BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI LÊ TUẤN VŨ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HÀ NỘI, NĂM 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI LÊ TUẤN VŨ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH Ngành (chuyên ngành) : Quản trị Kinh doanh Mã số: D340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN THS TRIỆU ĐÌNH PHƯƠNG HÀ NỘI, NĂM 2015 CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o - NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Họ tên sinh viên : Lê Tuấn Vũ Hệ đào tạo : Chính quy Lớp : 53 QT2 Ngành : Quản trị kinh doanh Khoa : Kinh tế quản lý 1- Tên đề tài : PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP LORCA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH 2- Các tài liệu : 1) GS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân; 2) PGS.TS Trương Đình Chiến: Giáo trình Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân; 3) Công ty Cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH: Sổ tay thống kê hàng bán theo nhóm kênh phân phối theo dòng sản phẩm phòng Kinh doanh, hệ thống tài liệu nội kết thống kê phòng kế tốn Cơng ty 3- Nội dung phần thuyết minh tính toán : 1) Chương : Cơ sở lý luận đề tài 2) Chương : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH 3) Chương : Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuát xây dựng TRỌNG ANH 4- Bảng biểu Sơ đồ : Khố luận có bảng 10 sơ đồ, hình vẽ i 5- Giáo viên hướng dẫn phần : Giáo viên hướng dẫn tồn khóa luận : ThS Triệu Đình Phương 6- Ngày giao nhiệm vụ khóa luận : Ngày 16 tháng 03 năm 2015 Trưởng Bộ môn (Ký ghi Giáo viên hướng dẫn rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) TS Nguyễn Thế Hòa ThS Triệu Đình Phương Nhiệm vụ khóa luận Hội đồng thi tốt nghiệp Khoa thông qua Ngày 16 tháng 03 năm 2015 Chủ tịch Hội đồng (Ký ghi rõ họ tên) Sinh viên hoàn thành nộp Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi ngày 19/06/2015 Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp (Ký ghi rõ họ tên) Lê Tuấn Vũ ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH” dày cơng nghiên cứu hướng dẫn thầy giáo ThS Triệu ĐìnhPhương Các kết Khóa luận tốt nghiệp trung thực, không chép từ nguồn hình thức nào.Việc tham khảo nguồn tài liệu (nếu có) thực trích dẫn ghi nguồn tài liệu tham khảo quy định Người cam đoan Chữ ký Lê Tuấn Vũ iii LỜI CÁM ƠN Em xin trân trọng cám ơn THS Triệu Đình Phương; trưởng phòng kinh doanh cơng ty TRỌNG ANH – anh Trần Văn Chuẩn nhiệt tình giúp đỡ em nghiên cứu, xây dựng đề tài khóa luận tốt nghiệp Xin cảm ơn thầy môn Quản trị Kinh doanh trường Đại học Thủy Lợi dày công giảng dạy, truyền đạt cho em kiến thức chuyên ngành Quản trị Kinh doanh giúp em nắm vững lý thuyết chuyên ngành phục vụ cho việc làm khóa luận tốt nghiệp chuẩn bị tảng cho công việc sau Xin cảm ơn khoa Kinh tế Quản lý biên soạn chương trình giảng dạy hợp lý tạo điều kiện, hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp iv MỤC LỤC DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined Lời mở đầu CHƯƠNG 1: viii ix 1-1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Các khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Các trung gian thương mại 1.1.3 Chức vai trò kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Phân loại loại cấu trúc kênh phân phối 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối 10 1.3 Phân loại kênh phân phối thewo mức độ liên kết 13 1.3.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS - Vertical Marketing System) 13 1.3.2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang (Horizontal Marketing System) 15 1.3.3 Hệ thống nhiều kênh (Multichannel Marketing System) 16 1.4 Các tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối 16 1.5 Quản lý kênh phân phối 17 1.5.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 17 1.5.2 Nội dụng hoạt động quản lý kênh phân phối 18 1.6 Các học kinh nghiệm quản lý kênh phân phối 23 1.6.1 Bài học lựa chọn kênh phân phối 23 1.6.2 Bài học lợi ích việc sử dụng trung gian thương mại phân phối sản phẩm 25 1.6.3 Bài học kiểm soát trung gian thương mại 26 v CHƯƠNG 2: MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH 29 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH 29 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 29 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 30 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh công ty phép tham gia 31 2.1.4 Các sản phẩm dịch vụ mà công ty tham gia kinh doanh 33 2.1.5 Cơ cấu máy tổ chức công ty 34 2.1.6 Phân tích mơi trường kinh doanh 37 2.2 Khái quát tình hình tài kết hoạt động kinh doanh công ty 46 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sử dụng công ty 49 2.3.1 Phương thức quy trình kênh phân phối công ty áp dụng 49 2.3.2 Những sách phân phối sản phẩm 51 2.3.3 Thực trạng kênh phân phối công ty 54 2.4.1 Thành tựu đạt 61 2.4.2 Những hạn chế mà doanh nghiệp gặp phải 63 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CP TMSX & XD TRỌNG ANH 66 3.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn tới 66 3.1.1 Phương hướng phát triển chung tồn cơng ty 66 3.1.2 Phương hướng phát triển kênh phân phối giai đoạn tới 67 3.2 Hoàn thiện kênh phân phối sử dụng công ty 68 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động quản lý hệ thống kênh ban lãnh đạo 68 3.2.2 Nâng cao chất lương đội ngũ kinh doanh 69 vi 3.2.3 Hồn thiện sách tín dụng thương mại 72 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến mại 74 3.3 Phát triển hệ thống kênh phân phối 77 3.3.1 Mở cấp kênh phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng 77 3.3.2 Mở thêm kênh phân phối phi thức thơng qua cơng ty xây dựng thi cơng cơng trình nhà 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 vii DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sự so sánh số lần tiếp xúc dùng trung gian thương mại Hình 1.2 Sơ đồ dòng chảy kênh phân phối Hình 1.3 Các kênh cho hàng tiêu dùng cá nhân Hình 1.4 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp Hình 1.5 Sơ đồ hệ thống Marketing theo chiều dọc 15 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 35 Hình 2.2 Đồ thị gia tăng dân số Hà Nội qua năm 37 Hình 2.3 Đồ thị tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2007-2014 38 Hình 2.4 Mơ hình lực lượng cạnh tranh Micheal Porter 41 Hình 2.5 Thống kê doanh thu từ hoạt động bán hàng công ty TRỌNG ANH 48 Hình 2.6 Sơ đồ kênh phân phối theo dòng sản phẩm cơng ty 49 Hình 2.7 Sơ đồ quy trình phân phối công ty 50 Hình 2.8 Thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh qua năm 55 Hình 2.9 Đồ thị thống kê số lương thành viên kênh doanh thu theo năm 57 Hình 2.10 Đồ thị thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh 60 viii nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng Việc chấp nhận bán chịu đầu tư vào khách hàng- đầu tư liên quan tới lượng hàng hay dịch vụ cung cấp Trong q trình hạch tốn, giá trị lượng hàng bán chịu đưa vào tài khoản toán với khách hàng gọi khoản phải thu Các khoản phải thu bao gồm việc bán chịu cho doanh nghiệp khác việc bán chịu cho người tiêu dùng - Lợi ích tín dụng thương mại + Lợi ích hình thức tín dụng thương mại người bán hàng kích thích nhu cầu, tăng doanh số; vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi định mua hàng khách; giảm dự trữ, củng cố mối quan hệ với khách hàng,… + Với người mua hàng, tín dụng thương mại mang lại khoản tín dụng khơng cần thủ tục vay nợ Do nguồn tài trợ mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động kinh doanh Chính lợi ích to lớn tin dụng thương mại người bán người mua mà hình thức phát triển nhanh chóng kinh tế thị trường, kinh tế thị trường phát triển v Nội dung giải pháp Quy định thời hạn toán đơn hàng ngày 25 hàng tháng để tổng kết đánh giá chất lượng hệ thống kênh tháng hoạt động kinh doanh, đồng thời đưa giải pháp kịp thời giải vấn đề xảy hệ thống kênh phân phối, đảm bảo cho hệ thống hoạt động thông suốt hiệu Giảm 5% chiết khấu đơn hàng toán đơn hàng đại lý chấp nhận toán ngay, tăng 5% giá trị toán đơn hàng hạn tốn Mục đích đề quy định tặng thưởng chiết khấu phạt hợp đồng hạn tạo kích thích trung gian thương mại việc toán sớm hạn khoản nợ, đảm bảo việc thống kê kết hoạt động kinh doanh theo tháng đươch xác khơng để xảy tình trạng nợ lũy kế v Lộ trình thực Để thực giải pháp cần tiến hành theo bước sau đây: 73 Bước : Lên kế hoạch quy định thời gian toán đơn hàng; Bước : Thực sửa đổi quy định thời gian toán đơn hàng trung gian thương mại, ngày toán cố định vào ngày 25 hàng tháng; giảm 5% cho đơn hàng toán tăng 5% tổng giá trị toán đơn hàng hạn toán Bước : Thơng báo thay đổi thời hạn tốn đơn hàng toàn hệ thống kênh phân phối; Bước : Điều chỉnh giải pháp có phản hồi khơng tốt từ phía khách hàng 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến mại v Căn giải pháp Khuyến mại hình thức kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy khách hàng nói chung mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phân phối Từ thực tế so sánh sách khuyến mại với hãng bạn, chế khuyến mại cùa cơng ty nhiều yếu chưa tương xứng với mục tiêu giai đoạn đầu chiến lược, cần cải cách để phù hợp Trong khoảng thời gian này, công ty giai đoạn thâm nhập thị trường nên cần có biện pháp thu hút quan tâm nhiều khách hàng tiêu dùng Đối tượng khách hàng cơng ty đại lý thương mại, sách khuyến dành cho đối tượng khách hàng ảnh hưởng hạn chế sách xây dựng giá trị thật cho doanh nghiệp Tuy nhiên sử dụng sách khuyến mại có phản hồi tiêu cực từ phía đại lý, làm giảm sức mạnh cạnh tranh công ty Đối với đối tượng người tiêu dùng, khách hàng cơng ty nên sách khuyến mại công ty vào đối tượng chưa nhiều, đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến cuối Vì cơng ty cần tổ chức chương trình khuyến mại nhằm thu hút quan tâm khách hàng thương hiệu 74 v Nội dung giải pháp - Khách hàng trung gian thương mại: cơng ty đưa chương trình khuyến mại sản phẩm; khuyến mại tặng quà; khuyến mại hoa hồng; khuyến mại tổ chức thi + Khuyến mại sản phẩm: trung gian thương mại mua sản phẩm có giá trị cao sản phẩm chiến lược công ty tặng sản phẩm kèm + Khuyến mại tổ chức thi: Lập chương trình thi bán hàng q với phần thưởng có giá trị cao nhằm kích thích trung gian gia tăng lượng hàng bán cho công ty Phần thưởng dùng thi nên mang tích lợi ích kinh tế cao giá trị sản phẩm - Khách hàng người tiêu dùng: Cơng ty cần xây dựng sách khuyến dành cho đối tượng nhằm quảng bá thương hiệu biện pháp giành cho nhóm đối tượng khuyến mại giá; khuyến mại vé thưởng; khuyến mại quà tặng; khuyến mại thi + Khuyến mại giá : tổ chức chương trình giảm giá nhân ngày lễ tết, 30/4 – 1/5, ngày phụ nữ Việt Nam, ngày Quốc tế phụ nữ,… tất hàng bán niêm yết giá thấp giá ngày thường + Khuyến mại quà tặng : công ty nên áp dụng việc tặng phần quà phù hợp cho loại sản phẩm mua bếp từ tặng nồi từ, mua máy hút mùi tặng đồ vệ sinh máy, mua lò nướng tặng khn làm bánh,… + Khuyến mại vé thưởng : tổ chức trương trình bơc thăm may mắn với vé trúng thưởng phần q có giá trị v Lộ trình thực Tùy vào giải pháp mà công ty lựa chọn tùy thuộc vào thời gian thực có lộ trình thực riêng phân cơng cho người, phận Để thực giải pháp cho nhóm cần người có chun mơn cao nghề vị trí trưởng ban kế hoạch giao cho trưởng phòng kinh doanh phù hợp a Nhóm giải pháp dành cho khách hàng trung gian thương mại 75 Giải pháp cho nhóm có thời gian thực lâu dài cần có điều chỉnh phù hợp giai đoạn phát triển công ty Hiện nay, công ty giai đoạn kế hoạch thâm nhập thị trường, công ty cần thực song song giải pháp sau - Khuyến mại sản phẩm: mua bếp từ cao cấp mã TA-2008C TA-2008EC tặng thêm máy hút mùi treo tường, mua sản phẩm loại tặng thêm sản phẩm đối vơi tất dòng sản phẩm bếp điện Thời gian thực chương trình kéo dài vòng tháng cuối năm 2015 - Khuyến mại thi: tổ chức thi đua doanh số hàng bán năm toàn hệ thống kênh phân phối, cấu giải thưởng đại lý có doanh số hàng bán năm đạt 120 triệu đồng hai suất nghỉ mát vào mùa hè bãi biển Sầm Sơn ngày bao trọn gói Ngồi đại lý hưởng mức chiết khấu thương mại ưu đãi lên 7% giá trị sản phẩm bếp điện Chi phí ước tính cho kế hoạch triệu đồng đại lý Thời điểm bắt đầu triển khai kế hoạch vào tháng năm 2015 a Nhóm giải pháp dành cho khách hàng người tiêu dùng Đối với nhóm giải pháp dành cho khách hàng người tiêu dùng thời gian thực giải pháp ngắn, sử dụng liên tục theo chu kỳ tạo quay vòng giải pháp kinh doanh Thời gian ước tính để thực giải pháp vào năm thứ hoạt động kinh doanh công ty, tức năm Theo chu kỳ thời gian, chương trình khuyến mại tổ chức luân phiên tháng năm 2015 đến tháng năm 2016 sau: - Từ tháng đến hết tháng năm 2015 tổ chức chương trình khuyến tháng hè với phương thức bốc thăm trúng thưởng Cơ cấu giải thưởng bao gồm phần quà giá trị thấp bát thủy tinh, nước tẩy rửa Cift, nồi từ, chảo từ, dụng cụ vệ sinh nhà bếp, đảm bảo tỉ lệ quay thưởng 100% nhận quà tặng Tổng chi phí dự kiến 120 triệu đồng Chương trình thực với kết hợp nhân viên kinh doanh đại lý lớn đặt làm sở thực chương trình, nhân viên phụ trách sở 76 kiểm sốt q trình thực hiện, khơng để xảy tình trạng cắt phần quà khuyến mại người tiêu dùng - Tháng thực chương trình bốc thăm trúng thưởng có giá trị cao với cấu giải thưởng bao gồm: 01 giải nhất: 01chuyến du lịch Đà Nẵng ngày; 10 giải nhì: 01 bếp điện từ Lorca; 10 giải ba: 01 máy hút mùi Lorca; 50 giải tư: 01 nồi từ + 01 đồ vệ sinh nhà bếp Chương trình tổ chức vào ngày 27,28,30 tháng 8, trước dịp nghỉ lễ mùng 02 – phổ biến thơng qua tồn hệ thống kênh phân phối với tổng giá trị giải thưởng ước tính 70 triệu; có đủ thời gian thống kê số người trúng giải liên hệ nhận giải tổ chức trao giải - Từ tháng 11 đến tháng 12, người tiêu dùng gia tăng chi tiêu cho sản phẩm hồn thiện nhà cuối năm, cơng ty tổ chức tăng 3% chiết khấu dòng sản phẩm bếp điện máy hút mùi cho trung gian thương mại nhằm kích thích trung gian tăng lượng hàng hóa bán vào dịp cuối năm 3.3 Phát triển hệ thống kênh phân phối 3.3.1 Mở cấp kênh phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng v Căn giải pháp - Từ thực tế so sánh với hãng ngành Từ thực tế cho thấy, tất hãng ngành thiết bị nhà bếp sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Thông qua kênh trực tiếp, thương hiệu phổ biến cách rộng rãi đến đối tượng khách hàng tiêu dùng Các hãng chủ động việc đưa chiến lược truyền thơng thương hiệu, có cọ sát trực tiếp đến khách hàng tiếp nhận phản hồi cách nhanh nhạy xu hướng tiêu dùng, giúp doanh nghiệp đưa giải pháp kịp thời cho thay đổi Là kênh bán hàng thức, doanh thu từ kênh thường không cao vi hầu hết doanh nghiệp phân phối ngành mục tiêu phân phối thông qua hệ thống bán lẻ Tuy nhiên với số hãng đầu tư hàng bán lẻ hay showroom trưng bày doanh thu thường có chiều hướng tăng so với chưa sử dụng kênh 77 phân phối Điển hình thương hiệu nhà bếp Faster, tháng năm 2014 doanh nghiệp đầu tư showroom số Nguyễn Lương Bằng, 31 Thái Thịnh 235 Xã Đàn, kết tới cuối năm 2014, tổng doanh thu cuối năm tăng lên 1.032 triệu đồng Thương hiệu nhà bếp Teka có doanh thu hàng năm tỉ đồng từ gần 100 đại lý thức tồn quốc Từ cho thấy lợi ích từ việc mở kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng tiêu dùng - Ưu – nhược điểm bán lẻ Ưu điểm kênh có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng; thích nghi nhanh chóng với thay đổi thị trường; kiểm soát rủi ro phân phối; chủ động việc quảng bá hình ảnh thương hiệu tới người tiêu dùng; dễ dàng chăm sóc khách hàng sau bán hàng Nhược điểm kênh đáp ứng với thị trường rộng lớn thêm vào chi phí cho việc vận chuyển hàng hóa, kho bãi chi phí hoạt động kinh doanh lớn - Các định marketing nhà bán lẻ + Quyết định thị trường trọng điểm Trước hết nhà bán lẻ phải xác định rõ thu thập thông tin thị trường trọng điểm định xem hoạt động định vị thị trường Quyết định định vị hướng dẫn định marketing khác nhà bán lẻ ngược lại, định marketing khác phải góp phần củng cố cho định vị mà nhà bán lẻ chọn đoạn thị trường Nhà bán lẻ thường định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trường để đảm bảo thỏa mãn khách hàng mục tiêu Nếu hàng khơng thể thu hút khách hàng chọn, phải chuyển sang nhóm khách hàng khác phải định vị lại biện pháp marketing thích hợp nhằm thu hút khách hàng mục tiêu + Quyết định mặt hàng dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp 78 Nhà bán lẻ phải định yếu tố quan trọng có liên quan đến sản phẩm: tập hơp sản phẩm bán; hỗn hợp dịch vụ khách hàng; bầu khơng khí cửa hàng Nghĩa công ty phải thực đầy đủ chức nhà bán lẻ bao gồm việc lựa chọn sản phẩm để bày bán cửa hàng; hoạt động kèm bán hàng sau bán hàng vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, ; lựa chọn trí cửa hàng + Quyết định giá bán Giá yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóa dịch vụ kèm theo Giá bán lẻ xác định cở sở giá mua vào cộng với chi phí nhà bán lẻ Do doanh nghiệp đứng mở đại lý phân phối trực tiếp, để bảo vệ hệ thống trung gian phân phối với quy mô lớn, công ty phải bán hàng với với giá trần, cao hon so với giá trung gian thương mại bán; nghĩa cơng ty bán hàng với giá niêm yết sản phẩm + Quyết định xúc tiến hỗn hợp Nhà bán lẻ phải biết cách sử dụng hỗn hợp công cụ xúc tiến quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại tuyên truyền Các công cụ sử dụng quảng cáo quảng cáo nhật báo, tạp chí, truyền thanh, thuyền hinh, poster, pano, áp-phích, Việc khuyến mại làm dàng phiếu thưởng hay quà tặng + Quyết định địa điểm Việc chọn địa điểm đặt hàng bán lẻ showroom doanh nghiệp yếu tố có tính chất định đến khả thu hút khách hàng nhà bán lẻ, chi phí xây dựng hay thuê sở tác động lớn đến lợi nhuận nhà bán lẻ Bởi vậy, nhà bán lẻ phải thận trọng lựa chọn địa điểm v Nội dụng giải pháp Các giải pháp cho việc mở kênh phân phối trực tiếp gồm có : Mở showroom giới thiệu bày bán sản phẩm; mở đại lý thức cơng ty bán hàng trực tiếp; bán hàng online 79 - Mở showroom thiết bị nhà bếp Lorca: mục đích việc mở showroom trưng bày hàng mẫu, giới thiệu sản phẩm thương hiệu Lorca tới người tiêu dùng nhằm quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng cách phổ quát nhất, đưa cam kết chất lượng củng cố lòng tin khách hàng thương hiệu sản phẩm Giúp công ty nắm bắt xu hướng người tiêu dùng sản phẩm, đưa cải thiện mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Mở showroom mang tính quảng bá thương hiệu nhiều bán hàng, nhiên việc bán hàng thực trình hoạt động showroom - Mở đại lý phân phối thức sản phẩm thiết bị nhà bếp Lorca: mục đich giải pháp bán hàng quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng trục tiếp Bán hàng coi mục đích việc mở đại lý phân phối trực tiếp - Lập hệ thống bán hàng online thơng qua trang web công ty: Sử dụng website công ty gian hàng bày bán sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty mạng, chức thực đại lý phân phối thức v Lộ trình thực - Mở showroom thiết bị nhà bếp Lorca: để mở showroom trưng bày sản phẩm cần thực giai đoạn sau: + Giai đoạn chuẩn bị: giai đoạn này, công ty cần chuẩn bị điều kiện cho việc mở phòng trưng bày sản phẩm bao gồm việc chuẩn bị mặt vị trí thuận lợi dễ có ý người tiêu dùng; dụng cụ phụ trợ cho trưng bày sản phẩm kệ, móc treo; trang trí phòng trưng bày; băng-rơn, biển tên, tờ rơi phục vụ cho việc quảng cáo; lên kế hoạch kiện khai trương ngày tổ chức, thành phần khách mời Về nhân lực yêu cầu cần có nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng + Giai đoạn truyền thông: Các công việc có giai đoạn phát tán thơng tin khai trương showroom thông qua phát tờ rơi; truyền thông mạng thơng qua trang web thức cơng ty, qua trang mạng xã hội; gửi thông báo mời dự khai trương đến trung gian thương mại hệ thống phân phối công ty; gửi thông báo mời dự khai trương đến hãng bạn ngành 80 + Giai đoạn thực chương trình: Tổ chức kiện kiện theo thời gian thông thơng báo; tiếp tục trì hoạt động showroom thời gian sau Chi phí ước tính cho việc mở 01 showroom ước tính 80 triệu đồng cho chi phí ban đầu, chi phí trì hoạt động 15 triệu đồng tháng hoạt động Về nhân viên bán hàng cần thuê 02 nhân viên thức, ngồi sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh làm công tác bổ trợ hoạt động bán hàng - Bán hàng online: bán hàng online hình thức phân phối trực tiếp đại nên không cần yêu cầu chuẩn bị mặt bằng, khơng tốn chi phí cho chuẩn bị khai trương sở Quy trình thực bán hàng online đơn giản với việc thiết lập hệ thống bảng báo giá mấu mã sản phẩm, sử dụng website cơng ty gian hàng điện tử phục vụ nhu cầu tra vấn thông tin sản phẩm mua hàng người tiêu dùng thơng qua hệ thống đặt hàng online Ngồi cơng ty đăng ký bán hàng wedsite thương mại điện tử khác Vatgia.com, Webmuaban.com, chi phí cho đăng ký gian hàng trang web thương mại điện tử 15 triệu đồng 01 năm kinh doanh Để quản lý việc mua bán mạng cần người điều hành có kinh nghiệm chun mơn cao Bên cạnh kết hợp với phận giao nhận hàng công ty thực vận chuyển đến cho khách hàng, tiến hành dịch vụ sau bán hàng chăm sóc khách hàng tạo ấn tượng tốt cho thương hiệu Quy trình bán hàng online thiết lập sau: + Khách hàng tiêu dùng lựa chọn sản phẩm giới thiệu qua trang web bán hàng trực tuyến công ty hay thông qua trang web thương mại điện tử, đặt hàng theo quy trình mua hàng điện tử + Sau tiếp nhận đơn hàng, công ty trực tiếp chuyển hàng đến cho khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên giao nhận + Các đơn hàng toán theo hai phương thức tốn thơng qua tín dụng ngân hàng chuyển khoản, trả tiền trực tiếp nhận hàng 81 + Mọi thắc mắc bảo hành liên hệ trực tiếp với công ty thông qua số điện thoại người vị trí bán hàng online Điều chỉnh giải pháp Các phương thức phân phối trực tiếp đem lại doanh thu danh tiếng cho thương hiệu công ty, nhiên việc mở showroom cần khoản chi phí đầu tư hoạt động mức cao, thời gian năm thử nghiệm khơng cho kết khả quan công ty nên chuyển phương án mở showroom trưng bày thành việc tìm kiếm đại lý phân phối thức độc quyền công ty nhằm thực giải pháp, vừa mang lại nguồn thu nhập cho công ty vừa đảm bảo việc quảng bá thương hiệu đạt hiệu 3.3.2 Mở thêm kênh phân phối phi thức thông qua công ty xây dựng thi cơng cơng trình nhà v Căn giải pháp Các công ty xây dựng thi công công trình nhà hộ hay chung cư cao tầng khách hàng cơng ty phân phối Các công ty tiếp nhận đơn hàng thi cơng cơng trình nhà ở, có bao gồm việc thi công lắp đặt thiết bị nhà bếp đầu sản phẩm Sự lựa chọn nội thất cho khơng gian bếp công ty xây dựng thi công định người mua nhà lựa chọn với tư vấn công ty xây dựng Với sách tốt cơng ty TRỌNG ANH hồn tồn sử dụng kênh kênh phân phối hồn hảo với mức chi phí bỏ tương đương với chi phí kênh phân phối khác Hiện có nhiều cơng ty xây dựng thi cơng cơng trình nhà ở, đặc biệt thành phố lớn Hà Nội có tỉ lệ tập trung dân cư đông đúc, công trình nhà liên kế hay chung cư cao tầng liên tục xây dựng làm cho công ty có nhiều hội phát triển Sự an tồn phòng chống cháy nổ nơi chung cư cao tầng lại nhiều người quan tâm nên với thiết bị nhà bếp sử dụng điện lựa chọn hồn hảo để giải vấn đề Có thể nói coi kênh tiềm cho tất doanh nghiệp đồng ngành với công ty TRỌNG ANH, 82 nhiên chưa có doanh nghiệp ngành thiết bị nhà bếp sử dụng kênh phân phối v Nội dung giải pháp Sử dụng công ty xây dựng thi cơng cơng trình nhà thành viên hệ thống kênh phân phối cấp cho sản phẩm thiết bị nhà bếp Lorca Mở rộng hệ thống kênh làm phong phú phương thức phân phối dòng sản phẩm thiết bị nhà bếp; giảm thiểu rủi ro phân phối, giảm sức ép từ khách hàng năm lực lượng cạnh tranh theo M Potter v Lộ trình thực Việc sử dụng thêm kênh phân phối cơng ty xây dựng có phần giống với cách phân phối kênh cấp một, việc tiến hành giao dịch thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty thực theo bước sau: + Lập marketing giới thiệu công ty TRỌNG ANH sản phẩm thiết bị nhà bếp Lorca, bao gồm mô tả chi tiết kỹ thuật mẫu sản phẩm giá bán loại sản phẩm + Tìm nghiên cứu cơng ty xây dựng cỡ vừa nhỏ địa bàn Hà Nội Phù hợp với quy mô khả cung cấp hàng công ty + Cử nhân viên kinh doanh tới chào bán sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty hoat động lĩnh vực xây dựng thi cơng cơng trình nhà ở, Trong giai đoạn đầu, công ty nên tập trung vào công ty nhỏ công ty xây dựng EZ, công ty đầu tư xây dựng Việt Hà, nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần kênh phân phối này, tạo sức cạnh tranh cao việc đầu sử dụng kênh phân phối hoàn toàn Sau thử nghiệm thành công, tiến đến liên kết với công ty lớn ngành Cơng ty sử dụng hồn tồn sách phân phối kênh kênh phân phối cấp khác v Điều kiện thực Cần tìm chốt điểm đem lại lợi ích kinh doanh cho hai bên cách hài hòa, để có ủng hộ hợp tác từ phía cơng ty xây dựng Về phương pháp phân 83 phối giống với phương pháp phân phối sản phẩm thông qua kênh cấp 1, để mang lại hiệu ban lãnh đạo công ty cần xây dựng đề án dành riêng cho kênh phân phối 84 Kết luận tổng quan Là doanh nghiệp thành lập, quy mô nhỏ với nhuồn vốn kinh doanh thấp Công ty TRỌNG ANH thành công việc tạo dựng phát triển thương hiệu thiết bị nhà bếp Lorca thời gian ngắn.tuy thành công lớn doanh nghiệp bắt đầu khỏi nghiệp tác động nguyên nhân: phục hồi kinh tế sau giai đoạn khủng hoảng, nhu cầu thiết bị nhà bếp an tồn gia tăng, việc sử dụng lại mơ hình phân phối hãng ngành giúp giảm thiểu thời gian, chi phí xây dựng Bên cạnh xác việc lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp mới, chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh Sáng tạo sử dụng kênh phân phối khơng thức đem lại buốc hoàn toàn cho doanh nghiệp gia tăng sức mạnh cạnh tranh công ty Tuy nhiên chưa có nhiều kinh nghiệm việc quản lý hệ thống kênh phân phối, có nhiều hạn chế phong cách quản lý ban lãnh đạo lược bán hàng nhân viên Với giải pháp đưa chương giải pháp hoàn toàn phù hợp với điều kiện cơng ty TRỌNG ANH có, có giải pháp cần có khoản chi phí thực tăng cường hoạt động khuyến mại hàng hóa, mở showroom trưng bày hay đại lý thức có giải pháp khơng cần chi tiêu q nhiều chi phí bán hàng online, thay đổi thời hạn toán đơn hàng khách hàng hay mở thêm kênh phân phối phi thức thơng qua nhà thầu thi cơng cơng trình nhà vừa làm tăng lượng hàng hóa phân phối, vừa tạo thêm sức mạnh cạnh tranh cho công ty Các giải pháp đưa dựa theo tính thống hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty TRỌNG ANH, vừa phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh công ty thời gian tới Tuy nhiên giải pháp tách rời hoạt động mà không gây rối loạn nội hệ thống kênh, giải pháp nên thực trước nhóm giải pháp hồn thiện kênh phân phối sử dụng việc sửa hạn chế sách phân phối, nâng cao lực quản lý lực 85 bán hàng phận kinh doanh Sau tiến hành nhóm giải pháp phát triển hệ thống kênh giúp cho cơng ty có phat triển bền vững hệ thống phân phối, củng cố vị trí cơng ty TRỌNG ANH ngành phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp Cần phải xem xét điều kiện thực giải pháp để lựa chọn giải có tính khả thi cao vào giai đoạn phù hợp với điều kiện cơng ty có, có điều chỉnh giải pháp đem lại hiệu sử dụng cao cho công ty 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Trương Đình Chiến: Giáo trình Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Báo cáo tài năm 2012, 2013, 2014 hồ sơ đăng ký kinh doanh công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH Bản kế hoạch kinh doanh công ty ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH Thống kê kinh tế, dân số lực lượng lao động từ website Tổng cục thống kê www.gso.gov.vn Các thơng tin từ website thức hãng kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp Teka –www.teka.com/vn; hãng Faster – www.faster.vn; hãng Canzy – www.canzy.com.vn 87 ... bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH 3) Chương : Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty. .. thưởng sách phân phối sản phẩm công ty TRỌNG ANH Công ty Cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH doanh nghiệp thành lập hoạt động việc xuất nhập phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp Tây Ban... đoan khóa luận tốt nghiệp Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH dày công nghiên cứu hướng dẫn