hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ắc qui tia sáng Hải Phòng.doc

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ắc qui tia sáng Hải Phòng

chơng i

lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng.

1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá và sản phẩm đợc sản xuất rađể bán nhằm thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dungquan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Theo nghĩahẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời mua và ngờibán, có sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗicơ chế quản lý kinh tế khác nhau , công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều hình thức khác nhau Trong nền kinh tế hàng hóa tập trung , hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩmvới giá cả và địa chỉ do nhà nớc qui định Còn trong nền kinh tế thị trờng, cácdoanh nghiệp phải tự mình quyết định cả 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinhdoanh: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trởthành vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi làtiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm làgiai đoạn cuối cùng của quá trình sàn xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mụcđích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trịvà đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình thành.Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện để phát triển.

Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu hình của sản phẩm mới đợc xác định,khi đó giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm mới đợc thực hiện Lao động của ngờisản xuất hàng hóa nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới đợc thừa nhận.Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trờng, của xã hội và khi đó laođộng của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm là mộtkhâu quan trọng, quyết định mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và làcơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Là cầu nối giữa sản xuấtvới tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mình mongmuốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhng là giaiđoạn quyết định Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mới cóthể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩmđảm bảo quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại phát triển của xã hội.

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sựhợp lý hoá các dây truyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng vàsự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánhkhá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp ngờisản xuất hiểu đợc sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trờng,khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơnnhu cầu của ngời tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế họach,sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lợng, chất lợng, tình cách phát huy thếmạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩmgiúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá đến tay ngời tiêudùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của tiêu thụ sản phẩm.

Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ

tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc những mất mátcân đối, đảm bảo ổn định xã hội.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuấtkinh doanh.

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Mọi lỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá và thểhiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụsản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:

- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợcsẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

- Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là nhữngvấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêngvà hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiếnhành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh Đồngthời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng caochất lợng sản phẩm và hạ giá bán Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đợc coi làbiện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đểđánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

- Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất l-ợng, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch buôn bán thuận tiện, dịch vụ bán hàngtốt giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quátrình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn vàlôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.

Với môi trờng hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầuvào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thờigian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuấtkinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụngvốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợcmục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đang theođuổi Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cáccán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung, khai thác tận dụng mọitiềm năng của doanh nghiệp.

1.2.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biệnpháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quanđến tiêu thụ sản phẩm nh nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếpnhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng vớichi phí kinh doanh nhỏ nhất Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mộthoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liênquan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý tiêuthụ Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động kinh doanh cụthể bao gồm những nội dung chính sau đây:

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là công việc đâù tiên và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lờicác câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gi? Sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán choai?

* Mục đích của nghiên cứu thị trờng: là nghiên cứu, xác định khả năng tiêu

thụ của những loại hàng hoá( nhóm hàng) trên một thị trờng nhất định trongkhoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoảmãn nhu câù của thị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng,

vì đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệuquả công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợcnhu cầu, xu hớng và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đốivới sản phẩm của doanh nghiêp, thấy đợc sự biến động của thu nhập và giá cả, từđó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều côngsức và chi phí Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp cần phải giảiđáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thế sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn,phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trongtừng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,phơng thức phục vụ.

- Tổ chức mạng lới tiêu thù và phơng thức tiêu thụ sản phẩm.

* Phơng pháp nghiên cứu thị trờng:

Công việc đầu tiên của ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng là thu nhậpnhững thông tin có liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình quan tâm.Về phơng pháp luận ngời ta phân biệt hai phơng pháp:

- Phơng pháp nghiên cứu văn phòng hay nghiên cứu tại bàn.- Nghiên cứu hiện trờng.

a) Nghiên cứu tại bàn.

Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồnt liệu, xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó.

Nghiên cứu tại bàn là phơng pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trờng,vì nó đớ tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham giavào thị trờng Tuy nhiên phơng pháp này cũng có mức hạn chế nh chậm và mứcđộ tin cậy có hạn Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải đợc bổ sung bằngnghiên cứu hiện trờng.

Điểm mấu chốt của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin vàtriệt để khai thác các thông tin đó Ngày nay, trong thời đại tin học, sự bùng nổvề công nghệ cao của ngành điển tử, internet, thông tin về thị trờng, hàng hoá,giá cả, rất phong phú, việc ứng dung internet vào kinh doanh là rất phổ biến vànó cũng là một công cụ cực kỳ hữu hiệu cho quá trình nghiên cứu tại bàn.

Bên cạnh đó, các mối quan hệ với thơng nhân, giũa các thơng nhân, doanhnghiệp với nhau cùng là một nguồn tin quan trọng cho công tác nghiên cứu tại bàn.Số liệu thống kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, đợc sử dụngnhiều nhất trong nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn Đó lànhững số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, sản xuất, nhập khẩu, dự trữ tồn kho,giá cả…Nó giúp cho ngời nghiên cứu có một cái nhìn khái quát về dung lợng thị tr-ờngvà xu hớng phát triển của thị trờng.

b) Phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng.

Nghiên cứu tại hiện trờng bao gồm việc thu nhập thông tin chủ yếu thôngqua tiếp xúc với mọi đối tợng trên hiện trờng Nghiên cứu tại hiện trờng là một ph-ơng pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trờng Về mặt trình tự nghiên cứu hiệntrờng, có thể đợc thực hiện sau khi đã sơ bộ phân tích đánh gía nhứng kết quảnghiên cứu tại bàn, nghĩa là sau khi đã xử lý thông tin Những công việc thu thậpxử lý và thông tin là một quá trình liên tục, nhiều khi nó xảy ra cùng một lúc vàluôn đợc bổ sung những thông tin mới cũng nh thờng xuyên xử lý, để có sự điềuchỉnh và phản ứng linh hoạt.

Nghiên cứu tại bàn chủ yếu thu thập thông tin qua các nguồn đã đợc côngkhai xuất bản, đợc công bố một cách đại chúng, còn nghiên cứu tại hiện trờng chủ

yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp với thơng nhânvà với ngời tiêu dung.

Xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại hiện trờng là mộthoạt động tốn kém và không phải ai cũng có trình độ để làm đợc Vì vậy, trớchết cần sơ bộ xử lý các thông tin về thị trờng đã đề cập, chọn ra những thị tr-ờng có nhiều triển vọng nhất Sau đó, căn cứ vào kết quả lựa chọn đó để tiếnhành nghiên cứu hiện trờng và lập kế hoạch khảo sát Phơng pháp nghiên cứu hiệntrờng có hai nội dung cơ bản sau:

-Xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể.

- Kiểm tra các cách thu thập thông tin khác Kế hoach nghiên cứu thị trờngvạch ra cần có các chi tiết sau đây:

+) Thời hạn của từng giai đoạn +) Chủ đề cần bao trùm +) Quy trình cần xem xét +) Chi phí

+) Tình hình tiêu thụ gần đây

Tóm lai, mỗi phơng pháp nghiên cứu có mặt mạnh mặt yếu của riêngmình, mỗi nhà quản trị doanh nghiệp cần có sự lựa chọn và cân nhắc phơngpháp nghiên cứu thị trờng sao cho phù hợp với trình độ và yêu cầu của mỗi doanhnghiêp Thực tế cho thấy việc kết hợp giữa hai phơng pháp này có hiệu quả cao,mỗi phơng pháp sẽ bổ sung điểm mạnh, điểm yếu cho nhau và sẽ là công cụ hếtsức đắc lực giúp các nhà quản trị phân tích, tìm hiểu một cách cặn kẽ thị tr-ờng mà doanh nghiệp đã tham gia.

* Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng.

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số bán

hàng của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lợng ngờitiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờngso với tổng dung lợng thị trờng.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sứcmua, vị trí sức hút, cơ cấu thị trờng, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái).

1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quátrình sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theokế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ đế xây dựng kế hoạchhậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật tài chínhdoanh nghiệp.

1.2.2.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩmcần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Có 3 căn cứ chủ yếu mà ng ời ta gọi đó làtam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanhnghiệp và căn cứ vào đồi thủ canh tranh.

* Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt trong

điều kiện xã hội hiện nay ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoádịch vụ giữa các nhóm dân c ngày càng bị phân hoá, bởi thế không có thị trờngđồng nhất Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phảichiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng Không chiếm đợc khách hàng thìdoanh nghiệp không có đối tờng để phục vụ và do đó không cấn có sự kinhdoanh Do vậy chiến lựoc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyênsuốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứdoanh nghiệp nào Để chiến lợc tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng, khi xâydựng chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đóxác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.

* Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh

nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánhvới một doanh nghiệp khác thì cũng có mặt mạnh mặt yếu Khi hoạch định kếhoạch tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh vànhìn thẳng vào vấn đề hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bốcác nguồn lực một cách có hiệu quả Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sảnvà nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệpphải chú ý khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ, đây chính là lực lợng quyết định sựphát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.

* Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng

của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Ưu thế của doanhnghiệp thể hiện trên hai góc độ: u thế hữu hình đợc định lợng bằng các chỉ tiêucụ thể nh: vật t, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật…; thế vô hình là thế khôngthể định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếmgiữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị bầu không khí nội bộ, địa điểm kinhdoanh, thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng…

1.2.2.2 Nội dung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trinh hành độngtổn quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lợctiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, vớinhững mục đích khác nhau nhng đêu phải có 2 phần:

- Chiến lợc tổng quát.- Chiến lợc bộ phận.

a) Chiến lợc tổng quát: Có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi cùngvới những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thểhiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phong hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụlựa chọn, thị trờng tiêu thu, nhịp độ tăng trởng và các mục tiêu tài chính…tuynhiêu vấn đề quan trọng là phải xác định đợc mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.

Dới đây là 9 mẫu chiến lợc chuẩn về phơng hớng kinh doanh của nhàchiến lợc ngời Nhật Bản- Kenichi Ohmae:

Chiến lợc về phơng hớng kinh doanh của Kenichi Ohmae

Thực sự đi vào thị ờng

tr-Tăng trởng về chọn lọc Cuộc đấu tranh dốctoàn lực

Thăm dò triển vọngtăng trởng Nếu khôngcó nhãn hiệu duy trìđợc sự tăng trởng rút lui

Chọn những khu vựcdoanh nghiệp có thểduy trì thế mạnh vàtập trung đầu t vàonhững khu vực đó

Tập trung toàn bộ nỗlực để duy trì thếmạnh, chiếm lĩnh thịtrờng

Mở rộng có chọn lọchoặc bó buộc

Mở rộng có chọn lọc Duy trì u thếTìm cách mở rộng kinh

doanh với điều kiệnkhông bị rủi ro Nếukhông thành công thìbỏ cuộc trớc khi đo vàoquá sân

Chỉ mở rộng và tậptrung đầu t ở nhữngphân đoạn thị trờng cókhả năng sinh lợi cao vàtơng đối ít rủi ro

Tránh những khoảnđầu t quá lớn Nhấnmạnh tới lợi nhuận tớiviệc nâng cao hiệuquả sản xuất

Giảm đến mức tốithiểu sự thua lỗ

Thu hoạch toàn diện Thu hoạch hạn chếTránh đầu t thêm giảm

chi phí cố định Nếukhông thể tránh khỏithua lỗ thì rút luinhanh

Chuyển đổi nhanh từchi phí cố định sangchi phí biến đổi, coitrọng doanh lợi từ chiphí biến đổi

Tìm cách bảo vệ đợcdoanh lợi, giảm rủi ro tớimức tối thiểu

Trục tung biểu diễn sự hấp dẫn của thị trờng (thể hiện bằng quy mô tăngtrởng hay tổng quy mô), trục hoành biểu diễn thế mạnh của doanh nghiệp so vớiđối thủ.

b) Chiến lợc bộ phận:

- Chiến lợc sản phẩm: là phơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảmbảo thoả mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

- Chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ Trình độ sảnxuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc sản phẩm càngtrở nên quan trọng Chiến lợc sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinhdoanh đúng hớng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trinh tái sảnxuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thể hiện các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gồm hai nôi dung:

+Xác định kích thớc của tập hợp sàn phẩm trong chiến lợc: kích thớc củatập hợp sản phẩm lá số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại, mỗi loại và số mẫumã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa ra thị trờng.

Kích thớc của tập hợp sản phẩm bao gồm:

+) Chiều dài: thể hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cungcấp cho thị trờng hay là sự phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanhnghiệp.

+) Chiều rộng: biểu thị số lợng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm +) Chiều sâu: biểu thị số lợng mẫu mã của mỗi loại sản phẩm.

+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mọi doanh nghiệp Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sảnphẩm cũ bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thaythế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trinh sản xuất kinh doanh.

- Chiến lợc giá cả: Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh bằng gía cảđã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng gía cảvẫn đóng vai trò nhất định Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc mộtchiến lợc giá phù hộp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh

nghiệp Chiến lợc gía có quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm Chiến lợcsản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi chiến lợc giá thì sẽ thuđợc ít hiệu quả Xác định một chiến lợc đúng đắn sẽ đẩy mạnh đợc tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo những mục tiêu khác.

- Chiến lợc phân phối: chiến lợc phân phối sản phẩm dịch vụ là phơng ớng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm của mình trên thịtrờng mục tiêu.Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mỗi doanh nghiệp Mỗi chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quátrình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợcsự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa nhanh chóng Chiến lợcphân phối có mối liên hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm và chiến lợc giá cả.Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng của chiến lợc giá cả nhng nó cùng tác độngquay trở lại với việc xây dựng và triển khai hai chiến lợc này.

h Chiến lợc giao tiếp và khuếch trơng: Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểmtrợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tếchỉ huy, ngời sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếpkhuếch trơng bởi lẽ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán Trong nềnkinh tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút kháchhàng, thực hiện các hoạt đồng yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò của chiến lợcgiao tiếp và khuếch trơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lợc tiêu thụ.Chiến lợc giao tiếp khuếch trơng là công cụ hữ hiệu cho chiến lợc sản phẩm, giácả và phân phối

1.2.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trìnhsản xuất kinh doanh trong khâu lu thông Muốn cho quá trình lu thông hành hoá đ-ợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệpvụ ở kho nh: tiếp nhận, phân loại nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ởkho, bảo quản và gép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ về sốlợng và chất lợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xởng, tổ đội sản

xuất của doanh nghiệp ) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá Thôngthờng, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm Nếu khohàng đặt xa nơi sản xuất ( có thể gần nơi tiêu thụ ) thì doanh nghiệp phải tổ chứctốt việc tiếp nhận hàng hoá, bảo đảm kịp thời nhanh chónh, góp phần giải phóngnhanh phơng tiện vận tải, tiết kiệm chi phí lu thông

1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều hình thức ( kênh ) khác nhau,theo đó sản phẩm vận động từcác doanh nghiệp sản xuất đến tay cá hộ tiêu dùngcuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ mộtcách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vậnchuyển, bảo quản, sử dụng

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, tiêuthụ sản phẩm có thể thực hiện qua các kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp

* Kênh trực tiếp:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp :

Nh ta thấy trong hai sơ đồ trên, giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng không hềcó khâu trung gian Kênh trực tiếp là kênh ngắn nhất trong số các kênh phân phốicủa ngời sản xuất.

Thờng thì kênh trực tiếp đợc doanh nghiệp sử dụng căn cứ vào:

+ Đặc điểm ngời tiêu thụ: Khách hàng, thị trờng tập trung về địa lý, tứclà thị trờng tập trung thành từng vùng, lãnh thổ và khách hàng mua hàng với số l-ợng lớn, theo từng thời điểm nhất định.

+ Đặc điểm sản phẩm: Những sản phẩm dễ h hỏng, có kích thớc cồngkềnh, khối lợng lớn đòi hỏi kênh tiêu thụ ngắn để giảm tối đa quãng đờng vậnchuyển và số lần bốc dỡ Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp,

các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thờng do lực lợng bán của Công ty bán chứkhông thông qua kênh trung gian.

+ Đặc điểm Công ty : đặc điểm của Công ty cũng là căn cứ quan trọngđể lựa chọn kênh phân phối Quy mô của Công ty sẽ quyết định quy mô của thịtrờng mà Công ty tham gia cũng nh khả năng của Công ty tìm đợc các trung gianthích hợp Nguồn lực của Công ty sẽ quyết định nó có thể tham gia thực hiệncác chức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung gian những chức năngnào.

Khi mà quy mô của Công ty nhỏ và khả năng cạnh tranh cũng nh sản xuất củaCông ty là không cao thì các Công ty này nên lựa chọn kênh phân phối ngắn, tieuthụ trực tiếp sản phẩm tơi tay ngời tiêu dùng, tránh lệ thuộc vào các kênh trunggian.

+ Đặc điểm môi trờng: Khi nền kinh tế suy thoái nhà sản xuất thờng sửdụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để làm giá bán tăng.

* Kênh gián tiếp:

Sơ đồ các kênh tiêu thụ gián tiếp cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổbiến.

1 2 3

Sơ đồ các kênh tiêu thụ gián tiếp cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp:

Đại lý

Ngới bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùngNgới bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùngNgời bán lẻ

Ngời tiêu dùng

A B C

Trên đây là 3 loại kênh phân phối gián tiếp mà các doanh nghiệp sử dụng Nócho biết số các mức độ trong mỗi kênh phân phối, đợc biểu diễn ở số các trung giangiữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng Nếu nh số trung gian giữa ngời sảnxuất và ngời mua tăng lên, kenh đợc xem là tăng lên về chiều dài.

Kênh 1 và kênh A: Thờng gọi là kênh một cấp, có thêm ngời bán lẻ và ngờiphân phối công nghiệp Kênh này thờng đợc sủ dụngkhi ngời bán lẻ có quy mô lớn,có thể mua khối lợng lớn từ ngời sản xuất hoặc khi chi phí lu kho là quá đắt bếuphải sử dụng ngời bán buôn Trong kênh A, ngời phân phối công nghiệp phải thựchiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm; lu kho, phân phối và tín dụng ởnhiều khía cạnh, nhà phân phối công nghiệp giống nh ngời bán buôn trong kênhtiêu dùng.

Kênh 2 thờng gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn Kênh 2 ợc sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp đ ợc muathờng xuyên bởi ngời tiêu dùng nh bánh kẹo, tạp chí, thuốc lá Kênh B giới thiệuthêm ngời trung gian thứ 2 là đại lý Đại lý hoạt động nh lực lợng bán hàng độc lậpcủa nhà sản xuất cho ngời sử dụng công nghiệp.

đ-Kênh 3 là kênh dài nhất, còn gọi là kênh 3 cấp, đợc sử dụng khi có nhiều ngỡinhỏ và nhiều ngời bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lợng lớn.

Đại lý

Ngời sử dụngcông nghiệpNgời sử dụng

công nghiệpNgời sử dụng

công nghiệp

Đại lý

Ngời phân phhốicông nghiệpNgời phân phhối

công nghiệp

Kênh D dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối Các đại lý sử dụng trongkênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối – ngời bán cho các nhà sử dụng côngnghiệp.

* Kênh song song: Trong một số trờng hợp, nhà sản xuất sử dụng phân phối

song song, một dạng phân phối mà nhờ đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu củanhững ngời mua khác nhau nhờ sử dụng hai hay nhiều loại kênh khác nhau chocùng một sản phẩm.

Phân phối song song thờng đợc sử dụng để đạt mức bao phủ thị trờng nhanhchóng Qua các kênh song song, Công ty có thể tìm đợc nhiều con đờng tới thị tr-ờng, thoả mãn nhu cầu nhiều ngời muavà tăng lợng bán Tuy nhiên, phân phối songsong cũng có thể là nguyên nhân gây ra xung đột trong kênh và có thể làm tăng cácvấn đề về pháp luật.

Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u, nhợc điểm nhất định,nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sảnphẩm sao cho phù hợpvơí thực tế của doanh nghiệp.

Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải ra quyết đinh liên quanđến mức độ điều khiển kênh mong mớn Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận vớitính trực tiếp của kênh Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ mộtsố yêu cầu việc điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thi trờng.

Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh,bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành các hệ thống con phụ thuộc vào nhau.Mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối u hoá hoạt động của cả hệ thống Một kênhphân phối có tổng chi phí phân phối vật chất nhỏ nhất sẽ đợc chọn.

Vấn đề cuói cùng cần phải xem xét là tính đến mức độ linh hoạt của kênh.Điều này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần phải thích ứng với những thayđổi của thị trờng đang diễn ra nhanh chóng.Ví dụ: Nếu nh nhà sản xuất có mối quanhệ làm ăn dài hạn, quan hệ hợp đồng độc quyền với những ngời bán lẻ thì khả năngthích ứng với sự thay đổi nhu cầu của ngời mua và sự di chuyển dân c sẽ bị hạn chế.Nói chung tơng lai càng không chắc chắn bao nhiêu thì càng không nên chọn cáckênh có cam kết lâu dài.

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ công tác bán hàng.

Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp , về sản phẩm,về phơng thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản

phẩm của doanh nghiệp, cũng nh các tin tức cần thiét từ phía khách hàng, quađó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tronghoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm vàthúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàngchứa đựng trong đó các hình thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năngbán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việcchiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng trờng.Nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về số l-ợng và thời gian.

