Đang tải... (xem toàn văn)
Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh
THIET KE CHINH SACH PP 1THIẾT LẬP CÁC CHÍNH SÁCH VỀ PHÂN PHỐIChuyên đề 3 THIET KE CHINH SACH PP 2MỤC TIÊU CHUN ĐỀ Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. THIET KE CHINH SACH PP 3NỘI DUNG1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 23. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý5. Hợp đồng đại lý THIET KE CHINH SACH PP 41-CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C TRUNG GIAN Công ty có thể lựa chọn quyết đònh:ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua trung gianªHai là bán hàng qua trung gianªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau.Mỗi một loại quyết đònh sẽ có những ưu khuyết điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ thể khác nhau. THIET KE CHINH SACH PP 51.1-Sử dụng người trung gian có lợi gì? Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người trung gian Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn. Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của người trung gian tại đòa phương. Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ hay bán lẻ trực tiếp Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của những nhà sản xuất khác. THIET KE CHINH SACH PP 61.2 –Những nhược điểm khi sửdụng người trung gian ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH CHIẾM DỤNGVỐN KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ SẢN XUẤT CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG TRUNG THỰC KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT THIET KE CHINH SACH PP 71.3-Tìm kiếm phương thức 2 bên đều có lợiTrong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với các chính sách sau: Mua đứt bán đoạn Ký gởi Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ Nhượng quyền –bán thương hiệu(Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn sẽ chọn giải pháp nào) THIET KE CHINH SACH PP 82.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN VÀ XÂY DỰNG CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ CẤP 2 Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt THIET KE CHINH SACH PP 9 Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay) Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là:-Ý thức kinh doanh- Đòa điểm-Tình hình tài chánh-Th độ hợp tác-Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng-Nhân lực-Tính chuyên nghiệp và uy tín-Thái độ chăm sóc khách hàng THIET KE CHINH SACH PP 10Ví dụ về cách đánh giá một đại lýMỗi yếu tố đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5.So sánh mức yêu cầu đòi hỏi và năng lực hiện tại(Sử dụng MS Excel) [...]... lãnh thổ Do đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác nhau Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của nhà phân phối - Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm vi lãnh thổ nào đó Tuy nhiên nhiều khi sự phân chia thò trường lại đan... nhà phân phối @ Hỗ trợ quảng cáo, trưng bày ,xúc tiến bán hàng @ Chi trả chiết khấu theo khối lượng, thời gian, điều kiện thanh toán @ Thông tin thò trường @Thưởng hoàn thành chỉ tiêu bán hàng hoặc khuyến mại @ Hỗ trợ phương tiện vận chuyển, tồn kho, bán hàng (nếu có) THIET KE CHINH SACH PP 30 Kết luận Chính sách phân phối được lập ra để làm kim chỉ nam hướng dẫn cho sự điều hành hệ thống phân phối. .. Nhà Phân phối/ Đại lý (Bên B) ª Việc chỉ đònh Nhà phân phối ( độc quyền hay không độc quyền trong khu vực đòa lý được xác đònh ª Hàng hoá , việc đặt hàng và cung cấp hàng hoá ª Giá mua , giá bán và việc thanh toán -Hạn mức và thời hạn tín dụng -Cách thanh toán -Cách khấu trù chiết khấu, hoa hồng và trả thưởng khuyến mại ª Nghóa vụ mỗi bên THIET KE CHINH SACH PP 28 ª Nghóa vụ mỗi bên -Nghóa vụ Nhà Phân. .. nhanh chóng thu được tiền bán hàng và giảm tối đa những hệ quả của những món nợ khó đòi THIET KE CHINH SACH PP 16 Khi mới thâm nhập thò trường, thương hiệu chưa mạnh, hàng hoá chưa có sức thu hút lớn để đánh bạt các đối thủ cạnh tranh khác, doanh nghiệp thường phải cho trả chậm lâu hơn và chòu một hạn mức công nợ lớn để mở rộng mạng lưới phân phối Theo thời gian, doanh nghiệp phải dùng những biện... trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm dụng của mỗi bên Do đó cần thiết ký kết hợp đồng với những điều khoản về quyền lợi và nghóa vụ chặt chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật pháp và tập quán kinh doanh Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một nhà phân phối. .. hoạt động hợp tác kinh doanh giữa Nhà Sản Xuất và Nhà Phân Phối Mỗi bên thường vì quyền lợi, tính độc lập và sự thuận tiện trong việc quản lý của mình mà đặt điều kiện cho bên kia, đôi khi tạo thêm hố sâu mâu thuẫn , do đó phải trải qua một cuộc thương lượng mới thể đi đến một thoả thuận chung Một hợp đồng thoả đáng là một hợp đồng tạo ra quan hệ vững chắc và lâu dài Việc khen thưởng đương nhiên phải... KE CHINH SACH PP 22 Công thức tính hạn mức tín dụng HMTD= Doanh số bán dự kiến X ( thời hạn trả chậm/30 ngày) X Hệ số rủi ro Credit Limit= Projected Sales X (Credit term/30) X Risk Factor Thí dụ 1: Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng A là 50 triệu/tháng Thời hạn trả chậm là 45 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng A là 1.2 vì 6 tháng qua không có nợ quáhạn Như vây Hạn mức tín dụngï là: HMTD= 50.000.000... được cho khách hàng B là 30 triệu / tháng Thời hạn trả chậm là 30 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng B là 1.0 vì số nợ quá hạn không quá 25% kết số cuối tháng Như vây Hạn mức công nợ là: HMTD= 30 000.000 X 30/30 X 1,0= 30.000.000 đồng Thí dụ 3: Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng C là 100 triệu / tháng Thời hạn trả chậm là 60 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng C là 0.8 vì nợ ï quá hạn quá 25% kết số... trường lại đan xen với nhau khá phức tạp theo kiểu “da beo” với sự thừa nhận một mức độ cạnh tranh nhất đònh nào đó THIET KE CHINH SACH PP 13 Nhà sản xuất có thể áp dụng cho cùng lúc nhiều loại kênh phân phối cho các đối tượng người mua khác nhau hay các loại mặt hàng khác nhau – Thí dụ Nhà máy đường ABC: * Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho các nhà máy công nghiệp chế biến * Bán kẹo thông... là vấn đề để Nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp bán hàng & thu tiền hay chuyển toàn bộ công việc này cho đại lý/nhân viên đại diện bán hàng chỉ làm công tác xúc tiến , hỗ trợ và động viên nhà phân phối -Hai là vấn đề nhà sản xuất tạo ảnh hưởng đến mức độ nào đối với nhân viên bán hàng của các đại lý ( thí dụ trả một phần lương hay tiền thưởng trực tiếp cho nhân viên của các đại lý) THIET KE CHINH . tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. THIET KE CHINH SACH PP 3NỘI DUNG1.Chính sách. riêng cho mình một mạng lưới phân phối. Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích