63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy ££Nguyên tắc #28 Sẽ hữu ích địa điểm, thời điểm NGÀY HẾT HẠN Nếu bạn đưa lời đề nghị đặc biệt bạn có ngày hết hạn, thực thỏa thuận lớn ngày Những cách tiếp cận khác mang lại số lợi ích đặc biệt với phản hồi nhanh, áp đặt hình phạt cho phản hồi chậm trễ Dù cách hay cách khác, bạn cần thời gian để tạo cảm giác gấp gáp tâm trí khách hàng Bạn khơng muốn họ cảm thấy họ có điều vui sướng để dành thời gian suy nghĩ cẩn thận điều Khi bạn gửi thư, bạn khơng muốn họ nghĩ họ để tài liệu bạn sang bên xem xét “sau” (Điều khơng xảy ra.) Cơng việc bạn truyền cảm hứng hành động lập tức! Với ấn phẩm, ngày hết hạn hiệu thực đóng dấu tay, khơng phải in Nếu chúng in, việc mô tem nhỏ với kiểu chữ giống khuôn tô màu mực khác biệt so với màu sử dụng nơi khác tốt Các phiếu giảm giá nên có ngày hết hạn Điều đặc biệt quan trọng “giảm giá chéo” Buiconganh.com 59 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy ££Nguyên tắc #29 Một lời chào hàng đặc biệt phải có thời hạn lời chào hàng không đặc biệt Nguyên tắc bổ sung: Mọi lời chào hàng nên đặc biệt Và không quan tâm bạn bán sản phẩm Guy nói rằng: “Điều tốt cho sản phẩm, làm việc với dịch vụ chuyên nghiệp” Tuyệt vời Đầu năm nay, gửi “lời chào hàng đặc biệt” cho dịch vụ tới 10 tổ chức lựa chọn nước Từ 10 tờ quảng cáo đó, tơi đặt trước nói chuyện (Sự phản hồi 60%) Bạn đưa lời đề nghị đặc biệt cho điều Và bạn nên làm NHỮNG PHẦN THƯỞNG THƯỜNG GIÚP BÁN ĐƯỢC HÀNG Tôi tin lời chào hàng nên có “phần thưởng”, quà bổ sung miễn phí có thể, phần thưởng nên (1) phù hợp phần với lời đề nghị ban đầu, khơng phải thứ bạn bán theo cách thơng thường, (2) nên hiểu giá trị gần với, ngang bằng, chí lớn so với mức giá lời đề nghị ban đầu Khi sử dụng cách tiếp cận này, nhà tiếp thị thường xuyên phát khách hàng thúc đẩy mua hàng nhiều phần thưởng đó, lời đề nghị ban đầu Buiconganh.com 60 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy Tơi đốn ban đầu học điều từ lĩnh vực bán hàng trực tiếp Bộ bách khoa toàn thư bán nhờ có giấy chứng nhận kỳ nghỉ miễn phí, truyền hình di động miễn phí; hệ thống báo cháy bán nhờ dụng cụ nhà bếp miễn phí… Tơi chuyển ý tưởng thành tiếp thị trực tiếp qua thư với thành công lớn Ví dụ: Với khách hàng, tơi tạo series tám sách quảng cáo nhỏ tám chủ đề khác nhau, có phần liên quan đến sản phẩm ban đầu anh Với phần thưởng bổ sung cho quảng cáo, anh tăng mức giá từ 89 lên 149 đô la, gấp đơi doanh thu (Chi phí phần thưởng: la) Ví dụ: Trong chương trình băng cát xét tiếp thị đặt hàng qua thư với mức giá từ 75 tới 95 đô la, thường sử dụng camera 35-MM với giá tiền chấp nhận 100 la phần thưởng Ví dụ: Trong việc bán phương pháp giáo dục cho bác sĩ, SuccessTrak Div công ty chúng tơi, gói bán với giá từ 399 đô la tới 548 đô la, phần thưởng chứng tư vấn qua thư với giá trị lên tới 800 la Tâm trí tơi hồn tồn khơng nghi ngờ rằng, nhiều lần việc mua bán thực phần thưởng tư vấn Điều điều chỉnh ngành kinh doanh khác nào? Thật dễ dàng Có nhiều nguồn bn bán quy mơ lớn để có hàng hóa phần thưởng từ đó, bao gồm điều liệt kê KHÓA HỌC KINH DOANH TIỀN BẠC-THÀNH CƠNG tơi, bạn thực thỏa thuận với nhiều nhà cung cấp khu vực bạn Đây vài ý tưởng: • Một cơng ty du lịch có thể… sử dụng camera; valy; phiếu quà tặng cửa hàng quần áo • Một nhà hàng có thể… sử dụng vé xem phim • Một cơng ty thiết bị văn phòng sử dụng… từ điển sách tham khảo khác Buiconganh.com 61 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy (*) quà tặng thêm miễn phí, hiển nhiên cụm từ thừa; thứ miễn phí quà; theo tự nhiên, quà phải miễn phí Tuy nhiên, cụm từ hiệu lĩnh vực quảng cáo, với mục tiêu ngữ pháp phải ném vào gió tạo lời chào hàng đầy sức mạnh tài liệu tiếp thị ££Nguyên tắc #30 Phần thưởng gì? Ít phần thưởng quan trọng lời chào hàng, giống thời gian, lượng, nỗ lực tài nên đầu tư vào việc lựa chọn, phát triển trình bày phần thưởng, nên đầu tư vào sản phẩm dịch vụ quan trọng BỔ SUNG GIÁ TRỊ CHO TỚI KHI HỌ THỐT LÊN LỜI Hãy dành cho đặc ân Lần tới, lo lắng bạn hội chợ đến lúc bạn bước ngồi, đến lều triển lãm thương mại, xem người chứng minh bán sản phẩm dao Ginzu Miracle Chamois Tơi biết, tơi biết – khơng phức tạp Vâng, lấy mắt kính khỏi mắt bạn ý, người biết làm để tăng nhanh giá trị bạn phải lên lời Những người đặt tạp chí minh họa thể thao với quảng cáo truyền hình học tốt học này, có nhiều khách hàng đăng ký trước Bất áp dụng cách họ thơng minh có tâm Hãy lấy dẫn chứng ngành kinh doanh bất động sản Nếu tơi quảng cáo cho ngành kinh doanh đó, điều tơi làm Tơi nói: Cả hai biết bạn mua nhà từ công ty bất động sản Buiconganh.com 62 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy cơng ty bán cho bạn ngơi nhà Nhưng bạn mua nhà từ chúng tơi, việc làm cho bạn Đầu tiên, chúng tơi có chế độ bảo hành 90 ngày cho hệ thống nóng lạnh thiết bị Thứ hai, chúng tơi tặng cho bạn camera tuyệt vời này, bạn chụp nhiều ảnh nhà để gửi cho bạn bè Thứ ba, vào ngày bạn chuyển đến, gửi sinh viên to lớn, khỏe mạnh để giúp bạn với hộp, giúp di chuyển đồ đạc làm điều bạn cần thực Anh chàng bạn ngày, chúng tơi trả chi phí Thứ tư, bạn mua hai phận thiết bị mới, gửi đến bạn phiếu giảm giá 10% từ cửa hàng đồ dùng tuyệt vời Thứ năm, bạn trở nên mệt mỏi sau chuyển đến, chúng tơi gửi cho bạn phiếu ăn tối nhà hàng đây, bạn lo lắng bữa tối Thứ sáu, cho vui thôi, phiếu giảm giá cho việc thuê hai video miễn phí cửa hàng video tuyệt vời khu vực lân cận Bây bạn trả xu để chúng tơi tìm cho bạn ngơi nhà, đối phó với cơng ty bất động sản khác Thậm chí bạn cần trả hơn, chúng tơi giỏi với cơng việc Nhưng bạn nhận tất thứ tuyệt vời miễn phí Cơng ty bất động sản trả chi phí cho tất thứ này? 100 đô la cho việc bảo hành; 10 đô la cho camera; 25 đô la cho bạn sinh viên; khơng cho phiếu giảm giá KẾT NỐI BẰNG THƯ TRỰC TIẾP Đối với sản phẩm, dịch vụ, nghề nghiệp công việc kinh doanh nào, nhìn chung marketing qua thư trực tiếp mang tới kết tốt so với phương tiện truyền thông đại chúng phương pháp khác Buiconganh.com 63 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy Tơi biết, tơi biết; điều khơng thuộc kinh nghiệm bạn Như vấn đề thực tế, hầu hết người có “những câu chuyện ly kỳ” u thích để nói với tơi thư trực tiếp Điều ổn, miễn trải nghiệm khứ không che hội tương lai bạn Bạn thấy thư trực tiếp hiệu bạn biết cách làm việc Dưới vài ví dụ khích lệ… Một bác sĩ với chi phí để có bệnh nhân thơng qua hình thức quảng cáo khác, trung bình có mức phí 180 la, với chương trình thư trực tiếp, mức phí thấp mức chi phí tới 118 la Một công ty với danh sách khách hàng phát triển thông qua phương tiện truyền thông đại chúng khác, lấy khoản đầu tư trị giá 10.000 đô la chiến dịch thư trực tiếp chuyển đổi thành 80.000 la kinh doanh; xấp xỉ 46.000 la lợi nhuận ròng thời gian 30 ngày, sau lặp lại quy trình bảy lần thời gian 12 tháng, tạo 320.000 đô la siêu lợi nhuận Một diễn giả chuyên nghiệp dùng chiến lược thư trực tiếp để tạo lời chào hàng tới khán giả tạo “trung tâm lợi nhuận” mới, với lợi nhuận trung bình khoảng đô la người; năm 50.000 đô la thu nhập bổ sung Một nhà hàng tạo khoảng 50 khách hàng đặn 30 ngày với chiến dịch trực tiếp qua thư với mức chi phí 2.000 la Thơng tin phần thể lời khuyên tốt thư trực tiếp Buiconganh.com 64 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy VỀ THƯ TRỰC TIẾP Phần khơng thể luận thuyết hồn chỉnh việc sử dụng thành công thư trực tiếp Điều thực ngành khoa học tự thân phức tạp (và nhận thấy hấp dẫn) Một sách hướng dẫn tôi: LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT NHỮNG LÁ THƯ BÁN HÀNG TRỊ GIÁ HÀNG TRIỆU ĐƠ LA giải vấn đề với nhiều thơng tin chi tiết Nhưng để mang đến cho bạn ý tưởng việc điều phức tạp nào, xem xét điều: tơi có nhiều phòng ngủ, tủ quần áo đựng tài liệu tham khảo đề tài này, khơng có thứ dính bụi tơi tra cứu chúng thường xuyên Tôi trả hàng ngàn đô la năm nhằm “theo kịp” lĩnh vực này, bao gồm việc đăng ký để nhận tin dịch vụ, chi phí 100 la – ví dụ AI ĐÃ GỬI MAIL NÀY Dennis Hatch THƯ CỦA GARY HALBERT Thư trực tiếp thú vị nhiều yếu tố liên quan Phong bì thư: trêu chọc hay khơng trêu chọc, vấn đề! Lá thư mang cảm giác hạnh phúc, Johnson Box1 , lựa chọn kích thước, màu sắc bố cục Và nhiều yếu tố khác Cá nhân đếm tới 200 định lần gửi thư trực tiếp Thư trực tiếp thứ gây nhiều vấn đề khó chịu, khơng có thiện cảm, số lượng biến số bất tiện có liên quan Bỏ lỡ biến số đó, bạn làm tiêu tan hết phản ứng, thử kiểm tra hạng mục bạn chết già trước biết lý bạn phá sản Tôi sống với thư trực tiếp suốt thời kỳ trưởng thành Tơi nghĩ năm tơi khoảng 13 14 tuổi, bắt đầu xếp thư trực tiếp để bán số thứ, gửi số thứ, thực nhận khoản tiền gửi lại Tơi làm điều kể từ thời điểm Johnson Box: Một hộp thường tìm thấy phần thư trực tiếp, chứa thơng điệp chìa khóa thư Buiconganh.com 65 Dan S Kennedy 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Trong sách này, không cố gắng dạy bạn thư trực tiếp Nếu nhiệm vụ khó khăn hồn thành, khơng thể hồn thành Tơi đến từ quan điểm bạn dùng thư trực tiếp phần cách tiếp cận marketing tích hợp, đơn giản nhấn vào điểm bật thực sự… tảng thông thường hay bị bỏ lỡ Hơn nữa, cố thuyết phục bạn trở thành sinh viên nghiêm túc thư trực tiếp Ồ, mặt cá nhân, tơi có mèo yêu thích hương vị hồ dán dùng cho mặt sau tem bưu Chú mèo đồng minh tuyệt vời nhiều dự án thư trực tiếp nhớ nhiều Nếu bạn có mèo, bạn nghiên cứu vị giác với hồ dán dành cho tem bưu Bạn có trợ lý háo hức ngồi đó, chờ đợi yên lặng hội đóng góp cho nghiệp MỘT DANH SÁCH SÁNG TẠO ĐA DẠNG… VỚI CÁC NGUYÊN TẮC Dành cho tài liệu, chiến dịch gửi thư, tờ rơi cửa hàng… ££Nguyên tắc #31 Tác phẩm nghệ thuật bất thường Phần phóng to ảnh Bức vẽ đứa trẻ Tranh minh họa người tiếng Một phim hoạt hình (có liên quan đến khán giả bạn) Buiconganh.com 66 Dan S Kennedy 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ ££Nguyên tắc #32 Thùng chứa bất thường Túi giấy Một nhân viên bán bảo hiểm gửi cho túi màu nâu cỡ lớn siêu thị với ghi gắn sau: “Các nhân viên anh làm đầy túi để nuôi gia đình họ họ tàn tật khơng thể làm việc khơng? Hãy nói kế hoạch giải vấn đề – khơng chi phí với BẠN.” Các túi nhựa phong bì thư nhựa kín, giúp nội dung hiển thị Các chai lọ Cửa hàng nơi gái làm việc, “Latitudes”, cửa hàng bán đồ tắm biển/ lướt sóng, đặt phiếu quà tặng làm từ giấy da vào chai nhựa với chút cát vỏ sò, sau bịt kín lại nút chai… để khơi gợi quan tâm đến chai với thơng điệp mang lên bãi biển Liệu cách làm có bán nhiều phiếu quà tặng khơng? Tơi có linh cảm làm ££Ngun tắc #33 Hãy nhớ vỏ ngồi phong bì thư Những phong bì thư sáng màu, có màu lạ Những phong bì thư có kích thước lạ Một ảnh bên ngồi phong bì thư Nếu bạn gửi thư cho người mà bạn tin tưởng họ quan tâm tới thông điệp từ bạn, mối quan tâm lớn bạn cần phải chắn họ nhận Buiconganh.com 67 Dan S Kennedy 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ phong bì thư bạn gửi tới Gần đây, với cơng ty phát sóng chương trình truyền hình THINK & GROW RICH với Fran Tarkenton, thiết kế thư, sử dụng ảnh từ chương trình Fran, tay cầm sản phẩm, địa trả lại Tại sao? Bởi tên cơng ty vơ nghĩa với hầu hết người đó, họ muốn có thơng điệp họ biết xuất phát nguồn Phong bì thư bạn nên có ảnh cửa hàng, sản phẩm hình ảnh bạn xuất khơng? ££Ngun tắc #34 Những vật thêm vào khác thường Chìa khóa Đơi đại lý tơ dùng cách quảng cáo này: họ gửi thư với chìa khóa bên tới cho bạn Bạn mang chìa khóa đến phòng trưng bày (showroom) cố gắng sử dụng chìa khóa Nếu xe khởi động được, xe bạn Nhưng điều không giới hạn với ngành công nghiệp xe Những nhà mơi giới bất động sản sử dụng chìa khóa với ngơi nhà đồ chơi văn phòng; người bán lẻ với rương kho báu cướp biển Ảnh chụp nhanh Một chiến dịch thư trực tiếp thành công việc bán sách sử dụng thư vật đính kèm ảnh chụp nhanh sách (thay tập quảng cáo bình thường) Tiền xu Buiconganh.com 68 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy thể đáp ứng việc tặng cho vị khách đêm miễn phí, khơng có điều kiện ràng buộc Tại sao? Sản phẩm họ cao cấp, họ chuyển sang phương pháp khác dành cho tất người Chúng tơi thực buổi hội thảo hồn tồn miễn phí SuccessTrak Division Cách làm tiền là: 65% nhiều khán giả nhìn thấy rõ giá trị chuyên gia đến mức họ sẵn sàng mua phương pháp giáo dục Những năm trước, làm việc quán bar vào ngày cuối tuần Nơi làm việc chúng tơi đóng cửa sớm vài so với vài quán bar khác phố, “nhân viên” thường đến nơi nhau, sau uống chút, sau đến vài nơi khác để ăn sáng Một buổi tối, người chủ số bán bar phố tạt vào thăm Anh ta nói: “Các bạn chưa đến quán bar tôi, bạn muốn thử, đãi bạn hai chầu đồ uống vào buổi tối mà bạn muốn đến.” Anh ta có cơng việc với chúng tơi từ sau thời điểm Khơng phần q tặng mà thành thật mà nói, có sản phẩm tốt: địa điểm tuyệt vời âm nhạc hồn hảo, đồ uống mạnh, hầu bàn ưa nhìn, đồ ăn nhẹ ngon Nếu bạn có sản phẩm dịch vụ thực bật xác định cách hợp pháp khách hàng có khả mong muốn sản phẩm đó, bạn thử lời đề nghị miễn phí khơng có điều kiện ràng buộc kèm Buiconganh.com 89 Dan S Kennedy 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ ££NGUYÊN TẮC #57 BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI Chúng ta lười biếng Tôi hỏi: “Công việc kinh doanh anh nào?” Anh ta trả lời: “Hiện xuống” “Có khách hàng tiềm mà anh bỏ họ biến tuần này?” Anh ta trả lời: “Điều khơng dành cho tơi.” Và điều không thành vấn đề, cho dù sở hữu nhà hàng, cửa hàng quần áo, văn phòng nha khoa hay salon tóc Việc bán hàng qua điện thoại hiệu Theo trí nhớ gần tơi, văn phòng chúng tơi nhận gọi đến không hẹn trước người chủ cửa hàng bánh pizza, người thợ làm bánh mỳ người bán máy tính Tất ba người bán hàng Liệu chúng tơi có q dễ tính? Khơng – có điều gì, chúng tơi kiểu khách hàng khó tính Nhìn chung, hiệu thực gọi bán hàng qua điện thoại