TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với mức độ cạnh tranh liệt , giải pháp Marketing đóng vai trò quan trọng việc mở rộng thị trường kinh doanh , đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Công ty cổ phần T&TBON công ty hoạt động lĩnh vực thép xây dựng Cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động Marketing nên giải pháp Marketing cơng ty nhiều hạn chế chưa phù hợp Trong năm qua thị trường thép xây dựng có nhiều biến động , tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing công ty việc phát triển thị trường kinh doanh Công ty cổ phần T&TBON đạt nhiều thành cơng có nhiều hạn chế Thơng qua đề tài khóa luận : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc.” Em tìm hiểu đưa thực trạng phát triển thị trường công ty năm qua , yếu tố tác động tới việc phát triển thị trường thép công ty cổ phần T&TBON công cụ marketing mà công ty sử dụng Sau tiến hành điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi, phiếu vấn Cuối em đưa đề xuất giải pháp giúp công ty phát triển thị trường kinh doanh địa bàn miền Bắc LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp kết trình học tập trường Đại học Thương Mại trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế cơng ty cổ phần T&TBON Trong thời gian thực tập em nhận giúp đỡ tận tình phòng kinh doanh tồn cán cơng nhân viên cơng ty cổ phần T&TBON tạo điều kiện cho em khảo sát thực tế vấn thuận lợi Cũng tạo điều kiện tiếp cận tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài nghiên cứu để em hồn thành khóa luận tốt Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo Trường Đại Học Thương Mại với tri thức tâm huyết tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức , lý luận thời gian em học tập trường, Giúp em trau dồi kiến thức chuyên ngành mà theo học Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Hiền Anh người tận tình bảo, hướng dẫn em cách chi tiết giúp đỡ em q trình hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến gia đình ủng hộ, tạo điều kiện tốt giúp em yên tâm hoàn thành tốt đề tài khóa luận Vì thời gian thực tập khơng nhiều kiến thức nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp em nhiều thiếu sót hạn chế Em mong thầy hướng dẫn bảo thêm để em hồn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp Tơi xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền Chang MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .3 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường .7 1.1.1 Khái niệm thị trường, phát triển thị trường 1.1.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 1.2 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty kinh doanh thương mại 10 1.2.1 Nhận diện thị trường mục tiêu .10 1.2.2 Xác lập mục tiêu hướng phát triển thị trường 10 1.2.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 14 1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô 14 1.3.2 Các nhân tố môi trường vi mô 16 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 19 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần T&TBON 19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 19 2.1.2 Bộ máy tổ chức công ty .19 2.1.3 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động công ty thời gian quan 21 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON 21 2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô 21 2.2.2 Môi trường marketing vi mô 23 2.3 Kết phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON 24 2.3.1 Nhận diện thị trường mục tiêu .24 2.3.2 Thực trạng mục tiêu hướng phát triển thị trường công ty 25 2.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON 26 2.4 Các kết luận phát thông qua nghiên cứu 32 2.4.1 Thành công .32 2.4.2 Tồn .33 2.4.3 Nguyên nhân tồn .33 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN 35 KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC .35 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON 35 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc 35 3.1.1 Dự báo thị trường sản phẩm thép công ty 35 3.1.2 Quan điểm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON 35 3.2 Các đề xuất , giải pháp chủ yếu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựngcủa công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc 36 3.2.1 Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường 36 3.2.2 Đề xuất xác lập mục tiêu hướng phát triển thị trường 37 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 38 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với công ty cổ phần T&TBON 41 KẾT LUẬN 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO .43 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng : Ma trận Ansoff .8 Bảng 2: Kết sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON từ năm 2014, 2015, 2016 21 BẢNG 3: Phân loại khách hàng theo quy mô 25 BẢNG 4: Phân loại khách hàng theo đối tượng 25 Bảng 5: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép công ty T&TBON .27 Bảng 6: Bảng báo giá số sản phẩm thép công ty T&TBON 29 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình Các kênh phân phối công ty 13 Hình 2: Sơ đồ tổ chức công ty T&TBON 20 Hình 2: Kênh phân phối dành cho nhà thầu xây dựng, tổ chức tài cơng .30 Hình 3: Kênh phân phối dành cho đại lý .30 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường thép xây dựng phát triển mạnh mẽ nước ta, ngày có nhiều cơng ty tham gia vào thị trường này, môi trường kinh doanh có nhiều cơng ty kinh doanh lĩnh vực thép xây dựng cạnh tranh điều khơng thể tránh khỏi, nói cạnh tranh thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam vô gay gắt khốc liệt Hầu hết công ty cố gắng mở rộng phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu đặc biệt phát triển quy mô công ty Công ty cổ phần T&TBON thành lập vào năm 2011, thị trường sản xuất thép xây dựng công ty gặt hái số thành công định Hà Nội Tuy nhiên công ty hoạt động số thị trường như: Hà Nội, Hải Phòng Thành phố Hồ Chí Minh Qua q trình thực tập phòng kế hoạch đầu tư kinh doanh công ty, em tập trung sâu vào nghiên cứu số vấn đề marketing cho sản phẩm thép xây dựng công ty Sau thực tập, tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty, qua vấn nhân viên công ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc phát triển thị trường cho sản phẩm thép công ty chưa đạt hiệu mong đợi hoạt động marketing công ty chưa thực tốt Cho đến thời điểm Công ty chưa có phận chuyên trách đặc biệt mà có hình thức manh mún thời phân bố rải rác phận Điều làm cho biến số marketing công ty sản phẩm , giá, phân phối xúc tiến chưa thực cách chuyên nghiệp cách dẫn đến kết hạn chế thị trường công ty không phát triển, nhiều hội kinh doanh bị bỏ Vì việc đẩy mạnh nghiệp vụ marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty cổ phần T & TBON vấn đề cấp thiết, cần phải giải Với mong muốn góp sức việc tìm giải pháp marketing tốt để phát triển thị trường miền Bắc môi trường cạnh tranh khốc liệt Em định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty cổ phần T&TBON thị trường miền Bắc” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Vai trò marketing ngày trọng ,vì có nhiều cơng trình nghiên cứu ứng dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế có nhiều đề tài nghiên cứu thầy cô giáo, sinh viên giải pháp marketing nhằm vào mục đích nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh khả tiêu thụ hàng hóa Tại trường đại học Thương mại, số cơng trình nghiên cứu sinh viên khóa trước thực như: Luận văn sinh viên Nguyễn Thuỳ Ly, năm 2013 với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ internet banking ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế Việt Nam địa bàn Hà Nội.” Luận văn tốt nghiệp sinh viên Lê Thị Vân Anh, năm 2013 với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy tính xách tay cơng ty TNHH phát triển cơng nghệ máy tính Việt Nam địa bàn Hà Nội” Luận văn tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Thu Huyền, năm 2014, khoa Marketing với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông địa bàn Hà Nội” Các đề tài phân tích nội dung: Các đề tài phân tích thực trạng hoạt động phát triển công ty cụ thể, chi tiết, giải pháp đưa phần khắc phục hạn chế công ty công tác phát triển thị trường Tuy nhiên đề tài lại chưa áp dụng lý thuyết vào phần đề xuất, cụ thể giải pháp đưa rời rạc, chưa gắn với chiến lược phát triển cơng ty Hệ thống lí luận thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, chiến lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm phát triển thị trường , đa sạng hóa sản phẩm… Đưa số giải pháp cho chiến lược phát triển hoàn thiện giải pháp Marketingmix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu… Tuy nhiên hầu hết đề tài nghiên cứu tập trung nghiên cứu khách hàng người tiêu dùng cá nhân, sản phẩm dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng hàng ngày Còn với sản phẩm mà đề tài em nghiên cứu mặt hàng vật liệu xây dựng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp hộ gia đình địa bàn Miền Bắc Mặt khác, công ty cổ phần T&TBON chưa có cơng trình nghiên cứu nghiên cứu trước vấn đề Đây vấn đề mà cơng ty cổ phần T&TBON quan tâm mong muốn thực nhằm nâng cao vị , phát triển thị trường định vị thương hiệu Chính nhận thấy tầm quan trọng đề tài nên em định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựngcủa công ty cổ phần T&TBON địa bàn Miền Bắc.” Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần T&TBON, tìm hiểu thực trạng hoạt động công ty, vấn đề cần tập trung giải trình bày khóa luận bao gồm: Đối tượng tập khách hàng mà công ty cổ phần T&TBON phục vụ phát triển thị trường sản phẩm thép? Thị trường mà công ty muốn phát triển mở rộng thị trường nào? Thực trạng hoạt động biến số marketing nhằm phát triển thị trường thép công ty thực nào? Cơng ty có điều chỉnh biến số marketing mix để phát triển thị trường? Thành công hạn chế giải pháp marketing cơng ty đề gì? Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng thị trường sản phẩm thép đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần đầu tư T&TBON điạ bàn miền Bắc thời gian tới - Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: Hệ thống hóa lý luận số vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh Thu thập phân tích liệu thứ cấp, sơ cấp thực trạng thị trường hoạt động marketing cơng ty thực từ rút ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân nhược điểm cơng ty Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thép công ty cổ phần đầu tư T&TBON địa bàn miền Bắc dựa thực tế phân tích nguyên nhân tồn tại, nhược điểm công ty hoạt động marketing phát triển thị trường sản phẩm trước nhằm đạt mục tiêu phát triển công ty Phạm vi nghiên cứu Nội dung nghiên cứu đề tài: Phân tích, đánh giá đưa giải pháp marketing dành cho công ty cổ phần T&TBON nhằm phát triển thị trường địa bàn miền Bắc Đối tượng: Nhà thầu xây dựng, Ban quản lý dự án, cửa hàng chuyên cung cấp vật liệu xây dựng, đại lý, công ty Xây dựng, công ty thương mại bán buôn ,một vài trung gian khác Phạm vi nghiên cứu không gian: Do giới hạn thời gian thực khuôn khổ luận văn nên đề tài sâu vào giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc Phạm vi thời gian: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập trình thực tập, phiếu điều tra chuyên sâu số liệu thu thập vòng năm trở lại (năm 2014, 2015, 2016) đề xuất giải pháp năm 2020 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Trong khóa luận có sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp nghiên cứu mô tả phương pháp tổng hợp thống kê so sánh để khóa luận có kết cấu chặt chẽ 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể a Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Mục đích thu thập: Từ liệu thứ cấp làm rõ cho liệu sơ cấp thu thập Đánh giá tình hình kinh doanh cạnh tranh công ty Đánh giá khách hàng chất lượng dịch vụ khách hàng công ty mức độ biết đến sản phẩm công ty khách hàng Nguồn liệu bên trong: Website công ty: cung cấp thông tin khái quát công ty Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh địa bàn miền Bắc mà công ty áp dụng Các thơng tin khách hàng, tình hình thị trường… Từ phòng tài kế tốn: số liệu kết tình hình hoạt động kinh doanh sản xuất công ty Từ kênh phân phối: cung cấp thơng tin tình hình sản phẩm thực tế thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm cơng ty Nguồn bên ngồi: sách, báo, tạp chí, internet… Phương pháp xử lý: Các liệu thứ cấp thu thập từ phòng kế tốn tài chính, phòng kinh doanh cơng ty, số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng doanh thu công ty xử lý cách phương pháp so sánh mô tả sơ đồ hóa Với thơng tin từ kênh phân phối: tiến hành so sánh sản lượng tiêu thụ nhằm đánh giá kết hoạt động kênh phân phối b Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu, vấn chuyên sâu điều tra trắc nghiệm Mục tiêu nghiên cứu: thu thập thông tin từ khách hàng để biết mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm giá cả, kênh phối hay sách cơng ty Ngồi thu thập thông tin liên quan tới việc đánh giá vị công ty cổ phần T&TBON với đối thủ cạnh tranh Từ cơng ty có định hướng để phát triển sản phẩm thị trường miền Bắc Đối tượng vấn: khách hàng tổ chức đại lý, công ty xây dựng mua sản phẩm cơng ty, có phiếu điều tra công ty xây dựng phiếu điều tra đại lý Công cụ nghiên cứu: lập bảng câu hỏi nghiên cứu khách hàng Quy mô mẫu: 10 tổ chức ( phương pháp lấy mẫu: lẫy mẫu phi xác suất theo phương pháp thuận tiện Gửi bảng câu hỏi điều tra soạn thảo sẵn qua gmail tới khách hàng Quy mô mẫu nhỏ, 10 phiếu phát thu lại 10 phiếu) - Công ty chưa mạnh dạn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại dẫn đến hoạt động giới thiệu sản phẩm không tổ chức thường xun liên tục, chương trình khuyến mại - Do việc sử dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp nên cơng tác dự đốn xu hướng biến đổi nhu cầu thị trường chưa nhanh nhạy 34 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc 3.1.1 Dự báo thị trường sản phẩm thép công ty Môi trường kinh doanh có tác động khơng nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trong năm tới, môi trường kinh doanh dự đoán đem lại nhiều thuận lợi khó khắn cơng ty Thuận lợi khuyến khích đầu tư, tạo điều kiện phát triển cho công ty cổ phần Tuy nhiên, hệ thống pháp luật nhiều tranh cãi chưa kịp thời, nhiều nghị định, nghị thay đổi, sửa chữa liên tục dẫn đến khó khăn việc áp dụng thực tốt pháp luật, sách nhà nước cho doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần T&TBON nói riêng Ngoài hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ hợp tác sản xuất kinh doanh với nước ngồi tạo điều kiện cho cơng ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật tiên tiến cách quản lý Song song với điều việc công ty phải đối măt với cạnh tranh gay gắt khơng cơng ty nước mà cơng ty nước ngồi, khó khăn lớn Miền Bắc tập trung nhiều thành phố lớn với mật độ khu công nghiệp dầy, tiềm phát triển ngành cơng nghiệp rộng lớn Đây thị trường lý tưởng để tiêu thụ sản phẩm thép thời gian tới 3.1.2 Quan điểm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON - Chú trọng công tác marketing sản phẩm công ty khu vực có nhiều khu cơng nghiệp nhằm nâng cao không ngừng sản lượng tiêu thụ số khách hàng biết đến công ty - Công tác nghiên cứu thị trường cần phải nhanh nhạy, sâu sát với thực tế biến động thị trường Nghiên cứu theo nhu cầu, thói quen khách hàng doanh nghiệp nhằm đưa biện pháp marketing hợp lý 35 - Tăng cường chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại mua với số lượng nhiều - Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán tất phương tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh cơng ty suy nghĩ khách hàng Cơng ty có quan điểm để phát triển thị trường sau: - Về cấu mặt hàng kinh doanh công ty thời gian tới mở rộng thêm mặt hàng sản phẩm thép xây dựng - Về công tác nghiên cứu thị trường công ty cần phải nhanh nhạy, sâu sát với thực tế biến động thị trường Nghiên cứu theo nhu cầu, thói quen khách hàng doanh nghiệp nhằm đưa biện pháp marketing hợp lý - Phát triển thêm kênh gián tiếp cấp đến huyện địa bàn miền Bắc để bao phủ thị trường tốt - Tăng cường chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại mua với số lượng nhiều - Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán tất phương tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh cơng ty suy nghĩ khách hàng - Có kết hợp hài hòa biến số Marketing-mix sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến thương mại việc phát triển thị trường công ty 3.2 Các đề xuất , giải pháp chủ yếu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựngcủa công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc 3.2.1 Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường Cơng ty cần hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để có chiến lược kinh doanh tốt để phát triển thị trường miền Bắc, công ty tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường thuê công ty chuyên nghiên cứu thị trường để giải toán trước mắt - Với việc thu thập liệu thứ cấp công ty nên theo dõi liên tục thay đổi đối thủ cạnh tranh biến động thị trường để đưa chiến lược hợp lý 36 - Với liệu sơ cấp công ty nên thực việc điều tra lấy ý kiến khách hàng định kỳ tháng lần để nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng có điều chỉnh hợp lý - Cơng ty nên tiếp tục trì đẩy mạnh việc phát triển thị trường mặt địa lý mà công ty thực Hiện cơng ty trọng vào tỉnh thành lân cận có tiềm phát triển như: Hải Dương, Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên… - Sau tìm thị trường riêng có vị trí ổn định thị trường cơng ty nên xúc tiến mạnh, nhanh sang tỉnh thành khác bao phủ miền Bắc 3.2.2 Đề xuất xác lập mục tiêu hướng phát triển thị trường 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu Tại thời điểm công ty tâp trung vào chiến lược phát triển thị trường miền Bắc với mục tiêu phát triển thương hiệu, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Vì cơng ty nên đặt mục tiêu là: tăng sức mua cho sản phẩm thị trường miền Bắc Cụ thể công ty nên đặt mục tiêu vòng năm từ 2017-2019 tăng sản lượng tiêu thụ thị trường miền Bắc 30% so với năm 2016, phủ sóng tồn thị trường miền Bắc năm tới 3.2.2.2 Đề xuất hướng phát triển thị trường Công ty nên tiếp tục trì đẩy mạnh hướng phát triển thị trường mặt địa lý mà công ty thực Hiện cơng ty trọng vào việc phát triển thị trường miền Bắc với mục tiêu bao phủ thị trường tỉnh nơi có nhu cầu xây dựng cao có khu cơng nghiệp xây dựng Công ty nên tập trung phát triển triển tỉnh Hà Nam, Hải Dương, Bắc Ninh, Quảng Ninh trước tỉnh thành thuộc khu vực gần Hà Nội Hải Phòng, nơi mà có hệ thống kênh phân phối T&TBON phát triển thể việc phát triển tỉnh thuận tiện Ngoài việc tập trung phát triển thị trường mặt địa lý cơng ty tìm kiếm cho tập khách hàng nhà phân phối huyện chưa có cửa hàng cơng ty, tìm kiếm nhà thầu xây dựng xây dựng có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty, nhượng quyền thương mại nước ngồi cơng ty hướng tới nhà thầu xây dựng có xuất sang vài nước thị trường châu Á 37 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 3.3.3.1 Giải pháp sản phẩm Sản phẩm yếu tố then chốt Marketing mix ảnh hưởng lớn tới yếu tố marketing khác Vì cơng ty cần xây dựng sách sản phẩm phù hợp với sản phẩm thép xây dựng - Thiết lập danh mục cấu sản phẩm: Cơng ty tiến hành đa dạng hóa mặt hàng mình, mở rộng tuyến sản phẩm, phong phú mẫu mã, chủng loại đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với sản phẩm thép cơng ty có dòng sản phảm, cần phát triển thêm mẫu mã ví dụ thép cán nóng, thép khơng rỉ, để đáp ứng cầu khác hàng nhà thầu xây dựng, số vật liệu phải để trời Đối với sản phẩm phối thép công ty cần bổ sung thêm số sản phẩm có kích cỡ khác phối thép kích cỡ 130x130x6m, 150x150x12m… Đặc tính trội: cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm việc kiểm sốt chặt chẽ đưa yêu cầu lựa chọn nhà cung cấp việc sản phẩm chặt tiêu chuẩn bắt buộc sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001 Ngoài việc sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn IS0 9001 ngành thép công ty cần đạt tiêu chuẩn quốc tế tiêu chuẩn Anh BS 4449, tiêu chuẩn Mỹ ATMS A615 – 95b Đặc biệt với dòng sản phẩm thép