Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán thương mại quốc tế với những kỹ năng và tư duy đặc thù với những kỹ xảo và nghệ thuật riêng ,với những qui trình và thủ pháp nhất định
1NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNGTRUNG TÊM THƯNG TIN THÛ VIÏÅN ÀẨI HỔC QËC GIA HÂ NƯÅIHâ Nưåi - 2001NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 2K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏËMục lụcLời nói đầuChương 1GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN1 Khái niệm2 Bản chất của quá trình đàm phán2.1. Đàm phán là một khoa học2.2 Đàm phán là một nghệ thuật2.3 Đàm phán là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhấtgiữa các mặt đối lập3 Những đề xuất nghiên cứu và đào tạoChương 2CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1. Chuẩn bò chiến lược1.1 Chuẩn bò tư duy chiến lược1.2 Chuẩn bò thái độ chiến lược1.3 Chuẩn bò biện pháp chiến lược2. Chuẩn bò kế hoạch2.1 Thu thập số liệu, dữ liệu thông tin2.2 Đưa ra giả thiết2.3 Xây dựng các mục tiêu đàm phán2.4 Chuẩn bò nhân sự và đòa điểm đàm phán 3NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG2.5 Tự đánh giá mình và đối phươngChương3CÁC KĨ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNGMẠI1. Kó thuật đàm phán giá1.1 Tại sao lại phải đàm phán giá1.2 Các giai đoạn tính giá1.3 Phân tích độ nhạy cảm của đối phương1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá1.5 Kó thuật thuyết phục trong đàm phán giá1.6 Kó thuật đề nghò trọn gói1.7 Kó thuật số lẻ1.8 Kó thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương2. Các kỹ thuật triển khai cơ bản2.1 Khi ta gặp một đối phương bất trò2.2 Tìm phương thức để buộc đối phương đưa ra đề nghò trước2.3 Đưa đề nghò và kiên trì bảo vệ đề nghò đã đưa ra2.4 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán2.5 Đối phó với thủ thuật đưa đề nghò chót của đối phương2.6 Kó thuật lạc đề2.7 Kó thuật rút đề nghò2.8 Kó thuật chỉnh lí mục tiêu ban đầu khi tiến hành đàm phán 4K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË2.9. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán2.10. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán3.1. Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán3.2. Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán3.3. Kỹ thuật chống phản bác của đối phương3.4. Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương3.5. Kỹ thuật chống “ồn ào mà không có thoả thuận”4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại4.1. Các chức năng và đặc điểm của giao tiếp đàm phánthương mại4.2. Các kỹ thuật giao tiếp căn bản4.3. Vai trò của phiên dòch trong đàm phán thương mại5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán5.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phán5.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận5.3. Những điều khoản thoả thuận nên có5.4. Những kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt đượcthoả thuậnChương IVVĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1. Những khác biệt về văn hoá: Phương Đông và Phương Tâối chiếu. 5NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG1.1. Chủ nghóa cá nhân và chủ nghóa tập thể.1.2. Cơ chế tầng bậc.1.3. Tính kỷ luật và thời gian ra quyết đònh1.4. Vai trò của Chính phủ2. Trung Quốc2.1. Guanxi2.2. Thể diện2.3. Sự kính trọng đối với người cao tuổi2.4. Những lưu ý khác3. Nhật Bản3.1. Tateshakai3.2. Amae3.3. Wa3.4. Honne và Tatame3.5. Naniwabushi3.6. No Tataki Uri3.7. Inshin Denshin3.8. Nemawashi3.9. Shinyo4. Hoa Kỳ4.1. Sơ khảo những nghiên cứu về đàm phán trong những nămgần đây ở Mỹ. 6K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË4.2. Những giá trò văn hoá MỹChương VĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM TRONG NHỮNGNĂM ĐỔI MỚI1. Đàm phán thương mại ở Việt Nam trong những năm tiền đổimới2. Đàm phán thương mại ở Việt Nam sau đổi mới 7NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNGGiới thiệuNhững năm tháng cuối cùng của thế kỷ XX với nhữngthành tựu to lớn của cuộc cách mạng khoa học và công nghệhiện đại đã và đang đẩy nhanh sự phát triển của lực lượng sảnxuất, nâng cao năng suất lao động, làm chuyển biến mạnh mẽcơ cấu kinh tế của các quốc gia và làm thay đổi sâu sắc mọi mặtđời sống xã hội loài người. Việc truyền bá nhanh chóng côngnghệ cao, sự bùng nổ giao thông vận tải và thương mại quốc tế,khả năng thông tin tức khắc, tất cả những cái đó khiến cho cácdoanh nghiệp đang ngày càng chòu nhiều sức ép cạnh tranhtrước đây chưa từng có và càng ngày sức ép đó càng tăng, đedoạ sự sống còn của doanh nghiệp, đặc biệt khi sức ép khôngchỉ mang tính khu vực mà mở rộng trên phạm vi toàn cầu. Đểthoát khỏi nguy cơ bò diệt vong, các doanh nghiệp, nhất là cácdoanh nghiệp hoạt động trên thương trường quốc tế, phải hoạchđònh chiến lược phát triển hữu hiệu của mình, xây dựng hàngloạt các biện pháp, trong đó có đàm phán thương mại, nhằmtiến hành các hoạt động thương mại có hiệu quả nhất.Với kinh nghiệm trên ba mươi năm phát triển ngànhngoại thương, với sự kế thừa của những thành tựu bất khả chiếnbại của đàm phán ngoại giao Việt Nam trên trường quốc tế, cáccơ quan quản lý, các doanh nghiệp Việt Nam đã góp phần nhấtđònh trong việc phát triển nền kinh tế, phát triển ngành ngoạithương và mở rộng các hoạt động kinh doanh của mình. Tuynhiên, đàm phán thương mại quốc tế với những kỹ năng và tưduy đặc thù với những kỹ xảo và nghệ thuật riêng ,với nhữngqui trình và thủ pháp nhất đònh quả thật còn quá xa lạ đối vớicác tổ chức và doanh nghiệp Việt Nam. Đã có nhiều cuộc hộithảo quốc tế và Việt Nam, đã có những công trình, chuyên đềnghiên cứu hàm chứa những nội dung khác nhau về đàm phán 8K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏËthương mại quốc tế với mục đích giúp các nhà quản lý, cácdoanh nghiệp Việt Nam có quan hệ kinh doanh với nước ngoàikhỏi bỡ ngỡ trong những bước đi ban đầu của quá trình hộinhập nền kinh tế thế giới. Không ngoài mục đích đó, cuốn sáchcó tựa đề “kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” là công trìnhnghiên cứu tương đối dài hơi, hệ thống với những tư liệu kháphong phú và sống động sẽ là tài liệu bổ ích.Một điều đáng chú ý là các tác giả đề là các cán bộgiảng dạy ở các trường đại học, nơi mà đàm phán thương mạiquốc tế đang được xây dựng với ý nghóa không chỉ là một phầnmà sẽ là một môn học độc lập trong tương lai. Các tác giả mớiđược tu nghiệp và được cấp bằng thạc sỹ (MBA) ở nước ngoài.Điều này làm cho cuốn sách vừa mang tính lý luận hiện đại cókết hợp với thực tiễn Việt Nam vừa mang tính “trường học”. Làmột công trình có tính chất nghiên cứu, các tác giả chắc chắnsẽ không thể tránh khỏi những khiếm khuyết nhất đònh về nộidung cũng như hình thức. Song chúng tôi cho rằng đây là cuốnsách rất đáng trân trọng. Nó rất bổ ích và là tài liệu tham khảothiết thực không chỉ đối với sinh viên, giáo viên mà còn đối vớinhững nhà nghiên cứu, quản lý, các doanh nghiệp và cho tất cảnhững ai quan tâm.Với tinh thần đó, xin trân trọng giới thiệu cùng độc giảcuốn sách nàyHà Nội, tháng 10 năm 1997PGS. PTS Nguyễn Thò MơPhó hiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương 9NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNGLời tác giảKhu vực hóa và toàn cầu hoá kinh tế, nghiên cứu khuynhhướng nổi bật của nền kinh tế thế giới trong những thập kỷ chótcủa thế kỷ XX, là sự thể hiện của quá trình phát triển có tính quyluật của xã hội loại người. Trước bối cảnh đó, các doanh nghiệpdù là ở lónh vực nào, ở khu vực nào đều phải tiến hành các hoạtđộng cạnh tranh có tính khu vực, tính toàn