Yểm trọ là các hoạt động mhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợiđể thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là hoạtđộng rất quan trọng, chúng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mốiquan hệ khách hàng, củng cố và phát triển thị trờng Những nội dung chủ yếu củahoạt động xúc tiến , yểm trợ bán hàng phải kể đến đó là: Quảng cáo, chàohàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm

1.2.6.Tổ chức hoạt động bán hàng.

Bán hàng là một trong những khâu cuối của hạot động kinh doanh Hoạt độngbán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua nhằmđạt mục tiêu bán hàng.

Ngời bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý củakhách hàng vì những bớc tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan vàkhách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý củakhách hàng thờng trải qua 4 giai đoạn:

Sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua

Vì vậy, sự tác động của ngời bán đến ngời mua cũng phải đặt theo trình tự cótính quy luật đó Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng vềtâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán đợc nhiều hàng hoá, các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầucủa khách hàng nh; chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hìnhthức bán hàng phù hợp thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức nh: bánhàng trực tiếp, bán hàng thông qua hệ thống đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanhtoán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thơng mạiđiẹn tử

1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

* Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm, hànghoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bánhàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thu từ phần trợ giá của Nhà nớc khithực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu câù của nhà nớc Đối vớidoanh nghiệp sản xuất, doanh thu đợc hình thành từ hoạt động bán hàng là chủyếu Doanh thu thực hiện trong năm từ hoạt động bán hàng đợc xác định

Trong đó:

DT: Doanh thu bán hàngPi: Giá cả sản phẩm thứ i

Qi: Khối lợng sản phẩm thứ i bán ra trong kỳ.N: Là loại sản phẩm

* Chi phí kinh doanh: Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm chiphí hoạt động kinh doanh và chi phí hoạt động khác.

+ Chi phí hoạt động kinh doanh bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp nh: Chi phí nguyên, nhiên vật liệu, khấu haotài sản cố định, các khoản trích nộp theo quy định của nhà nớc…

+ Chi phí hoạt động khác bao gồm chi phí hoạt động tài chính và chi phíbồi thờng.

* Lợi nhuận trong kinh doanh:

Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩmthặng d do ngời lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Lợi nhuận của doanh nghiệp cơ bản đợc xác định nh sau:

P = DT - CPTrong đó:

P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kỳPT: Doanh thu của doanh nghiệp

CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh.* Mức doanh lợi trên doanh số bán.

P' = x 100%Trong đó:

P': Mức doanh lợi của doanh nghiệp trong kỳP: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kỳ

DS: Doanh số bán thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ.

Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh số bán thực hiện mang lại bao nhiêuđồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ Do đó, chúng có ý nghĩa quan trọngtrong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh những mặt hàng nào, thịtrờng nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

* Phân tích mức tiêu thụ

Phân tích mức tiêu thụ là định hớng và đánh giá mức tiêu thụ thực tế so vớichỉ tiêu mức tiêu thụ Phơng pháp này có hai công cụ cụ thể.

+ Phân tích phơng sai của mức tiêu thụ tức là do phần đóng góp tơng đốicủa các yếu tố khác nhau vào khoảng chênh lệch của kết quả tiêu thụ.

Ví dụ: Kế hoạch đề ra là tiêu thụ 4000 sản phẩm với giá 1USD/sản phẩmnh vậy doanh thu kế hoạch là 4000USD.

Thực hiện tiêu thụ chỉ đạt 3000 sản phẩm với giá 0,8USD/sản phẩm nh vậydoanh thu thực hiện là 2400USD.

Phơng sai của kết quả tiêu thụ là 1.600USD hay 40% mức tiêu thụ dự kiến.Vấn đề đặt ra là trong phần không đạt chỉ tiêu này có bao nhiêu là dogiảm giá và bao nhiêu phần là do giảm lợng bán Ta có:

Phơng sai do giảm giá = (1USD - 0,8USD) (3000) = 600USDPhơng sai do giảm khối lợng = (1USD) (4000 - 3000) = 1000USD

1.600USD 600USD: 37,5%

I 1000USD: 62,5% 1600 USD: 100,0%

Nh vậy là gần 2/3 phơng sai của mức tiêu thụ là do không đạt chỉ tiêu khối ợng.

l-+ Phân tích mức tiêu thụ vi mô.

Ví dụ: Giả sử công ty bán hàng trên 3 địa bàn với mức tiêu thụ tơng ứng là:

Địa bàn A : 1.500 (đơn vị sản phẩm)Địa bàn B : 500(đơn vị sản phẩm)Địa bàn C : 2.000 (đơn vị sản phẩm)

4.000 (đơn vị sản phẩm)Khối lợng tiêu thụ thực tế.

Địa bàn A : 1.400 (đơn vị sản phẩm)Địa bàn B : 525 (đơn vị sản phẩm)

Địa bàn C : 1.075 (đơn vị sản phẩm) 3.000 (đơn vị sản phẩm)

Nh vậy, địa bàn A hụt 7% so với mức tiêu thụ dự kiến, địa bàn B và C hụttơng ứng là 5% và 46% nh vậy địa bàn C là khu vực hụt lớn nhất và là nguyênnhân phải xem xét về khối lợng tiêu thụ giảm của công ty.

1.3 Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Có rất nhiều yếu tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạmvi tác động của mỗi yếu tố cũng không giống nhau, có nhiều cách phân chia cácyếu tố ảnh hởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có thể phân chia thànhhai nhóm yếu tố chủ yếu sau:

+ Các yếu tố khách quan.

+ Các yếu tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).

Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các yếu tố ảnh hởng đếnhoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.

1.3.1 Các yếu tố khách quan1.3.1.1 Giá cả hàng hoá:

Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự rađời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợcthừa nhận của ngời mua Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, cócác loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịchvụ nhng giá cả hàng hoá vẫn có vai trò quan trọng bởi nó ảnh hởng đến tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp nh một yếu tố khách quan Đó là sự biến động của giá trênthị trờng ảnh hởng đến khối lợng và giá hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Nếugiá bán trên thị trờng thấp thì khối lợng sản phẩm bán ra ít và làm cho giá bán sảnphẩm của doanh nghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hởng đến doanh thu bán hàng Vàngợc lại giá trên thị trờng cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặcthấp hơn giá thị trờng khi đó doanh nghiệp có thể thu hút đợc nhiều khách hàng,tăng sản phẩm tiêu thụ Do vậy giá cả ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ, chính sách giá

cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ Ngời tiêu dùng luôn quan tâmđến giá cả và qua đó nh là một chỉ dẫn về chất lợng, một số chỉ tiêu khác của sảnphẩm.

