BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỒN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CÔNG NGHIỆP SƠN HÀ ĐINH THỊ TRÚC GIANG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp Đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà” Đinh Thị Trúc Giang, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ TIÊU NGUYÊN THẢO Giáo viên hướng dẫn, Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo Họ tên Họ tên Ngày tháng năm Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời chân thành xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, người bên chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tơi bước trưởng thành có ngày hơm Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM truyền đạt cho kiến thức vô quý báu hành trang cần thiết để tơi bước vào đời cách vững chắc, khơng biết làm ngồi lời cảm ơn cố gắng phấn đấu phát huy mà thầy nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Tiêu Nguyên Thảo, người hướng dẫn thật tận tình suốt q trình thực khóa luận Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà tạo điều kiện thuận lợi cho học hỏi học thực tiễn hoàn thành luận văn Xin cảm ơn anh chị phòng Kinh doanh hỗ trợ tơi có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho thông tin bổ ích trình thực tập Cuối cùng, xin chúc thầy cô sức khỏe thật dồi Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà phát triển Xin chân thành cảm ơn! Tp Hồ Chí Minh, ngày…….tháng……năm 2010 Sinh viên Đinh Thị Trúc Giang NỘI DUNG TÓM TẮT ĐINH THỊ TRÚC GIANG Tháng 07 năm 2010 “Giải Pháp Hồn Thiện Hệ Thống Phân Phối Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà” ĐINH THỊ TRÚC GIANG, June 2010 “Soluttion To Improve the Distribution System at Son Ha Industrial Company Limited” Khóa luận tìm hiểu thực trạng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm bồn nước công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà sở phân tích số liệu thu thập từ phòng ban thơng qua tổng hợp số liệu thời gian thực tập công ty Sơn Hà, số liệu điều tra sơ cấp Nhận xét điểm mạnh hạn chế tồn hoạt động phân phối sản phẩm bồn Inox bồn nhựa; từ nêu số nhận xét, đề nghị góp phần tăng hiệu phân phối sản phẩm bồn nước công ty Sơn Hà MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Sự cần thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .2 1.3 Phạm vi nghiên cứu thời gian thực CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Khái quát công ty .4 2.1.1 Lịch sử hình thành 2.1.2 Chức - Nhiệm vụ - Tầm nhìn sứ mệnh công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 2.2 Sản phẩm kinh doanh công ty 10 2.3 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty 17 2.3.1 Sự ổn định nguồn cung cấp nguyên vật liệu 17 2.3.2 Chi phí sản xuất 17 2.3.3 Trình độ cơng nghệ 18 2.3.4 Cơ cấu lao động 19 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .22 3.1 Cơ sở lý luận .22 3.1.1 Những vấn đề kênh phân phối 22 3.1.2.Cấu trúc kênh 27 3.1.3 Tổ chức quản lý kênh 31 3.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh .34 3.1.5 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 36 3.2 Phương pháp nghiên cứu 37 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 37 3.2.2 Phương pháp mô tả 37 v 3.2.3 Phương pháp phân tích 38 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 39 4.1 Các nhân tố rủi ro 39 4.1.1 Rủi ro kinh tế 39 4.1.2 Rủi ro pháp luật .40 4.1.3 Rủi ro đặt thù hoạt động kinh doanh 41 4.1.4 Rủi ro khác 42 4.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty .43 4.3 Hoạt động phân phối công ty .45 4.3.1 Khái quát đặc điểm thị trường 45 4.3.2 Đối thủ cạnh tranh 45 4.3.3 Cấu trúc kênh phân phối công ty 46 4.3.4 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 56 4.3.5 Các phương thức kênh phân phối quản lý kênh phân phối .57 4.3.6 Thực trạng hoạt động Marketing năm qua 59 4.3.7 Đánh giá hệ thống phân phối công ty .62 4.3.8 Chính sách hỗ trợ phát triển kênh 66 4.4 Mục tiêu quan điểm hoàn thiện hệ thống phân phối 67 4.4.1 Mục tiêu hệ thống phân phối 67 4.4.2 Quan điểm hoàn thiện 68 4.5 Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối 68 4.5.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh sách quán 68 4.5.2 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối 69 4.5.3 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 69 4.5.4 Hoàn thiện hệ thống Marketing Mix hệ thống phân phối 71 4.5.5 Tổ chức điều khiển phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 73 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .76 5.1 Kết luận .76 5.2 Kiến nghị .76 TÀI LIỆU THAM KHẢO .78 PHỤ LỤC 79 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BCKT Báo cáo kinh tế BH Bán hàng CBCNV Cán công nhân viên CCDV Cung cấp dịch vụ CDKT Cân đối kế tốn CN Cơng nghiệp DN DN DT DT DTBH DT bán hàng ĐVT Đơn vị tính HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐTC Hoạt động tài LL Lực lượng LN Lợi nhuận LNG LNG MTV Một thành viên PTTH Phân tích tổng hợp QLDN Quản lý DN TNHH Trách nhiệm hữu hạn TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh TT Trước thuế TTTH Thông tin tổng hợp vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 2009 14  Bảng 2.2 Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 2009 16  Bảng 2.3 Tổng Hợp Tình Hình Thực Hiện Chi Phí Năm 2008 2009 18  Bảng 4.1 Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua Hai Năm 2008 2009 .43  Bảng 4.2 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số .48  Bảng 4.3 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số .50  Bảng 4.4 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số .51  Bảng 4.5 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số .52  Bảng 4.6.Tỷ Suất Lợi Nhuận/ Chi Phí Của Các kênh Năm 2008 53  Bảng 4.7 Tỷ Suất Lợi Nhuận/ Chi Phí Của Các kênh Năm 2009 54  Bảng 4.8 Bảng Giá Bồn Inox Giao Đại Lý 60  Bảng 4.9 Bảng Giá Bồn Nhựa Giao Đại Lý 61  Bảng 4.10 Ma Trận SWOT 64  viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Logo cơng ty Sơn Hà .5 Hình 2.2 Cơng Ty TNHH MTV Cơng Nghiệp Sơn Hà Hình 2.3 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Nhân Sự 10 Hình 2.4 Tỷ Lệ Mặt Hàng Kinh Doanh Công Ty 11 Hình 2.5 Biểu Đồ Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 2009 .15 Hình 2.6 Biểu Đồ Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 2009 16 Hình 3.1 Dạng Kênh Phân Phối Trực Tiếp 27 Hình 3.2 Dạng Kênh Phân Phối Gián Tiếp 28 Hình 3.3 Dạng Kênh Phân Phối Hỗn Hợp 29 Hình 4.1 Diễn Biến Tăng Trưởng GDP Quý Qua Các Năm 39 Hình 4.2 Tỷ Giá USD/VND 2008 – 2009 42 Hình 4.3 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty .47 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục Lễ Kí Kết Giữa Tập Đồn Điện Lực Việt Nam Tập Đoàn Quốc Tế Sơn Hà  Phụ lục Bảng Cân Đối Kế Toán  x 4.5.2 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối Kinh doanh thị trường chủ yếu Tp.HCM đòi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thơng phân phối Chỉ có cơng ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trường kinh doanh Hệ thống phân phối cơng ty phòng kinh doanh đảm nhiệm Tại cơng ty, phòng kinh doanh thực nhiều chức nhiệm vụ kinh doanh, điều dẫn tới hiệu quản lý chưa cao, không phát huy hết ưu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hồn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trưởng phòng kinh doanh chi nhánh, xí nghiệp hay cơng ty đảm nhiệm Phó Giám đốc phu trách mảng kinh doanh hay marketing Đây mơ hình tổ chức hiệu công ty lớn Coca hay Pepsi…trong việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối 4.5.3 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối a) Lựa chọn thành viên kênh Hiện để thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” cơng ty phải tìm cách trì thị trường truyền thống, đẩy mạnh số lượng sản phẩm bán nhiều cách thức khác thông qua công cụ marketing-mix, đặc biệt tham số phân phối Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đưa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố tiên bảo đảm cho kênh hoạt động tốt 69 Nhìn chung việc thiết lập thêm tổng đại lý hay đại lý phải vào tiêu sau: - Mật độ dân cư - Thu nhập bình qn đầu người - Mức thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trường Nếu thành lập nhiều dễ gây chồng chéo, làm cho tổng đại lý không phát huy hết khả đồng thời lựa chọn đại lý phải xem xét lực đại lý b) Khuyến kích thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn kích thích vật chất mà công ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực công đoạn sau: - Thứ nhất, tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh tổng đại lý, đại lý, lực lượng bán hàng hữu cơ, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía cơng ty, cơng ty nghiên cứu marketing từ phía trung gian phân phối Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao từ phía cơng ty tổng đại lý,đại lý - Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thông phân phối mà thực chất hình thức xúc tiến thương mại Có nhiều hình thức cụ thể thực từ phía cơng ty đến tổng đại lý đại lý như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hiệu, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty c) Xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh Với trung gian hay lực lượng bán hàng thuộc cơng ty, chi nhánh, xí nghiệp, lưu hành danh sách doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình, thị phần đạt để làm tiêu đánh giá Đây sở cho việc áp dụng mức thưởng, phạt cách công 70 d) Điều chỉnh kênh thành viên kênh Trong trình đưa sản phẩm vật chất, dịch vụ đến khách hàng, có nhiều nguyên nhân khiến chúng dịch chuyển theo dạng kênh khác Q trình phân tích thực trạng thấy dạng kênh (1) (2) trì phát triển nhằm phát triển tối đa nhóm khách hàng tiêu dùng dân dụng khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, kênh (3) (4) khách hàng công nghiệp 4.5.4 Hoàn thiện hệ thống Marketing Mix hệ thống phân phối Các định sách sản phẩm, xúc tiến, giá sở để tổ chức tốt q trình phân phối hàng hố cách có hiệu a) Hồn thiện sách sản phẩm Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày cao, chủng loại sản phẩm ngày phong phú sách sản phẩm cơng ty cần đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) bề rộng (chủng loại) - Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có sản phẩm có chất lượng cao với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu sản phẩm , nhập sản phẩm , đổi cơng nghệ Dòng thơng tin sản phẩm hệ thống kênh phân phối cần công ty quan tâm mức Thông tin cần thu thập từ tất điểm chốt kênh phân phối khơng riêng từ phía khách hàng mà từ trung gian, lực lượng hữu - Thứ hai, theo hướng đa dạng sản phẩm Thực chất chiến lược kinh doanh then chốt cơng ty, cơng ty nên tiến hành đa dạng hố theo hình thức sau:  Đa dạng hố chủng loại bồn nước, chậu rửa thái dương  Đa dạng hoá phẩm cấp Hiện lượng hàng hóa sản xuất khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngoài nhiều sản phẩm bị trả không đảm bảo chất lượng độ thẩm mỹ Nếu tình trạng tiếp tục diễn gây ảnh hưởng tới uy tính hình ảnh công ty Quan trọng hơn, vấn đề chất lượng sản phẩm kim nam phát triển công ty nên khơng thể xảy nhiều sai sót Do cơng ty cần nhanh chóng khắc phục biện pháp cụ thể như: tuyển thêm công nhân trực tiếp sản xuất, quản lý phận sản xuất chặt chẽ để đảm bảo hiệu số lượng chất lượng, đồng thời giảm 71 thiểu tối đa số sản phẩm bị hỏng lỗi kỹ thuật( thường rò rỉ mối hàng) nhằm tiết kiệm chi phí để không bị ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm Bên cạnh đó, cơng ty đẩy mạnh tốc độ bảo hành sản phẩm, ủy thác công tác bảo hành cho nhà phân phối kịp thời giải yêu cầu khách hàng cách nhanh Nếu thực tốt dịch vụ bán hàng sau bán hàng làm khách hàng cảm thấy yên tâm tin tưởng cơng ty nhiều b) Hồn thiện sách định giá sản phẩm Định giá kênh phân phối xem việc xác định phần tương ứng mà thành viên hệ thông kênh phân phối nhận tiêu thụ sản phẩm Các định giá công ty cụ thể cần có phản hồi cụ thể từ phía khách hàng tồn phần tử hệ thống kênh Hiện cấu thành giá sản phẩm : bồn nước, chậu rửa thái dương năng, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn Vì lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý tạo thuận lợi lớn trình định giá Nhìn chung công ty áp dụng thang giá linh hoạt đến nhóm khách hàng, đến khu vực địa lý, theo phương thức bán, theo khối lượng bán, theo mối quan hệ, theo thời gian phương thức tốn, đồng thời có tính đến yếu tố cạnh tranh, nhu cầu quy định giá tối đa, giá tối thiểu tổng công ty Sơn Hà c) Hồn thiện sách xúc tiến Ngày công ty đa quốc gia giới dành từ 5%-15% ngân sách dành cho quảng cáo, nguyên nhân thành công nhiều công ty Với công ty Sơn Hà tỷ lệ 3% tổng DT bán hàng Chính sách xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng Một số lớn sách xúc tiến đòi hỏi tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lượng 72 bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác Ngoài tiêu DT, cần quan tâm tới hiệu triển khai hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực thị trường Phân chia ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trường cách xác dựa sở thực tế thị trường không đơn dựa vào DT thị trường Trong thời gian tới công ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng công ty Các phương tiện quảng cáo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú Hiện thương hiệu Sơn Hà trở nên quen thuộc người tiêu dùng Công ty thành công trở thành nhà tài trợ chương trình“ Hãy chọn giá đúng”, lượng khán giả đón xem chương trình chủ yếu tập trung khu vực phía Bắc Do công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng bá, tuyên truyền sản phẩm xây dựng hình ảnh khu vực phía Nam Cụ thể cơng ty cần tăng cường hỗ trợ quảng cáo cho nhà phân phối đại lý Đây cách quảng bá hiệu nhà trung gian tiếp cận đối tượng khách hàng công ty 4.5.5 Tổ chức điều khiển phân phối hàng hóa vào kênh phân phối Xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch cung ứng hàng hoá cho hệ thống phân phối hai nội dung quan trọng phải tiến hành nhanh chóng kịp thời, tránh tồn đọng hay thiếu hàng hoá kênh phân phối Trên sở đơn hàng, công ty, nhà phân phối, đại lý phát lệnh bán, điều động đến đội xe tiến hành giao hàng Với mạng lưới bán hàng rộng khắp tỉnh việc cung ứng hàng hoá thời hạn cần thiết việc không đơn giản Các kế hoạch phân phối đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phối mối liên hệ với toàn hệ thống kênh về: danh mục hàng hoá vận động kênh, khối lượng hàng hoá kênh, thời gian xuất phát dịch chuyển hàng hoá kênh, nguồn hàng địa điểm giao hàng hoá kênh 73 Các kế hoạch phân phối nhìn chung sở kế hoạch kinh doanh công ty bất biến, phải thường xuyên có kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời Thu thập thơng tin nguồn hàng cách xác, ý tới yêu tố thời gian địa điểm giao nhận hàng hoá kênh phân phối a) Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý hợp lý kênh phân phối Phương án vận chuyển hàng hoá định thời gian địa điểm cung cấp hàng hoá thuận tiện cho khách hàng chi phí Cơng ty sử dụng phương án vận chuyển hỗn hợp: giao hàng tận nơi khách hàng tự vận chuyển Tuy nhiên đẩy mạnh giao tận nơi cho khách hàng chủ yếu lợi ích đến hai phía Có mâu thuẫn việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu vận chuyển chi phí vận chuyển công ty giới hạn địa lý phương tiện chuyên chở Vì nên chọn phương án vận chuyển cho có khả đáp ứng mức độ hợp lý hầu hết mục tiêu phân phối công ty Hơn nữa, để thực chiến lược “ bao phủ thị trường” thời gian tới công ty cần nghiên cứu thiết kế đẩy mạnh phương án vận chuyển chun mơn hố hướng vào tiêu chí giao hàng tận nơi, kịp thời thời gian cho hầu hết khách hàng mục tiêu, cần phải coi vận chuyển công cụ cạnh tranh, tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh Có thể kết hợp vận chuyển loại hàng hoá mà cơng ty kinh doanh đóng góp phần giảm chi phí kinh doanh Thực tế cho thấy tốc độ giao hàng đội xe vận tải cơng ty chậm so với u càu khách hàng Đặc biệt cơng ty gặp nhiều khó khăn với đơn hàng có số lượng khách hàng lại yêu cầu giao hàng nhanh Để củng cố lòng tin nơi khách hàng, xaayduwngj hình ảnh tốt đẹp cho công ty, ban lãnh đạo cần xem xét điều chỉnh đẩy nhanh tiến độ giao hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày tốt b) Dự trữ hàng hoá hợp lý kênh phân phối Khẳng định dự trữ tất yếu DN có chức thương mại cơng ty Sơ Hà cần phải ý thức, phần chi phí kinh doanh Giảm dự trữ đến mức hợp lý đồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đồng thời đảm bảo cho công ty sản xuất kinh doanh liên tục thường xun 74 Cơng ty cần có theo dõi, đánh giá thường xuyên tác động dự trữ đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung hệ thống phân phối nói riêng, từ có phương án điều chỉnh phù hợp 75 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Vấn đề quan trọng đặt người quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hồn thiện kênh phân phối cho sản phẩm Ở nước ta nay, môi trường kinh tế hội nhập phát triển, kinh tế biến động thay đổi Sự thay đổi môi trường kinh tế, mặt đem lại hội có thách thức, khó khăn cho hoạt động kinh doanh cơng ty Do đó, chiến lược kinh doanh đắn, đặc biệt chiến lược phân phối hợp lý, linh hoạt, thích hợp với thay đổi mơi trường đòi hỏi cấp thiết tất cơng ty nói chung cơng ty Sơn Hà nói riêng 5.2 Kiến nghị Nghiên cứu, điều tra nhu cầu sản phẩm bồn nước thị trường Việt Nam ưa chuộng, dùng phổ biến sản phẩm nào? thương hiệu nào? để việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng có hiệu Lựa chọn nhiều đối tác làm ăn, tiếp tục trì quan hệ làm ăn với đối tác cũ, đồng thời tìm kiếm thị trường mới, đối tác có chất lượng sản phẩm tốt nhiều ưu đãi, lợi đáng tin cậy để hợp tác Chú trọng vào đãi ngộ đào tạo thu hút nhân tài để nhân viên tăng đóng góp cống hiến vào hoạt động kinh doanh Công ty nhằm đạt hiệu lao đông, tăng lợi nhuận Cơng ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Do việc xây dựng quản lý hệ thống phân phối việc làm cấp thiết Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt nhất, đạt suất cao Trong thời gian tới công ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng công ty Các phương tiện quảng cáo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO › Tài liệu luận văn Philip kotler Gary Armstrong Những Nguyên Lý Tiếp Thị (2), Nhà Xuất Bản Thống Kê Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, 2005 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – tập Trần Thị Ngọc Ánh, 2009 Thực trạng phân phối sản phẩm kính cơng ty cổ phần kính Thuận Thành Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2009 Nguyễn Thị Phương Trà, 2007 Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan Luận Văn Tốt Nghiệp, Ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Kinh Tế, Tp Hồ Chí Minh, 2007 › Các tài liệu, số liệu công ty › Các trang web: www.sonhagroup.com.vn www.dantri.com.vn www.tailieu.vn 78 PHỤ LỤC Phụ lục Lễ Kí Kết Giữa Tập Đoàn Điện Lực Việt Nam Tập Đoàn Quốc Tế Sơn Hà Phụ lục Bảng Cân Đối Kế Tốn CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CƠNG NGHIỆP SƠN HÀ Địa chỉ: 210 lô B, chung cư Sơn Kỳ, đường CC2, phường Sơn kỳ, Q Tân Phú, Tp HCM BÁO CÁO TÀI CHÍNH Cho năm tài kết từ ngày 04 tháng năm 2009 đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Tại ngày 31 tháng 12 năm 2009 TÀI SẢN Mã số A- TÀI SẢN NGẮN HẠN 100 I Tiền khoản tương đương tiền Tiền Các khoản tương đương tiền 110 111 112 II Các khoản đầu tư tài ngắn hạn Đầu tư ngắn hạn Dự phòng giảm giá đầu tư ngắn hạn 120 121 129 III Các khoản phải thu ngắn hạn Phải thu khách hàng Trả trước cho người bán Phải thu nội ngắn hạn Phải thu theo tiến độ kế hoạch hợp đồng xây dựng Các khoản phải thu khác Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi 130 131 132 133 134 135 139 IV Hàng tồn kho Hàng tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 140 141 149 V Tài sản ngắn hạn khác Chi phí trả trước ngắn hạn Thuế giá trị gia tăng khấu trừ Thuế khoản khác phải thu Nhà nước Tài sản ngắn hạn khác 150 151 152 154 158 Cho năm tài kết từ ngày 04 tháng năm 2009 đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 Thuyết minh Số cuối năm 75.495.719.383 V.1 7.440.431.097 7.440.431.097 - V.2 V.3 V.4 37.050.972.688 36.523.522.688 106.450.000 421.000.000 - V.5 30.393.944.236 30.393.944.236 - V.6 610.371.362 123.575.687 486.795.675 V.7 Bảng cân đối kế toán (tiếp theo) TÀI SẢN Mã số B- TÀI SẢN DÀI HẠN 200 I Các khoản phải thu dài hạn Phải thu dài hạn khách hàng Vốn kinh doanh đơn vị trực thuộc Phải thu dài hạn nội Phải thu dài hạn khác Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi 210 211 212 213 218 219 II Tài sản cố định Tài sản cố định hữu hình Nguyên giá Giá trị hao mòn lũy kế Tài sản cố định th tài Ngun giá Giá trị hao mòn lũy kế Tài sản cố định vơ hình Ngun giá Giá trị hao mòn lũy kế Chi phí xây dựng dở dang 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 Thuyết minh Số cuối năm 16.254.021.047 - V.8 V.9 15.923.317.077 2.078.814.777 2.243.344.821 (164.530.044) 13.844.502.300 III Bất động sản đầu tư Nguyên giá Giá trị hao mòn lũy kế 240 241 242 - IV Các khoản đầu tư tài dài hạn Đầu tư vào cơng ty Đầu tư vào công ty liên kết, liên doanh Đầu tư dài hạn khác Dự phòng giảm giá đầu tư tài dài hạn 250 251 252 258 259 - V Tài sản dài hạn khác Chi phí trả trước dài hạn Tài sản thuế thu nhập hoãn lại Tài sản dài hạn khác 260 261 262 268 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 270 Cho năm tài kết từ ngày 04 tháng năm 2009 đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 V.10 V.11 330.703.970 300.703.970 30.000.000 91.749.740.430 Bảng cân đối kế toán (tiếp theo) NGUỒN VỐN Mã số Thuyết minh Số cuối năm A- NỢ PHẢI TRẢ 300 72.432.426.235 I 10 Nợ ngắn hạn Vay nợ ngắn hạn Phải trả người bán Người mua trả tiền trước Thuế khoản phải nộp Nhà nước Phải trả người lao động Chi phí phải trả Phải trả nội Phải trả theo tiến độ kế hoạch hợp đồng xây dựng Các khoản phải trả, phải nộp ngắn hạn khác Dự phòng phải trả ngắn hạn 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 66.034.711.235 13.286.708.000 47.822.887.544 96.900.000 2.292.327.592 258.042.014 268.460.085 2.009.386.000 - II Nợ dài hạn Phải trả dài hạn người bán Phải trả dài hạn nội Phải trả dài hạn khác Vay nợ dài hạn Thuế thu nhập hỗn lại phải trả Dự phòng trợ cấp việc làm Dự phòng phải trả dài hạn 330 331 332 333 334 335 336 337 B- NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 19.317.314.196 I 10 11 Vốn chủ sở hữu Vốn đầu tư chủ sở hữu Thặng dư vốn cổ phần Vốn khác chủ sở hữu Cổ phiếu quỹ Chênh lệch đánh giá lại tài sản Chênh lệch tỷ giá hối đoái Quỹ đầu tư phát triển Quỹ dự phòng tài Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối Nguồn vốn đầu tư xây dựng 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 19.317.314.196 9.000.000.000 10.317.314.196 - II Nguồn kinh phí quỹ khác Quỹ khen thưởng, phúc lợi Nguồn kinh phí Nguồn kinh phí hình thành tài sản cố định 430 431 432 433 V.12 V.13 V.14 V.15 V.16 V.17 V.18 V.19 V.20 V.21 V.22 6.397.715.000 50.000.000 6.347.715.000 - - TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 440 91.749.740.430 Cho năm tài kết từ ngày 04 tháng năm 2009 đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 Bảng cân đối kế tốn (tiếp theo) CÁC CHỈ TIÊU NGỒI BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Thuyết minh CHỈ TIÊU Tài sản thuê Vật tư, hàng hóa nhận giữ hộ, nhận gia cơng Hàng hóa nhận bán hộ, nhận ký gửi, ký cược Nợ khó đòi xử lý Ngoại tệ loại: Dollar Mỹ (USD) Euro (EUR) Dollar Singapore (SGD) Yên Nhật (¥) Dollar Úc (AUD) Bảng Anh (£) Dollar Canada (CAD) … Dự toán chi nghiệp, dự án Số cuối năm - Kế toán trưởng Lập ngày 08 tháng 03 năm 2010 Tổng Giám đốc _ Lê Thị Thanh Lan Lê Hoàng Hà ... Thị Trúc Giang NỘI DUNG TÓM TẮT ĐINH THỊ TRÚC GIANG Tháng 07 năm 2010 “Giải Pháp Hoàn Thi n Hệ Thống Phân Phối Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà” ĐINH THỊ TRÚC GIANG, ... tiêu quan điểm hoàn thi n hệ thống phân phối 67 4.4.1 Mục tiêu hệ thống phân phối 67 4.4.2 Quan điểm hoàn thi n 68 4.5 Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thi n hệ thống phân... lược kinh doanh sách quán 68 4.5.2 Hoàn thi n máy quản lý hệ thống phân phối 69 4.5.3 Hoàn thi n việc quản lý kênh phân phối 69 4.5.4 Hoàn thi n hệ thống Marketing Mix hệ thống phân