Đang tải... (xem toàn văn)
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN KINH DOANH CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Lớp GVHD : 41K01.2 – CLC : Th.S Đỗ Minh Sơn Năm học : 2017- 2018 MỤC LỤC Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế ngày mở rộng giao thương nước, đàm phán thương lượng đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường đầu tư nhiều tiền bạc công sức cho đàm phán, lẽ đàm phán không giúp họ giải vấn đề kinh doanh mua bán, thương lượng giá cả, điều khoảng hợp đồng mà cơng cụ để truyền bá văn hóa cơng ty nói riêng nước nhà nói chúng Đàm phán khơng kỹ năng, xem môn nghệ thuật mà thành công để gặt hái kết định sau đàm phán thương lượng Loại hình nghệ thuật không sử dụng kinh doanh mà thân thương lượng đàm phán ngày Chúng ta thực công việc “mặc cả”, “trao đổi” “đòi hỏi” để giành lấy niềm u thích, thứ có lợi cho thân, đàm phán Chúng ta thực thương lượng chuyện, từ lương thưởng tiền bạc, công việc, học tập tới hàng hóa dịch vụ đời sống thường ngày Trong kinh doanh nói riêng, hiểu đối tác mà bạn đàm phán nắm điểm mạnh điểm yếu họ lợi Khi với tư cách người mua, phải hiểu sản phẩm dịch vụ mà cần Nếu người bán, giá cả, điều khoảng cách đánh chiến lược tâm lý lên khách hàng điều thiếu Một sơ hở để đối phương tóm điểm yếu, cán cân đàm phán xem bị nghiêng bên Nói chung, để đàm phán cách thành công, cần nhiều yếu tố Trong tiểu luận này, khái quát sơ lược đàm phán gì, nghệ thuật đàm phán mà chuyên gia doanh nghiệp cần nắm bắt điều cần chuẩn bị trước bước vào trình thương lượng Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I II Đàm phán kinh doanh ? Có nhiều định nghĩa đàm phán kinh doanh từ tác gia, chuyên gia lĩnh vực mà tìm thấy từ nhiều viết sách Theo Fisher.R William Ury : “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thảo thuận phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng”1 Trong đó, với cách nghĩ khác, tác giả Trương Tường (Trung Quốc) lại nói : “Đàm phán hành vi q trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất” hay “Đàm phán thơng thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại” theo Gerald I Nierenberg3 Nói tóm lại, đàm phán hành vi trình bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng nhằm đến thoả thuận thống xây dựng mối quan hệ lâu dài Nguyên nhân diễn đàm phán hai bên vừa có lợi ích chung song lại có lợi ích đối lập Vì vậy, đàm phán vừa mang tính hợp tác vừa mang tính xung đột Mục tiêu cần đạt đàm phán vừa phải quan tâm đến lợi ích vừa phải quan tâm đến mối quan hệ hai bên Đàm phán mà hiểu theo ba góc độ : (1) Đàm phán thỏa hiệp; (2) Đàm phán áp đặt; (3) Đàm phán cách giải vấn đề Tùy theo trường hợp khác mà có cách đàm phán kinh doanh khác Vì phải đàm phán ? Trên thực tế, doanh nghiệp giành nhiều thời gian công sức cho đàm phán để đạt lợi ích cho thân Theo họ, đàm phán giúp đạt điều muốn với mức chi phí hợp lý ban đầu, đàm phán mang lại kết để hợp tác tốt hay giải bất đồng để đạt William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991 Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996 Gerard I Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh lợi ích chung, trì mối quan hệ lâu dài đảm bảo lợi ích Rõ ràng thỏa mãn nhu cầu khơng đổi lấy điều vật cho đối phương Vật điều trao đổi phải thứ có giá trị với bên kia, để đáp ứng nhu cầu cảu họ, mà đàm phán thực Nói cách cụ thể, đàm phán tìm cách chia sẻ phân chia nguồn tài nguyên hạn chế đất đai, tài sản, thời gian Bên cạnh đó, tạo mà khơng bên làm khả riêng Các bên phải phụ thuộc lẫn nhau, giải vấn đề đem lại lợi ích chung cho hai Các đặc điểm chung đàm phán - Có phụ thuộc lẫn bên : Có hai loại phụ thuộc lẫn • Win – Lose : Mục tiêu bên kết nối, hay liên kết với III mối tương quan nghịch kết họ Trường hợp xảy có bên cảm thấy thắng Vì vậy, tình khó chấp nhận cách tự nguyện từ hai bên • Win – Win : Mục tiêu bên kết nối, hay liên kết với - - mối tương quan tích cực (thuận) với kết họ Trường hợp kết xảy bên cảm thấy thắng Vì hai cảm thấy thắng nên biện pháp để giải tranh chấp có xu hướng chấp nhận dễ dàng tự nguyện hai bên Có mong muốn điều chỉnh lẫn bên Khi bên phụ thuộc lẫn nhau, họ phải tìm cách để giải khác biệt họ Thơng thường họ tìm cách điều chỉnh lẫn mà hai bên dễ dàng ảnh hưởng đến định kết Có hai khó khăn bên cố gắng điều chỉnh đối phương : • Sự trung thực với đối tác mức độ ? • Niềm tin vào trung thực đối tác mức độ ? Có xung đột bên : Xung đột tất yếu mà tránh né Chúng ta cần giải cách hiệu đàm phán chiến lược quản lý xung đột hiệu - Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao Đàm phán nghệ thuật thái độ sống Nó giúp điều hồ tình cảm người với Giải mâu thuẫn xung đột, giúp mang lại lợi ích cho Đàm phán thành cơng kết hợp chặt chẽ trí tuệ tình cảm Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh - Quá trình đàm phán ln lấy kinh tế làm mục đích giá thường hạt nhân đàm phán Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh CHƯƠNG II : NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Ở chương này, đề cập chủ yếu nghệ thuật đàm phán kinh doanh phân tích ví dụ cụ thể khôn khéo đàm phán Donald Trump, từ rút học kinh nghiệm chuẩn bị kỹ lưỡng sau Nghệ thuật đàm phán kinh doanh Xây dựng tin cậy, thân thiện thoải mái Có người nghĩ thỏa mãn tối đa phải thắng tuyệt đối làm cho đối phương thất bại hồn tồn Nhưng điều dẫn đến ý nghĩ lẽ đòi thêm quyền lợi giành kết lớn Theo định nghĩa, đàm phán tạo thỏa thuận chấp nhận hai bên Đối phương mong muốn đàm phán với người công bằng, ta có đạt lợi thế đàm phán Ba đặc tính tin cậy – thân thiện – thoải mái điều đặc biệt quan trọng Sự tin cậy, thân thiện thoải mái mục tiêu tranh lớn đàm phán theo phong cách Trump Ông thường thơng qua tám bí để xây dựng chúng • Tìm điểm chung với đối phương • Thiết lập mối quan hệ hữu hảo • Thể người dễ làm việc • Xác định mức độ giao tiếp thích hợp • Hiểu đối phương nhu cầu họ • Củng cố tin cậy lẫn • Biết cách linh hoạt • Hãy cho người ta biết người sẵn sàng ký hợp đồng không muốn phá hợp đồng4 Cuộc đàm phán tiếp diễn theo hướng thẳng thắn trừ hao phủ bóng đen lên thảo luận tiếp sau thiếu yếu tố Vì mà tin cậy, thân thiện thoải mái điều mà người ta sẵn sàng xây dựng có lợi Tìm hiểu đối phương, khám phá điểm yếu tìm thơng tin quan trọng Khi đàm phán, nên bắt đầu tìm hiểu điều kích động người đối diện Tức điều kiện khiến đối tác đàm phán cảm thấy hài lòng, sẵn sàng trao đổi thứ lớn để có được, điều kiện đụng chạm lớn đến lợi ích họ họ phải đánh đổi thứ để bảo vệ điều George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược chiến thuật hiệu để đạt hợp đồng, 2007 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh Nếu sử dụng phong cách đàm phán truyền thống tức khơng để ý đến cá tính, hai bên cố thủ quan điểm riêng chiến đấu kiên cường giành nhiều thắng lợi tốt khơng có kết thành công đàm phán theo phong cách Donald Trump, nghĩa cố gắng để rộng cửa cho hội đàm phán tương lai có nhu cầu.5 Một nguyên tắc mà nên ý tham gia vào q trình đàm phán : - Khơng chấp nhận đưa Đừng chấp nhận lời đề nghị quy tắc cần nhớ nghệ thuật đàm phán thương lượng Đầu tiên, làm việc với người đàm phán làm việc theo cảm tính thường nói thẳng điều mong muốn Và chắn điều khơng có lợi cho Còn nhà đàm phán chuyên nghiệp, muốn tự lung lay khiến có chiều hướng tự tin bước vào đàm phán, xuôi theo điều kiện đối phương đưa Nói chung, thấy đối phương đưa lời đề nghị lên bàn đàm phán ln ln có lựa chọn tốt phía sau Khơng thiết giá giảm xuống chắn sẽ nhận lời đề nghị béo bở - Đừng cho khơng Chúng ta phải đảm bảo đàm phán, muốn xin phải trả lại theo cách hay cách khác Và quà tặng không thiết phải giảm thứ thơng tin, hội hợp tác,… Hai lý để ta khơng cho miễn phí thứ gì, là: • Thứ nhất, lần ta cho lần sau tương tự Ví dụ giảm giá 10% đợt bán hàng đợt sau đơn hàng lên đến hàng tỉ đồng đầu họ nghĩ giảm giá 10% mà khơng cần bàn cãi • Lý thứ hai đừng cho thứ miễn phí họ đòi hỏi thêm quyền lợi khác Ví dụ đợt giảm giá 10%, đối phương nghĩ 10% quyền lợi tối thiểu đợt sau đòi thêm nhiều thứ khác Vậy thảo luận đơn hàng tỉ đồng chẳng hạn, họ nghĩ giảm giá 100 triệu họ lại giảm thêm 100 triệu - Sức mạnh sử dụng thông tin hợp lý George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược chiến thuật hiệu để đạt hợp đồng, 2007 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh D.Trump nói : “Nhiều năm trước nghiệm điều thông tin có từ ngồi đàm phán mang đến cho ưu lớn Nếu biết điều mà đối phương khơng biết, tốt hơn, có đươc thơng tin mà họ khơng muốn biết, bối cảnh đàm phán thay đổi” Rõ ràng nắm nhiều thơng tin đàm phán thuận lợi có ưu đối phương Biết nhiều đối phương thân dẫn trước chơi hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu kẻ địch Mọi thông tin liên quan đến đối tác đàm phán dù khơng quan trọng đơi lại có giá trị trường hợp cụ thể Thiết lập tối đa phương án lựa chọn “Tơi khơng trói buộc q nhiều kỳ vọng vào thỏa thuận hay thăm dò Thay vào đó, tơi giữ nhiều bóng khơng trung, phần lớn thỏa thuận rơi xuống, không quan trọng chuyện lúc đầu chúng trông đầy hứa hẹn nào" – Theo Donald Trump Cũng giống đầu tư, đặt tất trứng vào giỏ nhất, tất sớm bị loại thương trường Để hạn chế rủi ro, đầu tư đàm phán kinh doanh, đa dạng hóa lựa chọn điều cần thiết Trong đàm phán phức tạp có nhiều thử thách sai lầm, lựa chọn khơng thử khác, có kết tích cực kinh nghiệm Trump Sử dụng im lặng để tạo lợi cho thân Đôi khi, hành động lời nói diễn đạt nhiều, thiếu cẩn trọng gây bất lợi cho Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khôn ngoan việc sử dụng lời nói hành động thời điểm, họ biết cách làm để giả vờ che giấu cảm xúc vài thời điểm, cách chiến lược Thông thường, giao tiếp với ai, cho dù bên mua hay bên bán ta có hai mắt, hai tai miệng Nên nên sử dụng chúng theo tỷ lệ đó, người ta hay gọi tỷ lệ 80/20 Nghĩa ta dùng tai mắt 80% miệng 20% tổng thời gian đàm phán Nhưng người hay lo lắng trình đàm phán có xu hướng nói điều làm giảm vị họ Bằng cách im lặng lúc, cho bên thấy thấy sức mạnh Vì vậy, đối tác tự xuất Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump Tony Schwartz, 2016 George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược chiến thuật hiệu để đạt hợp đồng, 2007 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn II - - Đàm phán kinh doanh suy nghĩ trao đổi riêng họ, tạo cho họ hội để suy xét thay đổi suy nghĩ với mục đích thân Nhìn từ quan điểm đối tác nhìn đối tác từ quan điểm họ "Đồng cảm" với đối tác khơng có nghĩa mềm yếu, hay ủy mị - có nghĩa khả đặt vào vị trí người khác, để nhìn giới từ quan điểm họ Sự đồng cảm khơng đòi hỏi "sự cảm thơng", đòi hỏi hiểu biết Chúng ta đồng ý khơng đồng ý với điều phía bên thấy hay tin, thực hiểu rõ Bằng hiểu biết đó, có lợi việc biết làm để trình bày kết công điều khoản mà bên chấp nhận hiểu, khơng phải sợ hãi Chúng ta thành công nâng cao vị thân bên trì "cái tơi" niềm tin “họ người quan trọng nhất:” “Tài ứng xử khả nhìn thấy người khác họ nhìn thấy mình” - Abraham Lincoln nói Ví dụ, bên khác xem họ "Nhà đàm phán khó thuyết phục" phải tìm cách để suốt trình đàm phán nhấn mạnh "độ khó thuyết phục" họ - trực tiếp hoặc, (tốt hơn) gián tiếp - đặc biệt có lợi việc nâng cao vị trí thân bàn đàm phán Những người khó đàm phán, khó làm việc có điểm yếu họ Khi có chiến lược để củng cố ưu ghi nhớ điểm yếu đối phương, dễ sàng có giành lợi đàm phán, cách đặt vào vị đối phương để xem thử điều điều hai bên chấp nhận giữ ưu cho riêng Chuẩn bị cho q trình đàm phán Mọi thành cơng đểu khâu chuẩn bị, đàm phán vấn đề quan trọng Bời vì, người biết rõ muốn, sẵn sàng dàn xếp, tất đối phương có hội tốt để đàm phán thoả thuận có lợi cho Chuẩn bị ngôn ngữ, thái độ cử đàm phán Ngôn ngữ: Ấn tượng để lại lần tiếp xúc hai bên quan trọng, ngôn ngữ cử thể rõ tinh thần hữu nghị có thiện chí hợp tác, nên dùng phong thái nói chuyện thân thiện, nhẹ nhàng thoải mái phong cách thích hợp hồn cảnh Thái độ: Khi giới thiệu thân nên đứng đắn, tự nhiên, không nên tỏ thái độ ngạo mạn Những người giới thiệu đến nên đứng dậy, bắt tay mỉm cười, lịch nói thêm: “vinh hạnh có dịp tiếp xúc”, “mong quan 10 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh tâm bên quý ngài”…Khi hỏi thăm đối tác nên thể rõ thái độ lịch câu hỏi lịch “xin cho biết quý danh ngài là”… Nếu có danh thiếp, nên đưa hai tay để nhận trao đổi danh thiếp Sau giới thiệu xong thành phần hai bên, lựa chọn vấn đề hai bên quan tâm để bắt đầu đàm phán Trong thời gian chờ đợi định cuối nên dùng phương thức giao tiếp thiên tình cảm, tạo nên khơng khí ấm áp dễ chịu, giảm bớt căng thẳng cho buổi đàm phán - Cử : Các động tác biểu lộ trạng thái buổi đàm phán có ảnh hưởng lớn đến việc điều khiển nắm bắt khơng khí buổi đàm phán Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác, ánh nhìn nên hướng đến phần giao phía trước trán hai mắt nhìn thẳng diện, khiến cho đối tác cảm thấy quan tâm đến họ vấn đề họ đưa ra, từ đánh giá có thái độ nghiêm túc thành khẩn tham gia đàm phán.8 - https://careerbuilder.vn/vi/hiringsite/cac-le-nghi-trong-dam-phan-thuongmai.35A4EC12.html Chuẩn bị thông tin đối tác Trước buổi gặp mặt, ta cần phải xác định rõ chức danh nhiệm vụ tất thành viên đoàn đàm phán đối tác Chúng ta phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý cho người nhiều nhất.Nhiều khơng phải trưởng đoàn mà người lãnh đạo phận có liên quan nhiều đến đàm phán Sau xác định thông tin định thành viên phái đoàn Nếu chọn thành viên tham gia, nắm tay 80% thành công Những thơng tin hàng hóa thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa sản phẩm, u cầu thị trường, tình hình sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm đặc biệt giá đối thủ cạnh tranh Những thông tin thị trường, thông tin chung đất nước, thói quen tiêu dùng sản phẩm người dân địa, thông tin kinh tế đất nước cho thấy chất lượng sống người dân để đến sản phẩm thân tiến vào thị trường phù hợp với họ hay không, bao gồm sách ngoại thương sách luật nước sở tại, tìm hiểu sở hạ tầng, điều kiện vận tải, giá cước điều kiện có liên quan khác Nhìn chung, cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước đến buổi đàm phán, thông tin sau :9 • Thơng tin hàng hố dịch vụ giao dịch Careerbuilder, “Các lễ nghi đàm phán thương mại” Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước đàm phán khách hàng”, 13/03/2015 11 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn • Đàm phán kinh doanh Thông tin thị trường: Thơng tin cung, cầu, giá thị trường có liên quan đến loại hàng hố để so sánh, nắm bắt xu hướng • Thơng tin đối tác: Tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống máy quản lý, người lãnh đạo… • Thơng tin đàm phán: sơ lược tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tơn giáo, q khứ, tại, gia đình, thu nhập, lực phẩm chất…10 Chuẩn bị lực đàm phán Trước đàm phán phải đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu cách khách quan, tồn diện, có tránh khỏi rơi vào bị động, bất ngờ Chúng ta cần nhìn nhận nắm rõ vấn đề sau : • Quyền: Trong đàm phán tới chủ khách? Vậy người có quyền đưa định? • Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng • đối tác Ai hơn? Lực: Kiểm tra lại lực lượng đàm phán mình: Họ ai? Năng lực nào? Chuẩn bị sao? (So sánh với phía đối tác, ta có thơng tin) • Thời gian có đứng phía khơng?11 Từ đó, cần lựa chọn chun gia, người đoàn đàm phán tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ đàm phán phương tiện kỹ thuật hỗ trợ để đạt mục tiêu mong muốn Chuẩn bị thời gian địa điểm đàm phán Cần ý đến “điểm chết” – thời hạn cuối để đàm phán đến kết Nếu thời gian đàm phán mong muốn mà chưa đạt mục tiêu, đành phải chấp nhận phương án “từ bỏ” để tiết kiệm thời gian công sức cho hai bên Địa điểm tốt “sân nhà” – nơi chuẩn bị tài liệu số liệu nhanh Nếu không chọn sàn nhà đàm phán nên chọn “sân trung gian” Thiết lập mục tiêu, chiến lược đàm phán Để linh hoạt đàm phán, thay xác định điểm đích nhất, nên đề hàng loạt mục tiêu • Mục tiêu tối đa: kết tốt đạt • Mục tiêu tối thiểu: kết thấp chấp nhận • Mục tiêu chính: mà thật hướng tới 10 Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm đàm phán giai đoạn đàm phán giao dịch bất động sản”, 16/08/2014 11 Bài viết ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước đàm phán”, 17/01/2017 12 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh Khi nhà đàm phán muốn đạt mục tiêu tối đa họ thương lượn, cần đạt mục tiêu tối thiểu họ thỏa thuận Trong trường hợp mục tiêu tối thiểu hai bên không trùng (ví dụ giá thấp mà bên bán muốn bán cao giá cao mà bên mua mua) thỏa thuận khơng đạt Thực tế, bên chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, mạnh đưa kết đàm phán tới gần đích đối tác Trên sở bước chuẩn bị nêu tiến hành xây dựng chiến lược đàm phán tổng quát Những điểm quan trọng xây dựng chiến lược đàm phán: Nên mở đầu nào? Nên đưa câu hỏi buổi đầu? Đối tác hỏi câu hỏi nào? Ta trả lời nào? Ta có đủ liệu thơng tin để trả lời chưa? Nếu chưa đủ lấy thơng tin từ đâu? Nếu đàm phán theo nhóm, cân nhắc thêm vấn đề sau: Ai người dẫn dắt đàm phán? Ai kiểm tra sở lập luậ? Ai đặt câu hỏi? Ai trả lời câu hỏi đối tác? Ai đóng vai trò làm giảm căng thẳng đàm phán? Nói chung, bước trước, sau đàm phán vơ quan trọng Nó định thành – bại hợp đồng mối quan hệ hai bên tương lai có lâu dài hay không 13 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh KẾT LUẬN Các nhà đàm phán cần vận dụng nhiều yếu tố để mang lại thành cơng cho doanh nghiệp Một đàm phán xây dựng từ tin cậy, thân thiện thoải mái Tìm hiểu đối phương, khám phá điểm mạnh điểm yếu họ điều thiếu Điều giúp thiết lập chiến lược phù hợp trình thương lượng Bên cạnh đó, tính linh hoạt yếu tố để nhà đàm phán đạt hợp đồng phù hợp có lợi cho thân Do đó, họ phải nhìn từ quan điểm đối phương nhìn đối phương từ quan điểm họ Nói chung, nghệ thuật đàm phán mơn phức tạp khó khăn, ta nắm bắt hiệu vận dụng cách linh hoạt dễ đem lại thành cơng Sự chuẩn bị cách xây dựng tự tin đàm phán Khi chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin đối tác đàm phán kiến thức cần thiết cho thân, nhà đàm phán dễ dàng tạo niềm tin trình thương lượng Tất nhiên, đàm phán kết thúc tốt đẹp Sẽ có nhiều lúc đàm phán phải đổ vỡ bất đồng quan điểm dung hòa lợi ích bên Khi đó, ln ghi nhớ “không thành công phải thành bạn”, kỹ “kết bạn” kỹ đàm phán kinh doanh quan trọng Bởi lẽ, thêm bạn bớt thù, chân lí đúng, thời điểm Cuộc đàm phán khơng thành cơng khơng có nghĩa khơng lần đàm phán sau Nếu “trở mặt” sau kết thúc, dấu chấm hết cho quan hệ hợp tác Nghệ thuật đàm phán cần nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng trau dồi ngày Khơng phải trở thành nhà đàm phán giỏi, nhà đàm phán giỏi tạo nên lĩnh, trau dồi ham học hỏi Đó cách mà tiếp cận môn nghệ thuật nhanh tốt 14 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO - Sách tham khảo • George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược • chiến thuật hiệu để đạt hợp đồng, 2007 Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump Tony • Schwartz, 2016 William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991 • Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996 Gerard I Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition Bài viết/Báo/Tạp chí tham khảo • Careerbuilder, “Các lễ nghi đàm phán thương mại” https://careerbuilder.vn/vi/hiringsite/cac-le-nghi-trong-dam-phan-thuongmai.35A4EC12.html • Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước đàm phán khách hàng”, • - 13/03/2015 https://blog.sapo.vn/6-buoc-can-chuan-bi-truoc-khi-dam-phan-khach-hang/ • Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm đàm phán giai đoạn đàm phán giao dịch bất động sản”, 16/08/2014 https://kinhdoanhbds.info/khai-niem-dac-diem-cua-dam-phan-va-cac-giaidoan-dam-phan-trong-giao-dich-bat-dong-san-p1/ • Bài viết ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước đàm phán”, 17/01/2017 http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3277/nhung-cong-vieccan-chuan-bi-truoc-mot-cuoc-dam-phan/ 15 ... nhân đàm phán Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh CHƯƠNG II : NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I Ở chương này, đề cập chủ yếu nghệ thuật đàm phán kinh doanh. .. lượng Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I II Đàm phán kinh doanh ? Có nhiều định nghĩa đàm phán kinh. . .Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đàm phán kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn Đàm phán kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế ngày