cơng ty cần cập nhật dây chuyền sản xuất công nghệ Italia quy trình tơi QTB làm tăng tính khả chịu hàn tối ưu hóa độ bền uốn giảm mức độ dỉ thép vằn - Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng: trước, sau bán, tư vấn cho khách sản phẩm tốt phù hợp nhất, có hướng dẫn chu đáo cho khách việc sử dụng bảo vệ sản phẩm, đồng thời cần thường xuyên quan tâm tới khách hàng sử dụng sản phẩm, khách hàng quen biết để nhận ý kiến đóng góp chân thành, thiết thực Qua biết nhu cầu mong muốn khách hàng công ty kịp thời đáp ứng thay đổi 3.3.3.2 Giải pháp giá Để định giá hợp lý cho khách hàng với giá phải mà chất lượng đảm bảo, thỏa mãn nhu cầu khách hàng lợi nhuận mục tiêu cơng ty đề cơng ty nên thực số phương pháp như: 38 + Giảm giá thành sản phẩm cách tìm nguồn cung rẻ với chất lượng tương đương mà gần với nhà máy cơng ty để giảm bớt chi phí mua hàng chi phí vận chuyển Ngồi cơng ty cần có tỷ chiết khấu dành cho cá khác hàng thường xuyên mua, khách hàng để thúc đẩy việc mua hàng Cụ thể khách hàng thường xun mua cơng ty nên có tỉ lệ chiết khấu: đơn hàng từ 20 triệu tới 50 triệu khách hàng hưởng chiết khấu 5%, 6,5% với đơn hàng từ 50-100 triệu, 9,5% cho đơn hàng 100 triệu Để thu hút thêm khách hàng cơng ty nên có điều chỉnh nhỏ giá Đối với khách hàng cơng ty đưa số tỷ lệ chiết khấu ưu đãi nhằm thu hút ý họ Cụ thể khách hàng cơng ty tiến hàng chiết khấu 6.5% với đơn hàng từ 20tr tới 50tr 8.5% với đơn đặt hàng 50tr-100tr 10%% cho đơn từ 100tr trở lên Hoặc cơng ty xác định mức lợi nhuận thấp so với mức với việc tăng doanh số bán nhằm phát triển thị trường tăng lợi nhuận lâu dài Như sản phẩm công ty cạnh tranh giá so với đối thủ mà thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm công ty phát triển thị trường mục tiêu 3.3.3.3 Giải pháp kênh phân phối Tại miền Bắc kênh phân phối công ty tập trung chủ yếu Hà Nội Hải Phòng Vì để phát triển thị trường thép cơng ty tồn địa bàn miền Bắc, công ty cần tập trung phát triển kênh phân phối tỉnh xung quanh Hà Nam, Bắc Ninh, Hưng Yên, Quảng Ninh… Công ty cần mở thêm nhà máy sản xuất để phục vụ khách hàng tới mua trực tiếp Ngoài mở rộng hệ thống kênh phân phối cấp cấp tỉnh thành khu vực miền Bắc để khách hàng khu vực biết tới sản phẩm sử dụng sản phẩm thép công ty, chiết khấu % cho đại lý để thúc đẩy họ phát triển thị trường timd kiếm khách hàng cho công ty Hiện công ty bán hàng thông qua đại lý 10 nhà bán buôn 20 nhà bán lẻ năm 2017 công ty nên mở rộng thêm 13 thành viên có thêm đại lý nhà bán buôn, nhà bán lẻ khu vực ngoại thành Hà nội khu vực tỉnh thành có tốc độ phát triển cao nhằm bao phủ thị trường miền Bắc 39 Tuy nhiên công ty nên cần mở rộng mạng lưới kho bãi, đầu tư thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải để chủ động đáp ứng khách hàng yêu cầu mà không bị phụ thuộc việc thuê ngồi 3.3.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại Nhìn chung chương trình xúc tiến cơng ty bị đánh giá nghèo nàn ngân sách dành cho quảng cáo khoảng 1% doanh thu cơng ty Vì thời gian tới công ty nên tăng ngân sách lên khoảng 2-3% doanh thu thực chương trình xúc tiến thương mại theo số hướng với đối tượng khách hàng khác như: Khách hàng cá tổ chức tài cơng, nhà thầu xây dựng - Quảng cáo: Do khách hàng mục tiêu công ty chủ yếu công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng nên việc quảng cáo thích hợp cho đối tượng là: + Gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực quảng cáo định kỳ radio, website, báo chuyên ngành xây dựng + Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng địa bàn miền Bắc Cơng ty mở hội nghị khách hàng nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp - Bán hàng cá nhân: thực việc giao tiếp thường xuyên với khách hàng, tới khách hàng trực tiếp đến cơng ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau thực xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lòng hay khơng, điểm khách hàng chưa thấy hài lòng để có hướng khắc phục nhằm giữ chân khách hàng - Marketing trực tiếp: gửi catalog, gửi thư, email đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua điện thoại, fax Cần mở website riêng cho khách hàng trực tiếp thực giao dịch qua mạng mà không thời gian nắm bắt thông tin sản phẩm nhanh - Khuyến mại: Thực chương trình giá ưu đãi khách hàng thực ký kết hợp đồng dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh hay ngày giải phóng miền Nam… Đối với khách hàng đại lý: cơng ty nên có chương trình khuyến mại, chiết khấu cao cho đại lý để thúc đẩy việc bán sản phẩm cho công ty 40 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với công ty cổ phần T&TBON - Đầu tư sở vật chất, mở rộng kho chứa phù hợp với đặc tính sản phẩm để bảo quản hàng hóa tốt tránh hư hại mặt chất lượng hao hụt số lượng Các nhà kho nhà chứa phải khơ thống kín tránh trời mưa làm sắt rỉ - Cần trọng đến hoạt động xúc tiến để quảng bá hình ảnh cơng ty với thương hiệu uy tín thị trường miền Bắc đặc biết hướng tới thị trường mà công ty chưa hoạt động mạnh thị trường miền Nam - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược kinh doanh kịp thời Trong tình hình thị trường với nhiều biến động khơng thể lường trước đòi hỏi cơng ty phải trước đón đầu để dự đốn xác thị trường tương lai gần xa hoạt động nghiên cứu thị trường công ty yếu - Hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực công ty Hiện vấn đề thu hút nguồn lao động đào tạo chuyên nghiệp từ trường đại học, cao đẳng công ty trọng đầu tư Tuy nhiên thu hút chưa đủ, cơng ty phải tổ chức chương trình đào tạo cho nhân viên để nâng cao chuyên môn, lớp đào tạo nguồn nhân lực, cử học khóa đào tạo nghiệp vụ chun nghiệp… Bên cạnh cơng ty cần phải đưa sách đãi ngộ lương, thưởng, phạt hợp lý để khích lệ nhân viên cách tốt 41 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, với xu hội nhập tồn cầu hóa, ngày có nhiều doanh nghiệp đời cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên liệt Việc phát triển thị trường hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần T&TBON nói riêng Muốn thực tốt điều biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiếu để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo tăng trưởng , chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh đạt lợi nhuận cao đòi hỏi kinh doanh phải có hiệu hiệu cao tốt Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập cơng ty Em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc ” Tuy nhiên để nghiên cứu cách toàn diện, sâu sắc đồng thời đưa giải pháp có tính khả thi cao việc xây dựng giải pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi pháp có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Từ thực tế nghiên cứu đưa đề xuất giải pháp marketing nhằm hoàn thiện khắc phục tồn để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Cuối xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại-những người trực tiếp giảng dạy tạo điều kiện thuận lợi cho thực tốt đề tài nghiên cứu Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Hiền Anh nhiệt tình giúp đỡ tơi suốt thời gian xây dựng hoàn thiện đề tài luận văn Do hiểu biết hạn chế thời gian nghiên cứu có hạn đề tài nghiên cứu tồn nhiều thiếu sót khơng thể tránh khỏi Tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để luận văn hoàn thiện tốt Tôi xin chân thành cảm ơn ! 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) GS Nguyễn Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bán Thống kê, Hà Nội (2) Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Hà Nội (3) Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, Nhà xuất thống kê, Hà Nội (5) Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần T&TBON (6) Tạp chí Marketing năm 2010 (7) Một số trang web tham khảo thông tin  quantrichienluoc.com.vn  marketingneu.com.vn  Tailieu.vn 43 PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Kính gửi Ơng (Bà):………………………………………………………… Tơi Nguyễn Thị Huyền Chang, sinh viên khoa Marketing trường ĐH Thương mại Hà Nội Hiện nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON điạ bàn miền Bắc”, mong nhận hợp tác từ phía Ơng (bà) Ơng (bà) vui lòng điền đầy đủ thông tin trả lời bảng câu hỏi điều tra bên Mọi thơng tin Ơng (bà) đảm bảo giữ bí mật tuyệt đối Câu Tần suất mua hàng ông (bà) lần tháng?  