để thúc đẩy khu vực kinh doanh sang khu vực kinh doanh khác; quan sát khoảng 40% gọi bán hàng sinh lợi cho công việc kinh doanh, đặc biệt sách giảm giá phiếu giảm giá đặc biệt áp dụng Điều có nghĩa Joe, người chủ cửa hàng bánh sandwich địa phương, người bán thịt, người làm bánh mỳ, người làm chân nến, chủ nhà in, chủ cửa hàng rửa xe… rời khỏi chỗ ngồi, thực gọi tới văn phòng cửa hàng khác khu vực tới khoảng 50 địa điểm tuần, anh có 20 khách hàng Buiconganh.com 90 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy Hmm Nếu điều thật, tơi hứa với bạn thế, khơng có nhiều người làm điều đó? Tơi gợi ý hai sách: Bán hàng qua điện thoại Lee Boyan Không thất bại W Clement Stone ££NGUN TẮC #58 CUỘC GỌI ĐẾN Tơi khơng thể nói với bạn lần người ta nói với rằng: “Quảng cáo không hiệu quả” Họ kiểm tra nhận quảng cáo tạo nhiều gọi, gọi không chuyển đổi Xử lý gọi đến, tạo quảng cáo tiếp thị qua điện thoại, hầu hết doanh nghiệp lại để số người khơng đào tạo, khơng có kinh nghiệm kỹ việc tiếp thị qua điện thoại thực việc Mỗi lần khách hàng tiềm năng/khách hàng/bệnh nhân gọi đến, bạn phát sinh khoản chi phí Ví dụ, quảng cáo Trang vàng bạn có mức phí 1.000 la tháng, tháng tạo bốn gọi, gọi 250 đô la Hãy thông minh Đào tạo, sắm vai, diễn tập, thúc đẩy tưởng thưởng cho người có trách nhiệm với việc xử lý gọi đến Tạo kịch cho kiểu lặp lặp lại gọi đến Buiconganh.com 91 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy Dần dần cải tiến thúc đẩy kịch Nhấn mạnh vào việc sử dụng kịch Sa thải từ chối “Quảng cáo” trình hoạt động bạn Cuộc gọi “khách hàng tiềm năng” Để gọi điện cho “khách hàng tiềm năng” ghi âm lại đối thoại để bạn đánh giá Thực điều thường xuyên Đừng hy vọng vào bạn khơng kiểm tra Giám sát tính hiệu chuyển đổi Trong hầu hết ngành kinh doanh, số nên 50% ££NGUYÊN TẮC #59 CUỘC GỌI ĐI Đây chuyên luận tiếp thị điện thoại, chuyên gia điều Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sử dụng tiếp thị qua điện thoại thành công đơn giản Cách sử dụng dễ dàng nhất, đơn giản gọi điện cho khách hàng khứ/hiện với tin tức lời đề nghị đặc biệt kiện đặc biệt ££NGUYÊN TẮC #60 LẦN LIÊN LẠC THÂN THIỆN ĐẦU TIÊN Một số người không phản ứng với số quảng cáo, họ sợ người gọi điện “đánh bại” họ Vì số nhà tiếp thị giới thiệu bước trung gian Buiconganh.com 92 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy cho người nhút nhát Dùng tin nhắn ghi âm đường dây điện thoại riêng, nhà tiếp thị mời khách hàng tiềm quan tâm nghe điện nghe tin nhắn ghi âm Tin nhắn cố gắng để khách hàng gọi lại vào số thường, đến với cửa hàng… Điều đạt hiệu mức độ khác Một điều thú vị có khả cho phép chi phí quảng cáo trở nên rẻ Ví dụ, đại lý xe quen với việc chạy quảng cáo hai trang giấy giảm xuống trang, bổ sung nội dung chiếm ¼ trang: TRƯỚC KHI BẠN MUA MỘT CHIẾC XE HƠI, HÃY GỌI ĐIỆN ĐỂ ĐƯỢC NGHE TIN NHẮN GHI ÂM NÀY NẾU BẠN KHÔNG LÀM NHƯ VẬY, BẠN SẼ TIÊU NHIỀU HƠN SỐ TIỀN BẠN PHẢI TRẢ CHO CHIẾC XE HƠI TIẾP THEO CỦA BẠN HÃY GỌI 000-0000 Chúng ta trải nghiệm điều ngành kinh doanh Nhân tiện, bạn sử dụng máy trả lời bình thường Hãy kiểm tra với người bn bán trang thiết bị kinh doanh cục bạn TRÒ CHƠI NỘI TẠI CỦA MARKETING Pogo nói gặp kẻ thù thân Trong hoạt động, bao gồm marketing, có trò chơi bên ngồi, tức kỹ thuật, chiến lược trò chơi nội tại, tức tâm lý học Trò chơi nội marketing đòi hỏi bạn người nhạy cảm làm việc với dự án marketing, cho bạn tập hợp điều tốt bạn Tơi xin lỗi sáo ngữ nhưng: rác vào, rác lại Buiconganh.com 93 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy LÀM BÀI TẬP VỀ NHÀ CỦA BẠN Một nguồn cảm hứng lớn dành cho nhà tiếp thị tờ The National Enquirer Tôi tin nên đọc cẩn thận hàng tuần, bỏ qua báo bạn muốn tập trung vào quảng cáo Tại sao? Vì lý đơn giản người viết nội dung trả lương tốt nhất, cao (trên thực tế thái quá) để tạo quảng cáo xuất lặp lặp lại phương tiện truyền thông Được rèn luyện (1) chủ đề, (2) tạo dòng tiêu đề, (3) viết nội dung quảng cáo dài, (4) tạo đơn đặt hàng xuất dễ dàng Enquirer Những phương tiện truyền thơng khác mà từ bạn học học quảng cáo tuyệt vời: Tạp chí Cosmopolitan Những tạp chí loại “Cơ hội” – ví dụ OPPORTUNITY (CƠ HỘI), MAKING PROFITS (TẠO RA LỢI NHUẬN) INCOME OPPORTUNITIES (CƠ HỘI CHO THU NHẬP) LÀM BÀI TẬP VỀ NHÀ CỦA BẠN Nếu bạn nghiêm túc việc trở thành chuyên gia marketing, bạn cần đọc nhiều Và sách tốt, mới, xuất hàng tháng đáng nhận quan tâm bạn Trong lĩnh vực này, gợi ý việc đọc sách tuần kỷ luật tinh thần tốt LÀM BÀI TẬP VỀ NHÀ CỦA BẠN Thường xuyên mua sản phẩm/dịch vụ từ đối thủ bạn Hãy đặt hàng từ họ Đặt mua ấn phẩm quảng cáo họ Gọi Buiconganh.com 94 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy điện đến cửa hàng văn phòng họ, giả khách hàng tiềm Hãy nghiên cứu họ làm Hãy nghĩ họ khơng làm ££Nguyên tắc #61 “Trường học KHÔNG BAO GIỜ tạo người chuyên nghiệp” Cavett Robert Nguyên tắc bổ sung: Bắt chước sáng tạo từ chiến dịch chứng minh, mặt tích cực, thành cơng, kinh nghiệm lợi cho việc phát minh đổi Khi bạn đến ngân hàng để nạp tiền vào tài khoản, họ không cho bạn khoản tiền thưởng độc đáo! KHAO KHÁT Khi “thầy phù thủy marketing”, KHAO KHÁT phải làm với trải nghiệm thành cơng? Tất thứ! Nếu bạn nghiêm túc, có sách marketing trực tiếp, quảng cáo viết nội dung quảng cáo mà bạn sở hữu? Tơi có 150 Có buổi hội thảo mà bạn đến? Tôi – hàng tá Mỗi tháng bạn dành thời gian cho sách, băng ghi âm, thư thông báo phương tiện học tập khác lĩnh vực này? Tôi – số tháng 500 đô la, số tháng 1.000 đô la Bạn dành tuần để nghiên cứu chủ đề này? Tôi – 10 20 Vv…vv… Bạn nói rõ tên 20 người viết nội dung quảng cáo xuất sắc nước? Nếu bạn không thể, lý sao? Tôi Vv…vv… Rất nhiều người ước họ trở nên tốt lĩnh vực marketing Rất người sẵn sàng để trở nên tốt Thậm chí người sẵn sàng để trở nên tuyệt vời Buiconganh.com 95 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy ££Nguyên tắc #62 “Chiến thắng cần nhiều yếu tố so với việc mong muốn điều đó”, Mike Ditka ££NGUYÊN TẮC #63 THÁI ĐỘ TÍCH CỰC Tơi biết – bạn nghe “chuyện thái độ tích cực” hết lần đến lần khác, đến mức bạn trở nên buồn nôn đề cập đến Mặc dù vậy, để tơi nói với bạn đơi điều từ kinh nghiệm Đầu tiên, bạn để qua bên tất vấn đề cá nhân vấn đề kinh doanh thời điểm đến để tập trung vào việc tạo kế hoạch marketing thành công Bạn thấy đấy, thái độ tinh thần bạn thẩm thấu bí mật vào thứ bạn viết, thứ bạn tập hợp nỗ lực marketing Nếu bạn có gặp trạng thái tinh thần tiêu cực làm việc với dự án marketing, tơi nói với bạn điều – dự án sụp đổ Bạn cần vui mừng hăng hái Tơi thúc đẩy theo cách khác, nhiều lần so với việc quan tâm để thừa nhận điều Tơi chịu áp lực căng thẳng lớn, cố gắng để làm công việc sáng tạo, giải vấn đề gián đoạn không liên tục Kết cuối dường ổn, hầu hết thời gian thất bại khổ sở việc thực Thứ hai, tơi nghĩ bạn phải có người ln lạc quan bên người để dẫn đầu kinh doanh Tơi có khách hàng người bạn thân, thường từ bỏ Buiconganh.com 96 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy điều q sớm Anh gửi thư tin tức hàng tháng cho khách hàng (Anh bán dịch vụ chuyên nghiệp định, anh có sản phẩm hữu hình) Thư tin tức gửi tới khách hàng khứ khách hàng tại, số khách hàng tiềm liên hệ kinh doanh khác Có phần thư anh dùng để quảng cáo cho sản phẩm Ý tưởng là: bán sản phẩm bù lại chi phí cho thư, không hiệu Sau vài tháng, anh định dừng quảng cáo sản phẩm thư Đây phản ứng giống với phản ứng mèo ngồi bên cạnh bếp nóng Anh từ bỏ việc ngồi bên cạnh bếp nóng nhanh chóng Nhưng anh thực khơng đủ sáng suốt để nhận xác vấn đề, anh hoàn toàn từ bỏ bếp Khi anh bước vào bếp, anh dành cho bếp khoảng không gian rộng Bạn thấy đấy, tơi cho có cách để bán sản phẩm thông qua thư tin tức thử đủ cách khác nhau, khiến hiệu Một số việc có hiệu tuyệt vời từ bắt đầu Những việc khác khơng Và tơi thường xun ngạc nhiên việc người có tâm khiến điều hiệu NGÀNH QUẢNG CÁO KỲ LẠ NHƯ THẾ NÀO? Khi ca sĩ tiếng dòng nhạc rock-n-roll James Brown phải ngừng việc trở thành người phát ngôn thương mại tới cho Polaroid, người đứng đầu đại lý quảng cáo chuẩn bị giải thích điều theo cách này: định dừng lại với Brown đưa sau vụ việc Brown bị bắt giữ phá hoại xe vợ súng máy “Chúng phải đưa Brown ra”, vị giám đốc quảng cáo nói, “bạn phải dừng lại năm ngành quảng cáo bạn bắn vào xe vợ mình.” Buiconganh.com 97 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy Nếu bạn chưa bị nhốt phòng thời gian ngày, với nửa tá “ý tưởng sáng tạo” bừng cháy, cố gắng để nghĩ tên thật hay cho thỏi son chưa sử dụng, bạn hiểu đầy đủ điều dở dễ dàng dở ngành quảng cáo Nhân tiện, rõ ràng họ nghĩ tên cho loại nước hoa Nước hoa Liz Taylor đặt tên “Poison” Điều hiệu nhờ có cá tính kỳ lạ thời đại Và họ khơng dùng thứ đồ uống buổi sáng Rất nhiều quảng cáo thương mại thực lời nói dối đơn giản, dễ hiểu Ví dụ, bạn nhìn thấy quảng cáo thương mại truyền hình, định vị thương hiệu kẹo Snickers Candy Bar loại thức ăn tốt cho sức khỏe Hầu hết điều có lỗi nhiều nhà sản xuất, người mang tới sản phẩm đóng gói lừa dối, tưởng tượng từ đầu – ví dụ tất loại thực phẩm có chất xơ cao cho tốt cho tim bạn, điều xảy cao với Natri Một phần trách nhiệm nằm phía khách hàng, cho ngu dốt việc phạm tội “Trò chơi” lớn ngành quảng cáo nhằm gắn bó với khách hàng định lâu tốt, nhận nhiều tiền từ tốt, khơng thể đo xác nhanh chóng mặt đóng góp quảng cáo cho doanh số Đây yếu tố mà nhiều đại lý thực giỏi Một nguyên lý quảng cáo cũ là: tìm cơng ty thức ăn cho chó, có chủ sở hữu với người vợ thích giống chó xù Pháp bạn giữ khách hàng năm cách đưa hình ảnh chó xù vào tất quảng cáo Tơi nhận thấy tất điều đáng bị trích lý mà không tiếp tục phát triển đại lý quảng cáo (một đường tơi qua vài năm) Đó lý tơi thích tập trung vào quảng cáo có phản hồi trực tiếp thư trực tiếp, nơi kết đánh giá nhanh chóng xác Trong trường hợp này, đơi tơi anh hùng thiên tài; lần khác kẻ Buiconganh.com 98 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy khờ dại, khách hàng khơng lãng phí cải để tìm điều Có “đại lý với dịch vụ đầy đủ” thực phản hồi trực tiếp hiệu Họ khơng thích nó, họ khơng hiểu sợ cách đáng Bạn làm tốt nhiều cách tìm người làm việc tự marketing trực tiếp để giúp đỡ bạn, tìm đến đại lý quảng cáo Và chí sau đó, bạn học học sách tốt hơn, bạn đưa câu hỏi Buiconganh.com 99 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy LỜI KHUYÊN Bạn thực cần rất, rất, cẩn thận với người cho bạn lời khuyên Nếu bạn muốn, việc lắng nghe chuyện ổn – bạn khơng biết có điều mang giá trị thực để đóng góp Nhưng tốt bạn nên cẩn thận Nói chung, nói đến quảng cáo thư trực tiếp nói riêng, người có ý kiến Thợ chữ, nghệ sĩ bố cục, nhà môi giới in ấn, nhà điều hành báo chí Kỳ quặc ý kiến họ thường không liên quan nhiều đến chun mơn họ Như ví dụ, xem xét hội thảo gần tơi có với nhóm nhà cung cấp Những người thợ chữ muốn nói với tơi cách để viết nội dung (khơng nói kiểu chữ) Những nghệ sĩ bố cục muốn nói màu sắc giấy sử dụng (không phải thiết bị đồ họa để gia tăng độc giả) Buiconganh.com 100 Dan S.Kenedy l copywriter có thu nhập cao thành tích cơng việc tốt Mỹ, ơng chuyên viết thư bán hàng với chi phí từ 50.000 đến triệu đô la, khách hàng tin tưởng hợp tác dự án Marketing thơng qua thư bán hàng Ơng vừa nhà triệu phú lớn, chủ nhiều doanh nghiệp thành công, nhà tư vấn chiến lược đào tạo kinh doanh tài ba đào tạo triệu chủ doanh nghiệp năm Ông tác giả hàng loạt sách lĩnh vực kinh doanh, bao gồm No B.S Sales Success in the New Economy Ông giúp hàng ngàn chủ doanh nghiệp viết thư bán hàng đầy sức mạnh giúp nâng cao hiệu kinh doanh nhiều ngành nghề, từ cửa hàng nhỏ địa phương công ty lớn trị giá hàng tỷ đô la Buiconganh.com 101 Đ Bùi Công Anh ược biết đến CEO, Đồng sáng lập Tổ chức công nghệ giáo dục SUFO CORP SUFO CORP đơn vị tiên phong việc đưa tảng công nghệ vào giáo dục Việt Nam với tảng Học trực tuyến (E – Learning) SUFOSHARE.VN, trang tin chia sẻ chủ đề phát triển tiềm người SUFOPOST.VN SUFO CORP đơn vị sở hữu nhãn sản phẩm giáo dục độc giả yêu thích thời gian vừa qua SUFO CARD, SUFO MEDIA SUFO BOOK Với 20,000+ sản phẩm phát hành tính riêng năm 2016 Ngồi ra, Cơng Anh biết đến với tư cách Chuyên gia bán hàng & tiếp thị sản phẩm thơng tin Internet đầy nhiệt huyết Tính đến thời điểm khóa học Online Cơng Anh trực tiếp đào tạo có 60,000+ học viên… Công Anh tác giả bán chạy với 20,000 sản phẩm bán tính riêng năm 2015 2016 Nổi bật sách bán chạy Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô, sản phẩm Người Bán Hàng Xuất Chúng, Cẩm Nang Xử Lý Mọi Lời Từ Chối Trong Bán Hàng… Công Anh đánh giá Chuyên gia tiếp thị thực thụ, nhiều kinh nghiệm chứng anh trực tiếp thực 2,000+ chiến dịch Internet Marketing năm vừa qua Có thể nói Cơng Anh số Chun gia đưa lời khun xác để bạn “bán thứ gì, cho ai, thị trường nào” dù khó nhằn Và hết, mong muốn anh hướng dẫn nhiều gia tăng hiệu làm việc, tạo đột phá doanh số xây dựng nghiệp vững Buiconganh.com 102 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Làm để xây dựng kế hoạch marketing hoàn hảo cho sản phẩm bạn triển khai tốt có thể? Dan S Kennedy - Chiến lược gia NO.1 Marketing, tác giả sách Thư Bán Hàng Đỉnh Cao Buiconganh.com .. .63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy £ Nguyên tắc #29 Một lời chào hàng đặc biệt phải có thời hạn lời chào hàng khơng đặc biệt Nguyên tắc bổ sung: Mọi lời chào... tiếp qua thư với mức chi phí 2. 000 la Thơng tin phần thể lời khuyên tốt thư trực tiếp Buiconganh.com 64 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ Dan S Kennedy VỀ THƯ TRỰC TIẾP Phần luận thuyết hoàn chỉnh... hoạt hình (có liên quan đến khán giả bạn) Buiconganh.com 66 Dan S Kennedy 63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ £ Nguyên tắc # 32 Thùng chứa bất thường Túi giấy Một nhân viên bán bảo hiểm gửi cho túi