậy, những chén trà Lipton hay những gói trà Lipton dù giá cả khá bình dân nhưng vẫn toát lên một cái gì đó sang trọng và lịch sự.(Theo TBKTVN)Câu hỏi thảo luận:1. Anh/chị hãy phân tích sự thành công của thương hiệu trà Lipton theo quan điểm marketing?2. Anh/chị hãy cho biết, thương hiệu trà Lipton đã phát triển thị trường quốc tế của mình như thế nào? . hiệu trà Lipton theo quan điểm marketing? 2. Anh/chị hãy cho biết, thương hiệu trà Lipton đã phát triển thị trường quốc tế của mình như thế nào? . cái giá hợp lí được số đông chấp nhận. Đây chính là điều mà các chuyên gia Marketing vẫn còn khâm phục và ngưỡng mộ ông. Ngày nay cũng vậy, những chén