Doc ID WORKING DRAFT Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Phân tích thị trường vi mơ Xây dựng lực Document type Date Doc ID Mục tiêu buổi thảo luận Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Nắm nguyên tắc báo cáo phân tích thị trường vi mơ cho GĐCN Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Đánh giá kết cuối báo cáo phân tích biết cách sử dụng nhận định để thúc đẩy doanh số bán hàng Phát triển kế hoạch làm việc để lập phân tích thị trường vi mơ cho chi nhánh bạn Doc ID Nội dung thảo luận hôm Đề xuất cấu trúc định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mơ Biến phân tích thị trường vi mơ thành hành động Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Giới thiệu phân tích thị trường vi mơ Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Doc ID Phân tích thị trường vi mơ cơng cụ quan trọng để thúc đẩy hiệu hoạt động Tìm kiếm thị trường tiềm cho khu vực chi nhánh ▪ Xây dựng hiểu biết tốt thị trường địa phương Phân tích tình hình cạnh tranh ▪ Nhắm tới hội chưa khai thác trước Phát tiềm chưa khai thác ▪ Điều chỉnh hướng bán hàng chi nhánh đáp ứng nhu cầu KH địa phương ▪ Xác định kế hoạch hành động rõ ràng cho nhân viên chi nhánh Nắm rõ đặc thù khách hàng Điều chỉnh phương pháp bán hàng hướng tới hiệu cao Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Vì lại quan trọng? Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Phân tích thị trường vi mơ gì? Doc ID Phân tích thị trường vi mơ giúp đặt tiêu phát triển kế hoạch hành động vào tiềm thị trường bối cảnh CN Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Tiềm thị trường Tiềm thị trường chưa khai thác Chỉ tiêu Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Kế hoạch hành động Thị trường nắm giữ/khách hàng hữu Doc ID Phân tích thị trường vi mơ cung cấp thơng tin để lập kế hoạch cấp độ Thông itn đầu vào từ lên Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Sản phẩm đầu có Xây dựng tiêu ▪ Kế hoạch hành động S&D ▪ Thông tin đầu vào để Giám đốc Khối S&D xây dựng tiêu Giám đốc Vùng Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time ▪ Phân tích SWOT vùng ▪ Kế hoạch, sáng kiến GĐCN đa ▪ Phân tích SWOT khu ▪ ▪ vực Tổng quan sáng kiến Kế hoạch hành động GĐCN GĐCN GĐCN Doc ID Chúng ta cần tiếp cận việc phân tích với tư rõ ràng “Tơi có đủ việc nhiều báo cáo phải làm rồi.” Khó thu thập liệu Sẽ chẳng đọc … “Tôi tập trung nỗ lực vào nên chẳng cần phải theo dõi xem sau nữa” “Từng phút chuẩn bị lắng nghe phản hồi từ cấp giúp tiết kiệm hàng đạo nhận báo cáo sau” Tơi đủ khả để tính tốn “Là GĐCN, tơi nắm rõ khu vực đủ để ước tính liệu cần thiết” Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time “Một phần liệu tổng hợp Thôi bỏ qua cho xong” Để tiết kiệm thời gian sau Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Tại phải nỗ lực Nó dẫn đến hành động ““Tơi đảm bảo CN tuân theo kế hoạch GĐKV thống với chiến lược này” Doc ID Nội dung thảo luận hôm Đề xuất cấu trúc định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mơ Biến phân tích thị trường vi mơ thành hành động Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Giới thiệu phân tích thị trường vi mơ Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time 10 Doc ID Bài tập nhóm Mục tiêu Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time ▪ Liệt kê đầu mục đưa vào báo cáo phân tích thị trường vi mô Cách thức tổ chức Thảo luận bàn phần (tối đa 3) bạn đưa vào báo cáo ▪ Đối với phần, liệt kê đầu mục cụ thể bạn đưa vào - Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time ▪ – Tên mô tả ngắn gọn – Mức độ quan trọng thang điểm 1-10 (1 – ▪ quan trọng nhất) Lý chọn đầu mục Sau lập xong danh sách ban đầu, chọn ghi lại đầu mục quan trọng phần lên bảng flipchart 11 Doc ID Bài tập nhóm Mục tiêu Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time ▪ Thảo luận mẫu liệt kê phần kế hoạch hành động Cách thức tổ chức ▪ ▪ ▪ Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time ▪ Tại bàn, thành viên thảo luận mẫu bảng Với mẫu, dành vài phút để trả lời câu hỏi sau: – Vì mẫu hữu ích? – Bạn làm với đầu mục thơng tin bảng? – Làm để thu thập liệu cho đầu mục thông tin? Ghi phần trả lời cho câu hỏi lên bảng flipchart Lặp lại tập với tất bảng mẫu khác 46 Doc ID Nội dung thảo luận hôm Đề xuất cấu trúc định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mơ Biến phân tích thị trường vi mô thành hành động Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Giới thiệu phân tích thị trường vi mô Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time 47 Doc ID Năm bước thực tiễn để khoanh vùng thành phố thành thị trường vi mô (1/2) Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Bước ▪ Xác định đường biên thị trường vi mô – Các rào cản tự nhiên – Các rào cản kinh tế xã hội - ảnh hưởng tới thị hiệu khách hàng, chuyển dịch – Các yếu tố đặc trưng quan trọng ngăn cản dòng dịch chuyển thơng thường sang khu vực khu thương mại, khu công nghiệp, v.v Bước Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time ▪ Trong phạm vi khu vực phát bước trên, xác định nhóm rào cản đặc điểm nhân chủng học – Hộ gia đình, khu dân cư – Cửa hàng bán lẻ – Doanh nghiệp nhỏ (doanh thu 250.000 USD) doanh nghiệp cỡ trung (doanh thu khoảng 250.000 – 37,5 triệu USD) – Cửa hàng bán buôn – Các vành đai công nghiệp – Bất kỳ phân khúc khách hàng khác 48 Doc ID Năm bước thực tiễn để khoanh vùng thành phố thành thị trường vi mô (2/2) Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Bước ▪ Xác định lại chắn khu vực độc lập thành phố thỏa mãn định nghĩa thị trường vi mô Bước ▪ Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time ▪ Có thể sử dụng chi nhánh mẫu thị trường vi mô để đánh giá mức độ độc lập theo phân tích mã pin từ địa khách hàng Nếu khu vực độc lập nhỏ, kết hợp khu vực lân cận có đặc điểm khách hàng tương tự để tạo thành thị trường vi mô Bước ▪ ▪ ▪ Sau khoanh vùng thành phố thành thị trường vi mô, gán thị trường vi mô với số cụ thể để tham chiếu tương lai Mỗi chi nhánh gắn với số thị trường vi mô để nhận diện chi nhánh theo thị trường vi mơ cụ thể Một thị trường vi mơ có tối đa 10-15 chi nhánh lý hành 49 Doc ID Ví dụ áp dụng nguyên tắc thị trường vi mô: khu vực thị trường vi mơ có đặc điểm khách hàng khác Khu vực ▪ Khu vực tập trung đơng SME ▪ Có showroom lớn ▪ Khách hàng cá nhân giàu có Tiểu TT vi mô V Tiểu TT vi mô III Tiểu TT vi mô VI Tiểu TT vi mô IV Tiểu TT vi mô II Tiểu TT vi mô I Khu vực ▪ Khu vực tập trung khách hàng thu nhập trung bình ▪ Có số SME chủ yếu có lợi nhuận cỡ trung ▪ Một vài tiềm lượng khách vãng lai bên có rạp chiếu phim, nhà ga xe lửa Khu vực ▪ Số lượng SME lớn, từ tương đối đến siêu giàu ▪ Các showroom lớn ▪ Nhiều showroom nhỏ ▪ KHCN thu nhập cao giàu có ▪ Có tiềm thu hút cư dân từ khu vực Khu vực ▪ Khu vực dân cư thu nhập cao – Dân cư chủ yếu thừa hưởng gia sản để lại – Đa số thuộc văn phòng Nghị viện ▪ Một vài tổ chức – Đền chùa – Quỹ ủy thác, v.v ▪ Cửa hàng nhỏ khơng có tiềm SME lớn 50 Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Khu vực ▪ Khu vực tập trung dân cư thu nhập cao, giàu có siêu giàu ▪ Quan chức phủ – Bang & Trung ương ▪ Các chủ bn kim cương giàu có, người theo bái hỏa giáo, nhà mơi giới chứng khốn Tiểu TT vi mô VII Khu vực ▪ Điểm tập hợp đối tượng khách hàng – Hai đền thờ – Các trung tâm mua sắm lớn – Nhà hàng sàn nhảy – Trường đua nằm gần – Trạm xăng Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Khu vực ▪ Khu vực có lưu lượng lớn– khoảng 40%-60% lưu lượng giao thông Mumbai qua đường ▪ Là khu vực cư trú dân cư giàu có siêu giàu ▪ Số lượng SME Doc ID Dựa vào hiểu biết thu được, thị trường vi mơ chia thành ma trận đánh giá theo hiệu - tiềm để xây dựng chiến lược có trọng tâm Định hướng chiến lược Tiềm thấp – Hiệu cao Tiềm trung bìnhHiệu cao Tiềm cao-Hiệu cao ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Đầu tư nhiều để xây dựng ▪ Đầu tư có chọn lọc ▪ Duy trì ▪ ▪ Giảm mạnh Chi tiêu tăng cường đóng góp vào hiệu thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô 19 Thị trường vi mô Tiềm thấp-Hiệu trung bình Tiềm trung bìnhHiệu trung bình ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Thị trường vi mô 12 Thị trường vi mô 14 Thị trường vi mô 16 Tiềm cao-Hiệu trung bình Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô 13 Tiềm thấp-Hiệu thấp Tiềm trung bìnhHiệu thấp Tiềm cao-Hiệu thấp ▪ Thay đổi mạnh mẽ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Thốt / giảm quy mơ Thị trường vi mơ Thị trường vi mô 17 Thị trường vi mô 15 Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Thị trường vi mô 20 Thị trường vi mô 18 Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time HIỆU QUẢ Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô 11 TIỀM NĂNG 51 Doc ID Những học rút từ phần Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Nắm thị trường vi mô bạn cho phép bạn hướng đến tiềm thị trường chưa khai thác Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Xác định lỗ hổng độ bao phủ chi nhánh với tiềm thị trường thiết lập hành động nhằm tăng mức độ bao phủ thị trường Tập trung vào vài yếu tố quan trọng (ví dụ sơ đồ khu vực có lưu lượng người qua lại lớn) cập nhật thường xuyên 52 Doc ID Những học rút cho thân từ phần Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time 53 ... ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Thị trường vi mô 12 Thị trường vi mô 14 Thị trường vi mô 16 Tiềm cao-Hiệu trung bình Thị trường vi mơ Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô 13 Tiềm thấp-Hiệu... ▪ ▪ ▪ ▪ Thoát / giảm quy mô Thị trường vi mô Thị trường vi mô 17 Thị trường vi mô 15 Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time Thị trường vi mô 20 Thị trường vi mô 18 Last Modified 9/25/2013... hoạch làm vi? ??c để lập phân tích thị trường vi mô cho chi nhánh bạn Doc ID Nội dung thảo luận hôm Đề xuất cấu trúc định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mơ Biến phân tích thị trường vi mô thành