1.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh trên thơng trờng có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình củadoanh nghiệp từ yếu kém trở nên hùng mạnh và ngợc lại có thể làm cho doanhnghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủcạnh tranh không chỉ đểtìm ra điểm mạnh , điểm yế của đối thủ mà còn đểhoàn thiện chính bản thân doanh nghiệp, thể khẳng định đợc vị trí củamình trên thị trờng Thông thờng ngời ta có cảm tởng rằngviệc phát hiện đối thủcạnh tranh của mình là một nhiệm vụ đơn giản Nhng thực tế nhóm các đối thủcanh tranh thực tế và tiềm ẩn của mỗi doanh nghiệp là vô cùng lớn Các doanhnghiệp có nhiều khả năng bị các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn đánh bại hơn là cácđối thủ cạnh tranh trực tiếp Nh vậy, việc xác định các đối thủ cạnh tranh là tốiquan trọng, từ đó xây dựng chiến lợc cạnh tranh đúng đắn, các phơng thức cạnhtranh có lợi nhất để thu đợc kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận, mở rộngdoanh nghiệp.

1.3.1.3 Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nớc.

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng vàNhà nớc ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế, chínhsách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho mọidoanh nghiệp, từng bớc nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.

Các yếu tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp thơng mại Các chính sách của nhà nớc sử dụng nh: thuế, quĩbình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa quan trọng tronghoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngợc lại Ngoài ra, các chính sách về pháttriển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật của nhà nớc cũng có vai trò quantrọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả.

1.3.1.4 Các yếu tố về tiêu dùng

- Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán ra của doanh nghiệp, nhucầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán caoảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và ngợc lại.

- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân ctrên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhậpcủa ngời tiêu dùng ảnh hởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngời tiêu dùng.Thu nhập của ngời tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp cóđiều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.

- Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu, lứa tuổi, giới tínhcũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêudùng và do đó ảnh hởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.

- Trình độ dân trí cũng ảnh hởng đến cách thức mua sắm của ngời tiêudùng Do trình độ văn hoá, hiểu biết của ngời tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyểnnhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ Nếu doanh nghiệp khôngđáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ thất bại trong cạnhtranh cũng nh trong hoạt động kinh doanh.

- Yếu tố văn hoá, xã hội Văn hoá là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyếtđịnh hành vi và nhu cầu của con ngời, mạnh hơn bất cứ một lập luận lôgic nàokhác Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tín ngỡng, môi trờng tự nhiên, cáchkiếm sống của con ngời ắn bó với nhánh văn hoá_một bộ phận nhỏ của văn hoá luôncó ảnh hởng sâu sắc tới sự quan tâm tới các đánh giá về giá trị của hàng hoá và sởthích Cách thức lựa chọn, mua sắm và sử dụng hàng hoá của những ngời thuộcnhánh văn hoá khác nhau là khác nhau.

- Tình hình chính trị xã hội là một trong những yếu tố vĩ mô có ảnh hởngđến hành vi tiêu dùng của ngời tiêu dùng nói riêng và hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp nói chung Nền kinh tế phát triển, chính trị ổn định, ngờidân sẽ tiêu dùng và hởng thụ nhiều hơn, các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng tiêuthụ sản phẩm, tăng doanh thu Ngợc lại, khi nền kinh tế bất ổn, tình hình chính

trị rối ren, ngời dân sẽ có xu hớng tiết kiệm, giảm chi tiêu, từ đó ảnh hởng xấuđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.5 Yếu tố thuộc về thị trờng

Thị trờng cũng là một yếu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống donhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu cung nhỏ hơn cầuthì giá cả cao hơn và ngợc lại Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu vềmột loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cungcầu.

1.3.2 Yếu tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp.1.3.2.1 Giá cả sản phẩm.

Mọi cạnh tranh trên thị trờng suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả Giá cả sảnphẩm là một trong những yếu tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩmcó thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh đợc ứđọng, hạn chế thua lỗ Xu hớng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanhnghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng thì khối lợng sảnphẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.

Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thìviệc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng do vậy giảm doanh sốbán ra Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm saocho hợp lý đối với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân c vàở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngời tiêu dùng,nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.2.2 Chất lợng sản phẩm và bao bì.

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứngnhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có Nếu nh trớc kia nói tới chất lợng sản phẩm

là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lợng sản phẩm khôngchỉ nói đéen đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ Khitiếp cận với sản phẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫumã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng ngời tiêu dùngtrong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tíntốt nhất thì doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng,kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn ngời mua trongđiều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộnthì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lợng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảovệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm kéo theo tăng doanh số,lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.3.2.3.Các yếu tố nguồn lực.

* Vốn sản xuất kinh doanh:Là một trong ba yếu tố cơ bản của quá trình sản

xuất, vốn luôn đóng vai trò đầu tiên trong một mô hình tổ chức sản xuất Trongdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh, vốn tồn tại dới nhiều hình thức: nhà xởng, đấtđai máy móc Tuy nhiên ở đây ta xét theo phơng diện vốn tài chính thì nó đợcthể hiện bằng tiền Vốn sản xuất kinh doanh có tác dụng điều hoà và lu thôngmọi hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp không có hay không đủ vốn đểhoạt động sẽ làm cho hoạt động sản xuất bị ngừng trệ từ đó ảnh hởng tới hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm.

* Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp : Cơ sở vật chất kỹ thuật của

doanh nghiệp đợc hiểu ở đây là nhà xởng, máy móc dây truyền kỹ thuật, khobãi, hệ thống văn phòng làm việc, hệ thống đại lý tiêu thụ Cơ sở vật chất kỹthuật sẽ quyết định năng lực sản xuất của doanh nghiệp Với nhu cầu đòi hỏingày càng cao của thị trờng về mẫu mã, chất lợng sản phẩm thì yêu cầu tất yếuphải đáp ứng đó lầ hệ thống máy móc, dây truyền sản xuất phải có năng lực tơngứng nhằm sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trờng.

* Trình độ lao động: Trong quá trình quản lý hoạt động sản xuất , yếu tố

nhân lực luôn luôn là yếu tố quản trọng của mỗi doanh nghiệp và nó đợc thểhiện qua hai mặt: Số lợng và chất lợng Về số lợng , lực lợng lao động phải phùhợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp , nếu số lợng lao động thiếu sẽ khôngđáp ứng đợc năng suất hoạt động của dây truyền máy móc và ngợc lại, số laođộng d thừa sẽ là gánh nặng tài chính và quản lý cho mỗi doanh nghiệp Vềchất lợng lao động, đây là điều kiện tiên quyết cho quá trình tuyển dụng,trình độ của ngời lao động phải đáp ứng đợc yêu cầu kỹ thuật của máy móc, pháthuy tối đa năng lực sản xuất của phơng tiện kỹ thuật

1.3.2.4 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệpsẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác định đợc “bán cáithị trờng cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có” tức là doanh nghiệp đã lựachọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thuận lợi Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào màphù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanhnghiệp đó.

Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ Chínhsách mặt hàng của doanh nghiệp chính là những quyết định về danh mục sảnphẩm Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả cá loại sản phẩm và mặthàng mà ngời bán cụ thể đa ra để bán cho ngời mua Danh mục sản phẩm củamột Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, và mật độ nhất định:

- Chiều rộng danh mục sản phẩm của Công ty thể hiện Công ty có bao nhiêulaọi sản phẩm khác nhau.

- Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong danh mục sảnphẩm.

- Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phơng án của mỗisản phẩm trong một loại.

- Mật độ của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đếnmức độ nào giữa các laọi sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng,thiết bị sản xuất, kênh phân phối hay một phơng diện nào đó.