1–3  3–5  >5 Câu Ông (bà) thường mua sản phẩm nào?  Thép cuộn  Thép  Phôi thép Câu Số lượng thép lần mua khoảng?  100 – 500 tạ  500 – 1000 tạ  > 1000 tạ Câu Ông (bà) đánh giá chất lượng sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON nào?  Tốt  Bình thường  Khơng tốt Câu Ông (bà) thấy chủng loại sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON nào?  Rất đa dạng  Bình thường 44  Khơng đa dạng Câu Ông (bà) đánh giá chất lượng dịch vụ sau bán công ty cổ phần T&TBON sản phẩm thép nào?  Rất hài lòng  Bình thường  Khơng hài lòng Câu 7: Ơng/bà thấy giá mặt hàng thép xây dựng công ty nào?  Đắt  Bình thường  Rẻ Câu 8: Ông/bà thấy hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng công ty cổ phần T&TBON nào?  Thuận tiện  Bình thường  Khơng thuận tiện Câu Hình thức khuyến khích ơng (bà) mua sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON nhiều ?  Khuyến mại  Giảm giá  Tặng quà Câu 10 Ông (bà) thường mua sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON qua hình thức (đối với cơng ty xây dựng) ?  Đến công ty đặt hàng trực tiếp  Đặt qua điện thoại  Qua đại lí Câu 11 Ơng (bà) muốn nhận thơng tin giới thiệu sản phẩm thép cơng ty qua hình thức nào?  Qua báo, tạp chí  Qua internet  Hình thức khác 45 Câu 12: Ơng (bà) đánh giá hoạt động khuyến mại cơng ty?  Hài lòng  Bình thường  Khơng hài lòng Xin ơng/bà cho biết vài thơng tin chung đơn vị cá nhân : Họ tên:…………………………………………………………………… Nghề nghiệp:………………………………Chức vụ:…………………… Đơn vị công tác:…………………………………………………………… Địa chỉ:……………………………………….Sđt:………………………… Chân thành cảm ơn hợp tác Ông (bà)! 46 KẾT QUẢ ĐÃ QUA XỬ LÝ CỦA PHIỀU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Câu Tần suất mua hàng ông (bà) lần tháng? Câu 2: Ông (bà) thường mua sản phẩm nào? Câu 3: Số lượng thép lần mua khoảng? Tần suất/tháng Sản phẩm thường mua Số lượng thép 1–3 35,3% Thép cuộn 45% 100 – 500 3–5 40% Thép 42.5% 500 – 1000 >5 24,7% Phôi thép 12,5% >1000 25% 50,5% 24,5% lần mua(tạ) Câu Ông (bà) đánh giá chất lượng sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON nào? Câu Ông (bà) thấy chủng loại sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON nào? Câu Ông (bà) đánh giá chất lượng dịch vụ sau bán công ty cổ phần T&TBON sản phẩm thép Chất lượng sản phẩm Chủng loại sản phẩm Chất lượng dịch vụ Tốt 66,7% Rất đa dạng 63,2% Rất hài lòng 30,2% Bình thường 26,7% Bình thường 26,7% Bình thường 50,3% Không tốt 6,6% Không đa dạng 8,1% Không hài lòng 19,5% Câu 7: Ơng/bà thấy giá mặt hàng thép xây dựng công ty nào? Câu 8: Ông/bà thấy hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng công ty cổ phần T&TBON nào? Câu Hình thức khuyến khích ơng (bà) mua sản phẩm thép cơng ty cổ phần T&TBON nhiều ? Giá công ty Hệ thống kênh Đắt 9.7% Thuận tiện Bình thường 75% Bình thường 47 Rẻ 15,3% Khơng thuận tiện phân phối Hình thức khuyến 45% Khuyến mại 40% Giảm giá 15% Tặng quà 23,5 60,5 16% khích mua Câu 10 Ông (bà) thường mua sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON qua hình thức nào( cơng ty xây dựng)? Câu 11 Ơng (bà) muốn nhận thông tin giới thiệu sản phẩm thép công ty qua hình thức nào? Câu 12: Ơng (bà) đánh giá hoạt động khuyến mại công ty? Mua qua hình thức Đến cơng ty Đặt qua điện thoại Qua đại lý Thông tin giới thiệu mua trực tiếp 57,5% Qua báo tạp chí 12,5% Qua internet 30% Hình thức khác 25% Hài lòng 45,5 Bình thường 29,5% Khơng hài lòng 23,3% 60% 16,7% sản phẩm Đánh giá hoạt động khuyến mại 48 ... sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc 35 3.1.1 Dự báo thị trường sản phẩm thép công ty 35 3.1.2 Quan điểm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON. .. trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON 2.3.1 Nhận diện thị trường mục tiêu Khách hàng Trên thị trường miền Bắc khách hàng công ty cổ phần T&TBON. .. luận giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép công ty cổ phần T&TBON