cầu. Đặc biệt là đốivới các doanh nghiệp tham gia vào thò trường thế giới, một khimuốn tồn tại và phát triển, không thể không xây dựng và pháttriển một loạt các biện pháp cnạh trnah mang tính chiến lược vàchiến thuật. Trong hệ thống các biện pháp đó, đàm phán, mộtthao tác bao gồm trong nó các đặc tính vừa mang tính kỹ thuật,vừa mang tính khoa học và nghệ thuật, đóng vai trò quan trọngtrong quá trình hoạch đònh và tiến hành cá hoạt động kinh doanhcó hiệu quả. Vì vậy, một loạt các trường kinh doanh trên thế giớiđã coi đàm phán thương mại như một môn học độc lập trongchương trình chuyên ngành của mình (như: quản trò kinh doanh,thương mại quốc tế, quản trò thông tin .). Ngoài ra, đàm pháncòn là chuyên đề của nhiều tạp chí và báo trên thế giới. ở ViệtNam, đàm phán thương mại là một phần trong môn học Kỹ thuậtnghiệp vụ Ngoại thương.Để góp phần mình vào việc nghiên cứu vấn đề này, chúngtôi biên soạn và giới thiệu với quý độc giả cuốn sách “Kỹ thuậtĐàm phán Thương mại Quốc tế” nhằm trình bày một số kiếnthức cơ bản có liên quan tới đàm phán thương mại quốc tế cótính tới sự khác nhau về môi trường văn hoá, pháp luật.Trong khi thu thập tài liệu và hoàn thiện bản thảo cuốnsách, các tác giả đã nhận được sự cổ vũ và đóng góp ý kiến củacác thầy, các cô, cùng đông đảo các đồng nghiệp tại Đại học 10K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏËNgoại thương Hà nội và Đại học Quốc gia Hà nội. Các tác giảnhân dòp này được bày tỏ lòng biết ơn chân thành đối với tập thểcác giáo sư trường Đại học Ngoại thương: PGS. PTS. Nguyễn ThòMơ, Phó Hiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương, PGS, NGƯTĐinh Xuân Trình, Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đạihọc Ngoại thương, PGS. PTS. NGƯT Nguyễn Hồng Đàm, PhóHiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương, Giám đốc Cơ sở II Đạihọc Ngoại thương tại TP. Hồ Chí Minh; PGS, PTS Lê Đình Tường,Phó Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đại học Ngoại thương;PGS, NGƯT Vũ Hữu Tửu, Chủ nhiệm Bộ môn Kỹ thuật Nghiệp vụNgoại thương, Đại học Ngoại thương; PGS. PTS. Phạm Ngọc Thiết,Phó Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đại học Ngoại thương,GS. PTS. Nguyễn Đức Chính, Phó Giám đốc Đại học Quốc GiaHà nội, và tập thể các giáo sư trường Đại học Khoa học Xã hội vàNhân văn, Đại học Quốc gia Hà nội; GS. TS. Nguyễn Lai; GS.PTS. Đinh Văn Đức; GS. PTS. Nguyễn Thiện Giáp; GS. PTS. LêQuang Thiêm; PTS. Nguyễn Hữu Đạt; PGS. PTS. Trần Khuyến;PTS. Lê Đông; các đồng nghiệp Khoa Ngôn ngữ và Văn hoá Anh-Mỹ, THS. Phạm Phương Luyện, Chủ nhiệm Khoa NN&VH Anh-Mỹ; THS. Lê Hùng Tiến, Phó Chủ nhiệm Khoa NN&VH Anh-Mỹ,Đại học Ngoại ngữ, Đại học Quốc gia Hà nội.Các tác giả cũng xin nhân dòp này bày tỏ lòng cảm ơnchân thành đối với GS.TS. Patricia Oyler, THS. Phạm Hồng Lónh,THS. Nguyễn Huy Chương, PGS. PTS. Phan Văn, THS. Trần ThòPhượng, LS. Nguyễn Đức Hanh, THS. Trương Thò Đắc, LS. TrươngAnh Tuấn, những người tạo điều kiện về tài liệu cho các tác giảtrong khi chuẩn bò bản thảo và luôn mong muốn các tác giả cómột công trình nghiên cứu xứng đáng.Tuy nhiên, trước những yêu cầu đa dạng của độc giả, vớitrình độ còn hạn chế của các tác giả, cuốn sách này không tránhkhỏi còn có những khiếm khuyết. Các tác giả của cuốn sách rất [...]... phán thương mại/ Đàm phán thương mại quốc tế được dùng thay đổi và thay thế cho nhau 2 Bản chất của quá trình đàm phán 2.1 Đàm phán là một khoa học: Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán. .. quyền lợi giữa các bên tham gia đàm phán trong các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại nói riêng, trong nguồn tư liệu về lý luận đàm phán, người ta thường dùng thuật ngữ “mặc cả” (bargaining) thay cho thuật ngữ đàm phán 3 Những đề xuất nghiên cứu và đào tạo: Đàm phán là một môn học tại các khoa chuyên ngành Luật, Kinh doanh, Quản lý, Sư phạm, Quan hệ Quốc tế tại nhiều trường đại học lớn... đẳng và tự nguyện giữa các bên Như sẽ trình bày đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật, vừa là quá trình thống nhất các mặt đối lập, đàm phán là một ngành nghiên cứu rất rộng Cuốn sách này chỉ tập trung vào các vấn đề kỹ thuật cơ bản nhất trong một phạm vi cụ thể: Đàm phán thương mại quốc tế Trong tiêu đề trên, thuật ngữ cơ bản là thuật ngữ thương mại Thuật ngữ này ở đây được hiểu là việc mua bán,... phục về phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi) Theo hai ông, trò chơi đàm phán diễn ra trên hai cấp độ: cấp độ về chất (liên quan đến các điều khoản cần thoả thuận, ví dụ về giá cả, điều khoản thanh toán, điều kiện giao hàng ) và cấp độ tổ chức luật chơi (liên quan đến phương thức đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN... loại trong khoa học và nghệ thuật đàm phán; 26 27 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG (3) Những đặc thù của phong cách đàm phán Việt Nam’ (4) Những so sánh giữa phong cách đàm phán Việt Nam và phong cách đàm phán phương Tây và phong cách đàm phán của các quốc gia khác trong khu vực, đặc biệt là khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Để có thể tăng cường tri thức và kỹ năng đàm phán của thế hệ người Việt... PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Chương II Chuẩn bò đàm phán Các nhà lý luận về đàm phán thương mại đều hết sức coi trọng vai trò của khâu chuẩn bò đàm phán trong đàm phán thương mại Họ cho rằng chìa khoá của thành công trong đàm phán là chuẩn bò và lên kết hoạch Tài thuyết phục của đối phương, khả năng giao tiếp, sự nhanh nhạy trong đàm phán và một loạt các kỹ năng cơ bản khác không thay thế được sự chuẩn bò,... tượng), đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm phán qua việc tìm ra khu vực thoả thuận (area of agreement) trong đàm phán Những vấn đề này được đề cập rất chi tiết trong công trình của Howard Raiffa (1982) về khoa học và nghệ thuật đàm phán 18 19 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 2.2 Đàm phán là... toán quốc tế Như vậy, sự khác nhau giữa mua bán nội đòa và mua bán quốc tế là sự khác nhau về điều kiện hoạt động Nhưng trong bất kỳ điều kiện nào, mục tiêu của nhà đàm phán cũng bất di bất dòch: đó là mục tiêu lợi nhuận Người ta sẽ không tham gia mua bán quốc tế nếu nó không tạo ra lợi nhuận so snáh ở mức chấp nhận được khi so với mua bán nội đòa Trong suốt cuốn sách này, các thuật ngữ Đàm phán/ Đàm phán. .. chủ quan của nhà đàm phán Không nhà đàm phán nào có thể tự ý mình thay đổi được thực tế khách quan đó Vậy, kết quả đàm phán phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan, chư không phải dựa trên điều các bên muốn hay không muốn 2.2.2 Một phương pháp đàm phán khác là đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating) Phương pháp này được thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia đàm phán mà không làm... cho đến kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính: 16 17 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính ... tiếp đàm phánthương mại4 .2. Các kỹ thuật giao tiếp căn bản4.3. Vai trò của phiên dòch trong đàm phán thương mại5 . Kỹ thuật kết thúc đàm phán5 .1. Khi nào ta nên bỏ đàm phán5 .2. Kỹ thuật kết thúc đàm ... muabán quốc tế nếu nó không tạo ra lợi nhuận so snáh ở mức chấpnhận được khi so với mua bán nội đòa. Trong suốt cuốn sách này,các thuật ngữ Đàm phán/ Đàm phán thương mại/ Đàm phánthương mại quốc tế ... thuyết phục về phong cách đàm phán (đàmphán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nh đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi)Theo hai ông, trò chơi đàm phán diễn ra trên hai
