KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng .3 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Mục tiêu công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.1 Lực lượng bán hàng riêng 1.2.2 Ðại lý theo hợp đồng: .6 1.2.3 Lực luợng bán hàng hỗn hợp: 1.3 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Hoạch định mục tiêu cho lực lượng bán hàng 1.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .7 1.3.2.1 Lựa chọn kênh phân phối 1.3.2.2 Lựa chọn cấu tổ chức .9 1.3.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .12 1.3.3.1 Công tác tuyển dụng 12 1.3.3.2 Cơng tác đòa tạo lực lượng bán hàng 13 1.3.4 Trả thù lao cho lực lượng bán hàng 15 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng 19 1.4.1 Chiến lược kinh doanh 20 1.4.2 Môi trường kinh doanh 20 1.4.3 Mặt hàng kinh doanh 21 1.4.4 Trình độ kỹ lực lượng bán hàng: 22 1.5 Những thành công thất bại việc xây dựng lực lượng bán hàng Việt Nam thời gian qua 23 1.5.1 Những yếu tố tạo nên thành công 23 1.5.2 Những yếu tố gây nên thất bại 23 1.5.3 Bài học kinh nghiệm 23 1.5.3.1 Xây dụng chiến lược kinh doanh phù hợp 23 1.5.3.2 Kích thích lực lượng bán hàng 24 1.5.3.3 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 24 CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XI MĂNG VICEM HẢI VÂN VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 25 SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .25 2.1.1.1 Giới thiệu Công ty: 25 2.1.1.2 Lịch sử hình thành: 26 2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động: 27 2.1.1.4 Sản phẩm kinh doanh Công ty: .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức: .29 2.1.2.2 Chức năng, quyền hạn phòng ban: 29 2.2 Tình hình sử dụng nguồn lực Cơng ty 32 2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 32 2.2.2 Tình hình sử dụng sở vật chất 33 2.2.2.1 Mặt bằng, đất đai 33 2.2.2.2 Nhà xưởng 34 2.2.2.3 Dây chuyền công nghệ 34 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 34 2.2.4 Tình hình tài Cơng ty 36 2.2.5 Các sách Marketing Doanh nghiệp .36 2.2.5.1 Chính sách sản phẩm: 36 2.2.5.2 Chính sách giá 37 2.3 Môi trường kinh doanh Công ty 39 2.3.1 Môi trường vĩ mô 39 2.3.1.1 Môi trường kinh tế .39 2.3.1.2 Môi trường pháp luật 40 2.3.1.3 Môi trường dân cư .40 2.3.2 Môi trường vi mô 42 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 42 2.3.2.2 Khách hàng 44 2.4 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty 44 2.4.1 Thực trạng công tác hoạch định bán hàng 44 2.4.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng 45 2.4.1.2 Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán 46 2.4.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng .48 2.4.2.1 Cấu trúc lực lượng bán 48 2.4.2.2 Công tác tuyển dụng 49 2.4.3 Thực trạng công tác lãnh đạo lực lượng bán .52 2.4.3.1 Kích hoạt lực lượng bán .52 2.4.3.2 Phương pháp thù lao cho lực lượng bán Công ty 53 2.4.4 Kiểm tra đánh giá lực lượng bán 54 2.5 Những kết hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng Công ty cổ phần xi măng Vicem Hải Vân 55 SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA 2.6 Đánh giá chung công tác quản trị lực lượng bán hàng 56 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VICEM HẢI VÂN 57 3.1 Phương hướng, mục tiêu Công ty năm 2013 57 3.1.1 Dự báo tình hình thị trường 2013: .57 3.1.2 Mục tiêu năm 2013 .58 3.1.3 Phương hướng năm 2013 58 3.2 Cơ sở, tiền đề xây dựng giải pháp 60 3.2.1 Xu nghành sản xuất xi măng năm tới 60 3.2.2 Những khó khăn thuận lợi Công ty 62 3.2.2.1 Thuận lợi .62 3.2.2.2 Khó khăn 63 3.3 Một số giải pháp 63 3.3.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường – Dự báo bán hàng 64 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán 65 3.3.2.1 Tạo dựng đội ngũ bán hàng chuyên ngiệp 65 3.3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán 66 3.3.3 Tăng cường sách hỗ trợ nhân viên bán hàng .72 3.3.3.1 Thù lao 72 3.3.3.2 sách tạo động lực cho nhân viên 73 3.3.4 Hồn thiện cơng tác kiểm tra, đánh giá .73 3.3.4.1.Thiết lập kế hoạch làm việc cho nhân viên 73 3.3.4.2 Công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán 74 KẾT LUẬN 76 PHỤ LỤC 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1 Những phương án kênh phân phối Sơ đồ 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý .9 Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 10 Sơ đồ 1.4 Tổ chức lực lượng bán hànghỗn hợp 11 Sơ đồ 1.5 quy trình tuyển chọn nhân viên 13 Sơ đồ 1.6 Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng 18 Sơ đồ 2.1 sơ đồ tổ chức Công ty .29 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ lợi nhuận sau thuế công ty từ năm 2010 - 2012 35 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ doanh thu công ty từ năm 2010 - 2012 36 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ kênh phân phối cảu Công ty 38 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ thị phần công ty lĩnh vực xi măng thị trường Đà Nẵng năm 2012 .42 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ thị phần công ty lĩnh vực xi măng thị trường Quảng Nam năm 2012 42 Sơ đố 2.2 Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty 48 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ giám sát lực lượng bán hàng Công ty .54 Sơ đồ 3.1 sơ đồ quy trình tuyển dụng .68 SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bước riêng cho để cạnh tranh thị trường Một việc doanh nghiệp phải trọng cơng tác quan trị lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nâng cao kỹ kiến thức cho lực lượng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Vai trò nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Ngồi vai trò người bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ người trực tiếp tạo doanh thu, người truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp giưa nhà quản trị lực lượng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân đơn vị sản xuất xi măng lớn khu vực miền Trung Tây Nguyên Trong năm qua Công ty không ngừng đổi , vươn lên đạt nhiều thành tích, tạo dấu ấn thương hiệu uy tin với khách hang Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh ngày khốc liệt đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến thị phần công ty Xuất phát từ khó khăn đặt vấn đề để trì, phát triển vị thương hiệu xi măng Hải Vân Do em chonh đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu đề tài - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng - Tìm hiểu tình hình cơng ty - Tìm hiểu phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty năm gần - Đánh giá hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty - Tìm hiểu ngun nhân ảnh hưởng đến cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty - Một số giải pháp Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu tình hình thực tế cơng ty cổ phần Vicem Hải Vân SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA Thời gian nghiên cứu: từ 25 – 02 - 2013 đến 21 – 04 – 2013 Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công năm gần đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu tiêu thụ xi măng công ty Phạm vi nghiên cứu công ty thời gian năm trở lại thị trường miền trung – Tây Nguyên Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, mơ hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát Kết cấu đề tài Khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Tình hình kinh doanh Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vicem Hải Vân Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vicem Hải Vân CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng Công việc bán hàng bao gồm nhiều chức người khác thực  Người giao hàng: Ở chức vụ nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giao sản phẩm cho khách hàng  Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Ở chức vụ nhân viên bán hàng chủ yếu người tiếp nhận đơn đặt hàng chổ (nhân viên bán hàng hàng đứng sau quầy) hay người trực tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân viên bán hàng dầu gội đầu chào hàng)  Kỹ thuật viên: Chức vụ đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức kỹ thuật để cố vấn cho khách hàng  Người tạo nhu cầu: Chức vụ đòi hỏi phải có sáng tạo việc mua bán sản phẩm vật chất khác biệt dịch vụ Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng Cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2 Mục tiêu công tác quản trị lực lượng bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các Công ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại:  Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung Công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với công việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Như vậy, công việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chun nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục Để làm điều trọng tâm mối quan hệ người với người mà cụ thể người quản lý nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như vậy, người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng người việc cung cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng Thông qua hoạt động trên, mục tiêu thứ - hướng nhân - phát huy theo phương thức phù hợp  Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung Công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt qua thời kỳ Thông qua doanh số lợi nhuận, Ban người quản lý xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có sách SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng thực mối liên hệ doanh nghiệp với đối tượng kinh doanh nước Người bán có vai trò chuyển đến khách hàng thông tin Công ty (sản phẩm, dịch vụ, chương trình bán hàng ) đồng thời nhận từ khách hàng ý kiến phản hồi sản phẩm dịch vụ Công ty Đây mối quan hệ hợp tác hai chiều, chặt chẽ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường, họ thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh môi trường kinh doanh Trong số nghành, thông tin thị trường xem nguồn để tạo nên sản phẩm sáng kiến sản xuất 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.1 Lực lượng bán hàng riêng Gồm nhân viên làm vệc cho doanh nghiệp Doaanh nghiệp điều hành hoạt động họ theo mục tiêu xác định Họ người nhận thù lao chịu quản lý Kiểm tra cấp tuyến quan hệ quyền hạn xác định Lực lượng chia làm hai loại:  Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng thường tập trung văn phòng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng dùng lực lượng yếu Cơng ty lựclượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên  Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường đông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến; cần thiết lập sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị 1.2.2 Ðại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường huởng hoa hồng đại lý Các đại lý Cơng ty có tên gọi, quy mơ khác song có đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; vậy, Cơng ty sử dụng đại lý để giảm bớt khoản SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng chỗ thường xuyên nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng; tự thân Cơng ty xâm nhập vào khu vực địa lý khó khăn cơng nhiều đặc biệt sản phẩm Như vậy, việc sử dụng đại lý thường giúp cho Công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu mạng lưới phân phối 1.2.3 Lực luợng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều Cơng ty sử dụng loại hình lực luợng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị truờng Công ty sử dụng lực luợng bán hàng Công ty mạng luới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Chẳng hạn Công ty cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng trang trí nội thất sử dụng lực luợng bán hàng Công ty để tiếp cận cung ứng hàng hóa cho nhà thầu chủ chốt dịa bàn thành phố dối với khu vực dịa lý lại nhu vùng ven tình Cơng ty sử dụng đại lý chỗ Mơ hình duợc trì hiệu Cơng ty đào tạo tốt nhân viên cung cấp sách tốt cho hệ thống đại lý 1.3 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Hoạch định mục tiêu cho lực lượng bán hàng Căn vào đặc điểm thị trường mục tiêu vị trí mong muốn doanh nghiệp thị trường mà xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng công cụ tiếp xúc giao tiếp đắt tiền mà doanh nghiệp sử dụng Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp cơng cụ có hiệu cao giai đoạn định trình mua hàng, giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng hoàn tất giao dịch kinh doanh Các doanh nghiệp thường đưa mục tiêu khác cho lực lượng bán hàng Các mục tiêu phải thật cụ thể, dành 75% thời gian cho khách hàng có 25% cho khách hàng tiềm năng, 80% cho sản phẩm ổn định 20% cho sản phẩm Ngày doanh nghiệp chủ trương phát triển hệ thống marketing định hướng theo thị trường, lực lượng bán hàng cần tập trung vào thị trường hướng đến khách hàng nhiều Quan điểm truyền thống cho công việc nhân viên bán hàng phải bán thật nhiều hàng, phận marketing chịu trách nhiệm chiến lược marketing khả sinh lời Quan điểm đại cho nhân viên bán hàng cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềm thị trường, thu thập thông tin, xây dựng chiến lược chương trình marketing 1.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.2.1 Lựa chọn kênh phân phối Trước người quản lý bán hàng Công ty định lựa chọn, phân công nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định rõ họ tham SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Hình , thể ba phương án phân phối khác Sơ đồ 1.1 Những phương án kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc này, Công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý Công ty Thông thường mối quan hệ hình thành từ giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) đại diện bán hàng ngồi văn phòng Cơng ty với khách hàng Tuy giao dịch bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên văn phòng Cơng ty, chủ yếu thơng qua thư tín điện thoại  Kênh phân phối gián tiếp: kênh phân phối gián tiếp sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ Nó dùng cách phân phối yếu bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường dùng lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường  Kênh phân phối hỗn hợp: Một Cơng ty có sơ đồ phân phối hỗn hợp, với số khách hàng phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp Trong thực tế, có Cơng ty dùng kênh phân phối Họ phải sử dụng kênh phân phối hỗn hợp Công ty phải phục vụ thị trường khác với đặc tính kinh tế marketing khác Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên hoà hợp lợi điểm loại kênh phân phối với đòi hỏi thị trường cụ thể SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN KINH DOANH I/ Thơng tin chung: Vị trí TG làm việc Bộ phận Quản lý trực tiếp II/ Mục đích cơng việc Trực tiếp thực hoạt động bán hàng dự án trực tiếp Công ty III/ Nhiệm vụ cụ thể: Duy trì quan hệ kinh doanh có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những mối quan hệ kinh doanh việc lập kế hoạch tổ chức lịch công tác hàng ngày quan hệ kinh doanh có hay quan hệ kinh doanh tiềm khác Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng kênh bán hàng duyệt Thực theo kế hoạch duyệt Hiểu rõ thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu nhược điểm sản phẩm, sản phẩm tương tự, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nắm quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thơng tin, quy trình nhận giải thơng tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo biểu mâu quy trình Tiếp xúc khách hàng ghi nhận tồn thơng tin khách hàng báo cáo tiếp xúc khách hàng Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng ngày cho Trưởng nhóm kinh doanh Lên dự thảo hợp đồng sau khách hàng đồng ý bản, chuyển cho Trưởng nhóm bán hàng xin ý kiến điều khoản hợp đồng Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lưu copy hợp đồng, chuyển cho Trướng nhóm giữ, cho phòng kế tốn giữ Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hợp đồng, bao gồm thủ tục giao hàng, xuất hoá đơn, khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm giao Nhận xử lý khiếu nại khách hàng chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng… Theo dõi q trình lý hợp đồng, hỗ trợ phòng kế tốn đốc thúc cơng nợ, xong trách nhiệm khách hàng toán xong 10 Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm 11 Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc sách báo kinh doanh tiếp thị; trì mối quan hệ khách hàng 12 Phát triển việc kinh doanh địa bàn giao phó 13 Chăm sóc khách hàng bán hàng theo lịch trình định IV/ Tiêu chuẩn: SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 57 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA Trình độ Cao đẳng trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Marketting Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, phần mềm liên quan đến cơng việc, làm việc độc lập Nhiệt tình, động, độc lập, nhạy bén Thúc đẩy kinh doanh, kỹ giao tiếp Kinh nghiệm kinh doanh năm trở lên 3.3.3 Tăng cường sách hỗ trợ nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Thù lao Chế độ thưởng phạt, trợ cấp biện pháp tạo động lực cho người lao động để người lao động làm việc có hiệu Tiền thưởng khoản bổ sung cho tiền lương, thưởng thích đáng tạo động lực cho nhân viên cố gắng để thực tốt nhiệm vụ giao Trong thời gian qua, Công ty cổ phần xi măng Vicem Hải Vân có chế độ trả hoa hông cho nhân viên bán hàng thực vượt tiêu chưa có chế độ thưởng họ Cơng ty nên xây dựng sách thưởng nhân viên có nỗ lực công việc, thực tốt tiêu mà Công ty giao Về phụ cấp: Công ty nên có phần phụ cấp thêm cho nhân viên như: tiền lại, tiền ăn trưa Với khoản phụ cấp cho thấy Công ty quan tâm hỗ trợ để nhân viên thực tốt cơng việc 3.3.3.2 Các sách tạo động lực cho nhân viên  Các chương trình cơng nhận thành tích: Việc liên tục thúc đẩy tinh thần làm việc tạo cho nhân viên q trình vươn lên khơng ngừng công việc nhắm thỏa mãn nhu cầu Các chương trình cơng nhận thành tích giúp nhân viên thấy tơn trọng, cố gắng Cơng ty ghi nhận họ SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 58 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA phần tổ chức Với ghi nhận, nhân viên nỗ lực công việc nhân viên khác cố gắng để đạt điều Vì vậy, hiệu làm việc nhân viên gia tăng Chương trình kết thi đua bán hàng tổ chức hàng tháng hàng quý  Các phong trào thi đua: Tổ chức thi đua bán hàng vừa giúp nhân viên chủ động kế hoạch bán hàng vừa tạo thi đua nhân viên với Công ty Như vậy, thi đua giúp nhân viên có thành tích, thi đua giúp nhân viên cố gắng việc hoàn thành mục tiêu bán hàng dược đề  Cơ hội thăng tiến: Đây mục tiêu không xa nhu cầu đáp ứng Đây nhu cầu cao người thể Cơ hội thăng tiến Công ty làm cho nhân viên thấy tương lai phát triển tổ chức mong muốn gắng bó với Cơng ty Điều tạo cho nhân viên thúc đẩy lớn hơn, việc cho nhân viên thấy hội thăng tiến Công ty giúp nhân viên nỗ lực để thực mục tiêu đề họ vào làm việc Ngoài ra, cách để Cơng ty tìm dược nhà quản lý tốt, dồng thời giữ nhân viên có trình độ làm việc lâu dài với Cơng ty 3.3.4 Hồn thiện cơng tác kiểm tra, đánh giá 3.3.4.1.Thiết lập kế hoạch làm việc cho nhân viên Nhằm kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên nhằm kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ thời gian hợp lý đánh giá hành vi nhân viên, Công ty cần xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tháng Thông qua kế hoạch làm việc hàng tháng nhân viên Cơng ty thấy kế hoạch làm việc phân bổ thời gian làm việc tháng có hợp lý khơng, chưa hợp lý trưởng phòng tiêu thụ làm việc với nhân viên để đưa kế hoạch làm việc hợp lý hiệu kế hoạch thàng khơng nhân viên thực theo đưa phát sinh ngồi dự kiến Tuy nhiên, biện pháp vừa hỗ trợ nhân viên vừa cho phép Công ty kiểm tra, giám sát thực nhân viên bán hàng cách tế nhị hiệu Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng lập báo cáo tuần gửi cho Cơng ty Qua trưởng phòng tiêu thụ theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có thực tiến độ theo kế hoạch đề hay không, biết tình hình Đại lý khu vực tình hình đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh cho tuần Báo cáo tuần nhân viên thiết kế sau: SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 59 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA Nhân viên thực hiện: Tuần: Yêu cầu Thực Các khách hàng tuần Cơng việc tuần Tình hình tồn kho Đại lý Khó khăn Đại lý Thông tin đối thủ cạnh tranh Đến cuối tháng, nhân viên viết báo cáo tháng gửi Công ty Qua báo cáo tháng, Cơng ty biết tình hình thực kế hoạch đề tháng nhân viên để có đánh giá việc thực kế hoạch nhân viên đưa đề xuất cho nhân viên tháng 3.3.4.2 Công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán Như đề cập trên, Công ty chưa có phận nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng, công việc phận nhiều vất vả Với thị phần lớn ông ty khu vực miền trung – Tây Nguyên, với nhân viên kiêm nhiệm lúc nhiều cơng việc Do Cơng ty nên tuyển dụng điều động nhân viên từ Công ty vào phận nghiên cứu thị trường Với mục tiêu muốn mở rộng thị trường thị phần mình, mục tiêu năm 2013 cao so với năm 2012, Công ty nên tuyển dụng thêm số nhân viên bán hàng Ngồi bố trí nhân viên khu vực chưa thực đồng đều, Cơng ty nên tính lại số lượng nhân viên mỗ khu vực Nếu làm điều này, giúp Cơng ty nẵm rõ tình hình tiêu thụ, đồng thời tạo công cho nhân viên bán hàng Để nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng, điều quan trọng phải có kiểm tra, đánh giá nhân viên hợp lý công Thông thường, đánh giá hàng tuần tối thiểu Khi có chênh lệch mục tiêu thực tế việc điều chỉnh kế hoạch cần tiến hành nhanh chóng Cơng ty cần đưa tiêu đánh giá cụ thể cho nhân viên bán hàng như:  Doanh số bán hàng tiền đơn vị  Doanh số bán cho khách hàng  Lợi nhuận  Số khách hàng  Số khách hàng  Chi phí bán hàng, SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 60 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUN KHOA Ngồi dùng tiêu đánh giá thang đo tỷ lệ như: thị phần, tổng doanh số so với kế hoạch, so sánh kỳ với kỳ trước, so sánh việc hoàn thành mục tiêu nhân viên với Từ kết kiểm tra đánh giá, nhà quản trị điều chỉnh hoạt động bán hàng nhân viên cách kịp thời Các hoạt động thực thi nhằm cải thiện thành tích nhân viên gồm: cung cấp thêm thông tin khách hàng, hướng dẫn huấn luyện hỗ trợ kỹ bán hàng Sau hoạt động đánh giá, điều chỉnh hỗ trợ mà nhân viên bán hàng không cải thiện thành tích, Cơng ty thun chuyển nhân viên qua phòng ban khác phù hợp sa thải để tuyển dụng Đánh giá nhân viên dựa thành tích kết hồn thành cơng việc giúp nhân viên chủ động trình làm việc Đồng thời với sách hỗ trợ, thúc đẩy giúp nhân viên tự giác điều chỉnh hoạt động bán hàng cá nhân theo mục tiêu xác định SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 61 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ cơng nghiệp hóa – đại hóa kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết nhà nước Việc Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực đáng ghi nhận Công tác quản trị lực lượng bán hàng có vai rò định tới thành công chiến lược công ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên cải thiện Giờ sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Và uy tín Cơng ty khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, khóa luận nêu số vấn đề sau:  Chương 1: Hệ thống hóa số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động nềm kinh tế Đây xem tiền đề để di sâu vào phân tích thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân, đưa số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty  Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt dộng kinh doanh công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân Từ phân tích đó, rút thành đạt tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty  Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm giải tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty giúp công tác hoạt động hiệu Với kết khóa luận, em hy vọng góp phần vào q trình đổi phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, quản trị lực lượng bán hàng đề tài có nội dung rộng, phải xử lý nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian lực thực tế thân, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận dóng góp ý kiến q thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn NCS Hồ Nguyên Khoa chú, anh, chị Phòng Tiêu thụ Cơng ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Đông Nhựt SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 62 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA PHỤ LỤC Bảng 2.1 cấu lao động Công ty 2010 SL 2011 TT SL Tổng số lao động 279 2012 TT 297 SL 2011/2010 2012/2011 18 6.5% 21 7.1% TT 318 Trình độ Đại Học 61 21.9% 68 22.9% 79 24.8% 11.5% 11 16.2% CĐ –TC 27 9.7% 32 10.8% 40 12.6% 18.5% Sơ cấp 191 68.5% 197 66.3% 199 62.6% 3.1% 1% Nguồn: Phòng tổ chức - lao động 25% Bảng 2.2: Danh mục nhà xưởng Công ty sử dụng Tên công trình Cấp xây dựng Năm xây dựng Nhà làm việc Kho chứa xi măng Cửa hàng kinh doanh Nhà ăn Nhà bán giới thiệu sản phẩm Nhà làm việc tầng Phân xưởng Phân xưởng 2 4 1994 1994 1994 1994 Chất lượng lại (cuối năm 2012) 993.985.153 2.142.083.165 116.983.190 71.206.867 1995 828.543.217 4 1994 314.620.716 1994 2.625.943.040 1998 31.468.957.876 (Nguồn: Phòng Tổ Chức – Lao Động) Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 63 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUN KHOA (Nguồn: báo cáo tài kiểm tốn -www.haivancement.vn) SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 64 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA Bảng 2.4 bảng cân đối kế tốn (Nguồn: báo cáo tài kiểm toán – www.haivancement.vn) Bảng 2.5 Bảng giá sản phẩm Công ty Loại xi măng Xi măng bao PCB30 Xi măng bao Hải Vân PCB40 Xi măng bao Hải Vân PC40 Xi măng Hải Vân PCB30 Xi măng Hải Vân PC40 Giá 1,423,000 1,468,000 1,578,000 1,381,000 1,538,000 Đơn vị Triệu đồng/ Triệu đồng/ Triệu đồng/ Triệu đồng/ Triệu đồng/ Nguồn: Phòng tiêu thụ Bảng 2.6 Thị phần xi măng thị trường Đơn vị:% Đà Nẵng Quảng Nam SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Quảng Ngãi Kon Tum Trang 65 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP sông Gianh Kim Đỉnh Thăng Long Chinfon Phúc Sơn Hải Vân 18.21 28.1 1.21 GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA 22.42 28.29 12.65 7.77 4.49 8.74 8.89 3.88 2.99 27.77 1.21 13.3 20.96 32.24 23.21 14.37 7.78 Nguồn: Phòng Tiêu thụ Bảng 2.7: Kế hoạch thực lực lượng bán hàng năm 2012 STT Trung tâm Sản lượng năm 2012 (tấn) Kế hoạch Thực Tỷ lệ hoàn thành (%) Trung tâm 360.000 249.016,51 69,17 Trung tâm 48.000 48.773,45 101,61 Trung tâm 72.000 68.294,67 94,85 Trung tâm 48.000 35.479,89 73,92 Trung tâm 96.000 73.943,69 77,02 Trung tâm 96.000 70.162,96 73,09 Trung tâm 10.000 6.057,30 60,57 Khác 32.987,13 Tổng cộng 730.000 584.715,61 Nguồn: phòng tiêu thụ Bảng 2.8 Kế hoạch sản lượng bán năm 2012 Khu vực Sản lượng (tấn) Đà Nẵng 360.000 Quảng Nam 168.000 Quảng Ngãi 96.000 Kon Tum Nam TT Huế 96.000 10.000 Nguồn: phòng tiêu thụ Bảng 2.9 Kế hoạch sản lượng bán tháng 12 năm 2012 Khu vực Sản lượng (tấn) Đà Nẵng 33.000 Quảng Nam 17.400 Quảng Ngãi 7.050 Kon Tum Nam TT Huế 7.050 900 Nguồn: phòng tiêu thụ Bảng 2.10 Kế hoạch sản lượng bán tháng 11 năm 2012 Khu vực Sản lượng (tấn) Đà Nẵng 30.000 Quảng Nam 15.200 Quảng Ngãi 5.000 Kon Tum Nam TT Huế 6.000 700 Nguồn: phòng tiêu thụ Bảng 2.11 Sản lượng bán hàng công ty qua năm Sản lượng Đơn vị: 2011/2010 2012/2011 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 372871.74 489207.72 504715.61 31.20% 3.17% Nguồn: Phòng tiêu thụ Bảng 3.2: sản lượng theo kế hoạch qua năm tới cho lực lượng bán hàng Sản lượng bán Năm 2013 717.225 Năm 2014 750.000 SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Năm 2015 800.000 Trang 66 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA Nguồn: Phòng tiêu thụ Bảng 3.3 Nhu cầu xi măng Việt Nam tới năm 2015 Miền Bắc Trung Nam Nhu cầu xi măng năm Vùng 2015 (triệu tấn) Tây Bắc 0,94 Đông Bắc 5,32 Đồng Sông Hồng 17,5 Bắc Trung Bộ 6,56 Nam Trung Bộ Tây Nguyên 1,56 Đông Nam Bộ 16,25 Đồng Sông Cửu 9,37 Long Cả nước 62,5 Nguồn: ATP Vietnam.com SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 67 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị nhân - Khoa QTKD - ĐH Duy Tân Giáo trình Marketing – Khoa QTKD – ĐH Duy Tân Giáo trình tổng quan hành vi tổ chức – Khoa QTKD – ĐH Duy Tân Nguyễn Ái Nhân - Luận văn “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Phương Tùng Philip Kotler & Gary Armstrong, người dịch Huỳnh Văn Thanh (2004) Những nguyên lý tiếp thị - NXB Thống Kê Trần Đình Khải (2004) – Bán hàng quản trị bán hàng – NXB Thống Kê Website: www.haivancement.vn SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 68 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 69 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2 Trang 70 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: NCS HỒ NGUYÊN KHOA NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2 Trang 71 ... lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vicem Hải Vân CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm Lực lượng bán hàng doanh... tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2 Mục tiêu công tác quản trị lực lượng bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng mang... luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Tình hình kinh doanh Thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vicem Hải Vân Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng