CHƯƠNG I: MARKETING VÀ MARKETING QUÔC TÊ I BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ: Marketing ? Khái niệm Marketing định nghĩa nhiều cách nhiều tác giả khác Tuy nhiên, định nghĩa giới hạn theo quan điểm doanh nghiệp sau: “Marketing cầu nối hai chức bản: sản xuất tiêu thụ” Có hai cách định nghĩa cụ thể Marketing : Cách thứ nhất: “Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn thứ mà khách hàng cần (need) muốn(want) thông qua hoạt động trao đổi thị trường” Cách thứ hai: “Marketing tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán thỏa mãn yêu cầu khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận” Như vậy, Marketing phải bao gồm hoạt động sau: *Phân tích thị trường thị trường tiềm - Sau chọn lựa xác định thị trương mục tiêu, áp dụng Marketing Mix vào chương trình tiếp thị : + Product : Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm + Price : Chiến lược gía + Place ( Distribution) : Thiết lập kênh phân phối + Promotion : Xúc tiến sản phẩm Marketing Quốc Tế (International Marketing) Khái niệm Marketing Quốc Tế khác với Marketing chỗ “Hàng hóa (và dịch vụ) tiếp thị khỏi phạm vi biên giới Quốc Gia” Dù khác biệt không lớn lắm, lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng cách quản trị Marketing (Marketing Management), cách giải trở ngại Marketing, việc thành lập sách Marketing kể việc thực sách Marketing quốc tế gồm có dạng: 2.1 Marketing Xuất Khẩu (Export Marketing) Ðây hoạt động Marketing nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất thị trường bên Như vậy, Marketing xuất khác Marketing nội địa nhân viên tiếp thị (marketer) phải nghiên cứu kinh tế mới, kể trị, luật pháp, mơi trường VH-XH khác với điều kiện, môi trường nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương trình Marketing nước nhằm để đưa hàng hóa thâm nhập thị trường nước 2.2 Marketing nước sở (The Foreign Marketing) Hoạt động Marketing bên quốc gia mà Cơng ty ta thâm nhập; Marketing khơng giống Marketing nước phải đương đầu với loại cạnh tranh mới, cách ứng xử người tiêu thụ khác, hệ thống phân phối, quảng cáo khuyến khác việc phức tạp quốc gia có môi trường Marketing khác nhau, thử thách quan trọng Công ty phải hiểu môi trường khác nước để có sách phù hợp, lý chuyên viên Marketing cao cấp thành công nước lại ngán ngại có yêu cầu điều động sang nước khác 2.3 Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing) Nhấn mạnh đến phối hợp tương tác hoạt động Marketing nhiều môi trường khác Nhân viên Marketing phải có kế hoạch kiểm sốt cẩn thận nhằm tối ưu hóa tổng hợp lớn tìm điều chỉnh hợp lý cho chiến lược Marketing vận dụng quốc gia riêng lẻ II TẠI SAO PHẢI THAM GIA VÀO THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Trong suốt thập niên 1990 có gia tăng đáng kể nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia vào kinh doanh quốc tế Ðây kết trình quốc tế hóa Các Cơng ty chun doanh nước đến lúc nhận cung họ vượt cầu, phương diện suất sản xuất ngày nâng cao; điều ảnh hưởng đến số nhân tố làm giảm dần tăng trưởng thị trường (hoặc chựng lại), làm gia tăng thêm cạnh tranh xí nghiệp nước kể Công ty ngoại quốc Việc tháo dỡ bớt số hàng rào quan thuế phi quan thuế, thí dụ nước liên hiệp Châu Aâu (EU) phải đối phó với thị trường nội liên hiệp, gọi chương trình EC.92, chương trình thiết lập đạo luật riêng Châu Âu vào năm 1987 Hoặc chương trình AFTA nước khối ASEAN, mà Việt Nam thành viên Tháng 7/2000 Việt Nam Hoa Kỳ ký hiệp định khung Thương mại Việt- Mỹ, đầu tháng 9/2001 Hạ Viện Mỹ thông qua chờ phê chuẩn cách đầy đủ quốc hội hai bên Tóm lại, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế xu bắt buộc, yêu cầu khách quan, mà tham gia vào mậu dịch giới, doanh nghiệp tìm thấy mơt số thuận lợi sau: - Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, kể dịch vụ, rõ ràng thị trường nước lớn nhiều so với thị trường nước; mở rộng đầu tư - Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm Cơng ty, thị trường quốc tế lối thoát để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết nhà xuất phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giá bán có khả hạ thấp tạo điều kiện tác động trở lại để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán - Giảm rủi ro: bán nhiều thị trường tốt bán nước - Ước vọng nhà lãnh đạo: nhà lãnh đạo cao cấp, cổ đông muốn Công ty họ tham gia thương mại quốc tế - Mở rộng chu kỳ sống sản phẩm - Khai thác lợi có thị trường chưa khai thác - Tạo thêm thu nhập từ kỹ thuật có thơng qua nhượng quyền (licensing) đặc quyền kinh tiêu ( franchising) - Nâng cao hiểu biết cạnh tranh quốc tế - Phát triển thêm lợi nhuận để đầu tư, tạo công ăn việc làm - Thực tốt quản trị nhân viên tiến sản phẩm (do thông qua cạnh tranh) III QUÁ TRÌNH TIẾN HÀNH MARKETING XUẤT KHẨU Phân tích điểm mạnh yếu: Mục tiêu để khẳng định Cơng ty có đủ điều kiện để xuất hay khơng?, trước đến định gâylãng phí cơng sức Ðiều quan trọng phân tích phải ý đến kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, lĩnh vực nhà nước khuyến khích để hưởng ưu đãi phủ, phải làm rõ mục tiêu lớn xuất hướng thị trường mục tiêu, cấu tổ chức cho phù hợp với khả tài chính, kỹ thuật đội ngũ cán Phân tích nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, mục đích tìm sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ thị trường mà Cơng ty có khả sản xuất Nhận biết thị trường xuất tiềm Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm Phân tích tỷ mỷ để đưa định chọn thị trường xuất Xây dựng kế hoạch Marketing KẾ HOẠCH MARKETING TT MỤC LỤC NỘI DUNG I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu vấn đề Cơng ty, vấn đề cần giải mặt Marketing II Nghiên cứu Marketing III Phân tích điểm mạnh, yếu mơi trường Nghiên cứu mơi trường kinh tế, pháp luật, trị, văn hóa Ðiểm Ðiểm yếu IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận V Ðề chiến lược để đạt mục tiêu Chiến lược Marketing VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện VII Kết dự báo Dự báo khối lượng, kết tài mạnh IV ĐIỂM CẦN GHI NHỚ ĐỐI VỚI NHÀ MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Trước định xuất phải chọn cẩn thận sản phẩm mà thị trường mục tiêu chấp nhận sở nghiên cứu bàn (Desk Research) Khi định chọn thị trường phải tổ chức nghiên cứu thực tế (Field Research) Ở chuyến thị trường nước ngồi khơng nên bắt đầu mục tiêu kinh doanh mà nên phục vụ cho việc chuẩn bị chiến lược thâm nhập thị trường sau Ðánh giá tất thông tin nhận sau phát thảo chiến lược Marketing xây dựng kế hoạch Marketing Ðạt vị trí vững có hiệu thị trường nước ngồi sở dài hạn, q trình đòi hỏi nhiều tốn cần phải có đủ kinh phí cho hoạt động Marketing Nhà xuất phải đảm bảo đòi hỏi người mua hàng trước hứa thực đơn đặt hàng, đồng thời đảm bảo giao hàng chất lượng, hạn hợp đồng, giá phù hợp Nên nghiên cứu tốt khách hàng để tổ chức sản xuất bán hàng phù hợp với yêu cầu họ Một số sản phẩm sớm bị lỗi thời thị trường giới, nhà xuất phải ý thức vấn đề này, phải làm cho sản phẩm theo kịp xu phát triển giới Thị trường giới thị trường có phân khúc cao (trừ vài sản phẩm đặc biệt) nên nhà xuất thuộc lòng điều trước thực việc nghiên cứu thị trường CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI I NHIỆM VỤ CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Thị trường giới doanh nghiệp tập hợp khách hàng nước tiềm doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường giới trình thu thập tài liệu thơng tin thị trường, so sánh phân tích thơng tin đó, rút kết luận xu hướng biến động thị trường giới ngành hàng, nhóm hàng tạo sở để xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp Cụ thể trình phải giải vấn đề sau: • Xác định nước thị trường có triển vọng cho việc xuất hàng ta họ đáp ứng việc nhập với điều kiện thuận lợi, khả mua bán • Xác định mức cạnh tranh thị trường tương lai, đặc điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh • Áp dụng phương thức mua bán cho phù hợp sản phẩm muốn thâm nhập thị trường cần đạt yêu cầu chất lượng (ISO.9000; HACCP), số lượng, bao bì đóng gói • Thu thập thơng tin xác, đầy đủ kịp thời tình hình thị trường • Tiến hành rút vận động thị trường, dự báo dung lượng thị trường, mức biến động giá cả, sở xử lý nguồn thơng tin, đề chiến lược Marketing Các thông tin đại cương: • Diện tích nước sở • Dân số: chủng tộc, tơn giáo, độ tuổi • Tốc độ phát triển trung bình hàng năm • Ngơn ngữ • Các vùng trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng • Ðịa lý khí hậu • Truyền thống, tập qn • Hiến pháp, trách nhiệm phủ TW địa phương Môi trường kinh tế - Tài - Cơ sở hạ tầng: • Tình hình sản xuất sản lượng quốc gia mặt hàng cụ thể • Chỉ tiêu GNP GDP/ đầu người • Tỷ giá hối đối biến động giá nó, chọn đồng tiền để báo giá • Hệ thống ngân hàng: Quốc gia Quốc tế • Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát • Cơ sở hạ tầng: hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông, khả giải phóng phương tiện sân bay, bến cảng; hệ thống điện nước, lượng cung cấp cho kinh doanh; hệ thống kho tàng • Cơ sở hạ tầng thương mại: bán buôn, bán lẻ, Công ty quảng cáo, Hội chợ, Tổ chức tư vấn, nghiên cứu Marketing Mơi trường pháp luật, trị: • Thái độ phủ ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay mậu dịch tự • Thỏa ước quốc tế mà quốc gia tham gia • Qui chế phủ luật lệ, văn phòng đại diện chi nhánh Công ty nước ngồi • Các thủ tục hải quan, thuế hải quan qui định yếu tố ảnh hưởng đến bn bán • Giấy phép xuất nhập khẩu, hồi chuyển lợi tức, qui định lương thực, thực phẩm, y tế, an tồn kiểm dịch cần phải đảm bảo • Luật đầu tư nước ngồi văn có liên quan • Thuế ngồi thuế xuất nhập khẩu: thuế VAT, tiêu thụ đặc biệt, thu nhập doanh nghiệp… • Hạn ngạch xuất nhập (quota) • Luật pháp quảng cáo nước, luật chống phá giá • Chính trị có ổn định khơng? Mơi trường cạnh tranh: nhiều cách • Bằng sản phẩm: đưa sản phẩm chất lượng cao hơn, bao bì đẹp • Bằng giá: định giá thấp đối thủ, bớt giá • Bằng hệ thống phân phối: ưu đãi cho thành viên kênh phân phối cao đối thủ • Bằng quảng cáo khuyến • Ðối với sau bán hàng tốt • Phương thức chi trả thuận lợi Khi nghiên cứu cạnh tranh, cần xác định: • Ai đối thủ • Ðối thủ từ đâu đến?, đối thủ từ nước khác đến nhà xuất tìm cách cạnh tranh giá cả, chất lượng; đối thủ nước sở tại, nhà xuất thành cơng sản phẩm chất lượng cao • Ðối thủ có lợi nhà xuất có lợi đối thủ • Có chỗ cho Công ty đối thủ hợp tác với hay khơng? Mơi trường văn hóa - xã hội: • Ảnh hưởng đến hành vi thái độ khách hàng, yếu tố hợp thành thị trường Sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến cách thức giao dịch loại sản phẩm mà người ta yêu cầu, hình thức quảng cáo khuyến chấp nhận Nói cách khác văn hóa biến số mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing • Ðặc điểm văn hóa - xã hội khác nước thường thể mặt quan niệm thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo Hiểu rõ nét đặc trưng văn hóa sở để tạo nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu chủ động đàm phán kinh doanh, cố áp đặt lên đối tác cách cư xử mình, cách trực tiếp gây khó chịu cho khách hàng dễ thất bại kinh doanh • Tuy q trình nghiên cứu văn hóa, cần nghiên cứu gốc độ ngôn ngữ tôn giáo, tổ chức xã hội, truyền thống Tổ chức tạo thành xã hội: gia đình, chủng tộc, giai cấp, hiệp hội, ảnh hưởng đến tập quán người tiêu dùng II TỔNG QUAN MỘT SỐ THỊ TRƯỜNG CHÍNH TRÊN THẾ GIỚI Khu vực mậu dịch tự Bắc Mỹ: NAFTA (North America Free Trade Area) Gồm: - United States - Canada - Mexico Liên hiệp Châu Âu: (European Union - EU) - Belgium - Denmark - France - Germany - Greek - Ireland ( Republic Ireland ) - Italy - Luxembourg - Netherlands - Portugal - Spain - United Kingdom - Austria - Sweden - Finland Hiệp hội hợp nước Châu Mỹ La Tinh: - Argentina - Mexico - Bolivia - Paraguay - Brazil - Peru - Chile - Uruguay - Colombia - Venezuela - Ecuador Thị trường Nhật Bản Thị trường Trung Quốc Thị trường Ðơng Âu: Hiện chưa hình thành rõ ràng Thị trường nước Ðông Nam Á Trong thị trường trường đáng ý để hàng hóa Việt Nam thâm nhập là: Thị trường Châu Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường nước Ðông Nam Á thị trường Nhật Bản III HIỆP HỘI CÁC NƯỚC ÐÔNG NAM Á - ASEAN (Asssociation of South East Asian National) A Quá trình hình thành phát triển ASEAN: ASEAN thành lập ngày 8/8/1967 Bangkok gồm: - Indonesia, Malaysia, Philippine, Singapore, Thailand 1984 : Brunei 28/7/1995: Việt Nam 23/7/1997: Laos Myanmar 30/4/1999 Cambodia - Hiện quốc gia độc lập Ðơng Timo, phủ nước qúa trình hình thành, nên việc gia nhập Asean chưa đặt Mục tiêu ASEAN: • Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tiến xã hội phát triển văn hóa khu vực thơng qua cố gắng chung • Ðẩy mạnh hồ bình ổn định khu vực • Tạo quan hệ hợp tác tích cực kinh tế, xã hội, văn hóa, kỹ thuật, khoa học hành B Các nguyên tắc hợp tác ASEAN Các nguyên tắc bản: 1.1 Cùng tôn trọng độc lập, chủ quyền, bình đẳng tồn vẹn lãnh thổ sắc dân tộc quốc gia 1.2 Quyền quốc gia tồn mà khơng có can thiệp, lật đổ áp bên 1.3 Không can thiệp vào công việc nội 1.4 Giải bất đồng tranh chấp biện pháp hồ bình 1.5 Từ bỏ việc đe dọa sử dụng vũ lực 1.6 Hợp tác với cách có hiệu Các nguyên tắc hoạt động ASEAN: 2.1 Nguyên tắc trí 2.2 Nguyên tắc bình đẳng 2.3 Nguyên tắc 9-X C Cơ hội, thách thức, triển vọng hợp tác Việt Nam: ASEAN Cơ hội: • Việt Nam thị trường lớn khoảng 80 triệu dân, thị trường hấp dẫn ( ASEAN khoảng 500 triệu dân ) • Việt Nam có tiềm phát triển lớn, có hải cảng quốc tế, đầu mối giao thông quan trọng khu vực • Nguồn tài nguyên Việt Nam dồi dào, đa dạng, khai thác chế biến mức độ thấp; hộ để đầu tư vốn công nghệ có khả đem lại hiệu kinh tế cao Thách thức: • Khoảng cách trình độ phát triển Việt Nam nước ASEAN lớn • Trình độ cơng nghệ sản xuất, đặc biệt ngành cơng nghiệp chế tạo, chế biến mức yếu kém, chất lượng hàng hóa không đủ sức cạnh tranh với nước khác khu vực • Trình độ đội ngũ cán quản lý kinh tế thấp chưa đáp ứng nhu cầu tình hình • Các mặt hàng xuất Việt Nam nước ASEAN khác tương đối giống nhau, sức cạnh tranh hàng hóa Việt Nam yếu ớt, Việt Nam đứng trước thách thức lớn phải đuổi kịp vượt nước khu vực chất lượng, mẫu mã giá hàng hóa • Các qui định thủ tục hành rườm rà, không rõ ràng D VIỆT NAM THAM GIA KHU VỰC MẬU DỊCH TỰ DO ASEAN (AFTA) (ASEAN Free Trade Area) Nội dung CEPT/ AFTA AFTA ký kết vào năm 1992, nhằm đạt mục tiêu kinh tế • Tự hóa thương mại ASEAN việc loại bỏ hàng rào thuế quan nội khu vực hàng rào cản phi quan thuế • Thu hút nhà đầu tư nước vào khu vực việc đưa khối thị trường thống • Làm cho ASEAN thích nghi với điều kiện kinh tế quốc tế thay đổi, đặc biệt việc phát triển thỏa thuận thương mại khu vực giới Công cụ chủ yếu để thực thành công khu vực mậu dịch tự ASEAN Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) (The Agreement on the Common Effective Preferential Tariff) nước thành viên ASEAN ký năm 1992 CEPT thỏa thuận nước thành viên ASEAN việc giảm thuế quan thương mại nội ASEAN xuống từ 0-5%, đồng thời loại bỏ tất hạn chế định lượng hàng rào phi quan thuế vòng 10 năm, 1/1/1993 hồn thành vào 1/1/2003 (Việt Nam: 2006) Hiệp định CEPT áp dụng sản phẩm chế tạo, kể sản phẩm nơng sản Lộ trình thực AFTA Việt Nam: Việt Nam thực chương trình giảm thuế từ 1996-2006, chậm nước khác năm, mặt hàng đưa vào danh mục hàng hóa với tiến trình giảm thuế cụ thể cho mặt hàng khác để thực CEPT Các danh mục cụ thể: • Danh mục sản phẩm cắt giảm thuế quan: gồm mặt hàng phải thực cắt giảm thuế quan Các mặt hàng thuộc danh mục bắt đầu giảm thuế tứ 1/1/1996 kết thúc với thuế suất 0-5% vào ngày 1/1/2006 Các mặt hàng có thuế suất 20% phải giảm xuống 20% vào ngày 1/1/2001 Các mặt hàng có thuế suất nhỏ 20% giảm xuống đến 0-5% vào 1/1/2006 Hiện có thuế suất 20% 1661 nhóm mặt hàng # 51,6% (trung bình ASEAN 85%) • Danh mục sản phẩm tạm thời chưa giảm thuế quan: (có thuế suất 20%, hàng cần phải bảo hộ, hàng có hạn ngạch ) Gồm mặt hàng tạm hoãn thực cắt giảm thuế, nước thành viên cần có thời gian định để chuyển đổi cấu sản xuất phù hợp với chương trình giảm thuế Các mặt hàng thuộc danh mục tạm thời chưa giảm thuế bắt đầu giảm thuế tứ 1/1/2002 kết thúc vào 1/1/2006 với thuế suất cuối 0-5% Mỗi năm (từ 2002-2006) đưa 20% số mặt hàng thuộc danh mục vào danh mục giảm thuế thuế suất cao phải giảm chậm 2-3 năm lần lần giảm không nhỏ 5% 1317 nhóm mặt hàng chiếm 40,9% tổng số nhóm/ biểu thuế nhập • Danh mục loại trừ hồn tồn: (213 nhóm mặt hàng 6,6%) Bao gồm sản phẩmloại trừ vĩnh viễn Cụ thể mặt hàng có ảnh hưởng đến an ninh quốc gia; sống sức khỏe người, động thực vật quý hiếm; đến giá trị lịch sử, nghệ thuật, khảo cổ như: loại động vật sống, thuốc phiện, thuốc nổ, vũ khí (kể thuốc lá, rượu bia, xăng dầu, ơtơ 16 chỗ ngồi) • Danh mục hàng nông sản chưa chế biến : thời hạn giảm thuế cho mặt hàng thuộc danh mục từ 1/1/2004 - 1/1/2013 Căn vào yêu cầu bảo hộ cao sản xuất nước số mặt hàng nâng sản chưa chế biến, danh mục bao gồm mặt hàng như: thịt, trứng gia cầm, động vật sống, thóc, gạo mặt hàng áp dụng biện pháp phi thuế quan như: quản lý theo hạn ngạch hàng tiêu dùng, quản lý Bộ chuyên ngành Gồm 26 nhóm mặt hàng chiếm 0,8% nhóm mặt hàng biểu thuế nhập Các hàng hóa đưa vào danh mục nêu để thực CEPT lịch trình giảm thuế Việt Nam xây dựng theo nguyên tắc Uûy Ban Thường Vụ Quốc hội đề là: • Khơng gây ảnh hưởng đến lớn đến nguồn thu ngân sách • Bảo hộ hợp lý cho sản xuất nước • Tạo điều kiện khuyến khích việc chuyển giao kỹ thuật • Hợp tác với nước ASEAN sở quy định hiệp định CEPT để tranh thủ ưu đãi, mở rộng thị trường cho xuất thu hút đầu tư nước ngồi Khó khăn thuận lợi Việt Nam thực CEPT/AFTA Với mục tiêu tự hóa thương mại, thu hút đầu tư nước vào khu vực, làm cho ASEAN thích nghi với điều kiện kinh tế quốc tế thay đổi AFTA đem lại cho Việt Nam điều kiện thuận lợi, giúp cho kinh tế phát triển như: • Có điều kiện để thu hút vốn đầu tư từ nước ASEAN nước ngồi ASEAN • Tận dụng ưu lao động rẻ có hàm lượng chất xám cao để đẩy mạnh xuấtkhẩu hàng hóa Việt Nam sang nước khu vực • Tạo thuận lợi cho Việt Nam để hưởng quy chế hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập nước phát triển đặc biệt Mỹ • Ngồi có lợi tiềm từ việc tham gia AFTA, xí nghiệp nước phải sớm bị đặt môi trường cạnh tranh quốc tế vấn đề có ảnh hưởng tích cực đến sản xuất nước Những khó khăn: • Khoản cách thấp xa Việt Nam trình độ phát triển kinh tế so với nước ASEAN (thu nhập bình quân đầu người, dự trữ ngoại tệ, vốn đầu tư, trình độ cơng nghệ) • Các nước ASEAN nhập siêu từ nước ASEAN lĩnh vực nhập khẩu, việc tham gia thực AFTA, xóa bỏ hàng rào thuế quan phi thuế quan trở thành “nguy cơ” cho nhà sản xuất nước • Việt Nam q trình chuyển đổi từ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường Sự quan liệu, bao cấp quản lý nề • Trình độ quản lý doanh nghiệp Việt Nam non yếu • Số thu từ thuế nhập khẩu, chiếm phần quan trọng thu ngân sách (25%)- Trong nước ASEAN thu từ thuế nhập chiếm #10% - Hiện kim ngạch nhập từ khu vực ASEAN chiếm khoảng 1/3 tổng kim ngạch nhập năm Việt Nam CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI (Entry strategies to World Market) I NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ÐẾN LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Chiến lược hiểu hệ thống quan điểm mục tiêu định hướng, phương thức thâm nhập thị trường chiến lược marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu vững thị trường giới, cần trọng vấn đề: • Xây dựng quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường giới cách hợp lý quan điểm mục tiêu định hướng phương hướng phát triển chung với mục tiêu cần phải đạt giai đoạn định trình thâm nhập thị trường giới Vì vậy, doanh nghiệp xuất nhập xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường giới phải quán triệt quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường giới nước, địa phương nhằm đảm bảo phát triển xuất theo mục tiêu định • Xác định nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường giới doanh nghiệp lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lý • Xây dựng thực chiến lược marketing mix giai đoạn cụ thể Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược: • Ðặc điểm thị trường: đặc điểm tổng quát thị trường mục tiêu điều yếu cần xem xét xây dựng cách thức thâm nhập mơi trường cạnh tranh kinh tế-xã hội, trị, luật pháp nước thường khơng giống • Ðặc điểm sản phẩm: tính thương phẩm hàng hóa Những hàng hóa dễ hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; sản phẩm có giá trị cao, cần kỹ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm chất sản phẩm, yêu cầu dịch vụ sau bán hàng Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở • Ðặc điểm khách hàng: số lượng khách hàng, phân tán theo vùng, lợi tức tập quán mua hàng, mơi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng • Ðặc điểm hệ thống trung gian: thường nhà trung gian chọn lựa sản phẩm có nhãn hiệu bán chạy, hoa hồng cao điều trở ngại lớn cho nhà sản xuất muốn thâm nhập thị trường với sản phẩm • Tiềm lực doanh nghiệp: nhân tố chủ quan nói lên khả điều kiện doanh nghiệp tiến trình thâm nhập thị trường Ðối với công ty đa quốc gia giới có tiềm lực mạnh, thực chiến lược thâm nhập thị trường khác sở chủ động lựa chọn phương thức thâm nhập theo khả doanh nghiệp, doanh nghiệp có qui mơ nhỏ, trung bình, trình độ khoa học kỹ thuật khả tài hạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường việc tổ chức sản xuất nước ngồi Trong trường hợp doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức xuất sản phẩm trực tiếp gián tiếp thị trường nước II NHỮNG CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Chiến lược thâm nhập thị trường giới từ sản xuất nước: Ðây phương thức thâm nhập thị trường quốc gia phát triển giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường giới thơng qua xuất Ðối với trình phát triển kinh tế quốc dân, phương thức có ý nghĩa quan trọng sau đây: • Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập tích lũy phát triển sản xuất nước Thơng qua xuất tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ cơng nghiệp hóa đất nước Trong thực tiễn xuất nhập có quan hệ mật thiết với nhau, vừa kết vừa tiền đề nhau, đẩy mạnh xuất để mở rộng tăng khả sản xuất • Ðẩy mạnh xuất xem yếu tố quan trọng để kích thích tăng trưởng kinh tế quốc gia Việc đẩy mạnh xuất cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề đời phục vụ cho xuất Chẳng hạn phát triển xuất gạo tạo điều kiện cho ngành trồng lúa mở rộng diện tích, tăng vụ để tăng sản lượng xuất khẩu, mà thúc đẩy phát triển ngành khác như: dệt bao pp đựng gạo, phát triển ngành xay xát, ngành chăn ni • Sẽ kích thích doanh nghiệp nước đổi trang thiết bị công nghệ sản xuất Ðể đáp ứng yêu cầu cao thị trường giới quy cách chủng loại sản phẩm đòi hỏi mặt sản xuất phải đổi trang thiết bị công nghệ, mặt khác người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản Tuy nhiên phải ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp là: • Chi phí sản xuất phân phối cho đơn vị sản phẩm giảm xuống số lượng sản phẩm tăng • Thị trường phải nhạy bén với giá • Việc hạ giá phải làm nản lòng đối thủ cạnh tranh, cơng ty phải có nguồn tài đủ mạnh • Sau khó tăng giá trở lại người tiêu dùng quen với giá thấp Ðịnh giá theo giá hành (Going Rate Pricing) Định giá hành cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến thị trường để xác định mức giá đưa cao hơn, thấp Cách định giá đơn giản, cần theo dõi giá thị trường giới Nhược điểm đưa thị trường giới sản phẩm hồn tồn chưa có giá sản phẩm tương đương để so sánh Phương pháp trọng đến chi phí hay sức cầu sản phẩm Ðịnh giá hủy diệt (Extinction Pricing) Mục tiêu định giá nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh có khỏi thị trường giới, thường công ty đa quốc gia sử dụng phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu khỏi ngành công nghiệp để độc quyền thị trường Tuy nhiên áp dụng cách định giá nên thận trọng mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa phủ nước sở áp đặt hạn chế đến việc nhập tiêu thụ sản phẩm nguy hiểm định giá hủy diệt khách hàng quen mua giá thấp cơng ty gặp khó khăn muốn tăng giá lên Ðịnh giá dựa vào chi phí biên tế:(Marginal Cost Pricing) Áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất gánh chịu phần biến phí chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, sản phẩm nội địa gánh chịu phần định phí biến phí Nhờ đó, sản phẩm xuất có giá thấp từ tạo khả cạnh tranh cao thị trường giới Có nhiều cách tiếp cận khác sách định giá khơng có sách tối ưu phương pháp sẵn có để áp dụng cho tình số thị trường nước Chính sách định giá vấn đề làm có nhiều thơng tin tốt giá trị sản phẩm nhiều tầng lớp người tiêu dùng (khách hàng) khác thị trường khác Với nguồn thơng tin có áp dụng cách thông minh, mối nguy hiểm việc định giá xuất công ty thị trường có lợi nhuận tiềm giảm đáng kể IV MỐI QUAN HỆ CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ XUẤT KHẨU ÐỐI VỚI GIÁ NỘI ÐỊA (Relation of Export to Domestic Price Policies) Phương diện thứ hai sách giá nhà quản lý tiếp thị xuất mối liên hệ sách giá xuất sách (hoặc sách) giá nội địa công ty Nhà quản trị phải định mức giá cao hơn, thấp giá nội địa Có lập luận chí đối nghịch để chọn lựa Giá xuất thấp giá nội địa (Export Prices Lower than Domestic) Có lý luận cho giá xuất thấp giá nội địa sản phẩm nhà máy có lẽ tiếng nước nước Ðể đảm bảo chấp nhận thị trường sức mua ban đầu, mức giá thấp xây dựng nên đưa chào Hơn nữa, có lập luận cho nhà xuất nên chịu chi phí bổ sung vận chuyển, bảo hiểm hàng hải chí vài trường hợp cá biệt chịu thuế nhập Những người khác tin giá xuất nên hạ thấp đối thủ cạnh tranh nước ngồi sản xuất rẻ chi phí nhân cơng thấp, trợ giúp phủ lợi khác mà họ hưởng Vẫn lý luận khác dẫn đầu việc ủng hộ cho việc định giá xuất thấp hấp dẫn việc gia tăng doanh số bán để trợ giúp cho việc tập trung sản xuất chi phí cần thiết Có lý thuyết xa nhà máy phải gánh chịu số chi phí cần thiết định giai đoạn đầu mà hoạt động kinh doanh họ phải gánh chịu khơng tránh khỏi Vì vậy, hoạt động kinh doanh xuất nằm ý nghĩa kinh doanh thêm khơng nên tính chi phí với gánh nặng Một trở ngại tiềm xảy theo đuổi sách nhà xuất bị cho phá giá Vì vậy, nhà xuất nên ý đến phản ứng phủ thị trường xuất Giá xuất cao giá nội địa (Export Prices Higher than Domestic) Một lập luận phổ biến hàng đầu việc ủng hộ giá xuất cao giá nội địa gia tăng chi phí việc thiết lập tổ chức để thâm nhập hoạt động xuất cần xem xét Thơng thường chi phí bán hàng xuất cao thị trường nội địa có nhiều thủ tục phức tạp, bất đồng ngôn ngữ, khác tập quán thương mại khác yêu cầu pháp lý, thị hiếu khách hàng thị trường nước ngồi Có đầu tư thêm cách thường xuyên chi phí bổ sung việc chuẩn bị tài liệu đặc biệt hình thức đóng gói, chuẩn bị sửa đổi sản phẩm Có người cho chi phí việc mở rộng tín dụng tài trợ với nhà bán hàng nước làm giảm tổng số vốn đầu tư tăng chi phí Một vài nhà máy nhà xuất cảm thấy rủi ro gia tăng việc kinh doanh nước điều kiện trị kinh tế khơng ổn định, mức độ rủi ro nên đền bù cho hình thức định giá cao Giá xuất giá nội địa (Export Prices on a Par with Domestic Prices) Chính sách mang giá nội địa vào thị trường xuất tán thành đông đảo, đặc biệt xí nghiệp, nhà sản xuất lần thâm nhập thị trường giới Những người chưa thăm dò cách đầy đủ điều kiện khác mà họ gặp phải thị trường giới Có nhiều lập luận ủng hộ sách Nó tạo điều kiện cho nhà sản xuất để định giá xuất mà chi phí kinh nghiệm thị trường nội địa cần thiết cơng Nó tạo cho nhà xuất cảm giác an toàn thâm nhập thị trường giới hội nghiên cứu tiếp thị, thông hiểu điều kiện cạnh tranh kinh nghiệm trước thiếu Nó xua tan sợ hãi mà nhà sản xuất bị dính líu đến quy định chống phá giá có nhiều nước giới Nó sách dễ dàng thay đổi nhà sản xuất gặt hái kinh nghiệm đạt hiểu biết sâu sắc thị trường xuất Phương pháp dễ thực hiện, khơng thích hợp giá nội địa thấp, hồn cảnh bất thường có cạnh tranh mạnh mẽ Trước tiến hành phương pháp nhà quản trị nên nắm thực tế, giá nội địa giá phổ biến, bình thường Việc định giá xuất giống giá nội địa giả định đối tượng giống Cách định công nhận, nhiên đối tượng công ty điều kiện thị trường khơng giống qua nhiều thị trường khác Ðịnh giá có chênh lệch (Differential Pricing) Do điều kiện cạnh tranh, thị trường yếu tố môi trường khác không giống từ thị trường thị trường khác, vấn đề đặt cách định giá xuất khác thị trường Có nhiều điều đề cập sách kinh tế học hiệp ước quốc tế nói điều kiện theo có chênh lệch giá xảy thị trường Những điều kiện quan trọng hàng đầu là: (1) Sự co giãn đường cầu khác (2) Việc phân chia thị trường cách xác Các co giãn khác đường cầu cần thiết nhà xuất để định giá thị trường cao giá thị trường khác Sự co giãn giá cao đưa đến giá thấp Sự khơng co giãn giá nên định giá cao Một điều kiện cần thiết khác cho việc định giá cao thị trường có liên quan phải phân chia cách hiệu Trừ phí, thuế quan chi phí vận chuyển chi phí tái xuất cao chênh lệch giá giới hạn khác lưu thông tự hàng hóa xuyên qua quốc gia Tuy nhiên, sản phẩm bán mức giá thấp tự tìm đường đến thị trường có giá cao Trong trường hợp nơi mà giá xuất cao giá nội địa nhà xuất phải bảo đảm chống lại việc định giá cao mà khách hàng nước đại diện bị hấp dẫn với cách thâm nhập vào thị trường nội địa tự họ đảm nhận nhiệm vụ cơng tác xuất Ðó trường hợp Cơng ty Minotta, công ty sản xuất cameras hàng đầu Nhật Bản tự phát vào đầu thập niên 1970 Do chuyển tải từ Hong Kong cameras bán qua kênh khơng thức bao gồm bán sĩ bán lẻ đến khách hàng Tây Ðức với giá thấp nhiều so với kênh phân phối thông thường Rõ ràng số nhà buôn sỉ Hong Kong mua trực tiếp sản phẩm từ Nhật trở thành nhà xuất sang thị trường Tây Ðức Ðây vấn đề giá hàng hóa tạo nên nhà nhập song song gọi thị trường chợ đen Nêú người mua hàng nước mua giá thấp nước khác phần thưởng khách hàng thị trường có giá thấp cách chuyển hàng hóa đến thị trường có giá cao để tạo lợi nhuận Hiển nhiên, nhà phân phối bán hàng cơng ty xuất nước có giá cao khiếu nại nhập khơng thức vậy, chúng tạo tổn thất doanh số bán họ Luật pháp nhiều nước kể liên hiệp Châu Âu Nhật Bản khuyến khích nhập song song phương tiện kích thích cạnh tranh buộc nhà phân phối bán hàng khỏi quốc gia họ bị xem vi phạm luật pháp (nhưng Liên hiệp Châu Âu mà thôi) Các nhà xuất nghiên cứu việc định giá có chênh lệch khác phải ý đến yếu tố khác kể cạnh tranh bên thị trường, tỷ lệ chi phí biến đổi/ chi phí cố định sản phẩm cơng ty, ổn định đường cầu thị trường nội địa chiến lược marketing tổng thể sử dụng Những lý cho việc theo đuổi sách định giá có chênh lệch thường đưa có khác chiến lược tiếp thị thị trường thị trường khác VD: quốc gia phân phối mở rộng gấp đôi với quảng cáo mạnh mẽ kèm với việc định giá thấp để phục vụ cho thị trường đại chúng Ở quốc gia khác kênh tiếp thị trực tiếp với quảng cáo lơi kéo cho việc định giá cao đơn vị sản phẩm để phục vụ cho thiểu số người có thu nhập cao Việc xem xét dãy sản phẩm đóng góp đáng kể việc định giá có chênh lệch khác VD: gọi việc xem xét đầy đủ dãy sản phẩm trở nên quan trọng, khách hàng có ý định mua số sản phẩm từ nguồn chung, nhà xuất khơng có tất sản phẩm danh mục hàng hóa đặt hàng hệ sản phẩm dường gặp khó khăn việc bán loại hàng hệ sản phẩm Người mua viện lý do: tơi phải tách đơn hàng cho nhiều nhà cung cấp tơi đặt hàng cho tất yêu cầu nhà cung cấp lúc Như vừa tiết kiệm thời gian lẫn công sức Theo điều kiện cần thiết người bán hàng bao gồm số hàng hóa dãy sản phẩm khơng thể bán với giá cao số thị trường khác Như vậy, giá nhóm hàng hóa khác quốc gia Việc định giá dãy sản phẩm ý nghĩa khác đóng góp việc định giá đa dạng số sản phẩm dãy sản phẩm Các sản phẩm dãy thường phải định giá để có mối liên hệ hợp lý chúng với VD: loại máy kéo khác có đặc tính khác có mức độ thay lẫn Tuy nhiên, có mức độ mà khơng có thay đánh giá khách hàng mức độ sản phẩm tốt thích hợp sản phẩm khác nên chừng cách phù hợp chênh lệch giá Vì nhiều nhóm khách hàng nhiều thị trường khác đánh giá sản phẩm cách khác khác thích hợp giá loại hàng hóa dãy sản phẩm khác Như xem xét cách thích đáng cho loại giá sản phẩm khác biệt khác quốc gia quốc gia khác Chính sách định giá sản phẩm dựa sở hội Trong ngành cơng nghiệp đòi hỏi vốn đầu tư cố định lớn, có lợi có thời kỳ thừa công suất dao động thời đường cầu, để hạ giá sản phẩm thị trường nước doanh số đóng góp vào chi phí cố định Mặc dù lựa chọn khảo sát thị trường tiếp thị đồng đòi hỏi chiến lược tiếp thị khác nhau, có xác suất xí nghiệp cố gắng để chọn lựa mục tiêu thị trường giống khúc thị trường khác nước VD: nhà sản xuất tạo sản phẩm hấp dẫn người có vị trí xã hội kinh tế định khơng phân biệt quốc tịch Các thị trường dân tộc phân khúc sở thu nhập, giáo dục, cỡ gia đình, thời gian rỗi khúc thị trường Canada, Demark, France, Germany, Australia, Japan số nước khác có động nhu cầu giống nhau, chiến lược tiếp thị sản phẩm tiêu chuẩn hóa thỏa mãn thị trường Những yêu cầu khách hàng số khúc thị trường cho sản phẩm đồ dùng gia đình, dịch vụ hàng khơng, xe giống nhiều phương diện Tương tự, chiến lược tiếp thị, kể giá giống Mặt khác, hội lớn cho tăng trưởng tồn khúc thị trường phát triển chưa với tới phục vụ cách đầy đủ khứ Trong thực tế, mục tiêu trình bày thường xuyên giá có chênh lệch để thâm nhập vào thị trường hấp dẫn tầng lớp khách hàng Mục tiêu đạt chọn lọc kênh tiếp thị bổ sung cung cấp hệ chức khác đạt đến khúc thị trường bổ sung Một kênh dường để có cấu chi phí khác kênh khác điều đòi hỏi biên tế điều hành khác Biên tế điều hành đòi hỏi kênh tiếp thị khác nhiều lý kể chi phí phát triển thị trường (VD: nhu cầu việc quảng cáo mạnh mẽ số khu vực, nơi khác lại nhẹ nhàng hơn) chi phí nhân công hay biên tế, cung cấp hãng marketing đối thủ cạnh tranh Giá nhà sản xuất giá nhà tiếp thị trung gian hai nên khác giá kênh thông thường thiết lập trước Xét thấy có đa dạng hóa thị trường nước ngồi Vì vậy, sách định giá sản phẩm có khác thường hợp lý Về mặt thiết bị hàng hóa tư chúng thường đòi hỏi phải có sửa đổi sản phẩm làm theo ý khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng khác đặc biệt giá bao gồm số dịch vụ khác trước, sau bán hàng thường khơng thực tế để kết hợp giá xuất có tiêu chuẩn Một VD hãng Boeing Airbus định giá máy bay họ cho hãng hàng không dân dụng nhiều quốc gia khác Không khác chi phí, giá sàn mà thiếu khả tương đối khách hàng để so sánh chi phí cách xác cho phép người bán biên tế lợi nhuận khác để cạnh tranh thành cơng trì mức độ sản xuất mức cao Do việc giữ tổng chi phí mức thấp VD: nên điều hành lợi nhuận biên tế mức tương đối thấp chương trình chuẩn bị cho công việc với khách hàng khác Quy mô nhà xuất thị phần họ chứa đựng sách nên theo đuổi định giá có chênh lệch Một nhà xuất có quy mơ nhỏ dường cảm thấy có linh hoạt lớn cơng ty có thị phần tương đối nhỏ tổng số thị trường giới Nếu khách hàng rải rác, khách hàng áp lực cho loại giá tương đồng Tuy nhiên, nhà xuất tầm cỡ lệ thuộc vào số lượng lớn khách hàng cho tỷ lệ doanh số đáng kể nhận thấy áp lực khách hàng đòi hỏi cho đồng giá để tránh bất mãn khách hàng Trong trường hợp nơi mà thị trường không phân chia cách rõ ràng chi phí vận chuyển, thuế quan, hàng rào phi quan thuế, số lượng lớn khách hàng dường định mua quốc gia có giá thấp Hoặc sản phẩm quan trọng thị trường có lẽ nhà trung gian tiếp thị mua sản phẩm thị trường có giá thấp bán chúng thị trường có giá cao dù giá cung cấp nhà sản xuất , người bán với chênh lệch giá lớn cách khơng bình thường Có lẽ điều hồn cảnh mà Minolta tự nhìn thấy vào thập niên 1970 Việc định giá chênh lệch thực theo mùa chu kỳ VD: sản phẩm có kiểu dáng bán theo mùa bán Bắc bán cầu có kiểu ngược lại Nam bán cầu Như vậy, nhà sản xuất phía bắc tìm thấy thị trường Nam Mỹ suốt mùa ế ẩm nước Có thể giá khác theo mùa đóng góp đến việc khai thác cách đầy đủ hai thị trường V CHÀO GIÁ (The Price Quotation) Giai đoạn việc định giá xuất nên dựa xem xét yếu tố bao gồm việc chào giá Một yếu tố định thực nhà xuất kết hợp với khách hàng ông ta nước Giá xuất chào nhiều cách khác Có hai hệ thống chủ yếu cho việc chào giá gọi điều khoản thương mại Việc sử dụng điều khoản như: FOB, FAS, C&F CIF quan trọng mặt cụ thể hóa không bổn phận trách nhiệm pháp lý cuối nhà xuất (và bổn phận trách nhiệm pháp lý bắt đầu người mua) mà chúng định chi phí mà nhà xuất gánh chịu Như cách tính tốn thơng thường việc chào giá cộng thêm chi phí hợp lý giá Có hai hệ thống định nghĩa sử dụng nhà xuất khắp giới - Incoterms 1990 (được xây dựng Phòng Thương mại giới) Revised American Foreign Trade Definitions - 1941 (được xây dựng Phòng Thương mại Hoa Kỳ hai tổ chức khác) Việc xác định điều khoản thương mại thường khơng có lt sẵn có quy định luật pháp cụ thể cung cấp cho xác định phán Tồ án Nếu người bán người mua đồng ý chấp nhận chúng phần hợp đồng bán hàng, xác định trở nên ràng buộc pháp lý lên bên việc bán hàng Ở Châu Âu, áp dụng Incoterms 1990 tự nguyện, Toà án quan trọng tài kinh tế có khuynh hướng áp dụng chúng khơng có quy định cụ thể So sánh điều khoản (Comparision of Terms) Các định nghĩa ngoại thương Mỹ (có hiệu chỉnh) - 1941 Incoterms 1990 loại có chứa định nghĩa điểm chấm dứt nhiệm vụ, chi phí, trách nhiệm pháp lý nhà xuất khẩu, rủi ro trách nhiệm hư hỏng cách chi tiết gắn với hoạt động có liên quan trình bày tài liệu khác Ở chúng tơi trình bày cách tóm tắt điều khoản cách tổng quát sau: EX (Point of Origin) điều kiện có liên quan đến hình thức như: EX Factory, Ex Mill, EX Mine, EX Works, EX Ware-house Chi phí trách nhiệm người bán hàng chấm dứt quốc gia ông ta Free on board (F.O.B) : giao lên mạn tàu cảng định trước thuộc quốc gia xuất Trong trường hợp hàng hóa không giao lên mạn tàu mà giao lên phương tiện vận chuyển khác tàu hỏa, máy bay gọi Free carrier (F.C.A) Trách nhiệm nguời bán chấm dứt hàng hóa dược xếp lên tàu cấp vận đơn (Bill of lading) Trong trường hợp hàng hóa giao đến tận cảng định trước nằm nước nhập Trong trường hợp nguời bán phải chịu trách nhiệm hàng hóa đến nơi thích hợp nước ngồi Trường hợp gọi Delivered Duty Unpaid (DDU) Delivered Duty Paid (DDP) Free along side ship (FAS): nguời bán hàng chịu trách nhiệm giao hàng đến dọc mạn tàu cảng xuất Như điều kiện khác FOB chỗ thời gian chi phí xếp hàng lên tàu khơng tính vào điều kiện FAS Cost and Freight (C&F): C&F (hoặc CFR, CPT) nghĩa chi phí vận chuyển mở rộng quốc gia xuất Mặc dù trách nhiệm pháp lý người bán chấm dứt hàng xếp lên phương tiện vận chuyển cảng xuất Nhưng người bán phải chịu trách nhiệm hợp đồng tốn tiền vận chuyển hàng hóa đến cảng bốc dở hàng nước Người mua chịu trách nhiệm mua bảo hiểm Cost Insurance, and freight (CIF): điều kiện giống C&F có điều người bán phải mua thêm bảo hiểm EX Dock: EX Dock (và DEQ) đòi người bán phải tốn thêm nhiều chi phí để xếp hàng vào kho bên cảng nhập nước ngồi kể phải chịu chi phí thuế nhập lơ hàng Lựa chọn điều kiện thương mại: (Selection of Trade Terms) Ðể định nên sử dụng điều kiện nào, nhà xuất nên xem xét yếu tố sau: • Việc vận chuyển thực phương tiện thuộc nước hay thuộc nước ngồi • Các thơng tin chi phí nước đóng bảo hiểm • Nhu cầu nhà xuất cần tiền (lý không phù hợp với điều kiện C&F CFR/CPT) • Nhu cầu nhà nhập có nhiều bảng biểu gía từ nhiều nhà cung cấp để tiện việc so sánh (nên chọn điều kiện CIF & CIP) • Các vấn đề chuyển đổi tiền tệ Người mua nên chọn điều kiện FOB để toán vận chuyển tiền tệ nước Tuy nhiên, hãng vận tải thuộc nước ngồi tiếp tục vấn đề chuyển đổi tiền tệ • Những yêu cầu phủ nước nhập VD: vài quốc gia phát triển đòi hỏi phải mua hàng với điều kiện FOB họ cấp giấy phép nhập Ðiều nhằm mục đích đỡ đầu phát triển hãng tàu biển bảo hiểm nước nhập Nhiều nhà nhập yêu cầu điều kiện CIF (hoặc CIP) để họ dễ dàng so sánh giá, sau họ lại mua hàng với giá FOB Sự Biến giá phần quan trọng chiến lược tiếp thị xuất Một cách lý tưởng, Biến giá nên thực hình thức thích hợp khách hàng họ cung cấp đối thủ cạnh tranh nhà xuất Thơng thường họ hay đòi chào giá theo điều kiện CIF CIP cách để họ cho phép người mua so sánh giá dễ dàng từ nhà cung cấp thuộc địa phương khác Chào giá CIF: Ðây cách chào giá phổ biến ngoại thương Cách chào giá CIF khó để giải thích cách xác Vì theo thơng lệ nhà xuất thường cộng thêm 10% giá trị bảo hiểm để bù đắp chi phí tổn thất khơng tính giá CIF Vì vậy, giá trị CIF tiền hàng hóa, cước vận tải tới cảng đến chi phí bảo hiểm 110% giá trị CIF Có hai phương pháp để định giá bảo hiểm giá C&F xác định Ðó phương pháp chừng phương pháp tính theo cơng thức 3.1 Phương pháp chừng (The Estimate Method) Nhà xuất sử dụng phương pháp chừøng đơn giản thêm 10% vào giá C&F Sau đó, phí bảo hiểm X% ơng ta lấy X % giá C&F sau thêm vào 10% số cuối cộng thêm vào giá C&F Có nhiều nhà xuất áp dụng phương pháp tính chừng khơng để ý đến cách tính khác 3.2 Phương pháp theo cơng thức (The Formula Method) Phương pháp xác để tính tốn việc chào giá CIF liên quan đến việc sử dụng công thức Việc thêm vào 10% thơng lệ để nhằm mục đích tính để mua bảo hiểm Nhiều cơng ty tính 15% tỷ lệ phần trăm khác để thay cho tỷ lệ 10%, tỷ lệ phần trăm thay đổi số tương ứng cơng thức thay đổi cho phù hợp 3.3 Cách tính toán cước hàng hải: (Computation of Ocean Freight) Long Ton Short Ton : 2240 pounds : 2000 pounds 40 cubic feet Metric Ton : 2204,62 pounds pound=0,454 Kg VI ÐỊNH GIÁ CHUYỂN NỘI BỘ (Transfer Pricing) Việc định giá không áp dụng sản phẩm bán cho khách hàng độc lập, mà thực sản phẩm chuyển cho công ty ban điều hành nước ngoài, nơi mà nhà xuất có phần sở hữu Như vậy, việc định giá sản phẩm cung cấp cho cơng ty mà nhà xuất có quyền sở hữu tồn phần phần cơng ty đó, gọi giá chuyển nội (Transfer Prices) Chính sách định giá chuyển nội quốc tế nghĩa rộng giống sách định giá chuyển nội nước Tuy nhiên, xem xét kỹ người ta nhận thấy chi tiết việc định giá chuyển giao quốc tế phức tạp nhiều nước tiến trình định bị ảnh hưởng nhiều yếu tố quan trọng Phân quyền trung tâm lợi nhuận (Decentralization and Profit Centers) Trước hết cần phải làm rõ nhu cầu việc định giá chuyển giao xuất công ty phân cấp quản lý, giao quyền hạn trách nhiệm làm cho đơn vị phải hạch toán lợi nhuận từ kết hoạt động kinh doanh Những lý phân quyền yêu cầu luật pháp công tác quản lý Các luật lệ liên quan đến tổ chức cơng ty, thuế khóa vấn đề khác cần thực đơn vị sở , phòng ban cơng ty việc phân công hoạt động cách độc lập Theo điều kiện vậy, chứng từ tài đơn vị phải giữ y công ty xuất Công ty trung tâm lợi nhuận Nếu khơng lý việc định giá chuyển nội để đáp ứng theo yêu cầu quan thuế nước nước Thực ra, việc định giá chuyển nội xem xét chủ yếu phương tiện để kiểm tra việc thực phòng ban điều phối dòng lợi nhuận tiền bạc công ty nước ngồi Tuy nhiên, có chứng vững việc định giá chuyển nội kể việc định giá chuyển nội nước ngồi áp dụng cho định tiếp thị Ðịnh giá chuyển nội có tầm quan trọng lớn cho việc giúp giám đốc tiếp thị đạt mục tiêu chiến lược việc làm thay đổi môi trường quốc tế Ðịnh giá chuyển nội vệ tinh nước ngồi mà cơng ty sở hữu hoàn toàn (Transfer Pricing to Wholly owned Foreign Subsidiaries) Ðối với vệ tinh công ty xuất sở hữu hồn tồn yếu tố khoảng cách địa lý, chi phí thơng tin liên lạc phân quyền cấp địa phương làm phức tạp trình định giá chuyển nội xuất hàng loạt phức tạp thuế quan, quy định phủ ảnh hưởng đến định Vì điều kiện thị trường cạnh tranh khác nước, thật khó khăn để phát triển sách áp dụng cách đồng Trong trường hợp nơi mà công ty sở hữu 100% cơng ty có tồn quyền để định kiểm tra việc thiết lập giá chuyển nội bộ, VD: Ban Giám Ðốc công ty, đơn vị bán hàng, đối thủ cạnh tranh (bằng giá thị trường ) đơn vị mua hàng kết hợp Nhân tố định định giá chuyển nội phương pháp áp dụng lệ thuộc phần yêu cầu cơng ty chi phí thơng tin lợi nhuận Một cách tiêu biểu, thông tin sử dụng cho định để làm hay mua Việc định cho giá sản phẩm cuối cùng, định thêm vào hay rút sản phẩm, định cho kinh phí chi phí đầu tư Vấn đề định giá chuyển nội có hai phạm vi: (1) Nên định (2) Ai định giá chuyển nội Những câu hỏi có liên quan với định giá có ảnh hưởng định đến định yếu tố để cân nhắc có trọng lượng tương đối để đưa cho yếu tố 2.1 Giá chuyển nội nên định nào? (How should transfer prices to be set?) Một số phương pháp định giá chuyển nội thử kiểm tra cơng ty có quy mơ dãy sản phẩm khác Ngồi kinh nghiệm có số hướng dẫn Tuy nhiên, chưa có thống chung phương pháp định gía tốt nhất, khơng có phương pháp tốt cho hồn cảnh phương pháp tốt cho công ty tùy thuộc vào đặc điểm cơng ty mục đích giá chuyển Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá chuyển nội rơi vào ba loại tổng quát sau: • Giá thị trường cạnh tranh kể giá danh sách giá mua đối thủ cạnh tranh • Chi phí: bao gồm chi phí sản xuất, chi phí máy phân phối, thuế quan ngồi nước thuế thu nhập cơng ty • Hạn chế luật pháp: bao gồm sách trị, việc kiểm tra phủ luât nước chống lại việc thực hành phân biệt giá phá giá Ðặc biệt nữa, nghiên cứu tổng công ty đa quốc gia Mỹ điều kiện thị trường cạnh tranh nước hai nhân tố ảnh hưởng quan trọng giá chuyển nội cho xuất Nếu mục đích việc định giá chuyển nội để cung cấp kiện lợi nhuận cần thiết để xác định tình hình lợi nhuận cách xác Những định phải thực sở tỷ lệ chọn lựa để thu hồi lợi nhuận từ đầu tư Tuy ngắn hạn dài hạn chi phí hội phải xem xét Như vậy, sở việc xem xét nên đặt giá chuyển nội giá thị trường cạnh tranh đoán tốt giá thị trường yêu cầu đơn vị mua hàng phải mua với giá nội Theo sách này, đơn vị bán hàng có chi phí q cao, lợi nhuận chịu đựng việc quản lý phân nhanh chóng điều chỉnh tình hình phải đương đầu với Ban quản trị cơng ty với hồ sơ lợi nhuận yếu Nếu mục đích giá chuyển nội để giúp Ban quản trị việc định giá sàn giá sản phẩm cuối mục đích để chuyển dịch lợi nhuận cho Ban điều hành nước ngoài, việc sử dụng chi phí đáng thực phương tiện mang tính định giá chuyển nội Có quan niệm chi phí có liên quan khác để xem xét Trong ngắn hạn chi phí biên tế liên quan tối thiểu Vì số lượng chi phí vượt q tạo ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Về dài hạn, chi phí đầy đủ chi phí chuẩn gần với tối thiểu lý tưởng giúp Ban quản trị định nên hay không nên nguồn lực công ty sử dụng để tạo lợi nhuận tối đa khơng, để điều chỉnh tình hình Theo quan điểm viên chức quan thuế nước (nhằm mục đích định giá hàng hóa áp giá thuế quan) quan trọng Ðể giảm thiểu tối đa thuế quan, thường nên xem xét cách định giá sát với chi phí tốt Tuy nhiên số nước đòi hỏi việc định thuế quan “Giá thị trường cơng bằng” có quan niệm giá liên quan đến giá thị trường danh mục hàng hóa quốc gia xuất Các quy định thuế nước nước bắt buộc họ ảnh hưởng đến chi phí tảng giá Tỷ lệ thuế khác nước, thuế thu nhập công ty nước nhà cao tỷ lệ thuế nước mà cơng ty đóng, phương pháp thực định giá chuyển sát với chi phí theo mức phép Tuy nhiên, quan thuế lợi tức chống đối việc sử dụng thuế tiêu chuẩn cho việc định giá chuyển nội Vả lại, luật chống phá giá áp dụng hạn chế tự người bán việc định giá dựa chi phí Việc định giá chuyển nội cộng thêm chi phí có nhiều nhược điểm định giá để đảm bảo lợi nhuận tối đa, mục tiêu Giá định theo cách khơng tạo khuyến khích cách đầy đủ phận sản xuất để chi phí giảm thiểu tối đa Tuy nhiên, chi phí tiêu chuẩn thỏa mãn sở cho giá chuyển nội cộng thêm chi phí tiêu chuẩn xác Phương pháp định giá chuyển nội sử dụng giá chi phí giá thị trường cạnh tranh cho phép hồn hảo mục tiêu mong ước gánh chịu nhược điểm mà phương pháp áp dụng riêng lẻ VD: hệ thống xây dựng nơi giá chuyển nội định giá chi phí, đơn vị bán hàng hưởng tín dụng với phần trăm định lợi nhuận kết từ tiến trình xa bán hàng sau Một hệ thống áp dụng để giảm thiểu thuế thuế quan lúc tạo liệu lợi nhuận Có cần thiết phải có mức độ linh hoạt trình thành lập giá chuyển nội trì Nếu linh hoạt trì lợi nhuận đơn vị bán mua hàng tồn thể cơng ty đáng xem xét Một hệ thống thương lượng hay trả giá cần thiết Việc thương lượng có số nhược điểm Việc thảo luận kéo dài chán nản Các thương lượng tạo cải vả đoàn kết phòng ban Mặc dù thương lượng thỏa thuận phải xem xét thời hạn, lượng thời gian bỏ cho thương lượng bị giữ giới hạn chấp nhận Có lẽ, nhược điểm lớn việc thương lượng, phương diện khác xảy tranh chấp khiếu nại Nếu việc khiếu nại giải sở sức mạnh cá nhân vị quyền lực công ty, mối quan hệ nội bộ, hợp tác lành mạnh cơng ty bị hủy diệt Nếu giá chuyển nội áp đặt nhà quản trị, có làm cản ngại trưởng thành lợi ích vật chất tinh thần Ðiều đáng mong ước hệ thống định giá chuyển nội có liên quan đến đặc điểm công ty sản phẩm mà công ty bán Một công ty tương đối nhỏ với vài đơn vị điều hành nước ngoài, việc thu nhận thêm nhân viên nhà quản lý, người biết rành người khác thường điều hành linh hoạt công ty lớn Quy mô công ty liên quan đến số kiểu sản phẩm hệ sản phẩm cơng ty Vì giá chuyển nội sán phẩm khác nên định phương pháp khác Tình hình cơng ty lớn phải đối đầu cách phức tạp Có tác giả, cơng nhận tình hình này, cách lâu, giới thiệu phương pháp định giá chuyển nội thiết lập cách phân loại sản phẩm thành ba nhóm: Loại A: gồm sản phẩm mà có lẽ chưa sản xuất nhà cung cấp bên ngồi cơng ty sản phẩm khơng sẵn có, bí mật giữ chất lượng trì sản xuất nội công ty Loại B: gồm sản phẩm từ đặt hàng đến sản xuất phải thời gian dài đòi hỏi chi phí đầu tư đáng kể VD: sản xuất phận xe auto xe gắn máy Loại C: bao gồm sản phẩm mà người sản xuất thay đổi thời gian ngắn Tác giả tiếp tục giới thiệu rằng: Giá chuyển nội cho sản phẩm loại A nên đặt mức độ cạnh tranh dài hạn, chừng tương đối cho loại thực Giá chuyển nội cho sản phẩm loại B nên đặt mức cạnh tranh dài hạn điều chỉnh cho ngắn hạn bất thường Việc định giá chuyển nội cho sản phẩm loại C nên đặt mức cạnh tranh hành Nói chung, hầu hết người có thẩm quyền việc định giá chuyển nội cảm thấy tài liệu lợi nhuận từ trung tâm lợi nhuận sử dụng để hoàn thiện mục tiêu quản lý, sách định giá phải nhắm đến việc định giá chuyển nội cạnh tranh luật thuế Một lý khác cho việc sử dụng giá chuyển nội cạnh tranh luật thuế thường đặt để ngăn chặn việc di chuyển quyền tài phán lợi tức số đơn vị dựa công ty để trốn thuế Một kiểm tra quan trọng dường việc giá chuyển nội hợp lý thay tài phán Một chứng mạnh mẽ giá cơng hợp lý giá khơng dựa vào giá thị trường mà thiết lập liên quan đến mối quan hệ chiều dài cánh tay, yêu cầu chiều dài cánh tay lập luận mạnh mẽ ủng hộ việc cho phép giá thiết lập trả giá đơn vị mua bán với đơn vị mua có tồn quyền mua bên ngồi họ muốn Vì giá cạnh tranh khác thị trường công ty lấy giá chuyển nội dựa sở điều kiện cạnh tranh thị trường phải đặt nhiều giá khác cho thị trường Một cách tâp hợp định không phức tạp tốn nhà quản lý mà bất hòa xuất đơn vị công ty Vả lại, quan thuế lợi tức nước ngồi nước chống đối họ cảm thấy giá chuyển nội khác tạo di chuyển lợi nhuận từ nước sang nước khác ảnh hưởng đến lợi tức chịu thuế Một kiểm tra gọi mục đích kinh doanh yêu cầu nơi có mục đích quản trị chứng minh cho việc áp dụng phương pháp riêng cho việc định giá chuyển nội Nơi có phương pháp khác thỏa mãn cân việc định giá chuyển nội có sẵn, xí nghiệp kinh doanh không bị ngăn ngừa từ chọn lựa phương pháp mà họ có lợi thuế Tuy nhiên, nói chung, mục đích kinh doanh phải tối cao Như vậy, dường phương pháp định giá chuyển nội phủ chấp nhận phương pháp đáp ứng chiều dài cánh tay kiểm tra mục đích kinh doanh khơng phải mục đích tránh thuế 2.2 Ai định giá chuyển nội (Who should set transfer prices?) Quyền lực định giá chuyển nội trì Ban quản lý cơng ty đại biểu đơn vị mua đơn vị bán Một thỏa hiệp cho phép đơn vị bán định giá cho phép đơn vị mua mua ngồi họ muốn Hoặc Ban quản lý phận bán mua nên thương lượng với giá chuyển nội Khi điều sách Ban quản lý cơng ty tham gia vào thương lượng có tranh chấp xảy Việc định giá chuyển nội xí nghiệp mà cơng ty có phần sở hữu (Transfer pricing to partially owned foreign enterprices) Tương đối phổ biến cho công ty có phần quyền lợi việc điều hành nước ngồi việc đối tác với cơng ty nước ngồi xí nghiệp khác đóng quốc gia nhà Khi việc nắm giữ quyền lợi phần trường hợp liên doanh, ngườøi bán độc quyền giá việc chuyển giá nội Bản chất độc lập nguời mua yêu cầu giá phải định theo quyền lợi chủ sở hữu khác đối tác liên doanh Việc định giá chuyển nội ban điều hành nước ngồi mà cơng ty khơng sở hữu hồn toàn liên quan đến số xem xét thêm, mà xem xét có liên quan đến việc định giá cho công ty mà nhà xuất sở hữu hồn tồn Có lý để định giá chuyển nội sát với chi phí tốt chuyển dịch lợi nhuận nước ngồi có nghĩa đối tác chia xẻ Tương tự, khơng hợp lý việc chuyển thực nước cao giá thị trường có cạnh tranh Trong thực tế, có phần áp lực đối tác nước để giá chuyển nội phải thấp giá thị trường bên ngồi Tiến trình định giá chuyển nội hồn cảnh giống tiến trình định giá đối tác thứ ba Cách thực hành thơng thường dường giống đàm phán chiều dài cánh tay với điều kiện người mua có tồn quyền mua bên ngồi Tuy nhiên, liên doanh thành lập cho mục đích đặc biệt, có lẽ để sản xuất số sản phẩm khơng có sẵn đâu đó, giá chuyển nội định sở yếu tố thêm vào sẵn sàng để thảo luận VD: mục đích liên doanh thâm nhập hai bên Như vậy, lợi nhuận mà xí nghiệp thu chia là, hai phần tương đương cho hai cổ đông giữ lại cho hoạt động kinh doanh Hoặc bên nhận 50% sản phẩm sản xuất ra, hai xí nghiệp có lợi tương đương với nhau.Theo điều kiện vậy, cách điều hành hay nhà máy lấy sở điểm hòa vốn Giá tính cho hai khách hàng nhà mày tính cao cách vừa phải để bù đắp chi phí Tuy nhiên, hai đối tác nhận phần nhiều sản phẩm liên doanh, đối tác hưởng lợi nhiều đối tác Nếu sản phẩm liên doanh yêu cầu phận sản xuất đối tác, tình hình trở nên phức tạp nhiều Nói chung, theo hoàn cảnh này, đối tác bán phận cho liên doanh muốn định giá cao, đối tác muốn định giá thấp Khơng có hướng dẫn chung để hướng dẫn bên việc định giá chuyển nội tình Việc thực hành thông thường bên bối cảnh liên doanh là: • Tính số lượng phận cung cấp hai bên • Phỏng chừng phần sản lượng liên doanh để chia cho bên • Xem xét đến yếu tố thuế quan thuế • Ðàm phán hợp đồng có nội dung theo cơng thức cụ thể cho việc tính tốn giá chuyển nội Tóm tắt: Chương xem xét việc định giá xuất Vấn đề chủ yếu đưa bao gồm nhân tố ảnh hưởng giá cả, chiến lược định giá, giá xuất giá nội địa có liên quan nào, yếu tố việc chào giá định giá chuyển nội Mặc dù vấn đề định giá xuất có nhiều cách giống việc xem xét giá nội địa, có yếu tố, riêng tiếp thị ngoại thương gặp phải; nhà xuất phải đối phó với nhiều vấn đề phức tạp số lượng thị trường mà họ thâm nhập nhiều ( thị trường thường trái ngược nhau) CHƯƠNG VII: PHƯƠNG PHÁP XUẤT KHẨU & HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA (Export Method and Distribution System) Phương pháp xuất thông thường bán gián tiếp bán trực tiếp Trong trường hợp bán gián tiếp nhà xuất phải thông qua tổ chức cá nhân để làm trung gian Trong việc bán hàng trực tiếp, nhà xuất phải làm ăn trực tiếp với nhà nhập nước Ðể định nên xuất trực tiếp gián tiếp, doanh nghiệp xuất cần phải xem xét số yếu tố sau: • Tầm vóc cơng ty • Ðặc tính sản phẩm cơng ty làm • Kinh nghiệm xuất qua khả chuyên môn cơng ty • Các điều kiện kinh doanh thị trường tuyển chọn nước I XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Loại hình giúp cho cơng ty nhỏ có phương thức để thâm nhập vào thị trường nước ngồi mà khơng phải đương đầu với rắc rối rủi ro xuất trực tiếp Nhà sản xuất xuất gián tiếp thông qua tổ chức cá nhân sau: • Cơng ty quản lý xuất • Khách hàng ngoại kiều • Nhà ủy thác xuất • Nhà mơi giới xuất • Hãng buôn xuất II XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP Thuận lợi: lợi công ty trực tiếp xuất kiểm sốt nhiều tiến trình xuất khẩu, có khả thu nhiều lợi nhuận nắm cách chặt chẽ mối quan hệ với người mua bên thị trường liên quan Khó khăn: cơng ty nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sử dụng nhiều nguồn tài lực công ty xuất gián tiếp Một nhà xuất trực tiếp thường tuyển chọn kỹ thị trường mà họ muốn thâm nhập vào, chọn hệ thống phân phối riêng cho thị trường Cải tổ cấu tổ chức để phục vụ xuất khẩu: • Cơng ty nên tách rờiviệc quản lý xuất khỏi việc quản lý kinh doanh nước, nhằm tập trung tài chuyên môn để đáp ứng nhu cầu đối phó với thị trường quốc tế thứ hai nổ lực tiếp thị tập trung dẫn đến kết mức độ xuất tăng • Thơng thường cơng ty lập Phòng xuất nhập Phòng giao dịch quốc tế • Sự thành cơng cơng ty thị trường nước ngồi tùy thuộc vào phương pháp tiếp thị nhiều chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối: Một công ty tổ chức để phục vụ xuất cần phải lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho thị trường, hệ thống bao gồm đại diện thương mại, đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ người tiêu thụ sau 2.1 Văn phòng đại diện chi nhánh cơng ty nước ngồi 2.2 Ðại diện thương mại: Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho nhiều hệ thống thương mại sản xuất bổ sung cho không cạnh tranh với Ðại diện thương mại thường hoạt động sở hưởng hoa hồng, không gánh chịu rủi ro trách nhiệm Ðại diện thương mại làm việc sở độc quyền không độc quyền 2.3 Ðại lý: Thường người đại diện có nhiều quyền hạn ủy nhiệm để hành xử vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện 2.4 Nhà phân phối: Là nhà buôn mua hàng nhà xuất với giá có chiết khấu bán lại hàng hóa để kiếm lời Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối loạt nhiều sản phẩm bổ sung cho khơng cạnh tranh lại với 2.5 Nhà bán lẻ nước ngồi: Một cơng ty xuất bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ nước loại thương vụ thế, hệ thống người tiêu dùng nói chung thường bị giới hạn 2.6 Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: Một cơng ty xuất bán sản phẩm dịch vụ trực tiếp cho người sử dụng tiêu dùng sau nước ngồi Những người mua hàng trực tiếp phủ nước ngồi, quan bệnh viện, trường học doanh nghiệp Thông thường sản phẩm bán nước phải kèm theo bảo đảm, bảo hành dịch vụ kèm theo nhà xuất tổ chức nhờ hệ thống phân phối nước ngồi để thực dịch vụ III PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM Nhìn chung, tình hình xuất Việt Nam năm qua sau: • Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thơng qua trung gian • Quy mơ hoạt động hạn chế nên cơng ty chưa có tham vọng hình thành mạng lưới tiêu thụ nước ngồi, việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty xem chấm dứt hàng rời khỏi Việt Nam Mặt khác, hoạt động đa dạng, đa ngành hàng nên phần lớn công ty vào chuyên sâu nhằm phát huy sở trường lãnh vực định Bên cạnh đó, sở vật chất kỹ thuật trang bị làm hàng xuất thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ thống kho chuyên dùng để bảo quản, dự trữ Những hạn chế ảnh hưởng đến tổ chức phân phối hợp lý hàng xuất đến phân đoạn thị trường CHƯƠNG VIII: TỔ CHỨC CÁC HOẠT ÐỘNG MARKETING QUỐC TẾ (Organization of International Marketing Activites) I YÊU CẦU Trong giai đoạn đầu hoạt động marketing quốc tế, doanh nghiệp xuất đơn giản việc sử dụng nhà trung gian thiết lập phận xuất nhỏ để điều hành việc xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa Khi hoạt động xuất phát triển, cạnh tranh quốc tế gia tăng, máy xuất phải tổ chức chuyên sâu để đáp ứng cách đầy đủ cho yêu cầu khách hàng nước ngồi có quan tâm phối trí kiểm tra hoạt động thị trường nước Những kỹ nhạy cảm quản lý đặt Những thay đổi vị trí chức then chốt cách định theo đuổi để đáp ứng cách đồng nhu cầu địa phương việc điều hành cách thống tập trung Các định phải đưa dù tổ chức chủ yếu dựa vào chức năng, sản phẩm, địa lý hay nhóm khách hàng Mục tiêu việc tổ chức hoạt động marketing quốc tế trách nhiệm nhà quản trị cao cấp phải đối phó việc triển khai máy tổ chức phù hợp với nhu cầu hội Những mối đe dọa hội đặt tổ chức phải thay đổi theo để trì cạnh tranh công ty Các xem xét chủ yếu tồn tổ chức quốc tế: Khơng có máy tổ chức hoàn hảo riêng lẻ cho marketing quốc tế Sự đa dạng địa lý tạo mở rộng chiến lược quốc tế Hiệu hoạt động nhiều khu vực quốc gia khác đóng vai trò quan trọng chủ yếu tổ chức Ở mức độ nhất, việc thiết kế máy tổ chức marketing quốc tế có liên quan đến ba vấn đề: - Xác định đơn vị tổ chức phụ thuộc dựa sở chức phạm vi hoạt động - Chọn lựa tập trung hay phân cấp chức nhiệm vụ cá nhân - Phân công hệ thống kiểm tra báo cáo Kết vấn để mang tính định cách tổng quát máy tổ chức II CƠ CẤU TỔ CHỨC (Organizational structures) Phòng xuất theo chức (Functional export department) Ðối với nhà sản xuất có hoạt động xuất nên tuyển dụng cán chuyên trách làm công tác xuất khẩu, cán chịu trách nhiệm trước quản trị viên marketing nội địa Khi hoạt động xuất phát triển thêm nhiều khách hàng lúc thành lập phòng xuất riêng President C.E.O Marketing Export Manufacturing Finance Planning Personal Bộ máy phù hợp với xí nghiệp vừa nhỏ công ty lớn chuyên sản xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa giai đoạn đầu hoạt động xuất Các công ty lớn thường công ty thuộc ngành công nghiệp khai thác hầm mỏ, dầu khí Phòng giao dịch quốc tế: (International division) Áp dụng cho cơng ty có nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường nội địa, bắt đầu hoạt động xuất VD: Xí nghiệp điện tử Presdent C.E.O Export Manufacturing Domestic Product Division A Finance Domestic Product Division B Domestic Product Division Planning Personal Domestic Product Division C D Country Subsidiary Country Subsidiary Country Subsidiary A B C Trong trường hợp trưởng phòng giao dịch quốc tế thường phải phó tổng giám đốc, chịu trách nhiệm hoạt động trước tổng giám đốc điều hành công ty Cơ cấu tổ chức dựa sản phẩm: (Organization structure based on product) Ðối với cơng ty có nhiều sản phẩm đa dạng khác nên tổ chức máy marketing quốc tế dựa sản phẩm Mơ hình xem sản phẩm trung tâm hoạt động marketing quốc tế Presdent C.E.O Export Manufacturing Global Product Division A Finance Global Product Division B Product Contry Subsidiaries A Planning Global Product Division C Product Contry Subsidiaries B Cơ cấu tổ chức dựa vùng địa lý: (Organization structure based on geographic area) Product Contry Subsidiaries C Personal Mơ hình phù hợp cho cơng ty đa quốc gia có tầm hoạt động rộng khắp giới, thời kỳ trưởng thành có sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn hóa Tầm hoạt động công ty chia sau: giới chia thành vùng, vùng chia làm nhiều khu vực, khu vực chia thành nước nhiều nước ... giới, dù không đăng ký hay sử dụng quốc gia bảo vệ • Có hiệp ước quốc tế quan trọng cho việc bảo vệ nhãn hiệu: * Hiệp ước quốc tế bảo vệ tài sản cơng nghiệp: có 70 quốc gia thỏa thuận hiệp ước kể... lược Marketing vận dụng quốc gia riêng lẻ II TẠI SAO PHẢI THAM GIA VÀO THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Trong suốt thập niên 1990 có gia tăng đáng kể nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia vào kinh doanh quốc. .. đưa định chọn thị trường xuất Xây dựng kế hoạch Marketing KẾ HOẠCH MARKETING TT MỤC LỤC NỘI DUNG I Tóm tắt tổng qt Giới thiệu vấn đề Cơng ty, vấn đề cần giải mặt Marketing II Nghiên cứu Marketing