Bốn chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên các căn cứ để xác địnhchiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể khuếch trơng sảnphẩm của mình theo bốn cách tuỳ theo ý đồ của doanh nghiệp muốn có uy tínvững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực

1.3.2.5 Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quanhệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mớicho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ởmọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịchvụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách hànghiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác phùhợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trng bầy, chào hàng dịchvụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêmcác thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cáchthức vận hành, bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt độnglàm tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm củakhách hàng sau khi mua Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố thenchốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này.Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút kháchhàng mới, giúp doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía kháchhàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp.

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụtrong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiệndịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạtđộng vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chiphí lu thông Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứuthị trờng, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung chodoanh nghiệp ở những nớc có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vậnchuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong th-ơng mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp tronglĩnh vực này.

Dịch vụ bảo hành, bảo d ỡng, thay thế sản phẩm : Dịch vụ này nhằm gây uytín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điềukiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lạivới doanh nghiệp Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc coi là mộtcông cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.

Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sảnphẩm, hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị

+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp

Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổchức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếpxúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm Chào hàng có vị trírất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhànrỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất

Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợinhuận, Doanh nghiệp cần phải bán đợc hàng hàng Hàng hoá muống bán đợc thìngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá nh tên gọi, chất lợng, tiện ích, dịchvụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúp chuyền đa các thông tin này tới ngời tiêu dùng.

Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thơng mại, là phơngtiện để bán hàng Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn,nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời.

Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáothì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phítăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của kháchhàng

Hội chợ và triển lãm th ơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông quaviệc trng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoábán hàng và nắm đợc nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúcđẩy việc tiêu thụ sản phẩm Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị tr-ờng hàng công nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờnghàng tiêu dùng Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hànghoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển.

1.3.2.6 Mạng lới phân phối của doanh nghiệp.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thống phânphối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:

- Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mìnhcho ngời tiêu dùng.

- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình.- Kênh dài: là kênh có từ hai ngời trung gian trở lên trong phân phối.

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới phân phối hợp lý sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêuthụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.

1.3.2.7 Vị trí điểm bán.

Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sựthành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà Trên thơng trờng cũng vậy, đónđúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh

doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trởng của doanhnghiệp Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhấtđịnh, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thơngmại - thơng mại thứ cấp thờng đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuậntiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai Nhữngkhu vực đông dân c trên đờng giao thông là những nơi có thể đặt địa điểmkinh doanh vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làmviệc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.

Cùng với sự phát triển của đất nớc, bằng sức sáng tạo, bền bỉ của CBCNVC,nhà máy ắc qui Tia Sáng không ngừng lớn mạnh Từ năm 1974 hàng loạt thiết bịmáy móc mới nh lò luyện chì tái sinh, máy đúc bi chì, đúc sờn cực nối tiếp nhaura đời thay thế sức lao động thủ công, nâng cao năng suất lao động và sản phẩmchất lợng Từ sản lợng ban đầu 12.000 kwh ắc qui / năm, đến những năm 70 sản l-ợng của nhà máy đã tăng lên 27.000, 39.000 và có lúc lên đến 50.000 kwh.

Chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng, ắc qui Tia Sáng cũng nh nhiềudoanh nghiệp nhà nớc khác đứng trớc những thử thách mới : sự cạnh tranh quyếtliệt với sản phẩm cùng loại của các thành phần kinh tế khác, công nghệ, thiết bị lạchậu, mẫu mã sản phẩm chậm đổi mới, bộ máy quản lý cồng kềnh dẫn đến tìnhtrạng trì trệ sản xuất, sản phẩm ứ động Sản lợng tiêu thụ của ắc qui Tia Sáng sụtxuống thấp hơn so với những năm đầu thành lập Nguy cơ phá sản đã ở ngay trớcmắt, đời sống CBCNV hết sức khó khăn, đã có nhiều ý kiến đề nghị nên giải thểhoặc sát nhập vào đơn vị khác.

Từ những thách thức trên, tập thể lãnh đạo mới của nhà máy đã kiên quyếtcủng cố, tổ chức lại sản xuất- kinh doanh theo hớng tinh giảm – gọn nhẹ – hiệuquả cao Ngày 26/3/1993 nhà máy đợc thành lập lại theo quyết định 317QD/TCNSĐT của Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng và chính thức đợc mang tên “Công ty ắc qui Tia Sáng Hải Phòng “ Công ty xây dựng, hoàn thiện các định mứckinh tế – kỹ thuật trên từng công đoạn sản xuất, giao khoán sản phẩm tới từng ngờilao động, đề ra các qui chế chấm điểm thi đua nhằm tăng năng suất lao động, nâng

cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm vật t Bên cạnh đó, Công ty đã mạnh dạn sắp xếplại tổ chức, sản xuất đi liền với đầu t đổi mới thiết bị công nghệ phù hợp với cơ chếthị trờng Trong 3 năm : 1994 đến 1996 Công ty đã sản xuất thêm đợc 15 chủngloại ắc qui mới, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, đáp ứng đợc nhu cầu của các ngànhkinh tế , giá bán sản phẩm giảm từ 15% dến 20%, bớc đầu lấy lại chỗ đứng trên thịtrờng Nhờ vậy năm 1996 sản lợng của Công ty đã tăng gấp 2 lần , giá trị tổng sản l-ợng sản xuất công nghiệp tăng 3,2 lần và thu nhập của ngời công nhân tăng gấp 5lần so với năm 1991 Sau 4 năm đa thiết bị mới đi vào hoạt động, Công ty đã trả hếtnợ vốn vay của ngân hàng.

Nhờ đầu t đổi mới công nghệ đúng hóng, phát huy hiệu quả cao , đồng thờiứng dụng có kết quả nhiều đề tài tiến bộ khoa học kỹ thuật, đến nay, Công ty ắcqui Tia Sáng Hải Phòng đã sản xuất hàng loạt sản phẩm theo qui trình kỹ thuật vàcông nghệ tiên tiến đợc hơn 60 chủng loại ắc qui khác nhau đạt chất lợng tơng đơngvới hàng của các nớc trong khu vực, đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập Mứctăng trởng năm sau cao hơn năm trớc, giữ vững nhịp độ từ 15% đến 20% / năm, liêntục trong nhiều năm qua Đời sống CBCNV Công ty không ngừng đợc cải thiện , đ-ợc nâng cao rõ rệt.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ.2.1.2.1 Chức năng.

Công ty ắc qui Tia Sáng là một doanh nghiệp Nhà Nớc, thuộc Tổng Công tyhoá chất Việt Nam, chuyên sản xuất ắc qui, kinh doanh các nguyên liệu, vật t thuộcngành hàng sản xuất ắc qui và các phụ tùng ắc qui.

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đồng thời tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh, đầu t mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảo kinh doanhcó lãi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc.

- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ chonhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và kinh doanh các nguyên liệu, vậtt thuộc ngành hàng sản xuất ắc qui và các phụ tùng ắc qui.

- Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả.

2.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty.

Mô hình bộ máy quản lý hiện nay của Công ty đợc tổ chức phù hợp với đặcđiểm quản lý, hạch toán sản xuất kinh doanh mặt hàng ắc qui nhằm khai thác cóhiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực hiện có Bộ máy quản lý của Côngty đợc xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ Giám đốc Công ty đến cácphòng ban phân xởng , cửa hàng Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham muvà giúp việc cho Giám đốc hoặc Phó giám đốc, trực tiếp phụ trách về những vấn đềthuộc chuyên môn nghiệp vụ đợc giao Các phân xởng bố trí thực hiện nhiệm vụ sảnxuất từ Công ty đa xuống đảm bảo sản lợng đợc giao Các đại lý , cửa hàng thựchiện kế hoạch bán hàng , thông tin kịp thời về những sự phản ánh của khách hàngvề sản phẩm giao bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng, thông tin lại cho lãnh đạo đểcó hớng điều chỉnh sản xuất.

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công tySƠ Đồ Bộ MáY QUảN Lý CÔNG TY

lá cực

PX cơđiệnGiám đốc Công ty

- Giám đốc là ngời đại diện toàn quyền của Công ty trong mọi hoạt độngkinh doanh, có quyền ký kết mọi hợp đồng kinh tế có liên quan tới mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trớc cấp trên về mọi hợp đồngđó.

- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, lựa chọn, đề bạt, bổ nhiệm, bãi miễn,khen thởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên dới quyền theo đúng chíng sách phápluật của Nhà nớc và qui định của Tổng Công ty.

- Chịu trách nhiệm về công ăn, việc làm, về đời sống vật chất tinh thần vàmọi quyền lợi hợp pháp khác cho CBCNV trong Công ty.

* Phó giám đốc: Là ngời giúp việc cho giám đốc, có trách nhiệm :

- Hoàn thành nhiệm vụ dợc Giám đốc giao và chịu trách nhiệm trớc Giámđốc về quá trình chỉ đạo và thực hiện công việc đó.

- Có trách nhiệm kiểm tra, đôn đốc, theo dõi , giúp đỡ những bộ phận đợcGiám đốc phân công phụ trách, hoàn thành những mục tiêu, nhiệm vụ đề ra.

- Có trách nhiệm thay thế Giám đốc ( nếu đợc phân công ) khi Giám đốc đivắng và tham gia đề xuất với Giám đốc trong công tác quản lý, tổ chức, điều hànhvà xây đựng chiến lợc sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn.

*Phòng kinh doanh : Tham mu và giúp việc cho Giám đốc về việc xâydựng chiến lợc sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh các mặt hàng đã sản xuất,khai thác, kinh doanh, các mặt hàng khác để tận dụng cơ sở vật chất, thị trờng hiệncó Tạo nguồn hàng, điều chỉnh các khâu xuất nhập khẩu hàng hoá, vận chuyểnhàng hoá đến các đại lý, cửa hàng, khách hàng Quản lý hàng xuất, nhập, hoá đơnchứng từ, hệ thống sổ sách theo dõi, thống kê, báo cáo Tổ chức tốt hoạt độngmarketing để duy trì và mở rộng thị trờng, đa dạng hoá hình thức dịch vụ, tăng hiệuquả kinh doanh.

*Phòng kỹ thuật: Tham mu, giúp việc cho Giám đốc về việc xây dựng cáckế hoạch khoa học kỹ thuật và môi trờng, xây dụng và quản lý định mức vật t , quảnlý tốt công nghệ sản xuất và công tác quản lý thiết bị Đa dạng hoá sản phẩm, cảitiến chất lợng và mẫu mã sản phẩm phù hợp với vận chuyển và sở thích ngời tiêudùng Duy trì chất lợng sản phẩm ổn định, giảm tỷ lệ phế phẩm và tiêu hao nguyênvật liệu Đề xuất với Giám đốc về việc triển khai các kế hoạch đầu t xây dựng cơbản nhằm không ngừng nâng cao năng lực và phân cấp sản phẩm, cải thiện môi tr-ờng làm việc.

* Phòng tổ chức : Tham mu,giúp việc cho Giám đốc về công tác quyhoạch cán bộ,sắp xếp bố trí CBCNV đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh đề ra.Xây dựng cơ chế trả lơng hợp lý cho CBCNV với mục đích khuyến khích ngời laođộng và quản lý kiểm tra xử lý những trờng hợp bất hợp lý, có kế hoạch đào tạo đểnâng cao chất lợng đội ngũ lao động, chăm sóc sức khỏe an toàn ngời lao động

*Phòng kế toán tài vụ : Hạch toán, thống kê các hoạt động sản xuất kinhdoanh theo quy định của Nhà nớc Tham mu, giúp việc cho Giám đốc để thực hiệnnghiêm túc các quy định tài chính của Chính phủ Phân tích các hoạt động sản xuấtkinh doanh Thờng xuyên cung cấp cho Giám đốc về tình hình tài chính, nguồnvốn, hiệu quả sử dụng vốn Lập kế hoạch về vốn cho các hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty.

*Các phân xởng : Tổ chức sản xuất theo kế hoạch của Công ty, khai tháccó hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có, nguồn nhân lực đợc giao để sản xuất đủmặt hàng cho Công ty theo định mức vật t quy định, đảm bảo sản phẩm đạt chất l-ợng, an toàn cho ngời lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất

Cụ thể :

(1) Phân x ởng lá cực : Sản xuất và nhập kho lá cực thành phẩm từ nguyên

liệu đầu vào trải qua các khâu :- Đúc bi chì + nghiền bột chì.- Trát cao và trộn cao.

- Hoá thành tấm cực.- Gia công tấm cực.

(2) Phân x ởng cao su : Sản xuất vỏ bình ắc qui êbônite từ nguyên liệu đấu

vào là cao su, lu huỳnh và các phụ gia khác bao gồm các khâu :- Pha chế nguyên liệu.

- Luyện dẻo và hỗn hợp

- Lu hoá vỏ bình và nắp ắc qui.

(3) Phân x ởng lắp ráp : Từ vỏ bình, lá cực và các phụ kiện khác của ắc

qui lắp ráp thành ắc qui hoàn chỉnh bao gồm :- ắc qui khỏi động.

- ắc qui xe máy.- ắc qui dân dụng.

- ắc qui cố định và ắc qui tàu hoả.- ắc qui kín khí.

(4) Phân x ởng cơ điện :

- Phục vụ chế tạo dụng cụ, máy móc mới.- Phục vụ sửa chữa, trực ca sản xuất chính.

* Các đại lý, cửa hàng : Phục vụ tốt khách hàng, thu nhận thông tin vềthị trờng giá cả, chất lợng mẫu mã sản phẩm và nhu cấu sở thích của khách hàng,nhận thông tin điều hành từ Giám đốc và phòng nghiệp vụ Cửa hàng, đại lý hoạtđộng theo cơ chế hạch toán báo sở, chịu sự quản lý trực tiếp từ Giám đốc

2.1.4 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh 2.1.4.1 Mặt hàng sản xuất.

Thực hiện quyết định thành lập doanh nghiệp số 317 QĐ/TCNSĐT ngày26/3/1993 của Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng, Công ty đợc phép sản xuất và kinhdoanh mặt hàng ắc qui chì axít gồm nhiều chủng loại với 5 nhóm chính :

(1) ắc qui khởi động : dùng cho các phơng tiện giao thông nh Ôtô, tàu thuỷ,xe quân sự, máy bay làm nguồn khởi động máy động cơ.

(2) ắc qui xe gắn máy: dùng để khởi động động cơ, chạy đền, xinh nhan vàcân bằng điện áp.

(3) Các loại ắc qui dân dụng: đợc sử dụng làm nguồn điện chiếu sáng, chạyradio cassett, tivi

(4) ắc qui tàu hoả: dùng làm nguồn điện thắp sáng và chạy quạt trên tàu.(5) ắc qui cố định: dùng ở các nhà máy điện, trạm biến áp, làm nguồn điệncung cấp cho máy cắt , hệ thống điều khiển, hệ thống tín hiệu và bảo vệ rơle vàdùng làm nguồn điện cho các thiết bị thông tin liên lạc ngành bu điện.

Mỗi loại nhóm mặt hàng có nhiều chủng loại :

- Nhóm ắc qui khởi động gồm : chủng loại có thông số từ 35Ah đến 215Ah bằng 03 loại vỏ bình nhựa PP, ABS và ebonite.

- Nhóm ắc qui xe gắn máy bao gồm 04 chủng loại : 6v-4Ah; 12v-4Ah; 12v-5Ah và loại 12v-4Ah loại kín khí (MF).

12v Nhóm ắc qui kín khí rất đa dạng gồm 26 chủng loại có dung lợng từ 1,2 đến200 Ah.

- Nhóm ắc qui dân dụng gồm 03 chủng loại : 6v-25Ah; 25Ah và 30Ah.

1- Nhóm ắc qui tàu hoả gồm 03 loại dung lợng lớn 2v1-210Ah; 2v1-240Ah; 2v1-350Ah và đang triển khai sản xuất loại 2v-420Ah; 2v-460Ah.

- Nhóm ắc qui cố định chủ yếu là các chủng loại :2v-100Ah; 2v-200Ah; 2v-300Ah; 2v-400Ah; 2v-500Ah.

2v Việc phân loại các nhóm hàng này dựa vào tính năng tác dụng và đặc tínhkỹ thuật của từng loại ắc qui

Mặt hàng ắc qui ngày nay đã đợc cải thiện chất lợng rất nhiều Toàn bộ sảnphẩm ắc qui hiện nay đều là loại ắc qui tích điên khô, tức là ắc qui trớc khi sử dụngchỉ việc rót dung dịch axít sulfuric vào,sau 1 thời gian ngắn là sử dụng đợc ngay,không phải nạp điện đầu 72 giờ nh trớc Hình thức sảp phẩm cũng đợc cải thiện,hiện nay phần lớn ắc qui là loại vỏ nhựa PP và nhựa ABS nên hình thức rất đẹp, đ ợckhách hàng a chuộng.

Thị trờng lớn nhất hiện nay của Công ty là thị trờng trong nớc, tập trung chủyếu là các tỉnh phía Bắc, sau đó là miền Trung và miền Nam Các khách hàng lớncủa Công ty là Bộ quốc phòng, Ngành than, Ngành điện lực và Bộ t lệnh Hải quân.Bên cạnh đó Công ty đã và đang nỗ lực thực hiện quá trình xúc tiến thơng mại,nhằm đa sản phẩm của mình ra thị trờng Quốc tế Hiện nay, sản phẩm của Công tyđã có mật thờng xuyên và ổn định ở thị trờng Hàn Quốc, thị trờng Anh quốc và gầnđây Công ty đã xuất những lô hàng đầu tiên của mình sang thị trờng Ucraina.

2.1.4.2 Công nghệ sản xuất

ắc quy chì axít đợc cấu tạo từ các tấm cực dơng và cực âm, ngăn cách nhaubởi các tấm cách làm từ nhựa PVC hay PE hoặc cao su xốp Tấm cách cách ly giữatấm cực dơng và âm nhng cho phép dung dịch axít sulfuric đi qua Các tấm cực đợchàn thành chùm, số lợng tấm cực trong từng chùm tuỳ theo dung lợng bình ắc qui Chùm cách đợc đựng trong bình làm bằng cao su cứng, nhựa PP hay nhựa ABS.

Tấm cực đợc chế tạo từ tấm sờn cực bằng hợp kim chì - antimoan, trên sờncực đợc trát phủ 01 lớp cao su chì hoạt tính có thành phần là oxit chì, bột chì kimloại, axít sulfuric và các phụ gia khác Các tấm cực này khi hoá thành sẽ đợc oxyhoá hoặc bị khử tơng ứng thành chì hoá trị bốn hoặc chì hoá trị không để tạo thànhtấm cực dơng hay tấm cực âm tơng ứng.

Lợng tạp chất trong tấm cực đợc kiểm tra một cách chặt chẽ và tuân theo ng tiêu chuẩn hết sức nghiêm ngặt để sản phẩm đạt chất lợng cao.

nh-Trong thời gian gần đây để đáp ng yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùngvề chất lợng và tính tiện lợi khi sử dụng ắc qui , Công ty đã đầu t và đa vào hoạtđộng thiết bị công nghệ sản xuất ắc qui tích điện khô Đây là loại sản phẩm mới chophép lu trữ bình ắc qui trong điều kiện nạp điện nhng không có dung dịch axítsulfuric Khi cần sử dụng, chỉ cần rót dung dịch đã cho sẵn vào bình là có thể sửdụng đợc ngay, không phải nạp điện đầu 72 giờ nh trớc đây, vừa tiện lợi kinh tế chongời tiêu dùng, loại bỏ đợc công đoạn nạp điện đầu dễ gây ô nhiễm cho môi trờng.

Về mặt công nghệ sản xuất ắc qui nạp điện đầu và ắc qui tích điện khô cơbản là giống nhau trừ công đoạn trộn cao và sấy hoá thành lá cực tích điện khô khitrộn cao có thêm phụ gia ức chế, khi sấy hoá thành thực hiện trong máy khí trơ , kíncó tác dụng ngăn cản quá trình ôxy hoá, đảm bảo chất lợng lá cực âm.

Sơ đồ 2: Công nghệ sản xuất ắc qui

Pb

Lá cách, vỏ nhựaPha chế cao su +

phối liệutrộn cao

trát cao

hoá thành

sấy khí trơ

gia công

kiểm tra cl

kho lá cực

lắp rápNGHIềN BộT

đúc s ờn

đúcphụ Tùng NấU

HợP KIM

nhập kho vỏ bình

kiểm tra cl

2.1.5 Cơ cấu tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Phó giám đốc kinh doanh:

- Trực tiếp chỉ đạo , đôn đốc, kiểm tra các bộ phận trực tiếp tham giavào các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Tiếp nhận các đề xuất, kiến nghị của cấp dới, lập kế hoạch trình lêngiám đốc về các phơng án , chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Phó giám đốc kinh doanh

Quảngcáo, xúctiến bán

Các cửahàng bán

Tr ởng phòng thị tr ờng

Thị tr ờng khu vực miền Bắc

Thị tr ờng khu vực miền Trung

Thị tr ờng khu vực miền Nam

Dịch vụ sau bán hàng

Các

đại lý Các đơn vị lắp ráp xe

maý