Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế cung cấp cho người học các kiến thức: Khái niệm về đàm phán, đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh, các phương thức đàm phán trong kinh doanh, các phong cách đàm phán trong kinh doanh,... Mời các bạn cùng tham khảo.
BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên: TS HUỲNH MINH TRIẾT Chương Những vấn đề lý luận đàm phán kinh doanh quốc tế Nội dung Khái niệm đàm phán Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các phương thức đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Các kiểu đàm phán kinh doanh Các giai đoạn đàm phán kinh doanh Đàm phán gì? Tại đàm phán? Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả đời chứ khơng đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp. Đàm phán gì? Tại đàm phán? Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan trọng Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với nhau Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành cơng có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp cơng ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh Đàm phán gì? Tại đàm phán? LỢI ÍCH Có cơ hội đưa ra những u cầu của mình Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu c ầu Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ6 Tìm được những điều mà bạn tưởng như khơng cần Đàm phán gì? Tại đàm phán? LỢI ÍCH Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp Là một q trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của mọi người Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ) Khái niệm Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau. Đàm phán hành động: 1/Hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận; 2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác đề đổi lấy giá trị nhận được; 4/Hoàn thiện giải tồn trình Joseph Burnes (1993) Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người đề đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách Roger Fisher & Willam Ury (1991) Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Ðó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng 10 Các nguyên tắc chung sử dụng phong cách đàm phán Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng nguyện vọng đáng tiền đề cho đàm phán có hiệu quả, thành cơng 38 Các ngun tắc chung sử dụng phong cách đàm phán Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng phong cách q trình chuyển hố nhu cầu ta đối tác thành định cuối Vấn đề mềm dẻo phương pháp, quán nguyên tắc 39 WIN-WIN: phong cách/chiến lược đàm phán lý tưởng! WINWIN trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho cơng ty. Điều này khơng có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là cơng bằng và hợp lý Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài. 40 Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại. Người ta mất gấp 5 lần thời gian và cơng sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành. Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán 41 SỰ CÂN BẰNG Mục tiêu của đàm phán là cung cấp cho cả hai bên sự thỏa thuận cơng bằng hợp lý. Xem cả q trình đàm phán như là đi tìm giải pháp cho một vấn đề, bạn sẽ dễ dàng thành cơng đạt được mục tiêu dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa đáng. WIN WIN Mục tiêu của khách hàng Mục tiêu của bạn 42 Các kiểu đàm phán Ðàm phán theo kiểu “mặc lập trường” (Positional bargaining) Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” (Principled negotiation) 43 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Tách người khỏi vấn đề Nhà đàm phán trước tiên người Mỗi nhà đàm phán có hai loại lợi ích: (1) nội dung vấn đề (2) quan hệ Quan hệ bên có xu hướng bị vấn đề đàm phán chi phối Hãy tách vấn đề quan hệ khỏi vấn đề nội dung đàm phán xử lý trực tiếp vấn đề người Nhận thức chính đáng Xúc cảm thích hợp Thơng tin rõ ràng 44 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Tập trung vào lợi ích vào người Xác định lợi ích Đặt câu hỏi “tại sao” cho lập trường họ đưa Lập danh sách lợi ích theo thứ tự ưu tiên “Muốn phía bên ý đến lợi ích bạn, bắt đầu việc chứng tỏ bạn ý lợi ích họ” 45 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Trao đổi lợi ích Làm cho lợi ích bạn sinh động, thuyết phục Cơng nhận lợi ích đối tác phần vấn đề Hướng tới tương lai với lợi ích mà đơi bên đạt Cứng rắn vấn đề nêu ra, mềm mỏng người 46 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Tạo phương án để đạt mục đích Tách việc việc sáng tạo phương án khỏi việc đánh giá chúng Mở rộng phương án bàn đàm phán khơng bó tìm lời giải đáp Tìm kiếm mục tiêu chung Tạo điều kiện để đối tác 47 định Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Kiên trì sử dụng tiêu chuẩn khách quan Coi vấn đề tìm kiếm chung tiêu chuẩn khách quan Lập luận lắng nghe tiêu chuẩn phù hợp làm cách áp dụng chúng Đừng lùi bước trước sức ép mà lùi bước trước nguyên tắc Tiêu chuẩn khách quan: độc lập với ý chí bên, khoa học thực tế 48 49 Kết đàm phán coi tốt đạt tiêu chuẩn: Nếu đạt thoả thuận, thoả thuận phải sáng suốt Đáp ứng lợi ích đơi bên Giải lợi ích đối kháng cơng thoả thuận lâu bền có tính đến lợi ích cộng đồng Kết đàm phán phải mang lại hiệu Kết đàm phán phải cải thiện, hay khơng làm phương hại đến quan hệ hai bên 50 Các giai đoạn đàm phán kinh doanh GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN •Tiếp xúc, thăm dò đối tác; chuẩn bị thơng tin • Xác định nội dung đàm phán, mục tiêu kỳ vọng cần đạt •Lập phương án lựa chọn •Chuẩn bị lực cán đàm phán điều kiện cần thiết khác •Xây dựng chiến lược đàm phán •Đàm phán thử Đàm phán phân bổ •Trình bày quan điểm, u cầu •Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm họ •Các Đàm phán hợp bên thảo luận mục tiêu chung mục tiêu xung đột •Nhận nhượng •Nhượng •Phá vỡ tình căng thẳng Ra định •Tiến GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM •Soạn PHÁN tới thoả thuận chung (ký kết hợp đồng) thảo hợp đồng •Kiểm tra lại hợp đồng •Ký kết hợp đồng •Rút kinh nghiệm 51 CÂU HỎI ƠN TẬP Trình bày khái niệm vai trò đàm phán kinh doanh Phân tích đặc điểm đàm phán Chứng minh rằng: “Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật” Những nguyên tắc lỗi thường mắc đàm phán Người cán đàm phán cần có kỹ gì? Tự đánh giá khả bạn nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi 52 ... nước đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán song phương, đàm phán đa phương Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại, đàm phán xây dựng, đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực Đàm phán sơ đàm phán. .. Các phương thức đàm phán kinh doanh Đàm phán qua thư tín/văn bản Đàm phán qua điện thoại, điện tử Đàm phán trực tiếp 17 Các phương thức đàm phán kinh doanh (tt) Đàm phán qua thư tín/văn.. .Chương Những vấn đề lý luận đàm phán kinh doanh quốc tế Nội dung Khái niệm đàm phán Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các phương thức đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh