Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược thâm nhập mặc hàng surimi và mô phỏng surimi sang các thị trường của công ty conimex
-Trang 1 - LỜI MƠÛ ĐẦU 1. Sự cần thiết và ý nghóa của đề tài Hiện nay tất cả các quốc gia trên thế giới đều hoà mình vào nền kinh tế mở toàn cầu hoá. Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới trở thành mục tiêu chung cho nhiều nước do đó các nước nào nhanh nhạy linh hoạt có khả năng học hỏi nhanh thì sẽ thu được lợi còn các nước nào hướng nội tự cô lập mình thì sẽ bò đình trệ và nằm trong số nghèo nhất thế giới cũng như câu nói “Thật là vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là hãy học cách bảo theo nhiều dòng chảy”. Vì thế Việt Nam cũng đang từng bước tự vươn lên và hoà mình vào dòng chảy của thế giới và trong khu vực. Những thành tựu mà Việt Nam đã và đang đạt được là sự khích lệ để bùc tiếp vào tương lai - một tương lai tươi sáng rộng mở đón chào. Trong những năm gần đây, kinh tế thuỷ sản đã chứng tỏ thực sự là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước có tỉ lệ đóng góp vào ngân sách nhà nước cao, góp phần tạo công ăn việc làm cho hàng triệu lao động, tận dụng được lợi thế khai thác điều kiện tự nhiên, tạo đà phát triển vượt bậc. Trong thời gian thực tập ở công ty, qua việc tìm hiểu quá trình hoạït động sản xuất kinh doanh của công ty, gần đây công ty đang triển khai đưa vào thò trường sản phẩm mới – sản phẩm mô phỏng Surimi. Xét thấy tính hấp dẫn của sản phẩm có năng lực cạnh tranh cao, dựa vào kế hoạch xuất khẩu của công ty ra thò trường thế giới nên em quyết đònh chọn chuyên đề: “Chiến lược thâm nhập mặt hàng Surrimi và mô phỏng Surimi sang các thò trường của công ty Coimex” 2. Mục tiêu nghiên cứu: Trên cơ sở hệ thống hoá về lí luận về thâm nhập thò trường nước ngoài, đề tài tiến hành: - Phân tích cơ hội và thách thức trong ngành công nghiệp chế biến và tiêu thụ Surimi và mô phỏng Surimi tại công ty Coimex. -Trang 2 - - Xem xét các chiến lược được sử dụng bởi công ty Coimex đạt được về lợi thế cạnh tranh so với các công ty xuất khẩu thuỷ sản trong nước. - Đưa ra một số chiến lược marketing cho công ty Coimex nhằm đẩy mạnh mặt hàng mô phỏng Surimi ra thò thường. 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: 3.1. Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nhằm bao quát tình hình hoạt động từ năm 2002 đến 6 tháng năm 2005 và xu hướng hoạt động trong thời gian tới của công ty Coimex. Tài liệu thu thập được nhờ vào khoảng thời gian 3 tháng thực tập tại công ty Coimex. Các dữ liệu tổng quát về kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi của một số công ty cùng ngành trong và ngoài nước, xu hướng nhập khẩu về các loại sản phẩm này ở các thò trường Nhật, Hoa Kì, EU. Các tài liệu này được lựa chọn thông qua các tạp chí và sách tham khảo và các phương tiện truyền thông khác. 3.2. Đối tượng nghiên cứu Đề tài chủ yếu nghiên cứu các giải pháp nhằm ứng dụng và hoàn thiện công tác thâm nhập Surim và các sản phẩm chế biến từ Surimi tại công ty Coimex. 4. Phương pháp nghiên cứu Với những mục tiêu được đề ra ở phần trên, để phát triển đề tài theo chiều sâu và rộng nên cần phải dựa vào các phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích: dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu, số liệu của công ty sau đó tiến hành phân tích, so sánh, đối chiếu rút ra kết luận về bản chất, nguyên nhân của sự thay đổi. -Trang 3 - - Phương pháp nghiên cứu marketing: sử dụng kênh phân phối, ma trận SWOT để nhìn nhận vấn đề rõ nét làm nổi bật lên chiến lược phát triển kinh doanh của công ty. - Phương pháp phân tích tài chính: dùng công cụ các tỉ số tài chính để tính toán và xác đònh kết quả từ đó rút ra nhận xét và hiệu quả hoạt động của công ty 5. Bố cục đề tài Đề tài gồm 3 chương và phụ lục, được trình bày trong: 110 trang, 9 bảng, 4 sơ đồ, 6 biểu đồ và đồ thò. Ngoài lời mở đầu, kết luận, phần nội dung gồm các chương sau: Chương 1: CƠ SƠÛ LÍ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Trong chương này trình bày khái niệm và các cách thức thâm nhập thò trường quốc tế, bên cạnh việc tìm hiểu các kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thò trường thế giới hiện nay. Chương 2: THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU SURIMI VÀ MÔ PHỎNG SURIMI CỦA CÔNG TY COIMEX Nội dung chính trong chương này bao gồm việc: xem xét tổng quan về công ty Coimex, phân tích thực trạng xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi ở Việt Nam, trên thế giới và tại công ty Coimex. Nhận đònh các nhân tố ảnh hưởng thuận lợi và không thuận lợi đến hoạt động xuất khẩu cho riêng mặt hàng chủ lực là Surimi và mô phỏng Surimi của công ty Chương 3: CHIẾN LƯC THÂM NHẬP MẶT HÀNG MÔ PHỎNG SURIMI. Trong chương này tập trung đề xuất các chiến lược và giải pháp về “Thâm nhập mặt hàng Surimi và mô phỏng Surimi sang các thò trường của công ty Coimex”. Các thò trường chủ lực mà công ty cần hướng tới hiện nay là: Nhật Bản, Hoa Kì, EU. Các chiến lược này dựa trên cơ sở phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới, căn cứ vào tổng hợp ma trận SWOT của công ty Coimex. -Trang 4 - Phan noọi dung -Trang 5 - Chương 1 CƠ SƠÛ LÍ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Trong quá trình nghiên cứu, phân tích có rất nhiều vấn đề đòi hỏi phải hiểu lí thuyết thật kó mới có thể vận dụng có hiệu quả. Cụ thể như khi trình bày về thâm nhập thò trường thế giới mà không hiểu đó là làm cái gì và bằng cách nào sẽ gây nhiều khó khăn hạn chế trong việc đưa ra các chiến lược để thâm nhập thò trường nước ngoài. Do đó trên cơ sở lí luận giúp chúng ta nắm vững về lí thuyết có liên quan trong suốt quá trình nghiên cứu, từ đó sẽ giải quyết nhanh hơn các vấn đề đặt ra. 1.1. Khái niệm thâm nhập thò trường quốc tế Thâm nhập thò trường quốc tế là một trong bốn chiến lược phát triển được Ansoff đònh nghóa là: Thâm nhập thò trường quốc tế là quá trình công ty tung sản phẩm hiện có của mình ra thò trường nước ngoài nhằm tìm nhóm khách hàng mới, phát triển tần suất sử dụng mục đích mở rộng quy mô hoạt động hay bành trướng doanh số. Thâm nhập thò trường quốc tế được tiến hành khi một công ty thâm nhập vào một thò trường cụ thể với các sản phẩm hiện tại. Cách tốt nhất để đạt được điều này là kiếm được những khách hàng của đối thủ cạnh tranh (chia sẻ thò phần). Các cách khác bao gồm việc thu hút khách hàng mới dùng sản phẩm của công ty hoặc thuyết phục các khách hàng hiện tại để sử dụng nhiều hơn nữa các sản phẫm – dòch vụ của công ty. 1.2. Các cách thức thâm nhập thò trường quốc tế Một khi công ty đã quyết đònh mục tiêu là một nước cụ thể nào đó, thì nó phải xác đònh cách thâm nhập tốt nhất. Có rất nhiều cách như: xuất khẩu gián -Trang 6 - tiếp, xuất khẩu trực tiếp, cấp giấy phép sản xuất, thành lập xí nghiệp liên doanh và đầu tư trực tiếp. Mỗi chiến lược kế tiếp lại chứa đựng nhiều hơn cam kết, rủi ro, quyền kiểm soát và tiềm năng sinh lời, năm chiến lược thâm nhập thò trường đó được thể hiện qua hình vẽ sau: Hình 1.1 : Năm cách thâm nhập các thò trường nước ngoài 1.2.1. Xuất khẩu là một chiến lược thâm nhập Xuất khẩu là một quá trình thu doanh lợi bằng cách bán sản phẩm hay dòch vụ ra các thò trường nước ngoài. Gồm có : 1.2.1.1. Xuất khẩu gián tiếp Cách bình thường để thâm nhập thò trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. Xuất khẩu chuyến là một mức độ thâm nhậïp thụ động trong đó công ty xuất khẩu lâu lâu một chuyến theo chủ trương của mình hay để đáp ứng những đơn đặt hàng do khách hàng từ nước ngoài tự gởi đến. Xuất khẩu chủ động diễn Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Xí nghiệp liên doanh Cấp giấy phép sản xuất Đầu tư trực tiếp Số tiền đầu tư, rủi ro, quyền kiểm soát và khả năng sinh lời -Trang 7 - ra khi công ty cam kết mở rộng xuất khẩu sang một thò trường cụ thể. Trong trường hợp đó công ty sản xuất toàn bộ hàng của mình ở trong nước, có thể có hay không thích nghi chúng với thò trường nước ngoài. Việc xuất khẩu chỉ đòi hỏi thay đổi rất ít chủng loại sản phẩm của công ty các tổ chức, việc đầu tư hay nhiệm vụ. Các công ty thường bắt đầu từ việc xuất khẩu gián tiếp, nghóa là họ làm việc thông qua những người trung gian độc lập. Có bốn kiểu người trung gian mà công ty có thể gặp: v Thương nhân xuất khẩu có cơ sở ở trong nước: người trung gian này mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán chúng ra nước ngoài theo ý mình. v Đại lí xuất khẩu có cơ sở ở trong nước: người đại lý này tìm kiếm và thương lượng với khách mua hàng nước ngoài và được thưởng tiền hoa hồng. Nhóm này bao gồm cả công ty thương mại. v Tổ chức hợp tác xã: Tổ chức hợp tác xã tiến hành hoạt động xuất khẩu thay mặt cho một số nhà sản xuất là chòu sự kiểm soát hành chính của họ một phần nào đó. Hình thức này thường được những người sản xuất sản phẩm nguyên liệu như trái cây, hạnh nhân,… sử dụng. v Công ty quản lí xuất khẩu: người trung gian này đồng ý quản lí các hoạt động xuất khẩu của công ty và hưởng thù lao. è Xuất khẩu gián tiếp có hai lợi thế: v Đòi hỏi ít vốn đầu tư. Công ty không phải tổ chức một phòng xuất khẩu, một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hay một loạt những cuộc tiếp xúc với nước ngoài. v Nó chứa đựng ít rủi ro hơn. Người trung gian marketing quốc tế chuyển bí quyết sản xuất và dòch vụ đến phía đối tác và người bán thường ít phạm sai lầm hơn. -Trang 8 - 1.2.1.2. Xuất khẩu trực tiếp Cuối cùng các công ty có thể quyết đònh tự quản lí việc xuất khẩu của mình. Vốn đầu tư và rủi ro sẽ lớn hơn, nhưng lợi nhuận tiềm ẩn cũng lớn hơn. Một công ty có thể thực hiện xuất khẩu theo một số cách: v Phòng hay bộ phận xuất khẩu đóng ở trong nước: người quản lí xuất khẩu thực hiện việc bán hàng thực sự và sử dụng sự hỗ trợ của thò trường khi cần thiết. Nó có thể phát triển lên thành một phòng xuất khẩu độc lập thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến xuất khẩu và hoạt động như một trung tâm kiếm lời. v Chi nhánh hay công ty con bán hàng ở hải ngoại: một chi nhánh bán hàng ở hải ngoại cho phép người sản xuất có mặt nhiều hơn và kiểm tra nhiều hơn tại thò trường nước ngoài. Chi nhánh bán hàng quản lí việc tiêu thụ phân phối và có thể quản lí cả kho tàng cùng việc khuyến mãi. Nó thường là một trung tâm trưng bày và trung tâm dòch vụ phục vụ khách hàng. v Đại diện xuất khẩu lưu động: công ty có thể cử những đại diện bán hàng ở trong nước ra nước ngoài để tiềm kiếm khách hàng. v Người phân phối hay đại lí ở nước ngoài: công ty có thể thuê những người phân phối hay đại lí ở nước ngoài để bán hàng thay cho công ty. Họ có thể được độc quyền đại diện cho nhà sản xuất ở nước đó hay chỉ có quyền chung. 1.2.2. Licensing Là hình thức công ty hoạt động ở các nước ngoài mà một công ty ở một quốc gia hợp đồng với công ty ở quốc gia khác, cho công ty đó sử dụng bản quyền của mình để sản xuất và nhận tiền bản quyền và các chi phí khác. Cần phân biệt hoạt động Licence là hoạt động chuyển giao quyền sử dụng các đối tượng sỡ hữu công nghiệp và bí quyết công nghệ. Hoạt động này được -Trang 9 - các công ty áp dụng tại Việt Nam rất nhiều. Nhiều sản phẩm Việt Nam đã dược sản xuất theo bản quyền nước ngoài như Coca cola, Pepsi, Dream… Nội dung hợp đồng Licence bao gồm: v Chuyển giao công nghệ, bí quyết và quy trình sản xuất. v Nhãn hiệu hàng hoá, Brand name hoặc Logo của công ty. v Kiểu dáng sản phẩm. v Những bí quyết về quy trình marketing. v Những kiến thức khác và bí mật thương mại. Ưu điểm: ü Thông qua công tác nhượng bản quyền để tăng thêm thu nhập đó là tiền bản quyền, thường là 2 – 7% trên tổng số sản phẩm sản xuất và tiêu thụ. ü Ít rủi ro vì không phải đầu tư vào thò trường nước ngoài. ü Khắc phục được hàng rào thuế quan chi và phi thuế quan. Nhược điểm: ü Tạo ra một đối thủ cạnh tranh trong tương lai. ü Thiếu sự kiểm soát của Licensor có thể dẫn đến mất uy tín nhãn hiệu vì các Licence đặt ra các điều kiện ràng buộc Licensee không được xuất khẩu ra nước ngoài. Điều này làm cho chính phủ Licensee thường không chấp nhận. 1.2.3. Franchising Đây là hình thức nhằm đưa sản phẩm thâm nhập thò trường nước khác. Hình thức này là trường hợp đặc biệt của Licensing. Đây là hình thức Licensing không hoàn toàn. Trong trường hợp này, những Franchiser (những người có bản quyền) sẽ cung cấp những thành tố quan trọng, đó là những nguyên vật liệu, -Trang 10 - nhiên liệu hoặc bán thành phẩm cho việc sản xuất ra thành phẩm. Thông qua đây, người ta muốn tạo ra trên thế giới một hình ảnh đồng nhất về mặt chất lượng, tạo ra một hình thức gần giống nhau, Franchiseer sẽ giúp cho những cơ sở của mình về quảng cáo và huấn luyện nhân viên. Đặc điểm: Những Franchisee đảm nhận việc kinh doanh với thương hiệu riêng của mình hoặc gắn liền với tên thương hiệu của Franchiser và phù hợp với hoạt động kinh doanh của Franchiser, Franchiser sẽ kiểm soát hoạt động của Franchisee để đảm bảo tính thống nhất về hiệu quả, hỗ trợ Franchisee trong việc kinh doanh. Lợi thế của Franchising: ü Nhãn hiệu sản phẩm được đến với thế giới và có thêm tiền bản quyền. ü Người có bản quyền thường cung cấp, tư vấn và quản trò cho Franchisee. ü Franchiser có thể góp vốn với Franchisee dưới hình thức cho vay hay mua nhà máy. Hạn chế Về nhãn hiệu sản phẩm nếu không kiểm soát được hoạt động của Franchisee thì dễ mất uy tín của nhãn hiệu. 1.2.4. Sản xuất theo hợp đồng: Đây là một mục tiêu để thâm nhập thò trường nước ngoài của các công ty. Nó là sự pha trộn giữa hợp đồng thuê và đầu tư trực tiếp của một công ty kí hợp đồng với nhà sản xuất hoặc dây chuyền sản xuất sản phẩm của nó thông qua nhà sản xuất được thành lập ở thò trường nứơc ngoài, hoặc là đạt được những chỉ tiêu về doanh thu ở đó hoặc những nơi khác nhưng vẫn giữ được chức năng về [...]... luận về thâm nhập thò trường quốc tế và kinh nghiệm xuất khẩu của các nước về sản phẩm Surimi và mô phỏng Surimi nhằm làm cơ sở cho đề xuất các giải pháp thích hợp về Chiến lược thâm nhập mặt hàng mô phỏng Surimi sang các thò trường của công ty Coimex” kết hợp với “cái nhìn “ thực trạng của công ty (trong chương 2 ) Qua nghiên cứu các lí luận này, nhận thấy rằng xuất khẩu là hình thức thâm nhập dễ,... với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Do đó xuất khẩu là hình thức thâm nhập mà công ty Coimex lựa chọn Bên cạnh đó, cũng thông qua chương này còn thấy được những bài học từ các nước xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thế giới hiện nay -Trang 23 - Chương 2 Thực trạng xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi của công ty Coimex Trong chương này sẽ tập trung xem xét, tìm hiểu thực trạng xuất khẩu surimi và mô. .. Surimi và mô phỏng Surimi của công ty để từ đó có thể đưa ra được chiến lược thâm nhập cho các mặt hàng này sang một số thò trường chủ lực thích hợp 2.1 Tổng quan về công ty Coimex: Do đặc điểm và tầm quan trọng về vò trí đòa lí của huyện Côn Đảo, ngày 30 /10/1989 UBND huyện Côn Đảo ra quyết đònh thành lập xí nghiệp Vận Tải Và Khai Thác Hải Sản Bến Đầm theo quyết đònh số 377/QĐ – UB Nhiệm vụ của xí... nếu không am hiểu thò trường nước ngoài 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết đònh lựa chọn cách thức thâm nhập: Nhiều công ty có thái độ ưa thích khác nhau đối với một cách thâm nhập cụ thể Có công ty có thể thích cách xuất khẩu vì nó giảm tới mức tối thiểu rủi ro cho mình Có công ty thì thích cấp giấy phép sản xuất vì nó là cách kiếm tiền dễ dàng mà không mất vốn đầu tư Có công ty lại thích đầu tư trực... mô phỏng surimi tại công ty Coimex nhằm thấy được bức tranh tổng quát về hình ảnh công ty, công tác tổ chức hoạt động từ khâu tìm nguồn nguyên liệu đầâu vào cho đến các hoạt động thúc đẩy đầu ra cho sản phẩm, đặc biệt phân tích sâu hơn về xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi Bên cạnh đó, đánh giá những nhân tố thuận lợi và không thuận lợi trong hoạt động xuất khẩu cho -Trang 24 - riêng mặt hàng Surimi. .. viên của kênh cũng cần xây dựng các chỉ tiêu tiến hành đánh giá cho điểm và lựa chọn các thành viên của kênh tối ưu nhất Các thành viên của kênh thường lựa chọn là: các công ty kinh doanh quốc tế, bán buôn và bán lẻ, các môi giới xuất khẩu, các nhà uỷ thác xuất khẩu 1.4.4 Xúc tiến thương mại: Là lónh vực hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dòch vụ thương mại Các nhân... ü Khách hàng là người quyết đònh sự tồn tại và phát triển công ty COIMEX ü Sự thoã mãn khách hàng là mục tiêu hàng đầu của COIMEX ü Chất lượng cao của hàng hóa được khách hàng tín nhiệm và đón nhận là điều kiện tối cần thiết cho sự tồn tại của COIMEX ü Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm là đảm bảo sức khoẻ của người tiêu dùng Do vậy, thành công của COIMEX gắn liền với sự thoả mãn của khách hàng -Trang... hành mọi hoạt động của công ty Phân tích chi tiết từng hoạt động để Ban Giám Đốc nắm được và có hướng chỉ đạo kòp thời cho kế hoạch kì tới Hỗ trợ nhiệm vụ xuất nhập khẩu cho các đơn vò trực thuộc và công tác báo cáo thống kê xuất nhập vật tư, hàng hóa cho tòan công ty Ø Phòng xuất nhập khẩu: Làm tham mưu cho ban giám đốc trong lónh vực XNK, nguồn hàng trong nước xuất đi và nhập khẩu các loại thiết bò... Vietcombank 2.1.1 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY -Trang 26 - 2.1.1.1 Chức năng, nhiệm vụ Công ty xuất nhập khẩu Côn Đảo có các chức năng và nhiệm vụ như sau: Ø Khai thác và chế biến hải sản Ø Kinh doanh xuất nhập khẩu Ø Bảo vệ ngư trường Côn Đảo Và các dòch vụ nghề cá như : Ø Xưởng cơ khí sửa chửa tàu thuyền tại Côn Đảo Ø Cửa hàng phục vụ ngư lưới cụ và cung cấp nước ngọt tại Côn... thò trường xuất khẩu tiềm năng Không thể đối phó với các mức cầu xuất khẩu ü Giai đoạn 3: Xuất khẩu tiến triển Xuất khẩu thường xuyên Gặt hái nhiều kinh nghiệm xuất khẩu ở nước ngoài Có thể sử dụng các chiến lược khác để thâm nhập thò trường nước ngoài 1.4 Các chiến lược marketing quốc tế: Những công ty hoạt động một hoặc nhiều thò trường nước ngoài cần phải quyết đònh thích nghi tổ hợp chiến lược . và giải pháp về Thâm nhập mặt hàng Surimi và mô phỏng Surimi sang các thò trường của công ty Coimex”. Các thò trường chủ lực mà công ty cần hướng tới. Surimi và mô phỏng Surimi của công ty Chương 3: CHIẾN LƯC THÂM NHẬP MẶT HÀNG MÔ PHỎNG SURIMI. Trong chương này tập trung đề xuất các chiến lược và giải
