Đang tải... (xem toàn văn)
Bí quyết gây dựng cơ nghiệp bạc tỷ, ADAM KHOO, Chapter 6 & 7, xây dựng cơ nghiệp bạc tỷ với số vốn tối thiểu.
http://sach.tgm.vn v n m tg ac h w w ht :/ /s w 06 www.toitaigioi.com Chương t oi t g io i.c om LÀM THẾ NÀO ĐỂ KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN .v n m tg ac h ht :/ /s w w w t oi t g io i.c om http://sach.tgm.vn Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn CHÛÚNG 06 v n g io i.c om LÀM THẾ NÀO ĐỂ KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN m oi t BIÏËN KHẤCH HÂNG TIÏÌM NÙNG THÂNH KHẤCH HÂNG THÊÅT SÛÅ tg t Thïë lâ bẩn àậ hổc àûúåc nhiïìu cấch khúi ngìn khấch hâng tiïìm nùng w àïìu àùån cho cưng ty, viïåc tiïëp theo lâ lâm thïë nâo àïí tùng tó lïå mua ac h hâng, tûác lâ bẩn cêìn cố chiïën lûúåc c thïí àïí biïën thânh khấch hâng w tiïìm nùng thânh khấch hâng thêåt sûå hâng tiïìm nùng vêỵn chûa vị cẫ hai ëu tưë àố àïìu chûa cố gị bẫo àẫm lâ hổ sệ mua hâng ca bẩn Con ngûúâi nối chung thûúâng dûå, /s w Mưåt lêìn nûäa, chng ta cêìn ưn lẩi sûå thêåt nây: cố sẫn phêím tưët, cố khấch chêìn chûâ trûúác mua nhûäng mốn àùỉt tiïìn, hóåc nhûäng thûá cố giấ trõ :/ vư hịnh nhû bẫo hiïím vâ giấo dc Baồn cuọng cờỡn biùởt rựỗng viùồc mua haõng khửng hựốn lâ mưåt quấ trịnh l lån mâ phêìn lúán dûåa vâo cẫm xc Cẫm xc thc àêíy chng ta mua mưåt cấi gị àố L lån chó lâ cấi chng ta dng àïí biïån minh cho quët àõnh mua sùỉm ca mịnh Trong rêët nhiïìu trûúâng húåp, khấch hâng biïët ht hổ nïn mua thûá gị àố tưët cho mịnh (nhû bẫo hiïím), nhûng lẩi lêìn khên CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 173 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo mậi vị hổ khưng cẫm thêëy nố thêåt sûå cêìn kđp Nay hay mai mua cng om chùèng hïì hêën gị Àưìng thúâi, chng ta lẩi cố xu hûúáng mua nhûäng thûá khưng thêåt cêìn thiïët (nhû àiïån thoẩi di àưång àúâi múái), chng ta mẩnh tay chi tiïìn cho nhûäng nguån, vui vễ nhêët thúâi io i.c thûá khưng thêåt cêìn thiïët nhûng mang àïën cho chng ta cẫm giấc mận Nïëu mën khấch hâng mua hâng, bẩn cêìn hổc nhûäng cấch thûác dêỵn dùỉt hổ vâo têm trẩng hâo hûáng mua sùỉm mâ mau choáng àûa quyïët g àõnh Têët nhiïn, coỏ mửồt nguyùn tựổc: chuỏng ta phaói chựổc chựổn rựỗng sẫn v n phêím/dõch v ca mịnh lâ thûá thêåt sûå mang lẩi lúåi đch cho khấch hâng Sệ lâ vư nghơa nïëu bấn t lẩnh cho ngûúâi Eskimo sưëng úã Bùỉc Cûåc Viïåc àêìu tiïn cêìn lâm lâ lûúâng tó lïå mua hâng Trong sưë 100 khấch m oi t hâng gổi àiïån hay àùåt chên túái cûãa hâng, bao nhiïu ngûúâi thêåt sûå mua hâng? Nïëu cưng ty ca bẩn theo mư hịnh bấn hâng trûåc tiïëp, tg t cố bao nhiïu àún àùåt hâng sau nhên viïn bấn hâng gùåp mùåt 100 khấch hâng? w Cho d hiïån tẩi tó lïå mua hâng ca bẩn úã mûác nâo, bẩn vêỵn cố thïí cẫi ac h thiïån nố mưåt cấch àấng kïí Nïëu cố thïí, hậy tịm hiïíu tó lïå mua hâng ca w àưëi th mẩnh nhêët vâ hổc têåp cấch hổ lâm àïí àẩt àûúåc tó lïå àố! Sau àêy w lâ nhûäng chiïën thåt hiïåu quẫ nhêët mâ bẩn cố thïí ấp dng /s Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 1: Tẩo dûång mưëi quan hïå tưët vúái khấch hâng :/ Khấch hâng tiïìm nùng thûúâng rêët e dê lc àêìu nïn trûúác thuët phc hổ lùỉng nghe vâ mua hâng, bẩn phẫi thiïët lêåp àûúåc mưëi quan hïå vúái hổ Thiïët lêåp mưëi quan hïå lâ nghïå thåt khiïën khấch hâng cẫm thêëy hổ cố thïí tin tûúãng bẩn Noỏi caỏch khaỏc, baồn cờỡn laõm cho hoồ nghụ rựỗng ht bẩn hiïíu hổ vâ nhu cêìu ca hổ 174 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn io i.c v n g ÙNH TRA A! X om Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng Cấch tưët nhêët àïí bùỉc nhõp cêìu quan hïå lâ núã mưåt n cûúâi tûúi chên m oi t thânh vâ châo khấch mưåt cấch vui vễ, thên thiïån nhû bẩn vêỵn thûúâng lâm cố khấch túái nhâ vâo dõp Tïët Tûå giúái thiïåu cẫ tïn hổ ca bẩn tg t vâ nïëu sau àố, khấch cho bẩn biïët tïn ca hổ, thị hậy lùåp lẩi tïn ca hổ bêët cûá lc nâo cố thïí Nghe mưåt ngûúâi khấc gổi tïn mịnh chđnh lâ êm ac h w ngổt ngâo nhêët àưëi vúái mưỵi ngûúâi chng ta Mưåt nhûäng cấch hiïåu quẫ nhêët mâ tưi hổc àûúåc àïí tẩo dûång mưëi w quan hïå thên tịnh lêåp tûác vúái ngûúâi múái quen lâ dng k thåt NLP àûáng trûúác nhûäng ngûúâi cố àiïím gị giưëng mịnh Vị phêìn lúán viïåc giao tiïëp thưng qua ngưn ngûä cú thïí, bẩn cố thïí kđn àấo lâm cho giổng nối, /s w (Lêåp Trịnh Ngưn Ngûä Tû Duy) Ai cng cố cẫm giấc nhû cấ gùåp nûúác tưëc àưå nối cng nhû dấng àiïåu, cûã chó, vễ mùåt ca bẩn àưìng àiïåu vúái :/ ngûúâi àưëi diïån Bẩn sệ rêët ngẩc nhiïn thêëy “chiïu” nây hiïåu quẫ àïën mûác nâo Nïëu bẩn lâm àng cấch, ngûúâi àưëi diïån sệ tûå àưång cẫm thêëy thoẫi mấi vâ thên thiïån vúái bẩn nhû vúái mưåt ngûúâi bẩn c ht Nhùỉc àïën tïn mưåt ngûúâi bẩn mâ cẫ hai cng quen biïët sệ tẩo nïn sûå tin tûúãng vâ mưëi quan hïå hai chiïìu àûúåc thiïët lêåp lêåp tûác Àố lâ l CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 175 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo tẩi bẩn cêìn cố lúâi giúái thiïåu tûâ khấch hâng hiïån hûäu Cêu nối “Mưåt om ngûúâi bẩn, anh/chõ……………… , giúái thiïåu anh/chõ cho tưi Anh/chõ êëy cẫm thêëy sẫn phêím/dõch v ca chng tửi rờởt coỏ giaỏ trừ vaõ nghụ rựỗng tửi cuọng cố thïí gip àûúåc cho anh/chõ” khấ hiïåu nghiïåm àïí lâm nhõp io i.c cêìu nưëi àêìu tiïn Tuy vêåy, cấch hiïåu quẫ nhêët àïí bẩn gêy dûång sûå tđn nhiïåm lâ chûáng minh cho khấch hâng thêëy bẩn hiïíu rộ vêën àïì hay nưỵi bûác xc ca hổ Mưỵi lêìn giúái thiïåu vïì chûúng trịnh bưìi dûúäng cho hổc sinh, tửi thỷỳõng bựổt ờỡu bựỗng lỳõi tờm sỷồ rựỗng chuån hổc hânh cố thïí nhâm chấn vâ g khố khùn nhû thïë nâo Khi tưi thưí lưå mịnh àậ tûâng hổc kếm vâ lâm bưë v n mể tưi phiïìn lông sao, tưi lêåp tûác thiïët lêåp àûúåc mưëi quan hïå thên thiïån vúái hổc sinh vâ ph huynh Àố lâ vị vêën àïì mâ tưi diïỵn tẫ cng oi t chđnh lâ vêën àïì hiïån tẩi ca hổ, lâ nưỵi bûác xc lông hổ! Khi tửi m tiùởp tuồc noỏi vỳỏi hoồ rựỗng, chỷỳng trũnh cố thïí gip hổ giẫi quët nhûäng khố khùn ca mịnh vâ gip hổ hổc têåp mưåt cấch vui vễ vâ hiïåu quẫ thị tg t hổ hâo hûáng àốn nhêån w Bẩn thêëy àêëy, àiïìu quan trổng lâ phẫi thêåt sûå hiïíu àûúåc têm l khấch ac h hâng Àiïím “trng” vêën àïì ca hổ cng hiïåu quẫ nhû gậi àng chưỵ w ngûáa, hổ sệ cẫm thêëy nhû ngûúâi chïët àëi vúá àûúåc cổc Cố phẫi viïåc tẩo dûång mưëi quan hïå tưët chó ấp dng àûúåc cho viïåc bấn w hâng trûåc tiïëp? Khưng phẫi vêåy! Kïí cẫ khưng gùåp mùåt khấch hâng, /s tâi liïåu tiïëp thõ ca bẩn cng phẫi khiïën khấch hâng thêëy rựỗng baồn hiùớu vờởn ùỡ vaõ khoỏ khựn cuóa hoồ Bẩn cố xem nhûäng chûúng trịnh quẫng cấo trïn tivi khưng? Tẩi nhûäng thưng àiïåp quẫng cấo ca hổ lẩi lưi :/ cën àïën vêåy? Bao giúâ hổ cuọng bựổt ờỡu bựỗng caỏch cho baồn thờởy vờởn ùỡ hay nưỵi khố chõu bûác xc mâ bẩn cng cẫm nhêån àûúåc Khi bấn dng c têåp thïí dc, hổ chiïëu mưåt ngûúâi thûâa cên khưí nhổc têåp luån mâ àêu vêỵn hoân ht àêëy Bẩn chúåt nhêån ra, “Àng rưìi! Mịnh cng giưëng vêåy!” Bẩn cố thïí 176 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - Uöng Xuên Vy - Trûúng Viïåt Hûúng lâm àiïìu tûúng tûå vúái túâ rúi hay thû quẫng caỏo cuóa cửng ty Haọy bựổt ờỡu om bựỗng caỏch àïí khấch hâng thêëy bẩn hiïíu rộ vêën àïì vâ nhûäng khố khùn mâ hổ àang phẫi àưëi mùåt nhû thïë nâo Nïëu bẩn mën hiïíu rộ vïì NLP hậy àổc quín sấch “Lâm Ch Tû Duy, , io i.c Thay Àưíi Vêån Mïånh” ca Adam Khoo vâ Stuart Tan vâ tham gia khốa hổc “Nhûäng Mư Thûác Thânh Cưng” (Patterns of Excellence) Bẩn cố thïí tịm hiïíu thïm thưng tin taåi www.tgm.vn .v n g Chiïën thuêåt tùng tó lïå mua hâng 2: Biïët cấch àùåt cêu hỗi vâ lùỉng nghe! Àùåt nhûäng cêu hỗi àng lâ cấch tưët nhêët àïí xêy dûång mưëi quan hïå vâ tịm hiïíu nhu cêìu ca khấch hâng Sai lêìm lúán nhêët mâ ngûúâi bấn hâng lâ cấch nhanh nhêët àïí àíi khấch ài m oi t hay gùåp phẫi lâ lêåp tûác ba hoa vïì sẫn phêím hay cưng ty ca mịnh Àêy tg t Khấch hâng khưng cêìn biïët sẫn phêím ca bẩn tưët nhû thïë nâo Hổ chó quan têm àïën vêën àïì ca mịnh vâ lâm àïí giẫi quët vêën àïì àố Khi w bẩn àùåt cờu hoói, khaỏch haõng seọ hiùớu rựỗng baồn quan tờm àïën hổ vâ sùén ac h sâng lùỉng nghe nhu cêìu ca hổ w Tuy vêåy, àùåt nhûäng cêu hỗi àng lâ cẫ mưåt nghïå thåt! Cêu hỗi ngúá anh/chõ?” Phờỡn lỳỏn khaỏch seọ phaón ỷỏng bựỗng caỏch lựổc ờỡu, “Khưng cêìn, cẫm ún! Tưi chó xem qua thưi” Bẩn phẫi nghơ nhûäng cêu hỗi /s w ngêín nhêët (khi khấch bûúác vâo cûãa hâng) lâ “Tưi cố thïí gip gị cho sấng tẩo khiïën khấch hâng cúãi múã hún vâ lùỉng nghe bẩn hún :/ Tûâ nay, nïëu cố túái cûãa hâng ca bẩn, hậy nối, “Xin châo! Àêy cố phẫi lêìn àêìu tiïn anh/chõ túái cûãa hâng ca chng tưi khưng?” Nïëu cêu trẫ lúâi lâ “Phẫi”, bẩn hậy àấp lẩi: “Cẫm ún àậ túái cûãa hâng ca chng tưi! Àïí tưi dêỵn anh/chõ ài mưåt vông” Nïëu àêy khưng phẫi lâ lêìn àêìu tiïn ht thị hậy àïì nghõ cho hổ xem mêỵu hâng múái nhêët D thïë nâo bẩn cng cố cú hưåi kïët nưëi vúái hổ CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 177 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Ch trổng vâo nhûäng cêu hỗi cho phếp bẩn khấm phấ: om a) Vêën àïì, nưỵi bûác xc, nhu cêìu cêìn àûúåc àấp ûáng ca khấch hâng b) Mc tiïu, khất vổng vâ kïët quẫ mong àúåi ca khấch hâng Khi biïët àûúåc tịnh cẫnh hiïån tẩi vâ mc tiïu ca hổ, bẩn cố thïí cho hổ mong mën nhû thïë nâo io i.c thêëy sẫn phêím ca mịnh sệ gip hổ giẫi quët vêën àïì vâ àẩt kïët quẫ Vđ d, mưỵi ph huynh ghế qua tr súã vùn phông ca Adam Khoo Learning Centre, cấc nhên viïn ca tưi (àậ trẫi qua khốa hën luån g xêy dûång mưëi quan hïå khấch hâng) sệ ên cêìn àùåt nhûäng cêu hỗi nhû, v n “Chấu nhâ gùåp nhûäng khố khùn gị úã trûúâng ẩ?”, “Àiïím sưë ca chấu thïë nâo?” Nhû thïë, ph huynh sệ cúãi múã nối têët cẫ nhûäng vêën àïì mâ “thi rúát mön mön” hay “thiïëu tûå tin” m oi t hổ gùåp phẫi vúái cấi “Chng thiïëu àưång lûåc hổc têåp”, “chêåm hiïíu”, Cêu hỗi tiïëp theo: “Anh/chõ trưng àúåi gị úã chấu?” hay “Anh/chõ mën tg t chấu àẩt àûúåc kïët quẫ nhû thïë nâo gûãi chấu àïën hổc chûúng trịnh nây?” Ph huynh thûúâng àấp, “Tưi mën nố àẩt àiïím khấ giỗi k ac h w thi cëi khốa” hay “Tưi mën nố tûå giấc hổc hún”, v.v… w Mưåt àậ têåp húåp àêìy nhûäng thưng tin cêìn thiïët, chng tưi sệ giúái thiïåu vúái cấc bêåc cha mể vïì cấch chûúng trịnh ca chng tưi gip w hổ giẫi quët nhûäng vêën àïì c thïí ca chng vâ àẩt àûúåc mc tiïu àïì Vđ d “Vúái chûúng trịnh nây, chấu nhâ sệ àûúåc hổc nhûäng k nùng /s hổc têåp hiïåu quẫ, gip chấu tịm thêëy sûå hûáng th hổc têåp, nhúâ vêåy sệ àûúåc àiïím 9, àiïím 10.”, “Àưåi ng giẫng viïn ca chng tưi lâ :/ nhûäng têëm gûúng thânh cưng vâ biïët cấch truìn àẩt nhûäng k nùng sưëng cố thïí gip chấu trúã nïn tûå tin hún àïí thïí hiïån hùởt khaó nựng cuóa mũnh Bựỗng caỏch naõy, baồn ang bấn cho khấch hâng theo cấch mâ hổ mën àûúåc bấn ht Mưåt lêìn nûäa, phûúng phấp nây cố thïí ấp dng àûúåc cho têët cẫ sẫn phêím/dõch v khấc Nïëu bẩn bấn xe húi, hậy hỗi khấch hâng xem hổ 178 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng gùåp nhûäng vêën àïì gị vúái chiïëc xe c ca hổ Hỗi xem hổ tịm kiïëm àiïìu om gị úã mưåt chiïëc xe múái Àiïìu quan trổng, bẩn phẫi hổc cấch àùåt cêu hỗi cho khưng cố vễ chộ mi vâo chuån ngûúâi khấc, quấ tấo bẩo hay nhû àang tra hỗi Bđ quët io i.c úã àêy lâ múã àêìu cêu hỗi nhể nhâng nhû: “Tưi tûå hỗi…”, “Chó lâ tô mô thưi…”, “Àïí gip anh/chõ tưët hún, tưi cố thïí hỗi vâi cêu hỗi khưng?” g Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 3: Dêỵn dùỉt khấch hâng vâo àng trẩng thấi cẫm xc v n m oi t Nhû tưi àậ nối úã phêìn trûúác, quët àõnh mua hâng ca ngûúâi phêìn lúán lâ cẫm xc thc àêíy vâ àûúåc biùồn minh bựỗng lờồp luờồn Sai lờỡm lỳỏn cuóa nhiùỡu ngûúâi bấn hâng cố thânh tđch trung bịnh lâ dûåa trïn lêåp lån àún thìn Vâ vị vêåy tó lïå mua hâng ca hổ thêëp Ngûúâi bấn hâng thiïån nghïå biïët cấch dêỵn dùỉt khấch hâng vâo àng cung bêåc cẫm xc, cố tấc dng thc àêíy hổ mua hâng Cố ba trẩng tg t thấi cẫm xc tấc àưång àïën hânh vi mua hâng, àố lâ: phêën khđch, w ham mën vâ súå hậi ac h /s Lâm thïë nâo àïí bẩn àûa khấch hâng vâo trẩng thấi phêën khđch, ham mën vâ súå hậi? Cêu trẫ lúâi lâ bẩn phẫi tûå mịnh trẫi nghiïåm nhûäng cẫm xc àố Bẩn phẫi thêåt sûå cẫm thêëy phêën khđch vïì sẫn phêím ca mịnh trûúác cố thïí truìn tẫi cẫm xc àố qua giổng àiïåu vâ cûã chó ca bẩn Baồn phaói thờồt sỷồ lo sỳồ rựỗng khaỏch haõng cuóa bẩn bõ våt mêët mưåt mốn húâi Nối cấch khấc, têët cẫ àïìu dêỵn àïën mưåt àiïím, bẩn phẫi thêåt sûå say mï mốn hâng bẩn àang bấn vâ thêåt lông quan têm lo lùỉng àïën khấch hâng ht :/ w w Bẩn phẫi khiïën khấch hâng cẫm thêëy phêën khđch vïì viïåc súã hûäu sẫn phêím àố Hổ phẫi hịnh dung vâ cẫm nhêån àûúåc têët cẫ nhûäng lúåi đch tuåt vúâi mâ mốn hâng àem lẩi Àưìng thúâi, bẩn phẫi khiïën hổ lo súå nïëu khưng mua hâng thị hổ sệ khưng cố àûúåc nhûäng lúåi đch àố, vâ cng sệ bõ våt mêët mưåt mốn húâi CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 179 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo om Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 4: Bấn cho khấch dûåa vâo giấ trõ sưëng ca hổ io i.c Nhû àậ nối úã trïn, ngûúâi ta mua mưåt mốn gị àố búãi vị nố lâm cho hổ cẫm thêëy thđch th hóåc dïỵ chõu Vđ d, thiïn hẩ àua mua xe Mercedes búãi vị nố lâm cho hổ cố cẫm giấc mịnh quan trổng; mua bẫo hiïím lâ vị nố àem lẩi cẫm giấc an toân Àưìng thúâi, ngûúâi cng mua hâng àïí trấnh nhûäng cẫm xc àau àúán khố chõu Vđ d, nhiïìu ngûúâi mua bẫo hiïím àïí trấnh cẫm giấc bêët an, khưng chùỉc chùỉn; mua xe húi àïí trấnh nưỵi khố chõu phẫi dng cấc phûúng tiïån di chuín cưng cưång .v n oi t g Nhûäng cẫm xc thc àêíy quët àõnh mua hâng ca chng ta gổi lâ “giấ trõ sưëng” Mùåc d nêëy mua xe lâ àïí hûúãng th cẫm giấc thoẫi mấi tiïån nghi, mưỵi ngûúâi chng ta xïëp hẩng nhûäng cẫm xc/giấ trõ sưëng nây rêët khấc m tg t Nhû vêåy, cêu hỗi àûúåc àùåt lâ lâm thïë nâo àïí bấn xe cho àưëi tûúång bûúác chên vâo phông trûng bây? Bẩn nïn ch trổng àïën khđa cẩnh an toân, sûác mẩnh ca àưång cú, hay lâ kiïíu dấng sang trổng? ac h Nïëu mën tùng tó lïå mua hâng, bẩn phẫi cưë hïët sûác àïí phất hiïån giấ trõ sưëng ca khấch hâng vâ ch trổng vâo nhûäng àùåc tđnh quan trổng nhêët àưëi vúái hổ Cấch tưët nhêët àïí biïët giấ trõ sưëng ca hổ lâ àùåt cêu hỗi, :/ /s w w w Mùåc duâ têët caã nhûäng àùåc àiïím nây àïìu quan trổng, chó cố mưåt àiïím cố c hđch mẩnh nhêët khiïën khấch hâng quët àõnh mua Nïëu khấch hâng coi trổng cẫm giấc “an toân” hún cẫ, têåp trung vâo tđnh nùng an toân sệ tẩo àûúåc êën tûúång mẩnh nhêët Nïëu khấch hâng àấnh giấ cao sûå “sang trổng” vâ bẩn khai thấc àng nhûäng àùåc àiïím sang trổng ca chiïëc xe, tûác lâ bẩn bêëm àng “phđm nống” cẫm xc ca hổ “Khi chổn xe húi, àiïìu quan trổng nhêët vúái anh/chõ lâ gị?” ht Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 5: Nhêën mẩnh àïën mùåt lúåi đch Khi viïët quẫng cấo hay nối chuån vúái khấch hâng, bẩn cêìn trịnh bây 180 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Tuín dng sinh viïn sùỉp tưët nghiïåp tûâ nhûäng trûúâng àẩi hổc hâng àêìu nûúác Chó tuín nhûäng ngûúâi tâi giỗi vâ àam mï nhêët om n Thu ht nhên tâi cố nhiïìu nùm kinh nghiùồm ỳó caỏc cửng ty lỳỏn bựỗng chùở ửồ aọi ngưå cưí phêìn hóåc chia mưåt phêìn lúåi tûác io i.c n BÛÚÁC 3: LÛÅA CHỔN VÂ ÀẤNH GIẤ Hêìu nhû ûáng viïn nâo cng sệ nối vúái bẩn vâ viùởt lyỏ lừch cuóa mũnh g rựỗng hoồ say mï cưng viïåc, chùm chó, khưng nïì hâ khố nhổc, cố tinh v n thêìn hổc hỗi, dấm chõu trấch nhiïåm vâ ln cố nhûäng sấng kiïën múái Tiïëc thay, sûå thêåt thûúâng ài ngûúåc laåi oi t Vêåy lâm thïë nâo àïí bẩn khấm phấ sûå thêåt? Lâm thïë nâo àïí bẩn biïët m ûáng viïn cố cẫ TÊM lêỵn TÂI? Mùåc d khưng cố cấch thûác nâo lâ hoân hẫo, àêy lâ “phếp thûã” mâ tưi sûã dng: àûa vông thûã thấch mâ tg t têët cẫ ûáng viïn àïìu phẫi trẫi qua múái àûúåc nhêån vâo lâm Nïëu hổ vûúåt qua cẫ thûã thấch – khưng khố nhû ba cêu hỗi ca Nhên Sû w ngûúâi thñch húåp ac h w nhûng cố tấc dng nhû giêëy qu – tưi chùỉc chựổn 90% rựỗng hoồ laõ nhỷọng Sau ờy laõ thûã thấch mâ chng tưi àùåt /s w Vông 1: Àùåt nhûäng cêu hỗi tịnh hëng båc hổ phẫi suy nghơ tẩi chưỵ Àiïìu àêìu tiïn tưi lâm lâ nïu nhûäng cêu hỗi lêëy tûâ nhûäng tịnh hëng :/ cố thêåt vâ lùỉng nghe cấch hổ trẫ lúâi Viïåc nây gip tưi biïët vïì niïìm tin, cấc giấ trõ sưëng vâ cấch hổ àûa quët àõnh Vđ d, tưi tuín nhên viïn tiïëp thõ, tưi thûúâng hỗi nhûäng cêu hỗi nhû: Àêu lâ l chđnh khiïën mưåt mêỵu quẫng cấo kếm hiïåu quẫ? n ht Cho tưi biïët cấch bẩn tịm khấch hâng tiïìm nùng cho cưng ty tưi n 214 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng Bẩn sệ tùng tó lïå mua hâng cho cưng ty tửi bựỗng caỏch naõo? n Cho tửi biùởt iùỡu gị lâm nïn mưåt chiïën dõch tiïëp thõ hiïåu quẫ hay khưng hiïåu quẫ om n Nïëu cêìn tuín giấo viïn hóåc chun gia àâo tẩo, nhûäng cêu hỗi tưi io i.c thûúâng àûa nhû sau: Nïëu hoåc sinh mêët trêåt tûå lúáp, bẩn sệ lâm gị? n Bẩn cố nhûäng biïån phấp nâo àïí khiïën hổc sinh têåp trung giúâ hổc? n Bẩn sệ àưëi xûã vúái nhûäng hổc sinh ghết viïåc hổc nhû thïë nâo? g n v n Nhûäng cêu traã lúâi cuãa hổ gip tưi biïët hổ cố khẫ nùng lâm tưët phêån sûå ca mịnh khưng (TÂI) Tuy vêåy, chđnh giổng àiïåu, vễ mùåt, àiïåu bưå cûã TÊM sệ trẫ lúâi rêët hùng hấi vâ hûâng hûåc khđ thïë m oi t chó ca hổ lẩi nối cho tưi biïët hổ cố TÊM hay khưng Nhûäng ngûúâi cố tg t Vông 2: Tẩo àiïìu kiïån cho hổ thïí hiïån w Khi cấc ûáng viïn àậ qua àûúåc vông mưåt, tưi àïí cho hổ thïí hiïån khẫ ac h nùng ca mịnh cưng viïåc Vđ d, tuín giấo viïn vâ chun w gia àâo tẩo, tưi u cêìu hổ thûåc hiïån mưåt bâi giẫng 20 pht vâ chó àẩo xûã l thïë nâo Khi tuín nhên viïn tiïëp thõ, tưi àïì nghõ hổ viïët vâ thiïët kïë mưåt mêỵu /s w nhên viïn ca mịnh giẫ vúâ lâm nhûäng hổc sinh mêët trêåt tûå àïí xem hổ quẫng cấo vïì cấc khốa hổc ca chng tưi Nïëu thêëy hổ dûå hay chêìn :/ chûâ khưng mën thûåc hiïån, tưi sệ “àấnh rúát” hổ Vông 3: Cho hổ chúi trô chúi Trong vông 3, tưi têåp húåp mưåt nhốm cấc ûáng viïn tiïìm nùng (thûúâng khoẫng tûâ 30-40 ngûúâi) vâ cho hổ chúi nhûäng trô chúi têåp thïí, giưëng ht nhû mưåt àúåt hën luån vïì lâm viïåc theo nhốm CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀƯÅ I NGUÄ NHÊN SÛÅ MAÅ N H 215 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Tửi phaỏt hiùồn rựỗng caỏc troõ chỳi, ngûúâi ta thûúâng bưåc lưå bẫn om chêët chên thêåt vâ hânh vi tûå nhiïn ca mịnh Cùn cûá vâo cấch hổ tham gia vâo cấc trô chúi, bẩn cố thïí biïët hổ cố k nùng lâm viïåc theo nhốm hay khưng, cố dấm chêëp nhêån ri ro, cố hûáng th vúái nhûäng thấch thûác io i.c vâ cố phẫi lâ ngûúâi ch àưång, kiïn trị túái cng hay khưng Vông 4: Thûã thấch mën Trong vông tiïëp theo, tưi sệ nối vúái nhûäng ûáng viïn tiïìm nùng vïì nhûäng giấ trõ, chín mûåc, têìm nhịn cng nhû sûá mïånh ca cưng ty g Thay vị vệ nïn mưåt bûác tranh mâu hưìng vïì triïín vổng tûúi sấng, tưi vẫ nhû thïë nâo .v n cưë tịnh cho hổ biïët (thêåm chđ côn phống àẩi) cưng viïåc khố khùn vêët oi t “…Bẩn sệ phẫi lâm viïåc vâo nhiïìu ngây cëi tìn, cố phẫi lâm viïåc m àïën nûãa àïm, phẫi ûáng phố vúái nhiïìu hổc sinh cấ biïåt cng nhû cấc bêåc cha mể bẫo th Trûúác àêy, nhiïìu ngûúâi khưng chõu àûúåc thûã thấch tg t nây nïn àậ nghó viïåc sau mưåt thúâi gian ngùỉn…” w ÚÃ vông nây, bẩn cố thïí chùỉc chựổn rựỗng nhỷọng ngỷỳõi muửởn vaõo cửng ty ac h chó vị tiïìn vâ tịm kiïëm mưåt cưng viïåc nhân hẩ sệ tûå àưång rt lui Nhûäng w vêỵn mën úã lẩi sệ àûúåc tưi àấnh giấ cao w Vông 5: Thûã viïåc hai tìn /s Trong vông cëi cng, hổ sệ àûúåc nhêån vâo lâm thûã viïåc hai tìn; thúâi gian nây, tưi cố quìn chêëm dûát húåp àưìng vông 24 giúâ :/ nïëu tưi cẫm thêëy hổ khưng àấp ûáng àûúåc u cêìu lâm viïåc ca tưi ÚÃ vông nây, cố khoẫng 20% giấo viïn vâ chun gia àâo tẩo ca tưi bõ sa thẫi Kiïíu “thûåc têåp” thúâi gian hai tìn nây cố tấc dng nhû ht dng lûãa thûã vâng, chó nhûäng ngûúâi ph húåp nhêët múái tr lẩi àûúåc 216 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng om BÛÚÁC 4: BƯË TRĐ NGÛÚÂI VÂO ÀNG VÕ TRĐ Mùåc d viïåc àùåt ngûúâi vâo àng chưỵ lâ bûúác thûá 4, thêåt nố àûúåc thûåc hiïån song song vúái quấ trịnh tuín dng Viïåc nây cố thïí hiïíu nhû cùỉt àùåt “ngûúâi chúi” vâo àng võ trđ àïí khưng nhûäng hổ hoân thânh tưët vai io i.c trô ca mịnh mâ côn gip àưìng àưåi “ghi bân” Cố mưåt thûåc tïë, bẩn cố thïí tuín àûúåc ngûúâi cố cẫ TÊM lêỵn TÂI, nhûng nïëu bẩn bưë trđ hổ vâo mưåt võ trđ khưng ph húåp thị hổ sệ khưng thïí hiïån khẫ nùng tưët nhêët ca mịnh vâ mang lẩi giấ trõ cao nhêët Mưåt hën g luån viïn giỗi nùỉm rộ súã trûúâng vâ súã àoẫn ca tûâng cêìu th àïí bưë trđ v n hổ vâo cấc chên tiïìn àẩo, tiïìn vïå, hêåu vïå vâ th mưn Nïëu mưåt cêìu th chẩy khưng nhanh nhûng cố tâi àấ vâ bùỉt bống, sệ lâ mưåt tiïìn oi t vïå tưìi nhûng lẩi lâ mưåt th mưn giỗi m Tưi tûâng tuín mưåt niïn tïn CJ vaâo laâm nhên viïn vêån haânh tẩi AKLTG Àố lâ mưåt châng trai thưng minh, mưåt cêy sấng kiïën vâ cố tinh tg t thêìn lâm viïåc tñch cûåc khiïën cuäng yïu mïën Anh rêët giỗi giao tiïëp, say sûa hổc hỗi mổi àiïìu vâ biïët cấch thïí hiïån mịnh Vêën àïì lâ úã chưỵ CJ w lâ ngûúâi khưng ch trổng túái tiïíu tiïët vâ thûúâng hay lâm hỗng cấc bíi ac h hưåi thẫo vị nhûäng lưỵi rêët ngúá ngêín, khưng àấng Anh àấnh sai tïn w hổc viïn trïn giêëy chûáng nhêån cëi khốa vâ qụn àùåt thûác ùn àng giúâ CJ cố cẫ TÊM lêỵn TÂI, nhûng anh lẩi úã mưåt võ trđ àôi hỗi sûå chu àấo, tó mó; rộ râng võ trđ nây khưng ph húåp vúái nhûäng mùåt mẩnh vâ k /s w cho lúáp hổc nùng ca anh Búãi vị CJ giao tiïëp giỗi vâ trân àêìy nùng lûúång, chng tưi :/ àiïìu chuín anh qua bưå phêån bấn cấc lúáp hën luån cho cấc doanh nghiïåp vâ quẫn l khấch hâng Trong vông ba thấng, anh mang vïì nhûäng àún àùåt hâng trõ giấ 300.000 àư vâ trúã thânh mưåt nhûäng tû vêën viïn giỗi nhêët mẫng àâo tẩo doanh nghiïåp ca tưi ht Cho d mưåt ngûúâi nưåp àún vâo mưåt võ trđ nâo àố, bẩn hậy thêåt tịnh hỗi xem hổ cố hûáng th vúái mưåt võ trđ khấc ph húåp vúái taâi nùng vaâ kyä nùng CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀƯÅ I NG NHÊN SÛÅ MẨ N H 217 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo ca hổ, lâ lơnh vûåc mâ hổ cố thïí thêåt sûå “tỗa sấng” Chó cêìn hổ cố TÊM om vâ cố TÂI, bao giúâ cng cố nhûäng chưỵ àûáng xûáng àấng cưng ty gip hổ tẩo nïn giấ trõ Nối chung, cố bưën vai trô chđnh mâ bẩn cố thïí sùỉp xïëp ngûúâi io i.c cưng ty Bưën vai trô nây àôi hỗi nhûäng tđnh cấch vâ k nùng rêët khấc Thêåt ra, àïí mưåt cưng ty thânh cưng, bẩn phẫi bưën loẩi ngûúâi nây Khi mưåt cưng ty khưng cố ngûúâi nùỉm giûä mưåt bưën vai trô nây, g cưng viïåc kinh doanh thûúâng thêët bẩi .v n oi t BƯËN VAI TRÔ THEN CHƯËT TRONG BÊËT CÛÁ DOANH NGHIÏåP NÂO m Bưën vai trô quan trổng kinh doanh lâ gị? Àố lâ vai trô ca ngûúâi w 1) Ngûúâi taåo dûång tg t taåo dûång, ngûúâi quẫn l, chun gia vâ ngûúâi bấn hâng ac h Ngûúâi tẩo dûång cố thïí vđ nhû thuìn trûúãng mưåt tâu hay nhẩc w trûúãng mưåt dân nhẩc Têët cẫ nhûäng cưng ty mën thânh cưng àïìu cêìn mưåt ngûúâi tẩo dûång vâ vai trô àố thûúâng thåc vïì ngûúâi sấng lêåp/ch w cưng ty Àố lâ ngûúâi cố têìm nhịn rộ hûúáng vïì tûúng lai Hổ biïët cưng ty /s mịnh sệ nhû thïë nâo 10 nùm túái Àố thûúâng lâ ngûúâi thiïn vïì nậo phẫi, liïn tc àưíi múái sẫn phêím, dõch v vâ phûúng cấch thûåc hiïån :/ Nhûäng cưng ty mën vïì àđch àïìu cêìn võ thuìn trûúãng nây – ngûúâi lêo lấi tâu khiïën mổi ngûúâi nhịn theo hûúáng ca mịnh vâ ln sấng tẩo àïí cưng ty giûä vûäng lúåi thïë cẩnh tranh vâ khưng bõ tt lẩi trïn àûúâng àua ht Vđ d, Steve Jobs lâ ngûúâi sấng lêåp Apple vâ lâ linh hưìn ca nố Khi ưng bõ båc phẫi rúâi khỗi tâu ca mịnh vâo nhûäng nùm 1980 thị 218 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng Apple cng bùỉt àêìu xëng dưëc Sẫn phêím ca nố (Mac àúâi àêìu) trúã om nïn lưỵi thúâi nhûng khưng côn cố sûác sấng tẩo àïí cho àúâi nhûäng sẫn phêím mang tđnh àưåt phấ nhû trûúác Khi Steve trúã lẩi Apple vâo nùm 2000, ưng lêåp tûác tẩo iMac, iTunes, iPod, iPhone vâ àûa Apple trúã io i.c lẩi lâ mưåt nhûäng cưng ty cưng nghïå cao lúán nhêët thïë giúái Giấ cưí phiïíu cưng ty tùng tûâ 18 àư lïn 200 àư vông nùm Bïn cẩnh ngûúâi sấng lêåp/ch doanh nghiïåp, cấc cưng ty lúán hún thûúâng cố cấc chiïën lûúåc gia, cấc nhâ àêìu tû vâ nghiïn cûáu àống vai trô ngûúâi g tẩo dûång .v n Ngûúâi tẩo dûång, bïn cẩnh àiïím mẩnh ca mịnh, cng cố nhûäng àiïím ëu Hổ cố xu hûúáng nghơ àïën “bûác tranh toân cẫnh” mâ qụn ài chi tiïët Hổ thûúâng khưng tó mó vâ thiïëu ốc tưí chûác Hổ rêët giỗi khúãi xûúáng oi t nhûäng viïåc múái mễ, nhûng khưng sûác triïín khai vâ hoân têët nố Bẩn m cố thïí nhêån ngỷỳõi taồo dỷồng bựỗng caỏch xem sựổp xùởp hânh l ca mịnh Anh ta sệ nếm mổi thûá vâo vali mâ khưng quan têm àïën viïåc tg t sùỉp xïëp gổn gâng w Mưåt cưng ty mâ chó cố toân mêỵu ngûúâi tẩo dûång sệ dưìi dâo tûúãng, ac h nhûng lẩi khưng cố khẫ nùng biïën chng thânh hiïån thûåc Àố lâ l 2) Ngûúâi quẫn l Trong thïë mẩnh ca Bill Gates lâ phất minh vâ lêåp trịnh nhûäng giẫi /s w w tẩi cưng ty nâo cng phẫi cố nhûäng ngûúâi “àống vai trô” quẫn l phấp phêìn mïìm mang tđnh àưåt phấ thị vai trô ca Steve Ballmer (CEO :/ ca Microsoft vâ àưëi tấc ca Bill Gates) lâ àẫm bẫo mổi ngûúâi cưng ty thûåc hiïån tưët phêìn viïåc ca mịnh àïí biïën ûúác mú chung thânh hiïån thûåc Trong Bill Gates lâ ngûúâi tẩo dûång ca Microsoft, Steve Ballmer lâ “trûúãng bưëi” ca àưåi ng “quẫn l”; dûúái cêy gêåy chó huy ca ưng côn cố hâng ngân giấm àưëc vâ trûúãng phông ban khấc àẫm nhiïåm ht vai trô “quẫn l” úã nhûäng cêëp àưå khấc CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀƯÅ I NGUÄ NHÊN SÛÅ MAÅ N H 219 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Tđnh cấch ca ngûúâi quẫn l hoân toân àưëi lêåp vúái ngûúâi tẩo dûång om Ngûúâi quẫn l thưng thûúâng sệ lâ mưåt ngûúâi thiïn vïì nậo trấi – mưåt ngûúâi nïì nïëp, lâm viïåc theo quy c trêåt tûå vâ thđch dûå àoấn mổi chuån Trong ngûúâi tẩo dûång ln nghơ túái tûúng lai, ngûúâi quẫn l lẩi sưëng io i.c vúái hiïån tẩi Ngûúâi tẩo dûång têåp trung vâo bûác tranh tưíng thïí, côn ngûúâi quẫn l lûu àïën tûâng chi tiïët Ngûúâi tẩo dûång hânh àưång theo ngêỵu hûáng vâ thiïëu tưí chûác, ngûúâi quẫn l rêët ngùn nùỉp, thûåc tïë vâ ghết nhûäng gị khưng chùỉc chùỉn Chêm ngưn ca ngûúâi quẫn l lâ, “Mổi thûá àïìu cố chưỵ ca nố vâ phẫi g úã vâo àng chưỵ” Hổ thûúâng rêët giỗi viïåc lïn kïë hoẩch, tưí chûác, v n thúâi hẩn vâ theo dội àïí àẫm bẫo mổi thûá àïìu àûúåc thûåc hiïån theo àng kïë hoẩch Vâ àûúng nhiïn bẩn cố thïí tûúãng tûúång hânh lyá cuãa oi t nhûäng ngûúâi naây nhû thïë naâo rưìi àêëy m Cng nhû ngûúâi tẩo dûång, tđnh cấch ca ngûúâi quẫn l cng cố àiïím thiïëu ht Hổ khưng thđch sûå thay àưíi vâ hổ thûúâng têåp trung quấ nhiïìu tg t vâo chi tiïët mâ qụn ài hóåc khưng thêëy hïët bûác tranh tưíng thïí w Trong ngûúâi tẩo dûång mú mưång vâ sấng tẩo, ngûúâi quẫn l lïn w phêím vâ dõch v w 3) Chuyïn gia ac h kïë hoaåch thûåc hiïån theo àuáng cấch thị chun gia lâ ngûúâi tẩo sẫn /s Chun gia lâ ngûúâi cố nhûäng k nùng cêìn thiïët vïì mùåt chun mưn k thåt ca cưng ty D têåp trung vâo chi tiïët, hổ vêỵn cố khẫ nùng sấng :/ tẩo Chun gia chđnh lâ nhûäng lêåp trịnh viïn cấc cưng ty phêìn mïìm, àêìu bïëp nhâ hâng, thúå lâm àêìu tiïåm ën tốc, ngûúâi viïët kõch bẫn cấc cưng ty quẫng cấo vâ giấo viïn cấc trung têm àâo tẩo ht Trong bêët k mưåt ngânh kinh doanh nâo, bẩn cng cêìn cố cấc loẩi chun gia khấc nhûäng bưå phêån khấc Vđ d 220 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - Uöng Xuên Vy - Trûúng Viïåt Hûúng cöng ty vïì giấo dc àâo tẩo ca tưi, chun gia ca tưi bao gưìm nhûäng om chun gia àâo tẩo, giaáo viïn, huêën luyïån viïn, tû vêën viïn, chuyïn viïn vêån hânh, chun viïn k thåt vïì êm thanh/ấnh sấng vâ ngûúâi quẫn l tâi chđnh io i.c Hêìu hïët nhûäng ngûúâi múã cưng ty thûúâng xët phất tûâ vai trô chun gia (vđ d mưåt giấo viïn múã trung têm dẩy hổc) Tuy nhiïn, thiïëu k nùng ca “ngûúâi tẩo dûång” vâ “ngûúâi quẫn l”, cưng ty ca hổ khưng thïí thoất khỗi khn khưí ca mưåt cưng ty tû nhên àún leã g Chuyïn gia thûúâng têåp trung vâ dânh nhiïìu thúâi gian cho nhûäng viïåc v n chun mưn nïn hổ thiïëu têìm nhịn cho cưng ty, gùåp khố khùn viïåc àưíi múái phûúng thûác hoẩt àưång vâ thiïëu k nùng quẫn l nhên sûå m oi t 4) Ngûúâi bấn hâng Cëi cng, têët cẫ cấc cưng ty thânh cưng àïìu cêìn nhûäng ngûúâi cố tđch tg t cấch ca “ngûúâi bấn hâng” Cố thïí vđ hổ nhû nhûäng “thûúng nhên”, cố khẫ nùng mang lẩi nhiïìu húåp àưìng lâm ùn vâ khấch haâng ac h w Trong ngaânh kinh doanh giûäa doanh nghiïåp vúái doanh nghiïåp (Business to Business), ngûúâi bấn hâng thûúâng àûúåc biïët àïën nhû nhên viïn phất w triïín kinh doanh hay chun viïn bấn hâng Nhûäng ngûúâi nây cố k Hổ lâ nhûäng ngûúâi hûúáng ngoẩi, thđch gùåp gúä mổi ngûúâi, khưng ngẩi ngng múã àêìu cåc nối chuån vúái nhûäng ngûúâi lẩ mưåt bûäa tiïåc /s w nùng giao tiïëp tưët vâ nùỉm àûúåc nghïå thåt tẩo dûång cấc mưëi quan hïå Hổ ln nhúá tïn mổi ngûúâi vâ thđch lâm ngûúâi khấc vui lông Hổ rêët :/ giỗi xêy dûång cấc mưëi quan hïå, giỗi thuët phc ngûúâi khấc vâ giỗi bấn hâng Trong ngânh kinh doanh theo hịnh thûác doanh nghiïåp vúái ngûúâi tiïu dng (Business to Consumer), ngûúâi bấn hâng cố thïí khưng cêìn phẫi ht gùåp nhiïìu ngûúâi, nhûng hổ lâ ngûúâi hiïíu rộ têm l khấch hâng, vâ giỗi cấc phûúng thûác khuën mậi, tiïëp thõ CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀƯÅ I NG NHÊN SÛÅ MẨ N H 221 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Do vêåy, phoãng vêën mưåt ûáng viïn, bẩn phẫi nhêån àûúåc kiïíu tđnh om cấch ca hổ vâ tịm vai trô thđch húåp nhêët vúái ngûúâi àố Cố rêët nhiïìu bâi trùỉc nghiïåm têm l mâ bẩn cố thïí dng nhû MBTI (Myers-Briggs io i.c Type Indicator) hóåc cưng c phên loẩi DISC BÛÚÁC 5: GIP NHÊN VIÏN PHẤT HUY HÏËT KHẪ NÙNG v n g Bûúác cëi cng lâ gip nhên viïn phất huy hïët khẫ nùng ca mịnh bựỗng caỏch taồo vựn hoỏa thaõnh cửng vaõ cuóng cưë àiïìu àố qua khêu àâo tẩo vâ hën luån nhên viïn Khi àậ tuín chổn àûúåc nhûäng ngûúâi cố cẫ oi t TÊM lêỵn TÂI rưìi, viïåc cêìn lâm tiïëp theo lâ àâo tẩo hổ cung cấch lâm m viïåc riïng ca cưng ty bẩn Nhûäng doanh nghiïåp lúán àêìu tû rêët nhiïìu thúâi gian (thêåm chđ rêët nhiïìu tg t tiïìn nïëu cêìn thiïët) àïí nhên viïn múái thêëm nhìn àûúåc vùn hốa thânh w cưng ca cưng ty Caỏc nhờn viùn naõy ỷỳồc hỷỳỏng dờợn rựỗng hoồ phẫi ac h tn th nhûäng chín mûåc, giấ trõ, niïìm tin, ngun tùỉc nhêët àõnh àïí cố w thïí thânh cưng cưng ty w Nhiïìu cưng ty thânh cưng nhúâ tẩo àûúåc vùn hốa thânh cưng /s Mưỵi cưng ty àïìu cố mưåt vùn hốa riïng Vùn hốa cưng ty lâ cấch thûác lâm viïåc àûúåc chêëp nhêån mưåt cưng ty Theo lệ thûúâng, ngûúâi :/ sệ thđch nghi dêìn vúái mưi trûúâng xung quanh hoồ Tửi phaỏt hiùồn rựỗng, thờồm chủ mửồt ngûúâi cố àưång lûåc vâ lâm viïåc nghiïm tc, sau mưåt thúâi gian cng trúã nïn thúâ ú, chấn nẫn vâ lûúâi biïëng, àûúåc àùåt vâo mưåt mưi trûúâng lâm viïåc mâ cng lâm viïåc ht lê phê Trong mưåt vùn hốa nhû vêåy, cẫ nhûäng ngûúâi hùng hấi bêím sinh cng trúã nïn e dê, ngẩi khưng dấm tỗ tđch cûåc vị súå bõ ngûúâi khấc têíy 222 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng chay hóåc chïë nhẩo (“lâm vễ”, “phấ àấm”) Ngûúåc lẩi, mưåt ngûúâi ta cng nùng àưång, phêën chêën vâ tđch cûåc om lûúâi biïëng sệ trúã nïn nhiïåt tịnh hún, chùm chó hún nïëu xung quanh anh Nïëu bẩn khưng tûå xêy dûång mưåt vùn hốa mâ bẩn mën ấp dng vâo io i.c cưng ty ca mịnh vâ hën luån mổi ngûúâi tn theo, vùn hốa cưng ty sệ phất triïín mưåt cấch tûå phất vâ thûúâng thị khưng tđch cûåc cho lùỉm Hậy nghơ lẩi xem, vùn hốa ca cưng ty bẩn (hóåc cưng ty cëi cng mâ bẩn lâm viïåc) lâ gị? Àố cố phẫi lâ vùn hốa àố mổi ngûúâi gip g àúä lêỵn hay lâ bêìu khưng khđ “mẩnh nêëy sưëng”, “súå rt dêy v n àưång rûâng” hay “giêëu dưët”? Àố cố phẫi lâ vùn hốa cúãi múã, vui vễ hay nghiïm tc vúái nhiïìu râng båc, quy àõnh? Viïåc tn th giúâ giêëc cố lâ mưåt phêìn ca vùn hốa cưng ty khưng, hay mổi ngûúâi àậ quen vúái viïåc m oi t ài trïỵ vïì súám? Cấc cưng ty lúán khưng bao giúâ phố mùåc vùn hốa cưng ty cho may ri tg t Ngûúâi sấng lêåp vâ ban quẫn l cao cêëp ln lâ ngûúâi quët àõnh nhûäng giấ trõ vâ ngun tùỉc cưng ty vâ bẫo àẫm bêët cûá gia nhêåp vâo w gia àịnh nây àïìu phẫi thêëm nhìn nhûäng àiïìu àố ac h Trong chûúng trûúác, tưi kïí chuån mịnh lâm àưí mưåt ly trâ chanh tẩi mưåt w cûãa hâng McDonald’s, mưåt nhên viïn lêåp tûác cố mùåt, mang cho tưi mưåt cûãa hâng McDonald’s úã sên bay qëc tïë Kuala Lumpur vâ àïën qìy gổi thûác ùn Möåt nhên viïn phuåc vuå thêëy töi tay xấch nấch mang nhiïìu thûá, /s w ly trâ khấc vông chûa túái nùm pht Múái àêy, tưi cng ghế vâo mưåt lêåp tûác gip tưi mang khay àưì ùn túái bân gêìn nhêët :/ Sao tưi lẩi àûúåc hûúãng sûå ûu ấi nây tẩi McDonald’s? Cố phẫi tưi gùåp may cẫ hai lêìn êëy? Hay lâ tưi vư tịnh àûúåc nhûäng “nhên viïn tiïu biïíu nùm” phc v? Hay lâ hổ àang têm trẩng vui vễ thđch gip àúä ngûúâi khấc? Khưng phẫi! Àố lâ vị hổ nùỉm rộ vùn hốa ca McDonald’s, ht lêëy viïåc phc v khấch hâng chu àấo vâ lõch sûå lïn hâng àêìu Thêåt ra, têët cẫ cấc cấn bưå quẫn l ca McDonald’s àïìu phẫi trẫi qua nhûäng giúâ CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀÖÅ I NGUÄ NHÊN SÛÅ MAÅ N H 223 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo huêën luyïån taåi Hambuger University cuãa McDonald’s trûúác àûúåc om pheỏp quaón lyỏ nhaõ haõng Tửi oan chựổc rựỗng nhûäng àiïìu xẫy vúái tưi sệ xẫy vúái bẩn úã bêët k cûãa hâng McDonald’s nâo trïn thïë giúái (tuy vêåy tưi khưng khuën khđch bẩn cưë tịnh lâm àưí ly nûúác ca mịnh àêu) io i.c Vâ mưåt vđ d nûäa Nïëu bẩn àïën bêët k cưng viïn giẫi trđ Disneyland nâo, bẩn sệ thêëy nhên viïn úã àêy cuäng coá nuå cûúâi thûúâng trûåc trïn mưi vâ tỗ rêët thên thiïån Nïëu àố vư tịnh xẫ rấc, mêíu rấc sệ àûúåc nhùåt lïn vông chûa àêìy 10 pht Bêët k nhên viïn nâo ài ngang qua sệ tûå àưång lûúåm lïn bỗ vâo thng rấc Àún giẫn thưi, àố lâ vị vùn vui vễ .v n g hốa ca Disneyland lâ tẩo mưåt núi lâm viïåc tưët vâ khiïën mổi ngûúâi Do àố, hậy quët àõnh cấc giấ trõ, ngun tùỉc vâ chín mûåc àïí tẩo nïn oi t vùn hốa cưng ty ca bẩn Bẩn cng phẫi àïì nhûäng tiïu chín rộ m râng àïí àấnh giấ hiïåu quẫ hoân thânh cưng viïåc cho têët cẫ nhên viùn Bựỗng caỏch naõy, hoồ biùởt roọ yùu cờỡu cửng viïåc vâ kïët quẫ hổ cêìn àẩt àûúåc tg t àïí nhêån àûúåc phêìn thûúãng vâ àûúåc thùng tiïën Sau àố, bẩn hậy thiïët kïë w mưåt chûúng trịnh hën luån vùn hốa cưng ty mưåt cấch àïìu àùån Khưng ac h thïí hy vổng chó sau mưåt lêìn phưí biïën, têët cẫ nhên viïn ca bẩn sệ tn w th quy àõnh nghiïm ngùåt nưåi quy mổi hoân cẫnh Vđ d, tẩi AKLTG, têët cẫ cấc chun gia àâo tẩo ca tưi àïìu phẫi trẫi w qua 120 giúâ hën luån phûúng phấp giẫng dẩy àưåc àấo tưi thiïët /s kïë, cấc k nùng thuët trịnh, têm l trễ em vâ vùn hốa thânh cưng ca AKLTG Hoồ ỷỳồc truyùỡn aồt rựỗng vỳỏi tỷ caỏch laõ mửồt chun gia àâo tẩo ca AKLTG, hổ phẫi tn th cấc ngun tùỉc: 1) chđnh trûåc, 2) sấng tẩo, :/ 3) xët sùỉc, 4) trấch nhiïåm, 5) àam mï, 6) hưỵ trúå lêỵn vâ 7) giao tiïëp cúãi múã vâ thânh thêåt Bïn cẩnh àố, bẩn phẫi dânh mưåt khoẫn ngên sấch mưỵi nùm àïí cûã nhên viïn (àùåc biïåt lâ nhûäng ngûúâi úã cûúng võ lậnh àẩo) tham gia cấc ht bíi hưåi thẫo vâ chûúng trịnh hën luån àïí gip hổ ln theo kõp nhûäng 224 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng xu hûúáng múái nhêët cng nhû phất triïín k nùng ca hổ Nhûäng àiïìu nây om cëi cng sệ quay lẩi gip tẩo nhiïìu giấ trõ hún cho cửng ty ỷõng nghụ rựỗng baồn phaói ỳồi cho àïën cưng ty trúã thânh mưåt doanh nghiïåp trõ giấ hâng triïåu àư rưìi múái cûã nhên viïn ài hổc Hậy bùỉt àêìu io i.c câng súám câng tưët! Àêy lâ mưåt nhûäng bđ quët quan trổng gip cưng ty ca tưi thânh cưng Ngay thúâi k àêìu (2 nùm àêìu tiïn), chng tưi àậ àêìu tû tiïìn ca àïí gûãi cấc chun gia àâo tẩo vâ nhên viïn bấn hâng àïën nhûäng bíi hưåi thẫo, hưåi nghõ vïì cấc chûúng trịnh giấo dc hâng àêìu tẩi M vâ Amsterdam, núi chó cố nhûäng giấm àưëc g cao cêëp vâ nhên vêåt quan trổng ca Bưå Giaáo Duåc Singapore múái àûúåc v n tham dûå Mùåc d phẫi chi tûâ 7.000 àư àïën 8.000 àư cho mưỵi ngûúâi, nhûng tưi vêỵn khưng tiïëc vị àố lâ khoẫn àêìu tû sinh lúåi Nhûäng cưng oi t nghïå giấo dc vâ phûúng phấp hổc têåp múái nhêët mâ hổ tiïëp thu àûúåc m àậ gip chng tưi ln trị võ trđ dêỵn àêìu vâ tẩo hâng triïåu àö tg t doanh thu ac h w w BÙỈT ÀÊÌU… TUÍN NHÛÄNG NHÊN VIÏN ÀÊÌU TIÏN thụ ngûúâi vâo lâm?” Nïëu bẩn thânh lêåp cưng ty mưåt mịnh vâ cố rêët đt vưën (nhû tưi hưìi trûúác), viïåc thụ nhên viïn àïí múã rưång cưng ty sệ lâ mưåt bûúác khố khùn àưëi vúái bẩn /s w Nhiïìu doanh nhờn thỷỳõng hoói tửi rựỗng, Khi naõo thũ tửi nïn bùỉt àêìu Nhiïìu ch doanh nghiïåp rúi vâo trûúâng húåp nây cố xu hûúáng tiïët kiïåm :/ tûâng ửỡng vaõ tin rựỗng, Taồi tửi phaói thuù ngỷỳõi tưi cố thïí lâm viïåc nây vâ tiïët kiïåm tiïìn?” Tưi cng tûâng nghơ nhû thïë Vâ chđnh cấch nghơ nây sệ mậi mậi kiïìm ht hậm sûå phất triïín tưåt bêåc ca cưng ty bẩn CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀƯÅ I NG NHÊN SÛÅ MẨ N H 225 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo om BÂI HỔC VÏÌ TIÏËT KIÏåM 2.000 ÀƯ MƯÅT THẤNG ÀÏÍ MÊËT 4.900 ÀƯ MƯÅT NGÂY Àưi khi, tiïët kiïåm vâi trùm hay vâi ngân àư thụ nhên viïn cố thïí lâm io i.c bẩn mêët nhiïìu hún, búãi vị bẩn cố thïí sệ mêët ài phêìn doanh thu vâ lúåi nhån tiïìm nùng Àïí tưi kïí bẩn nghe cêu chuån tưi àậ àïí mêët cú hưåi kiïëm 4.900 àư mưåt ngây nhû thïë nâo vâo giai àoẩn tưi múái thânh lêåp cưng ty àâo tẩo vâ tûå mịnh ưm àưìm lâm hïët mổi thûá g Vị chó cố mưåt mịnh, tưi phẫi tûå tay viïët cấc àïì xët kinh doanh gûãi khấch v n hâng, suy nghơ tûúãng tiïëp thõ vâ quẫng cấo, gổi àiïån cho khấch hâng, thuët trịnh sẫn phêím, tûå tưí chûác cấc bíi àâo tẩo bao gưìm cấc khêu m tâi chđnh oi t hêåu cêìn vâ chín bõ tâi liïåu Tưi ưm ln cẫ cưng viïåc hânh chđnh vâ Trong têët cẫ nhûäng hoẩt àưång nây, bẩn nghơ hoẩt àưång nâo tẩo lúåi tg t nhån cao nhêët cho cưng ty? Àố lâ lc tưi àâo tẩo Mưỵi ngây àûáng lúáp, tưi kiïëm àûúåc 5.000 àư (100 hổc viïn vúái giấ 50 àư/hổc viïn) Tuy w nhiïn, vị mưåt mịnh àống têët cẫ cấc vai nïn tưi chó cố thïí dẩy tưëi àa ac h lêìn mưåt thấng, kiïëm vïì cho cưng ty 30 ngân àư w Tưi “mùỉc kểt” tịnh thïë khố xûã Tưi khưng cố thúâi gian cưng tấc tiïëp thõ, bấn hâng vâ kiïëm thïm khấch hâng múái nïëu dânh w nhiïìu thúâi gian vâo àâo tẩo Trong àố, sệ chùèng cố nghơa gị cố /s thïm nhiïìu húåp àưìng àâo tẩo mâ tưi lẩi khưng cố thúâi gian hay sûác lûåc àïí thûåc hiïån Chùỉc bẩn cng thêëy vêën àïì úã àêy Khi tưi côn tûå mịnh :/ lâm têët cẫ, cưng ty chó cố thïí àẩt doanh thu cao nhêët lâ 30.000 àư mưåt thấng (hay 360.000 àư mưåt nùm) mâ thưi Tưi cng nghơ túái viïåc thụ ngûúâi lâm cấc cưng viïåc hânh chđnh, hêåu cêìn vâ kïë toấn nhûng lc àêìu tưi hïët sûác tiïët kiïåm Tưi nghơ, “Nïëu mịnh ht thụ mưåt trúå l, mịnh phẫi trẫ cho ngỷỳõi oỏ 2.000 ử/thaỏng, chi bựỗng tỷồ mũnh laõm àïí tiïët kiïåm sưë tiïìn àố” Àiïìu mâ tưi àậ khưng nhêån lâ 226 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Trêìn Àùng Khoa - ng Xuên Vy - Trûúng Viïåt Hûúng thêåt töi àang lâm mêët tiïìn mưỵi ngây, nïëu tưi tiïëp tc lâm nhûäng viïåc om nây! Sao lẩi cố chuån nhû thïë? Bẩn thêëy àêëy, nïëu chó lâm cưng tấc giẫng dẩy, mưỵi ngây tưi cố khẫ nùng kiïëm àûúåc 5.000 àư Nïëu thụ mưåt ngûúâi trúå l, tưi phẫi trẫ lûúng cho io i.c hổ 2.000 àư mưỵi thấng, tûúng àûúng vúái 100 àư mưỵi ngây (giẫ àõnh mưåt thấng cố 20 ngây lâm viïåc) Nïëu tûå mịnh lâm cấc cưng viïåc hânh chđnh àố, tưi sệ tiïët kiïåm àûúåc 100 àư mưåt ngây Nhûng tưi sệ mêët ài cú hưåi kiïëm àûúåc 5.000 àư vị khưng cố thúâi gian rẫnh àïí àâo tẩo nûäa Vị thïë, hún chùèng hao, àïí tiïët kiïåm 100 àư mưåt ngây, tưi àang mêët ài v n g cú höåi kiïëm àûúåc 5.000 àư, tûác lâ mêët ài 4.900 àư mưåt ngây m oi t ÀÊÌU TÛ VÂO CON NGÛÚÂI ÀÏÍ MÚÃ RƯÅNG QUY MƯ KINH DOANH tg t Khi phất hiïån àiïìu àố, tưi lêåp tûác thụ mưåt ngûúâi ph tưi lâm cưng w viïåc hânh chđnh nhû: trẫ lúâi àiïån thoẩi, lâm cưng vùn giêëy túâ, sùỉp xïëp ac h khêu hêåu cêìn cho cấc khốa hổc, liïn hïå vúái khấch hâng, v.v 2.000 w àư lâ mưåt khoẫn tiïìn khưng nhỗ àưëi vúái tưi, nhûng àưíi lẩi tưi cố thïm lâ khưng tưìi àêìu tû 2.000 àư vâ kiïëm lẩi àûúåc 25.000 àư Bêy giúâ, cưng ty tưi àậ cố doanh thu tiïìm nùng lâ 55.000 àư mưỵi thấng /s w ngây mưỵi thấng àïí àâo tẩo vâ kiïëm thïm àûúåc 25.000 àư/thấng Quẫ Àûúåc àâ, tưi tuín mưåt nhên viïn kïë toấn vâ cố thïm ngây nûäa vâ :/ doanh thu ca cưng ty tùng thïm 10.000 àö! Thêëy thïë, töi duâng söë tiïìn nây tuín mưåt nhên viïn bấn hâng vâ mưåt nhên viïn tiïëp thõ Cuöëi cuâng, töi nhêån viïåc tưi àûáng lúáp quấ nhiïìu cng khưng phẫi lâ cấch sûã dng thúâi gian hiïåu quẫ nhêët Mùåc d tưi cố thïí kiïëm 5.000 àư mưåt ngây, tưi vêỵn cố thïí trẫ cho mưåt chun gia àâo tẩo giỗi vúái giấ 2.000 ht àư àïí hổ àûáng lúáp thay tưi CHÛÚNG 7: XÊY DÛÅ N G ÀÖÅ I NGUÄ NHÊN SÛÅ MAÅ N H 227 www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo Trûúác àố tưi suy tđnh, thêåt lậng phđ chó kiïëm àûúåc 3.000 àö (5.000 om àö – 2.000 àö) tûå mịnh cố thïí kiïëm àûúåc túái 5.000 àư Sau oỏ, tửi nhờồn rựỗng, bựỗng caỏch mỳõi nhỷọng chun gia àâo tẩo khấc àûáng lúáp thay cho mịnh, tưi cố thïí dânh thúâi gian tưëi àa vâo viïåc phất io i.c triïín cấc khốa hổc múái, hën luån nhûäng chun gia àâo tẩo múái vâ thânh lêåp chi nhaỏnh ỳó caỏc nỷỳỏc khaỏc Thờồt vờồy, bựỗng caỏch chi 2.000 àư phđ hën luån, tưi àậ cố thúâi gian tẩo 10 chûúng trịnh múái vâ triïín khai song song tẩi qëc gia Thúâi àiïím hiïån (2008), sau sấu nùm hoẩt àưång, AKLTG cố tưíng cưång g 105 nhên viïn, hoẩt àưång tẩi qëc gia vúái tưíng doanh thu hún 20 v n triïåu àư Tûâ viïåc àâo tẩo cho 3.000 hổc viïn mưỵi nùm, cưng ty tưi hiïån m oi t àâo tẩo cho hỳn 67.000 ngỷỳõi mửợi nựm tg w t MệẻI NHÊN VIÏN PH HÚÅP TRONG CƯNG TY ÀÏÌU LÂ MƯÅT KHOAN ấèU T ac h Haọy nhỳỏ rựỗng mửợi nhờn viïn giỗi mâ bẩn thụ àûúåc àïìu lâ mưåt “tâi w sẫn” sinh lúåi cho cưng ty Nïëu tuín dng nhên viïn bấn hâng vúái mûác lûúng 3.000 àư, bẩn phẫi tđnh xem ngûúâi àố cố khẫ nùng mang lẩi bao w nhiïu lúåi nhuêån cho cöng ty Nïëu ngûúâi àố cố thïí mang vïì 4.500 àư lúåi nhån, àiïìu àố cố nghơa lâ tó lïå lúåi nhån trïn vưën àêìu tû ca bẩn /s lâ 50% (bỗ 3.000 àư àïí lêëy thïm àûúåc 1.500 àư) Tûúng tûå, nïëu bẩn tuín mưåt nhên viïn hânh chđnh, ngûúâi nây sệ khöng :/ mang àïën lúåi nhuêån trûåc tiïëp cho bẩn, nhûng hậy nghơ àïën nhûäng cưng viïåc (lúåi nhån) mâ bẩn cố thïí lâm thïm nhúâ cố ngûúâi nây Chûâng nâo sưë tiïìn bẩn thu vïì cao hún sưë tiïìn bẩn bỗ cho ngûúâi àố thị vêỵn nïn thụ hổ lâm viïåc cho mịnh, àng khưng? ht Thïë lâ bẩn àậ nùỉm àûúåc nhûäng ngun tùỉc vâ phûúng phấp àïí tẩo mưåt àưåi ng vư àõch, bêy giúâ bẩn cêìn têåp trung vâo… 228 Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Tyã www.toitaigioi.com ... oi t g io i.c om Adam Khoo 2 04 Bñ Quyïët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Ty? ? www.toitaigioi.com 07 v n CHÛÚNG nhúâ vâo nhûäng ngûúâi tuåt vúâi m iïìu gị lâm nïn mưåt cưng ty vơ àẩi? Cêu trẫ lúâi rêët... om http://sach.tgm.vn Mưåt cưng ty chó thânh cưng nhên viïn ca cưng ty àố lâ nhûäng tg t ngûúâi thânh cưng Mưåt cưng ty àẩt têìm cúä qëc tïë chó nhên viïn w cưng ty àố cố tấc phong lâm viïåc thåc... www.toitaigioi.com http://sach.tgm.vn Adam Khoo quan àïën lơnh vûåc ca bẩn hay trô chuån vúái àưëi th cẩnh tranh, àùåc om bi? ?åt lâ nhûäng ngûúâi àïën tûâ cấc cưng ty lúán Hậy cho hổ bi? ?ët bẩn àang