Đang tải... (xem toàn văn)
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN MÁY TÍNH DELL I Giới thiệu về Dell Dell Incorporation là một công ty đa quốc gia của Hoa Kỳ về phát triển và thương mại hóa công nghệ máy tính. Dell có trụ sở chính: Round Rock, Texas, Hoa Kỳ do Michael Dell sáng lập vào ngày 03051984. Các dòng sản phẩm chính của Dell phải kể đến là máy tính xách tay, máy tính để bàn, máy chủ, netbook, thiết bị ngoại vi, máy in, tivi, máy quét, thiết bị lưu trữ, điện thoại thông minh. Các thị trường kinh doanh chính của Dell là Mỹ, Châu Âu, khu vực Châu Á Thái Bình Dương, và Nhật Bản. Về lĩnh vực hợp tác, Dell kết hợp chặt chẽ với Oracle và Microsoft nhằm tận dụng khả năng sẵn có để tăng cường và cải thiện cách thức quản lý hệ thống doanh nghiệp cho khách hàng. Khởi đầu với chính sách bán hàng trực tiếp tới khách hàng, Dell hiểu rõ họ cần gì để có thể tư vấn cũng như cung cấp các giải pháp tốt nhất cho mỗi nhu cầu của từng khách hàng. Ngày nay có đến 23 sản phẩm của hãng được sử dụng bởi các công ty lớn, các văn phòng chính phủ và các trường Đại học. Dell cũng đáp ứng khá lớn nhu cầu thiết bị của bản hãng đối với công ty thương mại vừa và nhỏ cũng như làm hài lòng đến từng cá nhân sử dụng máy tính đơn thuần. Từ năm 1996, Dell bán sản phẩm trực tuyến trên mạng Internet. Dell Computer Corp. là nhà cung cấp máy tính cá nhân lớn nhất trên thế giới, một danh hiệu mà Dell dành được từ tháng 4 năm 2001 sau khi đánh bại đối thủ Compaq Computer Corp. (tuy nhiên danh hiệu này đã bị HP đoạt mất vào cuối năm 2006). Tập đoàn này cũng là nhà cung cấp máy tính cá nhân lớn nhất qua mạng internet, một kênh bán hàng hữu hiệu chiếm hơn nửa doanh số bán ra của Dell. Chỉ riêng trong năm 2000, doanh số bán ra của Dell đã đạt mức 32 tỷ và sử dụng hơn 38.000 nhân viên trên toàn thế giới. Từ năm 2002, Dell xâm nhập lĩnh vực truyền thông đa phương tiện. Từ năm 2007, Dell thay đổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm bằng cách vừa sử dụng các đại lý vừa hợp tác với các hãng bán lẻ. Tạp chí Fortune xếp Dell đứng thứ 10 trong danh mục “Các công ty triển vọng nhất” trong năm 2001. Năm 2006, Dell là công ty đứng hạng thứ 25 (bảng xếp hạng Fortune 500) trong danh sách những công ty lớn nhất nước Mỹ, và là công ty được xếp hạng thứ 8 trong số những công ty đáng để được khâm phục của Mỹ (Fortune’s Top 20 List). Năm 2010, Dell có khoảng 96000 nhân viên trên toàn cầu. doanh thu năm 2010 là khoảng 52,902 tỷ USD. Sau gần 30 năm, từ 1.000 USD vốn đầu tư lúc khởi nghiệp, doanh số kinh doanh của Dell năm 2012 đạt hơn 62 tỷ USD. Trên khắp thế giới hiện có 109.400 người làm việc cho Dell. Năm 2012, hãng xếp hạng giá trị thương hiệu Interbrand đặt Dell ở vị trí thứ 49 với giá trị thương hiệu 7,6 tỷ USD trong số 100 thương hiệu sáng giá nhất thế giới. II. Chiến lược phân phối thành công của Dell tại thị trường Mỹ: 1 Cơ sở để xây dựng kênh phân phối: 1.1 Mục tiêu kênh phân phối: Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng trên khắp thị trường Mỹ. Tăng khối lượng bán trên khắp thị trường thông qua chiến lược thâm nhập thị trường, nhằm tăng lợi nhuận cho công ty. Đẩy mạnh doanh số bán cho các trung gian phân phối, tăng thêm khả năng kiểm soát của công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng tốt của công ty đến tất cả các thành viên trong kênh, thắt chặt các mối quan hệ của các thành viên trong kênh giúp công ty đạt được mục tiêu phân phối. 1.2 Đặc trưng của hệ thống phân phối: Công ty có một kênh phân phối khá hoàn chỉnh, các trung gian phân phối của công ty là các đại lý và doanh nghiệp Các trung gian phân phối của công ty không chỉ cung cấp sản phẩm của công ty mà còn cung cấp các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì vậy công ty cần có những chính sách ưu tiên thích hợp cho các trung gian phân phối để khuyến khích họ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.3 Tuyển chọn trung gian: Để thực hiện chính sách phân phối rộng khắp cả nước công ty đã sẵn sàng ký hợp đồng với các đại lý có đủ điều kiện sau: Có nguồn tài chính lành mạnh. Có kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Có khả năng phát triển thị trường của công ty, ưu tiên cho các đại lý nằm ở những vùng mà công ty đang cần phát triển mạng lưới phân phối. Số lượng trung gian Phương thức phân phối của công ty hiện nay trên thị trường Mỹ là phân phối rộng rãi để tăng khả năng bao phủ thị trường do đó công ty cần có số lượng trung gian hợp lý và đồng đều nhằm kiểm soát hết khu vực có nhu cầu về laptop cao trên thị trường Mỹ. Các cửa hàng trên toàn quốc hiện nay: Thành phố San Fransico: Hiện nay đã có 536 đại lý và doanh nghiệp nhưng vẫn chưa khai thác hết thị trường. Thành phố New York: Có 720 đại lý và doanh nghiệp Thành phố Washington: Có 619 đại lý và doanh nghiệp Thành phố Chicago: 320 đại lý và doanh nghiệp Thành phố Dallas: 220 đại lý Thành phố Houston: 290 đại lý Thành phố Sandiego: 201 đại lý Thành phố Los Angeles: 395 đại lý và doanh nghiệp Thành phố Boston: 145 đại lý Thành phố Philadelphia: 132 đại lý Thành phố Atlanta: 102 đại lý • Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối Dell quyết định tạo ra một hệ thống marketing và phân phối trên toàn quốc, bao quát hơn là 10.000 địa điểm. Dell đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn đặt hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng. Những nhà quản lí của Dell cũng luôn quan tâm đến việc khích lệ động viên các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau như chiết khấu, thưởng theo doanh số…
Câu 15: Sự khác biệt mơ hình kênh phân phối nước phát triển cao nước phát triển Mơ hình kênh phân phối nước phát triển: Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất trung gian phân phối đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm - Kênh phân phối cấp: Mô hình: P(Producer) -> R-> C Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ - Kênh phân phối cấp: Mơ hình: P -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất trước hết phân phối qua trung gian nhà bán sỉ/nhà bán buôn nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng - Kênh phân phối cấp: Mơ hình: P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Cò mối > Nhà bán sỉ/nhà bán bn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất phân phối qua chuỗi trung gian bao gồm cò mối, nhà bán sỉ/nhà bán buôn, nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Mơ hình kênh phân phối nước phát triển cao: Kênh phân phân phối đại: Nhà sản xuất trung gian phân phối hợp lại thành thể thống Hàng hóa sản xuất phân phối trực tiếp từ thể thống đến tay người tiêu dùng Mơ hình kênh phân phối đại Ưu điểm loại hình kênh phân phối đại so với loại hình kênh phân phối truyền thống tiết kiệm thời gian, chi phí việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng Các tiêu so sánh: Mức độ liên kết Mục tiêu Quản lý Mức độ hiệu Mơ hình kênh phân phối nước phát triển Mơ hình kênh phân phối nước phát triển cao Mức độ liên kết thành phần hệ thống kênh phân phối từ nhà cung cấp qua trung gian hoạt động độc lập rời rạc với Riêng, ngắn hạn Khó khăn việc quản lý tồn hệ thống thể thống nhẩt từ nhà sản xuất trung gian Ln tìm cách tối đa hóa lợi ích Kém hiệu quả, tốn chi phí hàng hóa qua nhiều khâu trung gia tốn nhiều chi phí vận chuyển giá hàng hóa đến tay người tiêu dùng thường bị “đội” lên gấp nhiều lần so với giá sản xuất ban đầu Sự tồn Các thành viên phân chia công việc phù hợp Hiệu cao tiết kiệm thời gian, chi phí việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng Chung, dài hạn Lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học, dễ kiểm soát chuyên nghiệp Đàm phán Phù hợp nhiều khâu trung gian chiếm dụng phần lớn khoản lời sinh từ chuỗi thương mại hàng hóa Trong đó, nhà sản xuất người tiêu dùng, với vai trò hai đầu cầu chuỗi giá trị lại hưởng lợi nhất, chí bị o ép, chịu thiệt thòi Khó khăn khác biệt lợi ích Phù hợp doanh nghiệp vừa nhò, chưa có vị thị trường Đàm phán dễ dàng hướng đên lợi ích chung Phù hợp với doanh nghiệp lớn tập đồn đa quốc gia Ví dụ kênh phân phối doanh nghiệp thị trường phát triển mỹ: Nike, Inc tập đoàn đa quốc gia Mỹ tham gia vào việc thiết kế, phát triển, sản xuất tiếp thị toàn cầu lĩnh vực giày dép, may mặc, trang thiết bị, phụ kiện, dịch vụ Hiện nay, Nike sở hữu 17 trung tâm phân phối có trung tâm phân phốitại Mỹ: trung tâm Memphis, Tennessee Wilsonville, Oregon; 14 trung tâm phân phối lại phân bố số nơi giới, nơi lớn đặt thành phố Tomisato, Nhật Bản thành phố Laakdal, Bỉ Các trung tâm phân phối có vai trò trung tâm Logistics Ngoài việc tiếp nhận quản lý đơn đặt hàng công ty Nike cung cấp, trung tâm phân phối đảm nhận ln vai trò Logistics liên kết với công ty Logistics vàvận tải lớn UPS, Maersk Từ đó, sản phẩm Nike phân phối đến mọinơi giới *Khách hàng mua hàng mua cửa hàng bán lẻ NIKE như: -Factory outlet store: Loại cửa hàng với quy mô vừa, mục đích giải lượng tồn kho lớn hay bánnhững sản phẩm lỗi thời Đây nơi mà khách hàng mua nhiều mặt hàng phù hợp với họ với mức giágiảm từ 20-60% -NikeTown: Tổ hợp lớn cửa hàng thuộc sở hữu Nike, gọi siêu cửa hàng, chuyêncung cấp số lượng lớn sản phẩm cải tiến, sản phẩm nhất, đột phá mà khó tìmđược hay khơng sẵn có cửa hàng; giá sản phẩm cao.Mục đích NikeTown chủ yêu để khuếch trương dòng sản phẩm cải tiến,tạo kết nối gần gũi với khách hàng cách hữu hiệu để phát triển thương hiệu Nike.Vì thế, Niketown khơng xung đột với lợi ích cửa hàng bán lẻ khác -Nike retail store:thường quy mô nhỏ không hệ thống loại store khác Nike Đây loại cửa hàng có số lượng lớn Nike toàn giới.Các cửa hàng bán lẻ thường bán giá thống Nike Các cửa hàng nằm trực tiế p kiểm soát Nike Sản phẩm hãng, đảm bảo chất lượng, dịch vụ cung cấp, chăm sóc khách hàng, q trình nhập hàng thơng qua Nike, hàng hóa, giá đảm bảo chuẩn hóa vềcác yêu cầu Nike đặt - Nike clearance store: Cũng nơi bán giảm giá sản phẩm Nike factory outlet, tuynhiên, sản phẩm chủ yếu sai sót trình sản xuất vài khiếm khuyết: vết rách hay logo lộn xộn sản phẩm Những sản phẩm thường thuộc loạimới lại bị sai sót nên có lựa chọn kích cỡ -Nike employee-only store: Nếu bạn thành viên gia đình nhân viên Nike nhân viên Nike, bạn vào mua Nike Employee Store Mặc dù giá sản phẩm thườnggiảm 50% sản phẩm lỗi thời hay giải lượng tồnkho lớn Nike outlet factory hay sản phẩm sai sót thiết kế, mẫu mã, logo Nike Clearance Store Khách hàng mua hàng mua trang web NIKE: Nike.com, Khách hàng thay đến trực tiếp cửa hàng bán lẻ loại để mua hàng họ truy cập vào đây, lựa chọn sản phẩm mong muốn Hìnhthức mua hàng qua mạng trở nên dễ dàng thuận tiện nhiều Ví dụ kênh phân phối doanh nghiệp thị trường phát triển Việt Nam: Công ty VINAACECOOK nhà sản xuất thực phẩm mì ăn liền hàng đầu Việt Nam VINAACECOOK xây dựng kênh bán hàng thông qua Cấp I:hệ thống siêu thị toàn quốc, đại lý cấp I từ đồng bằng đến vùng sâu vùng cao vùng sâu, nơi đâu người tiêu dùng tiếp cận mì ăn liền VINAACECOOK Đại Lý cấp II: kênh tiêu thụ bao gồm: -Các cửa hàng bán lẻ thực phẩm đồ hộp - Các nhà hàng ăn uống Câu 20: Lý kênh phân phối Nhật điển hình cho kênh bị đóng? Vì Nhật Bản, phân phối từ lâu coi rào cản phi thuế quan hiệu hàng hoá thâm nhập vào thị trường nước Hệ thống phân phối khác biệt so với Hoa Kỳ đối tác Châu Âu Hệ thống phân phối Nhật Bản với hệ thống phân phối nhiều cấp, phức tạp, hiệu có bốn đặc điểm riêng biệt gồm: Kênh phân phối nhà bán buôn nhỏ với người bán lẻ Hàng hoá tiêu dùng thường qua đến trung gian trước hàng tới tay người tiêu dùng: Nhà sản xuấtNgười bán buôn cấp 1, cấp Người bán buôn khu vực Người bán buôn địa phương Người bán lẻ Người tiêu dùng Các nhà sản xuất uỷ thác cho người bán buôn hầu hết dịch vụ hỗ trợ cho thành viên khác mạng lưới phân phối Người bán buôn cung cấp tài chính, phân phối vật chất, dự trữ hàng hóa, xúc tiến bán hàng, thu nợ cho thành viên khác kênh phân phối Hệ thống hoạt động dựa mối liên kết chặt chẽ người bán buôn thành phần trung gian khác thông qua chế độ khuyến khích nhằm đảm bảo trợ giúp marketing sản phẩm họ loại bỏ đối thủ cạnh tranh kênh phân phối Hiện nay, Nhật có khoảng 430 ngàn sở bán bn, trung bình khoảng 34 sở bán bn cho 10.000 dân cư Nếu tính quan hệ từ nhà sản xuất đến người bán lẻ, trung bình có 2,21 nhà bán bn nằm người bán lẻ nhà sản xuất, cao gấp lần so với số 0,73 Pháp Mỹ Do đó, hàng hố Nhật thường phải trải qua nhiều tầng nấc trung gian phải quãng đường dài Trong hệ thống phân phối, nhà bn quan trọng họ có quan hệ mật thiết với nhà bán lẻ Số lượng lớn bất thường cửa hàng bán lẻ nhỏ: Các cửa hàng bán lẻ nhỏ có diện tích 3.200 feet vuông chiếm 56% tổng doanh số bán lẻ chiếm đến 99,6% tổng số cửa hàng bán lẻ Và Nhật cửa hàng nhỏ chiếm 59,1% doanh số bán hàng thực phẩm cá nước khác Mỹ chúng chiếm 35,7% Một số lý khiến ngành bán lẻ Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ nhỏ: Một hình thức phúc lợi xã hội Hành vi mua sắm người Nhật thường xuyên đến cửa hàng, trộng vào dịch vụ, tươi mới, chất lượng Mật độ dân cao Người bán buôn cung cấp hỗ trợ tài chính, giao hàng thường xuyên kiện nhỏ lợi ích khác kết hợp Kênh nhà sản xuất kiểm soát: Nhà sản xuất kiểm sốt kênh phân phối thơng qua nhà bán bn Hệ thống phân phối hàng hóa Nhật Bản có cấu kết chặt chẽ nhà sản xuất nhà phân phối theo vòng khép kín ngoại, hệ thống cửa hàng chun mơn hóa kinh doanh loại hàng định Hệ thống hoạt động người bán sỉ tất trung gian khác tầng gắn kết với nhà sản xuất bằng loạt hoạt động phù hợp nhằm đảm bảo hỗ trợ marketing mạnh mẽ cho sản phẩm họ để loại trừ đối thủ cạnh tranh khỏi kênh Nhà bán buôn hoạt động đại lý trung gian mở rộng kiểm sốt nhà sản xuất thơng qua kênh đến cấp độ bán lẻ Sự cấu kết thể sau: nhà sản xuất cung cấp vốn cho nhà bán buôn nhà bán bn lại cung cấp tài cho nhà bán lẻ, thực chế độ định giá bán lẻ, chiết khấu hoa hồng thường xuyên rộng rãi, chế độ nhà sản xuất sẵn sàng mua lại hàng hóa khơng bán nhà bán lẻ kinh doanh mặt hàng nhà bán buôn nhà sản xuất giao Điều có nghĩa khơng khuyến khích nhà bán lẻ bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, có nghĩa hạn chế bán sản phẩm cho khách hàng nước địa bàn định Trong hệ thống phân phối Nhật Bản tồn song song hệ thống nhập Theo đó, cơng ty nhập sản phẩm từ nước song song với tổng đại lý nhập Tuy nhiên, dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo dưỡng, bảo hành hệ thống nhập song song khơng tốt tổng đại lý nhập từ chối chăm sóc sản phẩm nhập theo hệ thống nhập song song Một triết lý kinh doanh hình thành từ văn hóa độc đáo: Triết lý kinh doanh theo định hướng nhấn mạnh lòng trung thành, hài hòa tình bạn Người tiêu dùng Nhật Bản góp phần vào việc tiếp nối chất truyền thống hệ thống phân phối thông qua chuyến mua thường xuyên, mua bán nhỏ, thích ưu đãi dịch vụ cá nhân giá trung thành nhãn hiệu có chất lượng cao Các luật lệ bảo hộ cho tảng hệ thống – nhà bán lẻ quy mô nhỏ Luật pháp Nhật Bản cung cấp cho nhà bán lẻ nhỏ lợi lớn phát triển cửa hàng lớn cạnh tranh “Daitenho” – Luật hàng bán lẻ có quy mơ lớn góp phần kiểm sốt cạnh tranh từ cửa hàng bán lẻ lớn Cuộc đàm phán Tái cân bằng thương mại SII (Structual Impediments Initiati ve) Mỹ Nhật Bản góp phần dỡ bỏ rào cản phân phối Các quan chức Nhật Bản ủng hộ trì hệ thống phân phối cũ hệ thống hình thành thời gian dài, kết hợp khía cạnh văn hóa, kinh tế, xã hội người Nhật Bản với mật độ dân cư đơng đúc, cửa hàng bán lẻ điểm mua sắm ưa thích, khơng phải lái xe đến vùng ngoại xa xơi, nơi có siêu thị lớn PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐỒN MÁY TÍNH DELL I Giới thiệu Dell Dell Incorporation công ty đa quốc gia Hoa Kỳ phát triển thương mại hóa cơng nghệ máy tính Dell có trụ sở chính: Round Rock, Texas, Hoa Kỳ Michael Dell sáng lập vào ngày 03/05/1984 Các dòng sản phẩm Dell phải kể đến máy tính xách tay, máy tính để bàn, máy chủ, netbook, thiết bị ngoại vi, máy in, tivi, máy quét, thiết bị lưu trữ, điện thoại thông minh Các thị trường kinh doanh Dell Mỹ, Châu Âu, khu vực Châu Á- Thái Bình Dương, Nhật Bản Về lĩnh vực hợp tác, Dell kết hợp chặt chẽ với Oracle Microsoft nhằm tận dụng khả sẵn có để tăng cường cải thiện cách thức quản lý hệ thống doanh nghiệp cho khách hàng Khởi đầu với sách bán hàng trực tiếp tới khách hàng, Dell hiểu rõ họ cần để tư vấn cung cấp giải pháp tốt cho nhu cầu khách hàng Ngày có đến 2/3 sản phẩm hãng sử dụng cơng ty lớn, văn phòng phủ trường Đại học Dell đáp ứng lớn nhu cầu thiết bị hãng công ty thương mại vừa nhỏ làm hài lòng đến cá nhân sử dụng máy tính đơn Từ năm 1996, Dell bán sản phẩm trực tuyến mạng Internet Dell Computer Corp nhà cung cấp máy tính cá nhân lớn giới, danh hiệu mà Dell dành từ tháng năm 2001 sau đánh bại đối thủ Compaq Computer Corp (tuy nhiên danh hiệu bị HP đoạt vào cuối năm 2006) Tập đoàn nhà cung cấp máy tính cá nhân lớn qua mạng internet, kênh bán hàng hữu hiệu chiếm nửa doanh số bán Dell Chỉ riêng năm 2000, doanh số bán Dell đạt mức $32 tỷ sử dụng 38.000 nhân viên toàn giới Từ năm 2002, Dell xâm nhập lĩnh vực truyền thông đa phương tiện Từ năm 2007, Dell thay đổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm bằng cách vừa sử dụng đại lý vừa hợp tác với hãng bán lẻ Tạp chí Fortune xếp Dell đứng thứ 10 danh mục “Các công ty triển vọng nhất” năm 2001 Năm 2006, Dell công ty đứng hạng thứ 25 (bảng xếp hạng Fortune 500) danh sách công ty lớn nước Mỹ, công ty xếp hạng thứ số công ty đáng để khâm phục Mỹ (Fortune’s Top 20 List) Năm 2010, Dell có khoảng 96000 nhân viên toàn cầu doanh thu năm 2010 khoảng 52,902 tỷ USD Sau gần 30 năm, từ 1.000 USD vốn đầu tư lúc khởi nghiệp, doanh số kinh doanh Dell năm 2012 đạt 62 tỷ USD Trên khắp giới có 109.400 người làm việc cho Dell Năm 2012, hãng xếp hạng giá trị thương hiệu Interbrand đặt Dell vị trí thứ 49 với giá trị thương hiệu 7,6 tỷ USD số 100 thương hiệu sáng giá giới II Chiến lược phân phối thành công Dell thị trường Mỹ: 1/ Cơ sở để xây dựng kênh phân phối: 1.1 Mục tiêu kênh phân phối: - Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng khắp thị trường Mỹ - Tăng khối lượng bán khắp thị trường thông qua chiến lược thâm nhập thị trường, nhằm tăng lợi nhuận cho công ty - Đẩy mạnh doanh số bán cho trung gian phân phối, tăng thêm khả kiểm sốt cơng ty trung gian, tạo ảnh hưởng tốt công ty đến tất thành viên kênh, thắt chặt mối quan hệ thành viên kênh giúp công ty đạt mục tiêu phân phối 1.2 Đặc trưng hệ thống phân phối: - Cơng ty có kênh phân phối hoàn chỉnh, trung gian phân phối công ty đại lý doanh nghiệp - Các trung gian phân phối công ty không cung cấp sản phẩm cơng ty mà cung cấp sản phẩm đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có sách ưu tiên thích hợp cho trung gian phân phối để khuyến khích họ việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty 1.3 Tuyển chọn trung gian: Để thực sách phân phối rộng khắp nước công ty sẵn sàng ký hợp đồng với đại lý có đủ điều kiện sau: - Có nguồn tài lành mạnh - Có kinh nghiệm lĩnh vực cơng nghệ thơng tin - Có khả phát triển thị trường công ty, ưu tiên cho đại lý nằm vùng mà công ty cần phát triển mạng lưới phân phối Số lượng trung gian Phương thức phân phối công ty thị trường Mỹ phân phối rộng rãi để tăng khả bao phủ thị trường cơng ty cần có số lượng trung gian hợp lý đồng nhằm kiểm sốt hết khu vực có nhu cầu laptop cao thị trường Mỹ Các cửa hàng toàn quốc nay: - Thành phố San Fransico: Hiện có 536 đại lý doanh nghiệp chưa khai thác hết thị trường - Thành phố New York: Có 720 đại lý doanh nghiệp - Thành phố Washington: Có 619 đại lý doanh nghiệp - Thành phố Chicago: 320 đại lý doanh nghiệp - Thành phố Dallas: 220 đại lý - Thành phố Houston: 290 đại lý - Thành phố Sandiego: 201 đại lý - Thành phố Los Angeles: 395 đại lý doanh nghiệp - Thành phố Boston: 145 đại lý - Thành phố Philadelphia: 132 đại lý - Thành phố Atlanta: 102 đại lý • Tổ chức hoạt động kênh phân phối Dell định tạo hệ thống marketing phân phối toàn quốc, bao quát 10.000 địa điểm Dell đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến, nhân viên có nhiệm vụ chào đơn đặt hàng mới, giao hàng cấp tín dụng cho đơn hàng Các điểm bán lẻ cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa khơng gian cho cửa hàng họ tính bắt mắt sản phẩm Ngồi ra, cơng ty giúp đỡ hãng phân phối dàn xếp khoản cho vay phương tiện lại, đào tạo quản lý tổ chức bán hàng Những nhà quản lí Dell ln quan tâm đến việc khích lệ động viên trung gian phân phối để họ làm tốt công việc giao thông qua nhiều phương pháp khác chiết khấu, thưởng theo doanh số… 2/ Chiến lược phân phối: Phân phối hàng hóa hoạt động vô quan trọng thành công công ty Một cơng ty sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã đẹp khơng thiết lập cho một/hoặc nhiều kênh phân phối thích hợp khó đưa sản phẩm đến khách hàng Nếu trước đây, nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng, ngày nay, cơng ty làm điều mà cơng ty mắt xích dây chuyền sản xuất cung cấp hàng hóa Sự phát triển vũ bão khoa học công nghê, đặc biệt lĩnh vực tin học đem lại hình thức phân phối hàng hóa đa dạng phức tạp trước nhiều Hệ thống marketing đa kênh Dell Ngày với đa dạng hóa khách hàng Dell sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Hãng máy tính Dell sử dụng nhiều kênh phân phối khác để phân phối sản phẩm cho đối tượng sử dụng khác +Bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng Các sàn phẩm Dell có mặt cửa hàng bán lẻ khác, người tiêu dùng mua máy tính Dell cửa hàng chun bán máy tính mua từ cửa hàng bán lẻ lớn Wal-Mart, K-Mart Để tiếp cận cách nhanh nhất, Michael Dell thiết lập hàng loạt đối tác phân phối sản phẩm Vẫn trung thành với phương pháp giao hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng, cộng thêm vào mở rộng mạng lưới dịch vụ chăm sóc khách hàng đảm bảo chất lượng cho sản phẩm phân phối Cứ đâu có xuất sản phẩm máy tính Dell có trung tâm bảo hành tư vấn sử dụng cho khách hàng Với mơ hình phân phối này, Dell trì lực lượng bán hàng hồn toàn tập trung vào khách hàng giúp Dell giảm nhiều chi phí cho kênh trung gian, giúp họ nắm bắt nhu cầu thực thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thời gian thực, góp phần đảm bảo tồn kho đầu vào ln mức tối thiểu thành phần lưu kho số + Bán hàng thông qua hệ thống Internet Ngồi cửa hàng người tiêu dùng mua trực tiếp qua mạng website công ty www.Dell.com Phần lớn đơn đặt hàng Dell đặt qua website Nhờ đó, khách hàng giới tiếp cận với trang web sở để Dell hoat động phạm vi tồn cầu mà có khoảng 60000 gian hàng trực tuyến với 10000 khách hàng 140 quốc gia Trên website này, cơng ty tự động hóa nhiều khâu hoạt động chào hàng tiếp nhận đơn đặt hàng Khách hàng truy cập vào website tìm hiểu nhiều dòng sản phẩm khác phân loại sẵn phù hợp với nhu cầu đối tượng sản phẩm Đối với đặc điểm sản phẩm máy tính sản phẩm cơng nghệ khác, chúng có nhiều tính mức độ tiện ích khác nhau, tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng khách hàng khác nhau, tùy thuộc vào nhu cầu từ công việc họ Công ty sử dụng cách phân loại sản phẩm theo đối tượng khách hàng như: for home, for small and medium business, for public sector, for large enterprise Trong đó, khách hàng lựa chọn thông qua cách phân chia theo loại sản phẩm: máy tính để bàn, máy tính xách tay, thiết bị điện, máy in, điện thoại di động… Dell.com cho phép khách hàng lựa chọn sản phẩm thông qua cơng cụ lọc tìm kiếm theo giá, xử lý, dung lượng nhớ… qua chương trình hỗ trợ Dell.com: nghĩa khách hàng cho biết yêu cầu sản phẩm máy tính bàn hay xách tay, mức độ đòi hỏi cho tiện ích (quan tâm nhiều đến chức năng, dùng cho làm việc hay quan tâm đến giải trí…)… qua đó, website tìm cho khách hàng dòng sản phẩm phù hợp, sau khách hàng lựa chọn riêng cho đặc điểm sản phẩm hệ điều hành, dung lượng ổ cứng, vỏ máy mua thêm vật dụng kèm khác chuột, lót bàn phím, balo, chương trình diệt virus… Để hỗ trợ khách hàng lựa chọn cho sản phẩm phù hợp nhất, website cho phép khách hàng lựa chọn số sản phẩm mà cân nhắc cho phép so sánh chúng với sau tìm hiểu thơng tin sản phẩm Ứng với loại sản phẩm, Dell.com đưa lời nhận xét, phản hồi khách hàng mua sử dụng sản phẩm Đáy tham khảo cho người mua Bên cạnh khách hàng đặt câu hỏi, đưa thắc mắc nhận tư vấn chuyên gia Dell thông qua gọi điện thoại chat website 24/7 Dell sử dụng kênh phân phối trực tiếp, không sử dụng trung gian phân phối mà bán hàng trực tiếp thông qua website mình, tốn qua tín dụng Nhờ giảm chi phí cho trung gian, tăng khả cạnh tranh giá có hội nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu nhiều khách hàng khác Vì Dell bán hàng thông qua website chuyển sản phẩm tới tay khách hàng riêng lẻ nên họ khơng chi phí cho việc tạo dựng kênh phân phối website kênh phân phối họ Vậy họ tốn chi phí cho hoạt động vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng Như Dell kiểm soát rõ kênh phân phối Để phân phối sản phẩm Dell sử dụng dịch vụ FedEX USP Đây dịch vụ thuê để vận chuyển hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải thiết lập vận hành kênh vận chuyển đồng thời khai thác lợi ích nhờ xu hướng chun mơn hóa Đây xu hướng mà nhà phân phối trực tiếp sử dụng làm cho trình phân phối trở nên dễ dàng thuận tiện Hoạt động phân phối trực tiếp không cách doanh nghiệp giảm chi phí phân phối mà phù hợp với chiến lược chung cơng ty thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng khách hàng Khi khách hàng tham gia doanh nghiệp thiết kế lựa chọn cho sản phẩm riêng phù hợp, nghĩa sản phẩm có tính cá biệt cao so với đối thủ khác Bởi sản phẩm xác định tiến hành lắp ráp sau nhận đơn đặt hàng người tiêu dùng cuối nên lưu kho chuyển lại cho trung gian phân phối khác Cùng với phát triển cơng nghệ thơng tin, hình thức phân phối có thay đổi chất Ở Mỹ, người tiêu dùng dễ dàng mua máy tính Dell từ mạng Dell từ trang web công ty bán lẻ khác Best Buy, Compusa hay Circuitcity Qua đó, Dell tiếp cận nhiều loại đối tượng khách hàng khác Mặt khác, kênh gây nhiều phức tạp khó kiểm sốt cho cơng ty chí gây xung đột kênh hệ thống cạnh tranh để bán hàng Vì thế, Dell ln cân nhắc kỹ lưỡng vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế vận hành có hiệu hệ thống phân phối Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối Nhà sản xuất Internet Khách hàng III Chiến lược phân phối Dell thị trường Nhật Bản: Mục tiêu kênh phân phối: Chọn lựa quản lý kênh thành viên để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm Đẩy mạnh doanh số bán hàng đến kênh bán hàng trực tiếp, đưa sản phẩm trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng Nhật Bản Các yếu tố ảnh hưởng: 2.1 Chi phí: Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell trả tiền cho nhà phân phối trung gian Do giá thấp so với mức bình qn tới 12% so với đối thủ Dell kiểm sốt hồn tồn mức tồn kho chi phí phân phối 2.2 Sự kiểm soát: Kênh phân phối ngắn giúp Dell tăng khả kiểm soát giá, doanh số, chất lượng sản phẩm Nhật Bản Nhờ bán hàng trực tiếp với khách hàng, thông qua việc trao đổi thông tin liên tục Dell tạo trì mối quan hệ bền vững với khách hàng giúp công ty hiểu nhu cầu khách hàng phục vụ tốt Bên cạnh dell xây dựng loạt thước đo để tìm hiểu khách hàng như: theo dõi trình đặt hàng giao hàng, tin cậy sản phẩm, dịch vụ, hỗ trợ khách hàng, tất thông tin giúp Dell kiểm soát tốt việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng hữu hiệu nhanh chóng 2.3 Độ bao phủ thị trường: Bao phủ thị trường nhằm tối ưu doanh thu đạt được, đảm bảo thị phần hợp lý, đạt thâm nhập thị trường thoả đáng Tại nhật 60% dân số sống khu vực thị trường Tokyo, Nagoya, Osaka thị trường trọng yếu Để đạt độ bao phủ, Dell phải sử dụng thêm kênh phân phối cửa hàng điện tử Big camera, yodabashi có cửa hàng Akihabara, Tokyo Cấu trúc kênh phân phối Nhật: Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Chiến lược phát triển kênh phân phối Nhật a)Mơ hình bán hàng trực tiếp cho khách hàng : Mơ hình chuỗi cung ứng bán hàng trực tiếp cho khách hàng CTO (Configuration to Order- khách hàng yêu cầu cấu hình máy) hay MTO (Make to Order- sản xuất theo đơn đặt hàng) ứng dụng thành công Nhật Bản nhu cầu high-end techonology người dân Vốn dĩ người dân Nhật có khả sáng tạo tư cao, họ hứng thú với sản phẩm công nghệ cao đặc biệt Dell cho phép khách hàng đặp hàng theo yêu cầu riêng biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng Đây điểm đặc biệt mơ hình tạo nên thành cơng cho Dell Với mơ hình này, Dell bỏ qua nhà phân phối nhà bán lẻ, chuỗi cung ứng Dell có thành phần, là: nhà cung cấp linh kiện, nhà lắp ráp khách hàng 1.1 Nhà cung cấp Dell xây dựng mối quan hệ tốt bền vững với nhà cung cấp Việc thiết lập mối quan hệ gần gũi với đối tác cung cấp cho phép Dell đạt lợi nhuận tối đa mà không cần phải đáp ứng đầu tư hàng tỷ đồng để tự thực hoạt động sản xuất Dell yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống hàng hóa gần sở lắp đặt hãng Việc cho phép công ty liên kết với nhà kho chứa hàng thời gian thực để vận chuyển số xác phận yêu cầu thời gian ngắn Dell xây dựng giao tiếp liên tục với nhà sản xuất linh kiện Một số nhà cung cấp linh kiện, phần mềm Dell: Intel, Microsoft, Philips electronics NV (Hà Lan), Compal wistron, Asus 1.2 Nhà lắp ráp: Nhà lắp ráp có vai trò đặc biệt quan trọng chuỗi cung ứng Dell.Vì họ đóng vai trò người lắp ráp linh kiện để tạo sản phẩm hoàn chỉnh để Dell cung cấp cho thị trường, đồng thời có hỏng hóc xảy nhà lắp ráp sửa chữa Bên cạnh nhà máy đặt nhiều nước toàn giới Ai len, Ấn độ, Trung quốc, Brazil, Malaysia Phần Lan… Dell có hợp tác vs Foxconn- nhà máy lắp ráp lớn giới 1.3 Khách hàng: Khách hàng thành viên thiếu chuỗi cung ứng nào, họ người hình thành nhu cầu cho doanh nghiệp, đồng thời người tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Marketing trực tiếp hoạt động thương mại điện tử Dell, nhóm khách hàng Dell Nhật Bản gồm có: – Cá nhân sử dụng cho gia đình văn phòng – Các doanh nghiệp nhỏ, 200 nhân viên – Các doanh nghiệp vừa lớn, 200 nhân viên – Các tổ chức phủ, giáo dục, y tế Phần lớn doanh thu Dell thị trường Nhật Bản từ B2B, B2C thực qua quy trình tương đối chuẩn hóa (catalogue, giỏ mua hàng, tốn bằng thẻ tín dụng ) giao dịch B2B hỗ trợ nhiều dịch vụ Dell cung cấp cho 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (Premier Dell service) Dell liên kết với nhà bán lẻ lớn Nhật để dễ dàng hiểu thị hiếu thị trường Nhật hỗ trợ họ mạnh mẽ việc xúc tiến mạnh sản phẩm thị trường Bên cạnh đó, ngồi việc bán hàng thơng qua website cơng ty Dell.com Dell đẩy mạnh hợp tác với website thương mại điện tử Nhật như: Amazon.jp, Kakaku.com, yamada-denkiweb.com, rakuten.co.jp, noppin.com, jpstores.com, biccamera.com, www.yodobashi.com,… để đẩy mạnh khả khếch trương sản phẩm Trong kể đến trang web mua đồ điện tử Nhật tiếng Kakaku Yamada Denkiweb Dịch vụ khách hàng điện tử Nhật Ở thị trường Nhật Bản, Dell sử dụng nhiều công cụ phương tiện điện tử nhằm cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất.Để triển khai tốt hoạt động quản trị quan hệ khách hàng (CRM-customer relationship management), Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 dịch vụ quay số trực tiếp cho chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật Các dịch vụ hỗ trợ đa dạng từ xử lý cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức, công nghệ FAQs, thông tin tình trạng thực đơn hàng, “my account”, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ kinh nghiệm, tin hoạt động tương tác khách hàng khách hàng khác Sử dụng phần mềm xử lý liệu (data mining tools), Dell phân tích tìm hiểu nhiều vấn đề liên quan đến nhu cầu hành vi khách hàng từ có kế hoạch giải pháp phục vụ tốt Chính sách Dell người dân Nhật đánh giá cao chất người Nhật đánh giá cao vào dịch vụ khách hàng Thương mại điện tử nội doanh nghiệp Nhật (Intrabusiness EC) Để nâng cao khả sản xuất theo đơn hàng (build-to-order), nâng cao độ xác dự đốn nhu cầu hiệu dự trữ để sản xuất, giảm thời gian từ đặt hàng đến giao hàng (order-to-delivery), nâng cao dịch vụ khách hàng Dell hợp tác với Accenture để xây dựng hệ thống quản trị chuỗi cung cấp (SCM- supply chain management) Nhật Hiện hệ thống sử dụng tất nhà máy Dell khắp giới cho phép Dell thích nghi với mơi trường kinh doanh công nghệ biến đổi nhanh đồng thời trì hiệu hoạt động cao Dell tự động hóa việc lập kế hoạch sản xuất, dự đoán nhu cầu, quản trị kho qua sử dụng công nghệ thông tin mô hinh e-supply chain b) Mơ hình bán hàng thơng qua nhà bán lẻ Nhật: Nhà sản xuất máy tính Dell mở rộng chiến lược bán lẻ Nhật Bản Hàng loạt sản phẩm máy tính hãng bày bán cửa hàng bách hóa Bic Camera vốn tiếng đất nước mặt trời mọc Dell cho biết hãng bán dòng máy xách tay XPS M1330 Inspiron mã hiệu 1520, 6400 với máy để bàn Inspiron 530s 22 cửa hàng bán lẻ Bic Camera Sau thỏa thuận kiến thiết lên mối quan hệ hợp tác kinh doanh công ty, Dell bắt đầu đặtnhững quầy hàng chuỗi cửa hiệu tạp hóa Bic Camera đại lý bán lẻ khác Dell cung cấp mẫu máy tính Dimension hãng gần 3.000 cửa hàng bán lẻ Wal-Mart địa phương Nhật Không dừng đó, Dell tiếp cận siêu thị điện thoại di động Carphone Warehouse bằng thỏa thuận tặng miễn phí máy laptop cho khách hàng đăng ký cam kết sử dụng mạng băng rộng năm Dell tham gia bán sản phẩm hầu hết điểm bán lẻ tiếng Nhật Bản kể đến như: • Yodobashi: Đây cửa hàng điện tử tiếng mà người Nhật người nước ngồi biết đến Có nhiều chi nhánh Nhật Bản Cửa hàng Akihabara, Tokyo • Bic Camera: Đây cửa hàng điện tử phổ biến khác có nhiều sản phẩm điện tử Bic Camera có sân bay, cửa hàng bách hóa xung quanh nhà ga Cửa hàng phổ biến nằm Shinjuku • Yamada Denki: Đây cửa hàng điện tử lớn Nhật Bản Có nhiều chi nhánh Nhật Bản Cửa hàng đặt Shinjuku • K’s Denki: cửa hàng điện tử phổ biến với 480 chi nhánh khắp Nhật Bản Quản trị kênh phân phối: Hiện việc tổ chức quản lý điều hành hoạt động liên quan đến phân phối công ty Nhật Bản nước khác thuộc trách nhiệm Trung tâm Marketing nhằm đưa định có tầm chiến lược lựa chọn phương thức phân phối, thiết lập khâu trung gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, xây dựng sách khuyến khích, quản lý hoạt động trung gian Lực lượng nhân viên kinh doanh người thực việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp hoạt động đại lý khu vực thị trường Nhân viên kinh doanh đồng thời người thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đề xuất phương án tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường quản lý Những tác nghiệp phân phối cụ thể hàng ngày tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng nhân viên kinh doanh thực Việc quản lý kênh phân phối công ty tập trung vào số vấn đề lớn thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng sách khuyến khích thành viên, đồng thời sử dụng số sách marketing khác để quản lý hoạt động thành viên kênh Công ty không ngừng mở rộng thị trường bằng việc thiết lập quan hệ với nhà bán lẻ IV Kết luận 1) Nguyên nhân thành công Dell thị trường Mỹ Nhật Bản Dell tạo nên thành công chiến lược phân phối thị trường Mỹ lẫn thị trường Nhật Bản Sự thành cơng góp phần giúp hình ảnh Dell ngày nâng tầm thị trường thương mại điện tử giới Những nguyên nhân tạo nên thành cơng Dell là: Trao đổi thông tin cách khôn ngoan: Thành công kênh phân phối Dell nhờ việc trao đổi thông tin cách khôn ngoan.Dell cung cấp số liệu thực cho nhà cung cấp tình trạng nhu cầu Do nhà cung cấp biết mức độ hàng tồn trữ linh kiện nhà máy với yêu cầu sản xuất hàng ngày Dell tạo trang web tương thích để nhà cung cấp chủ chốt biết dự báo nhu cầu thông tin nhạy cảm khác khách hàng Do giúp nhà cung cấp có ý tưởng tốt nhu cầu khách làm cho tiến trình sản xuất họ phù hợp với kế hoạch Dell Hạn chế lưu kho thấp Mô hình kinh doanh trực tiếp giúp Dell Computer giải tốt tốn tồn kho Vì với mơ hình này, việc tồn kho đẩy sang nhà cung cấp Dell sản xuất nhằm đáp ứng trực tiếp yêu cầu khách hàng nên biết xác khách hàng cần với số lượng Điều giúp Dell giảm chi phí, hạn chế thấp tồn kho, qua giúp hãng đưa cơng nghệ đến cho khách hàng Mối đe dọa tồn kho không từ nguy tồn trữ mức hàng thừa mà đến từ việc tồn trữ mặt hàng lỗi thời thị trường chuyển sang hệ sản phẩm Khi sản phẩm đến giai đoạn cuối vòng đời, nhà sản xuất phải bận tâm đến việc liệu có tồn đọng lại q nhiều kênh phân phối hay không liệu đối thủ cạnh tranh có bán phá giá sản phẩm lỗi thời hay không Đây vấn đề xảy ngành cơng nghiệp máy tính, với mơ hình trực tiếp Dell gần loại bỏ băn khoăn Dell biết khách hàng sẵn sàng chuyển đổi cơng nghệ rút khỏi thị trường, đồng thời trợ cấp cho thua lỗ bằng việc bán sản phẩm khác với giá cao Và cuối khách hàng Dell người lợi Sản phẩm thừa lỗi thời điều cấm kỵ Dell Hiện thời gian lưu kho hãng giảm xuống ngày bắt đầu đo theo thay đo theo ngày Xậy dựng hệ thống phân phối dựa vào nhu cầu khách hàng Dell công ty máy tính tổ chức xây dựng việc kinh doanh dựa ý tưởng từ phản hồi trực tiếp khách hàng, tạo sản phẩm dịch vụ dựa nhu cầu thật khách Với cách tiếp cận mẻ cho phép Dell cung cấp cơng nghệ đại với chi phí thấp Dell thường xun tìm hiểu khách hàng thông qua 300.000 điện thoại, qua mạng internet qua gặp trực tiếp hàng tuần Khách hàng Dell đánh giá cao việc hỏi ý kiến Thông qua việc trao đổi thông tin liên tục, Dell tạo trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, giúp cơng ty hiểu rõ nhu cầu khách hàng phục vụ tốt nhu cầu hàng Bên cạnh đó, hãng xây dựng loạt thước đo để có hiểu biết khách hàng như: theo dõi trình đặt hàng giao hàng, tin cậy sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách hàng Tất thông tin Dell xây dựng thành sở liệu khách hàng, giúp cơng ty chăm sóc khách hàng ngày tốt Dell xác định rõ nhóm khách hàng có sản phẩm phù hợp đối tượng Đối với khách hàng lớn, mơ hình bán hàng mà Dell áp dụng tiếp xúc trực tiếp khách hàng cá nhân doanh nghiệp nhỏ chủ yếu phục vụ qua điện thoại internet Chẳng hạn, hãng hàng khơng Boeing, Dell có 30 nhân viên làm việc Họ thực việc từ lắp đặt tới cài đặt phần mềm Dell cài đặt cho máy với phần mềm tương thích cơng việc người, sửa chữa máy tái chế thiết bị lỗi thời hết vòng đời sử dụng Nhân viên Dell trở thành phận doanh nghiệp khách hàng Việc trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng coi sức mạnh cạnh tranh lớn Dell Tại Dell, tập trung vào khách hàng khơng việc tìm cách cung cấp sản phẩm hay giải vấn đề cách tốt nhất, mà họ dành công sức để làm tốt hai điều Không dừng lại việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, Dell trở thành nhà tư vấn cho khách Các nhân viên ln cố gắng giúp khách hàng có định đắn, thực đem lại giá trị cho công việc họ Áp dụng mô hình bán hàng trực tiếp Việc giao dịch trực tiếp lợi lớn để hiểu khách hàng Rất nhiều công ty lớn kinh doanh máy tính khác rơi vào tình cảnh kinh doanh khó khăn bắt đầu làm theo mơ hình bán hàng trực tiếp Apple Computer, Compaq, IBM, điều chứng minh vượt trội hệ thống bán hàng trực tiếp Sự thành cơng mơ hình kinh doanh trực tiếp mà Micheal Dell phát minh theo đuổi trở thành hình mẫu lý tưởng cho công ty kinh doanh lĩnh vực nào, đặc biệt công ty nhỏ, công ty gia nhập thị trường 2) Bài học kinh nghiệm Một yếu tố quan trọng dẫn đến thành cơng Dell kênh phân phối kỹ người Chính để thành công kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có khả tiếp cận kết nối với người với người; giới thiệu dịch vụ sản phẩm cách thuyết phục đến khách hàng, luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu khách hàng yếu tố quan trọng hàng đầu Cũng suy nghĩ trên, Micheal Dell ln tâm tìm phương cách để giảm giá sản phẩm máy tính thị trường Ơng làm điều bằng cách cắt bỏ khâu trung gian để giao dịch trực tiếp với khách hàng, tạo nên kênh trao đổi thông tin trực tiếp với khách hàng cách thông minh Nhờ vậy, lượng người mua máy tính ơng gia tăng đáng kể ông thu lợi nhuận ... siêu thị lớn PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐỒN MÁY TÍNH DELL I Giới thiệu Dell Dell Incorporation công ty đa quốc gia Hoa Kỳ phát triển thương mại hóa cơng nghệ máy tính Dell có trụ sở... công ty đạt mục tiêu phân phối 1.2 Đặc trưng hệ thống phân phối: - Cơng ty có kênh phân phối hồn chỉnh, trung gian phân phối công ty đại lý doanh nghiệp - Các trung gian phân phối công ty không... mà nhà phân phối trực tiếp sử dụng làm cho trình phân phối trở nên dễ dàng thuận tiện Hoạt động phân phối trực tiếp không cách doanh nghiệp giảm chi phí phân phối mà phù hợp với chiến lược chung