HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH N N egotiation in Business egotiation in Business Strategies, Tactics & Skills Strategies, Tactics & Skills 2003 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI THẢO Cuộc hội thảo này nhằm giúp đỡ cho người tham dự: -Hiểu khi nào phải thương lượng. -Nắm vững cách hình thành và phát triển những chiến lược và chiến thuật phù hợp với một số tình huống điển hình trong kinh doanh. -Tạo cơ hội cho người tham dự thực hành phương pháp động não và đóng vai trong các bài tập tình huống trong và ngoài lớp 3 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. NỘI DUNG NỘI DUNG 1. Những kiến thức cơ bản về đàm phán &thương lượng 2. Cách thiết lập những chiến lược và chiến thuật 3. Thương lượng về giá, điều kiện mua bán hàng và các điều khoản khác. 4. Làm cách này để vượt qua những tình trạng tiến thoái lưỡng nan và căng thẳng. 5. Rèn luyện những kỹ năng thương lượng 4 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. 1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ 1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH • 1.1/-Những khái niệm • 1.2/-Những trường hợp điển hình phải thương lượng trong kinh doanh • 1.3/- Các loại đàm phán thương lượng • 1.4/- Những nguyên tắc thương lượng cổ điển và hiện đại 5 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. • Sau khi học phần này bạn có thể: • -Khi nào cần và thích hợp cho việc đàm phán-thương lượng • -Nắm được các nguyên tắc cũ và mới về thương lượng để áp dụng trong cuộc sống và kinh doanh 6 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. 1.1/-Những khái niệm cơ bản 1.1/-Những khái niệm cơ bản ♦Thương lượng là một hoạt động diễn ra mọi lúc mọi nơi. ♦Thương lượng là một hành động nhiều khi không thể không thực hiện cho dù thật tâm không muốn. ♦Với xu hướng văn hoá, chính trò và kinh tế ngày càng phát triển theo hướng tôn trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều hơn, thì thương lượng lại là một kỹ năng không thể thiếu được của mỗi người. © PhotoDisc 7 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ∀ ♦Thương lượng diễn ra rộng khắp trong các lónh vực chính trò, ngoại giao, quân sự, kinh tế, kinh doanh, đời sống xã hội, ia đình, cộng đồng, đồng nghiệp… ∀ ♦Vậy thương lượng là gì? • -Thương lượng là một tiến trình bao gồm các hoạt động và động thái được thực hiện nhằm mục tiêu điều hoà quan hệ giữa 2 hay nhiều bên thông qua việc xác lập sự thống nhất ý kiến , một thoả thuận chung về hành động hay một cam kết chung. • (tổng hợp nhiều đònh nghiã theo sách giáo khoa) 8 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ∀ ♦Tại sao phải thương lượng? • Hãy nhìn vào ma tận của Eric Berne • Hãy tìm ví dụ và xem trong 4 trường hợp bên, thì trường hợp nào phải thương lượng I’m OK You’re NOT OK I’m OK You’re OK I’m not OK You’re not OK I’m NOT OK You’re OK 9 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ♦ ♦ Tại sao phải thương lượng? Tại sao phải thương lượng? • -Sự hiện diện của 2 hoặc nhiều bên có những khác biệt về nhu cầu và ước muốn • -Sự thoả mãn toàn diện nhu cầu và ước muốn của 1 bên có thể làm tổn hại đến bên kia. • -Mỗi bên nhận thức được và không thể phủ nhận được nhu cầu của bên kia • -Mỗi bên đều nhận thức được việc đàm phán- thương lượng là một phương thức giải quyết mâu thuẫn có lợi hơn những phương thức đối đầu hoặc hủy diệt khác. 10 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ♥♥ ♥♥ Thảo luận nhóm Thảo luận nhóm • Tìm ra nguyên lý để nhận đònh khi nào ta không cần thương lượng • Rút ra kết luận: • -Được lợi gì hoặc bớt thiệt hại gì khi chấp nhận thương lượng [...]... thuật thương lượng • • • • • • 2.3.1.Những chiến lược thương lượng: Trên thực tế có rất nhiều chiến lược thương lượng mang rất nhiều tên gọi rất tượng hình và thật sự nhiều tên gọi nào đã pha trộn cả chiến lược và chiến thuật Theo giáo khoa cổ điển , người ta chia các loại chiến lược thương lượng thành 3 loại chính: a/ -Thương lượng theo nguyên tắc (duy lý và nghiêm chỉnh b/ Thương lượng cứng c/ .Thương. .. CHIẾN LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯNG • Phần này giúp bạn ∀• Xác đònh tình huống và đối tác (Antagonists) ∀• Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực ∀•Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 13 • • • -Hiểu được tầm quan trọng của chiến lược và chiến thuật thương lượng -Biết cách chuẩn bò những bước thương lượng hướng đến... Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 3.ĐÀM PHÁN –THƯƠNG LƯNG TRONG NHỮNG TÌNH HUỐNG KINH DOANH ĐIỂN HÌNH • • - Cải thiện kỹ năng thương lượng bằng phương pháp đóng vai và thảo luận tình huống để tìm ra giải pháp tối ưu -Nâng cao và mài dũa kỹ năng thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 28 3.1 .Thương lượng về giá • • • • • • • Bí quyết của người bán: * Giá... 19 • • • • • b/-CHIẾN LƯC THƯƠNG LƯNG CỨNG RẮN Dựa trên vò thế thượng phong của ta với “đòch” với chủ đònh thẳng tiến và quyết đoán (forthright & assertive) c/.CHIẾN LƯC THƯƠNG LƯNG MỀM Dựa trên ý đònh muốn giữ quan hệ bạn bè và hợp tác lâu dài Sau đây là bảng so sánh 3 loại chiến lược trên HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 20 • • 2.3.2 Chiến thuật thương lượng a/-Các chiến... tác tham gia thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 16 2.2.Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực • • • • Xem xét tình huống: @Tình trạng căng thẳng ở mức nào? Có còn khả năng thương lượng hay không? Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực @Nhận diện và kiềm chế những phản ứng tiêu cực làm tăng mức mâu thuẫn hoạc thù nghòch trước khi thương lượng... 1 lợi ích nào HBTD đó Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 11 • ♠ Đặc điểm của đàm phán thương lượng trong kinh doanh (TT) •Bốn là việc đánh giá sự thành công cuả một cuộc thương lượng dựa trên 3 tiêu chuẩn: -Thực hiện được mục tiêu dự đònh của mỗi bên -Chi phí và thiệt hại thấp hơn dự kiến -Giữ vững quan hệ các bên đối tác và đảm... tôm ♣ HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 22 • • • • • 2.3.3.Tiến trình đàm phán thương lượng Tiến trình giản lược chỉ có 3 giai đoạn là a/-Giai đoạn chuẩn bò b/-Giai đoạn tiếp xúc c/-Giai đoạn thoả thuận HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 23 Tiến trình thương lượng chi tiết Thiết lập Mục tiêu Chuẩn bò Phát biểu quan điểm Thảo luận Đưa giải pháp và phản... hoặc sự thiếu hiểu biết lẫn nhau? @Có nhất thiết phải thương lượng hay không? @Lợi thế và thế yếu của bên đối tác @Khoảng cách giữa lợi ích của 2 hoặc nhiều bên @Các bên có quyền lợi và nhu cầu nào chung? @Nếu chuyển từ mâu thuẫn, đối đầu sang hợp tác thì ta được lợi gì @Làm thế nào để khỏi nhượng bộ mà bên kia vẫn vui lòng? @Cá nhân người tham gia thương lượng là ai? Họ có thẩm quyền đến đâu? Ai là... Inc All rights reserved 29 3.2 Thương lượng về điều kiện mua bán hàng • Người bán chú ý thuyết phục người mua về: • - Các tiện ích về hiệu dụng và hình thức của sản phẩm • -Các tiện ích về không gian, đòa điểm • -Các tiện ích về thời gian, thời điễm, thời cơ • -Các tiện ích về sự chuyển giao quyền sở hữu HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 30 3.3 Thương lượng về điều kiện mua... Biết đóng kòch ngay cả khi giận dữ © PhotoDisc HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 35 KẾT LUẬN • Đàm phán -thương lượng thật là đa dạng và được công nhận là một nghệ thuật •Tất cả mọi người làm kinh doanh đều cần phải nắm vững những nguyên tắc cơ bản về thương lượng và thường rèn luyện kỹ năng này trong nhiều tình huống khác nhau và với các đối tác khác nhau • Ta có thể học hỏi . lược và chiến thuật thương lượng thuật thương lượng • 2.3.1.Những chiến lược thương lượng: • Trên thực tế có rất nhiều chiến lược thương lượng mang rất. loại chiến lược thương lượng thành 3 loại chính: • a/ -Thương lượng theo nguyên tắc (duy lý và nghiêm chỉnh • b/. Thương lượng cứng • c/ .Thương lượng mềm